Come evitare le aziende che ti uccidono come un vitello

Molti imprenditori mi chiedono di rivelargli i segreti per riconoscere e selezionare un buon venditore.

Io questi “segreti” li tengo per me e li svelo solo agli imprenditori miei studenti che sono persone seriamente orientate alla crescita dei propri collaboratori e della propria forza vendita.

Gli altri, quelli che non fanno formazione ai loro uomini, che non hanno un direttore vendita capace, un buon piano di incentivi, una prospettiva di carriera, so che vogliono solo sfruttare e spremere i miei fratelli venditori, e quindi si attaccano al cazzo.

Quello che amo fare invece è il contrario, cioè svelare ai venditori come fare a riconoscere senza ombra di dubbio un’azienda che offra realmente una seria opportunità per crescere e realizzarsi.

Ovviamente sono informazioni che gli imprenditori malvagi vorrebbero mantenere segrete, e proprio per questo oggi le diffondo sul blog, in modo che raggiungano più persone nel minor tempo possibile.

Quali sono alcune di queste “informazioni segrete” che né i formatori, né gli imprenditori dal cappello nero vorrebbero che fossero rivelate?

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Le regole del gioco: se non le conosci non puoi vincere

Queste informazioni sono quelle che controllano la tua vita di venditore. O almeno i soldi che puoi guadagnare e se, grazie alle tue capacità di venditore, puoi diventare libero finanziariamente o restare per sempre schiavo del sistema.

Sono proprio le basi del sistema con cui, come venditore, hai a che fare ogni giorno e ancora prima di prendere in mano i cataloghi della tua ditta e uscire con la valigetta.

Se non conosci le regole del gioco non puoi vincere e io voglio che tu sia un venditore vincente.

Nell’articolo di oggi tratterò le basi del sistema, per rendersi conto che non tutte le aziende offrono una opportunità sensata per chi decide di cominciare a vendere.

Dato per scontato che un fenomeno vende quello che gli pare, io mi rivolgo a chi come me agli inizi era solo una persona normale, con più di qualche problema comunicativo ma con la voglia sincera di riuscire nel mestiere della vendita.

Cashflow vs Capital Gain

Come ho detto, i prodotti o servizi che le aziende offrono non sono tutti uguali. Se vuoi sopravvivere come venditore, devi imparare a scegliere con saggezza l’azienda o le aziende (se ad esempio sei un plurimandatario) con le quali collabori.

Se non conosci la differenza di base ad esempio tra prodotti/servizi da Cashflow e da Capital Gain, sei destinato ad essere tritato dal sistema. Ti spremeranno fino a che non diventerai stanco, stressato ed improduttivo. Poi come un vitello, ti manderanno al macello per essere squartato.

Se vuoi sopravvivere devi assicurarti di vendere investendo il tuo tempo per il Cashflow, o flusso di cassa, e non per il Capital Gain, o semplice guadagno immediato di capitale provvigionale.

Detto in parole diverse: devi assicurarti che se investi il tuo tempo per conquistare un cliente, quel cliente debba continuare periodicamente a rifornirsi da te e che tu su ciò che gli vendi continui a percepire provvigioni, quantomeno fino a che il cliente rimane attivo.

Il Venditore Vincente lavora per creare asset e non per le semplici provvigioni

L’importanza di vendere generando asset

In maniera sintetica, devi lavorare come venditore non per chiudere contratti e basta, ma per generare un “asset”. Un asset è un cliente che mese dopo mese fa affluire provvigioni nelle tue tasche, senza bisogno di rifare da zero una trattativa ogni volta.

Facciamo alcuni esempi,spaziando dal B2B al B2C, confrontando il medesimo settore per il Cashflow e per il Capital Gain.

Fotocopiatrici

  • Vendere fotocopiatrici è una fregatura, perché i clienti nella tua zona dopo un po’ finiscono e una fotocopiatrice si usura al livello da essere sostituita in un arco di tempo molto lungo.
  • Vendere fotocopiatrici per guadagnare provvigioni costanti dai toner, dalla carta e dalla manutenzione invece è intelligente, perché porta Cashflow.

Computer

  • Vendere pc è stupido. Idem come sopra.
  • Vendere pc come front-end (o prodotto di ingresso) per generare cashflow attraverso magari un abbonamento al servizio di assistenza invece genera Cashflow e va bene.

Immobili

  • Vendere immobili ai privati in cerca di prima casa (tipico di quasi tutte le agenzie immobiliari) è stupido. Va bene per imparare il mestiere ma non va bene per tutta la vita. Per quanto il capital gain (le provvigioni) siano potenzialmente elevate, tutti i giorni sei da capo in trincea.
  • Seguire il patrimonio immobiliare di investitori, che ogni volta usano il loro esubero di capitale per investire in un mini appartamento da mettere a reddito, è uno dei modi intelligenti di fare l’agente immobiliare, perché la conquista del cliente la prima volta continua a generare Cashflow.

Ci siamo capiti? Sei intelligente – senno’ non staresti qui a leggere l’articolo  – quindi sono sicuro di si’.

Come scegliere l’azienda giusta (segnatelo questo!)

In sintesi: se nel settore o nell’azienda dove lavori, il tuo portafoglio prodotti non è progettato per permetterti di vendere prodotti o servizi che in un modo o nell’altro si “consumano” ed hanno bisogno di essere “ricaricati”, sei in un’azienda progettata male che cerca di scaricare i suoi errori di sistema commerciale sulla schiena della propria rete vendita. Prende venditori, li usa, li frulla e quando dopo mille battaglie non funzionano più, li scarica.

Riguardo ai Capital Gain, la regola generale è di evitare aziende che abbiano un sistema di vendita basato su questo modello.

Solo ad alcuni venditori di punta, posso consigliare di vendere per aziende che offrano un Capital Gain molto sostanzioso. Ad esempio, lavorare come venditore per un’azienda che vende impianti da milioni di euro e con provvigioni proporzionate, è sicuramente una strada che un campione può intraprendere.

Vendere per il Capital Gain prodotti o servizi che non devono essere ricaricati e sui quali guadagni sì e no qualche centinaio di euro (se non decine), a fronte di tutti gli sforzi necessari per conquistare un cliente, convincendolo che il tuo prodotto (del quale prima di incontrarti ignorava persino l’esistenza), strappandolo magari ad una dura lotta con la concorrenza, è follia pura.

Non fare la fine di Sisifo

Per riassumere, assicurati di star costruendo il tuo futuro come venditore lavorando per crearti asset. Se invece continuerai a vendere solo per i capital gain, farai la fine di Sisifo, colui che imprigionato dagli dei doveva spingere una pietra su per un monte per gettarla nell’abisso che si trovava sul versante opposto. Solo che ogni volta che giungeva verso la cima, la pietra rotolava a valle ed il condannato a tale supplizio doveva ricominciare ogni giorno tutto da capo.

Finirai inesorabilmente per usurarti, non costruirai mai niente e nel medio periodo sei destinato al fallimento.

Fallimento che giungerà inevitabile, o per la tua usura personale, o semplicemente perchè il tuo mercato è cambiato e tu in momenti duri non hai una base di asset che possa sostenere te, la tua famiglia ed il vostro tenore di vita acquisito negli anni a fronte di enormi sacrifici.

Sarai tra quelle persone che trovandosi a bere al bar con gli amici, butteranno giù il loro bicchiere di whisky ricordando con malinconia: “Facevo il venditore una volta… mestiere infernale”.

Ora che hai questo articolo, hai un mattone in più per costruire con solidità la tua carriera da venditore. Nei prossimi articoli continuerò a parlarti di quali sono le altre caratteristiche fondamentali per scegliere il tuo percorso, oltre a quelle che abbiamo appena valutato.

Quindi ora hai un metodo per capire se l’azienda che hai davanti ti vuole inculare o va bene per te. Quale azienda devi cercare, quali prodotti devi vendere? Cashflow, Cashflow, Cashflow. Capital Gain solo per molti soldi e se sei un superasso.

Rock & Roll, sempre.

PS: Condividi pure questo articolo con tutte le persone che pensi possano giovarne.
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