A seguito di incessanti domande che mi sono giunte sia privatamente che nei commenti, ho deciso di integrare questo articolo per non doverne scrivere un altro, né lasciare il discorso frammentato od incompleto.
Trovate quindi alcune aggiunte e due nuovi paragrafi sul finale della stesura.
Costantemente mi arrivano domande di questo tipo, derivate dalla buona fede e dall’incessante campagna di marketing che negli ultimi anni è riuscita in qualche modo ad associare la parola PNL al concetto di formazione prima e di vendite poi.
Visto che mi sta venendo una sorta di ictus cerebrale a rispondere sempre alla stessa domanda, ho ben pensato di farci un post riassuntivo in modo che non abbiate più a richiedermi sempre le stesse cose, nella speranza che la risposta vi soddisfi.
Domanda:
“Frank il post me gusta!
Mi sorprende come Tu non condivida la PNL per la vendita dato che molti formatori come Tony Robbins la consigliano vivamente.
Non capisco il perchè.
Effettivamente un abuso di PNL distorcerebbe la natura della vendita,ma se integrata e adoperata nella maniera “del buon senso” potrebbe rafforzare il processo stesso della vendita.
Non credi?
Complimenti per il lavoro Frank,buon business.”
Ecco la mia risposta
La PNL per vendere insegnata dai motivational speaker
Ciao Enrico,
questa storia della PNL nasce proprio dal fatto che alcuni motivational speaker in Italia, siano riusciti a far passare a suon di marketing questo concetto che la PNL c’entri qualcosa con le vendite.
In primis dovresti cominciare a comprendere la differenza tra un Formatore ed un Motivational Speaker.
Un Formatore è una persona che ha competenze vere e dimostrabili in un settore, e durante il suo percorso di vita decide di tenere corsi o produrre materiale sull’argomento.
Un Motivational Speaker invece è uno specialista del palcoscenico, che tiene il suo “show” creato e studiato nei minimi dettagli, magari “modellando” qualcuno e scegliendo un argomento come “centro”.
Tony Robbins che tu hai citato, è stato il primo ad imporsi nella nicchia “Miglioramento personale” a livello mondiale, mentre ad esempio Harv Eker (che cito perchè abbiamo avuto in Italia pochi mesi fa in un grande evento) , essendo arrivato dopo pur provenendo dalla medesima “scuola”, si è scelto la nicchia “Libertà Finanziaria”.
Ora, con il massimo rispetto e la massima ammirazione per le capacità personali di queste persone, devi capire che è come se Fiorello decidesse di fare uno show sul miglioramento personale o in questo caso sulla vendita e lo portasse in giro per l’Italia. Stessa cosa. Sarebbe fantastico? Probabilmente sì. Passeremmo tutti una bella giornata? Sono convinto di sì. Servirebbe a qualcosa realmente per acquisire competenze? Credo di no.
Robbins sono 20 anni che gira col tendone a mettere in piedi il suo circo…sempre con lo stesso “Unleash the Power Within”…sempre uguale, e sempre pieno di folle adoranti, esattamente come uno spettacolo di Broadway.
Spettacolo nel quale ricalca integralmente ciò che ha scritto nei suoi libri,che puoi comprare tutti per una manciata di euro. Però la gente si reca a vederlo per la suggestione e l’esperienza emozionale che ne ricava. Esattamente come quando vai a vedere un concerto anche se hai il cd del tuo cantante preferito (con la differenza che il prezzo di un concerto non supera solitamente il costo del cd, nell’ordine delle centinaia di euro).
Quando Robbins ha provato a “vendere” il suo Franchising, ha fatto fiasco,a dimostrazione che la gente non è realmente interessata ai suoi concetti, quanto piuttosto a lui come “Showman/Guru”.
Chi ha realmente da imparare da un motivational speaker di successo
Io, Frank, in quanto professionista e formatore, ho sicuramente da imparare da Robbins ed emuli vai…ma su argomenti molto specifici come ad esempio:
- come si scrive un libro di successo oppure a
- come si organizza il marketing per un evento formativo, al
- come si tiene il palco durante la formazione ecc…,
ma a parte la crew di fans che lo segue in giro per il mondo, adorante come si fa con una rockstar, non conosco realmente persone che abbiano avuto cambiamenti duraturi grazie ai suoi spettacoli.
Al contrario, ho personalmente studenti che prima di conoscermi sono finiti all’ospedale grazie a qualche genio suo emulo nella preparazione della “pirobazia” (la camminata sulle carbonelle).
Inoltre gli USA sono pieni di affascinanti articoli su svariati Psychology Journals di persone che coinvolte nei seminari di Robbins, hanno richiesto successivamente interventi di counseling e ristrutturazione psicologica perchè il fantastico calore sulle piante dei loro piedi non si è trasformato in nulla di utile nella loro vita quotidiana.
Il problema del “Principio di coerenza”
Spostandosi da Robbins, in generale i motivational speaker hanno un problema che si chiama “Principio di Coerenza”.
Il Problema del Principio di Coerenza ti fa notare come molti motivational speaker del settore vendita ad esempio, non abbiano “fatto i soldi” o “avuto successo” con quello che ti insegnano.
E’ gente che ha assistito a corsi di PNL, ed un bel giorno si è messa ad organizzare a sua volta eventi di PNL facendo “spin off” magari dall’associazione dove ha imparato, o rimanendovi a farne parte in altri casi. Ma non sono venditori! Non so se riesco a farti percepire la differenza.
Gente che prima di fare un corso di PNL non era niente, nessuno. Non erano dei vincenti in qualcosa ed hanno quindi deciso di mettere le loro competenze al servizio degli altri. E’ gente che a catena di Sant’Antonio ha deciso di rivendere gli stessi corsi che ha comprato, con il proprio “timbro”.
Non erano venditori, non lo sono mai stati e mai lo saranno con tutta probabilità.
E’ gente che ha imparato
- come si “tiene il palco”
- ad organizzare uno “show” ,ed ha appreso
- come fare marketing per promuoverlo.
Punto.
Ma non è mai andata in giro con la valigetta a farsi il culo per strada. E se per caso c’è stata non ha sicuramente avuto successo.
Quindi questa gente non ha nulla da insegnare a me (poco male, i miei maestri e modelli li ho già), ma soprattutto non ha un cavolo da insegnare a chi ha i problemi reali, a chi si sbatte tutti i giorni sulla strada combattendo per portare a casa la pagnotta davvero.
Ah, ovviamente dopo questo articolo, vi capiterà di imbattervi in gente che ha “appreso la lezione” (più scrivo, più imparano…quindi voi dovete imparare a diventare più furbi di loro).
Gente che vi spiegherà di aver avuto “brillanti carriere da venditore”, e poi invasa dal fuoco sacro oggi fa altro. Bhè…ho una cosa da dirvi, quindi aprite le orecchie:
Se queste persone avessero avuto sul serio una “brillante carriera da venditore” (che significa guadagnare commissioni mensili con parecchi zeri), sarebbero ancora a fare i venditori, o quantomeno a dirigere una rete vendita che si sono creati negli anni a frutto di tanti sacrifici e sudore della fronte.
Ce lo vedete voi un venditore, magari che ha pure la sua squadra di agenti, fare una riunione con sua moglie e i suoi uomini e dirgli:
“Scusate gente, ma ho deciso che voi, la mia famiglia, i miei figli ed il mutuo possono anche andare in malora! Ho scoperto la PNL ed anche se da domani non percepirò più le mie provvigioni a 4 zeri tutti i mesi, voglio diffondere la mia conoscenza al mondo! Rischio il tutto per tutto!
Lo so, lo so, dovremmo vendere la BMW, la casa e trasferirci in affitto per qualche anno. Sì, i miei figli non avranno più quello standard che avevano prima, ma capiranno così come anche i loro amici si adatteranno e li comprenderanno. In fondo anche io sono partito da zero…e tutto questo gli servirà a capire il valore del sacrificio!”
Io confesso che gli credo, come no…cosa dicevano? Ah si…“brillanti carriere”…
La strategia di prenderne per il culo il più possibile e velocemente
La loro strategia in gergo tecnico si chiama “Fake it till you make it” (in pratica: Prendine per il culo quanti più riesci fino a che non ce la fai).
Quando sono riusciti ad organizzarsi un po’ di seminari attraendo gente col marketing (spesso lo fanno creando dei “sindacati” interni che si appoggiano e si coprono l’un l’atro…quello che è arrivato prima con la crescita personale, fa andare sul suo palco a promuoversi per riprova sociale lo pseudo esperto di ricchezza, che a sua volta gli ricambia il favore e fa andare sul suo palco anche quell’altro che si occupa di un’altra nicchia e così via)…ce l’hanno fatta!
Possono venire da te e dirti : “Guarda quanta gente ho ai miei corsi! Se ho tanta gente significa che sono bravo!” e la trappola del “Fake it till you make it ” è finalmente scattata intorno alla tua caviglia, senza che tu te ne sia accorto.
Io faccio parte invece dell’altra corrente. Se ho voglia di fare un corso Venditore Vincente lo faccio perchè mi va, altrimenti non lo faccio.
Io ho già successo altrove. Sono un venditore con due palle così da quando ancora non avevo vent’anni, ho studenti in tutta Italia e dirigo personalmente due reti vendita per un totale di un centinaio di agenti.
E’ da quando ho creato questo blog che regalo incessantemente materiale, articoli, filmati a tutti quelli che mi seguono senza chiedere niente in cambio.
Io giravo il mondo zaino in spalla a studiare, a lavorare fianco a fianco e a prendere pizze in faccia dai migliori del pianeta quando questa gente ancora correva sulle carbonelle e parlava di comunicazione verbale-non verbale, ricalco e guida, ancoraggio ed altre cose che con la vendita non hanno NULLA a che fare.
Sempre a parlare degli spostamenti oculari (altra panzana che non trova riscontro scientifico da nessuna parte) o a dire ai corsi vendita che Dio ci ha dato due orecchie ed una bocca perché dobbiamo ascoltare il doppio di quanto parliamo. AAARGGHH!
I comandi ipnotici sono una via corretta e sicura?
Io appartengo alla corrente di quelli che cercano di “svegliare” le persone (anche a schiaffoni quando serve) e non di ipnotizzarle.
Piantare a tutto spiano comandi ipnotici indotti od autoindotti nella testa delle persone, è qualcosa di estremamente pericoloso e dalle conseguenze che non sono né immediatamente visibili né pienamente prevedibili soprattutto da chi le promuove in buonafede e con così tanta leggerezza.
Non è solo “simpatica roba new age che permette di superare le fobie”, o cose del genere come piace far credere, ed io dopo anni di lunghe ed estenuanti ricerche, ho la assoluta certezza di non voler promulgare queste procedure.
Ciò detto, conosco ovviamente un sacco di gente che studia la PNL e sono come ti dicevo in genere persone fantastiche, perchè grazie al cielo rimangono in superficie sull’argomento e la loro natura pulita prevale, anche se non sanno che giocano intorno a cose più grandi di quello che percepiscono.
A parte questo, io non ho nessun problema con chi studia o pratica la PNL, purché rimanga all’interno degli ambiti per i quali la disciplina è stata pensata e in teoria dovrebbe essere di aiuto.
Vuoi usare la PNL per superare le fobie? Magari per fare corsi sull’autostima, o spingendosi un po’ in là vuoi parlare di comunicazione? Ottimo. Non sono fatti miei.
Quando però la PNL “sconfina” e cerca di essere proposta come la panacea di tutti i mali, dal curare la paura dell’acqua, al risolvere l’impotenza fino all’insegnare alla gente a vendere, allora sono costretto a dire come stanno le cose.
Ma se funziona per vendere, cosa ce ne frega della scienza e di tutto il resto?
Bella domanda. Il problema centrale però è :
“Chi cavolo ha detto che la PNL nella vendita funzioni?”
Quando nessun formatore/salestrainer vendite USA è dedito alla PNL (terra di nascita della disciplina) immagino che ci sia un motivo. Perchè qui le cose sono due: o siamo tutti fessi, o le meccaniche di riprovata efficacia nel mio settore sono note da tempo e le novità vanno comunque in una direzione ben lontana dalla succitata disciplina.
Io, così come i Salestrainer di fama internazionale non usiamo la PNL ma questo non accade sicuramente per partito preso.
Siamo tutti ricercatori ed abbiamo il massimo interesse nel ricercare e divulgare le pratiche più efficaci nel nostro settore. Non siamo nè ottusi nè una setta e non scartiamo nulla a priori (infatti abbiamo ognuno un metodo leggermente differente dagli altri, perchè ovviamente filtrato e rifinito dalle esperienze personali) perchè quello che ci interessa è il risultato. Sarebbe idiota da parte nostra non utilizzare qualcosa che funziona no?
Se la PNL non rientra nel mio metodo, nè in quello di Mario Silvano,il più storico formatore italiano di agenti , nè in quello di Gitomer, nè in quello di Tom Hopkins, nè Brian Tracy ne parla, nè la promuovono Bob Burg, Jonathan Farrington, Ray Leone,Alan Weiss, Dave Kahle ed altre decine di persone molto più famose del sottoscritto evidentemente è perché abbiamo notato che NON funziona nella vendita.
Non funziona o addirittura è dannosa in quanto le sovrastrutture linguistiche, i “giochi di prestgio” del metamodello, del Milton Model ecc… rendono la persona introversa, bloccata e legnosa invece che renderla più spontanea, più affascinante e più efficace. Sono artefizi linguistici che appesantiscono la struttura.
Possono sicuramente funzionare ed essere utili in altri contesti,magari nella comunicazione scritta, nel copywriting ecc… ma durante una trattativa sono come indossare un’armatura di ferro per andare a fare il bagno. Probabilmente affoghi.
Se questi strumenti funzionassero in sintesi li useremmo, visto che il nostro fine comune è il risultato inteso come massimizzare le vendite, non il perseguimento di un’ideologia.
Se una cosa funziona la teniamo, altrimenti viene scartata. La PNL nella vendita è stata scartata. Punto.
Ma allora la comunicazione non verbale, le regole della comunicazione persuasiva di Cialdini?
Quando sento queste cose, di solito mi incazzo come una pantera, perchè è tendenza tipica dei PNLari “rubare” a piene mani da studi altrui in due modi subdoli:
- Il primo è quello di appropriarsi di una tecnica o di uno studio senza citare le fonti
- Il secondo è assimilare uno studioso al “movimento” PNL quando in realtà ne è assolutamente estraneo.
Tanto con la scusa che il “modeling” è “prendere le strategie che funzionano”, possono appropriarsi di tutto secondo loro e “rimarchiare” qualunque cosa con il nome di PNL senza colpo ferire.
Giusto per chiarirsi e mettere i puntini sulle “i”: La suddivisione della comunicazione in Verbale-NonVerbale-Paraverbale non è di derivazione PNL. Per quei pochi (ma purtroppo sono tanti) che non lo sapessero, questa suddivisione deriva dagli studi del Dott. Albert Mehrabian, che è uno psicologo armeno, non un PNLaro!
Cialdini, il teorizzatore delle 6 leve di persuasione, è un docente di Marketing ed uno psicologo sociale, non un insegnante del movimento PNL come Bandler, Grinder, Dilts ecc..!
Dando per scontato che gli spunti di queste teorie siano validi,e sicuramente lo sono, il problema va oltre l’appropriazione indebita (fosse solo quello chi se ne frega alla fin fine direbbe qualcuno).
Il punto è che certe cose dovrebbero essere divulgate come strumenti di vendita da chi fa il venditore e le applica da anni con successo, provandole sul campo, riprovandole, affinandole, adattandole alla realtà a forza di feedback, successi e porte in faccia e non un docente di PNL che non sa manco che forma abbia una valigetta.
La qualcosa comunque risulta un po’ difficile visto che i fondatori stessi della disciplina sono un linguista ed un matematico!
A questo proposito amo ricordare quello che mi disse uno dei miei maestri, in una delle sue sagaci uscite quando ero io un baldo giovane che poneva domande incessanti sulla PNL:
Vedi Frank, i corsi di PNL per la vendita hanno spunti buoni ed originali. Solo che gli spunti buoni non sono originali mentre gli spunti originali non sono buoni.
Se poi hai ancora qualche amico o collega che te le “frantuma” con la PNL, condividi pure questo articolo e digli che glielo manda Frank con i più cari saluti.
Bella risposta!
Trovo questo articolo favoloso e ne condivido il succo.
Ho iniziato un mio percorso di crescita personale circa 4 anni fa che mi ha fatto fare passi avanti che non avrei neanche immaginato.
All’inizio sono andato avanti per conto mio cercando a 360 gradi e leggendo di tutto fino ad approdare ad un bel corso di uno dei motivatori più in vista in Italia, anzi il più in vista.
Devo dire che mi ha fatto fare uno scatto in avanti enorme e duraturo ma non perchè quelle tecniche siano infallibili, quanto perchè io ero e sono motivato da una voglia incrollabile di migliorare e di fare grandi passi avanti nella mia vita.
Adesso che un po’ di gente nell’ambiente pnl mi conosce (come potenziale cliente..!!) sono bombardato costantemente dagli inviti a corsi di qualsiasi cosa e dai formatori più impensabili!! Ok, tutto buono a questo mondo ma non è che il mio lavoro possa diventare quello di partecipare a dei corsi solo perchè “come la insegna lui ah… gli altri non sono niente!!”.
Per cui leggo (tantissimo), studio (molto più che se andassi all’università ma perchè amo imparare) e progredisco e valuto corsi che non ho già fatto e solo in direzioni che mi interessano.
Sono quindi d’accordo con te quasi su tutto.
Sono stato al Millionaire Mind Intensive di Harv Eker a marzo e anche in questo caso sto avendo risultati concreti e duraturi, soprattutto perchè nelle settimane successive ho fatto gli esercizi che Eker ci aveva assegnato e ho apprezzato la validità.
Anche qui ripeto che io sono animato da grande volontà.
Quello che ho notato di Eker è anche la grande coerenza con quello che insegna e le sue capacità di vendita.. raramente ho visto qualcuno vendere in quel modo (non ho ancora visto Frank però!!), penso di avere imparato più dal suo esempio che dagli insegnamenti a parole..
Se ci sei stato Frank, che ne pensi?
ciao
Ciao Giampaolo,
per rispondere alla tua domanda, non sono stato al MMI di Eker perchè va contro la mia “religione” ed il mio modo di affrontare le cose.
Non frequento mai seminari low cost che sono tendenzialmente una rilettura dal vivo del libro del guru di turno, per dovermi subire una sua incessante vendita continua per tutta la durata del seminario dei prodotti di livello superiore.
Non lo faccio più perchè ho già dato, mica per altro…
Tornando a Eker, ne ho sentito parlare da persone che ci sono state e che sono “a filo” con me come vedute e l’ho visto “muoversi” sul palco attraverso filmati.
L’idea che mi sono fatto è che sia un venditore da palco fenomenale. Terrà un corso in Thailandia su come organizzare e tenere un seminario, che è appunto il suo modo di fare business, ed a quello andrò sicuramente.
Con lui torniamo al discorso del problema di coerenza. Eker ha fatto e fa i soldi essendo un grande intrattenitore di folle dal palco ed un eccellente venditore, (ed è ciò che un formatore ad esempio dovrebbe cercare di imparare) non con il resto delle cose che insegna alla gente comune.
La domanda che uno si dovrebbe sempre porre quando frequenta un corso qualsiasi, al di là delle vendite è proprio questa: “Ma questo tizio ha saputo guadagnare con quello che mi sta insegnando, o guadagna facendo corsi su una cosa diversa da ciò che lui usa?”
Nel caso di Eker sono interessato a ciò che insegna e lo fa guadagnare: organizzare corsi e stare sul palco continuando a vendere quello successivo. Grazie al cielo lui almeno un corso coerente lo fa…è pieno di gente invece che finge fino alla fine.
Cominciando comunque a rispondere a questa domanda in continuazione, si iniziano ad intravedere le “trame nascoste” dietro al mondo della “formazione” ;)
Il punto infatti è proprio questo.
Che sia un grande showman e venditore di corsi non c’è proprio dubbio.
Mi rimane da sapere se tutti principi di libertà finanziaria li applica o li insegna solo.
Sinceramente mi interessa poco a questo punto perchè da lui ho imparato quello che mi serviva, ovvero vedere le cose da un altro punto di vista e cambiare modo di pensare. Non ho acquistato nessun altro suo corso nonostante quanto bene li vendesse e adesso proseguo per la mia strada.
ciao a presto
Grazie Frank,non potevo trovare miglior risposta.
Apprezzo davvero il tuo gesto per avermi risposto con un articolo.
Al corso di Eker ho visto un “Gigante delle vendite ” da palcoscenico.
Vendere alle folle(centinaia e centinaia) di corsi da 8000€ come se fossero caramelle è stato strabiliante.
La gente balzava dalle sedie come se avesse spine nel culo e correva disperata col fiato sospeso per non perdere gli unici 100 posti disponibili.
E come uno sciame d’api la sala di 3500 persone pareva svuotarsi,tutti sottoscrivevano contratti..e con tanto di carta di credito in mano.
Non ci credevo.
Imparare come fa Lui sul palco è un modo intelligente per far esplodere il conto in banca.
Cosi mi sono promesso di seguire l’unico corso che insegna a destreggiarsi sul palco.
Frank sottoscrivo la stima,buon business.
Insomma insegna alla gente a rendersi ridicola…
Sarà anche bravo nel suo campo, ma se agisce un po’ come un “incantatore di serpenti” sulla gente, per me diventa un individuo pericoloso e spregevole da cui stare ben lontano!
Spero di aver capito male e, comunque, non ho mai partecipato ai suoi eventi, quindi sospendo il giudizio fino a quando non avrò almeno letto il suo libro.
Ciao Frank,
sono Giova ;-). Mi stai smontando come un armadio dell’ikea. Ovviamente sto parlando delle mie convinzioni intorno a fare soldi e vendita.
In questo periodo, e negli anni a seguire avrò bisogno e vorrò fare molta formazione per me e i miei dipendenti. Quindi proprio in questo periodo sto guardando moltissimo materiale gratuito e materiale base (tipo mmi di eker), da poter svolgere in un futuro molto vicino.
La domanda è molto semplice.
Come facciamo a valutare la validità di un evento come quello di Harv Eker ?
Voglio dire, io non ho partecipato al seminario, però ho STUDIATO e APPLICATO il suo libro, e ancora lo sto facendo. I risultati sono stati per adesso, che ho preso in campo finanziario delle decisioni forti.
Ho deciso di trasferirmi in un altro paese, iniziare a fare l’imprenditore e il venditore. Ho iniziato a focalizzarmi sulle rendite passive, ho iniziato a studiare vendita e marketing.
Si è vero, in un anno non sono ancora milionario, ma la mia prospettiva è migliorata, benché non fosse messa male ;-)
Quindi potrei trarne il messaggio che se vado al seminario sarà ancora meglio.
Giusto ? o sono io che FACCIO FUNZIONARE IL LIBRO ?
La domanda che tu proponi nel commento precedente è una risposta.
“Ma questo tizio ha saputo guadagnare con quello che mi sta insegnando, o guadagna facendo corsi su una cosa diversa da ciò che lui usa?”
Ma di fronte ad internet, è difficile sapere se effettivamente queste persone prima di fare i formatori hanno veramente avuto successo.
Un esempio pratico.
Chet Holmes, dal mio umile punto di vista spiega nel suo libro “Ultimate sales machine”, delle strategie micidiali. Adorato da tutti, da Tony Robbins, Jay Conrad Levinson, Jay Abraham etc etc.
Come potrei muovermi per capire se può essere la scelta giusta, prima di spendere 5000/6000 USD per andarmi a fare un corso ?
Oppure devo contare su quello che sono in grado di FARE IO con le informazioni che ricevo ?
Lo chiedo a te, perchè la mia stima per te è alta.
Metti in discussione tutto, e questo rinfresca le idee anche a quelli come me, che comunque si muovono per diventare migliori ogni giorno
Boa Noite
Giovanni
Missão dada é missão cumprida
Ciao Giova,
Allora, la questione è semplice e complessa allo stesso tempo.
Per quanto riguarda Eker il concetto è questo. Anche io a suo tempo lessi il libro.
Non mi ha illuminato perchè venivo da esperienze personali differenti (secondo me è una sorta di Kiyosaki “light” bombardato di concetti a base di PNL e pensiero positivo) ma certamente non mi è dispiaciuto.
L’ho trovato una lettura leggera e piacevole, ed un buon libro introduttivo all’argomento, tant’è che l’ho anche consigliato spesso a molte persone.
Ciò di cui parla Eker nel libro è utile? Certamente se non ne hai mai sentito parlare. Anche un libro di un formatore PNllistico italiano ti sembra geniale se non hai mai letto nulla sull’argomento.
Magari se invece hai già letto tutto di Robbins ti accorgi che è una scopiazzatura e una rivisitazione.
Conoscendo il mio pollo ed avendo già dato, avevo voglia di andarmi a sentire uno spot di 3 giorni ed una rilettura del libro al Millionaire Mind Intensive? Sinceramente no.
Ho sconsigliato di andarci a chi non aveva mai avuto esperienze formative del genere? Ovviamente no perchè come ti dicevo, è del discreto materiale introduttivo ed avevo visto Eker sul palco e mi era piaciuto.
Ciò detto, la domanda fondamentale resta. Eker come fa i soldi? Fa i soldi realmente con i seminari in giro per il mondo, con le joint venture con altri professionisti ecc…
Oggi se devo pagarlo, voglio andare da lui ad imparare quello, non altro.
Per il resto, quello che posso dirti su Chet Holmes e su tutti gli altri…lascia perdere il “raccomandato da quello”, “raccomandato da quell’altro”.
Domani se io voglio faccio uscire il mio libro raccomandato da chi mi pare. Si chiama “Endorsement”. Pago e chiunque dice che sono un genio.
Hai presente ogni libro Fantahorror che trovi in libreria “consigliato” da Stephen King con la scritta “Il libro più terrorizzante che io abbia mai letto?”. Stephen King quei libri manco sa che esistano. Prende i soldi e dice al suo assistente di scrivere una riga di commento positivo, che finirà sulla copertina del libro suddetto. Ecco… quello è il concetto.
Ciò detto, devi sempre guardare da dove viene il denaro. Con alcuni è più evidente, con alcuni meno. L’esperienza è la migliore maestra. Te lo dice uno che di soldi in formatori “così così” ne ha buttati tantissimi nel corso della carriera.
Ad esempio, per un corso di Jay Abraham i soldi li spendo più che volentieri. Per uno di Chet Holmes ci penso su già un po’ di più. Vedo se ha qualche garanzia tipo “soddisfatti o rimborsati”, vedo se ha dei testimonials che numeri alla mano mi dimostrano di aver ottenuto risultati dopo x tempo, ed anche lì ci vado con i piedi di piombo.
In ogni modo devi provare sulla tua pelle. Non c’è altra strada.
Tornando al discorso principale però, da noi la situazione è un po’ più semplice. Un conto è Chet Holmes (no pizza e fichi), un conto sono la miriade di gente che fa “corsi vendita” in Italia, convinta all’osso che essere uno (pseudo) esperto di PNL sia realmente una credenziale.
Di base, quando sento PNL, alzo sempre le orecchie non una ma 3-4-5 volte, qualunque sia l’argomento del corso presentato.
Questo fenomeno è tutto italiano ti assicuro. In USA posso darti una lista di oltre 50 formatori o aziende di formazione vendita che ovviamente non sono pnnlistiche e dalle quali, con la normale prudenza del caso, puoi andare ad occhi chiusi.
In generale comunque, la formazione attraverso corsi, libri o altro è un percorso iniziatico che dipende dall’allievo. Se sei uno con le palle, anche con due stuzzicadenti fai una capanna (io mio malgrado grazie alle esperienze precedenti ho fatto così molto volte, traendo spunti da corsi veramente infimi anche se ovviamente gente meno “preparata” di me è rimasta invece fregata 100%), se sei uno che non ha voglia di applicarsi ma vuoi le soluzioni pronte o il “lavoro comodo”, non trarrai nulla nemmeno dagli insegnamenti di Gesù in persona.
Ciò detto però è importante come detto non rimanere qualunquisti. Vi sono buoni insegnanti che sanno condurti in maniera onesta sulla strada corretta, fermo restando che devi essere tu a percorrerla. Ve ne sono altri invece che con la scusa che la strada la devi percorrere tu, ti fanno corsi a base di roba di scarso valore coperta magari da tanto “fumo” motivazionale.
Discernere tra queste due figure rimane fondamentale.
Buone vendite ed alla prossima!
Ciao Frank,
sei sempre molto valido.
Ho … subito un corso di Virgilio Degiovanni, che in quanto a palcoscenico ed intrattenimento è il meglio del meglio.
In quanto a vendere solo il prodotto che a lui fa comodo è un leader, ma …quanto vendi con me:’valigetta e copie commisisone’?
COme sempre fai, mi mostri le cose da un ulteriore ed interessante punto di vista.
Ottimo
Ciao Paolo,
tra i tanti di De Giovanni tutto si può dire tranne che come imprenditore non sapesse il fatto suo. Ai suoi tempi costruì realmente un impero.
Il fatto che fosse poggiato su basi non proprio solide poi è stata la storia a dimostrarlo. Comunque sicuramente più “visionario” e capace di molta gente che si limita tutta la vita a fare il karaoke di “Volevo essere Tony Robbins”.
SEI UN GRANDE. PARLI CHIARO. TI AMMIRO.
ARMIAMOCI E PARTIAMO ” A VENDERE”
NON ARMIAMOCI E PARTITE A ILLUDERVI.
GRAZIE FRANK PER LA TUA COMPETENZA.
GIAMPAOLO
Ciao Giampaolo,
grazie a te per l’attenzione ed il sostegno.
Buone vendite!
facio venditore porta a porta ma mi manca quel qual cosa non ti so spiegare cosa ( di energia) ti seguo sempre mi puoi dare uno spunto grazie Lory
Ciao Loredana,
purtroppo non conoscendoti di persona, spunti da poterti dare a livello personale non ne ho. Non sono un santone o guru e non posso “guarire” le persone a distanza.
Sono solo un bravo venditore, nulla più.
Quello che posso dirti è questo. Se non trovi l’energia, probabilmente vendi qualcosa in cui non credi, oppure fai parte di un’azienda che ti manda allo sbaraglio senza il dovuto supporto di affiancamenti sul campo, riunioni formative, role play ecc…
Non ho mai conosciuto un venditore “scarico” che stesse vendendo molto e facesse parte di una buona azienda.
Quindi ti invito a controllare questi parametri di base per la tua situazione e di fare le tue valutazioni.
Un abbraccio.
Sono d’accordo sulla conclusione ma non sul ragionamento :-)
Il punto è che la PNL non è un sistema di vendita ma una metodologia terapeutica che può aiutare la vendita.
Come io posso avere il miglior navigatore del mondo e non andare da nessuna parte se non ho una macchina così la PNL è inutile se uno non ha le basi della vendita che non sono rispecchiamento e analisi del non verbale ma la conoscenza (che viene anche dalla pratica) delle fasi e di come comportarsi con problemi come prezzo, aggiramento del filtro quando si telefona etc. Cose che io ho imparato molto di più da 4 giorni di metodo Kaeser che da anni di lettura e corsi anche di PNL.
Il navigatore serve a capire dove si è e dove andare non a trasportare persone :-)
Quanto all’utilità delle camminate sui carboni ardenti è proprio il creatore della PNL, Bandler, che ne parla male (credo sia Usa il cervello per cambiare): infatti è una “innovazione” di Robbins come le sue prescrizioni alimentari del resto.
C’è un altro punto relativo non alla PNL in sé ma a certi suoi formatori: le “palle”.
Ho letto in un libro di Robbins che lui raccontava di essere andato a un corso di guida sicura e di come un suo docente gli ha spostato la testa con le mani per fargli vedere non il muro dove stava per andare a sbattere ma la direzione dove doveva andare.
Una persona che ha molto studiato mi ha scritto con una certa tranquillità che questa altro non era che una metafora: tradotto, è una palla non c’è mai andato al corso, racconta questa storiella per comunicare qualcosa.
Sarà vero che Bandler come dice in Persuasion Engineering è stato chiamato da un suo amico a sostituirlo in un salone di automobili e che ha provato a vestirsi da prete per venderle?
Ci sono persone per cui questo fa poca differenza, io credo che chi studia veramente la PNL si accorga di quanto l’operazione fatta con quella “metafora” di Robbins sia poco “elegante” nei confronti degli allievi di Robbins stesso…mi fermo qui.
Ciao Gianni,
il metodo Kaeser è sicuramente un ottimo metodo. Lo introdusse tra i primi Mario Silvano in Italia molti anni fa, e per l’epoca era realmente rivoluzionario.
Oggi, seppur dal mio punto di vista non sia il top di gamma soprattutto per via della costante evoluzione delle problematiche di mercato, rimane nel nocciolo uno dei metodi migliori che conosca, tra quelli diffusi in Italia.
Quindi se la tua azienda investe in quella direzione, posso dirti che sei realmente fortunato. Continua così.
L’unica cosa che ti voglio sottolineare è che la PNL viene venduta come metodologia terapeutica, ma ti consiglio di rileggere il mio grassetto alla fine dell’articolo con MOLTA attenzione.
Le carbonelle e le piccole balle nei libercoli di Bandler, sono l’ultimo dei mali che si porta dietro questa disciplina.
Buone vendite ed alla prossima.
grazie per la tua risposta molto valida e precisa come tutte le tue risposre. Valutero e andro avanti a seguirti a legerti non si finiscie mai d imparare ,non volevo una cura che è imposibile saro sincera ho 54 anni fino pochi mesi fa lavoravo sotto padrone nella ristorazione mi sono stufata e ho iniziato con intuziasmo a fare contratti a porta a porta , con intusiasmo e con risultati ma ce sempre un ma sento e vedo che manca quel ………… non voglio la cura ti ho fatto un riasunto tante grazie sei forte Loredana
http://www.urbandictionary.com/define.php?term=fake+it+till+you+make+it
:))))))))))))))
Tralaltro noto ora che qualcuno dopo aver letto il mio articolo ha completamente aggiornato la voce di wikipedia, inserendo dettagli citati da me che prima erano assenti :))
Magia? Chiaroveggenza?? :))))))
Se si intende per Pnl lo studio classico e “ufficiale” della materia, con la partecipazione ai corsi di “Practitioner” e “Master Practitioner” e non l’infinità di inutili corsi di vendita che si basano sulle tecniche che insegnano nei corsi veri di pnl, non posso che essere in disaccordo col contenuto del tuo articolo, perché quei corsi non nascono per insegnare a vendere, l’argomento non è contemplato dal programma.
Quando qualcuno spende quei 1000 euro e si fa il corso di primo livello di pnl, se torna a casa con un sistema di vendita ha buttato i suoi soldi, perché quei corsi non sono fatti per i venditori, sono fatti per spiegare in generale come funziona la comunicazione tra esseri umani spezzettandola in tanti piccoli pezzettini per poter lavorare su ognuno in maniera precisa.
Le tecniche di pnl possono anche essere applicate alla vendita, MA SOLO inserendole in una vera strategia, in un sistema di vendita che con la pnl non c’entra nulla.
Si studiano le tecniche di pnl da un formatore vero, si impara un sistema di vendita da un venditore vero e poi si integrano a volontà le tecniche di pnl nel metodo di vendita. Questo è quello che sto facendo io e per questo ti propongo questa mia visione delle cose, perché non riesco a vedere incompatibilità tra tali tecniche e il metodo che tu proponi.
In che modo le domande metamodello sono incompatibili col tuo sistema di vendita? In che modo uno sleight of mouth non puo’ essere pronunciato con successo per affrontare con eleganza un’obiezione? Perché un Venditore Vincente non dovrebbe usare degli strumenti che derivano dalla pnl per creare più velocemente un rapporto di fiducia col cliente?
Ciao,
Michel
Ciao Michel,
il tuo commento mi fa sorridere di cuore, perchè come mille altri che ricevo usa sempre le stesse argomentazioni (non è colpa tua, ci mancherebbe). La cosa più “tenera” di tutte è che i più strenui difensori dell’efficacia della PNL e delle sue figure linguistiche applicate alla vendita NON siano venditori di successo, o non siano venditori per nulla. Però qualcosa o qualcuno li ha “convinti” (devo dire ipnotizzati? no no, ok, non lo dico) che la PNL funzioni e serva con certezza in un ambito dove nè lui, nè colui che insegna possiede alcun tipo di credenziali.
Cioè la mia parola, quella dei miei studenti che guadagnano con la vendita in ogni settore fiumi di denaro, quella dei miei maestri e di ogni salestrainer statunitense ha lo stesso valore o peggio è confutabile, dall’opinione di gente che non sa vendere e che vorrebbe imparare cose correlate alla vendita da gente che fa corsi di PNL? Cool.
Ripeto, non è colpa tua e non mi sto rivolgendo a te. Uso il tuo post per far capire in generale a tutti quelli che condividono i tuoi dubbi come stiano le cose. E’ il bombardamento mediatico in Italia che è decisamente forte.
Ciò detto, per entrare più nello specifico, tu puoi fare quello che ti pare, studiare quello che ti pare e credere che per una strana legge transitiva, Bandler od un suo clone dopo avere fatto il loro giochino ipnotico sul palco ed aver eliminato in uno del pubblico la paura dei gatti o la voglia di mangiarsi le unghie, possa insegnarti a vendere. Fai pure.
Quello che sostengo io, così come lo sostengono tutti i più grandi venditori ed insegnanti al mondo con i quali ho avuto modo di discutere, è che le strutture linguistiche della PNL, applicate alla vendita vera e propria intesa come agente che va con la valigetta da un cliente, non solo non funzionino, ma siano controproducenti.
Per esperienza di formazione di qualche migliaio di venditori, ho (e abbiamo riferendomi ai miei colleghi), notato, come chi provenga dalla PNL e si approcci alla vendita sia rigido, “plasticoso”, artificiale e quindi poco affascinante ed adatto alla vendita.
Questo in genere perchè il pnnlaro è ricolmo di sovrastrutture linguistiche, tra le quali appunto il metamodello, le applicazioni del Milton model ecc… nella convinzione che tirare fuori di volta in volta il suo artifizio linguistico-ipnotico davanti al cliente che obietta o pone una domanda o è titubante ecc, lo renderà una sorta di cavaliere jedi… il quale con i poteri della forza riusciva a manipolare le menti delle persone che aveva dinnanzi e piegarle al suo volere.
Orbene, queste convinzioni sulla vendita e questo modo di fare, NON funzionano.
Per essere preciso, puoi utilizzare queste cose magari per il campo nel quale sono state studiate, cioè la terapia ipnontica.
Puoi usarle “da fermo” magari per scrivere una lettera di vendita, ad esempio le utilizzatissime “generalizzazioni”, molto in voga nelle reti di Network Marketing per reclutare gente del tipo: “Se puoi capire gli effetti benefici dei nostri succhi, puoi imparare a creare nuovo benessere per te e per un numero potenzialmente infinito di persone” (vado forte eh?)
Puoi usarle per “convincere” qualche tuo amico con la mente annebbiata dall’alcool, dalla televisione o da un bel joint ad andare in quel ristorante invece che in quell’altro, ma NON puoi usarle per vendere, perchè vendere è un’altra cosa.
Applicare la PNL (ricalco-guida-metamodello, quello che ti pare) ad un cliente che sta con le mani nella malta nella sua officina, incazzato con la moglie perchè gli ha sbagliato una fattura e con il direttore di banca che lo ha appena sollecitato per rientrare sul conto, è come cercare di cambiare le gomme ad un’ auto mentre sta correndo in pista a 300 km/h. Non si può fare.
Quando vendi devi avere la mente libera e focalizzata sul cliente, non sulla tua banca dati di “trucchi ipnotici”. Devi imparare a semplificare e non aggiungere. Devi apprendere come conquistare e dare valore e non come ipnotizzare per cercare di convincere qualcuno a fare qualcosa che non vuole fare, con una presunta figura linguistica dai “poteri magici”.
Dal punto di vista della sana autostima, non devi desiderare di “avere i poteri magici” che ti permetteranno di manipolare il mondo. Il profilo medio del pnnlaro è il nerd che da giovane le prendeva a scuola, era sfigatello e i prepotenti gli rubavano la merendina. Crescendo, grazie al marketing si imbatte nella PNL che lo seduce con la promessa “Prenditi la tua rivincita! Ti daremo i superpoteri segreti per far vedere a quei cazzoni chi sei veramente!” Scappa da queste trappole per l’amor del cielo.
Dal punto di vista prettamente etico poi, devi imparare quindi come comprendere una necessità del tuo cliente e dare di seguito tonnellate di valore che lo portino a desiderare di comprare da te la soluzione. Non devi cercare di ipnotizzarlo o “convincerlo” a fare qualcosa che in realtà non desidera. E’ una cosa che se non capisci in fretta, ti si ritorce contro.
Da ultimo e da buon italiano. Anche a coloro che sono semplicemente affascinati dalla PNL per motivi prettamente linguisitici, vorrei ricordare a tutti come le nostre terre siano la culla della cultura. Sin dall’antichità del mondo ellenico l’oratoria, la dialettica e la retorica sono patrimonio intrinseco della nostra cultura e non le hanno certamente scoperte od inventate nè Bandler, nè Grinder. Questo per tutti quelli convinti che prima della PNL, la civiltà non sia esistita…
Che poi volontariamente e colpevolmente queste materie classiche di studio, siano state epurate da ogni programma scolastico, ti può dare la dimensione del degrado culturale al quale siamo giunti e nel quale ci hanno spinto.
Buone vendite ed alla prossima.
Posso chiederti dove hai studiato PNL oppure che libri hai letto per informarti sull’argomento? Stiamo viaggiando su due binari paralleli, quello che hai scritto, i termini che hai usato.. non trovano alcun riscontro nella mia esperienza. Riguardo al fatto che tu vendi tanto e sei figo non posso che farti i miei più sinceri complimenti, ma non posso confrontarmi perché ho iniziato a lavorare da meno di un anno :P
Nelle ultime settimane, da quando sono iscritto al tuo blog, non ho mai riscontrato incongruenze tra il tuo approccio alla vendita e il modo in cui posso applicare i tuoi suggerimenti continuando ad usare alcune tecniche di pnl che ritengo efficaci, magari prima o poi scoprirò che le due cose non possono stare insieme, oppure no. Only god knows
Buone vendite anche a te, alla prossima
“Se puoi capire gli effetti benefici dei nostri succhi, puoi imparare a creare nuovo benessere per te e per un numero potenzialmente infinito di persone” (vado forte eh?) ti stai preparando al netuorkdelPappagnezioìano di la verità:)
Non esistono modelli a cui connettersi e non vale solo per la Vendita, ogni essere umano è unico e va ascoltato e preso in considerazione nel momento in cui lo hai di fronte, certamente con un Metodo,certo usando delle tecniche atte allo scopo…solo che lo SCOPO non è convincerli che il tuo prodotto/servizio sia il migliore dandogli poi qualcosa che non gli SERVE affatto.
r
@ Michel,
non è una questione se io sono fico e bello. Il mio non era certamente un post per tirarmela.
Era per farti capire che hai delle convinzioni non supportate dai dati di fatto. Tu sei giovane e sei un “da poco” venditore. I tuoi insegnanti di PNL non sono venditori. Bandler e Grinder erano un linguista ed un matematico.
Se vai su Amazon.com e ti cerchi @NPL @ sell ecc… noterai che vi sono meno di una manciata di libri, tralaltro scarsamente specifici sull’argomento vendita, mentre i testi di NLP sono sterminati. Ci sarà un motivo?
Le scuole di formazione vendita non contemplano PNL, nè i formatori free lance. Per citarti i più “noti”, Gitomer non sa manco cosa sia la PNL, nè Ray Leone, nè Neil Racham, nè Jill Konrath, nè Chet Homes, nè Tom Hopkins, nè Alan Weiss e potrei andare avanti per ore.
Se la PNL servisse per vendere, perchè pensi che nessun Salestrainer USA (la patria della PNL) la insegni, mentre viene usata in altri campi come se fosse il prezzemolo? Sono tutti fessi come me? Può anche darsi, per carità.
In particolare io, esprimendo in maniera così netta il mio pensiero, mi espongo più del dovuto. Commercialmente parlando dovrei starmene zitto, visto che in Italia la PNL infesta ogni campo della formazione, compreso il settore “formazione vendite”.
Quindi il 99% dei miei lettori non solo fa questa associazione (PNL = tecniche di vendita), ma si risente anche quando faccio affermazioni negative al riguardo.
Dovrei starmene solo che zitto e dire “Certo, la PNL è molto interessante e credo che possa essere utile se ben compresa ed utilizzata”. Sarebbe il modo giusto di “farsi clienti”, se quello fosse il mio scopo.
Invece me ne sbatto e dico come stanno le cose anche se ho solo che da perderci sulla carta.
Ciò detto, nessuno è mai morto per aver studiato PNL. Non sono morto io, non sono morti i miei amici e non morirai certamente nemmeno tu.
Ergo, ti auguro vivamente e con tutto il cuore (non sto scherzando e non sono ironico), di riuscire a trarre insegnamenti utili dalla PNL che possano farti aumentare i tuoi fatturati e renderti un venditore vincente e realizzato.
Vorrei tanto che tra qualche anno tu tornassi sulle pagine di questo blog e mi dicessi “Frank sei un coglione ed io avevo ragione. Ho messo a punto un mio metodo di vendita con la PNL ed ho fatto un sacco di soldi, alla faccia tua, brutto arrogante di merda, e di quei parrucconi americani che manco mi ricordo come si chiamano”.
Ti auguro il meglio con tutto il cuore. Ognuno deve fare le sue esperienze.
Io ho provato a darti una visione “alternativa” delle cose. Forse non ti è utile oggi e lo sarà in futuro, forse non lo sarà mai.
Ma almeno io la notte dormo sereno, sapendo di aver detto la verità, anche ad uno sconosciuto.
A presto.
Ciao Frank,
per una nota solamente informativa, Chet Holmes in uno dei suoi super costosi corsi video, prende per il culo dei colleghi quando fanno ” Rispecchiamento” nel fase rapport nella vendita.
Tutto qui
Giovanni
Ciao Giovanni,
come ho detto già parecchie volte: “Ci sarà un motivo no?”
Abraço,irmão.
Mi fa piacere comprendere che allora non sono io lo scemo di turno quando pensa che rispecchiare un cliente sia ridicolo, affettato e possa risultare anche irrispettoso.
E io che credevo di farmi troppi problemi…!!! :-D
Da direttore commerciale, sono pienamente d’accordo con Frank. Non siamo macchine. Ma abbiamo lo stesso bisogno di produrre. E tanto. Un cliente non sceglie te perchè sei bravo ad applicare le tecniche. Un cliente sceglie te perchè sei autenticamente bravo a comprendere e soddisfare i suoi bisogni. Poi magari potrà anche dirti che il prezzo è alto. Ma se te lo dirà è perchè hai sbagliato da qualche parte. Hai solo omesso qualcosa nei messaggi che ti ha inviato. Non hai ascoltato bene. Pnl? Interessante, certo, ma poco utile. Immaginate a pensare un mondo fatto di essere umani TUTTI piennellisti… CHe palle…
Ciao Gianluca, il tuo post mi ha fatto sorridere. Mi viene da pensare a due che mentre si parlano si “metamodellano” continuando la conversazione all’infinito… :D
A presto!
Ripeto il commento perchè sono state cancellate alcune frasi virgolettate.
Ciao Frank.
Premetto che non sono un pnlista e non sono un venditore, come lo intendi tu. Anche se in ogni lavoro c’è una buona parte di “vendita”.
Per quello che so io, la pnl nasce come studio di chi ha avuto risultati, e quindi come copiare dei metodi che funzionano.
Esattamente come un corso “classico” di metodi di vendita: “Io, grande venditore di successo, dalla mia esperienza ho visto quali sono le metodologie che funzionano, e te le insegno”.
Giusto ieri ho partecipato ad un corso introduttivo gratuito di PNL per la vendita. E, avendo letto da poco questo articolo, ho partecipato con notevole spirito critico.
Quello che mi hanno spiegato, è congruente con quello che spieghi tu.
Hanno detto di non dire: “scusi se la disturbo” o “le rubo 5 minuti” e questo lo dici anche tu.
Hanno detto di capire cosa è importante per il cliente, che non sempre è la stessa cosa che vale per te. Tu parli di capire le richieste del cliente, loro dicono . Qual’è la differenza?
Hanno messo in guardia dallo “scimmiottamento”, parlano di trovare un punto in comune reale, non di dire “anche a me piace la montagna” solo perchè l’ha detto il cliente, anche se non è vero.
Hanno detto, parlando di vendita pura, che bisogna farsi un culo così, di etica, quindi di non forzare una vendita che non soddisfa l’esigenza del cliente, di chiedere referenze.
Sinceramente non ho trovato differenze tra quello che spieghi tu e quello spiegato da te nei tuoi post.
Poi, probabilmente, sono capitato in uno dei pochi corsi “seri”.
Vedo anch’io tante cavolate in giro.
Ma, dalla mia esperienza, non trovo incompatibilità tra le due cose.
Se, invece, non ho capito niente, e sono stato manipolato, illuminami!
Carlo
Ciao Carlo, ho lasciato questo commento che è quello dei due scritto chiaramente.
Il tuo messaggio mi fa molto piacere, perchè mi da modo di chiarire tra il serio ed il faceto alcuni punti importanti.
Innanzitutto devi sapere che con le decine di migliaia di visite/mese, questo è senza tema di smentita il blog vendite più seguito in Italia. Il mio stile di “macellatore di vacche sacre” ha reso questo blog amato tanto dai venditori, tanto proprio dai rappresentanti degli stessi modelli formativi che io critico.
Come ci sono venditori che si stampano i miei articoli per rileggerseli, così vi sono imprenditori che li distribuiscono ai propri agenti ed altri ancora che li usano per tenere riunioni alla propria forza vendita…così gli occhi di ogni “formatore vendita” di ogni scuola ed estrazione sono PERENNEMENTE puntati su questo blog.
Ogni volta che scrivo qualcosa, la leggono con le orecchie abbassate sperando di non aver detto qualche stronzata di troppo ad un loro corso precedente e doverne rispondere a qualcuno che poi per i fatti suoi legge il blog.
Oltre questo,è divertente vederli mentre fanno man mano “revisionismo storico” grazie proprio ai miei materiali perchè dire “Questo lo dico anche io” è molto facile, soprattutto quando ci si rivolge ad un novizio che non ha poi gli strumenti per controllare i contenuti che stanno dietro al “questo”. Ci sono prove documentali alla mano differenze tra cosa dicevano un anno fa ed oggi… ma non concentriamoci su questo perchè non è la parte più importante.
Andando punto per punto, mi fa piacere smontare la fuffata principe del “modellamento”, che appunto tu citi. Il modellamento è una stronzata. Punto. Non si può imparare se non da qualcuno che è realmente esperto di una cosa e poi devi sputare sangue per applicare ciò che hai “intuito”. Cose che gli stessi PNllari non si rendono conto di smentire con la loro stessa esistenza ed i loro stessi comportamenti. Non lo dico io che il modeling non funziona, ma lo dicono i fondatori stessi della PNL. Come? Te lo spiego subito.
I PNLlari tranne appunto Bandler, Grinder, Dilts e Robbins (che è però un pnnlaro “spurio”), FANNO LA FAME. In Italia è la stessa cosa. Migliaia di PNllari, ma tranne i due nomi che ti vengono in mente subito, gli altri fanno la fame. Normalmente questa cosa sfugge a tutti…potere dell’ipnosi. ;)
Vuoi incrociare un altro dato a prova che il modeling non funziona? Ancora più facile. Sei andato ad un corso di un tizio, che dovrebbe aver modellato qualcuno che sa vendere (a sentire lui), che fa un corso sulla vendita SENZA essere riuscito a venderlo manco a sua sorella…infatti lo ha fatto GRATIS. Fantastico! :D Questa cosa non si chiama “modeling”…ma la spiegava benissimo il compianto Walter Chiari in una sua pillola di saggezza : “L’Italiano quando non sa fare una cosa, te la insegna”.
Avendo risposto alle premesse (assurde) di tutta la situazione (assurde non per quello che hai scritto tu Carlo, ci mancherebbe. Assurde perchè appena “apri gli occhi” vedi improvvisamente tutto il “fumo”, le macchine di scena, e l'”incantesimo” svanisce”), possiamo anche analizzare il resto.
Tutta la parte di “hanno detto- tu dici” è una pantomima. Prendi uno che va sul palco e non balbetta troppo…stampagli 7-8 articoli a caso da questo blog e vedi se a prescindere dalla “scuola di provenienza” non può “intrattenere il pubblico” per un “corsetto introduttivo” di un paio d’ore. Che magari appunto trova pure conferma nelle mie parole. Ma certo che può :D.
Il punto come ti accennavo all’inizio, non è certo il facile giochino accalappia novizi ” Questo lo dico anche io” (sono tutti geni col culo degli altri in Italia).
Volendo anche per un attimo togliere la malizia da tutto ciò, i “concetti generici” sulla vendita non sono mica patrimonio mio. Questa gente oltre al mio blog l’avrà letto per forza un cazzo di libro anche di quelli più facilmente reperibili….che ne so…un Mario Silvano, un Gitomer, un Brian Tracy. Nei concetti di base mica diciamo cose diverse.
E’ così che fanno i corsi di vendita i PNLLari…concetti anni 70 per introdurre l’argomento e poi contenuti a base di PNL (che non c’entrano nulla, ma è un altro paio di maniche)
Mica io dico “non dite scusi se la disturbo” e Gitomer dice “Ditelo invece!” O non è che io dico “Non forzate la vendita” e Brian Tracy invece sostiene che “No, no, i clienti inculateli…non guardate in faccia a nessuno”. Non è che io dico “fatevi il culo” e qualcuno può sostenere “No, non fatevelo..siate pigri”. Dai, siamo seri! :D (Tra parentesi, ma poi il relatore il culo con la valigetta in mano tutti i giorni se lo fa? Io credo di no ma comunque le altre domande sarebbero… Da quanto tempo, con che risultati?)
Quello che trovi nel blog, sono per forza di cose principi generali, rivolti prevalentemente a coloro che vendono o vogliono vendere ma non hanno mai avuto un metodo e qualunque dritta (come puoi leggere dai tanti commenti di apprezzamento) gli è utile…anche perchè senza una preparazione adeguata qualunque informazione più strutturata (che riservo ai miei studenti ovviamente) per un lettore non sarebbe fruibile.
Quindi per concludere:
1 Hai assistito ad un corso vendita da parte di uno che non ha saputo venderlo ma per farlo ha dovuto regalarlo,
2 che in qualche ora ha spiegato “cosa” bisogna fare prendendo spunto dai principi generali della vendita comunemente accettati
3 che sul “come” fare le cose che ha spiegato, probabilmente se è un PNLLaro deve rifarsi ai concetti della pnl, quindi metamodello, ancoraggi, modalità, submodalità, milton model, ricalco e guida per fare rapport ecc…
I problemi Carlo quindi cominciano quando finito il “corso introduttivo” si deve entrare nei dettagli del “come” fare queste cose e appunto si cade nel punto 3 sopracitato.
Per chiudere quindi e per rispondere alla tua domanda “Non ho capito niente e sono stato manipolato?”, possiamo dire tranquillamente di no…ma alla luce delle informazioni che ti ho fornito ora, puoi ulteriormente evolvere il tuo punto di vista sulla questione, diciamo così …ok? ;)
La prossima volta che vai ad un corso vendita, assicurati innanzitutto che sia a pagamento :D, poi informati su chi è il relatore, cosa, come e da quanto vende, quanti venditori gestisce in prima persona e con che risultati (tutti dati che con me sai che puoi verificare, vedi i miei studenti e i miei agenti anche su FB tutti i giorni per dire, senza bisogno che vieni nelle sedi delle mie aziende). La frase marketing “ai miei corsi hanno partecipato X mila persone” evitala come la peste… è una “attira gonzi” per eccellenza.
Dimostra solo che il “formatore” è molto bravo nel marketing. Nella vendita non conta quante persone vengono ai tuoi corsi ma che risultati misurabili quelle persone ottengono dai tuoi corsi ;)
Spero di averti aiutato a chiarirti le idee.
A presto qui sul blog, sugli altri social o dal vivo per un caffè ed auguri di cuore per il mitico “Stralciando”.
Frank
Grazie della risposta.
Ti contesto solo una cosa.
Il dare informazioni gratuite, che sia con un mini-corso o con un blog come fai tu, è una strategia di marketing che serve ad “invogliare” ad acquistare il corso a pagamento.
L’oratore poi, ovviamente a suo dire, ha fatto il venditore porta a porta per 10 anni, vincendo anche dei premi.
Non penso che essere un bravo venditore e tenere dei corsi siano incompatibili.
Anche se condivido l’articolo e le tue idee riferite alla maggior parte dei “formatori”, non condivido il giudicare a priori qualcuno solo perchè invece usa, apprezza e insegna la pnl.
Ti ringrazio per gli auguri al mio gruppo, e anche per questo blog che dà sempre spunti molto interessanti.
Completo una frase. Scusatemi.
Hanno detto di capire cosa è importante per il cliente, che non sempre è la stessa cosa che vale per te. Tu parli di capire le richieste del cliente, loro dicono “la mappa non è il territorio”. Qual’è la differenza?
Frank vorrei che tu me lo riscrivessi in inglese,e poi in portoghese ed infine in modenese,così lo avrò capito in tutte le lingue :)
e posso aggiungere una cosa? io adoro Stralciando e quello che fa seguo ogni loro post perch SANNO ciò che dicono,Carlo segui questo come metro di valutazione e un saluto a Barbara :)))
Grazie Roberta.
Questi complimenti da te e Frank, ci fanno molto piacere, e ci fanno capire che siamo sulla strada giusta.
Un abbraccio!
Ciao @Carlo,
hai ragione in quello che dici. Come premessa infatti ho detto “tra il serio ed il faceto”.
Non ho idea di che corso tu abbia frequentato. Magari davvero lo hai svolto con un oratore molto preparato ci mancherebbe.
Prendi quello che ti ho detto come un insieme di “principi generali” per farsi un’idea.
E’ vero che non c’è nulla di male a promuoversi con un corso gratuito, ci mancherebbe. Dipende da cosa c’è dopo e se quel dopo è di qualità.
Ripeto sul piano serio. Io non ho problemi con chi è appassionato di PNL. Ho problemi con chi non sta “a casa sua”.
Nel caso specifico, in Italia i corsi vendita fatti da queste persone, sono una introduzione a base di tecniche anni 70 (magari prendendo come proprie le teorie di Albert Mehrabian sulla comunicazione verbale-non verbale ecc..) ripiene di cose che con la vendita non c’entrano…quali appunto ancoraggi, ricalco-guida, metamodello ecc…
Il resto della mia risposta prendilo come un “divertissement” per riflettere.
L’unico spunto che ti aggiungo è questo. Se io dovessi fare un corso vendita, sicuramente direi che sono un venditore…sennò non mi si caga nessuno. Ciò detto io da uno che OGGI non vende più e/o non gestisce una rete vendita di riprovato successo non andrei mai a farmi formare, sia per il “problema di coerenza” spiegato nel post, sia perchè le cose nel settore vendita cambiano alla velocità della luce.
Oltre questo, avere venditori di successo che ti seguono, è l’altro metro fondamentale per avere una valutazione reale del formatore , al di là di quello che dice.
Sono gli stessi criteri che io userei per stralciare un immobile. Con tutta probabilità lo farei con te perchè dimostri di farlo ogni giorno (e non quando mia nonna aveva cinque palle ed era un flipper), e soprattutto anche la gente che ti sta intorno dimostra che quello che fai ha un valore.
Un peso, una misura.
Un abbraccio
Ciao Frank non ho letto le risposte precedenti ma volevo chiederti cosa s’intende per PNL e se c’è “pericolo” di incontrare situazioni del genere nell’azienda leader del benessere in cui sono da maggio cioè Herbalife….e se ci sono consigli che potresti darmi per riconoscere le mele marce e ricondurmi a tuoi articoli che possano collegarsi alla mia attività e mi possano aiutare!
Ciao Chandy,
per PNL si intende la “Programmazione Neuro Linguistica”. Per una descrizione più precisa puoi visitare wikipedia qui.
Per inciso, non è che chi pratica PNL sia tipo un appartenente ad una qualche setta, quindi non preoccuparti. Se anche la tua azienda dovesse organizzare qualche evento motivazionale a base di PNL, vedrai che sono anche divertenti. Ti faranno saltare a ritmo di musica, rompere tavolette, correre sui carboni ardenti, rompere frecce sul collo e “prove di coraggio” di questo tipo.
Niente di più pericoloso di una serata in discoteca o di una bella gita a Gardaland insomma.
Ok controllo…ma per quanto riguarda le conoscenze che tu puoi avere di quest’azienda..cosa ne pensi? Te lo chiedo perchè non vorrei proseguire o andare “contro” chi non approva o non condivide, per poi avere torto e oltre al danno avere anche la beffa!
@Chandy,
ti ho già riposto anche in altri post del blog. La tua è strutturalmente un’azienda seria. E’ sul mercato da tanti anni con prodotti generalmente apprezzati.
Sul resto devi fare la tua esperienza. Nessuno può darti garanzie su nulla. Nè che tu riuscirai a realizzarti nel mondo del Network Marketing (non è una cosa automatica, solo perchè ne fai parte), nè che riuscirai a farlo proprio in quell’azienda.
Per finire, non ho mai partecipato ad eventi formativi dell’azienda della quale mi parli. Non ho idea del come si svolgano e quindi non riesco a darti informazioni più precise.
Credo che tu per prima possa renderti conto di come stanno le cose, frequentando gli eventi o facendotene parlare da chi lavora con te.
A presto.
Ciao Frank,
condivido gran parte di quello che scrivi e complimenti per l’articolo. Tanto per sapere qualcosa in più su di te, che cosa vendi o hai venduto in passato? Per quali aziende? Per quali Clienti? Lavoravi in Italia o dovevi girare anche all’estero? Credo che sia interessante per tutta la Community capire se ci possono essere delle soluzioni specifiche. Grazie ed un grosso in bocca al lupo.
Ciao Michele,
come è noto da chi mi segue da più tempo (forse sei giunto solo recentemente nel blog), oggi vendo consulenza e formazione vendite sia B2B che B2C a livello personale, nonchè dirigo personalmente un centinaio di agenti suddivisi in due reti, nello specifico una creditizia e l’altra di mediazione immobiliare.
La mia formazione e la mia attività sono cominciate in Italia, dove ho appreso le “basi” del mestiere per poi perfezionarmi all’estero con un’attività di ricerca e sviluppo che continua ancora oggi. Puoi incontrare i miei ragazzi venendo in visita presso le nostre sedi, come fanno molti dei miei studenti indipendenti, o conoscerli virtualmente sulle pagine dei social network come le mie pagine di FB, linkedin ecc…
Trovi le referenze di alcuni miei studenti proprio qui, anche se mi devo ricordare di creare una pagina apposta per catalogarle tutte. Appena ho un’attimo di pausa lo farò :)
Buone vendite ed alla prossima!
beh, che dire,i vasi di Pandora con te non dormono sonni tranquilli,ahhaha…
E’ vero quello che dici , il problema non è la pnl in se ma l’uso che se ne fa, o meglio ,la funzione che le si attribuisce:quella di BACCHETTA MAGICA.E la pnl è vista un pò come la bacchetta magica della vendita.Tutti ricerchiamo qualcosa che accorci i tempi e soprattutto non ci faccia far fatica (io in primis sia chiaro).E’ un pò come per le persone che vogliono dimagrire: meglio il trinomio alimentazione -sport-vita sana o meglio due belle pillole di GIORNOENOTTE più una passeggiatina giornaliera? beh, la seconda opzione senza dubbio,visto che è anche la scelta di quel famoso tizioecaio….
Il problema è sempre la distorsione delle informazioni:
PER VENDERE BISOGNA COMUNICARE EFFICACEMENTE
LA PNL INSEGNA L’ARTE DELLA COMUNICAZIONE EFFICACE
LA PNL SERVE A VENDERE
Sillogismo aristotelico….(che sborone che sono,ahahahah)..
Detto questo, vorrei chiedere: ma Tony Robbins(che cmq a mio giudizio è un grande!) ha mai esplicitamente detto che la pnl serve a vendere ?non mi pare…
Ha parlato indubbiamente di creazione di rapporto, e quindi rispecchiamento , metaprogrammi ecc..ma di vendita non mi pare che si parli (chiedo lumi in merito)…
Ah ecco, il buon venditore crea un rapporto coi clienti, e per farlo usa il rispecchiamento ecc…mmmmm…Quindi, per ipotesi ad un cliente(magari informato) riuscirei a vendere,magari posizionandomi sulla sedia come lui, magari respirando come lui, magari con lo stesso tono di voce ecc..UN PRODOTTO CHE MAGARI UN MIO COMPETITOR CHE SI TROVA A 15 METRI DI DISTANZA VENDE A META’ PREZZO?…ho qualche dubbio…
La buona comunicazione è fondamentale, ma non ritenete che comunicare efficacemente sia un qualcosa di specifico a seconda dei contesti?
Non pensate che comunicare efficacemente per vendere un’auto sia diverso dal comunicare efficacemente per convincere un tizio a smetterla di drogarsi?
che ne pensi frank?
per il resto GRANDE FRANK! ..GRANDE ROBBINS!
che ne pensi Frank?
Ciao Antonio,
penso che tu abbia centrato buona parte della questione. Come ho detto più volte, anche se ho la mia opinione sulla PNL in toto, quello che fa la gente non sono fatti miei.
Diventano fatti miei quando invece “sconfinano” in territori che non gli competono, in maniera un po’ meno che limpida.
Tutto lì.
Ciao e alla prossima.
@Antonio mi permetto di intervenire sul tuo post perchè lo trovo molto interessante.
Sono d’accordo sul tema della comunicazione e , se avessi un competitor a 15 metri che ha i prezzi metà dei miei, con prodotti di qualità equivalente, stessa assistenza post vendita, stesse garanzie etc allora la PNL la userei con i miei datori di lavoro :-))))
Io non so come sia la “pnl” che hanno visto e consociuto altri qui e in giro. Ma a me su mi avessero detto…Allora mettiti seduto e respira come lui mi sarei messo a ridere, questa è una strategia, una delle milioni possibili, io ho imparato a capire quale strategia di comunicazione usare, non un elenchino di 10 cosine da fare tutte le volte. Certo bisogna farsi il c..o, in strada e su se stessi, sperimentare e studiare, trovare le cose che PER TE funzionano e applicarle. L’Italia è anche il paese dei pirla, quelli che pensano che fott.e gli altri sia facile e alcuni di loro hanno anche deciso di “vendere” la pnl….perchè vedere dei corsi a venditori alla prime armi è a volte più semplice che vendere un prodotto od un servizio ad un imprenditore….mah
Alla fine credo che insegnare a vendere sia una specializzazione, dove background ed esperienza contano tantissimo, sia di chi insegna che di chi apprende.
In fondo è la discussione che è forse sbagliata, chiedersi se la PNL serve a vendere è come chiedersi se matematica serve a vendere….si e no. Se devo essere sincero la mia posizione è: facciamo insegnare la vendita a chi è capace e me ne infischio delle sue basi teoriche, basta che funzionino per me.
Christian
Ciao Frenk.
Che dire, mi piace il tuo modo sfrontato (in senso positivo)e la tua chiarezza.
Mi piace che difendi il territorio, se c’è una cosa sulla quale sono molto d’accordo è che in Italia la PNL sia diventata una cosa molto diversa da quella che era. In effetti è pieno di cioccolatai che con il timbro PNL in testa fanno gli sboroni.
Io lavoro dal 1991, vendo dal 2004 e sono un venditore felice.
Ho venduto direttamente al meccanico con le mani sporche e al direttore IT di una multinazionale. Ho anche sviluppato e fatto funzionare una rete di una 15ina di agenti. Tutte esperienze forti e formatrici.
Hai ragione, non puoi fare il metamodello a un meccanico che ha fretta, e pensa te, a me questo lo ha insegnato la PNL perchè mi ha insegnato a capire chi ho davanti…
Io vedo la PNL come uno dei tanti argomenti che mi ha formato come professionista, ho capito cosa era la comunicazione e come funzionava e ci ho lavorato sopra. Ho fatto un paio di corsi e devo dire che li ho trovati interessanti e utili. Col tempo ho costruito un mio metodo che ormai è dentro di me, sono attento a tutto quello che mi succede attorno, quando entro nell’officina mi guardo attorno e mi concentro sul mio cliente, capisco i suoi tempi e cerco di essere il più efficace possibile, converrai con me che non si vende con lo stesso approccio al meccanico o al negozionante o al direttore di una grande corporate, ci sono delle differenze e noi dobbiamo saperlo, dobbiamo capire. Io credo, magari sbagliando, che si debba imparare la teoria della pesca per capire, vuoto per pieno , cosa è la pesca, e anche farsi il mazzo nel laghetto, nel fiume e nel mare per andare dentro, sporcarsi le mani e capire la situazione. Credo nella cassetta degli attrezzi dentro al cervello che ci aiuta quando ci troviamo nella m…a e tra quegli attrezzi c’è anche qualche cosa di PNL :-).
Mi sembra che la tua sia più una difesa del tuo mercato di esperto venditore (cosa rispettabile)che insegna a vendere dai “cinesi” che hanno raccattato per strada un libro magico con scritto PNL e vogliono fare lo stesso mestiere.
Hai ragione.
Ma io per fare bene il venditore ho anche letto storia, filosofia, attualità, ho studiato il pensiero laterale, la pnl, Silvano…ho perso il conto,, scusa.
Ma sono anche stato in strada, ho fatto migliaia di telefonate, ho fatto affiancamento quotidiano con i “miei” agenti, ho riso e brindato e mi sono fatto anche coinvolgere dalle loro questioni personali, perchè innanzitutto io creo relazioni, con tutti.
Ho scritto un sacco di cose alla fine anche confuse per dire cosa….che devi allenare le gambe per fare sport (studiare la comunicazione) ma il fatto di avere le gambe allenate non è sufficiente a diventare un atleta professionista. (studiare la comunicazione da solo non basta a diventare un venditore). Ebbene secondo me la pnl, come tante altre “materie” ti aiuta sulla prima parte, le gambe, la formazione culturale di base, per il resto serve molta esperienza diretta, molti feedback del tuo responsabile e molto lavoro su di se.
Detto questo io amo vendere, mi piace uscire ed incontrare persone sempre diverse e trovare il modo per bucare e vendergli le cose di cui hanno bisogno, il mestiere del venditore è il mestiere più importante, perchè se compri male ti fai del male, se compri bene hai dei vantaggi.
p.s. qualcuno mi aveva parlato di John La Valle come sales trainer americano che usa la PNL, ti torna? o è una bufala anche questa?
Grazie soprattutto per la possibilità di confronto che offri
Christian
Ciao Christian,
hai scritto 3 post molto lunghi che in buona parte condivido.
Sono d’accordo con te anche quando parli delle esperienze “laterali” per diventare un venditore.
Io per primo sono tutto tranne un “Sales freak”, cioè un “nerd” della vendita.
Ciò detto, nel mio lungo ed ininterrotto processo di crescita, continuo a studiare ed a praticare tenendo ciò che funziona e scartando il superfluo.
Ciò che penso della PNL penso sia stato più che sviscerato nei miei post, che ti invito a rileggere in quanto portatori di più livelli di lettura.
Non ho veramente altro da aggiungere a quanto non sia già stato detto…sia da me che dal post di Mario.
Penso che tu possa leggere tra le righe e comprendere molto di più di ciò che appare ad una prima lettura. Sono post così…un po’ a scatole cinesi…ma contengono tutto.
Ciò detto, “none of my business” cosa fanno gli altri, oltre un certo punto. La mia strada non è necessariamente la tua,ci mancherebbe. NON sono un Guru.
Come dicevo, solo tu puoi sapere se e come ti sia servita la PNL. Se a te è servita ed il suo utilizzo è quantificabile e rapportabile ad un risultato che possa essere analizzato, meglio per te. Dico sul serio.
A parte questo, John La Valle non è un Salestrainer manco per il cazzo :D . E’ il “President of the society of NLP” ed ha avuto risalto nel mondo dei PNLari in quanto autore del (per me) urendo Persuasion Engineering…un libro interessante come un calcio nei coglioni, spacciato come testo di vendita quando in realtà presenta trucchi puerili di negoziazione che io aborro.
Come al solito…de gustibs…se a qualcuno piace o lo trova utile, meglio per lui. Ma Pnllaro è e Pnllaro rimane. I Salestrainer sono ben altri.
Auguri di buon lavoro e complimenti per la tua carriera!
Rock & Roll.
Ciao Frank
Mi sembrava giusto ringraziarti anche qui per le tue risposte.
Grazie per gli auguri che contraccambio!
Buon Lavoro
Christian
[…] trova il suo naturale “humus” in quelle discipline del ramo “ipnotico” del quale già ho parlato, dove appunto attraverso tecniche ed artifizi linguisitici si cerca di prevaricare le difese […]
Ciao Frank
come molti di questi tempi (specialmente in politica) anche tu ti sei fatto paladino della “contrologìa”, tutti a dire cosa non va, tutti a scagliarsi contro qualcuno o qualcosa, molto pochi quelli che però propongono alternative…
Occhio, non voglio essere polemico, dirigo reti vendita ed essendo un eclettico integro nella mia attività quotidiana spunti di approcci differenti: Silvano, Tracy, e perchè no anche qualche infarinata di pnl. Come tutti gli estremismi anche l’adorazione pedissequa della PNL è sbagliata ma perdonami (!) anche il tuo livore verso la PNL mi sembra un estremismo…Sarà mica che sei un pò invidioso??? Forse forse da animale da palcoscenico quale ti mostri per il tuo fervore qui dentro non è che vorresti averle tu le folle adoranti da 9.000 persone come Robbins o Eker???
E poi perdona ancora una cosa…parlare SOLO e SEMPRE male della PNL dimostra da parte tua profonda ingratitudine, diversamente infatti questo blog non avrebbe motivo di esistere.
A parte veleno sputato sui formatori, sulle nicchie che coprono altre nicchie, sugli show men che non hanno mai venduto un tubo, infatti caro Frank Merenda qui non è che abbia trovato grossi spunti di vendita.
Occhio, da collega (venditore prima, ora direttore di 5 reti vendita ) questa non è una critica ma un auspicio di ciò che mi piacerebbe trovare qui dentro. Troppo facile sparare sulla croce rossa, in altre parole dire cosa non va è ok, ora dicci cosa secondo te va fatto.
Con simpatia,
Andrea
Ciao Andrea
La tua affermazione avrebbe un senso se io avessi criticato Robbins o Eker ma ho solo parlato di una cosa ovvia, cioè che siano motivational speaker e non in senso negativo. La mia invidia dovrebbe piuttosto essere rivolta ai formatori vendite e non a Robbins o Eker che con me non c’entrano una cippa, che fanno però come loro migliaia di persone ai loro corsi. Uno su tutti ad esempio è Jeffrey Gitomer, uno dei salesguru più rinomati.
Io invece consiglio a tutti i miei studenti di andare ad imparare da Gitomer se possono, così come consiglio di andare al seminario di Tom Hopkins che nel 2012 dovrebbe venire in Italia o di andare ad imparare da Mike Ferry se si è un agente immobiliare o per rimanere in Italia come non citare l’enciclopedia umana della vendita a nome Mario Silvano (e la lista potrebbe andare avanti parecchio).
Io ce l’ho con la gente che semina menzogne e cofusione nel settore vendita. Con i ciarlatani improvvisati che spillano soldi alla gente giocando sull’ignoranza e sull’equivoco. E tra questi in Italia il cancro della PNL (quando sconfina dalle sue applicazioni new age che non suscitano la mia considerazione, nè le mie critiche men che meno il mio interesse) è sicuramente quello più pernicioso.
Pieno sostegno invece ai seri professionisti della formazione vendita. Sempre e comunque anche dove sulla carta sarebbero miei competitors. E’ una questione di Veritas, non di business.
Prima cosa: questo blog ha decine e decine di articoli di formazione, contiene filmati ecc… Di post che parlano della PNL ce ne saranno 4. Quindi questa tua specie di “truismo” mal utilizzato a cosa dovrebbe addivenire? Quanto affermi è una bugia confutabile semplicemente scorrendo le pagine del blog, non è questione di opinioni o punti di vista.
Seconda cosa: Profonda ingratitudine verso chi o cosa? Perchè dovrei essere grato a chi con me non ha nulla a che spartire? Io con la PNL non ho nulla a che vedere, quindi non ho nulla da essere grato…per di più nei confronti di una disciplina venefica che tanto male ha portato in Italia, creando ciarlatani a profusione ed una confusione ed una sequela di bugie sulla formazione vendita che è quasi inarginabile ( e genera interventi come il tuo).
E’ lecito da parte tua ma permettimi un paio di considerazioni.
Primo: Questo è un blog, non un libro e non un corso. Lo scopo del blog è dare spunti di riflessione e spingere le persone alla riflessione e magari alla ricerca. Non è colpa mia se la formazione venditaseria intesa come testi e corsi è solo in lingua inglese e la maggioranza dei venditori non è in grado di usufruirne.
Secondo: Il blog è pieno invece di commenti di apprezzamento (ben vengano anche le critiche come la tua, per carità non è quello il punto), quindi questo mi fa ben sperare di essere nella direzione giusta e che gli spunti la gente li trovi. Sono sempre più convinto che tu del blog abbia letto poco o nulla. Sei capitato su un articolo di PNL e ti sei fossilizzato su quello facendoti andare il sangue al cervello. Magari mi sbaglio.
Andrea, te lo dico con tutta sincerità. Io e te non siamo colleghi, perchè io non sarò mai al tuo livello. Se tu gestisci c-i-n-q-u-e reti vendita, io mi inchino al tuo cospetto e come me probabilmente farebbero Gitomer, Brian Tracy o Mario Silvano.
Le tue competenze sono troppo alte per questo misero blog. Il consiglio che posso darti è quello di scrivere un libro tu stesso (magari una collana) e di fare corsi su come si vende e come si gestiscano reti vendita. Le competenze per gestire 5 reti vendita sono qualcosa che sul mercato ha un valore inestimabile e sono sicuro che vi siano schiere di persone pronte a pagare profumatamente per le tue conoscenze, visto che i migliori direttori vendita che conosco a livello mondiale hanno le loro gatte da pelare a gestirne bene una (sottoscritto compreso).
Altrettanto,
Frank
Andrea, e da direttore di 5 reti vendita non lo sai da solo cosa va fatto , sopratutto con infarinature di pnl…
anzi mi segnali il tuo blog?
Roberta
Complimenti Frank la penso esattamente allo stesso modo parola per parola
Mi sembra tutto molto chiaro e sensato. Teniamo separati gli ambiti Vendita e PNL
Ciao Frank, leggo con interesse l’articolo. Finalmente un pò di luce sull’argomento. Oltre che imprenditore sono un counselor, formato alla scuola della Gestalt e di Rogers. Rido sempre di gusto quando vedo e sento dei corsi-show in cui ti stanno per insegnare la PNL come metodo risolutore per I problemi della tua vita. Purtroppo nessuno racconta che la PNL delle origini , quella di Bandler altro non è che una summa delle varie tecniche di intervento clinico sperimentate the grandi terapeuti che provenivano the scuole differenti. Padroneggiare la PNL significa essere clinicamente preparato. SIGNIFICA SPERIMENTARE A LUNGO SU DI SE quelle tecniche. Ma in ogni caso, non è certo con un corso di 3-4 giorni che cambierai la tua forma mentis, neanche se sulla carbonella ti ci stendi! Il cambiamento è un processo lungo ed emotivamente anche doloroso, nel quale senza la tua ferrea volontà di vedere come sei, sperimentare il dolore del fallimento , nulla potrà mai accadere di veramente duraturo.
Frank tu mi insegni che anche per diventare un buon venditore oltre alle tecniche pratiche c’è bisogno di un presupposto : VOLERLO. Essere disposti a fare un lavoro emotivamente duro, osservarsi quando le tue telefonate non portano contatti, darsi un feedback e chiedersi “cos’è andato male?”. Il primo passo è dentro di noi.
Saluti!
Ciao Frank , cosa ne pensi dei corsi di Beau Toskich?
[…] come sento PNL mi viene l’orticaria. Quindi in patria ovviamente c’e’ un sacco di gente alla quale […]
[…] a quello di un “certo” Frank Merenda, il mio mentore nella vendita, al cui articolo ti rimando (Puoi leggerlo cliccando sul link seguente: La PNL serve a vendere?). Quanto segue è tratto da un articolo scritto da Eric […]
Grazie Frank, illuminante. Ho letto i titoli di Mario Silvano e un testo di Og Mandino, una storia ben fatta nel novero della narrativa. Mi chiedo quanto possa essere replicabile un’esperienza altrui tenendo presente che vi sono variazioni oltre che personali di area, di cultura, di prodotto, di momento del mercato. Sono da mettere in pratica gli strumenti e anche gli stili? Ieri in ufficio ci siamo guardati un video su Joe Ades, il venditore di pelapatate svizzeri. You are the message, insomma.
Ciao frank vorrei un tuo consiglio,mi sn appena iscritto ad un corso di pnl di cui ogni mese abbiamo un incontro cn matt traverso conosci?..cmq io seguo questo corso per miglorarmi nl comunicare in generale nl vita di ogni gg lavoro ecc..ma nn riguardo al vendite..e vorrei un tuo consiglo su cm prendere questa esperienza cm una cosa utile?o cm star la a sentire del pers. Che ti metton dl cs in testa sl illudendoti..
L’unico vero problema della PNL, è che viene iper-venduta.
Nel senso, avere il gusto focus, l’atteggiamento giusto, rimuovere le convinzioni limitanti, ancorarsi, quello che ti pare, è tutto OK.
Il problema è che non ti serve a una sega se non sei TECNICAMENTE preparato in ciò che fai.
Se non hai studiato medicina, la PNL non ti insegna a essere un cardiochirurgo.
Se non hai un sistema di vendita, la PNL non può insegnarti a fare ciò che non conosci.
Se come imprenditore sei una pippa sega ignorante, non conosci un cazzo su come si faccia un business plan, stai a zero di marketing e fai cagare a vendere, non è che con la PNL, allora “raggiungi i tuoi obiettivi”.
Chi “vende” PNL dovrebbe essere sincero e dire “Se sei una sega, rimani una sega anche con tutta la PNL del mondo. MA, se usi la PNL come schema per accelerare il tuo processo di apprendimento e di messa in opera di azioni massicce, allora parliamone”.
Ma è inutile avere l’atteggiamento giusto e fare azioni massicce se sei una SEGA atomica impreparata nel campo nel quale cerchi soluzioni.
Roberto Re lo ha detto chiaramente in un’intervista (letta non ricordo dove), nel quale gli chiedevano della performace che aveva fatto ottenere a Jessica Rossi nel tiro a volo (una medaglietta d’oro olimpica, niente di che).
Non è che Roberto ha preso me e dopo due giorni che ho imbracciaito il fucile, rimuovendo le mie convinzioni limitanti mi ha messo sul podio alle olimpiadi.
Ha preso una campionessa e con un lavoro di “rifinitura” e “assetto mentale”, l’ha messa dove doveva stare.
Il punto quindi è conoscere i propri limiti quando si approccia una disciplina qualunque di crescita personale, e usare ciò che viene insegnato come TURBO per accelerare l’apprendimento…non per credere di essere diventati onnipotenti grazie alla putenza della mente della PNL, alla Matrix : “conosco il kunfù!”.
Certe cose non esistono, ma non ho mai sentito dirle dai professionisti seri del settore (posto che ne conosco pochissimi perchè non è il mio ambito.)
Grazie dl consiglo,io la seguo sl per entrare in un concetto al quale toglie le mie limitazioni..e per acellerare le mie capicita nl settore in cui lavoro,cioe nl edilizia.per avere piu idee,per stare piu bene moralmente e nello stesso tempo per riuscire a risolvere anche dei piccoli ostacoli che ogni giorno ci ostacolano.secondo lei frank e una scelta positiva?ah e volevo saperne qualcosa su matt traverso non so se conosci..vor
Michele, non devi chiedere queste cose a me, visto che non me ne occupo e mi limito alla vendita.
Parla con persone nella tua situazione, che hanno fatto corsi con questo singnor Traverso ( no, non lo conosco) e che abbiano ottenuto i risultati che tu vuoi ottenere.
Il mio corso è semplice da “comprare”. Ti dico che ti insegno a vendere e le testimonianze di studenti che hanno cambiato la loro carriera e la loro vita grazie al corso non si contano.
Se Matt Traverso è un bravo formatore, avrà una “promessa” che fa per vendere il suo corso, e un sacco di testimonial pronti a dire NUMERI ALLA MANO che quello che insegna sono cose concrete e non frottole per i gonzi.
Vale per il mio corso, per quello che stai frequentando e per tutti i corsi in generale.
Frank che cos’è la vendita push?
Ciao Marta, grazie per la domanda.
Per vendita “push” si intende una vendita “spinta”, dove si cerca con il massimo della carica motivazionale possibile di convincere il potenziale cliente della bontà del nostro prodotto o servizio.
Si fa con carica emozionale, motivazione, figure retoriche tipiche del repertorio della PNL (Milton model ecc), superamento obiezioni “aggressivo” ecc…ecc…
Ciao Frank, ti ho letto con molto interesse e per questo ti chiedo un consiglio. Premesso che a metà anni 80 ho fatto un corso col metodo Karser con Mario Silvano che mi ha cambiato la vita, oggi dopo trent’anni di “astinenza” mi sento arrugginito. Ho deciso quindi di curare la mia formazione e sto pianificando un mio percorso formativo. Oggi so che lo studio Mario Silvano non è più distributore del metodo kaeser, ma è gestito da un’altra società.
Visto che tu dici:
“Oggi, seppur dal mio punto di vista non sia il top di gamma (kaeser) soprattutto per via della costante evoluzione delle problematiche di mercato, rimane nel nocciolo uno dei metodi migliori che conosca, tra quelli diffusi in Italia” ti chiedo quindi quali sono secondo te i migliori? E poi cosa ne pensi nel tipo di formazione che propone lo studio Mario Silvano tramite suo figlio Walter? O mi consigli di nuovo il metodo kaeser gestito dalla TRAINING KAESER ITALIA Srl ? Considera che vorrei poi estendere il percorso formativo all’intera azienda per far interagire i vari reparti con un approccio da vero team. Grazie
Stefano mi prendi in giro? http://venditorevincente.com/come-sfondare-con-le-vendite-in-un-settore-in-crisi-grazie-a-una-nuova-categoria/
Caro Frank, Robbins è grande per tante altre cose che ti sei dimenticato di scrivere.
Tutti, compreso tu, siete venuti dopo. Dovete fare pace con voi stessi su questo argomento. Criticate il numero uno della formazione e poi lo scopiazzate (male).
Poco coerenti. direi. Robbins nel suo spettacolo riesce ad ancorarti pillole di formazione utilizzando il divertimento. Un feedback per,frank, troppa pubblicità!!!!!
Fanne di meno:
C’e’ qualche relatore (venditore) di grande fama commerciale, pur di riempire le sale x i suoi corsi e combattere la concorrenza che usano la pnl sono capaci di criticare e mettere in discussione padri della pnl come John Grinder eRichard Bandler e molti altri.La cosa peggiore e’ tanta gente lo appoggia e non si rende conto della realta’