Quanto è esclusivo ciò che vendi? Da quanti altri fornitori è possibile avere lo stesso tipo di prodotti o servizi?
Questo tipo di domande, anche se a dire il vero in pochi venditori ne capiscono l’importanza, sono fondamentali per il tuo futuro di Venditore Vincente. In uno scenario di “crisi” che si prolungherà nei prossimi anni, il non essere considerato una “commodity” diviene uno dei segreti fondamentali per continuare a vendere tanto, vendere di più e magari addirittura aumentare le proprie quote di mercato.
Ovviamente il problema principale nel vendere una commodity è che il tuo margine viene polverizzato e portato verso lo zero% molto velocemente.
Certo, per anni in Italia, un Paese lungo e stretto e con una miriade di differenti dialetti e sottoculture, “essere il negozio/il venditore o l’azienda locale” contava, non si può negare.
Ma guardiamo in faccia la realtà…il mondo è cambiato anche per gli italiani. Oggi, con informazioni sui prezzi perfettamente aggiornate nei principali siti a portata di keyword, e Amazon.com che vende dagli utensili da cucina ai ricambi auto, essere “il tizio di fiducia del quartiere o della città” significa sempre meno ogni giorno.
Quale di queste quattro definizioni descrive meglio ciò che vendi?
Ora ti invito a fare questo rapido test. Individua con assoluta sincerità a quale delle quattro categorie qui sotto appartiene ciò che proponi sul mercato.
Prima di buttarti a guardare, applica alcune semplici regole: Ragiona a livello almeno nazionale se non addirittura internazionale, non a livello locale.
Ciò che oggi rende “quasi unico” il tuo prodotto perchè sei arroccato sull’Aspromonte, magari domani è una commodity che può essere comprata con due click da internet. Quindi sii sincero e esci dalla mentalità “siamo unici” quando l’unicità è illusoria perché data dalla tua geolocalizzazione.
- Vendo una commodity che i miei clienti possono comprare da molti altri competitor
- Vendo un prodotto/servizio che i miei clienti possono comprare da pochi competitor
- Vendo un prodotto/servizio di nicchia tale per cui i miei clienti dovrebbero impegnarsi moltissimo per trovare un altro fornitore
- Vendo un prodotto/servizio unico che non fornisce nessun altro sul mercato
Bene, ora che ti sei fatto un’idea prova a rifare il test aggiungendo una semplice regola: se fai parte di una PMI (o magari la possiedi perché sei un imprenditore),
- la personalizzazione del prodotto
- la maggiore assistenza data al cliente che “solo tu puoi dare” e
- le caratteristiche aggiunte rispetto ai competitor
NON servono per rendere il tuo prodotto più unico.
Ti faccio un esempio semplice così famo a capisse : Se sei una piccola software house che vende gestionali per aziende:
- non è importante se il tuo gestionale ha caratteristiche che magari il leader di mercato essendo più “standard” non possiede
- non è importante se puoi personalizzarlo meglio sulle esigenze del cliente e
- non è importante se avendo la sede in città puoi fornire secondo te un’assistenza migliore.
Alla fine della fiera, nella testa del cliente vendi “programmi gestionali”, quindi sei catalogato in una posizione dove i tuoi competitor sono migliaia in tutto il mondo e possono farti il culo a portata di click.
Quindi smettiamola di illuderci il prima possibile, perché prima lo facciamo, prima torniamo a fare i piccioli seri. Dai sù.
L’unico vero motivo per il quale devi essere differente
Senza girarci troppo intorno, il vero beneficio dell’ avere un Posizionamento di Marca o Brand Positioning chiaro, e cioè proporre un prodotto o servizio unico al mondo é che puoi permetterti di chiedere un prezzo più alto della concorrenza e i clienti sono disposti a pagarlo se risolve un loro problema specifico.
Se sei un imprenditore, sei in grado di attivare un circolo virtuoso dove più margine fai, più hai da investire contemporaneamente in ricerca e sviluppo ma soprattutto nel marketing, rendendo così la percezione del tuo prodotto o del tuo Brand ancora più unica, quindi puoi chiedere ancora più denaro…e il circolo virtuoso continua.
Prova a pensare alla Apple (almeno finché era in vita il fondatore Steve Jobs) e avrai un quadro chiaro del fenomeno del quale ti sto parlando.
Ora parliamoci chiaro senza che nessuno si offenda. Se sei un imprenditore abbiamo lo 0,0001% di probabilità che tu sia un genio dell’imprenditoria come Steve Jobs e la percentuale di probabilità di avere un prodotto unico si abbassa se sei un venditore e vendi per delle mandanti nelle quali ovviamente non hai potere di influire su marketing e ricerca e sviluppo.
Se sei come la stragrande maggioranza delle persone in Italia, vendi per un’azienda che é uno spin off dell’azienda dove lavorava il “titolare” prima di mettersi in proprio. La tua politica di mercato è con tutta probabilità:
Facciamo quello che faceva l’ex capo del titolare, ma con più assistenza, più personalizzazione, più servizio a domicilio, più caratteristiche e magia delle magie…ci puoi pagare di meno!!
Questo straordinario piano imprenditoriale è la Scavolini di tutti i piani: il più amato dal piccolo imprenditore italiano.
Oltre a denunciare una scarsissima fantasia e gusto nel fare impresa che non va oltre a mettersi in proprio, copiare il proprio ex capo per rompergli il cazzo e fargli vedere che siamo più bravi di lui, anzi senza di lui “andiamo meglio”, questo piano geniale ha delle conseguenze pratiche più gravi e evidenti.
Una su tutte: Non solo sei costretto a chiedere meno dei tuoi competitor e i clienti ti stritolano le palle ogni volta che vendi mettendoti in una gara di prezzo che erode il tuo margine, ma rovini il tuo stesso mercato senza renderti conto che sbragando i prezzi sei uno dei protagonisti principali del perché i clienti chiedano a tutti sconti come forsennati.
Te lo dico in amicizia: il problema del tuo mercato non sono i clienti, i competitor, la “crisi”. Sei tu, coglione!
Sì, è inutile che ti incazzi con me. E’ la dura verità e adesso te la mandi giù. Perché se tu o il titolare della mandante aveste creato un’azienda intelligente invece che uno spin off aziendale dell’ ex capo, probabilmente vi sareste concentrati nel creare un prodotto davvero unico e a quest’ora non sareste in quel lago di merda noto come “la battaglia dei prezzi”.
Ti sto antipatico per quello che dico? Bhe amico, prendi il biglietto e mettiti in fila perché prima di te ce ne sono tanti ai quali quello che dico sta altamente sui coglioni. L’unico problema è che ti sto sulle palle perchè ho ragione. Fine.
Quando c’è da copiare gli altri e farsi pagare meno tutto il mondo è paese
Questa situazione invade ogni settore, non preoccuparti. Come dico sempre: “il tuo settore non è differente”.
Magari sei un agente immobiliare. Chiedi ai clienti il 2% che è meno di ciò che chiede il leader di mercato. Solo che non riesci a prendere nemmeno quella cifra che già di base è “a sconto” perché in mezzo a una marea di disperati come te, i clienti ti massacrano così tanto che arrivi a prendere l’1,5% o spesso anche molto meno.
Indovina chi ha causato questo problema? La crisi? I competitor scorretti? I clienti rompicoglioni?
No Gigi, sei tu il problema! Lo hai creato quando hai deciso di aprire la tua bottega e offrire gli esatti e identici servizi, lo stesso modo di lavorare, lo stesso modo di fare le cose degli altri e ti sei pure prezzato di default meno del leader di mercato. Ci arrivi adesso genio a capire chi è il problema? Ce l’hai difronte nello specchio.
Di quale settore vogliamo parlare? Fammi un esempio di settore dove non è così! E’ così ovunque.
Vogliamo tornare a parlare della software house di prima? Che vendeva gestionali alle aziendine di Battipaglia finché uno che ci lavorava dentro non si è aperto un’azienda che fa la stessa cosa, e poi uno che lavorava per lui ha fatto la stessa cosa e adesso a Battipaglia ci sono ventisette software house che fanno tutte gestionali e voglio capire a chi cazzo dovrebbero venderli?
Vogliamo parlare del settore “formazione”, popolato da chi ha le aziendine di consulenza, copia della copia della copia della copia e che vende i “corsi vendita” a 150€ al giorno e non riempie manco le sedie in un bar, o peggio dei “consulenti” che vendono il loro tempo a ore per mille-duemila euro al giorno e spiegano a dei disperati messi addirittura peggio di loro “come fare business”?
Posso andare avanti così per ore… solo che poi mi sale la pressione e il medico mi ha detto che mi devo calmare perché sono troppo stressato.
Cosa puoi fare se ciò che vendi non è unico
Ok, diamo per scontato che quello che ti ho detto fino a ora ti ha fatto venire un po’ di mal di pancia ma ti è chiaro e cristallino, vediamo di parlare anche di soluzioni.
E’ molto probabile che tu sia un venditore e volente o nolente al momento lavori dove puoi e vendi ciò che ti danno da vendere.
Se ragioniamo sui grandi numeri, le probabilità che tu finisca in una mandante del gruppo 4: “Vendo un prodotto/servizio unico che non fornisce nessun altro sul mercato”, sono esattamente le stesse che ha l’Inter di vincere nuovamente lo scudetto per i prossimi vent’ anni. Praticamente nessuna.
Ora entri in gioco tu. Tu devi fare ciò che le tue mandanti non sono in grado di fare e sopperire alla loro incapacità cronica di pensare in termini di Marketing a Risposta Diretta e di specializzazione per nicchia di mercato.
Devi lavorare su quello che noi in Venditore Vincente chiamiamo il Sistema di Vendita Professionale, cioè diventare l’esperto nella testa del cliente di un gruppo specifico di soluzioni per un target di clientela ben definito.
Se continui a fare come i tuoi colleghi che “basta che abbia una partita iva e respiri allora è un cliente potenziale”, allora non andrai mai da nessuna parte. L’ho detto e lo ridico e lo ridirò: se il tuo prodotto può andare bene per tutti, allora non va bene per nessuno.
No, nemmeno se va bene per tutti grazie alle personalizzazioni! (Ormai ti conosco così bene che so quello che stai pensando prima ancora che tu lo pensi… magari un giorno ti spiego come faccio, ma non oggi).
Ora andiamo al sodo. Per essere speciale anche se vendi per aziende indifferenziate, comincia a sceglierti una nicchia, un target specifico di persone alle quali grazie al tuo supporto personale puoi vendere il tuo prodotto o servizio in modo che sia percepito come unico e speciale.
La tua offerta deve superare tre ostacoli:
- E’ chiaramente e dichiaratamente per un target di clientela definito?
- E’ unica per quel target specifico grazie alle tue competenze da specialista che aggiungono valore intangibile al prodotto/servizio della mandante?
- Ai clienti frega qualcosa della tua offerta? Ha reale valore per loro?
Te lo dico perché se offri l’unico servizio di telefonia che permette agli imprenditori del settore tessile della tua zona di chiamare a sconto gli aborigeni in Australia, magari sei unico ma non stai offrendo qualcosa di reale valore per il cliente.
Allo stesso modo, se ai clienti che chiamano un elettricista importa moltissimo l’affidabilità dell’impianto, questo non significa che puoi differenziarti fornendo lo stesso livello di garanzia che offrono altre sette aziende similari nella tua città.
In sintesi:
a) Trova una nicchia specifica nella quale puoi essere o diventare uno specialista mettendoti a lavorare e studiare duro
b) Scopri un’esigenza specifica per quel target di clienti
c) che nessun altro sta soddisfando
e dacci dentro.
Alla prossima e
Rock ‘n Roll!
Ciao frank posso farti una.domanda perche’ usi termini in inglese a chi l’inglese non lo sa’ fai in piccolo foglio e scrivi le definizioni cosi uno se le chiarisce
Ciao Marco,
quando mi capita di usare termini tecnici o in inglese, faccio il possibile per mettere gli hyperlink, detti anche in italiano collegamento ipertestuale, che riportano a una pagina di spiegazione, magari su wikipedia.
Quando non ci faccio caso, ti chiedo scusa ma magari puoi “tamponare” usando google. Visto che sei su internet ogni tanto do per scontato che non sia così difficile :)
Questa volta ti ho beccato Frank…
Come puoi affermare con certezza, che l’Inter non vincerà lo scudetto per i prossimi vent’anni? Tu non segui il calcio!
Scherzi a parte, illuminante come sempre!
Dici che mi sono spinto in una previsione azzardata? :D
realistico e spietato, per ciò che mi riguarda. E’ provvidenziale mettere in luce i difetti ‘di stasi’. Aiuti davvero a cambiare aria alla camera.
Grazie
Grazie a te Massimo, sono contento che la “spietatezza” sia percepita per ciò che serve sul serio…aprire gli occhi quando si sonnecchia ;)
Dacci dentro! Rock ‘n Roll!
Ottimo articolo ( unica sbavatura il commento sull ‘Inter!!), mi ha fatto un certo effetto perchè menzioni le software house, anche se è verissimo che e’ così per tutti i settori… posizionarsi però non è così semplice, sicuramente occorre diventare esperti in un settore studiandolo … consigli anche lalettura di qualche testo? Grazie.
Ciao Marco,
posizionarsi non è che non è semplice. E’ che come ogni cosa bisogna studiare.
Manda a memoria ogni testo di Al Reis e Jack Trout che trovi (ce ne sono alcuni tradotti in italiano) o fai ancora prima se magari ti scarichi BrandFacile e lo studi. E’ un ottimo prodotto a un prezzo estremamente contenuto per il valore che ha
http://www.brandfacile.it
Il posizionamento (che sia di una Brand o di un venditore) è semplicemente l’elemento più importante di Marketing che esista. Senza non può esserci, ora nel 2013, un’azienda o un venditore in grado di definirsi come tale.
E tu regali formazione gratuita su come costruirselo. Cattivello!
L
Sono proprio perfidello…
ciao frank,
tu dici di costruirci una nicchia,bene,ma se (mettiamo il caso ,riesco a curarmi una nicchia ,cosa difficilissima,)e poi ho sbagliato nicchia ,e quindi non vado avanti ugualmente?perdo tutto lo stesso .E se io ti dico invece ,tutte le persone che incontro propongo il mio prodotto ,di benessere ,(fra l’altro… a chi non interessa il benessere?)e tutti trovano sempre una scusa (plausibile ,per loro ,ma non per me) ,io devo trovare sempre la risposta alla scusa ,e devo quindi lavorarmi tutti senza fare scarti,altrimenti già che gente che compre ce ne sono pochi ,già che faccio una elezione ,mi sa che non vado da nessun posto .
Comunque grazie e complimenti per quello che fai per noi ciao .
Concetta,
posto che puoi fare come ti pare, le persone trovano sempre una scusa perchè SBAGLI a proporre il tuo prodotto a tutti e non a focalizzarti su una nicchia.
Da come parli sembri a naso l’ennesima persona tirata dentro dalle balle di qualche Network Marketing,dove la tua upline ti ha imbambolato con “A tutti interessa il benessere!”.
Ti do una brutta notizia: non è così.
Continua a farti prendere per il culo e andrai poco lontano. Impara a vendere e a focalizzarti e prospererai.
Le storie stanno in poco posto. Contano i risultati e le chiacchiere vanno a zero.
ciao frank,
come faccio a focalizzare una nicchia? devo guardare il loro ragionamento ? o il loro status economico? di solito dopo che mi dicono “no” li scarto automaticamente, ma non riesco a raggrupparli .dovrei anche sapere come la pensano ,se non propongo il mio prodotto non lo saprò mai .
Sono cose che dovrebbe spiegarti la tua upline, ma evidentemente sei finita nelle mani del classico “fai la listina amici, parenti e conoscenti…noi abbiamo prodotti per il benessere che servono A TUTTI” ecc…ecc…
Semplicemente non sai fare marketing nè vendere, che sono due competenze fondamentali per chi fa il tuo lavoro.
O ti trovi un upline seria, o continuerai ad avere i risultati di sempre e grandi difficoltà.
Ciao Frank,
questa è la prima volta che ti scrivo, è lo faccio con tanto piacere perchè lo meriti, condivido tutto quello che scrivi e ancora più bello è sentirti e vederti nei tuoi video.
Mi ritengo fortunato, perchè come piccolo imprenditore posso mettere in pratica
tutti i tuoi consigli e tecniche di vendita dal momento che distribuisco in esclusiva un prodotto tecnologico utilissimo per le attività commerciali nel settore Fidelity.
Dopo 25 anni di esperienza in questo mercato, posso confermare che quello che
tu dici è giusto, anche sulla politica dei prezzi ossia se hai un prodotto unico è preferibile crearti una nicchia di attività che possono apprezzare il “prodotto + qualità” e non proporlo a tutti, perchè anche se abbassi il prezzo ti direbbero di no lo stesso ” per chi non è interessato al tuo prodotto”. A quel punto come dici tu conviene proporlo solo a quelle attività interessate al prodotto/servizio e non a chi da importanza solo al prezzo.
Grazie per le tue pillole giornaliere di saggezza.
A presto
Pino Rinaldi
Grazie Pino, continua a seguire il blog :)
Ciao Frank,giusto ieri ho girato il tuo nome ad un collega……..
…meno male che l’ avevo avvisato che a volte ci vai un po’ pesantino.Articolo fin troppo reale,e di questi tempi pesa anche di più .
Continua così ,ciao
Un po’ di dura verità fa sempre bene :))
caro frank complimenti per le battaglie che stai facendo sempre con i miei colleghi, vorrei esprimere una mia opinione personale,purtroppo la rovina e’ proprio dei venditori, perche’ personalmente vado a sbattere con chi vende il prezzo minore, la mia teoria e anche la pratica e’ che prima mi vendo io e poi vendo quello che ho in borsa, a differenza che in generale i miei colleghi sempre venditori prima vendono il prezzo e forse dopo si vendono loro, vedi il prezzo del costo di un prodotto non lo so neanche perche’ il listino prezzi e’ l’ultima cosa che non ho memorizzato. non so se sono pazzo, pero’ a piu’ di qualche cliente gli dico semplicemente “lei non e’ un cliente per me” lo ringrazio e me ne vado. potrei stampare un libro delle mie esperienze di vendita ma oggi mi fermo qui. ciao a tutti e buon proseguimento. aldo
Gigi ha avuto i peggiori 5 minuti della sua vita…
Bisogna sempre essere spietati con Gigi…
Considerazione bella….. molto cruda e nuda ……è quello d cui a volte abbiamo bisogno per confrontarci e misurarci…..mi è sembrato mentre la leggevo come se fossi davanti ad uno specchio e parlavo con me stesso….GRAZIE FRANK…..
Ciao Valerio, dacci dentro!
Ciao Frank,da imprenditore che sta cercando un aggregazione,considero nello constatare la “DURA VERITA'”,l’opportunita’ che,avere un Sistema di Vendita,è la condizione prioritaria da condividere,prima ancora di disquisire su pro e contro,organizzazione,tipologie di prodotti etc. etc. .A mio avviso,e non credo di esagerare,è il modo migliore per agevolare l’unione di più professionaltà,evitando di accentrare le considerazioni su temi altresi importanti,ma che alla fine lascierebbero comunque il dubbio sull’utilità dell’unione.Il non focalizzare l’obbiettivo più importante,da spazio ad inutili e alla lunga devastanti aspettative.Spero trovi la considerazione degna di attenzione,se così fosse,mi sentirei un pò meno”Gigi”.Comunque,definirti in gamba è decisamente poco.Grazie per tutto.
Ciao Frank giustissimo quello che hai scritto ma in ugual modo la riuscita del proprio obiettivo e un mix di cose che se applicate e quindi conosciute più un minimo di lato B si riesci a finalizzare.
Comunque è vero abbiamo bisogno di una costante formazione per migliorare i propri limiti.
Quando sei d corso a Milano ?
Ciao Antonio. Non ci sono date in programma a Milano per il momento.
In generale quando ci si vuole formare, è sempre buona cosa non fare il “pigro” aspettando per forza la “data sotto casa”.
Io mi sono formato girando il mondo. Spostarsi di qualche manciata di chilometri in Italia non è la fine del mondo, sù ;)
Ciao Frank!
Vorrei chiederti un consiglio.
Io sono un progettista grafico.
O meglio, così mi sarei presentato prima di iniziare a leggere il tuo blog. Quindi… ricomincio:
Mi chiamo Davide e sono un progettista grafico specializzato nella consulenza marketing e realizzazione della comunicazione visiva per le scuole di danza.
Sono di formazione un designer grafico e cerco di trasformare la mia passione in lavoro.
Si presuppone però che i miei servizi siano strutturati all’interno di un piano di marketing ben delineato e di un efficace brand positioning.
E… indovina un po’…
Nessuna scuola di danza ha nulla di tutto ciò!
Ho quindi pensato che questa potesse essere una ghiotta opportunità per il mio sales positioning: regalare una consulenza iniziale con la quale effettuare una scelta di brand positioning e di pianificazione del marketing. In questo modo, poi, i miei servizi si possono basare su una struttura più solida ed essere quindi più efficaci.
Al momento opero così: via telefono fisso un primo appuntamento in cui spiegare tutto questo, con l’obbiettivo unico di fissare un secondo incontro. In tale appuntamento svolgo la consulenza di cui sopra, fornendo anche materiale, in modo che sia più chiaro al potenziale cliente quali sono le criticità da affrontare e solo a quel punto propongo la mia soluzione di vendita.
Nel peggiore dei casi (nessun ordine) ho effettuato una discreta azione di sales positioning.
Credi possa essere l’approccio giusto?
Al momento sto lavorando al mio sito e svilupperò il blog nella mia nicchia di rimerimento.
Hai qualche consiglio da darmi?
Grazie, maestro :)
Regalare una intera consulenza non è mai una buona cosa. Innanzitutto perchè dai delle informazioni non richieste a chi al 99% dei casi non è pronto per ascoltarle nè apprezzarle.
Quello che dovresti fare è apprendere un sistema di vendita professionale e imparare a chiudere con profitto tanti contratti E la consulenza a quel punto puoi farla e te la fai pure pagare.
Fare quello che hai in mente tu è un enorme dispendio di tempo ed energie assolutamente poco efficace e produttivo.
A presto.
Ciao Frank! Ma secondo te Vendere è alla portata di tutti? Vorrei però una risposta sincera :)
Ciao Luca, la mia risposta sincera è “Assolutamente no”.
La parte tecnica posso insegnartela ma non posso insegnarti a fare quello che dico, nè in generale ad andare a lavorare tutte le mattine.
Se non hai un desiderio bruciante di riuscire, non ce la puoi fare.
Non è assolutamente per tutti, ma la linea di demarcazione è solo la voglia di avere successo.
Se non ce l’hai non sarai mai un buon venditore…ma il problema non è la vendita. E’ che non sarai mai un cazzo in niente, se non a PES alla Playstation magari.
Tutto lì.
Quindi bisogna entrare nell’ottica di dire: Questo è un lavoro duro! E che so che mi prenderò diversi vaffanculo ecc.. ed avere il coraggio di andare avanti e di non mollare mai giusto?
Se la vivi solo così è troppo brutta :)
Diciamo che se segui la formazione vendita “tradizionale” che trovi in giro, rassegnarsi al massacro e a dover spingere la carretta tutta la vita con grande motivazione è tutto ciò che puoi aspettarti.
Venditore Vincente invece è un progetto a medio termine. Parti sicuramente sapendo che è dura me nel tempo, con gli strumenti che ti metto a disposizione, con un posizionamento, un blog, le giuste strategie di marketingrispostadiretta ecc…ecc… le cose cambieranno.
Passerai dall’essere uno sconosciuto che deve accettare le porte in faccia, a una sorta di “autorità” nel tuo settore che verrà ricercato attivamente dai clienti.
Il problema è che devi avere le palle di investire su te stesso e insistere fino a che non avrai pian piano la “svolta”.
Se ti applichi e non molli prima, il successo non è garantito… è solo inevitabile.
no beh certo non è che la vivo solo cosi hahahah,semplicemente son realista :D so che qualsiasi tipo di buisness è duro non solo la vendita :) ! Ci saranno i momenti belli e momenti durissimi! Poi starà a me sapermi barcamenare.Ci sarà chi è interessato e chi non gli e ne frega una minchia :),devo cercare il più possibile di non farmi demotivare dai “non mi interessa”,anzi devono essere uno stimolo per poter andare avanti :) perchè comunque fa parte del gioco,sarebbe troppo bello se tutto il mondo comprasse da noi.Ma entrambi sappiamo che è impossibile :) perchè non tutti hanno gli stessi bisogni o interessi:).L’importante è non rassegnarsi ai primi ostacoli.Come nella vendita,cosi come nella vita in generale :)
Frank, tutto giusto assolutamente, ma cosa ne pensi se ad esempio in un comprensorio di 80000 abitanti, il servizio che offri non è percepito, ergo, la nicchia non è individuabile, e quindi la tua qualità rimane come una cattedrale nel deserto ?
Daniele, se il servizio che offri non è percepito i motivi sono presto detti:
1 la tua idea differenziante fa schifo e non funziona
2 non fai sufficiente (o proprio zero) marketing a risposta diretta
La qualità nel business conta meno di zero. O meglio, conta DOPO che hai venduto per mantenere la promessa.
La balla che “Ho un grande prodotto di qualità, la gente lo proverà e lo vorranno tutti”, come dico da sempre è il cancro nel cervello dei micro-imprenditori italiani e dei venditori che gli danno retta.
Ciao Frank, articolo molto interessante!Ma,scusa l’ignoranza, questo metodo si può applicare a tutti i settori lavorativi? Ho iniziato da poco una collaborazione nel campo delle Assicurazioni,pensandoci ho trovato veramente difficile individuare un possibile posizionamento….grazie….????
Ciao Ilaria, benvenuta.
Certamente questo metodo si applica ad ogni settore, anzi DEVE essere applicato se non vuoi essere tritata nella battaglia del prezzo o da clienti che ti dicono “Bello ma ci devo pensare” oppure si limitano a fare shopping dai tuoi concorrenti e a comprare dal meno caro.
Io stesso ho creato un’azienda proprio in campo assicurativo che si basa su una idea differenziante molto forte.
Chiaramente tu non hai mai riflettuto in termini di branding, posizionamento, idee differenzianti ecc…
Vendi le polizze che ti danno,alle condizioni che ti impongono con la scarsa formazione (spesso solo tecnica) che la tua azienda ti fornisce.
Non puoi certamente essere un’esperta di branding o idee differenzianti visto che è una disciplina complessa e non ci hai mai lavorato sopra.
Ma se continuerai a studiare e lavorarci sopra anche solo semplicemente studiando il blog, sono convinto che man mano cominceranno a venirti idee sempre migliori ;)
A presto.
Ciao Frank.
Ma un geometra che sa fare solo pratiche edilizie e catastali come si può differenziare dagli altri visto che siamo tutti uguali e facciamo a gara a chi si svende di più?
Non essendo uguale agli altri e non facendo a gara a chi svende di più.
Ciao Frank,
Ti seguo da poco, ma devo dire che sono rimasto notevolmente stregato (in un paio di giorni ho imparato a memoria i tuoi podcast e sto terminando di leggere il tuo libro). Tutti i tuoi concetti sono tanto semplici quanto efficaci, e ho veramente migliorato la mia situazione di venditore, però di tutti i tuoi concetti mi resta un unico dubbio: premettendo che io lavoro con enoteche e bar o comunque nel settore beverage, non riesco ad associare i tuoi consigli sul concentrarsi sui problemi dei clienti e quindi trovare poi la soluzione grazie ai miei prodotti.
Sono un pirla io e mi è sfuggito qualcosa? O effettivamente è più complesso da applicare per determinati tipi di prodotti/clienti?
Grazie mille!!!
Ps. Spero di farti incazzare con questa domanda!! ;)
Luca ciao, non saprei cosa dirti. Ho fior fior di studenti che lavorano nel tuo settore. Ti presento Gabriele Ravaglia di http://www.caffetteriavincente.com
Solo che se vendi robaccia indifferenziata puoi fare come ti pare che non cavi un ragno dal buco. Ed è anche probabile che tu non sia un pirla ma nemmeno sia ancora riuscito a “mettere insieme” i puntini.
Continua a seguire il blog e a studiare i miei materiali. Pian piano il quadro si comporrà.
Se poi vieni a fare il corso prima o poi fai prima comunque ;)
Ciao Frank ti seguo da un po di tempo ho comprato il tio libro e resto sempre molto affascinato dal tuoi articoli. Sono classico diriigente 50 enne trombato dalla classica azienda in crisi. Nasce l’esigenza di crearmi un lavoro ( non ho piu ontenzilne di fare il dipendente) ma jo poca esperienza nella vendita. Dopo qualche mese di cazzeggiamento qualche network magari con prodotti interessanti ma mkt inesistente ho deciso insieme ad un socio di sprire un i ufficio di consulenza di riduione costi x privati r aziende offrendo in analisi iniziale gratuita e poi presentando i risultati e farmi pagare x la consulenza e l’implementazione dei nuovi servizi. L’attivita si svolge come nel trovare leig migliori tariffe di mercato su assocurazioni telefonia energia ristrutturazione mutui anatocismo e usura bancaria pou alcune altri prodotti di nicchia. Cosa ne pensi? Se puoi rispondimi anche sulla mail grazie
Non sono certo possa funzionare, mi sembra un business un po’ defocalizzato.
Condivido ogni singola parola, anche le virgole. Mi ha attraversato un brivido. Pochissimi si sentono tranquilli
Delirio e paura a Las Vegas :)
Ciao Frank! Lavoro nel mondo dell’edizia e i concorrenti in svizzera non mancano anzi…approvo il tuo metodo ma faccio fatica a condividerlo con i colleghi. Un metodo incisivo esiste? Devo produrre la nuova brochure aziendale o odio le frasi che tutti amano del tipo: siamo i leader nel settore offriamo consulenza bla bla …prima o poi farò il tuo corso ! Sicuro
Ciao Elena purtroppo no, non esiste. Le persone non cambiano idea e chi non è disposto o interessato a crescere vuole rimanere nel suo brodo :)
Perla di Frank…ezza….grande boss…
E ora sotto con lo studio…
“Vendo una commodity che i miei clienti possono comprare da molti altri competitor”. Peggio, oltre che da altri mille venditori, online comprano pure a meno. Mi chiedo spesso se il settore telefonia e energia, b2b e b2c abbia ancora spazio per lavorarci…
Pareri?
Eccheminkia speravo in una risposta illuminante… Eh vabbè mi tocca venire al corso mo’..! :)
Ciao Frank, come al solito precisi e diretto, quindi se vendessi gestionali per un settore specifico ( tipo ferramenta e colori) sarebbe più focalizzato?
O le focalizzazione si intende anche un target di persone che possono “permettersi” un prodotto?
Grazie.
Gaetano la focalizzazione si può effettuare a più livelli e molto dipende da quello che fa la concorrenza. LA focalizzazione non è mai a caso ma sempre contro i concorrenti e ciò che dicono e fanno.
Leggi il libro Focus di Al Ries con urgenza se ancora non l’hai fatto: http://frankmerenda.com/vai/focus
Grazie Frank per le tue indicazioni e suggerimenti.
Ho letto il libro , seguo i tuoi vari blog e la settimana prossima me ne apro una sulla scorta dei tuoi suggerimenti e del furbacchione di Ermes.
Al momento attendo la data di Verona o Milano e mi sono iscritto per avere indicazioni sulla giornata di incontro .
E al prossimo corso sarò in prima file.
E comunque… grande paraculo FRANK! ! !
Sempre grande :D