L’articolo di oggi nasce dalla volontà di rispondere a una curiosità riguardo al mondo della formazione, in particolare proprio della formazione vendita, che mi viene riproposta più volte in privato o nel nostro gruppo di discussione su Facebook da molte persone.
Una delle “questioni” più importanti ruota proprio intorno a cosa sia la vendita professionale, di cui ci occupiamo nel corso Venditore Vincente, e in cosa differisca invece dalla formazione vendita erogata in seminari da trainer anche molto famosi a livello internazionale.
E’ una distinzione che non ho chiarito forse mai completamente nella maniera corretta e quindi penso sia ora di rimediare alla mia mancanza.
La mia colpa nasce dal fatto che nella mia testa ma anche a livello internazionale, è assolutamente chiara la distinzione quando si parla di formazione, tra i due modelli che ora vado a citare:
– Formazione di sviluppo professionale
– Interventi (speech) erogati da relatori motivazionali (o motivational speaker)
mentre in Italia la differenza tra queste due categorie di formazione diametralmente opposte non è affatto chiara.
Se anche a te interessa comprendere la differenza, continua nella lettura di questo articolo…
Un motivational speaker non è un formatore di vendita professionale
In Italia abbiamo un problema di immaturità culturale quando ci approcciamo alla formazione (cioè abbiamo poche informazioni e confuse) per due motivi fondamentali:
- La formazione in genere è un fenomeno giovane in Italia
- La formazione vendita è stata spesso confusa e mischiata con la formazione “motivazionale”
Se non ricordi bene il perchè, ti consiglio di riguardarti il documentario in tre parti “Tutta la verità sulle tecniche di vendita” che trovi cliccando nel banner qui sotto.
Come sono strutturati gli interventi dei “motivational speaker”
Quando “compri” formazione di qualunque genere, è importante chiarire che secondo me fai sempre bene. Molto meglio acquistare un biglietto per un evento formativo che il biglietto per lo stadio o peggio buttare tempo e denaro in attività che nulla hanno a che fare con la tua crescita.
Ciò detto e chiarito, è bene però comprendere che c’è una grande differenza tra un evento con un motivational speaker e un corso di formazione professionale.
Il punto è “cosa ti aspetti” da un evento al quale partecipi. Se hai le idee chiare, allora come ti ho detto la formazione che fai va sempre bene.
Per chiarirti meglio il concetto, ti faccio qualche esempio pratico di eventi tenuti da motivational speaker, non solo nella vendita in modo che il concetto sia lampante.
- Partiamo con Jeffrey Gitomer che è un motivational speaker che parla di vendita. Tra i più “noti” nello stesso settore potresti conoscere quasi sicuramente Brian Tracy.
- T. Harv Eker è un motivational speaker che parla di rapporto col denaro e ricchezza.
- Personalità come John Maxwell o Robin Sharma sono motivational speaker che parlano di leadership.
A prescindere dal “tema” trattato, TUTTI i motivational speaker hanno il loro canovaccio che è composto prevalentemente (oltre ovviamente agli spunti sul tema specifico) da:
– storie e parabole sul tema
– aneddoti toccanti/motivanti
– Aforismi di personaggi famosi riciclati per l’occasione e “letti” in funzione del messaggio che si vuol far passare.
Se hai chiaro questo, vai e passi la tua giornata e porti a casa qualche “spunto di riflessione”, che se sei in gamba puoi implementare nel tuo “gioco”.
Il modello di business del motivational speaker
Lo speaker motivazionale ha come modello di business quello di scrivere libri, sperare di venderne tanti in modo da essere invitato sotto lauto pagamento a tenere speech (interventi formativi) in convention a tema.
Gli speech o interventi dei motivational speaker sono spesso, anche se non sempre, una “rilettura” davanti al pubblico del proprio libro, con aggiunta di esercizi interattivi e momenti specifici dedicati magari al paese o al contesto nel quale sono stati invitati.
Chi li invita ha come modello di business seminari ad alto volume di partecipanti e a basso costo, con target moltissimi “appassionati della formazione” che sanno bene di andare a risentire il libro dal vivo…esattamente come quando vai a vedere dal vivo la tua band preferita di cui hai comprato i cd.
Firma sul libro con foto di rito e hai chiuso il quadro.
Molte persone che interagiscono con me a vari livelli sono portate a bollare questo modello di formazione come “fuffa”. Quello che tengo a dire invece è che siamo semplicemente di fronte a un modello di business chiaro e definito.
Per chi è adatto un intervento dei motivational speaker
I motivational speaker in realtà si rivolgono, a prescindere dalla specializzazione specifica, a un bisogno insito nell’animo umano che è quello di “ricaricare le pile” e tornare a casa con :
– più fiducia nel futuro
– qualche idea da applicare per migliorarsi
Un motivational speaker ,se è bravo, di base ti “riprogramma” mentalmente per il successo, è in grado di ristimolare il meglio di te, di tirare fuori le tue qualità che avevi perso per via di un po’ di demotivazione e di “rimetterti in carreggiata”.
Quindi, sapendo cosa stai andando ad acquistare, se ti rivolgi a un professionista di riprovata efficacia un evento di formazione di questo tipo è sicuramente uno dei regali più preziosi che tu possa farti.
Sono eventi che ti permettono in parte di crescere ma soprattutto di “ritrovare la rotta”, e contribuiscono alla tua crescita personale molto di più che buttare tempo davanti alla televisione, allo stadio o a un concerto. Su questo al di là delle preferenze personali non si scappa e non ci piove.
Per chi NON è adatto un motivational speaker, quando parliamo di vendita
Come ho detto, l’intervento di un motivational speaker va sempre bene, a patto che uno sappia che sta andando ad assistere a un discorso motivazionale a tema e non a un corso di formazione professionale.
Se invece appunto uno desidera un corso di sviluppo professionale, NON dovrebbe rivolgersi a un motivational speaker ma deve cercare altrove, e non mi riferisco solo alla vendita ovviamente ma a qualunque settore della formazione.
Il problema, rimanendo in ambito vendita, è se ad esempio vai da Gitomer o da Brian Tracy e ti aspetti di uscire da un loro seminario “avendo imparato a vendere.”
Gitomer non è un insegnante di vendita professionale e non ha un “sistema”. Non esiste infatti il “Sistema di vendita Gitomer”.
Da Gitomer puoi prendere qualche spunto, qualche tecnica qua e là sperando di adattarla a ciò che già fai, divertirti mentre racconta qualche aneddoto o appassionarti a qualche storia del giovane fiammiferaio che è partito barbone e vendendo ha scalato la multinazionale dove aveva cominciato.
Quindi non è tanto che Gitomer o gli americani in genere “vendano fuffa”.
Siamo noi che mettiamo erroneamente tutto sotto al grande cappello con il nome “formazione” e facciamo confusione.
Basta prepararsi e sapere se stai andando a fare un corso professionale o un corso di uno speaker motivazionale a tema.
Per essere più esplicito e chiaro, è importante capire che i più preparati formatori di vendita professionale sono mediamente “anonimi”. Sono eccellenti professionisti che lavorano per una delle tante sales school a livello internazionale, non hanno il loro nome sui manifesti e nemmeno libri personali da promuovere.
Io stesso sono un caso tutto sommato anomalo perchè :
– sono un insegnante di vendita professionale
– insegno un sistema per imparare a vendere dalla A alla Z e non tecniche, aneddoti o storie a tema
ma, c’è un ma… e si trova nel fatto che per comodità in termini di marketing (e perchè comunque ho un carattere intenibile e “straripante”) ho usato la mia personalità come “acceleratore di risultati” per velocizzare la crescita del sistema Venditore Vincente.
Il sistema Venditore Vincente non è nato dalla sera alla mattina
Come molte cose buone, Venditore Vincente nasce da un sogno. Il mio sogno era quello di creare il miglior sistema di vendita del mondo.
Volevo un sistema che permettesse alle persone di vendere ai difficili clienti italiani con i quali i metodi americani non funzionano o si adattano solo a fronte di un grande livello di personalizzazione.
Non ho idea se dopo tanti anni di studio, applicazione, prove e riprove sul campo sono ruscito nel mio intento. Al mondo c’è sempre qualcuno più bravo di te, questo è chiaro.
So però per certo che chi partecipa al corso Venditore Vincente acquisisce un sistema vero, sincero e fatto di un corpus tecnico che funziona al 100%, come provano le testimonianze di successo dei tanti studenti che vi partecipano.
So che chi viene al corso e ha voglia di imparare, di mettersi in discussione, di eseguire ciò che gli viene detto senza fiatare mettendo via l’ego o l’esperienza che pensa di avere, aumenta i propri risultati velocemente e cambia la propria vita in meglio e in modo importante.
Perchè il corso Venditore Vincente costa molto meno di quanto vale realmente
Fammi spendere anche un’ultima parola per chiarire il concetto che alcuni con sincerità e senza malizia mi riportano, legato al: “Frank, ma il corso non è un po’ caro?”.
Pare ovvio che se una persona non coglie la differenza di contenuti tra evento con motivational speaker e corso di vendita professionale, la sua perplessità sia quantomeno giustificata.
E’ giusto che se uno fa involontariamente confusione tra i due modelli formativi, vede che Gitomer chiede 200$ per un suo corso e io chiedo dieci volte tanto, possa pensare che io sia caro (o anche pazzo…e qualcuno simpaticamente me lo dice pure :) )
La realtà è che Venditore Vincente ha un prezzo assolutamente in linea con i corsi di vendita professionale tenuti a livello internazionale, con il vantaggio non da poco che non è un corso come gli altri ma:
– è già adattato alla realtà italiana grazie al mio lavoro e a quello di tutti i miei studenti nel corso degli anni
– ti risparmia di fare quello che ho fatto io, cioè di spendere qualche decina di migliaia di dollari, sterline e euro in formazione in giro per il mondo (senza considerare aerei, spostamenti, vitto e alloggio)
– ti risparmia una dozzina d’anni di test, prove e riprove sul campo per tenere ciò che funziona, adattare ciò che è perfettibile e scartare ciò che non lo è nel nostro paese
Chiarito questo, come molti miei studenti sostengono credo sinceramente che il corso abbia un valore almeno 10 volte superiore rispetto al prezzo che paghi.
Se ti interessa saperne di più puoi ricevere le informazioni cliccando qui sotto
In ogni caso, buona formazione e…
Rock n’ Roll!
Quando ho partecipato alla prima edizione del corso VV, mi aspettavo esattamente un corso di sviluppo professionale, che poi abbia ampiamente superato l’aspettativa non è certo un segreto, ma qui vorrei sottolineare un altra cosa.
In quel momento, per una serie di circostanze professionali poco piacevoli, non mi trovavo di certo nello stato mentale ideale.
Non capivo perché le cose non filassero per il verso giusto e stavo per cadere in una pericolosissima spirale fatta di autoconvincimenti del tipo: “C’è la crisi”, “Sono stato sfortunato”, “Ho incontrato delle brutte persone” e cosi via…
Ero scoraggiato dalla mancanza di strumenti efficaci, dall’assenza di materiale di qualità sul quale lavorare. Mi serviva un supporto valido all’esperienza sul campo.
Ma avevo bisogno anche di qualcuno che mi desse una scossa, che mi facesse rendere conto che la responsabilità di tutto quello che era successo era mia, e non di altri, come credevo fino a quel momento.
In VV ho trovato tutto questo, per cui ho preso i classici due piccioni con una fava, sono uscito dai due giorni, carico come una molla, entusiasta per tutte le informazioni che avevo acquisito e non vedevo l’ora di utilizzare.
L’aver imparato (e non ancora acquisito) un sistema di vendita sul quale lavorare e misurare i miei errori, ha ricaricato le mie batterie e gli errori che commetto ogni giorno fanno si che restino cariche, quanto se non più degli ottimi risultati che sto ottenendo.
Perchè sbagliare e non capire l’errore è frustrante, mentre individuarlo e lavorarci sopra è quanto di più motivante possa esistere.
Bravo Marco, credo che tu abbia colto uno degli aspetti più importanti dell’approccio Venditore Vincente.
Se hai un sistema che ti permette di fare analisi, quindi di capire sempre cosa hai sbagliato e cosa puoi e devi migliorare, ottieni 2 risultati importanti:
– Il primo è che riesci a mantenere il focus della responsabilità su di te, quindi rimani proattivo e non ti demotivi “per la crisi”
– il secondo è che se continui a fare analisi e correggerti, ti avvii a ottenere una maestria e una competenza che è in continua crescita e fa decollare i tuoi guadagni.
I risultati che mi stai mostrando mese dopo mese non fanno altro che confermare quello che ti ho appena detto: da persona demotivata e confusa a imprenditore che ha TROPPI clienti da gestire.
Complimenti a te ;)
Ciao!
ti seguo da un’pò sul tuo gruppo facebook e leggo sempre i tuoi articoli sul blog,
bellissimo questo articolo(come ovviamente anche gli altri!) chiarisce un concetto importante che crea confusione!
Grazie!
Ciao Marko,
grazie per il feedback.
In effetti il tuo apprezzamento mi conferma che ho impiegato troppo tempo per spiegare un concetto in realtà fondamentale.
Il problema di dare le cose per scontate perseguita anche il sottoscritto come vedi.
A presto :))
VV e’ un sistema di vendita professionale, che ti porta ad essere un professionista della vendita senza se è senza ma… in passato ho fatto dei corsi privati che non mi hanno portato a nulla, inoltre leggendo uno dei famosi libri di vendita che si trovano in giro scoprii che il mio “formatore” mi aveva dettato perfettamente quel libro da 14 euro… un bel giorno invece mi imbatto in questo blog che descriveva esattamente i miei errori, la vita di tutti i giorni, porte in faccia e delusioni che hanno creato nella mia testa una riluttanza al lavoro di venditore da andare a fare il manovale pur di non sentire l’ennesimo rifiuto o la presa in giro di qualche cliente… fortunatamente ho fatto il primo corso, senza dubbi ed effettivamente ho speso bene i miei soldi perché sto ritornando gradualmente a fare il venditore adesso che ho capito TUTTO o quasi :) grazie Frank di esserti dedicato a studiare e insegnarci un sistema di vendita ma anche di vita.
Ciao Paolo,
poter ridare fiducia alle persone è un grande premio per la mia attività.
Ho dedicato praticamente tutta la mia vita lavorativa a creare un sistema di vendita che potesse aiutare realmente le persone a realizzarsi e a fare bene.
Avere tante persone come te che sono contente di aver partecipato e che raccolgono i frutti del loro lavoro grazie al sistema, confesso che mi rende felice e anche orgoglioso.
Continua a darci dentro e a presto :)
Ottimo articolo che mi porta ad una riflessione: il bello della formazione fatta come si deve è l’essere ANCHE motivazionale.
Se sei in possesso degli strumenti giusti per svolgere la tua attività come si deve, allora sei anche motivato a crescere sempre più.
A presto!
Ciao Lorenz,
E’ corretto quello che dici.
Il punto è che in altri ambiti la motivazione “per sè” può essere sufficiente per ottenere risultati ma nella vendita questo non si applica.
Il percorso corretto è quello di apprendere un corpus tecnico SPECIFICO per imparare a vendere (ad esempio proprio Venditore Vincente) e successivamente frequentare quanti più seminari di motivational speaker ti aggradino.
Se fai il contrario invece ottieni solitamente l’effetto “carica per una settimana” e poi sei da capo ;)
Interessante il tuo articolo e condivido quanto da te esposto!
Volevo chiederti 1) cosa pensi di T.Robbins?
2) il tuo corso è utile per un imprenditore? (confido sulla tua buona fede) e non per avere un partecipante in più al tuo corso
Grazie
Ciao Fabio,
1) Mi metti in difficoltà con la tua domanda, perchè Tony Robbins è con certezza il formatore nell’ambito dello sviluppo personale numero 1 al mondo.
Ora il problema è che tutti i numeri 1 sono sempre sotto il fuoco incrociato del resto del mondo per ovvie ragioni (capita anche a me nel mio piccolo essere “perseguitato” da mitomani che potrebbero spendere meglio il loro tempo cercando di aumentare i loro fatturati ad esempio).
Il “personaggio” è così popolare che apre ovviamente il fianco a critiche, opinioni contrastanti, discussioni, infiniti dibattiti ecc.. ecc…
Io stesso mi sono trovato più volte a ironizzarci sopra caricaturandone alcuni aspetti, ma penso che sia insito nella natura umana trovare i difetti nelle persone di successo.
In qualche modo farlo ci fa sentire meglio…perchè se una persona “grande” ha falle o difetti, allora questo la rende più umana, più vicina.
Cercare di ridimensionare le persone di successo si fa tendenzialmente per due motivi opposti… uno sano e l’altro no:
– quello sano presuppone il fatto che essendo anche il personaggio famoso pieno di difetti come è normale che sia, questo lo rende più raggiungibile. Mi serve per lanciarmi il messaggio “anche io posso farcela, non è un alieno”. E in questo caso è un meccanismo produttivo.
– quello malsano è il cercare di trovare falle e difetti invece per poterli usare come alibi, della serie : “Vedi? Lui non è niente di speciale… quindi se ha più successo di me è solo perchè ha più pelo sullo stomaco, è più furbo, fa un tipo di marketing che secondo me non è etico e io non farei mai…” ecc…ecc…
in questo caso siamo davanti a una trappola malsana e autodistruttiva, dove si perde il senso delle proporzioni e della giusta autocritica.
I dati di fatto, dicono che in quello che fa e per il suo target, Tony Robbins sia il numero uno. Poi possiamo discutere (anche giustamente per carità come faccio anche io con piacere) su quanto sia realmente “integro”, quanto sia originale o copiato ciò che fa ecc…ecc…ecc…, ma tutto questo non cambia la sostanza delle cose, cioè che rispetto alla maggioranza delle persone sulla terra compreso il sottoscritto, sia un professionista con qualità inarrivabili.
Quando avrò riempito un arena con migliaia di persone come fa lui per un ventennio di fila, ti aggiornerò se si poteva fare di meglio o meno. Al momento sono un pelino più scarso ;)
2) Fabio, qui mi metti in difficoltà perchè è realmente come chiedere all’oste se il vino è buono.
Facciamo una cosa… togliamo dall’equazione per un momento il dubbio se ciò che insegno funzioni per vendere o meno. Diamo per assodato per un attimo che lo faccia, ok?
Bene, se lo fa e tu sei un imprenditore che si occupa anche di vendere per la sua PMI, allora sicuramente ti serve.
Se sei un imprenditore e vuoi creare una rete commerciale, avere un sistema di vendita è una cosa non importante ma fondamentale. Magari hai letto al riguardo testi come Business Revolution o E-Myth Revisited ad esempio.
Il punto quindi è solo questo. Se il mio sistema funziona E tu sei nelle condizioni di cui sopra la risposta è sì.
Se Venditore Vincente è una cavolata, allora ovviamente no. Ma non posso convincerti io :)
Ti metto la testimonianza di un imprenditore che è mio studente. E’ vivo, vero, reale e lo puoi anche contattare (anche se ci sono dei mitomani in giro che credono che pure chi rilascia le testimonianze sia una sorta di figurante pagato, ma non posso farci nulla ;)
Eccotela a questo link: http://youtu.be/-JG-bHjCYw4
La persona in questione si chiama Marco di Cesare e lo trovi anche qui su Facebook https://www.facebook.com/marco.dc.16?fref=ts
Più schietto di così non posso essere. Vedi tu e ragiona sempre con la tua testa :)
Buon lavoro.
guarda, fabio: il corso lo dovrebbe chiamare “imprenditore vincente”, perchè il 70% almeno della sala è composto da imprenditori, e perché le cose che ti insegna nella prima parte sono utilissime soprattutto a loro ;)
paradossalmente un agente di commercio puro puó sfruttare una parte + ridotta delle nozioni che frank insegna, perchè poi si scontra con le sue mandanti, che non capiscono/non vogliono cambiare/non ti permettono di applicare certe parti… ecc
[comunque quella parte + ridotta è talmente avanti che asfalti qualsiasi venditore di aziende rivale :) ]
quindi se tu hai la possibilità di seguire tutto quello che ti suggerisce lui, fare il corso sará l’ investimento migliore che tu abbia mai fatto: conta + del nuovo macchinario che ti abbatte i costi di produzione, + dell’ operazione straordinaria che ti fa risparmiare sulle tasse, + dell’ assunzione di quella particolare figura professionale….
ciao frank ..
sono mortificato per non poter venire alla prossima edizione del corso a RIMINI, ma ti dico problema SENZA PELI SULLA LINGUA : per chi fa il piccolo imprenditore come me, oppure un venditore sotto stipendio che vuole diventare professionale , IL PROBLEMA SONO I SOLDI o vero la modalità di pagamento,
NON SEI CARO ma non riusciamo a pagarlo..
sono del posto vorrei venire a salutarti di persona, lo trovi 1 minuto?
grazie infinite di tutto frank!!!
Ciao Cristian,
comprendo benissimo che vi siano momenti dove è difficile far quadrare i conti. Ti dirò di più, il fatto che tu lo dica apertamente invece che fare tante storie, ti fa onore come uomo e come professionista. Sono molto serio al riguardo.
Se sei in zona e vuoi passare per un saluto, mi fai solo che piacere. Ovviamente comprenderai che sarò “preso” da mille cose in quei due giorni e non avrò modo di dedicarti il tempo che vorrei.
Te lo dico prima così non passo per “uno che se la tira” o “sgarbato” o cose del genere perchè non ci tengo :)
Però se hai voglia, magari puoi aggregarti a noi per la cena del sabato sera anche se non fai il corso, in modo da stare in compagnia comunque.
E’ un nostro “rituale” che ripetiamo ad ogni corso e c’è sempre qualche amico che anche se non partecipa alle giornate formative ha piacere di stare con noi a tavola a bere e mangiare qualcosa assieme.
A presto e Rock ‘n Roll.
Aver chiarito il punto che “tutto sta in base a cosa ti aspetti da un corso” è fondamentale.
Anche io come molti del tuo target, Frank, siamo “appassionati di formazione”, a volte ne siamo stati anche “turisti”. Per questo ed avendo frequentato corsi di formazione di ogni genere da 20 anni, prima tecnici, poi manageriali, poi di vendita, poi di marketing, poi di “para-meta-psicologia”, poi PNL, etc, ne ho visti di ogni.
In particolare ho trovato, restringendo il campo alla “vendita”, tre tipi di formazione :
– teorici/fuffologici : aggregati di varie tecniche e scienze, la GAB, e derivati vari, simpatici da frequentare come puo’ esserlo leggersi un numero di Focus sotto l’ombrellone… lasciano il tempo che trovano…
– motivazionali/positivisti/newage : quelli che ti tirano fuori la luce energetica che hai dentro, dove l’importante è il focus (arieccolo), la legge dell’attrazione, bla bla bla.. sono i classici corsi per cui già al ritorno in macchina (per quanto mi riguarda) ti dici “ma guarda come cazzo ho buttato la giornata…”… a me tutto fanno meno che motivarmi…
– tecnici/PNL/linguistici : sono pure interessanti, sembrano da fuori piu’ pratici, diretti, “se fai A ottieni B”, ma dove le variabili sono tante e tali che diventano (sempre per quello che mi riguarda) inapplicabili, a meno di non voler sembrare un fottuto robot in trattativa, ed avere un migliaio di leads da bruciare (!)
Poi c’e’ il “quarto tipo”, ovvero quelli che ti danno un “framework” o sistema adattabile, concetto al quale, come sviluppatore geek, sono molto affezionato, e sul tema vendita ciò che ho trovato è stato solo il tuo.
Il tuo contenuti parte da una tecnica ed è supportato da teorie ed esperienza, ma è espresso ad un livello di pratica tale che assomiglia ad un algoritmo, questo lo rende – differentemente da tutti gli altri – applicabile. Pochi lo fanno, perchè darti teorie e concetti astratti è piu’ semplice, certo, se poi non ti funziona un cazzo, il problema è dell’allievo che non ha applicato bene, o capito bene, etc. Ci vogliono le palle per dare un algoritmo applicabile nel settore delicato come la vendita. Devi essere sicuro che funziona, oppure essere pazzo.
E come si dice per la dieta, dove la dieta migliore è quella che segui davvero, anche la formazione vendite migliore è quella che puoi applicare davvero.
Ciao Roberto,
la testimonianza di un imprenditore in gamba come te è realmente fondamentale. Gestisci con successo un’azienda in un settore difficilissimo con tante idee e progetti paralleli.
Hai provato tutto e il contrario di tutto, esattamente come ho fatto io.
Il fatto che tu abbia trovato il sistema così valido da spenderci e parole che hai usato sopra, ti confesso che mi riempie di gioia. Non è che mi sono “rammollito” o altro, ma cosa c’è di più bello per un formatore vendite sentirsi dire quello che hai detto tu? Credo nulla.
Sono onorato di averti tra i miei studenti e considero un privilegio poter condividere con te il Sistema Venditore Vincente…convinto che forse ti ho risolto almeno uno dei mille grattacapi che ha un imprenditore: trovare un unico e solido punto di riferimento per la formazione vendita.
Non è molto, ma è sempre un grattacapo in meno ;)
Un abbraccio e a presto.
:)
Caro Frank
levami un dubbio allora sui formatori di professione che non scrivono libri…
E’ forse perché scrivendo il loro metodo si brucerebbero la possibilità di vendere corsi ad alto prezzo?
Io non credo, per 2 motivi:
– che molti libri da 200 pagine hanno 10/20 pagine di contenuto serio e il resto di fregnacce riempitive (e loro potrebbero fare lo stesso, mettendo molti esempi e svelando solo una parte)
– che comunque un corso, per via dell’interattività tra docente ed aula, ha un valore REALE molto superiore rispetto a un libro.
Quindi, come per i formatori motivazionali, il libro è un front-end per poi piazzarti il corso etc…
Penso a Gitomer ed ai suoi “libretti colorati”.
Alla fine ci saranno anche molte banalità sia motivazionali che in fatto di tecniche di vendita.
Tuttavia, se solo la gente applicasse il 10% di quello che legge nei suoi libri, di strada ne avrebbe fatta molta.
Poi, è vero che non presenta un METODO come VV, che è fatto di tanti spunti, suggerimenti,riflessioni… e qui sta il vero valore aggiunto di Frank.
Voglio infine sottolineare un aspetto che guardo sempre più spesso quando partecipo a un corso motivazionale (sempre meno spesso).
Mi soffermo non tanto su quello che dicono o come lo dicono (public speaking), ma piuttosto su come hanno strutturato la presentazione e l’evento; dal marketing alle slide…
Insomma, non faccio quello che dicono di fare, ma cerco di capire quello che fanno loro (e hanno fatto) per essere arrivati a quel punto.
Perché Gitomer e Tracy saranno anche dei motivatori ma, credo, un loro sistema di vendita/marketing etc penso proprio che lo abbiano.
Poi che non lo svelino se non tramite un colino è un altro discorso ;-)
Ciao!
Ciao Davide,
temo di essermi spiegato assolutamente male e quindi sono stato frainteso. Non intendevo che scrivere libri non vada bene, anzi. La reputo una cosa fondamentale (anche se il mio non è ancora uscito ma perchè ho deciso di cambiare modalità di pubblicazione e farlo uscire con la mia nuova casa editrice che importerà i migliori testi di vendita e business dagli USA e dal mondo in genere).
Intendevo questo: Se prendi un formatore di vendita professionale, che ne so, della Huthwaite per esempio… non ha il SUO libro e non ha il suo nome da nessuna parte. Perchè magari la Hutwaite ha un suo libro unico per tutti (in questo caso SPIN selling che qui ho consigliato più volte come lettura) e i suoi formatori sono “anonimi”.
Cioè tu fai un contratto con la Huthwaite e loro ti mandano uno dei loro formatori… non è che lo scegli tu a simpatia…perchè quello che tu vuoi è il metodo Huthwaite e non il “guru”.
Infatti come hai letto, ho scritto chiaramente che io ho “barato”, nel senso che mi sono agevolato della mia immagine per “spingere” Venditore Vincente… perchè in Italia c’era il vuoto e perchè io sono un pelino egocentrico e intenibile :))
Detto tutto sto papiro, per me formarsi e leggere è nel DNA e lo faccio da sempre.
L’unica cosa che è peculiare alla vendita (non parlo per altri campi che conosco poco o nulla), è che per esperienza personale posso dirti che esiste un percorso maggiormente corretto.
In sintesi, PRIMA è meglio apprendere un metodo (non necessariamente Venditore Vincente) e una volta creato un proprio framework preciso puoi “fare tuoi” anche alcuni spunti che trovi nei testi.
Ma chi non “applica” Gitomer non è come spesso si crede che sia pigro. E’ che è difficilissimo per la mente umana rendere profittevoli tecniche o informazioni se non le può incasellare da qualche parte, analizzarle e dare “start”.
Quindi alla fine della fiera torni a casa carico e con in testa delle idee, che però nel 99% dei casi il tuo cervello non riesce a processare. Quindi ti rimangono ovviamente più gli “slogan” e la carica che gli spunti pratici.
Tutto qui ;)
Per la pubblicazione hai assolutamente centrato il punto che mi lasciava perplesso.
——–
Per il discorso “metodo prima” e gingilloni dopo, mi trovi assolutamente d’accordo.
Da ultimo arrivato nell’ambito business coaching e formazione (e qui Marco De Veglia, ma anche tu, avrebbe molto da ridire in termine di Brand…), mi accorgo che tutte le volte che vado in aula, tiro fuori il pennarellone, e comincio a disegnare schemi e diagrammi alla lavagna LA GENTE VIENE, letteralmente.
Perché, come me, è stufa di sentirsi dire COSA fare.
Alcuni arrivano anche a dire COME farlo.
Ma pochi, credimi, lo fanno con una naturalezza, semplicità, e schematicità che ritrovo in me stesso ;-)
Questo non per tirarmela, anzi. Pure io ho i miei problemi.
Ma piuttosto per sottolineare che l’esigenza di avere SCHEMI e FLUSSI facilmente seguibili è fondamentale in mezzo al casino di informazioni che ci propinano tutti in tutte le salse, cercando di imbottirci di informazioni di 12esima mano.
Si tratta di DIGERIRE per conto altrui e fornire un distillato a 95° che anche un bambino possa capire e applicare (se ha le palle per farlo, ma qui apriamo un altro discorso).
Facendo coaching vedo spesso che il problema della non applicazione sta in 3 cose:
– assenza di metodo/pianificazione/strategia
– sopravvalutazione delle proprie capacità
– definizione “cazzuta, per non dire assente, del primo passo da fare
Laddove tu, invece, non solo dai il primo passo ma anche tutta la camminata :-)
Il compito di un formatore è rendere SEMPLICE il COMPLESSO, almeno in partenza.
Così da garantire una solida base di lavoro da cui evolversi.
E in VV (cioé te) ho trovato tutto questo.
Oltre che compentenza, passione, OO, humor etc…
Ciao Davide,
non ho dubbi che quello che puoi fare per i tuoi studenti sia tanto, e magari proprio per questo crearti un brand un po’ più preciso sarebbe veramente prioritario per te.
Perchè lasciare a gente che non sa lavorare delle persone che possono aver bisogno di te ;)
Ciò detto, il problema del mondo della formazione in genere è che è composto da mitomani, gente che usa la formazione per tirare a campare e nel frattempo riempire il suo ego con l’immagine di “colui che insegna e sta sul palco”.
E’ un’attrattiva troppo forte, e qualcuno che è messo peggio di loro lo trovano sempre.
Per avere il “distillato”, che è come quello che dai tu o che come dici hai riscontrato in Venditore Vincente, bisogna avere così tanta esperienza sul campo che ne hai da buttare.
Così è sicuramente per Venditore Vincente. Quello che vedi al corso è circa 1/100 della competenza totale… distillata in un algoritmo che chiunque dotato di un minimo di materia grigia possa usare.
Te ne accorgi dalla struttura “domande a raffica”, nelle quali viene fuori tutto il substrato di esperienza che è presente ma è innecessario “si veda” nelle slide :)
Nella formazione purtroppo non c’è soglia di ingresso, e quindi si trova veramente di tutto (come in ogni settore a dire il vero… è solo che nella formazione ti aspetteresti maggiormente uno preparato).
Mettici i danni di tutti quelli che si reputano “coach” dopo 3 giorni di PNL e hai il quadro completo della situazione. Gente che non ha mille euro sul conto corrente, una vita disastrata su ogni fronte però vuole “coachare” gli altri. Ne conosco a dozzine.
Io ho già il mio da fare per “riabilitare” l’immagine dei venditori.
Spero che altri dopo di me prenderanno la fiaccola e vorranno portare lo stesso messaggio nel mondo della formazione in genere :)
in realtà gitomer insegna a vendere molto bene nei suoi libri, non capisco perchè venga denigrato così…
Frank fai pagare meno i tuoi corsi
vorrei fare i tuoi corsi ma non riesco a permettermelo,anche se so che probabilmente cambierebbero la mia vita,ma con 3 figli non riesco a mettere via nemmeno un centesimo per altro
grazie comunque
Frank anch’io non mi posso permettere il corso, volevo venire al corso in Italia ma vivo in Grecia. Mi sono comprato i tuoi 3 libri e mi sono ripromesso come ha scritto Marco Tedesco di leggere e rileggere tutti i tuoi articoli sul blog.