Vendere con visite a freddo. Strategia vincente o no?

Se desideri migliorare il tuo tasso di conversione appuntamenti di vendita, e tra i tuoi strumenti vi sono le visite a freddo, probabilmente ciò che dovresti fare è molto differente dal tuo approccio attuale.

 

 

DOMANDA:

Ciao Frank,

volevo un consiglio da te visto che saprai sicuramente darmi il consiglio giusto.Io vendo materiale per ufficio, il problema nasce quando lavoro lontano da casa, il pomeriggio visto che gli uffici aprono minimo alle 16 e 30 se non ho appuntamenti fissati secondo te e’ meglio se faccio il porta a porta con visite a freddo, oppure tornare a casa lavorare al telefono per prendere appuntamenti per il giorno successivo?

L’azienda ci dice di fare 12 visite al giorno.Secondo te quale strategia e’ da consigliare , se non ho appuntamenti stabiliti nel pomeriggio?Anche perche’ la pausa pranzo e’ molto lunga ,la tentazione e’ quella di tornare a casa e lavorare al telefono.

Grazie.

C.S.

MIA RISPOSTA:

Ciao,

Innanzitutto permettimi di farti i miei complimenti, perché se sei un venditore in un settore saturo ed estremamente competitivo come quello dei materiali per ufficio, hai sicuramente e senza ombra di dubbio il Dna del Venditore Vincente! Ti fornisco due risposte, che si interfacciano con la tua attività a livelli di profondità differente. Una non considera il mio metodo, l’altra sì.

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12 visite al giorno sono troppe.

Una piccola premessa generica che mi permetto di fare, è che 12 visite al giorno, secondo il mio metodo Venditore Vincente™, sono realmente troppe. Non puoi fare 12 trattative e rimanere concentrato. Rischi sicuramente di arrivare sempre più stanco e sempre meno lucido dopo il quarto, quinto cliente della giornata, e di buttare via potenziale fatturato prezioso. In 12 visite finisci inevitabilmente per giocare al gioco della roulette, sperando di incappare in un cliente che casualmente ha appena finito le gomme, le penne, la carta per fotocopiare o un altro dei tuoi materiali e sperare di “piazzarglielo” contando sulla “fortuna del tempismo”.

Se invece vuoi acquisire davvero un cliente,strappandolo magari ad un competitor senza bisogno di lavorare sulla strategia del prezzo più basso, hai bisogno di effettuare una consulenza vera a propria, che necessita dei suoi tempi e del suo metodo specifico.

Ciò detto, la risposta che cerchi, se io fossi il tuo direttore vendite, non la ricaverei da opinioni od impressioni, ma dai dati e dalle tue statistiche. In maniera sintetica la situazione da valutare è questa: quanto chiudi con appuntamenti fissati? Quanto chiudi in media con appuntamenti a freddo? Se ad esempio con appuntamenti programmati chiudi un contratto ogni 10 visite (1/10), e con le visite a freddo i tuoi risultati sono invece di 1/25, allora il consiglio è sicuramente quello di tornare a casa e sviluppare meglio gli appuntamenti per la tua agenda. Se invece la tua media è invariante, cioè chiudi un contratto ogni 10 appuntamenti, a prescindere che siano fissati oppure a freddo, allora ti consiglio di rimanere in zona e continuare a fare un po’ di porta a porta.

Questa è la risposta che ti darei senza considerare il tuo potenziale di crescita e l’applicazione del mio metodo Venditore Vincente™. Se invece tu fossi un mio studente, alcuni spunti che trarresti frequentando un mio seminario sarebbero sicuramente i seguenti:

Come il metodo di vendita Venditore Vincente™ risolve questo problema:

Noto che come alternativa alle visite a freddo, hai al tuo arco tornare a casa per fare…chiamate a freddo! Non è che in generale in questo modo la situazione migliori poi di molto. Le visite a freddo e le chiamate a freddo sono in assoluto il metodo di vendita ed il metodo di lead generation meno evoluto, più frustrante e soprattutto meno remunerativo che io conosca. Sono inoltre le due attività principi nel settore: “killer di venditori”, proprio per l’elevato tasso di turnover di personale di vendita, dovuto alla enorme frustrazione che generano.

Il mio metodo è progettato proprio per portare i venditori fuori dalla schiavitù delle chiamate e delle visite a freddo nel minor tempo possibile.

La prima cosa che ti insegnerei a fare sarebbe la seguente. Non usare le visite a freddo per tentare di vendere ma per rimediare i contatti del tuo buyer. Come minimo nome ed e-mail personale, e se sei bravo anche il telefono privato, in modo da saltare in automatico il filtro della segretaria la volta successiva che devi entrare in contatto telefonico con lui. Costruisciti una lista personale di e-mail dei tuoi potenziali acquirenti, poi procedi come segue:

Registra su internet il tuo “nomecognome.com” e crea un piccolo sito personale (con poche centinaia di euro puoi trovare un tecnico che te lo crea in maniera professionale). Realizza una pagina dove spieghi la tua filosofia su come tratti i clienti e su come il tuo servizio possa essere loro d’aiuto. Scrivi una decina di frasi sulla tua etica di lavoro, l’orgoglio nel tuo servizio e ciò che fai per mantenere solide e proficue relazioni con i clienti. Poi in maniera sintetica, descrivi un fattore ralmente differenziante sulla concorrenza, che nel tuo settore è realmente agguerrita.

Qualche spunto pratico per il settore della vendita di prodotti per ufficio:

Ho aiutato molti venditori nel tuo settore, nella maniera che segue:

Solitamente i grandi competitor ed i leader di settore nel tuo mercato di riferimento, si basano su questi due punti di forza : prezzi bassi e immediatezza del commercio online. Molti hanno addirittura sostituito i venditori in alcune zone con un semplice servizio di corriere. Non strano in effetti, considerando come abbiamo detto che stiamo parlando di un mercato saturo e dove si pensa che i giochi “siano già fatti”.

In realtà la falla in questo metodo distributivo solitamente è la seguente: chi acquista dai leader di settore, per ricevere sconti acquista grandi quantità di merce in maniera assortita, con il problema che “qualcosa” gli finisce SEMPRE prima di effettuare il nuovo ordine. L’imprenditore risolve il problema tamponando la situazione, inviando la segretaria al più vicino negozio per procurare il materiale terminato e del quale si ha bisogno SUBITO.

Il metodo più semplice che hai per “mettere il piede nella porta”, è quello di effettuare una consulenza e di individuare quali sono i prodotti che il cliente tende a terminare tra un ordine e l’altro di materiale assortito. Una volta individuato, ragioni a rovescio rispetto ai concorrenti ed il gioco è fatto.

Supponiamo ad esempio che il tuo cliente si rifornisca da un tuo concorrente, ma casualmente rimanga spesso senza la carta per fotocopiatrice…casomai quella di un formato meno standard come potrebbe essere l’A3. Invece di fare come tutti gli altri, cioè di non fare nulla aspettando il riordine totale, oppure di dire “chiamateci prima che vi finisca il materiale”, potresti semplicemente offrirti di lasciare da loro in anticipo una scorta di quel tipo di materiale, cominciando a fatturarglielo e rifornendoli quando COMINCIANO ad usarlo e non quando lo hanno terminato o stanno per finirlo. In questo modo saresti sempre un passo avanti alla concorrenza, daresti una bella zampata a chi ha eliminato i venditori per sostituirli con Bartolini Corriere Espresso, e soprattutto la qualità del tuo servizio giustificherebbe i centesimi di differenza sul catalogo, per i quali in alcuni casi non riesci ad essere “il meno caro che c’è”.

Crea quindi una pagina sul tuo sito con le offerte speciali che immagino si modifichino frequentemente, ed aggiorna costantemente i tuoi clienti attraverso contatti e-mail e rimandi al tuo sito. Il tuo nome, il tuo servizio eccezionale e le tue offerte, cominceranno a girare nella mente dei potenziali clienti. Non solo nel tempo comincerai a ricevere richieste proprio dal tuo sito, ma inoltre quando chiamerai i tuoi potenziali clienti, si saranno trasformati da freddi ad almeno “tiepidi”.

Comincia da qui, e se proprio vuoi perfezionare il tuo lavoro ed acquisire un metodo di vendita  per sbaragliare la concorrenza, vieni a completare la tua formazione ad uno dei prossimi seminari della serie Venditore Vincente™.

Buon lavoro.

Frank.

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19 comment

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    • Frank Merenda