Quando i venditori che frequentano i miei corsi, mi chiedono perché il mio approccio sia così duro, rispondo che esiste solo un metodo per rompere la forza dell’abitudine.
Lo uso con me stesso, con loro e nella vita. Lo insegno in Venditore Vincente™.
Come sai, non mi piace girare attorno alle cose, io procedo a sfondamento.
Per questo, quello che dico e come lo dico può sembrarti duro. Se non servisse ne farei a meno ma per vendere è obbligatorio essere duri.
Ti spiego cosa intendo.
Il più grande nemico di un venditore è la sua forza dell’abitudine che presto si trasforma in pigrizia per poi mutare in capacità cronica di rimandare e rinviare ogni decisione.
Se conosci bene il processo è probabile che tu sia un ex venditore. E’ infatti noto anche come processo “ammazza venditori”.
Ho individuato i 4 punti che riassumono gli effetti disastrosi di questa attitudine
1. L’abitudine blocca le tue emozioni.
Quando non fai succedere niente, niente si muove da sè. Presto non ricevi più stimoli positivi dal tuo lavoro. E i clienti lo notano e non comprano.
2. L’abitudine conduce a ripetuti fallimenti.
I “no” che ricevi li sentirai in faccia sempre più forti e ti sentirai sempre più incazzato. Poi, proverai invidia per gli altri venditori. Infine perderai la speranza.
3. L’abitudine produce in te rassegnazione.
Accettare qualsiasi risultato dalle visite di vendita, per la paura di non poter ottenere di meglio: è rassegnazione, non spirito di adattamento.
4. L’abitudine ti spinge ad agire d’impulso.
E quindi commetterai ancora più errori. Agire d’impulso non ha a che fare con l’analisi del problema, il calcolo dei rischi e degli effetti connessi: è solo il modo che la maggior parte della gente usa per incasinarsi ancora di più .
Se non vuoi ritrovarti risucchiato in questo vortice distruttivo, capace di trasformare venditori anche in gamba in ex-venditori, devi analizzare attentamente la tua situazione, identificare subito i sintomi e uscirne prima di morire come venditore.
I 4 indicatori salva vita del venditore.
Se si accendono queste spie rosse, la tua immagine nella foto di gruppo dei venditori dell’anno potrebbe iniziare a sbiadirsi da qui a poco, trasformandoti in un lontano ricordo per i tuoi colleghi e per i tuoi clienti. Se si sbiadisce del tutto non ci sarà l’happy ending di Ritorno al Futuro, verrai rottamato. Punto.
Rifletti:
1. Usi la stessa tattica ogni volta?
Sei prigioniero di abitudini ripetitive che servono solo a evitare di fare qualcosa che invece dovresti fare? Avrai sicuramente creato un’ottima tecnica per rimandare, ma sappi che è una trappola. Non ti aiuterà a trovare nuovi clienti né a concludere vendite. E’ l’anticamera per eccellenza dell’ex venditore.
2. Non avvengono cambiamenti.
Sei nella stessa situazione da troppo tempo, stessa routine, stesso numero di clienti, stesse commissioni. Insomma, se sei ancora al punto di partenza ma è passato parecchio tempo, sappi che le cose NON vanno bene. Sei sulla strada giusta per diventare un ottimo ex venditore.
3. Non arrivi a nessuna conclusione.
Non concludi, non ti rendi operativo, non concretizzi le mille idee che hai per contattare i clienti e proporre i tuoi prodotti. La verità è che nessun venditore ha chiuso un ordine senza contattare i clienti, quindi esci dalla tua testa ed entra nell’ufficio acquisti più vicino.
4. Stai sempre aspettando qualcosa.
Il treno che aspetti non passerà, se vuoi arrivare devi andare a piedi. Camminare per una strada lunga e sconnessa, probabilmente la strada peggiore che tu abbia mai visto. Se vuoi aspettare che le cose girino nel verso giusto, che asfaltino la strada e facciano per te un comodo marciapiede, se vuoi continuare a lamentarti perché il mercato non gira, perché “così non si può lavorare”, sappi che sul binario 1 è pronto il tuo treno, corri a prenderlo perché sarà abbastanza pieno, è il treno degli ex venditori.
Per superare la forza dell’abitudine devi sviluppare il muscolo delle decisioni.
Per un venditore sviluppare la capacità di prendere decisioni significa infondere in se stesso sicurezza, autostima e passare all’azione. Il venditore odia non essere operativo e sentirsi tale danneggia la considerazione che ha di se stesso.
La capacità di agire e prendere decisioni è un atteggiamento indispensabile, non avrai a che fare con una decisione o con “la” decisione, i nostri obiettivi passano inevitabilmente attraverso molte decisioni, continuamente. Temere di intraprendere quella sbagliata non è un buon motivo per non agire e rimandare. Impara da ogni scelta sbagliata, fanne tesoro e prosegui verso un’altra decisione.
Agisci, non rimandare, non temere.
Il venditore che ha imparato a identificare le spie rosse dei 4 indicatori “salva vita” sa che anche se è stata una di “quelle” giornate domani sarà di nuovo in pista bello carico.
Ciao Frank,
ottimo post. La forza dell’abitudine può essere deleteria per un venditore. Certo, bisogna anche dire che avere buone abitudini è importante. Insomma, bisogna avere l’abitudine di agire e non rimandare!!!
Alla prossima.
Ciao Frank,
Complimenti: seguo spesso il tuo blog e trovo quello che dici e il come lo dici davvero intelligente. Vengo al dunque: da 12 anni ho una band dove canto e in più scrivo canzoni. Quando ho detto ai miei soci che bisognava considerare la band come un’impresa commerciale se volevamo fare più concerti mi hanno dato del pazzo. In realtà i concerti sono aumentati da 5 anni a questa parte grazie al mio approccio da “venditore” della mia stessa band. Ora però vorrei applicare un sales positioning sensato e avere una lead generation che mi tolga un po’ di cazzi: come girare tutto il centro Italia affannosamente per trovare una serata. Secondo te è fattibile oppure l’arte è arte e non va mischiata con il mercato?
Ciao Max,
vado al dunque anche io. I pezzi o canzoni delle band non sono altro che i “prodotti” che i “tecnici” (musicisti e cantanti) eseguono per conto di un imprenditore (Il discografico).
Il problema è che la maggior parte dei musicisti meno smaliziati, compresi probabilmente i tuoi “soci”, credono ancora della favoletta del gruppo che fa in garage “la sua musica”, che qualcuno prima o poi “scoprirà”…esattamente come le biografie farlocche dei musicisti continuano ad aumentare il mito.
Non siamo più da tempo negli anni ’50 e ’60. Le band hard rock di capelloni anni ’80 stile “Bon Jovi”, erano tutte assemblate a tavolino per fare lo stesso genere di musica, prendendo i fenomeni che si diplomavano alle accademie di Los Angeles da imprenditori che ci mettevano il grano. E’ ovvio che nelle loro biografie trovi la favoletta delle serate da squattrinati al Whiskey a go go ecc… Sì, squattrinati con Gibson custom e Marshall come amplificatori…
Ad un certo momento, saturato il mercato, sempre un imprenditore (Geffen all’epoca tra i principali), disse “Basta hard/glam rock…ormai ha stufato e le vendite scemano perchè ci sono 349 gruppi tutti uguali…facciamo un genere diverso”…e nacque il Grunge…con Cobain ecc…
Stessa cosa anni dopo quando “Ok, basta sfattoni depressi, ora assembliamo musicisti coi controcazzi intorno a dei rapper neri, grossi ed incazzati” e via così.
La musica Max, è business. C’è un’azienda che sceglie un posizionamento, con gli early adopters e i follower. Negli ’80 erano tutti cloni dei Guns. Metà 90 erano tutti cloni dei Nirvana (i leader del nuovo posizionamento leader) e via così. Aziende con un imprenditore con i soldi (sì, ho una brutta notizia…la prima cosa per fare una band non sono i pezzi belli…sono una caterva di soldi. E o ce li avete voi, o i vostri genitori, o dovete trovare uno che ce li metta. Poi serve il marketing ed infine l’organizzazione degli eventi (che vanno venduti). Fine.
Quante band di merda con pezzi mediocri sono famosissime? E quanti musicisti da urlo non arrivano a fine mese? Sono piene le fosse.
Questa è la realtà. Se volete fare arte è una scelta condivisibile. “Io suono per me stesso, non per gli altri” è una scelta rispettabile e va benissimo, se suoni da solo in cantina davanti ai tuoi amici, ma non devi sperare altro.
Se vuoi suonare in giro, fare business ecc…devi trattare la band come un business. Gli elementi contano poco, i pezzi (il prodotto) anche se sembra assurdo contano poco. Quante persone o locali sanno fare un panino migliore di Mc Donalds? Ecco..appunto…eppure McDonalds è leader incontrastato.
Vi servono soldi, marketing e saper vendere. Se non avete queste 3 cose e non trovate chi ce le possa mettere per voi, siete nella cacca ;)
Buon lavoro e buona fortuna.
Perchè quello
Ciao Enzo.
Il continuare a non osare è il più grande killer dei venditori. Trova cosa i tuoi competitor non osano fare e fallo. Successo garantito ;)
proprio oggi ho chiuso una vendita….
i clienti erano al settimo cielo…… e io pure!!!
finalmente hanno trovato quel che cercano
ed io sn uscito da quella spirale… della crisi, etc….
cambiando approccio e puntando al risultato e bypassando
la foresta delle scuse….
abbiamo costruito un ponte della fiducia….
dal lei siamo passati al Tu.
adesso si vede un nuovo orrizzonte,
quello immaginato nella circostanze più ricche di sfide, quello verso cui si lotta quando le cose nn girano… quello che vedi quando ti accorgi di essere avvolto dal velo della negatività…. ma sai nell’intimo di Te che hai appena preso in mano il famoso bandolo della matassa….
Grazie Frank x i Tuoi spunti, ricchi di ispirazione…….
Filippo
Complimenti Filippo. Hai dimostrato a tutti ed innanzitutto a te stesso, che uscire dalla spirale della demotivazione, del fare sempre gli stessi errori e della crisi da negatività si può.
Ora tieni forte quel bandolo di matassa…e continua a seguire la strada che hai trovato ;)
Un abbraccio.
Tocchi nel vivo il problema di molti qui…bravo…solo coloro che vivono di umiltà orgogliosa (come piace dire a me…) riescono a non accettare certe situazioni e scuotersi di dosso la polvere che su di loro si posa nel momento in cui entrano nel loop della routine quotidiana…essere un raccoglitore di ordini porta a diventare “ex venditori”…e di esserlo diventati, nemmeno se ne rendono conto!!!
Bravo ancora.
;)
Ciao Alessio
sono contento che la riflessione dell’articolo ti sia piaciuta.
Complimenti per il tuo sito, dal taglio veramente originale e particolare per l’argomento che tratta!
A presto sempre qui! ;)
Dice il detto…”La ripetizione è la madre di tutte le abilità”…io aggiungerei, fino a che quella ripetizione non diventa una zona di comfort e di comodità “troppo comoda” al punto da farci perdere le nostre qualità che guarda caso, emergono proprio nei momenti meno facili e quando ci vuole grinta e quel pizzico di pepe in più…quando dobbiamo fare quel solo passo faticosissimo in più.
Regola fondamentale: MAI SEDERSI.
Stare in campana perché la leggerezza fa apparire superficiali.
Ogni abitudine si può allenare come fosse un muscolo…meglio sceglierne allora sane e buone il più possibile…
e così, come “La forza dell’abitudine uccide le tue vendite” La varietà le rafforza e gli da un contenuto e un contesto sempre nuovo ed originale”
See You…
:)
Hai letto bene il mio libro….bravo!
l’ulmiltà va bene mentre la modestia è per i mediocri, questo post capita a fagiulo:)
grazie
frank
Ciao Robbi!
Il tuo trademark non si smentisce mai! :)
Ciao Frank!
Sto leggendo il libretto Rosso del grandi venditore di Jeffry Gitomer!Andate a chiedere a lui se si siede sul velluto!E’ impressionante le cose pratiche che consiglia e di come ti motiva.Lui è contro i frignoni e chi ha scuse!
Anche sotto tortura ti troverebbe una soluzione!
Complimenti per il post.Fai sempre più successo!
Buona notte!
Ciao Juri! Che bello sentirti anche qui. Sono contento che il libro di Jeffrey ti stia piacendo. E’ stato una delle mie prime letture tanti anni fa e mi sono sentito di consigliartelo.
Un abbraccio ed a presto!
Purtroppo è la verità, io mi trovo in questa fase con tutte le spie accese, devo cambiare atteggiamento e abitudini altrimenti sto rischiando di cadere proprio nella fossa degli ex venditori.
Grazie dei tuoi consigli.
Ciao Maurizio,
rendersi conto del proprio stato non deve abbatterti, ma solo essere il primo gradino per la risalita. Ora è il momento di passare all’azione!
Dacci dentro!
Grande!
Dopo 20 anni di vendita in cui ho dovuto spaccarmi le unghie per arrivare, la mia ambizione mi fa vedere nuovi grandi obiettivi raggiungibili ma Non ci riesco!,,,,,,quello che guadagno mi e’ più che sufficiente per vivere bene ma so che sto sbagliando, devo ritrovare la forza di riattaccarmi al telefono,non voglio diventare un ex venditore…….
Valter, parliamoci chiaro.
Ascoltami bene : Vent’anni di carriera, di clienti, di contratti chiusi, di traguardi e successi ti guardano.
Vogliamo tirare tutto al cesso perchè ti si è appesantita la cornetta? Non credo proprio!
Dacci dentro cazzo e raggiungi quegli obiettivi! O meglio… polverizzali!
Salve buongiorno,Frank ho iniziato a leggere,i tuoi articoli ed hai perfettamente ragione,ed io aggiungerei che
La Prima Vendita,inizia sempre nella mente del Venditore….
credo che fare il venditore è un mestiere x poche persone,tanti falliscono,nn tutti riescono nell’impresa,ogni mattina devi alzati con quell’attitudine e quella passione nel vendere ke fà la differenza….tra un consulente ed un venditore.
grazie.
ci risentiamo presto
buon lavoro e buona giornata
Antonio
Ciao Frank, sono in linea con il tuo modo di pensare, sei great.
Mi piace farti due domande.
1) In vendita fino a quanto puoi mentire per chiudere?
2) Quanto un prodotto (la sua bontà) influisce sul successo del venditore?
Anzi, tre domande…
3) Ma una Laurea in vendita, è pensabile in Italia?
Ciao Francesco, rispondo alle tue domande:
1) Non puoi permetterti di mentire nemmeno una volta. Nel sistema Venditore Vincente abbiamo addirittura una fase “post vendita” per verificare se il cliente è convinto al 100% dell’acquisto fatto, prima di procedere con la consegna del prodotto/servizio. Lo scopo del nostro sistema poi è trasformare un cliente in business ripetuto o meglio ancora in un asset. Non è possibile farlo se menti. Nemmeno una volta. Nemmeno sulle piccole cose. Vendere è AIUTARE, non FOTTERE il prossimo. Ti consiglio di leggere questo articolo per maggiori chiarimenti : http://ow.ly/6yPjc
2) La bontà del prodotto è un concetto che non esiste. Dipende quanto il prodotto si adatta ad una nicchia di mercato. Io non compro i generi alimentari al Discount perchè per i miei standard, quei prodotti non sono “buoni”. Se invito a pranzo i miei amici e gli faccio mangiare i tortellini presi al discount probabilmente me li tirano in faccia con tutta la zuppiera. Però quegli stessi prodotti sono perfetti per una enorme nicchia di persone che ha una capacità di acquisto mensile più limitata e soprattutto si fa meno “pippe” di me.
McDonald’s fa “panini di gomma”, ma sono gustosi, ti danno insieme un sacco di patatine e una bella bibita, il tutto a poco prezzo.
Oppure io non comprerei mai un’automobile cinese o dell’est europa, perchè per me sono meno “buone” di una Bmw o di una Mercedes…però hanno la loro nicchia di pubblico e di mercato quindi.
Diverso è invece se vuoi vendere prodotti di scarsa qualità vendendoli a prezzi alti. Quella cosa si chiama “dare la sola” a Roma, e non è certo una via corretta nè intelligente di procedere.
3) Temo che sia fantascienza. In USA invece esiste, ovviamente.
Ciao Frank, io è 15 anni che mi spacco il culo dalle 5 del mattino, in trincea sul campo, ogni santo giorno…
Ma sai cosa mi ha dato una forte scossa motivazionale ?!?
A gennaio la mia unica azienda mandante salta gambe all’aria per scarsa liquidità. Oramai mi stavo abituando alla routine che non mi accorgevo nemmeno che le cose non andavano più per il verso giusto.
Col senno di poi ti dico, mi hanno fatto un gran favore !!
Ho avuto l’opportunità di prendere altri tre mandati con aziende ancora più grandi a livello qualitativo,(io mi faccio tutte le fiere di settore per prendere sempre nuovi contatti), mi ha permesso di non cullarmi sugli allori e quindi di uscire di casa ogni santo giorno con il sangue negli occhi affamato di chiudere contratti, non ultimo mi ha fatto capire che in questo momento sono io “lo specialista” e non l’azienda mandante…il cliente ha seguito me ;)
Concludo dicendoti che l’unica abitudine che non voglio assolutamente perdere è quella di alzarmi dal letto ogni mattina presto, quando ancora la città dorme, e andare in giro come un “lupo” affamato.
Ciao Frank piacere di averti trovato ;)
sempre utile.
Sempre ottimi consigli. :-) da mettere subito in pratica.
ciao frank, con molto orgoglio posso dire di avere trovato in te un amico prezioso…di quelli che danno I consigli giusti….come ti avevo gia accennato sono the poco nella vendita diretta di profumi equivalenti alle grandi marche…ho seguito con attenzione I tuoi consigli dati dai tuoi video e….sorpresa. quello che dici lo sto mettendo in pratica e funziona…certo non sto facendo grandi guadagni , anche perche’ come credo tu sappia nel network marketing si guadagna di piu’ creando una buona rete di distributori, pero’ nel mio piccolo grazie hai tuoi consigli ho aumentato in poco tempo il mio fatturato…mi sa che non manchera’ molto ad aquistare il tuo “pacchetto” VenditoreVincente…eheheh…per tutti I venditori che leggono questo post…un consiglio seguite I corsi di questo fenomeno, e’ un grande (pubblicita’ occulta..eheheh)…ciao frank e grazie ancora….
Perfect!
già, metterò in pratica anche io the subito, non mi piace quello che mi sta succedendo, quelle spie rosse sono diventate grandi come tavoli! e purtroppo devo ammettere che è in gran parte colpa mia…
farai un workshop?