Perché non ti serve un corso di vendita motivazionale

git_550x470L’articolo di oggi nasce dalla volontà di rispondere a una curiosità riguardo al mondo della formazione, in particolare proprio della formazione vendita, che mi viene riproposta più volte in privato o nel nostro gruppo di discussione su Facebook da molte persone.

Una delle “questioni” più importanti ruota proprio intorno a cosa sia la vendita professionale, di cui ci occupiamo nel corso Venditore Vincente, e in cosa differisca invece dalla formazione vendita erogata in seminari da trainer anche molto famosi a livello internazionale.

E’ una distinzione che non ho chiarito forse mai completamente nella maniera corretta e quindi penso sia ora di rimediare alla mia mancanza.

La mia colpa nasce dal fatto che nella mia testa ma anche a livello internazionale, è assolutamente chiara la distinzione quando si parla di formazione, tra i due modelli che ora vado a citare:

– Formazione di sviluppo professionale
– Interventi (speech) erogati da relatori motivazionali (o motivational speaker)

mentre in Italia la differenza tra queste due categorie di formazione diametralmente opposte non è affatto chiara.

Se anche a te interessa comprendere la differenza, continua nella lettura di questo articolo…

Un motivational speaker non è un formatore di vendita professionale

In Italia abbiamo un problema di immaturità culturale quando ci approcciamo alla formazione (cioè abbiamo poche informazioni e confuse) per due motivi fondamentali:

  • La formazione in genere è un fenomeno giovane in Italia
  •  La formazione vendita è stata spesso confusa e mischiata con la formazione “motivazionale”

Se non ricordi bene il perchè, ti consiglio di riguardarti il documentario in tre parti “Tutta la verità sulle tecniche di vendita” che trovi cliccando nel banner qui sotto.

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Come sono strutturati gli interventi dei “motivational speaker”

Quando “compri” formazione di qualunque genere, è importante chiarire che secondo me fai sempre bene. Molto meglio acquistare un biglietto per un evento formativo che il biglietto per lo stadio o peggio buttare tempo e denaro in attività che nulla hanno a che fare con la tua crescita.

Ciò detto e chiarito, è bene però comprendere che c’è una grande differenza tra un evento con un motivational speaker e un corso di formazione professionale.

Il punto è “cosa ti aspetti” da un evento al quale partecipi. Se hai le idee chiare, allora come ti ho detto la formazione che fai va sempre bene.

Per chiarirti meglio il concetto, ti faccio qualche esempio pratico di eventi tenuti da motivational speaker, non solo nella vendita in modo che il concetto sia lampante.

  • Partiamo con Jeffrey Gitomer che è un motivational speaker che parla di vendita. Tra i più “noti” nello stesso settore potresti conoscere quasi sicuramente Brian Tracy.
  • T. Harv Eker è un motivational speaker che parla di rapporto col denaro e ricchezza.
  • Personalità come John Maxwell o Robin Sharma sono motivational speaker che parlano di leadership. 

A prescindere dal “tema” trattato, TUTTI i motivational speaker hanno il loro canovaccio che è composto prevalentemente (oltre ovviamente agli spunti sul tema specifico) da:

– storie e parabole sul tema
– aneddoti toccanti/motivanti
– Aforismi di personaggi famosi riciclati per l’occasione e “letti” in funzione del messaggio che si vuol far passare.

Se hai chiaro questo, vai e passi la tua giornata e porti a casa qualche “spunto di riflessione”, che se sei in gamba puoi implementare nel tuo “gioco”.

Il modello di business del motivational speaker

Lo speaker motivazionale ha come modello di business quello di scrivere libri, sperare di venderne tanti in modo da essere invitato sotto lauto pagamento a tenere speech (interventi formativi) in convention a tema.

Gli speech o interventi dei motivational speaker sono spesso, anche se non sempre, una “rilettura” davanti al pubblico del proprio libro, con aggiunta di esercizi interattivi e momenti specifici dedicati magari al paese o al contesto nel quale sono stati invitati.

Chi li invita ha come modello di business seminari ad alto volume di partecipanti e a basso costo, con target moltissimi “appassionati della formazione” che sanno bene di andare a risentire il libro dal vivo…esattamente come quando vai a vedere dal vivo la tua band preferita di cui hai comprato i cd.

Firma sul libro con foto di rito e hai chiuso il quadro.

Molte persone che interagiscono con me a vari livelli sono portate a bollare questo modello di formazione come “fuffa”. Quello che tengo a dire invece è che siamo semplicemente di fronte a un modello di business chiaro e definito.

Per chi è adatto un intervento dei motivational speaker

I motivational speaker in realtà si rivolgono, a prescindere dalla specializzazione specifica, a un bisogno insito nell’animo umano che è quello di “ricaricare le pile” e tornare a casa con :

– più fiducia nel futuro
– qualche idea da applicare per migliorarsi

Un motivational speaker ,se è bravo, di base ti “riprogramma” mentalmente per il successo, è in grado di ristimolare il meglio di te, di tirare fuori le tue qualità che avevi perso per via di un po’ di demotivazione e di “rimetterti in carreggiata”.

Quindi, sapendo cosa stai andando ad acquistare, se ti rivolgi a un professionista di riprovata efficacia un evento di formazione di questo tipo è sicuramente uno dei regali più preziosi che tu possa farti.

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Sono eventi che ti permettono in parte di crescere ma soprattutto di “ritrovare la rotta”, e contribuiscono alla tua crescita personale molto di più che buttare tempo davanti alla televisione, allo stadio o a un concerto. Su questo al di là delle preferenze personali non si scappa e non ci piove.

Per chi NON è adatto un motivational speaker, quando parliamo di vendita

Come ho detto, l’intervento di un motivational speaker va sempre bene, a patto che uno sappia che sta andando ad assistere a un discorso motivazionale a tema e non a un corso di formazione professionale.

Se invece appunto uno desidera un corso di sviluppo professionale, NON dovrebbe rivolgersi a un motivational speaker ma deve cercare altrove, e non mi riferisco solo alla vendita ovviamente ma a qualunque settore della formazione.

Il problema, rimanendo in ambito vendita, è se ad esempio vai da Gitomer o da Brian Tracy e ti aspetti di uscire da un loro seminario “avendo imparato a vendere.” 

Gitomer non è un insegnante di vendita professionale e non ha un “sistema”. Non esiste infatti il “Sistema di vendita Gitomer”.

Da Gitomer puoi prendere qualche spunto, qualche tecnica qua e là sperando di adattarla a ciò che già fai, divertirti mentre racconta qualche aneddoto o appassionarti a qualche storia del giovane fiammiferaio che è partito barbone e vendendo ha scalato la multinazionale dove aveva cominciato.

Quindi non è tanto che Gitomer o gli americani in genere “vendano fuffa”.

Siamo noi che mettiamo erroneamente tutto sotto al grande cappello con il nome “formazione” e facciamo confusione.

Basta prepararsi e sapere se stai andando a fare un corso professionale o un corso di uno speaker motivazionale a tema.

Per essere più esplicito e chiaro, è importante capire che i più preparati formatori di vendita professionale sono mediamente “anonimi”. Sono eccellenti professionisti che lavorano per una delle tante sales school a livello internazionale, non hanno il loro nome sui manifesti e nemmeno libri personali da promuovere.

Io stesso sono un caso tutto sommato anomalo perchè :
– sono un insegnante di vendita professionale
– insegno un sistema per imparare a vendere dalla A alla Z e non tecniche, aneddoti o storie a tema

ma, c’è un ma… e si trova nel fatto che per comodità in termini di marketing (e perchè comunque ho un carattere intenibile e “straripante”) ho usato la mia personalità come “acceleratore di risultati” per velocizzare la crescita del sistema Venditore Vincente.

Il sistema Venditore Vincente non è nato dalla sera alla mattina

Come molte cose buone, Venditore Vincente nasce da un sogno. Il mio sogno era quello di creare il miglior sistema di vendita del mondo.

Volevo un sistema che permettesse alle persone di vendere ai difficili clienti italiani con i quali i metodi americani non funzionano o si adattano solo a fronte di un grande livello di personalizzazione.

Non ho idea se dopo tanti anni di studio, applicazione, prove e riprove sul campo sono ruscito nel mio intento. Al mondo c’è sempre qualcuno più bravo di te, questo è chiaro.

So però per certo che chi partecipa al corso Venditore Vincente acquisisce un sistema vero, sincero e fatto di un corpus tecnico che funziona al 100%, come provano le testimonianze di successo dei tanti studenti che vi partecipano.

So che chi viene al corso e ha voglia di imparare, di mettersi in discussione, di eseguire ciò che gli viene detto senza fiatare mettendo via l’ego o l’esperienza che pensa di avere, aumenta i propri risultati velocemente e cambia la propria vita in meglio e in modo importante.

Perchè il corso Venditore Vincente costa molto meno di quanto vale realmente

Fammi spendere anche un’ultima parola per chiarire il concetto che alcuni con sincerità e senza malizia mi riportano, legato al: “Frank, ma il corso non è un po’ caro?”.

Pare ovvio che se una persona non coglie la differenza di contenuti tra evento con motivational speaker e corso di vendita professionale, la sua perplessità sia quantomeno giustificata.

E’ giusto che se uno fa involontariamente confusione tra i due modelli formativi, vede che Gitomer chiede 200$ per un suo corso e io chiedo dieci volte tanto, possa pensare che io sia caro (o anche pazzo…e qualcuno simpaticamente me lo dice pure :) )

La realtà è che Venditore Vincente ha un prezzo assolutamente in linea con i corsi di vendita professionale tenuti a livello internazionale, con il vantaggio non da poco che non è un corso come gli altri ma:

– è già adattato alla realtà italiana grazie al mio lavoro e a quello di tutti i miei studenti nel corso degli anni

– ti risparmia di fare quello che ho fatto io, cioè di spendere qualche decina di migliaia di dollari, sterline e euro in formazione in giro per il mondo (senza considerare aerei, spostamenti, vitto e alloggio)

– ti risparmia una dozzina d’anni di test, prove e riprove sul campo per tenere ciò che funziona, adattare ciò che è perfettibile e scartare ciò che non lo è nel nostro paese

Chiarito questo, come molti miei studenti sostengono credo sinceramente che il corso abbia un valore almeno 10 volte superiore rispetto al prezzo che paghi.

Se ti interessa saperne di più puoi ricevere le informazioni cliccando qui sotto

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In ogni caso, buona formazione e…

Rock n’ Roll!

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24 comment

  1. Marco Lutzu
  2. Marko
  3. Paolo
    • fabio loglisci
      • Roberto Caporale