Nello scorso articolo abbiamo parlato del come prendere il rifiuto in trattativa sul personale, sia una dei pericoli più gravi dal punto di vista emozionale per la carriera del venditore.
Oggi voglio analizzare i pericoli che mettono a rischio la carriera di noi venditori dal punto di vista strettamente pratico, cioè guardando ciò che accade in trattativa normalmente davanti ad un cliente qualunque. Non importa il prodotto o il servizio che vendiamo, il nostro target, il canale distributivo ecc… poichè quello che vediamo oggi ha a che fare non tanto con il nostro comportamento, ma con quello della persona che si trova dall’altra parte, cioè il potenziale cliente.
Nel corso degli anni i clienti a forza di affrontare orde di venditori hanno appreso così tante cose su metodi e tecniche di vendita da riuscire facilmente a disinnescarle. Si affidano ad una piccola ma sorprendentemente efficacissima borsa dei trucchi per prendere il controllo e far deragliare ogni possibile sforzo per vendere da parte di agenti, commessi, rappresentanti ecc…
Questo insieme di comportamenti, che io chiamo il “Sistema di acquisto” del cliente, è ciò che ha dato origine alla lunga ricerca che ha portato poi alla creazione di Venditore Vincente, cioè un Sistema di vendita in grado di essere superiore alle tattiche raffinate, spesso sfuggenti ed insidiose dei clienti.
Il limite di chi conosce tutta una serie di tecniche di vendita, o magari peggio ancora non ne conosce affatto, è che rimane concentrato su di sè, sulla propria presentazione, e non pensa minimamente al fatto che in realtà il prospect abbia in testa un piano ben preciso. Un piano efficacissimo ed affilato al tornio di mille battaglie con venditori di ogni tipologia ed estrazione.
Vediamolo insieme.
Step 1. La prima brutta notizia è che i clienti mentono
Innanzitutto devi capire che per i clienti è una cosa naturale e perfettamente lecita mentire ai venditori. Non lo fanno con cattive intenzioni o perché ce l’hanno con te. Lo fanno in un ottica di autodifesa dalle tattiche di vendita alle quali sono stati esposti nel corso degli anni.
Sanno benissimo che molti venditori frequentano corsi di vendita per convincerli a comprare e a prendere decisioni e sanno che quelle tecniche (per quanto obsolete in terra italiana), a modo loro funzionano. Ogni volta che scelgono di fissarti un appuntamento Martedì alle 10:00 o Giovedì alle 11:00 sanno che ci sono cascati. Forse in Italia non sanno esattamente di essere stati sottoposti alla “Tecnica della chiusura con alternativa” ma per intuito sanno che in qualche modo li hai “incastrati”.
Ad ogni nuovo venditore che li chiama nel corso degli anni, loro diventano sempre un po’ più bravi nel ribattere alle medesime tecniche di vendita. Come rispondono quindi in questo caso?
Hanno appreso a rimanere chiusi dal loro punto di vista e di “pomparti fuori informazioni” sui tuoi prodotti o servizi. Come?
Essenzialmente in due modi. Alcuni ti pressano dicendoti “Mi dica in fretta che ho solo cinque minuti da dedicarle”. Altri invece si mostrano gentili depistandoti con un “Ho sentito parlare molto bene della sua azienda. Mi spieghi meglio questo suo prodotto”, per invogliarti a riversare su di loro tutto ciò che sai ed in fretta, attratto dal suo “falso” entusiasmo nei suoi confronti, senza a sua volta doversi scoprire o essere lui a parlare.
Fermati un attimo a riflettere. Quante volte in trattativa ti sono capitate situazioni iniziali del genere? Se non scendi dalla montagna del sapone di Marte, probabilmente ti capita tutto il giorno, tutti i giorni.
Questo perché il cliente sa che più parla, più rivelerà informazioni su di sé che il venditore potrebbe usare a suo vantaggio per manipolarlo.
Step 2. Il cliente vuole spremerti tutte le informazioni che conosci
Questa di base sarebbe una grande notizia, se solo il cliente fosse disposto a pagare per quelle informazioni. Sfortunatamente per te le desidera gratis.
Perché il cliente è interessato a ciò che hai da dire? Perché per istinto sa che quello che hai da dirgli può aiutarlo ad aumentare i suoi guadagni o diminuire i costi o migliorare la sua qualità della vita ecc… Altrimenti perché la tua azienda starebbe perdendo tempo cercando di proporre quei prodotti o servizi sul mercato?
Il cliente vuole pomparti fuori tutte le informazioni a tua disposizione e nel contempo assicurarsi il tuo miglior prezzo, magari attraverso un preventivo. Il problema è che di base non vuole acquistare nulla da te. Sveglia cazzo!
Ma insomma, ma perchè mi fai sempre fare la parte dello stronzo cattivo? Non ti sei mai accorto da solo che tutte le centinaia di preventivi che hai mandato in giro in carriera sono stati usati come carta igienica dai clienti??? O peggio, sono stati usati contro di te???
Io vengo dalla strada e ti parlo così perché ho già dato per anni, mica perché sono più furbo eh? Magari quindi ti risparmio tutte le cazzate che ho dovuto fare io per capire come funzionava il giochino visto che a mio tempo non ho avuto la fortuna di avere qualcuno come tu hai ora che mi rivelasse queste cose fondamentali. Non c’era gratis sulla rete il blog di Venditore Vincente quando ero giovane io…
Ora te la spiego facile, quindi stai attento:
Il cliente vuole il tuo prezzo migliore per “pressare” il suo attuale fornitore. Vuole poter andare da lui , prenderlo per i coglioni e cominciare a tirare, e dirgli “guarda che ho uno che mi fa meno di quello che mi fai tu! Che mi dici adesso?”
Ora, datti una botta con la mano sulla testa e dimmi che non ti è mai capitata questa cosa a rovescio, cioè una situazione dove sei tu quello che riceve la “tirata di borsa” da parte del cliente. Ci sei ora? Cominci a capire cosa succede? Ecco, bravo. Io ci ho messo solo qualche anno più di te perché sono tonto. Lieto che tu da oggi sappia queste cose che salveranno la tua carriera.
Dai, cazzo. Guarda che quando fai una trattativa con un cliente le cose sono sempre e solo due:
- Ha già un fornitore al quale a meno che non sia in rotta totale andrà a tirare la borsa con il tuo preventivo più basso.
- Una volta che tu con le tue belle tecniche di vendita anni ’70 gli hai scatenato il “bisogno latente”, questo chiama tutta la concorrenza, sceglie senza dirlo il prodotto che preferisce (che probabilmente non sei tu), ed usa i preventivi di tutti gli altri per acquistarlo al prezzo più basso possibile!
Che tu ci creda o no, là fuori ci sono letteralmente migliaia di venditori disposti ad andare in giro ed a regalare conoscenza gratuita ai clienti e preventivi nella illusione di star concludendo qualcosa. Questo è ciò che “inquina” il mercato e rende vantaggi e benefici di ciò che proponi in una commodity priva di valore aggiunto.
E’ ciò che io chiamo “consulenza gratuita” e come potrai ben immaginare, non è una buona cosa per te. Una marea di venditori od aspiranti tali si ritira dal mercato ogni anno quando si rende conto dolorosamente che la consulenza gratuita non mette il cibo sulla loro tavola.
Stai pur tranquillo che è il sistema di acquisto del cliente che li ha trasformati da venditori a consulenti non pagati. Se tu fai un sacco di “presentazioni” e nessuno compra da te, sappi che sei un fantastico consulente e sei bravissimo a spiegare. Solo che spieghi così bene che poi vanno a comprare da un altro.
Step 3. Il cliente se la svigna e te la fa sotto al naso
Una volta ottenute le informazioni volute ed il tuo preventivo, il cliente od il middle manager che lo rappresenta (magari il responsabile acquisti), cominciano con la strategia studiata per divincolarsi. Ti mentono su ciò che succederà con frasi di cortesia del tipo: dal “molto interessante, ci penso su un attimo e in settimana ci risentiamo” al “ne devo parlare con il mio superiore/socio ma penso che si possa fare” al “penso che ne parleremo al prossimo consiglio di amministrazione e ti faremo sapere”, più tutte le varianti che hai sentito nel corso degli anni.
Fermo di nuovo. Dimmi quante volte hai sentito frasi del genere solo nell’ultima settimana. Ah, ci ho preso di nuovo vero? Ma non mi dire…
Il cliente ti mantiene sulla corda quel tanto che basta da poterti estrarre ulteriori informazioni successivamente, nel caso ne avesse ancora bisogno. I più smaliziati tendono a darti anche lo zuccherino con frasi di circostanza del tipo “Guarda, sei il migliore/il più gentile/il più preparato che abbia mai conosciuto! Mi hai spiegato tutto con estrema chiarezza e dato spunti interessanti”, e tu da bravo venditore-gonzo come ero io, godi come un caimano! Vero???
Perché lo fanno? Perché sanno che se ti fanno un po’ di complimenti, tu sei abbastanza gonzo da prenderli sul serio ed in questo modo abbasserai le armi, smettendo di fare pressione per ottenere un ordine immediatamente. Non ci crederai ma funziona sempre. Ah è vero…ormai anche se sono antipatico mi credi. Meglio così.
Il venditore impreparato, a questo punto spesso tende a credere “Wow! E’ quasi fatta…ce l’ho!” quando la realtà è che non hai in mano altro che un pugno di mosche. Magari fa il suo report al suo capo area con un “Non preoccuparti capo…li ho visti belli interessati questi, sono caldi!”, per poi scoprire che non sono più caldi di un cornetto appena estratto dal congelatore.
Mi immagino la faccia sconsolata del tuo responsabile commerciale tutte le volte che da mesi se non anni ormai te ne arrivi con una delle uscite sopra. Me la immagino perché è la medesima che facevano i miei ,ai miei esordi penosi come venditore.
Step 4. Il cliente sparisce nel nulla come Mandrake
Quando il venditore ingenuo prova la settimana successiva a richiamare il cliente secondo gli accordi, si accorge stranamente che la segretaria non glielo passa più. Oppure se è un privato la moglie ti avvisa che “ancora non è rientrato”. Che è stranamente sempre in riunione, impegnato e che nonostante gli si lascino continui messaggi non si viene più richiamati.
Ora ti faccio la triste cronostoria in 3 step di questa cronaca di una vendita morta ed annunciata:
- Il cliente non ti risponde o si fa negare
- Dopo dieci giorni, il cliente ha abbassato la guardia. Magari tu lo richiami con un numero diverso (perchè tu sei un genio!) e lui finalmente ti risponde. Al che ti dice che “stava proprio per richiamarti”. Si scusa perchè è stato causalmente molto impegnato in quei giorni, ma stanno definendo le ultime questioni sull’acquisto che sicuramente si farà. Ti dice che ti richiama lui per conferma in massimo una settimana e si parte!
- Dopo una ulteriore settimana, il cliente non si fa sentire. Allora un po’ spazientito lo richiami tu per scoprirlo con la voce affranta: “Purtroppo mia nonna in Alaska si è gravemente ammalata. Dobbiamo “congelare” tutto un attimino e poi ci risentiamo. (E ce credo…in Alaska si congela per forza).
Ok vecchio, è il momento di guardare in faccia la realtà. Le cose sono solo due:
O tu porti una sfiga tremenda e a tutti i tuoi clienti mentre stanno per comprare capitano brutte cose che gli impediscono di perfezionare l’acquisto (cosa per il quale posso consigliarti un buon esorcista ad esempio)…
…oppure i clienti usano come formula di cortesia le balle legate a “dobbiamo sospendere un attimino” per non dirti in faccia
“Ti abbiamo fottuto, gonzo!…abbiamo comprato a sconto dalla concorrenza grazie alla tua consulenza gratuita e al tuo bel preventivo che gentilmente hai deciso di regalarci. Ritenta, sarai più fortunato!”
Perchè i venditori falliscono e cosa puoi fare tu invece
Ogni anno una marea di venditori falliscono perché vengono tritati dalla loro incapacità di contrastare il sistema di acquisto sopra presentato. In Italia i casi che abbiamo sono essenzialmente due.
Il primo è che chi prova a fare il venditore ha zero addestramento tranne quello sul prodotto ricevuto nelle riunioni aziendali insieme ai cataloghi.
Il secondo è che l’addestramento vendita che si riceve in Italia nella stragrande maggioranza dei casi si limita ad un mix-rigurgito di tecniche che derivano dagli anni 50-60-70 del tipo:
- “Ancorati” per entrare carico in trattativa
- Fai domande aperte e non chiuse
- Segui la piramide della vendita
- Ricalca e guida il cliente (un po’ di PNL ci sta sempre bene, come il prezzemolo va su tutto)
- Vendi vantaggi e benefici, non le caratteristiche
- Trattieni informazioni vitali come il prezzo fino a che il cliente non è “caldo”
- Metti il cliente al centro dell’attenzione
- Gestisci e supera le obiezioni
- Usa una manciata di “tecniche di chiusura” per manipolare il cliente e portarlo a firmare. (“Ha un timbro?” è una di quelle che preferisco).
La brutta notizia è che mentre i venditori sono fermi alla tecnologia di vendita che funzionava cinquant’anni fa, i clienti hanno una tecnologia di acquisto come abbiamo visto sopra che si è adattata e perfezionata sino ai giorni nostri, proprio per disinnescare i venditori.
E’ questa tecnologia di acquisto e non “la crisi” che porta a “prepensionare” una valanga di venditori ogni anno e finché non ci sarà un cambio di cultura radicale nella gestione e nella preparazione delle reti vendita, la situazione purtroppo non migliorerà.
Per questo, oltre a tutti gli spunti gratis che continuo a dare sul blog, ho deciso finalmente di aprire al pubblico la possibilità di apprendere il sistema Venditore Vincente
Se desideri per sempre risolvere i problemi che affliggono le tue vendite e far decollare i tuoi risultati entrando nel gruppo ristretto dei venditori top in Italia, chiedi informazioni lasciando i tuoi dati QUI
Rock ‘ roll.
PS: Se vuoi aiutare altri venditori a non fare una brutta fine, condividi questo articolo.
E’ un sacco che non vendo. Non ho letto tutto il contenuto di oggi, ma ho solo scorso velocemente I $ steps. ebbene , mi hai fatto tornare FLASH, esattamente quelle situazioni di tanti anni fà. Verissimo.
Grande articolo!!! Lo condivido subitissimo… Lei è il più bravo a spiegare le cose… Mi dice come funziona il suo sistema di vendita in 5 minuti, che ora non ho tempo???
;-)
Hahahahahah! Grande Yoandy! :D
Carissimo Frank buona sera.
Quest’ultimo tuo articolo al pari degli altri é Illuminante.
Faccio il venditore da 30 anni e solo Tu mi hai fatto capire che sono stati anni buttati al vento.
Formule ed approcci completamente sbagliati.
Invece vedo che seguendo i Tuoi consigli qualcosa stà cambiando.
Ero anche Io un venditore con il laccio alla gola.
volevo solo per dirti grazie di esistere e di mettere a disposizione di tutti la Tua esperienza e Professionalità.
Come dici Tu
rock and roll
Roberto
Grazie a te Roberto per il feedback. Continuerò a fare il mio lavoro di divulgatore, non temere ;)
Frank mi hai fatto commuovere con la descrizione puntuale di me…dal 24 novembre cambiamo questa triste musica e si passa al rock ‘n’ roll!!!
Bella soprattutto la parte del caimano.
Purtroppo la cosa va a sollecitare il naturale bisogno di approvazione dei venditori e finisce col far perdere lucidità nel momento critico.
Forse è solo questione di avere luci accese e le palle x inchiodarli proprio quando ci dicono così.
I venditori timidi hanno tutti i figli magri :-)
Ciao Davide!
Il venditore professionista applica una regola semplice: i complimenti dal cliente si accettano solo DOPO che ha acquistato.
Se me li fa prima, mi sta manipolando. Fine.
Una volta capito questo (e io lo metto in testa ai miei studenti “vanitosi” anche a costo di riempirli di parolacce e di infamarli ripetutamente davanti a tutti), la vita dopo scorre molto più semplice e serena :D
Caro Frank, è sicuramente il tuo MIGLIOR articolo. L’ho letto e “succhiato” tutto d’un fiato.
Ma siccome mi rivedo in quello che hai scritto mi sono anche posto alcune domande: 1)Dovrei allora andare dal cliente e dirgli: “Senti, visto che devo portare il pane a casa, mi firmi questo cazzo di contratto? 2)Visto che già sò che userai il mio preventivo per andare dalla concorrenza e spuntare il prezzo migliore, mi dici quanto vuoi che ti faccia? 3) (in conclusione e rivolto a Te, Frank) non è un giocare in maniera forse troppo esagerata a “carte scoperte”?
Ciao Frank,
mi è piaciuto l’articolo. Ma ti pongo un problema.
Non so in che cosa la metodologia di “Venditore vincente” consista. So invece, o per lo meno lo penso, credo con discreta cognizione di causa, che dove più competitors si confrontano in un mercato inflazionato, se non si vuole finire alla guera dei prezzi, che è poi la fine del venditore del tuo articolo, la strategia non può fondarsi solo sulla vendita, ma deve essere una decisione a monte, una decisione di marketing prima che il servizio o prodotto venga pensato.
Te la metto diversamente. Nei mercati in cui ciò che si vende è relativamente facilmente confrontabile con l’offerta della concorrenza (e sono molti, ancora più oggi dove Internet permette di fare raffronti in pochi secondi al livello nazionale) alla fine non servono più ne le semplici tecniche di vendita ne tantomeno giochetti tipo PNL. Il problema è che fanno fatica anche le strategie di ragruppamento e prezzamento, e di aumento di percezione del valore e altre cose del genere che un po’ sinceramente hanno rotto i coglioni…
Serve avere davvero qualcosa di diverso che si è studiato appositamente per il target al quale si mira. Scusami se dico cose così nette, sono sicuro che le conosci meglio di me e non voglio chiaramente insegnarti nulla.
Il problema è che mi viene difficile pensare a un sistema di vendita che funzioni davvero e che non coinvolga l’azienda in toto, a iniziare dalle strategie di base di chi si inventa cosa vendere e di metterci attorno tutto quello che serve.
Quindi, se “Venditore Vincente” prende in considerazione anche questo tipo di mercati, che non sono pochi, allora o tu hai escogitato qualcosa di veramente geniale, quasi inumano, oppure dovrai confrontarti con chi le decisioni le prende a monte.
E li si tratta di cambiare il modo a cui si affacciano al mercato, che è anche questione di cultura, cosa non semplice.
Ti faccio i miei complimenti per quello che scrivi, sei uno dei pochi Italia, a quanto ne so, che non segue il gregge e che sa differenziarsi, probabilmente perchè sei differente…
Ciao Amaì,
devo farti i miei complimenti perchè il tuo intervento è realmente di livello. Per quanto riguarda ciò che dici, con me devi sapere che sfondi una porta aperta.
Il sistema Venditore Vincente nasce appunto dalle considerazioni che tu fai, cioè dalla necessità di far partire il ciclo di vendita dal Brand Positioning parlando di azienda, o SalesPositioning se parliamo di venditore, per poi arrivare a tutte le fasi di comunicazione che producono lead ed infine alla “trattativa” o lead conversion che dir si voglia.
Come affermi tu stesso, è la prima o comunque una delle prime volte che capiti sul blog e non hai avuto modo di leggere i miei interventi precedenti al riguardo, che confermano assolutamente il tuo punto di vista.
Anzi guarda, ti ringrazio ancora di più perchè così mi sento meno un marziano ;)
A rileggerti presto!
Rock ‘n roll!
Grazie a te per la risposta Frank. Mi è più chiaro che linee ha quello che insegni. E la cosa dimostra che a ragione parli di “sitema di vendita”. E’ vero ho letto solo qualche articolo del tuo blog, per mancanza di tempo, ma so che meritano di essere letti tutti.
Ti dico tra parentesi che l’altra sera ho visto tutti e tre i video da te dedicati allo spiegare la storia dei sistemi di vendita americani e del parallelo con l’Italia. Sei un grande, anche solo per questo.
Quante persone e aziende si eviterebbero tanti casini se li guardassero anche loro. E soldi e tempo sprecati. Finalmente qualcuno che dice chiaramente da dove vengono molte di quelle decine o centinaia di aziende che in Italia fanno corsi di vendita senza aver venduto mai nulla, tranne al max i loro corsi, senza capire qualcosa di marketing e cercando di tappare i buchi, udite, udite: con la PNL!!! Ragazzi, vi consiglio di guardarli attentamente anche voi!!!
grande Frank…
Grazie Amaì, sono contento che i video ti siano piaciuti. Mi sono divertito molto a farli e danno, credo, una dimensione esatta del perchè la formazione in Italia sia di livello così scadente.
A presto!
PER AMAI
SUL PROBLEMA DEL MARKETING OLTRE CHE VENDITA
SCUSATE SE MI INTROMETTO !!!!…COSI’ MAGARI FACCIAMO FINTA CHE I MARZIANI VOLANO QUINDI CI SONO.IL PROBLEMA E’ CERTAMENTE DA RILEVARE NEL SUO INSIEME .SE NON ESISTE UNA STRATEGIA DI MARKETING ..NON ESISTE UN TARGET DI RIFERIMENTO DA INQUADRARE(OBJ=OBBIETTIVO) …SE NON TARGET -NON VENDITA COSTRUITA ED ADATTATA A QUEL TARGET.MA SE SI COSTRUISCE UN’OPERAZIONE E UN DIRETTORE COMMERCIALE (=INSERIAMO QUESTA FIGURA IN VESTE NUOVA )CIOE’ COLUI CHE COSTRUISCE LE OPERAZIONI DAL PUNTO DI VISTA COMMERCIALE DOPO AVER SPIEGATO ALL’IMPRENDITORE CHE LUI E’ “ADDETTO “AHAH ALLE BANCHE -FINANZA E TASSE E……….PROVVIGIONI A NOI EH …NON SCHERZIAMO CON COSE SERIE,DICEVO IL DIRETTORE COMMERCIALE CHE DEVE COORDINANDOSI CON COLLABORATORI(=AVVOCATI PER CONTRATTO -ARCHITETTI PER FISSARE L’OBBIETTIVO DELLE VENDITE,INFORMATICI PER FARSI AIUTARE A MIGLIORARE IL SUBSTRATO DI COMUNICAZIONE …NATURALMENTE DEVONO STARE FUORI DA MARKETING E PUBBLICITA’ NON E’ ROBA LORO E POI RIMANGONO “SOLO”MARKETING-PUBBLICITA’ E VENDITA AHAHAH.COSTRUIRE L’IMPIANTO DELL’OPERAZIONE FACIENDA ….AVENDO UN “PO'” DI CONOSCENZE DI TUTTI I SETTORI CHE HO MENZIONATO’ ALTRIMENTI NON E’ MOLTO FACILE LA COORDINAZIONE E COSTRUZIONE PRIMA DELL’OPERAZIONE E POI DEL TEAM DI LAVORO (=ADDESTRAMENTO ED APPRENDIMENTO ALGORITMICO O EURISTICO??????) .SI VIVE IN UNA REALTA’ FRAMMENTATA CON IMPRENDITORI(BOH) -IL “COME” RAGGIUNGERE L’OBBIETTIVO (BOH)-L’OPERATIVITA’ COSTRUENDA (BOH).INSOMMA IL DIRETTORE COMMERCIALE DEVE COLLIMARE TUTTI QUESTI SETTORI INSIEME CON UN “UNICA” STRATEGIA VERSO UNICO OBJ=OBBIETTIVO :CIOE’ TARGET DEFINITO -PUBBLICITA’ PER CONQUISTA “TOPOS”=SPAZIO//AREA NELLA TESTA DEL CLIENTE (ACUMEN +IPOTALAMO CON TUTTO IL RESTO CHE COMPORTANO) -SOLVER PROBLEM AZIONATO =LATERAL THINKING(UTILIZZO DEL LATERALE SINISTRO= SAPERE DOVE E COME INSERIRLO NEL SOLVER PROBLEM) E’ SOLO UNA SINTESI IN MIO SEDERINO ….NON PREOCCUPATEVI Manca qualcosina ….ancora.VENGO A NOI “VENDITA” =A QUESTO PUNTO SI “COSTRUISCE” UN CORSO DI VENDITA (DEVO RICONOSCERE “MIO MALGRADO”AHAH CON DIVERSE ISTRUZIONI DI FRANKINO MERENDA =SCUSAMI MA IO SO VECCHIO …IL DOPPIO DI TE FRANK = E’ AFFETUOSO .TU SEI UN VENDITORE ED IO HO SEMPRE INSEGNATO AI MIEI MANAGERS E VENDITORI CON MOLTE DELLE TUE INFORMAZIONI ….ABBIAMO QUALCHE DISTINGUO MA L’ALGORITMO E’ QUELLO =ROAD MAP= MEANSTREET=ODIO GLI ANGLESISMI PER QUEL BUCO NERO=BLACK HOLE CHE COMPONGONO PER L’ASCOLTATORE NELLA COMUNICAZIONE .CONSIGLIO A TUTTI DI ELIMINARLI O DI INSERIRE SPIEGAZIONE IN ITALIANO ACCANTO.DICEVO CHE SIAMO LI =FOCUS.BENE IL DIRETTORE COMMERCIALE COSTRUISCE”LA VENDITA A TAVOLINO” (COME DICE FRANK CHE DICE BENE) E LA INSEGNA ALL’AULA DEI VENDITORI INSIEME AL DIRETTORE VENDITE DOPO AVERGLIELA CONSEGNATA.IL DIRETTORE COMMERCIALE ALLA SUPERVISIONE DEL “TUTTO COMMERCIALE”…IL DIRETTORE VENDITE ALLA COORDINAZIONE DELLA FORZA VENDITA SECONDO DIRETTIVE DEL DIRETTORE COMMERCIALE CHE HA COORDINATO IL TUTTO ED OGNI PASSAGGIO CON L’IMPRENDITORE.DA QUEL MOMENTO TUTTI I FILI AZIENDALI (RETE NEURALE ED INFORMATICA )SONO COLLEGATI E UNIVOCI VERSO UN SOLO OBBIETTIVO =VENDERE. QUESTA E’ PER ME UNA VISIONE DI COME DOVREBBERO FUNZIONARE I LEGAMI DI COSTRUZIONE DI UNA RETE AZIENDALE.ALLORA SI’ CHE SETTORI BUONI NON VENGONO A CORRELARSI CON SETTORI CATTIVI CHE INFICIANO E DISTRUGGONO ANCHE QUELLI BUONI .ORA ……ME NE VADO SENZA CHE MI DICIATE NIENTE OK? ..E SIATE EDUCATI CHE SO VECCHIO.AO!NUN SECCAPITO CHE FACCIO IL DIRETTORE COMMERCIALE NON DITE NO …CHE RICOMINCIO
ERRATA CORRIGE=IL LATERAL THINKING RIGUARDA L’EMISFERO DESTRO .
Credo che molte volte ci sentiamo più agenti-venditori che imprenditori, per questo ci poniamo su un basso livello rispetto al nostro cliente titolare di azienda o responsabile.
Il dialogo tra “pari” conferisce una migliore qualità di comunicazione, porta ad un’intesa della serie “ci capiamo”.
I buoni affari generalmente si fanno in due, così come la disponibilità alla trattativa deve essere di reciproco interesse, in caso contrario “non si fa nulla”; o ci troviamo in perfetta sintonia con uno spirito di reciproca collaborazione oppure non è essenzile perdere tempo.
In alcuni casi interrompere la trattativa e far capire che il tempo è prezioso anche per te porta dei risvolti interessanti.
Grande Frank detto il Vikingo, la tua ascia è sempre affilata..
Sempre grato per la tua disponibilità.
Vero Franco.
Evitare la “manipolazione reciproca” è uno dei fondamenti del nostro Sistema di Vendita.
A presto!
Ho letto quanto riporti nei vari steps e confermo quanto dici per il 50%;l’esperienza la si fa sul campo con i vari “stia tranquillo che la richiamiamo di sicuro”!!Io sono molto realista e penso che un bravo venditore non abbia bisogno di corsi on line ..forse qualche notizia ma il miglior venditore è un autodidatta!!Solo mia opinione …Grz
Caro Damiano, io ho aperto la mia impresa edile a 22 anni, anno 2002, nel 2017 ho iniziato le mie prime consulenze su come presentare un preventivo, come responsabilizzare un cliente, come condurre e chiudere una trattativa e, mi dispiace, ma non sono assolutamente d’accordo con quanto hai scritto, mi spiego meglio. Premetto che è la prima volta che leggo un articolo di Frank, quindi non pensare che sono di parte, ma solo l’esperienza sul campo ti fa buttare un sacco di soldi e tempo, si forse è vero che dopo anni riuscirai a raggiungere delle buone capacità, ma quanto ti sono costate? Sbagli, clienti persi, frustrazione, fatturato andato, competitors che invece avanzano……..anche questo ha un costo, allora scusa, non è meglio investire subito una parte del fatturato alla formazione e spingere sull’acceleratore quando si è un pò più giovani? Ormai sono convinto che per diventare bravi servono soldi, a parte qualche genio, tutti gli altri come me hanno dovuto imparare, ora devi solo scegliere che strada prendere, anni di esperienza o ore di formazione? non è detto che il mercato sta ad aspettare te, magari tempo che di diventi il numero uno come venditore ti devi reinventare, come è successo a me visto che l’edilizia in questi anni è stata “massacrata”. Ora riesco a gestire meglio la mia impresa, non sono diventato un SPA ma comunque siamo cresciuti e soprattutto sto lasciando un “modello” ai miei due fratelli più piccoli affinché capiscano che nella vita per diventare numeri uno bisogna lavorare e formarsi, già ci ho pensato io a perdere tempo ora loro devono pedalare e mettere a frutto tutti questi anni di esperienza, unitamente ai continui corsi che stiamo facendo, sia individuali che in aula, credimi che quando ti affacci al mondo della formazione e scopri quanto può diventare facile lavorare, non te ne andrai più.
buona vita a tutti, grazie Frank per l’ottimo articolo e per i lavoro che svolgi!!
Ciao Damiano,
Se io avessi avuto a disposizione la quantità di materiali, informazioni e strategie concrete che oggi regalo senza chiedere un euro, probabilmente mi sarei risparmiato una marea di porte in faccia e di energie (e tempo) persi per sempre. E come me, tutti gli imprenditori che mi seguono (le loro testimonianze sono qui => https://venditorevincente.com/opinionisufrankmerendavenditorevincente/).
“Il venditore è un autodidatta” è una leggenda metropolitana che ha fatto allontanare dalla vendita professionale fine troppe persone che hanno solo avuto la sfortuna di non avere gli strumenti per fare questo lavoro senza finire bruciati di testa e corpo.
Per fortuna oggi non è necessario fare questa fine. Anzi. Lo scopo di Metodo Merenda è proprio quello di fornire tutte le competenze e gli strumenti per lavorare nella maniera corretta e con profitto.
Un saluto
Ciao Frank
mi sono imbattuta casualmente nei tuoi articoli cercando come una disperata consigli e tecniche fantastiche per vendere e uscire da una spirale di giri a vuoto ogni giorno!!questo articolo sai cos’ha di diverso dagli altri?!?!…è reale!!…parla di quello che realmente succede ogni giorno ad ogni latitudine!..spero di riuscire a tornare ad essere una brava venditrice come lo ero anni fa, quando i risultati arrivavano essendo più me stessa e meno impostata da info su PNL e altro…una sola parola….AIUTOOOOO…grazie.
Ciao Frank
è vero, la dinamica che hai descritto succede spesso, sopratutto quando sei alle prime armi.Mi permetto di descriverti una mia esperienza. Io non sono un venditore puro, ma mi direi che sono un tecnico-commerciale. Io propongo ai Clienti macchinari e impianti e la vendita può riguardare importi molto molti. La mia consulenza tecnica può cominciare anche qualche anno prima della firma del contratto. A questo punto io non propongo solo i macchinari e/o l’impianto, ma propongo anche la consulenza pre-vendita, senza contare l’assistenza all’eventuale cantiere per la posa dell’impianto e, cosa fondamentale, il post vendita. Ovviamente qui deve esserci alle spalle una struttura aziendale in grado di supportare tutte queste cose, e che quando è sollecitata risponda con efficienza. Vendendo cose così complesse, mi sono reso conto che il Cliente devi “conquistarlo” passo per passo. Devi far crescere in lui la stima verso di te, deve capire che se chiede cose tecniche tu rispondi senza problemi, e quindi non può metterti nel sacco. Con i Clienti con i quali sono riuscito ad instaurare un certo rapporto di fiducia e stima reciproche, non succede più quello che hai descritto in questa lettera. Se il Cliente una volta non compra per qualsiasi suo motivo, me lo dice senza problemi, e sa benissimo che io non rompo più le scatole. Con questo tipo di Cliente riesco anche a sapere gossip che riguardano la concorenza e mi forniscono utili informazioni per migliorie di prodotto. Quindi Frank, quando è importante riuscire a costruire un rappoorto solido con il Cliente, ancor prima di vendere? Grazie per la tua oopinione, e comunque bisogna sempre tenere in considerazione che It’s a long way to the top if you wanna rock ‘n roll!
Bell’articolo Frank come sempre, tuttavia occorre sempre contestualizzare e rapportarsi con ciò che si vende e con quale cliente ti interfacci. Vendere elicotteri the combattimento è diverso che vendere sim o toner. In ogni caso il concetto di fondo del tuo articolo è giusto, ormai I clienti sanno che utilizzerai trite tecniche di vendita. Purtroppo il 24 e 25 non potro esserci al Tuo corso ma sicuramente il prossimo non me lo perderò.
ciao e complimenti.
Giustissimo il no dare listini al cliente per valutare !!! Credo sia una mancanza di rispetto come se il venditore è solo un prezzario e no un uomo che va’ rispettato per la propria attività’ lavorativa Se il cliente ha voglia di acquistare io sono adesso presente i prezzi li valutiamo di persona .i miei prodotti non è detto siano uguali al concorrente , Stop Magari no lo dico alcliente con tali toni e ovvio Basta rispondere Egregio o solo questi listini se necessita faccianache una copia se possiede la fotocopiatrice lo fatto ed il cliente no sie’ fatto le copie .sono rimasto con un semplice ci si rivedrà cmq sempre ottimi consigli grazie
ciao Frank,la descrizione dell’attività del venditore è alquanto realistica ma altrettanto deprimente.Mi sembra chiaro che una descrizione cosi minuziosa provenga da esperienze dirette il che ti autorizza giustamente a legiferare sulla materia,ma ora ci vuole la soluzione. La mia, semplicistica da vero principiante,è che tra i vari venditori manipolati dal cliente dritto, ci sarà uno che si porta a casa l’ordine, e quindi basta riuscire a vestire quei panni.Tu dici, naturalmente, che questo è l’uovo di Colombo,il cui segreto è nelle tue mani e che noi poveri venditori ti chiediamo di svelare.Questa è una storiella per bambini ma contiene il succo della questione.Quando e dove possiamo conoscere la soluzione o la procedura per affrontare quel “cattivone del compratore?”C’è un po di ironia in questa mio scritto però la domanda ultima è vera e molto importante per me.Ciao e complimenti sentiti per i tuoi interventi che ritengo costruttivi e infondono coraggio e speranza per proseguire. Ornello
Ciao Ornello,
il link al quale iscriversi per rimanere aggiornato sulle prossime date è questo: http://venditorevincente.com/corsovenditorevincente/
….eppure lo avevo già letto! Si, ci sono cascato.
Un cliente non abituale mi ha chiamato per una fornitura, trattativa PREZZO ok.
“Sai non posso decidere senza consultare mio fratello/socio, e solo una questione di rispetto; tranquillo la fornitura la prendo da te … hai altro da fare? si fra un paio d’ore ritorna, mi raccomando vieni che facciamo il contratto!”
Cosa pensate sia accaduto? Torno, non si fa trovare, stranamente è uscito 10 minuti prima … il cellulare lo ha lasciato lì, l’impiegato: “la faccio richiamare” mi dice, ed io gli rispondo “vedi che mi ha detto di ritornare stamattina stessa, se vado via non abbiamo più il tempo prima di Natale per la fornitura” … “alle 16:00 lo trovo?, vorrà dire che mi trattengo in zona e alle 16,00 ripasso!” .
Mi ripresento all’ora stabilita … tutto chiuso. Lo chiamo … “ha si scusa …poi abbiamo fatto con tizio che costava meno…”.
Praticamente: mi ha “coglionato” come si dice da noi in gergo.
….la mia piccola soddisfazione? (senza portafoglio): “peccato nel frattempo che tornavo, l’altro fornitore ci avrebbe fatto il 30% in meno di quanto sta spendendo ora … però sa, se ha già fatto l’ordine ai colleghi concorrenti, non mi sembra corretto che lei debba annullargli l’ordine, avrebbe dato fastidio anche a me qualora l’avesse fatto; oltretutto domani non posso tornare ed ormai non facciamo più in tempo. Peccato con me se mi avesse aspettato avrebbe risparmiato un bel gruzzolo, sarà per la prossima.
Attendo tutti i vostri commenti.
Fabio sono cose che capitano, non preoccuparti.
Finchè continuerai come moltissimi a praticare la professione di venditore senza aver studiato da professionista, sarai sempre alla mercè dei clienti che faranno di tutto per utilizzare il loro arsenale di “trucchetti sporchi” contro di te.
Quando un giorno magari sarai preparato frequentando Venditore Vincente, queste cose non ti succederanno più ;)
A presto.
Ciao Frank! E’ come se mi avessi dato una pedata in faccia, è tutto vero ahimè!! Ho iniziato a leggere il tuo blog, veramente un’infinità di spunti! Grazie!
quanto è vero!….
Fantastico articolo, tutte esperienze di vendita vissute. Mi incuriosciscono i tuoi corsi, potresti, cortesemente, fornirmi un preventivo dei costi di partecipazione? Grazie!
Da quello che ho capito con il sistema Venditore Vincente queste trattative, così come vengono descritte, sono trattative che verranno lasciate alla concorrenza. E’ inutile incaponirsi con un cliente decisamente “fuori target” perché, alla fine, se hai veramente un buon prodotto, un prodotto che vale, questi clienti del piffero NON compreranno MAI da te.
Neppure se ci andasse Frank in persona!
Ci sono migliaia di clienti-prospect che i preventivi NON LI HANNO MAI LETTI! Saltano a piè pari tutte le pagine di descrizione del prodotto e si segnano su un pezzo di carta da formaggio il nome della tua ditta e il totale offerta, quello in grassetto al fondo dell’ultima pagina. Poi fanno un idiota confronto aritmetico da scolaro di prima elementare (minore vince su maggiore, no?).
Per decenni, noi venditori non più tanto giovani, siamo stati ingannati da una mistificazione dura a morire: se non hai venduto è perché NON CI CREDI, SEI NEGATIVO, HAI TRASMESSO LA TUA INSICUREZZA, NON SEI ENTUSIASTA e via discorrendo. E’ giù di PNL, pensiero positivo, convinzioni auto-limitanti, zona di comfort da abbandonare, umiliazioni dai superiori che spostano il problema si di te riempiendoti di cacca.
Mi chiedo ma come è possibile che in Italia la Vendita e il Marketing sono sempre state così ferocemente scollegate tra loro? Due comparti che NON si parlano. Detto in modo più chiaro se il cliente NON è “a target” e quindi non è attratto, per sua natura intrinseca, dal nostro prodotto, cosa state tutti a “smaronare”.
Forse esagero ma il Merenda potrebbe essere l’artefice di una epocale rivoluzione copernicana. Rivoluzione tutta italiana perché negli Stati Uniti sapevano già tutto.
Come sempre l’italiota, se ci arriva, ci arriva sempre DOPO!
Ciao Frank, ho letto e riletto il tuo articolo, e devo dire che hai colto nel segno, sia sulla sensibilità del venditore che sulla “tecnica” di non acquisto del cliente. Purtroppo devo dire che a me capita abbastanza spesso questo tipo di scena ma a cui purtroppo non posso esimermi pur capendo che il cliente che ho davanti alla fine non acquisterà. Io vendo case in cantiere… quindi in alcuni casi non ancora “pronte all’uso”, oltre a dovergliela far sognare mi scontro con una concorrenza che ha “fame” nera sia con l’agenzia immobiliare classica (in gergo urbano) sia con altri costruttori di piccoli interventi che oggi pur di vendere qualche cosa arrivano ai prezzi di costo pur di togliersi i mutui di torno prima che le banche li divorino. Pur seguendo alla lettera una metodologia di domande aperte, di vantaggi, di contrapposizioni e chi più ne ha più ne metta, bisogna comunque arrivare ad un prezzo e personalmente credo che oltre al prezzo ci sia anche una modalità di acquisto che possa fare la differenza. Eppure le vendite non decollano. Trovi ancora clienti convinti che i prezzi delle case si abbasseranno, clienti che se gli dai un prezzo ti chiedono qunt’è la trattabilità, e se anche arrivi ad accordarti non acquistano per convinzione che i prezzi si abbasseranno ulteriormente. In questo scenario, oserei dire “apocalittico” , condurre una trattativa seria mi sembra impossibile, e ti dico che non devo cercarmi i clienti ma sono loro che vengono da me. Allora mi chiedo? che senso ha tutto questo? Mi hanno sempre insegnato che se sono io che chiedo è perché ho un’esigenza e se ho un’esigenza vedo prima quello che ho “in tasca” e poi vado a cercarmi il prodotto che fa per me. Oggi mi sembra che questo principio sia completamente superato, soprattutto da chi non ha non ha disponibilità. Come se noi dovessimo ringraziare il cliente che acquista ad un prezzo che dice lui ritiene congruo e a condizioni che più gli fanno comodo, è assurdo scontrarsi ogni santo giorno con dei perfetti opportunisti squattrinati che giocano a magnati della finanza restando consapevoli dei loro limiti. Nonostante questi aspetti, qualche cosa si riesce a vendere facendo la “scrematura della scrematura” come nel latte per avere un prodotto dietetico, ma tutti questi sforzi, tutta questa energia che viene sprecata non potrebbe essere meglio utilizzata offrendo dei prodotti ad ampio raggio e a condizioni di acquisto con differenziazioni sulle modalità? Faccio ipotesi, lo stesso immobile lo puoi acquistare con il 20% entro il rogito e l’80% di mutuo oppure con un 8/10% subito 3/5 anni anni di affitto e poi il mutuo al 50/60%. In pratica quello che intendo io è la valutazione economica del cliente in base alle sue reali possibilità, come poi fanno in banca per la concessione del credito. Secondo me si lavorerebbe meglio e ci sarebbe una migliore ripresa dei consumi anziché andare a scontrarsi tutti i giorni con dei potenziali clienti perditempo.