Come chiunque può confermare, quando si parla di business ci sono un sacco di incognite al quale un novello venditore o imprenditore va incontro.
In ordine sparso i venditori si pongono domande come:
- Quali sono i miei clienti target?
- Riuscirò a fare bene in questo settore?
- Come supererò le obiezioni sul prezzo con questa crisi?
mentre magari gli imprenditori hanno oltre a questi ulteriori dubbi legati a
- Come troverò buoni venditori?
- I clienti capiranno la qualità dei nostri prodotti?
- Dovrei assumere altro personale?
- Quanto dovrei tenere come margine?
- ecc…ecc…
Venditori e imprenditori hanno come vedi problemi comuni o comunque sovrapponibili, perché come ripeto sempre un’azienda non è altro che un sistema di vendita che si occupa anche di consegnare il prodotto/servizio e provvedere alle incombenze di logistica e amministrazione.
Nel nucleo però, i problemi sono assolutamente identici.
Prima di avventurarti oltre nell’approfondire le domande che hai letto sopra, che tu sia un venditore o un imprenditore è il caso di soffermarti sulla domanda chiave che devi porti :
“In che settore opero veramente?”
Se mi segui da un po’ conosci bene il mio punto di vista sulla questione : “Ma il mio settore è differente”, e cioè che questa affermazione sia semplicemente una sciocchezza detta da chi non ha realmente idea di cosa stia facendo.
In realtà la risposta alla domanda di cui sopra non è immediata come potrebbe sembrare.
Charles Haskell Revson, il fondatore della nota azienda di cosmesi Revlon, era solito dire al riguardo:
“Nelle fabbriche realizziamo cosmetici, ma nei negozi vendiamo speranza”
Dietro questa affermazione così semplice si nasconde il principio fondamentale che guida ogni vendita sul pianeta terra.
La stragrande maggioranza degli imprenditori è innamorata a livello ossessivo del proprio prodotto o dalla propria tecnologia e perde completamente di vista cosa i propri clienti stiano realmente comprando.
Stessa cosa per i venditori, impegnati a declamare con grande passione la bontà qualitativa dei propri prodotti rispetto alla concorrenza e snocciolare a memoria tutte le caratteristiche, i vantaggi e benefici ecc…ecc…
La realtà è una sola :
Tutti i business, anche quelli dove si vendono prodotti tangibili,
stanno in realtà vendendo sul piano intangibile
Lo sai che odio andare nel tecnico e diventare barboso con spiegazioni che sembrano delle supercazzole, ma su questo punto è necessario soffermarsi, anche perché ti sto svelando un punto importante del corso Venditore Vincente.
Detto in termini più semplici, il settore nel quale lavori non ha nulla a che vedere con il prodotto o il servizio che vendi. Invece ha a che vedere con l’emozione precisa che il tuo prodotto o servizio scatena nel cliente che quindi decide di acquistarlo.
La citazione di Revson, fa capire come lui avesse compreso perfettamente questo meccanismo e quindi avesse chiaro in maniera lampante cosa gli faceva conquistare clienti e tenerli legati.
Le persone non comprano profumi o in generale prodotti di bellezza.
Le persone comprano la speranza di essere desiderate.
Cosa vogliono realmente le donne in 3 facili punti
Ok ho mentito, lo ammetto.
Non ho la più pallida idea di cosa vogliano realmente le donne quando si tratta di relazioni personali, però posso farmi perdonare.
Posso dirti cosa vogliono i clienti, che per qualcuno che vuole fare il venditore o l’imprenditore tutto sommato non è nemmeno una informazione da buttare via, no?
Facciamo una rapida carrellata :
- Le persone vogliono fortemente stare meglio e in generale “far andare meglio le cose”.
Non sono affatto disposte a lavorare duro per questo obiettivo al di là di quello che dicono (almeno la maggioranza di loro), ma il desiderio è sempre lì che scoppietta fiammeggiante sotto le ceneri.
Ora chiediti esattamente come il tuo prodotto o servizio possano far sentire meglio le persone o far sì che le cose vadano meglio per loro.
Prendi l’esempio della Revlon di cui sopra. Non me ne frega niente delle solite scemenze e tiritere sui vantaggi e benefici del prodotto.
Non mi interessa se posso usare il profumo sia di giorno che di sera, se la fragranza è l’unica al ciclamino prematurato, se lo producete con essenze coltivate in Nepal o se non tinge i vestiti. Ci sei?
Bene, perchè questo atteggiamento è esattamente la mania ossessiva che prende tutti i venditori e peggio ancora gli imprenditori, nell’essere dei fanatici del proprio prodotto e dei propri sistemi produttivi, perdendo di focus sul cosa la gente compri veramente.
- Le persone sono facilmente stimolate dall’ottimismo e comprano se sai come trasmetterlo
Puoi stimolare le persone sia con il pessimismo che con l’ottimismo. Stimoli le persone con il pessimismo ad esempio quando animi una conversazione con sentimenti negativi, come parlare delle malefatte del governo con gli amici.
Il pessimismo ha però un limite, anima le discussioni ma mette le persone in una condizione mentale negativa e le allontana da qualunque tipo di acquisto. E’ magari quello che fai quando in buona fede cerchi di “creare relazione” con il cliente parlando delle cose che vanno male, come la crisi, il governo, l’economia ecc…ecc…
Magari crei anche una certa affinità superficiale ma stai tagliando le gomme alle tue chance di vendergli qualcosa.
Nel mezzo trovi invece stimolare il cliente con la noia. Quando te la meni con quanto è bello il tuo prodotto, quanto ce l’avete solo voi o quanto sia straordinaria la tecnologia dietro a ciò che vendi, stai facendo esattamente questo.
Non è molto distante dal ragazzo che prova a conquistare una ragazza declamando per tutta la sera di essere bello, intelligente, ricco e di avere una marea di altre qualità inarrivabili che solo lui ha rispetto a tutti gli altri… non proprio il massimo dell’efficacia di solito.
Oppure c’è la capacità di stimolare le persone con l’ottimismo e cioè di avere chance di raggiungere in un modo o nell’altro uno stato emotivo desiderato nel presente o nel futuro.
Ti svelo una cosa “fine” già che ci siamo. Anche chi apparentemente fa “terrorismo” preannunciando future catastrofi economiche per invogliare le persone magari a fare scorta di acqua e cibo o acquistare metalli preziosi fisici come riserva di denaro non sta lavorando come potresti credere sul pessimismo.
Sta usano una leva legata al timore molto forte (quello di perdere tutto e/o di ritrovarsi senza cibo nè generi di prima necessità nel momento del bisogno) ma in realtà vende ottimismo.
Ottimismo legato al fatto che sapendosi attrezzare al meglio, si sapranno superare i momenti più duri di una eventuale crisi catastrofica e ci si posizionerà nel modo migliore per “ripartire” una volta che il peggio sarà passato. Ci sei? Ottimo.
- Le persone investono in speranza, ogni volta che gli è possibile a prescindere dall’esito dei loro investimenti precedenti nello stesso ambito.
Le persone aprono nuove aziende, frequentano nuovi culti e chiese, aderiscono a strutture di multi level marketing, giocano d’azzardo, cambiano città o nazione, cambiano partner, si mettono a dieta basandosi sempre sulla speranza di diventare più ricchi, più felici, più magri, più belli, più in salute, fare più carriera ecc…
E non è importante quante volte siano stati “fregati” o abbiano fallito in quelle esperienze. Continueranno a cambiare e probabilmente a prendere fregature in maniera compulsiva perchè la speranza che “Questa volta sarà diverso” è uno dei motori più potenti dell’animo umano.
Hai presente nei Peanuts, i fumetti di Snoopy per intenderci, le scenette ricorrenti dove Lucy promette di non togliere la palla da football a Charlie Brown e lui ci crede, e alla fine lei gliela toglie sempre e lui cade al suolo rovinosamente?
Ecco, le persone, per quanto si siano scottate e si siano ripromesse di “non caderci mai più”, in realtà sono un po’ tutte Charlie Brown. Ci riprovano comunque perchè come ho detto, la speranza se saputa lavorare bene, prevale sempre sulla diffidenza.
Bene, ora che sai cosa vogliono realmente le persone, hai un enorme vantaggio competitivo su tutti i tuoi concorrenti che continuano a menare il torrone con qualità, servizio e cortesia e che raccontano con passione tutti i vantaggi e benefici del loro prodotto.
Se invece che leggere e basta questo articolo cominci a lavorare su quanto ti ho appena detto, puoi finalmente mettere a fuoco cosa i tuoi clienti realmente cerchino, desiderino e ciò di cui effettivamente hanno bisogno.
Quando anche tu capisci che le persone non comprano profumi ma speranza di essere attraenti e non comprano trapani precisi e potenti ma solo la capacità di fare buchi nel muro facilmente mentre si sentono gli eroi di casa, allora puoi applicare tutto questo al modo in cui proponi ciò che vendi.
In modo particolare puoi applicare queste cose al modo nel quale fai marketing per i tuoi prodotti, che ci svela quindi la risposta alla domanda iniziale…
Acquisire Clienti è il VERO settore nel quale operi
Quando da produttore (nel caso dell’imprenditore) o “spiegatore di prodotti” (nel caso del venditore) passi alla modalità di “acquisitore clienti”, stai realizzando la possibilità di vedere i tuoi guadagni schizzare verso l’alto.
Acquisire clienti significa innanzitutto conoscere il linguaggio del marketing, in particolare del Marketing a Risposta Diretta cioè del comunicare in maniera efficace a un target di clienti ben definito.
Se non fai questo salto mentale, rimarrai sempre un imprenditore che rompe le palle a tutti su quanto sia bella la sua azienda, quanto sia innovativo il suo sistema produttivo e quanto siano di qualità i suoi prodotti.
Se lo fai da venditore, e non padroneggi il Marketing a Risposta Diretta come competenza fondamentale, sarai costretto tutta la vita a
- fare telefonate a freddo
- suonare campanelli
- bussare porte
- e recitare il tuo teatrino magnificando i tuoi prodotti davanti ai clienti
sperando che qualcuno compri.
Ma il vero salto lo fai quando da agente di assicurazioni, diventi un marketer esperto nel campo assicurativo.
Quando da venditore di profumi diventi un marketer nel campo delle fragranze o quando da venditore di detergenti diventi un marketer nel campo della detergenza o ancora quando da chiropratico diventi un marketer nel campo della chiropratica, allora e solo allora i tuoi guadagni cresceranno esponenzialmente.
Te la dico nella maniera più semplice possibile. Gli imprenditori hanno come focus principale nella loro testa quello di dover produrre prodotti e servizi “di qualità”.
I venditori mediocri dal canto loro, hanno la convinzione di dover essere preparati sul prodotto o servizio che propongono in modo da :
- Saperlo spiegare bene e con professionalità
- Saper rispondere alle domande del cliente
Entrambi commettono a modo loro il medesimo errore di visione che uccide le loro chance di guadagno.
Nessuno di loro si sente realmente responsabile di acquisire i clienti.
L’imprenditore si sente “ok” quando ha creato il prodotto di qualità. Il venditore mediocre sente di aver fatto il suo dovere quando ha spiegato con motivazione e dovizia di particolari il suo prodotto e ha saputo rispondere con professionalità a ogni dubbio o domanda del cliente.
Da lì in avanti, al di là di qualche timido tentativo, poi intimamente credono che sia il cliente a dover “prendere la decisione finale”. Vedono cioè il fatto di convincere effettivamente il cliente a comprare un “male necessario” del quale farebbero volentieri a meno.
Ed è proprio in quel momento che perdono il grosso degli affari e la prendono in quel posto.
In sintesi: l’imprenditore mediocre si focalizza sul “produrre”, mentre il venditore mediocre si focalizza sullo “spiegare”.
Per assurdo nessuno dei due si focalizza realmente sui sistemi per acquisire clienti e quindi vendere.
I professionisti nei vari settori stessa cosa. Un massaggiatore, un dietologo, un commercialista, un avvocato si percepiscono come coloro che “fanno” le cose per cui sono preparati, e vedono il fare marketing e vendere come una cosa a loro estranea o un male necessario.
Apparentemente sembra un controsenso ma se ci pensi un attimo ti accorgi che é esattamente come ti ho detto.
Chi si percepisce come un marketer invece e quindi come un venditore realmente professionista e completo, vede l’acquisizione dei clienti e la chiusura dei contratti come il proprio ruolo fondamentale.
Chi è realmente capace di comprendere il linguaggio del Marketing a Risposta Diretta (trovi qui un videocorso gratuito di oltre 2 ore sull’argomento) e quindi è in grado di acquisire clienti ha estremamente più valore di un venditore mediocre così come di un imprenditore focalizzato solo sul produrre e sulla presunta qualità dei suoi prodotti/servizi, come se il creare un sistema di vendita non fosse compito suo.
Lo so che è dura da mandar giù, perchè l’imprenditore medio non vede come sua responsabilità il vendere. Lui già ha mille cose per la testa, già ha creato un prodotto che “se solo lo provasse la gente lo vorrebbe”… quello che gli serve è solo un venditore non completamente idiota che vada in giro a parlarne ai clienti che vogliono ascoltarlo.
Dall’altra parte i venditori mediocri hanno lo stesso problema. Sono dei “riciclati” nella vendita ma non lo fanno per vocazione.
Se trovassero un posto fisso senza troppi problemi a 1500€ al mese più ferie pagate e tredicesima lascerebbero tutti domattina.
Quindi più che essere cortese e preparato nel dare tutte le “spiegazioni” sul prodotto non capiscono proprio cosa dovrebbero fare.
Io so che tu che leggi questo blog non fai parte di questo tipo di persone, ma devi anche stare attento perché se non acquisisci nuove competenze e non cresci, presto comincerai almeno ad “assomigliare” a queste persone (che ogni anno per inciso “muoiono” come mosche… siamo a 400.000 P.iva in meno in Italia… un ecatombe).
Se non vuoi far parte di quella schiera infinita di venditori, professionisti e imprenditori che “molla” o che viene travolto dai cambiamenti di mercato, devi aggiornarti e padroneggiare le competenze fondamentali per rimanere in gioco nei prossimi anni che saranno sempre più difficili.
Cosa fare se vendi a chi deve rivendere a sua volta (e sei la categoria più a RISCHIO di tutte!)
C’è una tipologia precisa di venditori che lavora con le imprese. Solitamente è un venditore che lavora per un produttore o un grossista e rifornisce le attività che dovranno poi rivendere al dettaglio.
Questi venditori sono tra tutti la categoria più a rischio oggi e spesso più in difficoltà per un motivo molto semplice: non vendono se a loro volta i loro clienti non sono in grado di rivendere al cliente finale.
Quindi se sei in questa posizione hai una responsabilità che ti grava sulle spalle ancora maggiore rispetto a chi interagisce direttamente col privato o comunque con l’utente finale.
Essere bravo a vendere e basta nella maniera tradizionale soprattutto per questa categoria non è sufficiente perchè puoi anche avere successo al “primo giro”, ma se i magazzini del tuo cliente rimangono pieni, la volta successiva non vendi più un cavolo e la giostra smette di girare per tutti.
A maggior ragione se ti trovi in questa posizione, devi cambiare prospettiva radicalmente o sei fuori dai giochi in poco tempo.
Non devi più essere “quello che va a fare rifornimento ai dettaglianti e gli chiede cosa hanno finito e cosa gli serve”, ma devi trasformarti nel consulente o partner (dilla come ti piace di più) che aiuta i suoi clienti ad acquisire clienti a loro volta per far scorrere la catena del business.
C’è un’ eccezione a questo modello che comprende chi ha a che fare con i privati: gli agenti immobiliari. Un agente immobiliare può prendere centinaia di “incarichi” (cioè di case in vendita) da proporre, ma se sa solo mettere gli annunci sui soliti portali iper-inflazionati e distribuire volantini, quelle case gli rimangono sul groppone.
E’ finita l’età dell’oro dove qualunque cosa si vendeva da sola e intorno al mattone potevano lavorare anche gli imbecilli. Oggi o sei un agente immobiliare esperto di vendita e in primis di marketing a risposta diretta per proporre le case che hai preso “in portafoglio”, o puoi chiudere la serranda che fai prima. “Alla vecchia” non funziona più.
O te la prendi tu questa responsabilità oggi di aggiornarti, e quindi hai un’opportunità enorme di spaccare le ossa alla concorrenza, oppure rimani al palo e rischi di essere masticato e sputato fuori dal mercato intanto che speri “nella ripresa”.
Detto in termini più semplici, devi diventare un esperto di Marketing a Risposta Diretta e portare le tue strategie ai clienti per aiutarli a loro volta a vendere di più.
Solo in questo modo diventerai un vero partner insostituibile che la tua clientela non vorrà mai abbandonare né tradire in nessun caso.
Il modo in cui ti vedi determina direttamente i tuoi risultati
C’è una cosa che bisogna che ti ficchi in testa e serve che tu lo faccia il più velocemente possibile:
L’atteggiamento, la visione o la definizione che dai della tua attività
ha un enorme impatto sul modo nel quale focalizzi le energie.
Se sei un imprenditore e pensi di essere nel campo della produzione (di qualunque prodotto o servizio) ti focalizzerai in azienda sul lavoro da “super-tecnico della produzione” e penserai all’acquisizione clienti “se ti rimane tempo”.
Questo per arrivare a scoprire un bel giorno che le cose delle quali sei sempre andato fiero, cioè arrivare per primo in azienda al mattino, andare via per ultimo e avere sempre le mani nella malta e sporche di grasso, ti hanno comunque portato sull’orlo del fallimento.
Lo so che ti piace l’idea dell’eroe romantico, di quello che è venuto su con la cazzuola in mano, senza paura di sporcarsi le mani e in prima linea a dare l’esempio ma ho una brutta notizia:
Vecchio, non siam più negli anni ’70! Te ne sei accorto?
Se continui a stare rintanato in officina credendo di “avere un’azienda di produzione” perché “se non ci sei tu le cose non girano!”, hai dei problemi enormi.
Perché ogni azienda in realtà come ti ho già detto più volte, opera in un settore solo che è quello dell’acquisizione clienti. Fine. Se non hai pensato l’azienda come una macchina che produce clienti ma pensi sul serio che il tuo business sia quello di creare bicchieri di qualità, allora bello mio sei bello che andato.
Il mercato ti spazzerà via come la capanna di paglia dei tre porcellini al primo soffio di vento, e no, ho un’altra brutta notizia per te, tua nipote che hai messo “al marketing” perché “si è laureata in marketing a pieni voti”, non ha la minima idea di che cazzo sta facendo…così ci siamo tolti anche sto dente oggi.
I laureati in marketing soprattutto nelle pietose università italiane che sono distantissime dal mondo del lavoro, NON CAPISCONO UN CAZZO di marketing, soprattutto di Marketing a Risposta Diretta :)
Gli esperti veri di Marketing a Risposta Diretta in Italia, oltre ai ragazzi del mio staff, li conosco per nome uno per uno e no, purtroppo tua nipote non é nella mia lista.
E’ più chiaro così o serve che faccio i disegnini? Spero di no.
Lo stesso discorso vale se sei un venditore. Il problema del come ti definisci è enorme anche in questo caso.
Sento una marea di persone usare i nomi più assurdi là fuori pur di non dire “Sono un Venditore”
Tra i più usati:
- Faccio il commerciale (come no …, fai addirittura un settore tutto da solo, sei uno che conta!)
- Faccio l’account (sì, prima ti do l’account e poi alla fine facciamo tutto un salding…)
- Faccio l’informatore commerciale ( ah, quindi sei una spia aziendale praticamente…)
- Faccio l’impiegato commerciale (avanti popolo! alla riscossa…ecc…ecc…)
In ognuno degli esempi di cui sopra ci sono sempre e comunque due errori gravi:
Il primo è che se dici “Faccio” invece che “Sono” significa che dentro di te vivi incoerenza tra il tuo lavoro e quello che senti. Io non “faccio” l’esperto di vendita. Sono l’esperto di vendita.
Un medico difficilmente dice “Faccio il medico chirurgo“, ma più probabilmente “Sono un chirurgo” ecc…ecc…
Il secondo errore é che il linguaggio ha la sua importanza. Se vuoi acquisire clienti e vendere, con la giusta mentalità e il giusto atteggiamento allora non devi chiamarti in modi idioti o peggio vergognarti della tua professione.
“Sono un Venditore” (con la V maiuscola) è l’unica frase che devi usare quando ti presenti. Qualunque altra definizione darai di te stesso ti porterà lontano dal giusto focus in termini di comportamenti e quindi di risultati.
A casa mia se dici “account” nessuno ti capisce. E se pensi che faccia “figo” lasciati dire che invece fa solo idiota. Stessa cosa per tutte le altre storpiature di cui sopra pur di scappare dal termine corretto che è Venditore.
Rifiuta ciò che sei, e i tuoi risultati si allontaneranno da te. Abbraccia il tuo ruolo e se lo interpreterai nella maniera corretta, il tuo ruolo si prenderà cura di te. E’ così semplice.
Il Venditore Vincente è il professionista del futuro in ogni settore
Parliamoci chiaro, non sto dicendo che le competenze tecniche non siano importanti, sia per il venditore “puro” che per l’imprenditore.
Pare ovvio che le competenze tecniche per la realizzazione e la consegna di un prodotto/servizio siano importanti per un imprenditore, così come le competenze tecniche per riuscire a spiegare al meglio in caso di necessità quello stesso prodotto da parte di un bravo venditore.
Non sto dicendo “Fate e vendete merda basta che siate bravi ad appioppare!”
Non sono di quella scuola e non lo sarò mai, tranquillo…anzi adoro i maniaci perfezionisti perché io stesso lo sono e spesso faccio molta fatica a trattenermi.
Sto dicendo solo la verità per aiutarti a capire il concetto in modo lampante: le competenze tecniche sono meno importanti rispetto alle competenze commerciali quando si parla di ottenere risultati.
La capacità di produrre un ottimo bicchiere, è meno importante della capacità di fare marketing per quel bicchiere e di venderlo. La roba non si vende da sola per magia solo perché è “di qualità” e la vendi “al giusto prezzo”.
Ficcatelo in testa una buona volta sennò lo capirai quando quelli di Equitalia o chi per loro verranno a mettere i sigilli al capannone.
Altra cosa importante: è infinitamente più facile apprendere e delegare le competenze tecniche di produzione che le competenze di marketing, praticamente in ogni business. Perché là fuori è pieno di gente che sa produrre qualcosa o può imparare a farlo mentre pochissimi hanno la possibilità, la voglia e la vocazione per diventare esperti di marketing e acquisizione clienti.
Soprattutto i primi sono tanti e li puoi assumere per poco, i secondi sono rarissimi e i loro servizi costano un botto.
Steve Jobs, visto che tutti lo citate di continuo a sproposito lo cito pure io per una ragione sensata, non era un genio dell’informatica. Aveva sicuramente visioni innovative e gusto nell’assemblare le cose in modo che fossero belle e user friendly…ma era essenzialmente un esperto di marketing.
Lo ripeto: Steve Jobs era un genio del marketing perché conosceva cosa desiderava l’animo umano di uno specifico target quando si parla di tecnologia : “Avere cose stilose, che facciano sentire chi le usa figo, diverso dalla massa e invidiato”. Stop.
Se non ci arrivi, ti assicuro che avrai dei problemi belli grossi da qui a poco, tu con il tuo capannone in Eternit che produce bicchieri e pure tu con il tuo catalogo pieno di bellissimi prodotti da sfogliare in faccia ai clienti sperando che ti prendano qualcosa.
Un vero Venditore Vincente è ossessionato dal saper vendere di più, senza limitarsi a un unico tipo di settore o categoria merceologica.
Abbiamo un grande interesse nella vendita, ma anche nel copywriting, nel branding e nel marketing a risposta diretta che altre persone non hanno e soprattutto non coltivano.
Siamo affascinati da tutto ciò che riguarda il vendere e pensiamo alle meccaniche usate per vendere di più tutto il tempo.
Se siamo davanti a un locale o a un’azienda, come prima cosa guardiamo il brand, la forma del logo e il nome per vedere se almeno si capisce cosa faccia quell’azienda senza doverlo chiedere entrando nel capannone.
Se siamo in un ristorante, facciamo caso a che tipo di comunicazione è presente sulla tavola, al copywriting del menù, se il cameriere ci fa upselling o se chiede solo pigramente “cosa desideriamo” e se ci chiedono nome e indirizzo e-mail o no per coltivarci mandandoci offerte e promozioni.
Siamo sempre all’erta per individuare idee che possiamo usare in un modo o nell’altro e siamo affamati di miglioramento delle nostre competenze.
Da ultimo, tutti i più grandi (e ricchi) imprenditori del mondo, sono innanzitutto dei grandi venditori. Steve Jobs lo era, Bill Gates lo è, Donald Trump lo è, Richard Branson e potremmo andare avanti all’infinito sono tutti personaggi con una spiccatissima sensibilità per il marketing e altissima capacità di vendita.
Se parliamo anche all’interno delle aziende, è vero che gli stipendi di molti top manager di grandi multinazionali sono gonfiati artificialmente e superano i guadagni dei venditori migliori, ma fuori da quell’ambiente “manipolato”, in ogni azienda i migliori venditori guadagnano di più di qualunque intermedio, impiegato, presunto manager o operaio.
Quindi il mio consiglio spassionato di oggi è quello di aumentare le tue competenze per acquisire clienti con maggior efficacia. Dedica un paio d’ore allo studio di questo video e vedrai che ne rimarrai non solo colpito ma acquisirai conoscenze che pochissimi venditori e imprenditori in Italia hanno.
Questa è l’unica vera risposta ai momenti di contrazione economica dove le abilità che hanno in pochi sono ancora più preziose.
Alla prossima e come sempre…
Rock ‘n Roll!
PS: Se vuoi diventare anche tu un professionista del futuro e entrare nella squadra di Venditore Vincente, non perdere tempo e prenotati per la prossima edizione del corso cliccando QUI!
Come al solito ottimo articolo !!!
Grande Andre!
Ciao Frank, ho da poco acquistato il tuo “vendere fa schifo” in modo da potermi avvicinare finalmente alle tue metodiche di pensiero e di lavoro. Vorrei capire che margini di applicazione ho dei tuoi metodi nel mio settore : sono un informatore medico scientifico e , come ben saprai, non esco dallo studio medico o dall’ospedale con una “bolla d’ordine”.
Hai avuto in passato altri colleghi informatori che si sono rivolti a te? L’idea di frequentare un tuo corso mi solletica parecchio, vorrei solo capire se e come io possa applicare i tuoi dettami anche nel mio settore.
Intanto ti faccio i miei complimenti, e ti ringrazio in anticipo se troverai tempo e modo per rispondermi…..sei un grande!!!!!!
Ciao Giuseppe,
Grazie per i complimenti.
Un primo aspetto fondamentale da considerare è che nessun settore è differente. Con un minimo di adattamento, il Metodo che insegniamo funziona a prescindere dal settore di riferimento, compreso quello degli informatori medici scientifici.
Lo confermano le centinaia di testimonianze che abbiamo raccolto nel corso degli anni e che puoi leggere qui => https://venditorevincente.com/opinionisufrankmerendavenditorevincente/
Parti dalle nostre risorse gratuite e sperimenta in prima persona i risultati.
Buona continuazione
Ti leggo da tempo ma non ti ho mai scritto. Complmenti per tutti gli articoli, sono davvero di alto livello.
PECCATO CHE IL MIO SETTORE È DIFFERENTE (scherzo…scherzo)
Con questo articolo ti sei superato e mi hai aperto la mente;
VENDERE SPERANZE
Ciao!
Grazie mille. Sono convinto anche io che in questo articolo ci siano una serie di spunti pratici non da poco, che se applicati bene possono fare la differenza.
Dacci dentro ;)
Grande Frank
Devo dire che da quando ho frequentato il corso Venditore Vincente a Bologna a novembre ho radicalmente cambiato il mio modo di pensare relativamente all’acquisizione clienti e marketing. Facendo l’avvocato mi scontro con divieti e regole imposte, ma Frank mi ha aperto gli occhi facendomi vedere e vivere la mia professione come un qualcosa NON lontano dal marketing e da esperto di vendita. Sottoscrivo in toto quindi quanto riportato nel post di oggi soprattutto il passaggio:
“I professionisti nei vari settori stessa cosa. Un massaggiatore, un dietologo, un commercialista, un avvocato si percepiscono come coloro che “fanno” le cose per cui sono preparati, e vedono il fare marketing e vendere come una cosa a loro estranea o un male necessario.
Io sto cambiando perché so che “il fare marketing non è più cosa estranea o a me lontana”.
Questo è il futuro, anche per i liberi professionisti!
Nick
Nick, tu ormai hai il tuo brand: “Il primo Venditore Vincente che fa l’avvocato”.
Come vedi ormai è impossibile tornare indietro.
A parte gli scherzi, in termini di business non è una battuta. Tu sei un venditore, un imprenditore, un esperto di marketing che come prodotto ha le sue competenze forensi.
Non un avvocato che obtorto collo si “piega” anche a fare business.
Sono contento che tu abbia assimilato così bene i concetti ;)
A presto!
Buongiorno Frank,
Ottimo articolo siamo in pochi a pensarla cosi.
A volte mi sento un marziano quando parlo di queste cose con persone che in teoria fanno muovere le aziende.
Il fatto che in Italia la macchina delle vendita e tutta sballata, ti parlano di Crm ma le aziende ne conoscono solo la definizione.
Ciao Manuel,
non è che sono in pochi… praticamente siamo soli!
Pochi ma buoni però :)
È vero siamo in pochi perché a differenza della massa studiamo cose nuove e abbiamo sete di sapere questa e la differenza anzi la nostra brand position
Certo Manuel, e non è roba da poco.
Ma tutto l’impegno viene ripagato. Arriva un momento dove fai “click” e cominci a staccare di km tutti i concorrenti.
Vale per me, per i miei studenti migliori e per tutti quelli che ci danno dentro ;)
Altra grande lezione
Frank, uno dei motivi per cui ti seguo, è che tu sei l’unico professionista che mi ha “sollevato” dal compito di CERCARE le informazioni riguardanti la vendita e il marketing.
Mi spiego meglio… da quando ti seguo, non ho più l’ansia di non trovare le risposte alle mie domande, o di mettere insieme i puntini e le teorie che senti da un “formatore” collegandole con un altro “esperto di PNL”. Non ho più la paura di non capire quali cosa funzionano e quali no, non ho più l’ansia derivante dal non sapere quando e se troverò qualcuno che mi dica cose che funzionino, e che siano COMPLETE, senza dover andare a cercare pezzi mancanti.
Da quando ti seguo, ho cancellato l’iscrizione ad ogni mailing list che non sia la tua (o quella di qualcuno che tu consigli), ho bruciato tutto il materiale formativo cartaceo di altri presunti corsi di vendita e persuasione occulta subliminale inconscia. (devi sapere che il mio capo, voleva che facessi un corso di 150 euro, dove un mentalista ci insegnava a persuadere le persone, e non scherzo).
Se ho dubbi sulla vendita, non cerco su google l’argomento, ma sul tuo blog (o sul gruppo di FB).
Non ho più l’ansia di cercare le risposte chissà dove , (ho un po’ di ansia di non riuscire a venire al tuo prossimo corso xD..lo ammetto), so che le risposte migliori, provate e funzionanti, sono SOLO QUA, su VenditoreVincente.com.
Ed è veramente una pacchia, grazie a te ora posso costruirmi basi della vendita, del marketing, che non dovrò rimettere in discussione ogni volta che sento un mona che parla di vendita. Continuerò ad ascoltare e a valutare i punti di vista delle persone, (credo che avere una mente aperta sia indispensabile per crescere), ma avrò dalla mia parte delle basi solide, indistruttibili e funzionanti, che mi permetteranno di valutare ogni cosa dal giusto punto di vista, (non solo nella vendita ma anche nella vita), e di capire se ho davanti un idiota professionalmente parlando oppure uno in gamba.
Tutto questo, è figo.
Quindi Frank, rock ‘n’ roll!!
Daniele, penso che sia ad oggi il commento che mi ha fatto più piacere ricevuto in questo blog e che mi “ripaga” di anni di sacrifici infernali e lavoro durissimo :))
Grazie mille a te, ho apprezzato molto.
R ‘n R!
Grande Frank un altra chicca di articolo una vera bomba in più oggi ho scoperto che il Sistema Venditore Vincente va bene anche per i camerieri al ristorante;al contrario della massa io sono stato sempre convinto che un cameriere deve essere un venditore e quando svolgevo quella professione in Svizzera dove percepivo uno stipendio base e il resto era a provvigioni sull’imponibile del conto proprio perchè ho sempre avuto questa convinzione ero l’unico di quel ristorante che tornava in Italia carico di piccioli!
Grazie Frank
Ciao Gianni, certo.
Considera che solo in Italia il cameriere si percepisce come un dipendente svogliato. Nei paesi di cultura anglosassone dove guadagnano solo in funzione delle mance, sono dei SUPER-venditori.
anzi, ti dirò di più, un’ esperienza da cameriere in svizzera o in inghilterra è decisamente più formativa di tutti i corsi di vendita ai quali ho partecipato in Italia.
Ciao!
Le aziende ed i venditori vedono il cliente come una scatola con la partita iva .lo scopo delle aziende e dei vvenditori è quello di spostare la merce da un magazzino all’altro nel modo più veloce possibile. La leva perfare questo è lo sconto il volantino e la promozione di fine anno o addirittura eccezionale…… Frank è la bibbia del venditore. Se le aziende ed i venditori non cominciano a vedere il cliente come partner con cui condividere il proprio business non faranno differenza ma diffidenza….. il cross selling con aziende complementari a me sta dando grandi soddisfazioni .
Continuiamo a seguire Frank il Vulcano .
Carissimo Frank,
E’ la verità quando affermi:
“I laureati in marketing soprattutto nelle pietose università italiane che sono distantissime dal mondo del lavoro, NON CAPISCONO UN CAZZO di marketing, soprattutto di Marketing a Risposta Diretta :)”
Da quando ti ho conosciuto, mi rendo conto che nelle aule universitarie (e nel corso di marketing che frequentai a suo tempo) insegnano solo stronzate che sono utili (rubo una tua citazione :D) quanto un culo senza buco.
Considero il corso VV recentemente frequentato come un vero e proprio corso di laurea. Le nozioni che hai impartito in quei giorni valgono 100000 volte in più delle baggianate che tanti “baroni” dicono.
Sei GRANDE, Frank!
Ah, mannaggia…..t’avess canusciut preim…..(dialetto venosino)
Saluti dalla Città di Orazio ;)
Eccellente Frank! Capire in che settore operiamo, nel caso in cui come venditori ci troviamo nel mezzo, tra produttore e rivenditore, è indispensabile anche per selezionare i nostri clienti. Se i dettaglianti non rivendono dobbiamo sempre partire da capo. Condividere gli stessi obiettivi e la stessa mentalità è la strada per migliorare tutti insieme.
P.S. Effetto collaterale di tutte queste info: non si può nemmeno più andare a cena e rilassarsi, sempre ad osservare le procedure, il brand, upselling etc. I VV sono clienti incontentabili, diciamolo!
COMPLIMENTI!!! Fonte di grande ispirazione per chi, come del resto tutti, deve comunicare.
Da imparare a memoria e affiggere ai muri di ogni ufficio che si rispetti. Grande Frank.
Caro Frank sei proprio tosto…condivido tutto. solo alzando il livello ed imparando le VERE TECNICHE DI VENDITA E DI MARKETING A RISPOSTA DIRETTA Si potrà VINCERE! Complimenti
Ciao,
ho letto con molta attenzione;
io per molti anni sono stato in quella situazione che identifichi come “a rischio”, in quanto vendevo per la case madre (leader al mondo nel settore pneumatici) ai grossisti (leader al mondo delle migliori tecniche basate solo sul prezzo piu basso);
A volte, anzi sempre, avere la fortuna di dover vendere ad un prezzo piu’ alto della media degli altri, ti puo far raggiungere doti di “sopravvivenza” inimmaginabili…
D’altronde il tuo prodotto piu caro lo devi vendere no? purtroppo, specialmente in Italia, la formazione tradizionale e obsoleta che andava bene all’IBM degli anni 80 ti insegna ancora a “sapare” una mega filippica su quanto è bello il tuo prodotto…a fare un elenco kilometrico delle caratteristiche….a spiegare tutto il ciclo di produzione fantasmagorico del prodotto ecc ecc..
Ecco perchè mi sono reso conto, anche dopo il tuo VV, che alcuni venditori cresciuti a “pane e suonere….” sono dei supereroi della vendita, nel senso che con la giusta formazione possono esplodere come delle bombe ad orologeria…
E’ come il gas nelle bombole…gli basta il microforo per esplodere.
Quello che mi lascia perplesso, è il livello di percezione dell’importanza (anche delle multinazionali) che operano nel nostro paese rispetto all’importanza di rinnovare/innovare la formazione alla struttura di vendita.
Nella mia esperienza, mi sono trovato con l’azienda che faceva le giornate di “aggregazione” spendendo migliaia di euro per nulla…sarà anche una gabola fiscale ma cazzo…
Invece di spendere 25k € per un giorno di “team group” nel fare una regata velica ad equipaggi, non era meglio fare un corso di vendita sulle nuove tecniche di vendita?
Quello che mi rattrista, è che piu passa il tempo, piu la formazione viene messa come ultima risorsa nei budget aziendali…
Ma magari mi sbaglio!!!!!!
Grande articolo, letto volentieri.
Alessandro Vignolo
Amo la semplicità e la chiarezza dell’articolo! Grande!!!
Articolo eccezionale!!!
Ogni articolo è pieno di insegnamenti per uno come me con capi area anni 50
Grande Frank!!
E’ verissimo quello che hai detto sul marketing.Infatti molti pensano che la APPLE o SAMSUNG hanno i migliori cellularo presenti sul mercato,in realtà uno dei migliori telefoni è HTC.Solo che HTC ha un marketing che fa sboccare le palle,insomma non fa “tendenza”,mentre APPLE O SAMSUNG hanno un marketing che è presente nella testa delle persone.
Esattamente Alessio.
HTC è il prototipo del “prodotto di qualità al giusto prezzo che se lo provassero lo vorrebbero tutti”.
Solo che il marketing è di merda e quindi la gente vuole Apple (o Samsung).
Prova a spiegarlo agli imprenditori italiani che stanno in fissa col “prodotto di qualità al giusto prezzo” ;)
Cavolo Frank!
Tu sei la nostra “coscienza storica”, preservandoci continuamente da delle brutte “ricadute” quando ci rimetti a tacere quel “piccolo chimico” che da sempre alberga in noi e che se non controllato riaffiora continuamente facendoci troppo prendere dalla nostra creatura che “se solo la provasse, la gente la vorrebbe…”, perdendo così di vista ciò che è veramente efficace nel business, e cioè (riporto testualmente questo tuo fondamentale passaggio):
“Il settore nel quale lavori non ha nulla a che vedere con il prodotto o il servizio che vendi. Invece ha a che vedere con l’emozione precisa che il tuo prodotto o servizio scatena nel cliente che quindi decide di acquistarlo”.
Oramai sei passato dall’aver creato un sistema di vendita dalla A alla Zeta all’aver creato un sistema imprenditoriale dalla A alla Zeta :)
L’unico appunto che devo farti è che stai “esagerando”, nel senso che i tuoi articoli stanno diventando troppo ricchi di informazioni tutte insieme e che per chi al contrario di me non se le va a circoscrivere e catalogare una a una in maniera un po’ organica, rischiano di scivolare via come in quelle serate in cui il “mattatore” di turno ti subissa di talmente tante barzellette tutte valide per cui per cercare di ricordartele tutte rischi di non ricordartele nessuna :D
Ragazzi, prendete appunti, perché un conto è capire ed apprezzare, un conto fare veramente propri questi mega insegnamenti per metterli a frutto ;)
Buongiorno Frank
è da poco tempo che ti seguo e ho rilevato che ciò che scrivi trova sempre riscontro nella realtà.
grazie per il tuo contributo
pier
Ciao Pier, grazie a te per il commento.
Ottimo confermo tutto. In pieno .
Se non sei attento ad evolverti sei fregato .
“Rifiuta ciò che sei, e i tuoi risultati si allontaneranno da te. Abbraccia il tuo ruolo e se lo interpreterai nella maniera corretta, il tuo ruolo si prenderà cura di te. E’ così semplice.”
Tanta roba, ottimo articolo!! ;)
Semplicemente le cose stanno proprio così! Grande articolo Frank, grazie :)
Grande articolo! vado subito a vedere il video corso…grazie!
Mi sono seguito volentieri queste due ore di video-corso, sono rimasto a bocca aperta, non per le cose interessanti che sentivo, ma per il fatto che in automatico mi son messo a prendere appunti, subito dopo a cercare di metterlo in pratica per uno stage che sto per terminare, e in simulazione per attività in settori diversi, tutto torna. Grazie per la lezione e per tutti i consigli iperutili che trovo sul blog.
Ciao Frank, beh che dire hai detto tutto, anzi credo che tu abbia detto anche troppo in quanto queste informazioni io le avrei fatte pagare…
Scherzi a parte (ma non tanto), ti dico che nell’evidenziare gli errori che fanno gli imprenditori, credo che involontariamente hai evidenziato quello che e’ il prototipo dell’italiano medio, dalle mie parti dicono “nu carc a chiacchier” ( un carico di chiacchiere) e cioe’ quello che si vanta ad essere il miglior corteggiatore al mondo, ma che non conosce una beata pippa di chi deve corteggiare……
E nel dire questo non mi riferisco solo agli imprenditori, io credo che piu del 90% degli italiani questa qualita’ non sa’ dove’ di casa e questo te lo sottoscrivo.
Tutti sappiamo tutto di noi stessi, ma nessuno sa nulla dell’altro, un po’ perche’ non ne abbiamo le capacita’ un po’ perche’ siamo schiavi del nostro individualismo al punto tale che siamo capaci a farci una sega solo guardandoci allo specchio.
Eppure se ci sforzassimo solo per un po’ a capire cosa prova l’altro e cosa gli passa per la testa, credo che il nostro popolo sarebbe diverso e tutti quanti avremmo una qualita’ di vita nettamente superiore.
Ti abbraccio
un genio frank! muchas gracias , … adesso guardo il video di due ore che mi hai ripetuto ogni 5 strofe…haha! dopo lascio un commento serio …
…”L’imprenditore si sente “ok” quando ha creato il prodotto di qualità. Il venditore mediocre sente di aver fatto il suo dovere quando ha spiegato con motivazione e dovizia di particolari il suo prodotto e ha saputo rispondere con professionalità a ogni dubbio o domanda del cliente.
Da lì in avanti, al di là di qualche timido tentativo, poi intimamente credono che sia il cliente a dover “prendere la decisione finale”. Vedono cioè il fatto di convincere effettivamente il cliente a comprare un “male necessario” del quale farebbero volentieri a meno”….
Sei un gigante.
Piacevole leggerti ..! SONO un avvocato, e ti faccio i miei complimenti per la naturalezza con cui spieghi , usando la scrittura, dei concetti ben precisi. Sembra di stare davanti a te di persona. (mi permetto di darti del TU!) , Ho grande stima di te. Ti seguo con interesse!
Forse il miglior articolo in assoluto ( insieme agli ultimi 2 articoli che sono indispensabili). Perdona il giudizio, ma è solo passione per queste cose.
Il DRM è appassionante e necessario. Pena la stessa fine di willie loman, Death of a salesman.
P.S.: non vogliamo fare quella fine.
Hai ragione… nelle definizioni mi sono scordato “Commesso viaggiatore” che è altrettanto allucinante :D
..ciao Frank…qualche volta sembra che leggi nel pensiero – il “caso” nel mio caso calza a penello – opero nella profumeria mlm – OTTIMO – COME SEMPRE – GRAZIE – STRA-CONDIVIDO SULLA MIA PAGINA DEI PROFUMI E DEL GRUPPO FM!!!!!
MI RITENGO FORTUNATA POTER ANCORA LEGGERE LE TUE PERLE GRATIS!!!!!
Si che sono in Africa,ma guardandomi intorno, io vedo nel mio campo solo ed esclusivamente acquisitori di immobili e non di clienti(tranne i tuoi seguaci) ,stile tecnocasa.
Per fortuna ti ho conosciuto e ti sto seguendo ;)
Grande Frank Merenda!!
Venditori di emozioni ! come al solito.. un ineccepibile Rompi uova!
Sei il top!!!!!!!
Grande lezione! Una cosa in particolare mi ha colpito: cercare di trovare cosa veramente vogliono le persone e siamo già al 51% ! Ieri sera parlando con mia cognata, avvocato, mi sono reso conto di tutto quello che ci trasmetti: gli altri sono lontani anni luce, e mi dicono che sono io fuori dal mondo!!! Sta a noi però far tesoro di questo vantaggio, secondo me non durerà per sempre! e allora ci do’ dentro, e spero di essere all’altezza, come venditore di servizi – consulenza finanziaria – e come realizzatore di desideri per i clienti attuali e futuri!
Io soddisfo i bisogni più interiori della gente. Vendo Carta igienica :)
Tutto condivisibile come solito ma fino quando i miei colleghi imprenditori non cambieranno cultura e mentalità comprendendo che la vendita non è fare solo porta a porta e telefonate, forse avrà senso tutto il resto.
E’ una questione di materie prime ( per usare una metafora ), la differenza che passa fra il cioccolato ( Alprose ) e la merda ( che anche colorata resta merda ).
Il problema che sopra la merda molti ci mettono un foglio di carta convinti che basta per risolvere i problemi.
Partiamo dagli albori se non sei strutturato ( è lunga da spiegare vedere i propri leader di settore ) ovvero anche solo presentabile in tutti i sensi ( come Azienda, come immagine/reputazione ecc. ) difficilmente puoi pensare che il venditore risolve i tuoi problemi veri ( per esempio rilavorazioni degli scarti ha un costo elevato anche d’immagine ecc. ), sei destinato a fallire comunque.
Un bel back to basic poi puoi pensare caro collega ad andare sul mercato e cercare venditori.
Fateci un piacere smettetela di mettere annunci o ricercare “procacciatori e segnalatori occasionali ben introdotti sul mercato, disponibili al lavoro duro per obiettivi con pagamento a percentuale”.
Come mai nessuno vi caga più? Se è un lavoro così vantaggioso caro collega fallo tu accollandoti anche i costi.
E smettila anche di far fare il lavoro sporco alla segretaria improvvisata o al garzone di bottega pensando di risparmiare, fare tutte le fiere pirla forse non hai capito che ti costa comunque di più ( stipendio, oneri fiscali/previdenziali ecc. ) soprattutto mai misurato il costo che deriva da una cattiva immagine/reputazione.
Forse è giunto il momento che la smetti di dare retta ad altri colleghi, commercialisti e dintorni ( su come poter sfruttare meglio le persone possibilmente non pagando ) e ti metti in testa che ci sono tanti bravi venditori disponibili a lavorare per te ( i miei lo sono ) se sono messi in condizione di farlo anche economicamente.
Scoprirai ( sempre che te lo puoi permettere diversamente consiglio ai venditori di stare alla larga ) che se decidi di lavorare con venditori esterni ( se sbagli se tu ai scelto male loro fanno quello che sono capaci ) ti costa molto meno, tutto detraibile e non hai gli stessi vincoli che tanto lamenti di non potertene liberare se non rende ( un dipendente che lo fa a tempo pieno cosa costa Euro 40/50.000 anno fra stipendio, oneri fiscali/previdenziali, strumenti di lavoro ecc. ).
Prova pirla una volta a cercare venditori professionisti, invitali, coccolali ( scemo guarda che nessuno sbava per lavorare con te ) e prova a proporre un rapporto serio ( se offri anche solo un fisso annuale adeguato per i primi 2 anni, deleghe ecc. per dare il tempo di fare fatturato sai quanti sarebbero disponibili ).
La notizia è che il mondo nel frattempo è cambiato, la crisi non passerà molto presto resta pure a fare un cazzo ( un imprenditore che si definisce tale, non un pirla parassita del sistema con la P.Iva, ammette i propri limiti e capisce quando ha bisogno di persone competenti ) sei destinato a fallire senza più un cazzo per vivere.
Non ti piace quello che scrivo, problema tuo, la pubblica amministrazione sarà anche un problema ma se il tuo concorrente prospera la colpa è solo tua pirla, forse dovresti dedicarti ad altro incapace.
[…] [Qual’è la Risposta Sbagliata che tritura le tue Vendite e i tuoi Guadagni] [Il settore ICT: Unit 1] [Il settore ICT Unit 2] […]
Frank c’è un tipo di Business che è sottovalutato in Italia che è il:
RENDEZ-MOI!
mi sto facendo una cultura… http://www.today.it/rassegna/truffa-rendez-moi-come-funziona.html
cacchio che lezione!!
Frank va bene tutto,ma non puoi paragonarmi il “conquistare” una ragazza con il “conquistare” un cliente,c’è una profonda differenza,per il semplice fatto che conquistare la ragazza.
Quella è opera di persuasione per non scomodarti te dal tuo stato di benessere od abbassarti a volontà altrui ma non tocca il “dio denaro” nelle tasche di nessuno, sta all’altra persona magari cedere perchè si è stufata di sentirti rompere le scatole.
Quando invece il cliente comporta che deve spendere dei soldi per risolvere un suo problema,il che è estremamente più difficile.
Rino, è un esempio per ridere dai ;)
Lo so! Volevo vedere se eri attento :D
Ciao Frank, complimenti per il tuo lavoro! Ti seguo da pochissimo e mi sto davvero appassionando..
Voglio al più presto frequentare il tuo corso (sono un fisioterapista)…
Ho visto nell articolo che citi e pubblicizzi Ermes Giordani..che differenza c è con quello che insegni tu al corso?se frequento solo il tuo corso non ho anche gli strumenti di marketing a risposta diretta?
Ciao Emanuele,
Al corso Venditore Vincente, (dove spesso è tra i relatori anche lo stesso Ermes) impari a vendere gestendo le trattative al meglio e la parte di marketing a risposta diretta che è necessaria a un venditore, ma non è un corso di direct marketing.
Questo significa che non diventi in toto un esperto di marketing a risposta diretta, ma solo appunto per quegli strumenti specifici che sono necessari a un venditore, compresi i materiali pronti all’uso, proprio in modo che tu non debba scervellarti su quella parte più di tanto.
Pubblicizzo il corso di Ermes perchè è un ottimo corso e perché “non bisogna mai smettere di studiare”.
Tutto qui.
Grazie Frank,
Hai avuto come partecipanti al corso altri fisioterapisti?oppure chiropratici..o osteopati
Ciao Emanuele, mi sembra proprio un paio l’edizione di Giugno 2014. Molto in gamba.
Ciao Frank, scopro oggi il tuo blog per la prima volta e devo dire che è veramente stimolante! Io studio psicologia e ho lavorato come dialogatrice e team leader per una onlus per diversi mesi, dove ho imparato tanto a proposito del porre il “dialogo” ascoltando il cliente (o meglio del socio/sostenitore in quel caso). Mi piacerebbe frequentare il tuo corso, vedo che sarai anche a Milano a breve. Ahimè al momento è troppo caro per le mie finanze. Ma seguirò il tuo blog e andrò sicuramente a comprare il tuo libro! Spero di imparare sia per me, che per passare conoscenze e coinvolgere il mio ragazzo, che sta intraprendendo da pochissimo un lavoro da venditore, ma non ha sempre l’atteggiamento intraprendente che richiede questo settore. Nei prossimi giorni ci sarà il banco di prova in un particolare evento, cercheremo di mettere in pratica le tue dritte! Grazie, ciao!
Ciao Federica, al momento puoi venire a Milano. Il costo è di 54€ quindi non credo sia troppo caro. Vai su http://www.frankmerendalive.com
A presto!
Ciao Frank,
vorrei chiederti di approfondire la parte dell’articolo in cui descrivi “Cosa fare se vendi a chi deve rivendere a sua volta”.
Ho studiato le basi fondamentali del marketing a risposta diretta attraverso il corso gratuito di Ermes Giordani e i suoi articoli e sto riprogettando il mio marketing personale su quei principi, in maniera tale da testarlo sulla mia pelle e vedere che risultati riesco ad ottenere.
Siccome lavoro come consulente, quello che mi piacerebbe fare è portare questo metodo anche presso i miei clienti, in modo da aiutarli a vendere di più i loro prodotti.
Dalla mia esperienza noto però che è difficile applicare il sistema nell’ordine corretto e nella sua interezza ( brand, set di offerta, sistema di follow up … ), vista la tendenza del mio target a volere “tutto e subito”.
Come posso procedere nonostante queste difficoltà?
Può essere un’idea valida, una volta decodificata l’esigenza del cliente come insegni nel tuo libro, applicare alcune strategie di direct response marketing al loro caso specifico?
Oppure è inutile, visto che il direct response marketing funziona solo se applicato come sistema?
Ti ringrazio moltissmo!!!
p.s.
Non farti problemi a cazziarmi :-)
Non esiste il “tuo target”. TUTTI vogliono “tutto e subito”. Semplicemente la tua autorevolezza è troppo scarsa per essere al comando quando proponi e vendi una consulenza. Tutto qui.
Hai un problema profondo che non si risolve con una spruzzata di borotalco.
Ciao Frank, ho scovato questo articolo nel blog e me lo sono letto e riletto più volte… Devo dire che hai una capacità di analisi (prima) e di sintesi (poi) riguardo gli aspetti legati alla vendita e a noi venditori che ti rende unico! Al momento posso solo dirti GRAZIE, ma un grazie grande come una casa, e seguire con passione i tuoi articoli. Sono venditore da qualche annetto… almeno una ventina. Ho sempre sentito il desiderio di perfezionarmi; ho letto una valanga di libri, frequentato molti corsi fatti in aziende dove ho lavorato o tenuti da “fuffòlogi” a pagamento… Ho fatto da “carne da cannone” per diverse aziende pensando che fosse “quasi normale” cercare di vendere qualcosa a qualcuno cui non fregava nulla di te e di quello che vendi. A volte la magìa mi riusciva, altre volte (la maggioranza) no, ma sempre con la sensazione di non avere il controllo sul mio lavoro e nella mia vita.
Dal profondo una vocina mi sussurrava: “non può essere tutto qui”
Tu lo sai cosa vuol dire… e una sensazione disturbante che con il tempo diventa una disgustosa e costante presenza.
Per questo ti dico: stavolta non ce la faccio a partecipare al VV di fine ottobre, ma al prossimo voglio esserci per diventare il professionista della vendita che ho sempre voluto essere e dare al mio lavoro la dignità che si merita.
Grazie ancora per questo Raggio di Luce che squarcia la notte.
Continuo a seguirti ? a presto!