La forza dell’abitudine uccide le tue vendite

Quando i venditori che frequentano i miei corsi, mi chiedono perché il mio approccio sia così duro, rispondo che esiste solo un metodo per rompere la forza dell’abitudine.

Lo uso con me stesso, con loro e nella vita. Lo insegno in Venditore Vincente™.

Come sai, non mi piace girare attorno alle cose, io procedo a sfondamento.

Per questo, quello che dico e come lo dico può sembrarti duro. Se non servisse ne farei a meno ma per vendere è obbligatorio essere duri.

Ti spiego cosa intendo.

Il più grande nemico di un venditore è la sua forza dell’abitudine che presto si trasforma in pigrizia per poi mutare in capacità cronica di rimandare e rinviare ogni decisione.

Se conosci bene il processo è probabile che tu sia un ex venditore. E’ infatti noto anche come processo “ammazza venditori”.

Ho individuato i 4 punti che riassumono gli effetti disastrosi di questa attitudine
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1. L’abitudine blocca le tue emozioni.
Quando non fai succedere niente, niente si muove da sè. Presto non ricevi più stimoli positivi dal tuo lavoro. E i clienti lo notano e non comprano.

2. L’abitudine conduce a ripetuti fallimenti.
I “no” che ricevi li sentirai in faccia sempre più forti e ti sentirai sempre più incazzato. Poi, proverai invidia per gli altri venditori. Infine perderai la speranza.

3. L’abitudine produce in te rassegnazione.
Accettare qualsiasi risultato dalle visite di vendita, per la paura di non poter ottenere di meglio: è rassegnazione, non spirito di adattamento.

4. L’abitudine ti spinge ad agire d’impulso.
E quindi commetterai ancora più errori. Agire d’impulso non ha a che fare con l’analisi del problema, il calcolo dei rischi e degli effetti connessi: è solo il modo che la maggior parte della gente usa per incasinarsi ancora di più .

Se non vuoi ritrovarti risucchiato in questo vortice distruttivo, capace di trasformare venditori anche in gamba in ex-venditori, devi analizzare attentamente la tua situazione, identificare subito i sintomi e uscirne prima di morire come venditore.

I 4 indicatori salva vita del venditore.

Se si accendono queste spie rosse, la tua immagine nella foto di gruppo dei venditori dell’anno potrebbe iniziare a sbiadirsi da qui a poco, trasformandoti in un lontano ricordo per i tuoi colleghi e per i tuoi clienti. Se si sbiadisce del tutto non ci sarà l’happy ending di Ritorno al Futuro, verrai rottamato. Punto.

Rifletti:

1. Usi la stessa tattica ogni volta?
Sei prigioniero di abitudini ripetitive che servono solo a evitare di fare qualcosa che invece dovresti fare?  Avrai sicuramente creato un’ottima tecnica per rimandare, ma sappi che è una trappola. Non ti aiuterà a trovare nuovi clienti né a concludere vendite. E’ l’anticamera per eccellenza dell’ex venditore.

2. Non avvengono cambiamenti.
Sei nella stessa situazione da troppo tempo, stessa routine, stesso numero di clienti, stesse commissioni. Insomma, se sei ancora al punto di partenza ma è passato parecchio tempo, sappi che le cose NON vanno bene. Sei sulla strada giusta per diventare un ottimo ex venditore.

3. Non arrivi a nessuna conclusione.
Non concludi, non ti rendi operativo, non concretizzi le mille idee che hai per contattare i clienti e proporre i tuoi prodotti. La verità è che nessun venditore ha chiuso un ordine senza contattare i clienti, quindi esci dalla tua testa ed entra nell’ufficio acquisti più vicino.

4. Stai sempre aspettando qualcosa.
Il treno che aspetti non passerà, se vuoi arrivare devi andare a piedi. Camminare per una strada lunga e sconnessa, probabilmente la strada peggiore che tu abbia mai visto. Se vuoi aspettare che le cose girino nel verso giusto, che asfaltino la strada e facciano per te un comodo marciapiede, se vuoi continuare a lamentarti perché il mercato non gira, perché “così non si può lavorare”,  sappi che sul binario 1 è pronto il tuo treno, corri a prenderlo perché sarà abbastanza pieno, è il treno degli ex venditori.

Per superare la forza dell’abitudine devi sviluppare il muscolo delle decisioni.

Per un venditore sviluppare la capacità di prendere decisioni significa infondere in se stesso sicurezza, autostima e passare all’azione. Il venditore odia non essere operativo e sentirsi tale danneggia la considerazione che ha di se stesso.

La capacità di agire e prendere decisioni  è un atteggiamento indispensabile, non avrai a che fare con una decisione o con “la” decisione, i nostri obiettivi passano inevitabilmente attraverso molte decisioni, continuamente. Temere di intraprendere quella sbagliata non è un buon motivo per non agire e rimandare. Impara da ogni scelta sbagliata, fanne tesoro e prosegui verso un’altra decisione.

Agisci, non rimandare, non temere.

Il venditore che ha imparato a identificare le spie rosse dei 4 indicatori “salva vita” sa che anche se è stata una di “quelle” giornate domani sarà di nuovo in pista bello carico.

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