Il segreto per vendere di più che la tua mandante non vuole farti sapere

ceralacca Stai per scoprire uno dei segreti più importanti per la tua carriera di venditore.

Quando lo avrai appreso sembrerai una sorta di mago, capace di leggere nella mente dei tuoi clienti. Improvvisamente non ti ritroverai più costretto a vivere all’infinito giornate assurde attaccato alle cornette del telefono o prendendo porte in faccia.

Potrai vivere la vita che hai sempre sognato da venditore, cioè essere là fuori con clienti disposti ad ascoltarti e a valutare le tue proposte con interesse.

Certo non le chiuderai tutte, non è quello lo scopo e non sono certo qui a raccontarti palle, ma almeno non vivrai più quell’incubo di dover tutti i giorni fare il pagliaccio, l’attore o il buffone di corte per farti ascoltare da qualcuno, che comunque non ha la minima intenzione di comprare nulla da te.

Sto parlando di una disciplina sconosciuta e tenuta segreta da sempre in Italia, che si chiama “Targeting”, cioè la capacità di

  • selezionare
  • attrarre e
  • lavorare

con un target specifico di clienti che sono sensibili al prodotto o al servizio che hai da offrire come soluzione a un loro problema specifico.

Se ne vuoi sapere di più, continua a leggere il resto dell’articolo…

Perché sei condannato a soffrire in eterno se non lavori con il target giusto

Partiamo da un assunto molto semplice:

Tutto ciò che sai sulla vendita è falso

Se ci sei su questo punto possiamo andare avanti. Non male no?

Ok, ok, permettimi di spiegarti nel dettaglio cosa intendo.

Tutto ciò che pensi di sapere sulla vendita puoi averlo appreso solo dall’azienda che ti fa da mandante o da due razze di persone addestrate ad attaccare l’asino dove vuole il padrone :

  • Direttori commerciali e/o Capi Area
  • Formatori aziendali

Poi ovviamente c’è anche la tua esperienza sulla strada, per carità. Con il piccolo problema che la tua esperienza sulla strada si fonda sempre sui mattoni che sono alla base della piramide, cioè le informazioni che ti sono state date dalle persone di cui sopra.

Cioè, per quanto tu possa essere talentuoso o bravo, hai comunque costruito un sacco di abilità, trucchetti del mestiere e malizie magari, che però si poggiano su un enorme sacco di sterco.

In particolare, sei stato addestrato con formule simili a questa, qualunque cosa tu venda:

20 telefonate portano 5 appuntamenti.
Ogni 5 appuntamenti una chiusura, è matematico!

E credendo in queste cose ti sei fatto massacrare la vita e la carriera da imprendIDIOTI senza scrupoli e “formatori” leccaculo del padrone.

Ora, magari ti hanno sempre venduto che “La vendita è sofferenza” e che bisogna lavorare tanto e soffrire prima di arrivare al risultato.

Non preoccuparti, sono le stesse cazzate che hanno venduto a me per anni in Italia prima che mi ripigliassi col cervello e me ne andassi alla ricerca di sistemi per la vendita professionale.

Io infatti non riuscivo ad accettare una cosa e andavo letteralmente nei matti. Avevo passato tanto tempo a costruirmi una professionalità e ne andavo anche orgoglioso.

Ai miei occhi era impossibile che non ci fosse un modo per valorizzare questa professionalità, evitando di essere trattato come un mendicante che suonava campanelli, rompeva i coglioni a sconosciuti al telefono e cose del genere per elemosinare dieci minuti di ascolto.

Ma col cavolo se me la sono bevuta e mi sono arreso. E alla fine ce l’ho fatta e adesso ti spiego come puoi farcela anche tu, ma prima permettimi di spiegarti un secondo perché ti ritrovi nella soluzione assurda nella quale sei.

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Le fantastiche idee di business della Cantacessi & Figli che ti portano al macello

MusicalBathroomMagari conosci questi dati fino allo stremo, ma te li ripeto per completezza di informazione:

L’80% delle imprese in Italia non dura 5 anni. L’80% dei sopravvissuti non arriva al decimo anno di vita.

Questo in parole più semplici significa che stai lavorando per una o più mandanti che sono già fallite solo che ancora non lo sanno. Permettimi di spiegarti perché.

Le aziende italiane nascono con un unico vero nome che è “Ho lasciato il mio capo Srl”. Visto che però come nome suona male e non è abbastanza da egomaniaco, allora il fondatore sceglie qualcosa di più sobrio e che manifesti anche il suo senso di attaccamento alla famiglia.

Nasce così finalmente la “Cantacessi & Figli Srl”.

La Cantacessi & Figli nasce come copia-carbone dell’azienda nella quale Cantacessi senior ha lavorato per anni facendo il tecnico in qualche reparto.

La sua straordinaria strategia commerciale é in maniera sintetica fare esattamente quello che si faceva prima nell’azienda dove ha fatto esperienza ma con fantastiche idee differenzianti quali:

  1. Maggior qualità
  2. Maggior cortesia
  3. Maggior personalizzazione
  4. Servizio migliore

e il quinto punto rimane sempre oggetto di dibattito.

Infatti se Cantacessi è umile e vuole andare “sul sicuro”, troverà il modo di far pagare i suoi prodotti meno di quelli della concorrenza.

Se invece il vecchio è un po’ più vanaglorioso, si autosuggestionerà senza motivo che la presunta o reale maggior qualità dei suoi prodotti/servizi giustifichi chiedere un “premium price” al mercato.

Detto alla vecchia, è convinto di avercela d’oro e che quindi il mercato non veda l’ora di strapagare i suoi prodotti fantastici!

Piccolo problema: quando Cantacessi ha aperto la sua azienda di prodotti fantastici, dopo poco si è reso conto che a nessuno fregava una beneamata fava di quello che lui pretendeva di vendere.

Il telefono non squillava e il fax non consumava nemmeno un foglio di carta (oggi abbiamo le e-mail ma il concetto non cambia). Se non voleva fallire prima ancora di iniziare doveva allora passare al contrattacco!

Ecco quindi la sua fantastica idea da imprenditore di razza: prendere quattro poveri stronzi al mercatino “Venditori Disoccupati & Co.” e imbambolarli di chiacchiere del tipo :

“Il nostro prodotto é fantastico e ha una qualità altissima.
Praticamente si vende da solo.
Basta che tu lo faccia provare a qualche cliente e presto tutti lo vorranno!”.

Per fare questo Cantacessi affidava i nuovi venditori al mitico “Capo Area” che dopo le presentazioni di rito si affrettava a consegnare il Santo Graal degli strumenti aziendali per vendere i fantastici prodotti “che tutti vorrebbero se solo li conoscessero”: la leggendaria Banca Dati.

Solo che questa presunta miniera d’oro, piena di “potenziali clienti” che non vedono l’ora di conoscere quali meraviglie la Cantacessi & Figli Srl abbia da proporre sul mercato, in realtà è una sòla pazzesca (dal romanesco classico Sòla = fregatura).

Infatti non è altro che una lista di aziende o privati nella zona che ti viene affidata, estratta più o meno dalle pagine gialle, di persone che nell’ordine:

  1. Non sanno chi sia la Cantacessi & Figli
  2. Non sanno che cosa venda
  3. Non gliene frega nulla al momento
  4. Avrebbero altro da fare che ricevere costanti rotture di coglioni da venditori che li chiamano senza motivo e senza essere stati sollecitati

Quindi tu che sei appena stato investito (nel vero senso della parola anche se ancora non lo sai) del ruolo di “venditore” per questa azienda, dovrai passare il resto della vita professionale, che può terminare solo con tu che molli o con la Cantacessi & Figli Srl che fallisce, a ricevere mille vaffanculo al giorno facendo telefonate a gente che ha altro da fare o rompendo i coglioni bussando porte e suonando campanelli a gente terrorizzata che gli entrino i ladri in casa.

Questo per elemosinare un appuntamento che 9 volte su 10 (quando va bene) ti porta comunque a una sonora pernacchia. Bella vita eh?

Come internet e l’economia hanno cambiato la vendita per sempre

Quando ho cominciato a formarmi nella vendita, i “formatori” che incontravo facevano di tutto per spiegarmi che in realtà

  • se sei bravo puoi vendere sempre
  • se non vendi è perché non ci credi abbastanza
  • devi proporti a tutti senza sosta perché sono i numeri che contano… ma soprattutto
  • per vendere sempre devi stimolare il “bisogno latente” dei clienti

Secondo le teorie di questi minorati mentali, ogni individuo che respira (o che abbia una partita iva a seconda dei casi) può essere un cliente per i nostri prodotti/servizi.

In pratica basta che io sia in grado, detto alla vecchia, di fargli percepire “che ne ha bisogno anche se prima di incontrarmi non lo sapeva.”

Ho due bruttissime notizie per questi Ramapitechi™ sfuggiti all’estinzione.

La prima è che secondo questo paradosso, se ci fossero abbastanza venditori capaci gli imprenditori sarebbero ogni giorno a comprare qualunque cosa e non riuscirebbero a fare impresa.

E comprerebbero tutto da tutti, visto che stimolando il “bisogno latente” sarebbero sempre lì a rendersi conto che gli manca qualcosa.

E lo comprerebbero anche in più versioni, acquistando praticamente lo stesso prodotto da svariati competitor perché “non si sa mai che gli serva proprio quella funzione che abbiamo solo noi”.

Stessa cosa ovviamente per i privati, che non arriverebbero alla fine della prima settimana del mese perché spenderebbero tutto lo stipendio non appena incassato.

La seconda é che il concetto del “bisogno latente” è una strategia del mondo delle caverne, quando ancora c’erano soldi facili da spendere e magari internet non esisteva.

Oggi siamo in una contrazione economica piuttosto sostenuta. Come ripeto sempre, durante i periodi di “crisi” non é vero che ci sia meno per tutti ma in realtà c’è di più per pochi.

Chi sono questi “pochi” che prendono tutto il mercato? Semplice:

  1. Il leader di mercato o
  2. Il meno caro dei competitor rimanenti

Detto alla vecchia, in modo da non essere frainteso. Se anche è vero che sia possibile stimolare un “bisogno latente” in un cliente, oggi non è più come una volta, dove la pacca sulla spalla, la battuta e la finta “amicizia” facevano sì che tu potessi diventare il fornitore del cliente.

Un po’ perché gli stavi simpatico magari più di altri, un pò perchè nell’era pre-internet gli “altri” erano comunque difficili da trovare. Quindi per non sbattersi più di tanto, visto che comunque le banche davano castelletti, carte revolving e in genere soldi facili a tutti, tu potevi diventare appioppatore ufficiale senza troppe difficoltà ulteriori.

Oggi le cose non stanno più così. Il cliente dopo che gli hai stimolato il fantomatico “bisogno latente” va su internet.

  • Cerca te (e trova le tue foto su Facebook ubriaco alla festa della birra di Salcazzo in Monte)
  • Cerca la tua azienda (e trova un sito di merda user friendly come un cubo di Rubik con ZERO recensioni e ZERO testimonianze di clienti soddisfatti)
  • Cerca il tuo settore
  • Cerca i tuoi competitor (e individua subito il numero 1 e quello meno caro. E se non lo trova chiede preventivi a tutti e si fa i conti)

Ergo, o tu fai parte dell’azienda leader del tuo settore, o sei nelle condizioni di vincere sempre la “battaglia del prezzo” perché sei il meno caro oppure sei fregato nella maggioranza dei casi.

Test Giando 2

Se la tua azienda è la copia, della copia, della copia del leader di mercato che cerca di imbambolare clienti con la balla delle maggior qualità, assistenza e personalizzazione (e in più siamo vicini, a un tiro di schioppo da lei), bello mio sei già fallito e ancora non lo sai.

Sì, andare a stimolare il bisogno latente a freddo dai clienti è oggi una grande fregatura. Perché tutto sommato tranne rari casi, finirai per fare il lavoro per la concorrenza.

Alzi la palla per i competitor e loro te la schiacciano in faccia e fanno punto. Non il massimo della vita eh?

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Cantacessi™ colpisce ancora!

darth-vader-lukeSe sei ancora più sfortunato dei venditori di cui sopra, potresti capitare in un’azienda se possibile ancora peggiore.

Infatti, tra i vari Figli di Cantacessi, ce n’è uno che, come fece Luke Skywalker nella saga di Guerre Stellari, non vuole passare al “lato oscuro” e unirsi al padre nel piano della conquista del mondo, grazie al prodotto copiato dall’ex capo con più qualità, servizio e personalizzazione.

Il giovane “Canta” (anche se i più maligni tra i suoi compagni di scuola lo chiamavano “Cesso Jr”), non ci sta a vivere nell’ombra del padre, che lo ha sempre trattato anche con poco rispetto per le sue grandi qualità inespresse, e quindi decide di mettersi in proprio.

Solo che decide di mettersi in proprio non copiando come fanno tutti, ma trovando un’idea assolutamente geniale e innovativa da proporre sul mercato.

Perché lui è uno “GGiovane che ha le idee che piacciono ai GGiovani.”

Quindi pensa che ti ripensa il giovane “Canta” una notte ha finalmente l’illuminazione. L’idea geniale che lo riscatterà agli occhi del padre, degli amici e di tutta la famiglia.

Sì perché il giovane Canta si accorge di avere un problema piuttosto fastidioso : di notte si alza spesso per andare in bagno o a bere qualcosa.

Per non svegliare l’adorata moglie che dorme, si aggira al buio per la stanza finendo quasi sempre per sbattere dolorosamente il mignolino contro gli spigoli dei mobili.

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Decide quindi di costruirsi con le sue mani un prodotto per risolvere il problema: un bellissimo Paramignoli in lattice assorbente!

Tutto soddisfatto della sua creazione, ne parla agli amici (nessuno dei quali é un imprenditore di successo, esattamente come lui) che gli dicono:

“Grande Canta!!! Che gallata, sei un genio! Se tu lo producessi e lo vendessi qui in Italia lo vorrebbero tutti. Nessuno ci ha mai pensato e in tanti si fanno male al mignolo del piede contro gli spigoli! Avrai successo per forza!”

Venuto a sapere dell’idea del figlio, il vecchio Cantacessi cerca di dissuaderlo ma il suo classico “L’ho sempre detto che sei un coglione ” non è sufficiente a convincere il giovane rampollo a desistere.

Anzi, gli dà ancora più forza e determinazione e mettendosi nella posa di Sirio il Dragone prima di scagliare il “Colpo segreto del drago nascente” lo porta a declamare ad alta voce nella sua stanza:

sirio

“Ardi mio cosmo per il Paramignoli in lattice assorbente!

Ecco l’idea che mi porterà al successo…finalmente è arrivata! Carico di luce, il seme in me germoglia.

Da ghiaccio in foco il cuore mio tramuta. Dona la forza, la mente mia che per questo progetto combatte, e per la Dea il mignolo mio contro i mobili più non sbatte!

PER ATHENAAA!!!”

Posseduto dal sacro furore, il giovane Canta contatta immediatamente una serie di fornitori in Cina, Korea e Malesia e finalmente dopo qualche mese di progettazione, trattative e difficoltà dei cinesi a capire a cosa possa servire un paramignoli ai Gwai Lo con gli occhi grandi che mangiano pizza e suonano il mandolino, la prima fornitura del prezioso prodotto giunge nelle mani del neo-imprenditore.

Ora il giovane Canta mette un annuncio del tipo

“Giovane azienda dinamica, leader di mercato con prodotto estremamente innovativo, cerca venditori per… bla bla bla”

Qualche pollo sui grandi numeri abbocca sempre. E’ normale.

Il problema é che tu sei fra questi…

Ora, almeno nell’azienda del padre un prodotto ricercato dal mercato più o meno c’era. Sì il resto era tutto sbagliato, ma almeno copiando altre aziende se queste stanno comunque in piedi sei più o meno ragionevolmente sicuro che qualcuno quelle cose le stia cercando.

Infatti i suoi innovativi sanitari bagno con musichetta incorporata personalizzata, installati con grande orientamento per il cliente e di altissima qualità, secondo il motore di ricerca più importante nel mondo (alias Google) hanno un mercato potenziale:

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L’azienda del Canta invece nasce da un “sogno di una notte di mezza estate”, senza le minime basi per poter avere successo.

Infatti il buon Google con un semplice colpo d’occhio ci restituisce la cruda verità:

Schermata 2013-11-28 alle 23.08.51e cioè che nessuno in Italia stia cercando prodotti per proteggere il mignolo del piede, nè varianti possibili sul tema.

Ergo, non solo la Paramignoli Srl è destinata inevitabilmente al fallimento, ma tu fallirai con lei.

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Lo strano caso di Henry Ford e Steve Jobs tra cavalli veloci e walkman di merda

ford jobsTi giuro che ricevo in continuazione domande da parte di chi ha creato aziende come il Canta, che cerca risposte su come mai il mercato “non capisca il suo genio”.

Eccoli allora che partono con le loro pippe più svariate sul modello:

  • L’idea è fantastica ma i clienti sono idioti!
  • Dove vivo io la gente non capisce l’importanza di pararsi i mignoli!
  • E’ questa maledetta crisi, se fossi nato vent’anni prima a quest’ora sarei milionario!
  • ecc…ecc…

alle quali io rispondo nella maniera più candida possibile che di solito si riassume in un:

“Veramente nulla di tutto questo. E’ solo che sei un Fallocefalo™ Non c’è nulla di male. Capita.”

Alla richiesta di argomentare in maniera più articolata sul cosa intenda io per “Fallocefalo™”, la mia risposta è inevitabilmente che i bisogni delle persone non cambiano, quindi è stupido cercare di vendere qualcosa che il mercato non sta richiedendo attivamente.

Il genio in questione colto in castagna, allora di solito mi cita a sproposito una frase di Ford che adesso ti riporto:

Se avessi dovuto chiedere ai miei clienti cosa desiderassero,
mi avrebbero risposto cavalli più veloci.

Questa frase viene usata dal Fallocefalo™ prestato all’imprenditoria, per giustificare il fatto che l’innovazione è alla base dell’evoluzione nel commercio. Se l’è imparata a memoria e la tira fuori appena può, perchè seppur con parole meno ruvide, di sicuro non sono l’unico sano di mente che conosce e che gli ha detto : “Giova, ma che bella idea di merda che hai avuto, scusa se te lo dico!”

Quindi se la gente prima di Ford non sapeva di aver bisogno di automobili, allora equivale a non sapere ancora di aver bisogno di paramignoli in lattice.

Il problema è che il Fallocefalo™ non capisce un concetto molto semplice, e cioè che innovazione e invenzione sono due cose completamente diverse.

Ai tempi di Ford è vero che nessuno richiedeva attivamente le automobili, visto che ancora non esistevano. Ma l’automobile creata da Ford andava a colmare un bisogno esistente e molto sentito: quello di cavalli più veloci, che non si stancassero mai e fossero capaci di trasportare più peso ecc…

L’automobile quindi era un prodotto che si poteva vendere, perché si poteva parlare con il marketing a tutti quelli che cercavano cavalli migliori e dirgli:

“Cerchi il migliore dei cavalli? Io ho qualcosa di ancora migliore del cavallo più veloce e resistente del mondo che risolve i tuoi problemi!”

Non è difficile no? Ma la gente che sti cavalli veloci li cercava c’era. I paramignoli non li cerca nessuno.

Oppure ci sono quelli che mi attaccano la pippa con Steve Jobs (sono forse quelli che odio maggiormente).

Quando Jobs è tornato in Apple è vero che ha innanzitutto lanciato il rivoluzionario iPod. Ma l’iPod non è una invenzione, ma “solo” una innovazione. C’era una marea di persone che comprava bruttissimi walkman con il mangianastri (perché col cd erano comunque un casino ingombranti e il cd “salta” se ti muovi troppo).

L’iPod non era altro che un “walkman più stiloso” che faceva sentire un gran figo chi lo aveva. Fine.

Così per l’iPhone. La gente telefonava già, ascoltava musica e si connetteva a internet. Jobs fuse semplicemente queste tre caratteristiche e creò un prodotto innovativo. Ma non “inventò” nulla. Trovò solo un modo diverso per soddisfare meglio di prima bisogni già esistenti (e per me questo è il vero “genio”.)

Il tentativo di molti aspiranti imprenditori e di conseguenza di molti venditori che lavorano per loro, è quello di “portarsi a letto una vergine”.

Cercano cioè di “far cambiare idea alle persone”. Gli errori che fanno solitamente sono due:

  1. Tentano di vendere delle invenzioni che loro reputano utili e quindi nella loro testa “se solo il mondo ne fosse a conoscenza lo vorrebbero tutti!”
  2. Oppure c’è il caso di qualcuno che vede una cosa funzionare all’estero e vuole importarla in Italia o viceversa, vuol portare all’estero un prodotto che da noi funziona molto ma per differenze culturali all’estero è rifiutato.

Per gli amici veneti, provate ad andare in USA e aprire una macelleria di cavallo e a fare i panini con gli sfilacci, o rimanendo nel food, provate ad aprire in una città di provincia italiana un negozio dove si servono solo Cheescake e caffè lungo e vedete quanto durate aperti.

Sono convinto di aver reso l’idea.

In entrambi i casi, l’unica strada che hai come venditore di questi prodotti è il fallimento. Non hai scampo.

Individuare il target per leggere nel pensiero e vendere di più

Riassumendo quanto abbiamo appena detto, il tuo fallimento è assicurato se lavori per due tipi di aziende:

La prima é un’azienda che vende prodotti simili a molti altri, con la balla della maggior qualità, assistenza e personalizzazione.

La seconda é un’azienda che vuole vendere qualcosa che non é ricercato attivamente dal mercato perché non soddisfa un bisogno già esistente ma vuole “creare un bisogno”.

Entrambe di solito sono unite dal genio dell’imprenditore Fallocefalo™, che ha come cavallo di battaglia

“Il nostro prodotto è per tutti, tutti possono averne bisogno e lo possiamo personalizzare per ogni  tipo di esigenza”

Stai attento che quando dico “per tutti” non mi riferisco realmente a tutte le persone del mondo. Tutti sono le persone di riferimento del tuo settore.

Detto in maniera più semplice, se vendi telefonia alle imprese e te ne esci con “Possiamo fare un contratto a ogni tipo di azienda”, sei un Fallocefalo™ esattamente come il Canta che vuole vendere i Paramignoli™. Niente di più, niente di meno.

Esattamente come se vuoi vendere mobili “per ogni tipo di famiglia o abitazione”, o se vuoi aprire “un ristorante per tutti” ecc…ecc…

Hai torto marcio in qualunque tipo di settore dove ci sia qualcuno che voglia vendere qualcosa a qualcun altro. Fine.

tapis roulantSe non individui un target specifico nel tuo settore, che ha un problema ancora più specifico e che tu sei attrezzato per risolvere in un modo che nessun altro è in grado di fare, allora sei un venditore che corre sul tapis roulant: devi correre all’infinito senza poterti mai fermare solo per rimanere fermo e non essere sbattuto fuori dalla pedana (il mercato).

 

Ora come promesso, andiamo un po’ nel pratico e cerchiamo di capire cosa devi fare per individuare un target e cominciare a vendere di più e più facilmente.

Prima di aprire un’azienda a cazzo o andare a vendere per un Fallocefalo™ le domande che devi porti quindi sono le seguenti:

  • Quale nicchia nel mio target di riferimento potrei servire meglio se mi specializzassi?
  • Quali disservizi danno solitamente i miei concorrenti che io posso evitare o risolvere?
  • Quale target di clientela è lasciato scoperto dai miei competitor?
  • Cosa non sono in grado di fare i miei concorrenti?
  • Qual è già oggi il target più ricettivo alle mie offerte?
  • Come potrei concentrarmi per diventare il suo punto di riferimento?
  • Qual è tra i problemi del nostro settore quello che posso risolvere meglio?
  • Quale target di clientela risponde meglio a questo tipo di soluzione?

Ok, ti ho fatto un breve elenco. Non sono le uniche domande che puoi farti ma sicuramente sono una base di partenza solida e sulla quale è necessario che tu ti metta a lavorare.

Questo per un motivo molto semplice. Se individui e ti concentri su un target specifico e ti impegni a servirlo al meglio, ti accorgerai che quei clienti, anche se non li conosci sono più o meno “tutti uguali”.

Magari non sono uguali necessariamente come carattere, personalità ecc… (in alcuni casi sì), ma sicuramente sono molto simili per quanto riguarda:

  1. i problemi che vivono
  2. come si sentono in relazione a quei problemi
  3. come percepiscono l’operato di tuoi competitor “generalisti”
  4. come vorrebbero essere serviti da te
  5. che tipo di soluzione si adatta meglio al loro caso

Detto in parole più semplici, se ti concentri nel soddisfare un target di mercato specifico, presto ti accorgerai che il lavoro è molto più semplice perchè le casistiche si assomigliano tutte e man mano che procedi, comunicare al target in ogni forma e chiudere contratti diventerà sempre più semplice.

Test Michele Maifredi

Attenzione, non sto dicendo che non sia importante conoscere il cliente, fare domande approfondite, scavare in profondità nella sua problematica specifica ecc…ecc…

Sto dicendo che date tutte queste cose per scontate, lavorare su un target specifico ti aiuta a essere percepito come uno specialista, ti aiuta a conquistare la fiducia nel cliente e a sondare più velocemente nella direzione giusta.

Davanti a uno specialista che sembra conoscerlo molto bene e va dritto al sodo, un cliente difficilmente riesce a dire di no.

dolore-al-gomitoTi faccio un esempio parallelo che si capisca intuitivamente. Hai un fastidioso dolore al gomito che non se ne va.

Ti rivolgi a molti ortopedici che uno dopo l’altro provano a curarti, ma dopo un po’ ti accorgi che nessuno di loro cava un ragno dal buco e il dolore rimane.

Poi finalmente scopri che esiste un ortopedico specializzato in problematiche del gomito. Vai da lui che ti accoglie sorridente e dopo tre domande ti dice senza averti ancora visitato che sicuramente spesso ti fa male anche la spalla opposta e che di notte ti svegli con delle fitte dolorose all’arto.

Ti sembra un mago, non capisci nemmeno come abbia fatto. Non vedi l’ora che ti dica cosa devi fare.

Il dottore ti prescrive una serie di massaggi specifici, un leggero cambio di alimentazione e qualche anti-infiammatorio molto blando. Segui il suo protocollo e in dieci giorni sei come nuovo.

Quell’ortopedico diventa il tuo eroe. Ne parli a tutti gli amici come se fosse una specie di mago e lo consigli spassionatamente a tutti i praticanti di tennis che conosci perché per loro potrebbe essere la salvezza.

Ci sei? Bene.

Ora tu potresti essere quel “medico”. Tu potresti essere lo specialista in ortopedia per persone con problemi al gomito e diventare un eroe agli occhi di tutti i tuoi potenziali clienti che rientrano in quel target.

Potresti diventare la star, il guru. Il punto di riferimento.

Il punto è che quel medico in realtà non è un “luminare”. Non necessariamente. E’ semplicemente un bravo dottore che concentrandosi solo sulle problematiche del gomito, dopo qualche migliaio di visite ha bisogno di pochissime domande per sapere che cos’hai e darti la soluzione.

Capisci ancora meglio dove voglio arrivare? Bene. Ci siamo.

Hai risposto alle domande che ti ho fatto sopra per individuare il target? No? E allora perché non ti metti lì e lo fai da bravo bambino? Forza.

Come vendere al target giusto e sembrare una sorta di mago

mind-readerOk, io sono Frank Merenda e per i miei studenti o per chi segue questo blog apparentemente sono in grado di fare “magie” quando parlo o scrivo. Una sorta di Mago Silvan che usa la bocca invece che le carte e le mani insomma…

Sono l’imprenditore che tra le altre cose ha rivoluzionato l’asfittico e ridicolo mercato della formazione vendita e per quanto possa essere antipatico, chi mi conosce non può fare a meno di dire : “Sto tizio sarà quello che vuoi, però sa il fatto suo.”

Rimanendo nel pratico, voglio darti un assaggio di quella che chiamo “la Magia del Target” in modo che anche tu possa cominciare a lavorare sull’argomento e trarne enormi benefici.

Facciamo un gioco (no, non è pericoloso come quelli di Saw l’Enigmista, tranquillo). Do per scontato che tu sia un lettore più o meno abituale di questo blog e non ci sei capitato sopra per caso solo oggi.

Il mio blog è letto indifferentemente da venditori e imprenditori, quindi supponiamo che tu sia un venditore (il settore mi è indifferente).

Supponiamo che siamo in una stanza da soli e tu ti sia rivolto a me per avere “consigli” sul come vendere di più, ma io senza sapere nulla di te e senza darti il tempo di parlare comincio a dirti una cosa di questo tipo:

” Siccome sei un venditore, un lettore assiduo del mio blog e ti prendi spesso il tempo di leggere i miei lunghissimi articoli, posso dirti alcune cose di te che possono aiutarti a far chiarezza sulle tue potenzialità, problemi e obiettivi.

Anche se magari non lo ammetti consapevolmente, hai in qualche modo il bisogno di essere apprezzato e riconosciuto come persona di successo dagli altri e soprattutto da coloro che stimi.

Come ogni bravo venditore curioso e appassionato del miglioramento, hai una tendenza ad essere critico verso te stesso.

Nonostante molti problemi che ti ritrovi non siano sempre sotto il tuo controllo perché nascono da problematiche aziendali generate a livelli più alti del tuo, sai anche essere estremamente severo con te stesso quando sei certo di non dare il meglio di te.

Senti di avere un grande potenziale di capacità ancora inespresso, che non hai ancora capito bene come sfruttare a tuo vantaggio per ottenere risultati concreti, ma continui a lavorare per migliorarti sempre.

Infatti non sono il primo esperto di vendita al quale ti rivolgi o del quale hai almeno letto qualcosa, ma fino ad oggi non hai ancora trovato la persona con la soluzione giusta per la tua situazione specifica.

Hai una forte etica come professionista. Alle volte ti capita di lavorare veramente duro.

Per questo quando nell’azienda che rappresenti le persone degli altri reparti non sembrano impegnarsi come te  per portare a casa un risultato comune, tendi a sentirti frustrato e deluso.

Come ogni bravo venditore sei molto disciplinato per certe cose e un simpatico casinista in altre, ma fa parte del gioco no?

Alle volte, soprattutto all’inizio hai avuto dei dubbi se fossi adatto per questo lavoro mentre oggi di tanto in tanto ti chiedi se hai scelto l’azienda giusta per la quale vendere.

Preferisci un certo grado di novità e cambiamento nelle tue attività e senti che troppe regole o troppo controllo ti limitano e ti frenano invece che aiutarti.

Sei orgoglioso della tua carriera di persona indipendente e non accetti con facilità le opinioni degli altri su come dovresti svolgere il tuo lavoro, se non con delle motivazioni che ti soddisfino pienamente, altrimenti continui a fare di testa tua.

Hai sogni e ambizioni veramente importanti che spesso sembrano irrealistiche o irrealizzabili per molte persone che conosci. Ma tu sai bene di cosa sei capace e dove arriverai anche se in pochi oggi lo credono possibile o credono in te quanto tu credi in te stesso.”

Ok… ora quanto di quello che ho scritto in una conversazione ti descriverebbe accuratamente? Circa l’80%? Il 90%? Del tutto accurato?

Bene, ora pensa che staremmo ipoteticamente parlando ma io non so nulla di te. E con tutta probabilità ti senti già capito su certe cose come non ti capiscono nemmeno i tuoi genitori, il tuo compagno o la tua compagna, i tuoi amici, colleghi, capi area ecc…

E ti assicuro che potrei andare avanti così per decine di minuti.

Immagina ora se stessimo conversando realmente e io potessi farti delle domande e lasciarti parlare ed esprimere liberamente e lavorare la conversazione con le informazioni che sei disposto a scambiare con me.

Come pensi che andrebbe a finire una ipotetica trattativa tra me e te? Te lo dico io come andrebbe a finire : finirebbe che mi vorresti come unico fornitore di ciò che devi acquistare e non vorresti mai più nemmeno parlare con qualche venditore troglodita che si presenta con il catalogo in mano pronto a spruzzarti in faccia “vantaggi e benefici” del suo prodotto fantastico.

Bene, quello che devi capire è che in realtà io non sono affatto un mago. Ho semplicemente individuato e scelto un target di persone e ho lavorato duramente per conoscerlo a fondo.

Poi ho parlato con tante persone nel mio target, ho raccolto i loro feedback, ho capito meglio i loro sogni, le loro ansie, le loro paure e ciò che oggi li blocca nel realizzarsi pienamente e ho lavorato per dare loro una soluzione efficace a ciò che desiderano.

Grazie a questo magari per qualcuno oggi sembro un mago, quando in realtà sono solo un venditore senza talenti particolari ma molto ben preparato sul suo target di riferimento.

Ti dirò di più. Conoscendo il tuo target, tutta la tua comunicazione diverrà più efficace da subito. Le tue trattative saranno più efficaci, così come le tue e-mail o le tue telefonate per fissare appuntamenti, così come gli articoli del tuo blog se sei così bravino da essertene aperto uno.

Test Marco Paunescu

Questo è il blog sulla vendita più seguito d’Italia. Ma io non sono un bravo blogger nè un bravo scrittore. Mai studiato cose del genere.

Ma conosco il mio target, so cosa desidera, cosa gli è utile e quando voglio so parlare al cuore delle persone (in una delle rare pause nelle quali smetto di essere una testa di kaiser).

La domanda ora è questa : cosa puoi fare per migliorare le tue vendite immediatamente?

La risposta è semplice e si riassume in tre punti:

  1. Rileggi da cima a fondo questo articolo
  2. Fai i due esercizi che ti ho proposto (individua il target e simula una conversazione ipotetica come ho fatto io)
  3. Prenotati per la prossima edizione del corso Venditore Vincente finché sei ancora in tempo :-)

Dacci dentro, lasciami un feedback se ti va per questo articolo e come sempre…

Rock ‘n Roll!

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113 comment

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