Venditore Vincente Archive

Qualche giorno fa ho assistito ad un dialogo inconsueto.

• Una venditrice che ho conosciuto da poco, stava dicendo che il suo fatturato non è soddisfacente perché i suoi clienti sono tutti matti, che non sanno quello che vogliono e comunque sono “avari” e non vogliono pagare il giusto prezzo per quello che chiedono.
• Addirittura, questa persona sosteneva che nonostante lei fornisse ai clienti i prodotti esattamente secondo le “caratteristiche” che le avevano richiesto, costoro poi non li comprassero comunque, segno inequivocabile che nella sua zona ci siano un sacco di “perditempo”.
• Personalmente, non sono d’accordo con questo modo di vedere il rapporto con i clienti e questo modo superficiale di considerare il loro atteggiamento e le loro esigenze, anche perché è questo in realtà uno dei motivi cardine, se non addirittura il fattore principale, che causa la polverizzazione del fatturato personale ed aziendale.
• Io infatti suggerisco di concentrarsi nella decodifica della comunicazione dei nostri clienti,per giungere a comprendere le loro reali esigenze che spesso non sono esplicite.
• Se anche tu sei d’accordo sul fatto che i clienti oltre che confusi e normalmente diffidenti, all’inizio di un rapporto commerciale siano in difficoltà nell’esprimersi in maniera chiara e comprensibile, probabilmente ti interesserà capire come riuscire a diventare un venditore più capace, più produttivo e molto più apprezzato dai propri clienti rispetto ai venditori che lavorano per la concorrenza.
• E proprio per ottenere queste qualità indispensabili ad un buon venditore/consulente nel mercato di oggi, metto a tua disposizione un report dal nome “SCASSINARE LE BUGIE” che trovi qui sotto:

Ieri sera stavo mangiando la classica pizza nel mio ristorante preferito ed un amico bancario mi ha chiesto:

“Ma come fanno i tuoi studenti con la crisi che c’è, a fare anche più di un milione di euro con una singola agenzia immobiliare o di mediazione del credito? Tutti i titolari di agenzia che conosco mi dicono che fanno fatica a fare un fatturato che superi i 150.000 euro annui!”

Ehi, non facile come domanda…!

La risposta che gli ho dato è che sono miei studenti da anni! Ovviamente stavo scherzando ma non del tutto. Una delle caratteristiche di tutte le PMI di successo, a prescindere dal settore di operatività, è la formazione continua.

Chi poi come molti miei studenti ha una attività di servizi a forte connotazione commerciale, come ad esempio una agenzia immobiliare, non può prescindere dal migliorare costantemente le abilità di vendita dei propri uomini e la capacità dei titolari di mantenere le persone motivate e produttive.

Riflettendoci con calma, ho poi pensato che ci sia di più, ed è che molte agenzie immobiliari o di intermediazione del credito in realtà acquistano formazione, almeno in qualche occasione durante l’anno.

Il vero problema è che quella cosa che viene definita formazione, in realtà spesso si riduce ad episodi “esperienziali”, come una convention motivante, una camminata sui carboni ardenti o una giornata con l’esperto di turno che snocciola “tecniche di vendita” segrete, spesso non aderenti al contesto.

E’ difficile trarre insegnamenti da lezioni teoriche seppur motivanti, tenute da qualcuno che non conosce il tuo lavoro nello specifico, né le problematiche specifiche che un agente incontra tutti i giorni sul campo.