Con questo terzo ed ultimo video (doppio per l’occasione) si conclude il webinar/documentario nel quale ho cercato di condensare la storia delle Tecniche di vendita, dalla loro nascita in USA, al loro sviluppo nel corso dei decenni e del cosa e come sia arrivato in terra Italica.
Se non li avessi ancora visti, ovviamente ti consiglio di partire dalla visione del primo episodio che trovi QUI e del secondo che invece trovi QUI.
In questo ultimo capitolo ci concentreremo sulle specializzazioni delle Tecniche di vendita che si sono susseguite dagli anni ’90 ai giorni nostri, per poi fare un’analisi dettagliata della situazione italiana e della formazione che oggi i venditori ricevono nella stragrande maggioranza dei casi.
Una piccola parentesi finale è dedicata a coloro che costantemente mi chiedono cose del tipo:
- “Ma come si fa a reclutare una rete vendita?” o
- “Mi selezioni una rete vendita?” o ancora
- “Dove trovo bravi venditori per la mia azienda?”
Credo di essere stato sufficientemente chiaro, ma tornerò in futuro su questo argomento con articoli e video specialistici.
Bene, ora che hai a disposizione tutti e tre i filmati, ti ricordo che puoi registrarti QUI, per ricevere gli avvisi per partecipare in diretta ai webinar che terrò, nei quali risponderò a tutte le domande che vorrete farmi.
Ti arriverà una mail nella quale ti chiederò di scrivermi la tua domanda, alla quale risponderò in diretta durante una delle prossime occasioni.
Registrati quindi se non l’hai ancora fatto a questo link, se desideri approfondire il discorso e toglierti ogni curiosità specifica sulle tecniche di vendita e di come tu possa applicarle al tuo settore.
Terrò dei webinar con cadenza periodica, quindi avrai sempre tempo per porre le tue domande, ma dovrai essere registrato perchè solo in questo modo riceverai la mail con la quale porre la tua domanda.
Se invece sei un imprenditore, un direttore vendita o un responsabile commerciale e desideri maggiori informazioni per implementare Venditore Vincente™ -il primo sistema di vendita in Italia- all’interno della tua azienda per aumentare i risultati, puoi contattarci ai soliti recapiti che trovi QUI
Ora buona visione e Rock ‘n Roll!
PS: Se il video ti è piaciuto aiuta la condivisione!
Ad agosto ho conosciuto il blog di Frank e mi sono rimboccato le maniche e boom ho avuto ottimi risvolti, economici soprattuto e sociali,questo grazie solo all’azione energica e mirata.
Alessandro D’erchie
Ormai tu rappresenti il Rinascimento dei venditori italiani.
Ci hai guidato fuori dal medioevo commerciale nel quale abbiamo sempre vissuto e ci hai mostrato un nuovo possibile mondo.
Sai che sono sempre un po’ esagerato nei miei giudizi, anzi come mi ha detto Roberta ieri sera, completamente invasato…. Tuttavia non credo di sbagliare se affermo che il materiale che ci offri ogni giorno è di altissima qualità.
Massimo Marucci
Ti chiesi consiglio su come superare l’impaccio all’inizio di una visita importante…mi hai dato dei consigli che ho applicato, sarà passato poco piu’ di un mese e ho già superato quel genere di impaccio mediante una maggiore preparazione su ciò che sono tenuto a dire, meno improvvisazione e quindi aumento della sicurezza, infime un alto numero di appuntamenti ! Il risultato è stato una maggiore disinvoltura, poche difficoltà anche nelle visite piu’ complicate, maggiori risultati !! Ora riesco nuovamente ad improvvisare a volte perchè mi sento piu’ sicuro, conosco bene ciò che faccio e anche il pensare all’aumento dei risultati mi aiuta…GRAZIE
GianMarco Ciminari
Frank, tu sei un grande. Period !!! …e inoltre scrivi contenuti di qualità e facilmente applicabili, questo dovuto alla tua esperienza nel campo delle vendite !!
Giovanni Mannelli
Come sempre sei unico. bravo
Grazie Massimo. Mi fa piacere ti sia piaciuto.
A presto!
la parte finale sul reclutamento non solo istruttiva ma rivelatrice, spero davvero che a breve seguiranno video su questo specifico argomento. Sempre grazie Frank.
La PNL come altre tecniche o “formule” ha venduto bene perché promette miracoli in tempi brevi. La verità è che i miracoli si possono fare davvero ma con anni di studio e ricerca.
Vedo 2 enormi ostacoli “culturali”:
Il primo è rappresentato dal fatto che la gente ama cambiare ma non ama impegnarsi per cambiare, e per questo preferisce pagare il prezzo di credere alle favole piuttosto che intraprendere un serio percorso di studio e specializzazione.
In seconda battuta la gente non desidera migliorare qualcosa che trova “disdicevole” come la Vendita. Preferirebbe delegarla o reclutare una rete vendita che faccia il lavoro pesante di aprire o creare un mercato.
La crisi e le prossime sofferenze economiche sembrano essere state progettate per colpire e portare all’estinzione esattamente coloro che appartengono a questo modello culturale (superato e obsoleto e per questo destinato a essere rimpiazzato dal nuovo che avanza).
Il nuovo è rappresentato da un elevatissimo livello di specializzazione,di professionalità e di autentica passione verso ciò che fai e che (di conseguenza) vendi, ma anche questo non è per tutti scontato…
Hai ragione su tutta la linea Gennaro.
Il futuro, o forse dovremmo dire il presente,farà pulizia.
Pulizia sia dei ciarlatani che hanno ammorbato per anni i settori più svariati, come quello della formazione vendita, che quello delle persone che non vogliono cambiare.
Preferisci farti venire il cancro piuttosto che studiare sul serio la vendita? Vai a fare un altro mestiere.
Vuoi pagare un week end per stringerti in abbracci, musica e salti e carbonelle piuttosto che farti il culo sul serio? Sei finito.
Una grande era economica con le sue regole sta giungendo alla fine, anzi è già finita.
Il nuovo sarà riservato alle persone che hai descritto tu.
meno male che qualcuno che parla della ” truffa” della PNL c’è…
Tremendo Video e tremendo Librone.:)
Ehehehehe, Grande Frank!.
bravo Frank sono perfettamente d’accordo, non ce niente….
confermo quanto detto sui “middle manager”. Hai mai pensato di fare un “manuale di storia della vendita” dove metti un po’ di quello che hai imparato the metodi che the quanto dici richiedono per forza viaggi e viaggi negli States? Ovviamente a pagamento…ma potrebbe essere un entry level.
Bravo Frank,
mi trovi pienamente d’accordo.
Ho studiato in America la psicoterapia anni luce dall’Italia..
Li ti insegnano un sistema che qui in Italia non esiste, ma non se lo immaginano nemmeno. Dal come accogliere il cliente alla procedura step by step per guidare il rapporto e soddisfare il cliente(persona)..e funziona!(basta solo adattarlo).
Qui mi sento un alieno..
Grazie per il video,
Manuel
Potente è poco!
‘Loro, duplicandosi velocemente…..’
ahahahhahahahahhah aiuto….Frank, duplichiamoci velocemente!!
Grande Frank, come sempre! Ma quando proporrai un corso ai noi tuoi lettori!?
Presto Vincenzo. Presto. Ci sono belle novità in arrivo, non preoccuparti.
Quel librone lo schiaffi sempre ad ogni video…ci fai venire l’acquolina in bocca…e fai per i tuoi seguaci le copie dai…sii ancora più generoso ;)
Hahhahaha, mannò! Quello è solo un manuale di base di lead conversion, non credere…e manco è aggiornatissimo.
E’ il primo che avevo sottomano e l’ho alzato da far vedere mentre registravo.
Non preoccuparti che i “libroni” di VV sono più voluminosi e molto più aggiornati ;)
La Tua conclusione è degna di un grande conoscitore della materia e soprattutto del sistema italiano.
Giorni fa citavo la definizione di formazione del libro di Dixon: “a journey, not an overnight trip” (un lungo viaggio, non un’escursione). Non è possibile pensare alla formazione come un corso all’anno o peggio il training fatto solo all’ingresso di una nuova azienda.
La formazione deve essere parte dell’attività di vendita, e in quanto tale deve affiancare costantemente il processo di management della forza vendita.
La scorsa settimana ho twittato “Il paradosso della formazione vendite: perchè in aula non ci sono mai nè il direttore commerciale nè il sales manager?” (ricevendo più commenti di perplessità che di condivisione).
Eppure che senso ha formare i venditori, magari attraverso società esterne, e non coinvolgere il loro responsabile?
Sono dell’idea che la funzione del sales manager non possa più essere disgiunta da quella del formatore e del coach. Il cambiamento deve passare attraverso i vertici e i vertici sono i primi da aggiornare/formare.
Da quando la natura mi ha risvegliato il contatto con l’emisfero destro (superpotere degli over40), ho cominciato ad arricchire l’attenzione ai dettagli con la visione globale. E ho cominciato a ragionare scavando in tutte le dimensioni, compresa quella temporale, andando a ritroso nei concetti di causa e conseguenza per trovare l’origine di ogni processo su cui intervenire. Non è una cosa utile solo alla vendita, ma a qualunque attività di innovazione, miglioramento, soluzione problemi: andare alla base, cercare le cause.
E vale anche per la formazione vendite: forse è sbagliato farla ai venditori, dovremmo farla ai loro manager, ai direttori e responsabili commerciali. Perché loro sono l’origine, il controllo, la verifica e la responsabilità delle prestazioni. E se a loro spetta il controllo continuo delle prestazioni dei venditori, perché non partire da loro, dandogli anche gli strumenti per migliorare quelle prestazioni?
Ivano hai ragione su tutta la linea.
Io dico certe cose non perchè “ho le mie teorie”. E’ perchè dopo anni di formazione in tutte le salse (erogata e ricevuta) SO come vanno le cose.
Un mantra che ripeto sempre alle aziende è questo: “Il formatore non sono io, è il responsabile commerciale. Io do solo i temi di lavoro che dovranno essere sviluppati tra un incontro e l’altro”.
Dico così perchè è la verità.
Ti dirò di più…se l’azienda vuole un corso per i suoi venditori e non si parte dalla direzione commerciale presente in aula, io NON accetto l’incarico a prescindere dall’ingaggio. MAI.
Ti dirò ancora di più. Il responsabile commerciale DEVE seguire con me un percorso parallelo a quello della formazione vendita “open”, per ricevere quelle competenze specifiche di VV necessarie affinchè egli possa trasferire il sistema alla sua squadra.
Ergo con me, i responsabili commerciali e la direzione si formano IL DOPPIO rispetto ai loro venditori. Sennò ciccia.
Qualche azienda all’inizio non ha i soldi per partire ad implementare su tutta la linea ed allora faccio di ragion virtù e cerco di dare “sottobanco” come posso tutti gli strumenti minimi necessari.
Va da sè che la formazione vendita, lo dico e lo ribadisco, non è MAI per gli operativi (i venditori) ma per i Manager.
I corsi “open” ai quali i venditori partecipano, servono per facilitare il lavoro di trasmissione al manager e creare quella base di linguaggio comune che permette la trasmissione della conoscenza.
Tornando al tuo primo punto…è parimenti corretto. La formazione vendita è un’attività perpetua. Anche questo lo spiego chiaramente agli imprenditori che desiderano assumermi…con 4 incontri in croce non si va da nessuna parte.
Esiste una profonda differenza tra la conoscenza (possedere le informazioni corrette) e la Sapienza.
La conoscenza è democratica…cioè con un minimo di ricerca tutti possono ottenerla. La Sapienza è aristocratica…nel senso che è a disposizione solo di chi si impegna in un lungo processo di apprendistato sul modello Tradizionale (Mentore/allievo) per imparare i segreti del come la conoscenza possa essere applicata alle situazioni reali.
Rock ‘n roll!
Grazie Frank, quando parli di Vendita e dei Venditori e’ impossibile non essere d’accordo con Te. Spero che anche in Italia si possa creare una cultura di “scuola Vendita”…
Visto anche questo. Come al solito, hai fatto un’ottima opera di SERIA divulgazione sullo stato delle cose…dove per “stato delle cose” intendo “i fatti”.
E’ un fatto che qui in Italia un buona parte dela “formazione”, inclusa quella sulla vendita of course, sia identificata dalla stragrande maggioranza della gente con la PNL tout court.
Questo avviene per un problema di IGNORANZA, ovvero un sacco di gente IGNORA come stanno realmente le cose:
1 – Ignorano che la PNL non è l’alfa e l’omega della formazione
2 – Ignorano che la PNL si fonda su una teoria della mente errata (per maggiori approfondimenti rimando a: “Tabula rasa” di Steven Pinker e “Il gene agile” di Matt Ridley)
3 – Ignorano che la PNL funziona – se e quando funziona – né più e né meno come un banalissimo placebo
4 – Ignorano che Bandler e Grinder non inventano nulla, ma hanno soltanto fatto un goffo remix di comportamentismo, cognitivismo e linguistica shakerando il tutto con quelle che furono le intuizioni del dott. Emile Couè
5 – Ignorano che le pretese più clamorose della PNL sono assolutamente NON provate:
http://www.cicap.org/new/articolo.php?id=101621
6 – Ignorano – o fanno finta di ignorare – che CHI SEI e DA DOVE VIENI ha un peso pazzesco in funzione di ciò che diventerai nella vita (è ora di smetterla di rompere il cazzo col discorso delle credenze limitanti a chi è nato davvero meno fortunato di noi!)
…Ma che lo dico a fare. Tanto chi vorrà CREDERE continuerà a farlo. La fede non ha a che fare con i fatti e con la razionalità…e, appunto per questo motivo, spesso essa si apparenta alla grande con la DISONESTA’ intellettuale e il PREGIUDIZIO (inteso quest’ultimo nell’accezione più deteriore del termine).
Quando Galileo Galilei diede il cannochiale al cardinal Bellarmino per fargli vedere con i suoi occhi che la Luna NON era liscia (come invece asserivano i dogmi dell’epoca), il Dottore della Chiesa si rifiutò di guardare dicendo che la sua visione sarebbe stata distorta da quello strumento del Demonio.
Comunque complimenti a Frank, uno dei pochissimi che dicono le cose come stanno e che ci mettono cuore, onestà e tanta competenza in quello che fa.
Senti Mark, mi hai rotto i coglioni, te lo dico chiaro!
Il blog è MIO! MIO capish???? MIO!!!
Sono io che devo parlare male della PNL…ma se tu mi rubi il mestiere e scrivi tutto tu io che ci sto a fare???
Vuoi mandarmi in rovina??? Dillo!
Tengo famiglia pure io sai??
Anzi, adesso ti banno così impari!
Addio! :D
PS: Intervento da incorniciare come al solito. Il testo di Pinker l’ho adorato e divorato. Ma alla massa, hai nuovamente ragione, la verità non interessa. Piace essere illusa.
Rock ‘n Roll!
Frank non è vero quello che dici, in quanto il blog è MIO causa esproprio proletario! Ti facevo più moderno…sei ancora rimasto ancorato al concetto, ormai obsoleto, della “proprietà privata”???
Riguardo il libro di Pinker, mi fa piacere che anche tu lo abbia letto. A dir il vero, iniziavo a sentirmi un po’ “solo”…nel senso che qua in Italia credevo di averlo letto solo io ahahah!!!
Ho conosciuto gente che – oltre ai soliti Bandler e Grinder – si è sbafata tutto Freud, tutto Jung, tutto Cialdini and so on…ma NESSUNO che aveva manco sentito nominare Pinker qua in Italia.
Ti lancio un’idea, così smetto di rubarti il mestiere! ;-) Sia online che offline sento TROPPA gente sparare sempre la stessa cazzata: “La PNL è solo uno strumento. Se alle volte non funziona e/o fa danni è solo perché viene usata male.”
Questa CAZZATA implica, nel suo nocciolo, che in realtà la PNL funzioni. Oppure, peggio ancora, che una cosa vale l’altra (relativismo culturale sfrenato!) e a fare la differenza sarebbe sempre e solo chi e come la applica.
Ritengo quest’ultimo concetto ancora più pernicioso del primo, in quanto implica che non esisterebbe un criterio netto di demarcazione per poter discernere i FATTI o, meglio ancora, quello che funziona da quello che non funziona, il bene dal male, la verità dalla menzogna…
…E, giunti a questo punto di corruzione ideologica e mentale, “tutto fa brodo” e si aprono le porte a quel disgustoso sincretismo newagistico (e non solo) che abbiamo sotto gli occhi.
Ecco ti ho lanciato l’idea per un eventuale articolo. Vedi tu se vale la pena svilupparla. :-)
ma dico io, se dite tutto voi io che cosa dico? e ho detto tutto.
Splendido intervento Mark, come solito quoto su tutta la linea.
A signor PNL direi : pane e salame please ! Basta con questi abbracci bacetti e tutto questo leccame . E qui chiudo per sempre con i cinestesici cronici.
Ma ho un Dubbio serio :
Nel finale dove parli degli affrancamenti errati , rivedo le chiusure da film fra lo stupore e la meraviglia degli agenti . Hai ragione così non va bene… Ma non si può avere botte piena e moglie ubriaca …. Mi sbaglio se dico che Gli imprenditori vogliono i contratti firmati , La messa in sicurezza del contratto è più importante che formare un venditore ? Io non riesco a fare entrambe le cose , infatti sto seriamente pensando di correre da solo ( mi diverto di più ) . Grazie Ed a presto nuovamente con la bravissima Silvia.
Ciao Rob,
il tuo dubbio è più che lecito ma di facile (si fa per dire) soluzione.
Il senso è questo: serve un accordo chiaro in azienda con la proprietà o la direzione, su come ci si stia muovendo e cosa sia necessario per formare nuovi agenti.
Deve essere chiaro ed esplicitato a tutti che per formare le persone, sia necessario appunto formarle, cioè dare loro forma attraverso il lavoro, e non metterle lì a guardare il responsabile che lavora…che come sai bene si rivela fallimentare.
Ergo, patti chiari, scopi condivisi e amicizia lunga, nel senso che problemi non ce ne sono. Altrimenti si rischia solo di scontrarsi e casomai pure di essere cazziati perchè si agisce per il bene ed in buona fede.
Quindi prima regola : “Accordo al vertice”.
Secondo passaggio, e qui spero di rincuorarti un po’…non è che le trattative debbano essere lasciate morire fino alla fine. Mi spiego meglio.
Addestri il tuo uomo per quanto possibile (ora che cominci ad avere il sistema Venditore Vincente farai anche prima e meglio), in simulata con te, poi lo porti sul campo.
Fai cominciare lui la trattativa come da accordi, ma quando vedi che si imbarbaglia, PUOI anzi DEVI intervenire per aiutarlo…e magari chiudere la trattativa con e per lui.
Ti rimando ad un articolo che avevo scritto al riguardo e che forse ti eri perso: http://venditorevincente.com/come-affiancare-un-venditore-con-successo/
Qui troverai spunti più precisi che approfondiscono quello che ti ho detto…e credo che non dovrai per forza “correre da solo”, con qualche semplice e pratico “Aggiustamento” e qualche accordo chiarito meglio col vertice.
Silvia ti saluta con affetto. Buon lavoro!
Veramente interessante Frank, la trilogia dei tuoi video mi ha aperto gli occhi su tutti quei “professionisti della vendita” che vogliono proprinarti corsi di ogni genere, alla fine tutti uguali! Devo dire, che anch’io per anni ho investito molti soldi su corsi motivazionali che al fine della vendita sono stati inutili ……a presto Frank resto in attesa di quello che sai per poter procedere in azienda.
Ciao Fabio. Così è.
Il brutto è che spesso non è che non migliori, ma addirittura peggiori, perchè ti convinci di essere una merda, visto che con te nemmeno la “miracolosa” PNL sembra funzionare.
Ciò detto, ora sai la verità (cioè non sei coglione come indirettamente o direttamente hanno cercato di farti credere ;) )
Rimani sintonizzato e ti mando tutto appena possibile. Sai che ci tengo.
Un abbraccio e Rock ‘n Roll!
Wow, questo Pinker ha scritto un sacco di libro che sembrano tutti super interessanti :)
Mi sono comprato The Blank State e Stuff Of Thought. Grazie per la dritta!
Grazie Frank per i tuoi 3 video che ho seguito con molta attenzione.
Come potremmo Noi venditori convincere la “Proprieta” dell’azienda per cui lavoriamo o direttamente (funz. commerciali) o indirettamente (agenti) ad investire sulla formazione ?
Bhè..magari potreste farvi sentire, dicendo che gradireste ricevere formazione e nel contempo “passando” i link dei tre video.
E’ già un inzio ;)
Oppure esser più diretti con la proprietà … “se vogliamo crescere, dobbiamo fare così…” ;)
Che spettacolo Frank! una vera illuminazione…poi vado a guardare dove sei e cosa vedo? Sei a Modena nella stessa via dove ci sono gli uffici della mia azienda! Allora credo che verrò a suonare invece di scriverti…roba the matti, quando si suol dire che ci si trova sul web più facilmente che per strada…
Ciao Frank, Mi dispiaceva a non poter, lasciare un mio commento sui tuoi, video mi a fatto molto piacere seguirti, e devo dire che hai’ portato un grande esempio, di realtà in tutti questi anni, la nettà differenza che esiste tra l’america e l’italia e assaai molta, per mio desiderio e per mio piacere, sono sempre rimasto nello stesso settore di attività rappresentante alimentare, e ti devo dire che anche in questo ce, sempre da imparare sul reparto alimentare e sempre in evoluzione, con nuove tecniche per migliorare sempre, sotto ogni aspetto ma di vitalè importanza, al momento non voglio dilungarmi troppo, e grazie di nuovo per quello che, ai trasmesso sei un grande.
Dopo aver visto l’ultimo video, credo che un pò tutti abbiamo le idee un pò piu’ chiare. Possiamo ora partire da qui per evolverci e capire che leggendo libri provenienti dagli anni ’70 come faccio anche io, non ci permette di essere cosi competitivi. Poi le aziende vogliono venditori già formati, non avendo neppure voglia di formarli, quindi credo che l’unica strada sia quella di investire su noi stessi, a seconda delle nostre possibilità è chiaro e successivamente potremmo presentarci come “venditori Vincenti” e chiedere una provvigione che consideri la nostra professionalità ed il tempo e soldi spesi per formarci. Grazie a presto !
Ciao Frank !
Ti ho scoperto questa mattina per caso e mi sono appena pappato il trittico …
Mostruoso!!! … Ho ripercorso la mia vita, dai corsi modello Usa anni 50 fatti quando ero in fasce … alla PNL attorno alla quale ho girnzolato da freeland mentre ero all’eterna ricerca del miglioramento…
Anche la lettura del management Italiano è stata perfetta !
Da oggi approfondirò la tua strada!
Grazie per avermi illuminato il cammino !
a presto
ciao
Papaolo.
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