Se desideri migliorare il tuo tasso di conversione appuntamenti di vendita, e tra i tuoi strumenti vi sono le visite a freddo, probabilmente ciò che dovresti fare è molto differente dal tuo approccio attuale.
DOMANDA:
Ciao Frank,
volevo un consiglio da te visto che saprai sicuramente darmi il consiglio giusto.Io vendo materiale per ufficio, il problema nasce quando lavoro lontano da casa, il pomeriggio visto che gli uffici aprono minimo alle 16 e 30 se non ho appuntamenti fissati secondo te e’ meglio se faccio il porta a porta con visite a freddo, oppure tornare a casa lavorare al telefono per prendere appuntamenti per il giorno successivo?
L’azienda ci dice di fare 12 visite al giorno.Secondo te quale strategia e’ da consigliare , se non ho appuntamenti stabiliti nel pomeriggio?Anche perche’ la pausa pranzo e’ molto lunga ,la tentazione e’ quella di tornare a casa e lavorare al telefono.
Grazie.
C.S.
MIA RISPOSTA:
Ciao,
Innanzitutto permettimi di farti i miei complimenti, perché se sei un venditore in un settore saturo ed estremamente competitivo come quello dei materiali per ufficio, hai sicuramente e senza ombra di dubbio il Dna del Venditore Vincente! Ti fornisco due risposte, che si interfacciano con la tua attività a livelli di profondità differente. Una non considera il mio metodo, l’altra sì.
12 visite al giorno sono troppe.
Una piccola premessa generica che mi permetto di fare, è che 12 visite al giorno, secondo il mio metodo Venditore Vincente™, sono realmente troppe. Non puoi fare 12 trattative e rimanere concentrato. Rischi sicuramente di arrivare sempre più stanco e sempre meno lucido dopo il quarto, quinto cliente della giornata, e di buttare via potenziale fatturato prezioso. In 12 visite finisci inevitabilmente per giocare al gioco della roulette, sperando di incappare in un cliente che casualmente ha appena finito le gomme, le penne, la carta per fotocopiare o un altro dei tuoi materiali e sperare di “piazzarglielo” contando sulla “fortuna del tempismo”.
Se invece vuoi acquisire davvero un cliente,strappandolo magari ad un competitor senza bisogno di lavorare sulla strategia del prezzo più basso, hai bisogno di effettuare una consulenza vera a propria, che necessita dei suoi tempi e del suo metodo specifico.
Ciò detto, la risposta che cerchi, se io fossi il tuo direttore vendite, non la ricaverei da opinioni od impressioni, ma dai dati e dalle tue statistiche. In maniera sintetica la situazione da valutare è questa: quanto chiudi con appuntamenti fissati? Quanto chiudi in media con appuntamenti a freddo? Se ad esempio con appuntamenti programmati chiudi un contratto ogni 10 visite (1/10), e con le visite a freddo i tuoi risultati sono invece di 1/25, allora il consiglio è sicuramente quello di tornare a casa e sviluppare meglio gli appuntamenti per la tua agenda. Se invece la tua media è invariante, cioè chiudi un contratto ogni 10 appuntamenti, a prescindere che siano fissati oppure a freddo, allora ti consiglio di rimanere in zona e continuare a fare un po’ di porta a porta.
Questa è la risposta che ti darei senza considerare il tuo potenziale di crescita e l’applicazione del mio metodo Venditore Vincente™. Se invece tu fossi un mio studente, alcuni spunti che trarresti frequentando un mio seminario sarebbero sicuramente i seguenti:
Come il metodo di vendita Venditore Vincente™ risolve questo problema:
Noto che come alternativa alle visite a freddo, hai al tuo arco tornare a casa per fare…chiamate a freddo! Non è che in generale in questo modo la situazione migliori poi di molto. Le visite a freddo e le chiamate a freddo sono in assoluto il metodo di vendita ed il metodo di lead generation meno evoluto, più frustrante e soprattutto meno remunerativo che io conosca. Sono inoltre le due attività principi nel settore: “killer di venditori”, proprio per l’elevato tasso di turnover di personale di vendita, dovuto alla enorme frustrazione che generano.
Il mio metodo è progettato proprio per portare i venditori fuori dalla schiavitù delle chiamate e delle visite a freddo nel minor tempo possibile.
La prima cosa che ti insegnerei a fare sarebbe la seguente. Non usare le visite a freddo per tentare di vendere ma per rimediare i contatti del tuo buyer. Come minimo nome ed e-mail personale, e se sei bravo anche il telefono privato, in modo da saltare in automatico il filtro della segretaria la volta successiva che devi entrare in contatto telefonico con lui. Costruisciti una lista personale di e-mail dei tuoi potenziali acquirenti, poi procedi come segue:
Registra su internet il tuo “nomecognome.com” e crea un piccolo sito personale (con poche centinaia di euro puoi trovare un tecnico che te lo crea in maniera professionale). Realizza una pagina dove spieghi la tua filosofia su come tratti i clienti e su come il tuo servizio possa essere loro d’aiuto. Scrivi una decina di frasi sulla tua etica di lavoro, l’orgoglio nel tuo servizio e ciò che fai per mantenere solide e proficue relazioni con i clienti. Poi in maniera sintetica, descrivi un fattore ralmente differenziante sulla concorrenza, che nel tuo settore è realmente agguerrita.
Qualche spunto pratico per il settore della vendita di prodotti per ufficio:
Ho aiutato molti venditori nel tuo settore, nella maniera che segue:
Solitamente i grandi competitor ed i leader di settore nel tuo mercato di riferimento, si basano su questi due punti di forza : prezzi bassi e immediatezza del commercio online. Molti hanno addirittura sostituito i venditori in alcune zone con un semplice servizio di corriere. Non strano in effetti, considerando come abbiamo detto che stiamo parlando di un mercato saturo e dove si pensa che i giochi “siano già fatti”.
In realtà la falla in questo metodo distributivo solitamente è la seguente: chi acquista dai leader di settore, per ricevere sconti acquista grandi quantità di merce in maniera assortita, con il problema che “qualcosa” gli finisce SEMPRE prima di effettuare il nuovo ordine. L’imprenditore risolve il problema tamponando la situazione, inviando la segretaria al più vicino negozio per procurare il materiale terminato e del quale si ha bisogno SUBITO.
Il metodo più semplice che hai per “mettere il piede nella porta”, è quello di effettuare una consulenza e di individuare quali sono i prodotti che il cliente tende a terminare tra un ordine e l’altro di materiale assortito. Una volta individuato, ragioni a rovescio rispetto ai concorrenti ed il gioco è fatto.
Supponiamo ad esempio che il tuo cliente si rifornisca da un tuo concorrente, ma casualmente rimanga spesso senza la carta per fotocopiatrice…casomai quella di un formato meno standard come potrebbe essere l’A3. Invece di fare come tutti gli altri, cioè di non fare nulla aspettando il riordine totale, oppure di dire “chiamateci prima che vi finisca il materiale”, potresti semplicemente offrirti di lasciare da loro in anticipo una scorta di quel tipo di materiale, cominciando a fatturarglielo e rifornendoli quando COMINCIANO ad usarlo e non quando lo hanno terminato o stanno per finirlo. In questo modo saresti sempre un passo avanti alla concorrenza, daresti una bella zampata a chi ha eliminato i venditori per sostituirli con Bartolini Corriere Espresso, e soprattutto la qualità del tuo servizio giustificherebbe i centesimi di differenza sul catalogo, per i quali in alcuni casi non riesci ad essere “il meno caro che c’è”.
Crea quindi una pagina sul tuo sito con le offerte speciali che immagino si modifichino frequentemente, ed aggiorna costantemente i tuoi clienti attraverso contatti e-mail e rimandi al tuo sito. Il tuo nome, il tuo servizio eccezionale e le tue offerte, cominceranno a girare nella mente dei potenziali clienti. Non solo nel tempo comincerai a ricevere richieste proprio dal tuo sito, ma inoltre quando chiamerai i tuoi potenziali clienti, si saranno trasformati da freddi ad almeno “tiepidi”.
Comincia da qui, e se proprio vuoi perfezionare il tuo lavoro ed acquisire un metodo di vendita per sbaragliare la concorrenza, vieni a completare la tua formazione ad uno dei prossimi seminari della serie Venditore Vincente™.
Buon lavoro.
Frank.
PS: Se vuoi rimanere aggiornato in automatico sulle nostre novità e sulle prossime date dei corsi, iscriviti alla newsletter di Venditore Vincente compilando il modulo che trovi all’inizio di ogni articolo su questo blog .
Ciao Frank,
ho letto un bellissimo articolo, è una delle migliori risposte che abbia mai sentito a una richiesta di un tuo lettore.
Mi piace come sei riuscito ad impostare il lavoro “particolare” in questo settore e come hai dato una visione “Vincente” al tuo lettore e a me stesso.
Complimenti e Grazie.
Ti auguro una buona giornata.
Giuseppe
Ciao Giuseppe,
grazie a te per l’attenzione ed il sostegno!
Alla prossima!
ciao frank,io lavoro come agente per una nota compagnia telefonica ,lavoriamo su appuntamenti sono da poco in questo mondo ma hogia’ l’abitudine quando ho concluso una trattativa ovviamente dopo la firma di cercare di farmi dare referenze per migliorare i miei introiti .perche’0 alla fine lavoriamo per i soldi questo e’ normale ,quindi cerco di coinvolgere il cliente facendolo sentire gratificato nel propormi referenze .e’ un settore che adoro lavoro con molto dimamismo ,mi piacciono le vendite dove ci si rapporta e dove il cliente e’ titubante nelcambiare compagnia e..alla fine quando ci rieso e lo porto alla firma del contratto provo grande soddisfazione esco con piu’ forza e con piu’ esperienza .quando torno a casa faccio una scheda con tutte le domande che i iclienti mi hanno posto e cerco di trovare tutte le risposte per lavorare meglio senza farmi trovare impreparata alle possibili domande .tu parlavi di lid generescion ,nel mio settore e personalmente la posso fare ? e se si come mi consigli di operare ? grazie sei grande davvero leggo tuttti i tuoi articoli con estremo interesse e …. prendo molti appunti che poi metto in pretica
Ciao Luana,
certo che nel tuo settore puoi applicare la lead generation,anzi, te lo consiglio spassionatamente. Non posso descriverti in una risposta qui sul blog come fare ovviamente. Sono argomenti che richiedono di essere trattati in maniera completa ed esaustiva. Per questo la Lead Generation ha un suo seminario dedicato.
Quello che posso dirti però che può aiutarti sin da subito è che ti stai muovendo bene. Magari puoi creare un tuo blog personale (prendi spunto dal mio per partire) dove rispondi in forma scritta alle domande ed alle perplessità dei clienti, creando degli articoli. Questi articoli verranno indicizzati da google e la gente nel tempo ti troverà e se sarai stata brava nel fornire motivazioni a contattarti, avrai ottenuto un pezzo importante della lead generation.
Come esempio pratico del tuo settore, puoi prendere spunto da questo sito, di un mio amico che si occupa appunto di consulenza per piani telefonici : http://www.agentewind.com/
Come vedi è il sito personale di un agente, che ha appreso le fondamenta della lead generation.
Datti da fare ed a presto!
Alla grande!
;)
Frank, quell’indirizzo è corretto? Non mi porta a nulla
forse si tratta di http://eduardowind.wordpress.com/ ?
Ciao Frank!
Io sto preparando un sistema di vendita automatico come tu suggerisci. Ho individuato il mio target e ho delegato ad una persona di mia completa fiducia il compito di fare telefonate a freddo per reperire e-mail e nomi delle persone con cui dovrei parlare direttamente, in caso di appuntamento di vendita, così io posso dedicarmi alla creazione del sistema automatico di cui parlavo.
Leggendo l’articolo, vedo che tu consigli di fare le visite a freddo più che le telefonate per recuperare i dati dei referenti che m’interessano. Pensi che le chiamate siano un approccio sbagliato o peggiore delle visite per raggiungere questo scopo?
Ciao!!
Andrea, dipende da molti fattori. Fai uno split-test… prova entrambi i metodi e vedi quale “converte” di più ;)
Giusto!
Dengh’iù :-)
Io sono un agente di vendita che lavora per un’azienda che si occupa di telefonia fissa e mobile per conto terzi, io che conosco il sistema VV non riesco ad applicarlo, prima di tutto perchè anche se siamo un B2B con possibilità di fare contratti ai privati, facciamo sempre un porta a porta.
Io ho provato a fare un blog ed un sito, ma me l’hanno bloccato e chiuso perchè esiste già il sito ufficiale e se vogliono farsi il piano telefonico online lo possono fare senza dovermi lasciare la provvigione. Come si possono applicare i sei passaggi quando si è obbligati in un porta a porta? c’è un modo per convertire i “campanelli” in vendite? Quando poi il cliente è interessato ci si può giocare come si vuole, ma altro punto negativo è che l’azienda obbliga a portare 40 timbri aziendali al giorno per dimostrare di aver visitato le aziende, cosa che oramai le aziende stesse non rilasciano più per paura che poi vengono assillati per via telefonica.
Il lavoro da molte soddisfazioni, non sono solo lamentele altrimenti l’avrei lasciato, vorrei solo sapere se c’è un modo per aumentare le conversioni visite/cliente senza il blog/sito che non mi lasciano fare. Buona giornata Claudio
Claudio ciao,
tutto si può fare. Se fai il corso Venditore Vincente impari anche a chiudere i contatti a freddo.
Ciò detto, mi sa che hai frainteso completamente lo scopo del blog e del sito.
Il blog serve a dare contenuto di valore e farsi percepire come un esperto. Non è nè deve essere il clone del tuo sito aziendale (può benissimo non riportare nemmeno l’azienda per la quale lavori) né deve riportare strumenti di calcolo per farsi preventivi.
Ho infiniti casi di studenti che lavorano nella telefonia, anche famosi e con blog famosi nel settore, e ti ASSICURO che lavorano tutti alla grande.
Quindi non dire “io che conosco Venditore Vincente”, perché tu Venditore Vincente non solo non lo conosci, ma hai capito anche poco e male quello che spiego gratuitamente qui sopra.
Che tralaltro NON si limita ad avere un blog. Che è uno dei molti strumenti per acquisire e fare clienti.
Se vuoi imparare a chiudere contratti, vieni al corso e vedrai che la vita ti sorriderà :)
A presto.
Ciao Frank
grazie dei consigli che dai, innanzitutto.
Avrei una domanda da porti riguardo la mia situazione attuale.
Ho appena sottoscritto un contratto con un’azienda per vendere servizi pubblicitari sul web, orbene mi è stato chiesto di fare esclusivamente visite a freddo, poiché i vertici aziendali sostengono che il servizio possa essere venduto a qualsiasi categoria merceologica.
Ho accennato loro anche la possibilità offerta dall’apertura di un blog, come suggerisci sempre tu, ma mi è stato risposto che in quel caso le vendite arriverebbe ro in tempi troppo lunghi.
Inutile dire che non avrò nessun supporto di marketing alle mie vendite e quindi dovrò ricercare i miei clienti da solo.
Lo so Frank cosa starai pensando: “Questo qui è nella situazione peggiore che potesse capitare…”, ma la mia attuale alternativa sarebbe la disoccupazione.
Che consigli mi da resti allora?
Grazie
Ti consiglierei di fare come puoi ma di continuare a cercare. Le aziende che ricercano venditori sono tante e sempre pronte a valutare nuove candidature.
Salve Frank
Intanto grazie per i consigli che dai.
Io ho un ditta che si occupa di depurazione delle acque,cioè in parole povere di impianti che vengono collocati sotto il lavandino della cucina e che danno la possibilità di avere un acqua pura con il processo di microfiltrazione,osmosi inversa ecc…
Oggi il problema vero sono i nominativi da lavorare…premetto che io faccio pubblicità su una radio sportiva molto ascoltata a Roma..con ascolti di 30000-40000 giornalieri…quindi sono io che parlo in diretta.
Ti chiamano in pochi perché poi lasciando il numero del cell,sono i clienti che chiamano.
Avevo il centralino con delle ragazze per chiamare ma come provano a proporre il prodotto o ti mandano a quel paese,o neanche ti ascoltano e dicono che non interessa e quindi l’ho dovuto smantellare.
Le fiere non sono tantissime..quindi non puoi affidati…ne capita 1 al mese,forse.
Ti chiedo un consiglio..come faccio a procurarmi nomi per lavorarli??
Grazie in anticipo
ciao Fabio, vai qui e studia queste 2 ore di videocorso gratuito : http://www.corsomarketingautomatico.com
Ciao Frank e complimenti innanzitutto.
Volevo porti un quesito, io mi occupo di vendita di pavimentazioni sia in pietra che cemento, fino ad oggi ho sempre lavorato su un database che mi da i nominativi di imprese che si sono aggiudicate determinati lavori, quindi io li contatto per capire se nel loro appalto è presente qualche prodotto che io tratto.
Il problema dovè, queste telefonate mi tengono impegnato a lungo chiuso in ufficio impedendomi di andare in giro e cercare nuovi clienti.
Secondo te è un attività che potrei fare con un porta a porta (visitando ogni tipo di impresa) o occorre sempre fissare prima un appuntamento telefonico?
P.s. Ultimamente è anche difficile reperire numeri telefonici su internet
Pasquale una ottima strategia per liberarti da quella routine è apprendere la vendita “uno a tanti”, cioè fare qualcosa che interagisca contemporaneamente con tanti clienti.
Una salesletter, una volta scritta, la mandi a quante persone vuoi, contemporaneamente. Stessa cosa ad esempio un articolo di un blog, un report ecc…
Parti da qui http://www.copyvendita.com
Ciao Frank sono un consulente finanziario e dopo anni ho la necessità di conquistare nuova clientela. Le referenze non bastano, gli eventi clienti non sono sufficienti e per alzare il target ho deciso di fare anche telefonate a freddo su contatti selezionati. Le ritieni valide nel mio settore per fissare appuntamenti? credi convenga inviare prima una mail di presentazione?
Attendo una tua risposta
Grazie
Roberto
Ciao Roberto, le chiamate a freddo sono quanto di più lontano esista dal mio Metodo.
Ti consiglio di entrare nel mio Circolo degli Imprenditori, studiare video e materiali e usufruire del webinar mensile per fare domande specifiche sulla lead generation a Marco Lutzu e Moreno Bonechi, i miei soci esperti di copywriting e marketing automation. Vai qui per entrare –>> https://circolodeglimprenditori.com/