5 Tecniche lampo per avere la fila nei ristoranti, bar, negozi, saloni e attività locali

coda_iphone1_0Molte persone mi chiedono se i principi di Venditore Vincente si possano applicare anche ad attività al dettaglio, piccoli esercenti, bar, ristoranti, saloni, parrucchieri ecc…

Finchè le persone non avranno quattro braccia e tre gambe, la mia risposta sarà sempre: “Sì”.

Ci sono un sacco di modi, anche per il classico negozio in centro città per vendere di più ai clienti esistenti e procurarsi nuovi clienti desiderosi di spendere invece che stare seduti a sbuffare parlando di crisi.

Il vero problema per i negozianti al dettaglio, i ristoratori, parrucchieri, estetisti e in generale i possessori di micro-business in realtà è solo uno : non si percepiscono come i responsabili di portare clienti verso la propria attività e soprattutto di vendere qualcosa a quei clienti e spronarli a tornare il più possibile.

Se tu fai parte di questa categoria di esercenti che si spacca la schiena dalla mattina alla sera, spesso solo per essere vessati di tasse e gabelle, guadagnare spesso nemmeno il giusto e l’onesto mentre vedono la clientela assottigliarsi, diminuire e spendere sempre meno, hai bisogno di cambiare marcia.

E hai bisogno di continuare a leggere questo articolo sopportandomi mentre ti prendo un po’ in giro prima di darti qualche soluzione pratica…

Calogero apre la pizzeria di famiglia

pizzaChi apre un ristorante solitamente ha qualcuno in famiglia che sa cucinare e fare le pizze.

Ha la malsana idea che :

“Se cuciniamo bene, chiediamo il giusto prezzo e trattiamo bene i clienti, la voce si spargerà e le persone continueranno a venire sempre di più”.

 

Ora per te, caro Calogero il pizzarolo, ho una brutta notizia:

  • cucinare bene
  • chiedere il “giusto” prezzo e
  • trattare “bene” i clienti

purtroppo non ha nulla a che vedere con le chance di avere successo nella ristorazione.

Attenzione, non sto dicendo che cucinare cibo di scarsa qualità, chiedere prezzi assurdi e trattare male i clienti siano la strada per il successo.

Sto dicendo che se vuoi tenere aperta la tua attività di ristorazione devi diventare un esperto di marketing e vendita e NON di cucina.

Ciò detto, pour parler:

  • McDonald’s cucina cibo di infima qualità
  • nei ristoranti di lusso chiedono prezzi “esagerati” e
  • da Cencio La Parolaccia ti prendono a male parole da quando entri a quando esci

…E gli esempi possono andare avanti all’infinito, di locali dove i cibi non sono di qualità, ti trattano male e i prezzi sono assurdamente cari eppure devi prenotare settimane o mesi prima.

Per me puoi continuare a dare la colpa al governo ladro o a quello che ti pare tutta la vita. Fatto sta che o ti dai una mossa a diventare un esperto di marketing e vendita, o presto tu e il tuo locale farete la fine del sorcio.

Possiamo dire la stessa cosa praticamente per ogni piccola attività.

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Se il tuo salone si chiama “Priscilla” presto sarai sul serio la regina del deserto (di clienti)

priscillaHai presente quegli orrendi saloni da parrucchiere “unisex”, con personale sessualmente ambiguo, dove non si capisce realmente per chi siano i servizi proposti, l’ambiente vira terribilmente verso il “sono uguale a ogni altro salone in città” e sia gli uomini che le donne si sentono a disagio quando condividono lo stesso spazio mentre vengono serviti?

Hai presente di cosa parlano gli uomini tra di loro da quando mondo é mondo? E per le donne non è la stessa cosa? E hai presente che idea di merda hai avuto quando hai creato un non-ambiente “unisex” con l’idea “più possibilità ho più posso guadagnare?”.

Io anche se tagli bene i capelli, al prezzo giusto e mi tratti bene, non ci vengo nel tuo locale dove le shampiste parlano di gossip femminile, non posso parlare con qualcuno di figa e Milan come ai bei vecchi tempi, invece che “Le Ore” e Zagor come riviste mi passi Oggi e Novella2000 e soprattutto non mi passi il rasoio sul collo perché siete un salone da donna riconvertito e manco lo avete in negozio!

Oltre queste cose di base, come dicevo, il punto è proprio che chi ha una piccola attività al dettaglio, si sente un “tecnico”, uno che “lavora con le mani” e non con la testa, quindi occuparsi di quella cosa volgare chiamata vendita pensa non sia compito suo.

Se la gente non entra più nel tuo negozio, fai prima a dire che è colpa del governo, che c’è la crisi, che la gente non ha più soldi che a prenderti le tue responsabilità.

Sì, lo so anche io che è VERO che a livello macro-economico è colpa del governo, c’è meno denaro in giro e la crisi esiste. Solo che il denaro non è sparito dal mondo.

Sta semplicemente passando di mano e tu a livello di economia individuale, se vuoi intercettarlo devi diventare un esperto di marketing e vendite. Fine.

Se hai un negozio da estetista e ti percepisci come l’artigiano con le mani d’oro che è bravissimo a fare trattamenti, da un po’ di tempo a questa parte sei fottuto.

Devi percepirti come un esperto di vendita e preoccuparti di creare un sistema che porti gente nel tuo negozio o salone e la porti a spendere e tornare nel tempo.

Lo ridico? :

Devi percepirti come un esperto di vendita e preoccuparti di creare un sistema che porti gente nel tuo negozio o salone e la porti a spendere e tornare nel tempo.

Te lo sei segnato? Bravo a papà.

Quando hai fatto questo, di estetiste “brave con le mani” che puoi assumere per fare il lavoro tecnico al posto tuo ce ne sono a decine anche se abiti al paesiello di Framanzano sul Minchio, mentre tu ti dedichi a creare le strategie che fanno prosperare la tua attività.

Vale la stessa cosa se fai il ristoratore e sei quello che fa le pizze, se fai il parrucchiere e sei quello che taglia i capelli e fa la messa in piega o se hai qualunque tipo di negozio e sei contemporaneamente il “proprietario” e il commesso del negozio.

Ogni minuto che passi nel lavoro “tecnico” dentro la tua attività, stai piantando un chiodo sulla bara del tuo business, perché non c’è nessuno che faccia sul serio l’imprenditore, cioè colui che si occupa delle strategie per:

  • portare clienti nel negozio
  • vendere a quei clienti
  • spingerli a tornare ripetutamente

Ma io amo il mio lavoro, e poi sono così bravo!

So che se sei un piccolo esercente probabilmente sto parlando arabo o peggio, ma non saprei realmente come dirtelo con parole più semplici.

Più passi il tempo a fare quello che sai fare meglio nella tua attività, cioè i compiti tecnici, più stai trascinando il tuo business verso il fallimento.

E’ invece necessario che tu diventi un esperto di marketing e vendita delegando ad altri il lavoro “manuale”, almeno finché non avrai installato un sistema semi-automatizzato per fare le cose che ti ho scritto sopra, cioè portare clienti, vendergli un sacco di roba che non sono loro ad ordinarti direttamente e portarli a tornare ripetutamente.

Ciò detto, quando avrai creato un sistema automatizzato per fare le cose che ti ho descritto sopra, allora se proprio non puoi farne a meno e lo fai per piacere e non per dovere puoi rimetterti a fare le pizze, fare il pasticcere, fare la messa in piega, i trattamenti anti-brufoli ai tuoi clienti o il commesso nel tuo negozio.

Ma ripeto, devi farlo solo se puoi smettere quando ti pare e la tua attività va avanti comunque.

Altrimenti sei sempre a qualche bolletta dal fallimento della tua attività.

Sì lo so, le banche sono brutte e cattive e non ti danno più i fidi, c’è la crisi, le piaghe d’Egitto, i fornitori non ti fanno più credito, le cavallette… quindi PROPRIO PER QUESTO adesso mettiti a culo basso a imparare a vendere se non vuoi chiudere bottega!

E ammèchemmenefregaammè? Io faccio GRUPPON!

apocalisse zombiePrima che ti tiro una centra in faccia che quando ti svegli Rihanna è passata di moda, ficcati in testa che il marketing è una cosa che come imprenditore devi conoscere, non un qualcosa che puoi delegare senza criterio e senza sapere quello che stai facendo.

Altrimenti finirai con il rendere il tuo negozio un poco piacevole remake di “Apocalisse Zombie”.

Te la faccio breve: L’effetto che tu vorresti è quello di persone che vengono a provare il servizio o il prodotto, magari il cibo per un ristorante e che poi trovatesi bene ritornino una volta finite le promozioni.

Ok, fammelo dire una volta per tutte a prova di idiota:

“L’effetto che desideri si ottiene con campagne mirate a un target specifico di Marketing a Risposta Diretta, non con Groupon, Grupalia e compagnia cantante”.

Il limite di queste iniziative promozionali che non riesci a cogliere in quanto non sei consapevole nè esperto dell’importanza del marketing a risposta diretta è il target.

Target.

Target.

Tatuati sulla fronte sta cavolo di parola : Target.

Fare Groupon è come mettere un enorme cartello alla porta del tuo ristorante con scritto: “Oggi i senzatetto mangiano quasi gratis”.

Cosa pensi che succederà quindi?

  • Il ristorante si riempie, ovviamente di tutti i “cacciatori di offerte” che ci passano davanti. Dal reale al virtuale, il “cacciatore di offerte” che passa per strada è lo stesso target che tiene di mira le offerte sul sito Grupon per beccare “le bazze”.

Il sito di questi servizi puoi identificarlo metaforicamente come il sottoponte della tua città e chi lo visita sono i barboni che si scaldando al fuoco bruciando stracci nei bidoni.

Pare ovvio che se vai a mettere lì sotto al ponte un cartello : “Venite al mio ristorante in via XXXX perché oggi si mangia gratis”, ti ritroverai il ristorante invaso. Ma non dalla gente che vorresti tu.

  • Il target che vorresti tu, NON viene nel tuo ristorante e non reagisce alle offerte di Groupon, perché non è un “cacciatore di offerte”, odia sentirsi tale e in molti casi al contrario ama ostentare, non frequenta i siti come Groupon e piuttosto che sentirsi dal suo punto di vista un pezzente consegnando buoni sconto per pagare si farebbe asportare il testicolo destro con estrazione cruenta a mani nude senza anestesia.

Sono le stesse persone che si riversano come locuste nei negozi solo per prendere la roba nei periodi dei saldi. NON sono clienti che tornano a comprare merce a prezzo pieno durante tutto il resto dell’anno. Servono come “spazzini” per liberare i magazzini delle rimanenze.

Così come non attiri il target giusto nei negozi facendo i SALDI aperti a tutti, così non attiri pubblico giusto facendo Groupon aperto a tutti.

Al target giusto dà fastidio farsi vedere in coda con gli altri “cacciatori di saldi” al freddo ad aspettare per entrare nel negozio con le offerte, così come dà fastidio andare in un posto con il buono sconto in mano per mangiare.

So che se non capisci una fava di vendita e marketing per te l’unica leva che percepisci è “RISPARMIO”, ma è solo perché essendo ignorante, sei come uno con la lingua bruciata che mangia. Percepisci solo i sapori più forti e non sei in grado di “sentire” gli altri sapori.

RISPARMIARE è solo una delle tante leve di acquisto delle persone e per quanto poco tu possa crederci, nemmeno la più importante, o meglio… è l’ultima che dovrebbe interessarti.

Se sono una persona particolarmente prestigiosa, posso accettare una cena gratis in un ristorante, se però me la impacchetti come “evento esclusivo e speciale solo per un cliente importante come me”. Saprò quindi di essere trattato come un VIP e non otterrò l’effetto di essere considerato uno che non si può permettere una cena a prezzo pieno in mezzo agli altri “cacciatori famelici di offerte” che scroccano un pasto.

Ficcatelo in testa, cazzo.

Ergo, se vuoi vendere ai target giusti, devi essere in grado di individuarli e colpirli con le giuste strategie di vendita.

Se continui a pensare che la gente voglia solo il prezzo basso e guardi solo al prezzo, vivi in un mondo di ignoranza e fantasia che ti condurrà alla povertà.

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5 strategie lampo per salvare la tua attività dal fallimento

Visto che mi sento particolarmente di buon umore, ho deciso di regalarti un pugno di strategie dall’ efficacia immediata per mettere la tua attività sulla giusta strada.

Puoi stare muto e fare quello che ti dico e prosperare, o attaccare la pippa che il tuo settore è differente, che la tua città è particolare e che i tuoi clienti sono strani.

In entrambi i casi sappi che la mia risposta sarà comunque come quella di Rhett Butler in via col vento: “Francamente me ne infischio”. 

1 – Costruisci la tua lista di clienti una volta per tutte.

Offri ai tuoi clienti un coupon sconto e la possibilità di ricevere altre offerte speciali, regali, coupon esclusivi via mail per registrarti alla tua lista.

Offri ai tuoi commessi 50 centesimi per ogni nome, indirizzo e e-mail registrati correttamente. Sì, ho detto proprio questo, cioè paga (incentiva? dillo come ti sembra più elegante e politcamente corretto) chi lavora con te per acquisire quei nomi, altrimenti non lo farà o lo farà così di malavoglia che i risultati saranno dal mediocre al disastroso.

Un negozio medio può collezionare in un paio di mesi una lista di 1500 persone in target per un costo irrisorio di 750€, che la tua commessa sarà lieta di ricevere come “bonus”. Tutti felici, i sindacati pure e siam perfetti.

2 – Colleziona biglietti da visita

Metti un contenitore tipo boccia dei pesci sul bancone invitando i clienti che ne posseggono uno a lasciare il loro biglietto da visita per partecipare all’estrazione mensile di un premio.

Non fare lo spilorcio…metti in palio un premio che faccia venire voglia di vincerlo e non un semplice proforma.

Raccogli i nomi delle aziende e invia bonus e promozioni “di gruppo”.

Se hai un ristorante invita la direzione per un pranzo offerto al fine di discutere una convenzione aziendale. Spremi quel cervellino e lavora di fantasia.

3 – Fai gioco di squadra

Crea possibilità di cross-selling con altre attività correlate o scorrelate attraverso buoni sconto e promozioni coinvolgendo altri esercenti interessati.

Hai un negozio di tappeti? Cross-selling con impresa di pulizie e/o venditore locale della Folletto e viceversa.

Hai un bar? Cross-selling con coupon con un ristorante e viceversa. Passatevi i clienti.

Hai qualcos’altro? Usa il cervello,ne avrai uno anche tu no? Ti ricordo che questo è un cazzo di articolo gratis non una consulenza privata.

Sì, questa cosa implica il fatto che tu esca dalla tua tana e dal tuo essere un troglodita con le mani negli shampoo e forbici o nell’impasto della pizza e faccia uno sforzo immane che si chiama “parlare” con le persone.

Dovrai contattare un po’ di esercenti, fissare appuntamenti per telefono, perderci tempo e spesso dovrai convincerli anche solo ad ascoltarti perché se sono come te sono convinti di non aver mai tempo di fare nulla perché sono troppo impegnati.

Ma quando l’avrai fatto, e avrai convinto qualche collega alla bontà delle tue idee e vi scambierete i coupon, entrambe le attività ne otterranno grande giovamento.

Crea dei coupon costantemente aggiornati con scadenza a breve in modo da incentivarne l’uso e far ritornare spesso i clienti in negozio.

4 – Scrivi un articolo per il quotidiano locale

Sì, lo so che non sei Tom Clancy e che alla fine tu volevi solo servire le pizze ai tavoli mentre tua moglie cucinava in quella sauna che tu chiami “cucina” del tuo ristorante, ma al mondo cattivo e brutto di questa tua passione proprio continua a non sbattergliene una fava.

Quindi o ti sforzi di diventare come ti ho detto un esperto di marketing e quindi del copywriting a risposta diretta, o la tua attività è destinata a fallire.

Serve che tu scriva un articolo interessante sul quotidiano locale della tua città, che fornisca informazioni preziose al tuo pubblico potenziale. In gergo tecnico si chiamano “advertorial”, cioè sono un misto tra un articolo informativo vero e proprio e pubblicità per la tua attività.

Ora te lo dirò una sola volta: per l’amor del cielo NON far scrivere l’articolo da un copywriter del giornale e non provare a chiedere a un’ agenzia “marketing” se può farlo per te.

In Italia chi si spaccia per copywriter (è proprio il caso di dirlo… si spaccia), è un mezzo fallito con laurea umanistica o laureato in giornalismo.

E’ gente che sa scrivere correttamente, per carità, ma non è un vero copywriter, cioè un esperto di “scrivere per vendere” che è quello che serve a te.

In Italia i veri copywriter:

  • si contano sulle dita di una mano monca
  • li conosco personalmente per nome e
  • due di loro vivono all’estero

quindi mannagg’ attè e a san crispino se fai scrivere un advertorial di merda da un aspirante giornalista disoccupato che non sa quello che sta facendo. Io ti ho avvisato.

Ciò detto, dai un bel titolo accattivante al tuo articolo, tipo, che ne so:

“I 10 segreti per comprare la casa dei tuoi sogni risparmiando almeno 7.000€”

(impari a scrivere titoli che funzionano applicando il corso Copy Vendita se ti interessa. Lo trovi cliccando QUI.) e dacci dentro.

Alla fine del tuo articolo rimanda i lettori a un link dove possono ricevere un buono sconto per il tuo negozio, una pizza gratis, una consulenza gratuita sullo stato della loro pelle, capelli, insomma qualcosa di valore che possa invogliarli a registrarsi al form che inserirai dietro al link www.tuosito.com.

4.1 – Ma comprare spazi sul quotidiano costa e io non ho soldi!

Visto che hai capito due cose, nell’ordine:

  1. Devi investire in marketing
  2. Non devi pubblicare una pubblicità idiota creata da chi ti vende gli spazi o da un’agenzia “marketing” creativa del cazzo ma un advertorial

stai già un passo avanti!

Per questo ho deciso di non spaccarti tutti i denti per la tua obiezione idiota.

Contatta il tuo quotidiano locale e chiedigli se e quando hanno quelle che in gergo tecnico si chiamano “rimanenze” e di chiamarti ogni volta che ne hanno.

In pratica capita di continuo che i giornali debbano andare in stampa senza aver completato tutta la pubblicità disponibile, e se tu hai qualcosa di pronto da consegnargli, sono disposti a darti spazi “last-minute” che puoi negoziare sino all’80% di sconto.

Per te che sei una piccola attività locale e “ogni giorno è quello buono” per fare marketing, questa è una manna dal cielo.

Non male no?

Lo so che devi fare quella cosa brutta, uscire dalla tua area di comfort e fare questa cosa terribilmente faticosa che si chiama “parlare con la gente”, ma ti tocca. Quindi prendi la cornetta, chiama quelli della “Gazzetta del Cazzimperio” e mettiti d’accordo. Muovi il culo.

5 – Metti il turbo al tuo marketing con i testimonial

Il tuo marketing è schifosamente più efficace se oltre a ciò che scrivi hai delle persone disposte a lasciare la loro testimonianza per te.

L’optimum sarebbe filmarli nel tuo negozio mentre riportano quanto siano stati soddisfatti. In questo modo puoi usare il filmato online e “sbobinare” il parlato per riportarlo sul marketing “scritto” che pubblichi in giro.

Ne vuoi vedere uno dei tanti miei in un settore “strano” come quello del personal trainer in palestra? (Gente che mediamente fa fatica a chiedere 30€ all’ora?) Eccoti quello di Alfonso

alfonso

Non essere timido. Prendi qualche cliente storico e semplicemente chiediglielo. Il fatto che tornino da tempo nel tuo negozio significa che sono soddisfatti di ciò che fai. Magari qualcuno è timido o riservato, ma troverai chi sarà disposto ad aiutarti.

Se sei particolarmente timido, puoi offrire come ringraziamento in cambio della testimonianza un bonus, una cena, un trattamento gratis, quello che ti pare. No, tranquillo, non andrai in fallimento per una manciata di testimonianze, stai sereno.

Bene, credo anche per oggi di aver fatto il mio sporco lavoro e di averti dimostrato come tu possa applicare i principi base di Venditore Vincente anche a piccole realtà come negozi, ristoranti, centri estetici ecc…ecc…

C’è un bel po’ di materiale gratuito sul quale lavorare, no?

Allora dacci dentro. La crisi è solo un’idea, se sai cosa fare.

PS: se vuoi approfondire il Marketing a Risposta Diretta per la tua attività, QUI trovi due ore di videocorso gratuito del mio amico Ermes Giordani. Studialo bene perché può aiutarti ad approfondire le tecniche che ti ho insegnato oggi.

Rock ‘n Roll.

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