Tecniche di vendita per consulenti e coach sempre in bolletta

Le Tecniche di vendita sono inutili per chi non pensa di dover vendere

brokeTra le tante categorie di persone che non sono interessate alle tecniche di vendita perché non si percepiscono come “venditori”, vi è quella enorme massa di persone che rientra sotto la generica definizione di “consulenti”.

Per consulente possiamo intendere tutti coloro che vendono non un prodotto o un servizio specifico, quanto piuttosto un frutto del loro lavoro intellettuale, spesso derivante da un’analisi e un approccio estremamente personalizzato.

Un consulente aziendale ovviamente rientra in questa categoria, un consulente marketing anche, così come vi rientrano coach di varia natura, personal trainer,operatori olistici, counselor, ma anche notai, avvocati, commercialisti, agenti immobiliari, agenti assicurativi e altri professionisti della promozione più legati a qualcosa di comunque “materiale”.

Un operatore olistico ad esempio non si percepisce come un venditore, ma come un esperto di “qualcosa” di più o meno new age e secondo lui i clienti dovrebbero arrivargli per induzione divina, per la legge di attrazione, perchè il grande campo quantico li condurrà a lui prima o poi o qualcosa del genere.

Un “nutrizionista” (di varia foggia e natura), non si percepisce come un venditore. Pensa che la sua laurea lo renda un esperto agli occhi delle persone e quindi tutti coloro che abitano nella sua zona e che vogliono dimagrire prima o poi anche solo con il passaparola arriveranno da lui.

Un agente immobiliare non si percepisce come un venditore. Vendere è “volgare” e poi lo sanno tutti che i clienti le case se le comprano da soli. Per essere un bravo agente immobiliare basta essere un bravo tecnico. Tipo un geometra ma più disponibile, cioè un geometra che ti porta educatamente a visitare le case che vuoi vedere e il resto verrà da sè.

Potrei andare avanti per ore citando massaggiatori, terapeuti vari, mental coach, sport coach ecc…ecc… ma sono convinto di averti reso l’idea.

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Il problema della consulenza gratuita che tritura le tue vendite

Se mi segui da un po’ saprai certamente come la penso al riguardo delle consulenze gratuite elargite dai venditori.

In due parole i clienti li fanno parlare, gli pompano fuori tutte le informazioni che gli servono con allegato un bel preventivo e poi usano quelle stesse informazioni e quel preventivo per andare a comprare a sconto dalla concorrenza o per trattare ancora il prezzo con il loro fornitore attuale.

Non è più complicato di così.

Ovviamente questo non accade più a chi frequenta il corso Venditore Vincente ma è una piaga che stermina molti più venditori della presunta o reale “crisi”.

Oggi sbagliare strategia si paga. E caro.

Ma tornando a noi, se la consulenza gratuita è un problema per i venditori, puoi facilmente immaginare quanto lo sia per chi si percepisce come un “consulente”.

Ora supponiamo che tu non sia un completo dilettante che spera di campare con i soliti strumenti tipo volantini a casaccio, passaparola, telefonate a freddo ecc… ma abbia cominciato a fare un minimo di marketing decente.

Non dico cose grandi o difficili, ma almeno hai:

  • aperto un blog per posizionarti come esperto/specialista nel tuo settore
  • ti sei creato una fan page e magari un gruppo di discussione su Facebook (cliccando sopra i link puoi vedere direttamente come faccio io).
  • hai cominciato a diffondere i contenuti del tuo blog all’inizio gratuitamente sui social e grazie al traffico organico, poi pian piano magari hai messo qualche timido soldino in campagne pay-per-click su Google e/o Facebook.

Ora, il problema per te cambia dal non avere clienti paganti e basta, al non avere clienti paganti che però ti contattano in tutti i modi per ricevere consulenza gratuita.

All’inizio come ogni dilettante, sarai eccitato e felice per tutte queste persone che ti contattano per chiederti “un consiglio”. Se non fosse che il tuo mestiere è proprio farti pagare per dare consigli, magari anche qualche centinaio di euro all’ora come Alfonso che fa il personal trainer.

Se non sai cos’è il personal trainer trovi maggiori informazioni a questo link.

alfonso
Il problema quindi è che se passi il tempo a rispondere alle e-mail, ai messaggi su Facebook, alle richieste di “consigli” sul tuo blog ecc… il tuo valore all’ora da 330€ o quello che è comincia a calare vertiginosamente.

Lo so che magari ora pensi di essere furbo perché hai letto Cialdini e vuoi attaccarmi la pippa con “la legge della reciprocità”, ma ti prego di non farlo perché ho già la guallera abbastanza abboffata con questa storia.

Testicoli_gigantiqui puoi vedermi con un chiaro sintomo di abboffamento di guallera dopo l’ennesimo genio che mi cita Cialdini a sproposito

L’essere accessibile, anche se può sembrare contro-intuitivo, è il più grande pericolo per chi vive di consulenza perché senza nessun tipo di filtro, continuerai a “chattare” con una marea di persone che non vuole pagarti, ma solo “scroccare” una consulenza gratuita e basta.

Invece che stare a “chattare” o a rispondere alle e-mail, messaggi ecc… di gente non qualificata, devi impiegare quel tempo a perfezionare il tuo marketing, le tue strategie e le tue tecniche di vendita.

Oppure se sei già soddisfatto di quanto guadagni, puoi semplicemente passare il tuo tempo rilassandoti e facendo ciò che più ti piace.

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La tecnica dello “Spiraglio” per consulenti

Oggi voglio insegnarti una delle tecniche di vendita che “passo sottobanco” ai miei studenti che si occupano di consulenza di varia natura.

Diciamo che tu abbia un paio d’ore alla settimana che vuoi dedicare a questa attività. Ipotizziamo il Mercoledì dalle 13 alle 15 (ovviamente modifica e adatta il tutto come meglio credi, non credo ci sia bisogno di dirtelo).

Chiamerai questa ricorrenza “Spiraglio”, cioè un timeframe specifico con 6 slot da 20 minuti nei quali le persone possono entrare in contatto con te per un consulto.

Ovviamente le persone devono arrivare a sapere di “Spiraglio” dopo essersi iscritte a una tua mailing list attraverso una landing page e aver ricevuto del materiale di marketing educativo (video/audio o PDF) che spiega loro:

  • la tua idea differenziante
  • quanto costano i tuoi servizi
  • per chi sono utili
  • per chi non lo sono e
  • quali caratteristiche bisogna avere per riceverli

(Se hai già preso BlogVendita, all’interno trovi un’intera e dettagliatissima sezione su come costruirti tutto, chiamata “Anatomia di una squeeze page”.)

Qualche giorno dopo aver ricevuto il materiale educativo, manderai agli iscritti un’e-mail che suona più o meno così:

Ciao sono Marco Abbottafava,
il coach specialista su come diventare una persona noiosissima!

Se sei tra le tante persone che possono realmente trarre vantaggio da una consulenza (un percorso, una valutazione, una terapia, una serie di massaggi, quello che ti pare…) con me, risolvendo il tuo fastidioso problema di essere una persona:

  1. spontanea
  2. brillante 
  3. spigliata

oggi è la tua occasione per scoprirlo!

In troppi ormai mi richiedono una sorta di consulenza per capire quanto possono diventare veramente noiosi grazie alle mie sessioni di coaching, e io non ho più realmente il tempo di rispondere a tutti, sommerso come sono ormai dai messaggi, dalle e-mail e dai contatti di tutti i tipi che mi arrivano.

Così ho sviluppato una rapida consulenza che possiamo condurre via skype o anche al telefono per toglierti definitivamente questo dubbio.

Si chiama “Spiraglio per la Noia” e la prossima sarà Mercoledì dalle 13 alle 15. Ci sono solo 6 consulenze di 20 minuti ciascuna e per me è assolutamente imperativo non solo rispettare i tempi ma anche farti sapere che le persone vengono servite in ordine di prenotazione (quindi se non ti sbrighi a confermare rischi di rimanere fuori).

Una mia consulenza normalmente costa 330€ ma nei giorni “Spiraglio per la Noia” e SOLO in quei giorni è gratis.

Ecco cosa devi fare: vai su www.voglioesserenoisoso.com/spiraglio e completa il modulo di iscrizione che troverai con i tuoi dati.

Molte persone interessate stanno ricevendo questa comunicazione e ho tempo solo per 6 appuntamenti, quindi non aspettare. Prenota ora!

Ci parliamo di persona Mercoledì 24/04/20015

www.voglioesserenoisoso.com/spiraglio

Ti aspetto

Marco Abbottafava di
VEN Snc

Quando il tuo potenziale cliente cliccherà sul link, dovrà finire su una pagina dove

  • poter SOLO lasciare i suoi recapiti con i quali gli manderai i link o i dati per la videochat o la telefonata e
  • un campo per anticiparti una breve descrizione del problema del quale ti vuole parlare

STOP.

In questo modo avrai potenziali clienti che sono già pre-educati dal tuo marketing (video/audio/PDF) che gli hai mandato in precedenza, e ora sono scremati ancora di più perché con la descrizione del problema che gli chiedi in anticipo, puoi decidere ancora meglio chi è in target e chi no e quindi a chi riservare i 20 minuti di consulenza e a chi no.

Carina come strategia, vero?

Cosa ti rimane da fare durante i 20 minuti di “Spiraglio”?

Ora che hai doppiamente scremato i tuoi potenziali clienti, ti rimangono da fare solo 3 cose :

  1. Squalificare velocemente il cliente se non puoi essergli di aiuto
  2. Identificare un problema grave che vuole risolvere, e attaccarci un valore in denaro (lo so che è una cosa volgare ma devi farti pagare, ficcatelo in testa)
  3. Definire lo step successivo se il cliente è disposto a lavorare con te sul suo problema e a pagarti quanto chiedi

Io stesso ho usato questa strategia con enorme successo e molti dei miei studenti che fanno i “consulenti” in varia foggia la usano per aumentare i loro guadagni diminuendo le ore effettive passate lavorando.

Conto che con un minimo di adattamento, anche se non sei un “consulente puro”, possa usarla con successo anche tu.

Alla prossima e Rock ‘n Roll ;)

PS: Al corso Venditore Vincente ti insegno le Tecniche di Vendita che puoi usare da subito per far decollare la tua carriera di consulente, coach ecc… battendo la concorrenza con il minimo sforzo

Se vuoi DAVVERO conoscere come avere più clienti qualificati per la tua attività di consulente, non lasciarti sfuggire il prossimo corso.

L’edizione scorsa ha fatto sold out in poche settimane. Non aspettare l’ultimo momento: PRENOTA il tuo posto ORA! -> http://venditorevincente.com/corsovenditorevincente/

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