La PNL serve a vendere?

Programmazione neuro linguistica

A seguito di incessanti domande che mi sono giunte sia privatamente che nei commenti, ho deciso di integrare questo articolo per non doverne scrivere un altro, né lasciare il discorso frammentato od incompleto.

Trovate quindi alcune aggiunte e due nuovi paragrafi sul finale della stesura.

Costantemente mi arrivano domande di questo tipo, derivate dalla buona fede e dall’incessante campagna di marketing che negli ultimi anni è riuscita in qualche modo ad associare la parola PNL al concetto di formazione prima e di vendite poi.

Visto che mi sta venendo una sorta di ictus cerebrale a rispondere sempre alla stessa domanda, ho ben pensato di farci un post riassuntivo in modo che non abbiate più a richiedermi sempre le stesse cose, nella speranza che la risposta vi soddisfi.


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Domanda:

“Frank il post me gusta!

Mi sorprende come Tu non condivida la PNL per la vendita dato che molti formatori come Tony Robbins la consigliano vivamente.

Non capisco il perchè.

Effettivamente un abuso di PNL distorcerebbe la natura della vendita,ma se integrata e adoperata nella maniera “del buon senso” potrebbe rafforzare il processo stesso della vendita.

Non credi?

Complimenti per il lavoro Frank,buon business.”

Ecco la mia risposta

La PNL per vendere insegnata dai motivational speaker

Ciao Enrico,

questa storia della PNL nasce proprio dal fatto che alcuni motivational speaker in Italia, siano riusciti a far passare a suon di marketing questo concetto che la PNL c’entri qualcosa con le vendite.

In primis dovresti cominciare a comprendere la differenza tra un Formatore ed un Motivational Speaker.

Un Formatore è una persona che ha competenze vere e dimostrabili in un settore, e durante il suo percorso di vita decide  di tenere corsi o produrre materiale sull’argomento.

Un Motivational Speaker invece è uno specialista del palcoscenico, che tiene il suo “show” creato e studiato nei minimi dettagli, magari “modellando” qualcuno e scegliendo un argomento come “centro”.

Tony Robbins che tu hai citato, è stato il primo ad imporsi nella nicchia “Miglioramento personale” a livello mondiale, mentre ad esempio Harv Eker (che cito perchè abbiamo avuto in Italia pochi mesi fa in un grande evento) , essendo arrivato dopo pur provenendo dalla medesima “scuola”, si è scelto la nicchia “Libertà Finanziaria”.

Ora, con il massimo rispetto e la massima ammirazione per le capacità personali di queste persone, devi capire che è come se Fiorello decidesse di fare uno show sul miglioramento personale o in questo caso sulla vendita e lo portasse in giro per l’Italia. Stessa cosa. Sarebbe fantastico? Probabilmente sì. Passeremmo tutti una bella giornata? Sono convinto di sì. Servirebbe a qualcosa realmente per acquisire competenze? Credo di no.

Robbins sono 20 anni che gira col tendone a mettere in piedi il suo circo…sempre con lo stesso “Unleash the Power Within”…sempre uguale, e sempre pieno di folle adoranti, esattamente come uno spettacolo di Broadway.

Spettacolo nel quale ricalca integralmente ciò che ha scritto nei suoi libri,che puoi comprare tutti per una manciata di euro. Però la gente si reca a vederlo per la suggestione e l’esperienza emozionale che ne ricava. Esattamente come quando vai a vedere un concerto anche se hai il cd del tuo cantante preferito (con la differenza che il prezzo di un concerto non supera solitamente il costo del cd, nell’ordine delle centinaia di euro).

Quando Robbins ha provato a “vendere” il suo Franchising, ha fatto fiasco,a dimostrazione che la gente non è realmente interessata ai suoi concetti, quanto piuttosto a lui come “Showman/Guru”.

Chi ha realmente da imparare da un motivational speaker di successo

Io, Frank, in quanto professionista e formatore, ho sicuramente da imparare da Robbins ed emuli vai…ma su argomenti molto specifici come ad esempio:

  • come si scrive un libro di successo oppure a
  • come si organizza il marketing per un evento formativo, al
  • come si tiene il palco durante la formazione ecc…,

ma a parte la crew di fans che lo segue in giro per il mondo, adorante come si fa con una rockstar, non conosco realmente persone che abbiano avuto cambiamenti duraturi grazie ai suoi spettacoli.

Al contrario, ho personalmente studenti che prima di conoscermi sono finiti all’ospedale grazie a qualche genio suo emulo nella preparazione della “pirobazia” (la camminata sulle carbonelle).

Inoltre gli USA sono pieni di affascinanti articoli su svariati Psychology Journals di persone che coinvolte nei seminari di Robbins, hanno richiesto successivamente interventi di counseling e ristrutturazione psicologica perchè il fantastico calore sulle piante dei loro piedi non si è trasformato in nulla di utile nella loro vita quotidiana.

Il problema del “Principio di coerenza”

Spostandosi da Robbins, in generale i motivational speaker hanno un problema che si chiama “Principio di Coerenza”.

Il Problema del Principio di Coerenza ti fa notare come molti motivational speaker del settore vendita ad esempio, non abbiano “fatto i soldi” o “avuto successo” con quello che ti insegnano.

E’ gente che ha assistito a corsi di PNL, ed un bel giorno si è messa ad organizzare a sua volta eventi di PNL facendo “spin off” magari dall’associazione dove ha imparato, o rimanendovi a farne parte in altri casi. Ma non sono venditori! Non so se riesco a farti percepire la differenza.

Gente che prima di fare un corso di PNL non era niente, nessuno. Non erano dei vincenti in qualcosa ed hanno quindi deciso di  mettere le loro competenze al servizio degli altri. E’ gente che a catena di Sant’Antonio ha deciso di rivendere gli stessi corsi che ha comprato, con il proprio “timbro”.

Non erano venditori, non lo sono mai stati e mai lo saranno con tutta probabilità.

E’ gente che ha imparato

  • come si “tiene il palco”
  • ad organizzare uno “show” ,ed ha appreso
  • come fare marketing per promuoverlo.

Punto.

Ma non è mai andata in giro con la valigetta a farsi il culo per strada. E se per caso c’è stata non ha sicuramente avuto successo.

Quindi questa gente non ha nulla da insegnare a me (poco male, i miei maestri e modelli li ho già), ma soprattutto non ha un cavolo da insegnare a chi ha i problemi reali, a chi si sbatte tutti i giorni sulla strada combattendo per portare a casa la pagnotta davvero.

Ah, ovviamente dopo questo articolo, vi capiterà di imbattervi in gente che ha “appreso la lezione” (più scrivo, più imparano…quindi voi dovete imparare a diventare più furbi di loro).

Gente che vi spiegherà di aver avuto “brillanti carriere da venditore”, e poi invasa dal fuoco sacro oggi fa altro. Bhè…ho una cosa da dirvi, quindi aprite le orecchie:

Se queste persone avessero avuto sul serio una “brillante carriera da venditore” (che significa guadagnare commissioni mensili con parecchi zeri), sarebbero ancora a fare i venditori, o quantomeno a dirigere una rete vendita che si sono creati negli anni a frutto di tanti sacrifici e sudore della fronte.

Ce lo vedete voi un venditore, magari che ha pure la sua squadra di agenti, fare una riunione con sua moglie e i suoi uomini e dirgli:

“Scusate gente, ma ho deciso che voi, la mia famiglia, i miei figli ed il mutuo possono anche andare in malora! Ho scoperto la PNL ed anche se da domani non percepirò più le mie provvigioni a 4 zeri tutti i mesi, voglio diffondere la mia conoscenza al mondo! Rischio il tutto per tutto!

Lo so, lo so, dovremmo vendere la BMW, la casa e trasferirci in affitto per qualche anno. Sì, i miei figli non avranno più quello standard che avevano prima, ma capiranno così come anche i loro amici si adatteranno e li comprenderanno. In fondo anche io sono partito da zero…e tutto questo gli servirà a capire il valore del sacrificio!”

Io confesso che gli credo, come no…cosa dicevano? Ah si…“brillanti carriere”

La strategia di prenderne per il culo il più possibile e velocemente

La loro strategia in gergo tecnico si chiama “Fake it till you make it” (in pratica: Prendine per il culo quanti più riesci fino a che non ce la fai).

Quando sono riusciti ad organizzarsi un po’ di seminari attraendo gente col marketing (spesso lo fanno creando dei “sindacati” interni che si appoggiano e si coprono l’un l’atro…quello che è arrivato prima con la crescita personale, fa andare sul suo palco a promuoversi per riprova sociale lo pseudo esperto di ricchezza, che a sua volta gli ricambia il favore e fa andare sul suo palco anche quell’altro che si occupa di un’altra nicchia e così via)…ce l’hanno fatta!

Possono venire da te e dirti : “Guarda quanta gente ho ai miei corsi! Se ho tanta gente significa che sono bravo!” e la trappola del “Fake it till you make it ” è finalmente scattata intorno alla tua caviglia, senza che tu te ne sia accorto.

Io faccio parte invece dell’altra corrente. Se ho voglia di fare un corso Venditore Vincente lo faccio perchè mi va, altrimenti non lo faccio.

Io ho già successo altrove. Sono un venditore con due palle così da quando ancora non avevo vent’anni, ho studenti in tutta Italia e dirigo personalmente due reti vendita per un totale di un centinaio di agenti.

E’ da quando ho creato questo blog che regalo incessantemente materiale, articoli, filmati a tutti quelli che mi seguono senza chiedere niente in cambio.

Io giravo il mondo zaino in spalla a studiare, a lavorare fianco a fianco e a prendere pizze in faccia dai migliori del pianeta quando questa gente ancora correva sulle carbonelle e parlava di comunicazione verbale-non verbale, ricalco e guida, ancoraggio ed altre cose che con la vendita non hanno NULLA a che fare.

Sempre a parlare degli spostamenti oculari (altra panzana che non trova riscontro scientifico da nessuna parte) o a dire ai corsi vendita che Dio ci ha dato due orecchie ed una bocca perché dobbiamo ascoltare il doppio di quanto parliamo. AAARGGHH!

I comandi ipnotici sono una via corretta e sicura?

Io appartengo alla corrente di quelli che cercano di “svegliare” le persone (anche a schiaffoni quando serve) e non di ipnotizzarle.

Piantare a tutto spiano comandi ipnotici indotti od autoindotti nella testa delle persone, è qualcosa di estremamente pericoloso e dalle conseguenze che non sono né immediatamente visibili né pienamente prevedibili soprattutto da chi le promuove in buonafede e con così tanta leggerezza.

Non è solo “simpatica roba new age che permette di superare le fobie”, o cose del genere come piace far credere,  ed io dopo anni di lunghe ed estenuanti ricerche, ho la assoluta certezza di non voler promulgare queste procedure.

Ciò detto, conosco ovviamente un sacco di gente che studia la PNL e sono come ti dicevo in genere persone fantastiche, perchè grazie al cielo rimangono in superficie sull’argomento e la loro natura pulita prevale, anche se non sanno che giocano intorno a cose più grandi di quello che percepiscono.

A parte questo, io non ho nessun problema con chi studia o pratica la PNL, purché rimanga all’interno degli ambiti per i quali la disciplina è stata pensata e in teoria dovrebbe essere di aiuto.

Vuoi usare la PNL per superare le fobie? Magari per fare corsi sull’autostima, o spingendosi un po’ in là vuoi parlare di comunicazione? Ottimo. Non sono fatti miei.

Quando però la PNL “sconfina” e cerca di essere proposta come la panacea di tutti i mali, dal curare la paura dell’acqua, al risolvere l’impotenza fino all’insegnare alla gente a vendere, allora sono costretto a dire come stanno le cose.

Ma se funziona per vendere, cosa ce ne frega della scienza e di tutto il resto?

Bella domanda. Il problema centrale però è :

“Chi cavolo ha detto che la PNL nella vendita funzioni?”

Quando nessun formatore/salestrainer vendite USA è dedito alla PNL  (terra di nascita della disciplina) immagino che ci sia un motivo. Perchè qui le cose sono due: o siamo tutti fessi, o le meccaniche di riprovata efficacia nel mio settore sono note da tempo e le novità vanno comunque in una direzione ben lontana dalla succitata disciplina.

Io, così come i Salestrainer di fama internazionale non usiamo la PNL ma questo non accade sicuramente per partito preso.

Siamo tutti ricercatori ed abbiamo il massimo interesse nel ricercare e divulgare le pratiche più efficaci nel nostro settore. Non siamo nè ottusi nè una setta e non scartiamo nulla a priori (infatti abbiamo ognuno un metodo leggermente differente dagli altri, perchè ovviamente filtrato e rifinito dalle esperienze personali) perchè quello che ci interessa è il risultato. Sarebbe idiota da parte nostra non utilizzare qualcosa che funziona no?

Se la PNL non rientra nel mio metodo, nè in quello di Mario Silvano,il più storico formatore italiano di agenti , nè in quello di Gitomer, nè in quello di Tom Hopkins, nè Brian Tracy ne parla, nè la promuovono Bob Burg, Jonathan Farrington, Ray Leone,Alan Weiss, Dave Kahle ed altre decine di persone molto più famose del sottoscritto evidentemente è perché abbiamo notato che NON funziona nella vendita.

Non funziona o addirittura è dannosa in quanto le sovrastrutture linguistiche, i “giochi di prestgio” del metamodello, del Milton Model ecc… rendono la persona introversa, bloccata e legnosa invece che renderla più spontanea, più affascinante e più efficace. Sono artefizi linguistici che appesantiscono la struttura.

Possono sicuramente funzionare ed essere utili in altri contesti,magari nella comunicazione scritta, nel copywriting ecc… ma durante una trattativa sono come indossare un’armatura di ferro per andare a fare il bagno. Probabilmente affoghi.

Se questi strumenti funzionassero in sintesi li useremmo, visto che il nostro fine comune è il risultato inteso come massimizzare le vendite, non il perseguimento di un’ideologia.

Se una cosa funziona la teniamo, altrimenti viene scartata. La PNL nella vendita è stata scartata. Punto.

Ma allora la comunicazione non verbale, le regole della comunicazione persuasiva di Cialdini?

Quando sento queste cose, di solito mi incazzo come una pantera, perchè è tendenza tipica dei PNLari “rubare” a piene mani da studi altrui in due modi subdoli:

  • Il primo è quello di appropriarsi di una tecnica o di uno studio senza citare le fonti
  • Il secondo è assimilare uno studioso al “movimento” PNL quando in realtà ne è assolutamente estraneo.

Tanto con la scusa che il “modeling” è “prendere le strategie che funzionano”, possono appropriarsi di tutto secondo loro e “rimarchiare” qualunque cosa con il nome di PNL senza colpo ferire.

Giusto per chiarirsi e mettere i puntini sulle “i”: La suddivisione della comunicazione in Verbale-NonVerbale-Paraverbale non è di derivazione PNL. Per quei pochi (ma purtroppo sono tanti) che non lo sapessero, questa suddivisione deriva dagli studi del Dott. Albert Mehrabian, che è uno psicologo armeno, non un PNLaro!

Cialdini, il teorizzatore delle 6 leve di persuasione, è un docente di Marketing ed uno psicologo sociale, non un insegnante del movimento PNL come Bandler, Grinder, Dilts ecc..!

Dando per scontato che gli spunti di queste teorie siano validi,e sicuramente lo sono, il problema va oltre l’appropriazione indebita (fosse solo quello chi se ne frega alla fin fine direbbe qualcuno).

Il punto è che certe cose dovrebbero essere divulgate come strumenti di vendita da chi fa il venditore e le applica da anni con successo, provandole sul campo, riprovandole, affinandole, adattandole alla realtà a forza di feedback, successi e porte in faccia e non un docente di PNL che non sa manco che forma abbia una valigetta.

La qualcosa comunque risulta un po’ difficile visto che i fondatori stessi della disciplina sono un linguista ed un matematico!

A questo proposito amo ricordare quello che mi disse uno dei miei maestri, in una delle sue sagaci uscite quando ero io un baldo giovane che poneva domande incessanti sulla PNL:

Vedi Frank, i corsi di PNL per la vendita hanno spunti buoni ed originali. Solo che gli spunti buoni non sono originali mentre gli spunti originali non sono buoni.

 

Se poi hai ancora qualche amico o collega che te le “frantuma”  con la PNL, condividi pure questo articolo e digli che glielo manda Frank con i più cari saluti.

Buone vendite ed alla prossima!
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