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Venditore Vincente Archive

Le domande potenti del Venditore Vincente mettono KO la concorrenza

Se sei interessato a formulare domande POTENTI ai tuoi potenziali clienti e vedere le tue trattative trasformarsi in vendite, oggi ho deciso di aiutarti con questo articolo.

Cosa sarebbe nello specifico una domanda POTENTE? Una domanda che porta il cliente a fermarsi a riflettere ed a pensare alla risposta nei termini a te più favorevoli.

Nel precedente articolo abbiamo trattato della famosa domanda di Mc Donald’s “Vuole anche le patatine?” (riscontrabile anche nella variante “Desidera aggiungere le patatine?” che è altrettanto potente)

Questa domanda non è solo potente. In realtà è una domanda potentissima. Ora che lo sai, la questione che ti pongo è “Qual’è la tua?”.

  • Quali sono le domande che poni ai tuoi clienti che ti differenziano dalla concorrenza?
  • Quali domande fanno sì che il cliente prenda in considerazione nuove informazioni o rifletta meglio?
  • Quali domande poni che ti rendono agli occhi del cliente un esperto nel tuo campo?
  • Quali invece fanno si che la persona con la quale stai parlando e che si potrebbe trasformare in un cliente, acquisti fiducia in te e desideri comprare qualcosa da te?

Ora che probabilmente stai riflettendo al riguardo e  ci stai pensando bene, sono sicuro che entrambi possiamo concordare sulla seguente realtà:

Your  selling questions suck!

(le tue domande di vendita fanno schifo!)

 

Il dato positivo invece è che se sino ad oggi sei riuscito a vendere comunque in maniera abbastanza soddisfacente nonostante quelle terribili domande tecniche che sei solito fare, qualche domanda POTENTE renderà il tuo fatturato simile a quello di un vero Venditore Vincente…cioè pronto ad esplodere!

Vediamo quindi se riesco ad aiutarti a costruire un bell’arsenale di domande veramente potenti ed efficaci.

Continua a leggere!

“Vuole anche le patatine?” La tecnica di vendita più potente al mondo.

“Vuole anche le patatine?”

Questa è la domanda più potente che sia mai stata posta nella storia del commercio da un venditore. Ha creato miliardi di dollari di fatturato. Ha generato decine e decine di domande di up-selling (o “ricarico” in italiano) nello stesso settore. Una domanda così forte da rendere un piccolo ordine qualcosa di completo e sostanzioso (non per il vostro stomaco, of course).

Chiunque stia leggendo questo articolo ha ricevuto questa domanda ed ha risposto in maniera affermativa. (A seconda delle dimensioni del vostro girovita avrete risposto affermativamente più o meno volte di altri) .

A dire il vero non ho idea di chi abbia creato questa domanda. Forse Mr. Ray Kroc, il creatore di Mc Donald’s, forse no..ma non ha importanza. Ciò che è importante è come questa domanda non sia un semplice esempio. E’ una vera e propria lezione. Una lezione molto potente e complessa. Vediamo perchè:

  1. E’ una domanda di chiusura
  2. E’ una domanda di up-selling (ricarico)
  3. E’ una domanda facile sia da insegnare che da pronunciare
  4. E’ una domanda non invadente
  5. E’ una domanda a cui è facile rispondere
  6. E’ una domanda che porta denaro
  7. Funziona!

Mc Donald’s formula questa domanda in maniera ininterrotta da più di 20 anni. Hanno appreso molto chiaramente il potere di ricaricare il cliente e di proporgli una aggiunta. Inoltre hanno un vantaggio tattico quando pongono questa domanda, perchè il cliente che hanno di fronte è affamato. Tempismo perfetto per porre la domanda.

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Due cose alle quali dovete fare caso:

1.Al ristorante in Italia, il vostro cameriere viene da voi quando avete finito il pasto e vi chiede se desiderate il dessert. Molte persone dicono “No” perchè sono già sazie. La domanda è corretta ma il tempismo non potrebbe essere peggiore.

Negli States dove i camerieri sono pagati con le mance e sono dei venditori fantastici, non è raro trovare un bravo mestierante che vi incuriosisce con un “dolce particolare, squisito ed imperdibile, del quale è rimasta l’ultima porzione” al momento dell’ordine, e vi chiede se desiderate prenotarlo subito in modo che non finisca e che vi possa essere preparato e guarnito nella maniera migliore. Adoro gli Yankees.

2. Da Mc Donald’s in Italia la procedura è più scadente di quella originale statunitense. Non è raro vedere un inserviente che “tira via”, e davanti alla richiesta “Vorrei un Big Mac”, vi stoppa in maniera brusca con un “Panino o Menù?”, facendo a malapena leva sul concetto di risparmio.

Andiamo, le patatine sono gustose…un “menù” no! La procedura originale è : “Vuole anche le patatine?” (tempismo e ricarico sul senso di fame) al quale segue “Desidera il menù per risparmiare?” (leva sul senso dell’affare). Due up-selling eseguiti da manuale. Yankees battono Spaghettinari 2-0 (non attaccate la pippa del patriottismo proprio adesso per favore, rimanete sul concetto!).

Il punto nel fare una grande domanda non è semplicemente quello di porre la domanda in questione, quanto di porre la domanda giusta con tempismo perfetto. La domanda giusta al momento giusto.

Quando insegno i primi rudimenti sulle domande di vendita ai miei studenti, le perplessità più ricorrenti sono ovviamente quelle legate al “non essere invadente”, a “ ma il cliente non è infastidito se mi faccio i fatti suoi?” ecc…

Perplessità lecite che mi permettono di andare direttamente al punto. La maggior parte dei venditori NON è addestrata correttamente e comincia la propria attività facendo le cose un po’ a caso o imitando un collega anziano. Provando a capire come si faccia a vendere, pone qualche domanda ai clienti che solitamente rimangono “irrigiditi” od infastiditi dal suo comportamento goffo da novello venditore in erba. Da quel punto in poi il venditore si spaventa e pensa che “fare domande” sia “invadente”.

Fatemelo dire forte e chiaro una volta per tutte. I venditori scadenti pongono le domande sbagliate, o semplicemente pongono le domande giuste nel momento sbagliato. Questo non ci toglie però dal punto fondamentale della questione, e cioè che

“La scienza di porre domande è il cuore della vendita”.

Quanto sono importanti le domande? Questa è facile:

  1. La prima domanda personale setta il tono dell’incontro.
  2. La prima domanda legata al business (prodotto o servizio) pone le basi per la vendita.

“Sbagliate queste due domande e potete andare a raccogliere le patate in Ucraina!”

Sono riuscito a farvi percepire quanto siano importanti? Bene.

Quali sono invece i benefici di porre le giuste domande al momento più opportuno? Anche questa è una buona domanda. Ecco i 10 punti fondamentali secondo Frank Merenda (si sono sempre io, è che parlare di sé stessi in terza persona fa molto megalomane…tipo scienziato pazzo dei B-Movies. Ho sempre adorato i B-Movies! Qualcosa in contrario??? Ah, ecco…volevo ben dire.):

  1. Creare relazione
  2. Qualificare il compratore
  3. Eliminare o differenziarsi dalla concorrenza
  4. Personalizzare la proposta o l’offerta
  5. Costruire credibilità
  6. Conoscere il cliente, il suo business ed i suoi interessi
  7. Identificare i bisogni
  8. Trovare le “leve” motivazionali giuste
  9. Ottenere informazioni personali
  10. Chiudere la vendita

Ognuno di questi punti si ottiene ponendo le domande corrette. Domande corrette,al momento giusto e soprattutto POTENTI.

Nel prossimo articolo mi concentrerò nel darti indicazioni pratiche riguardo alla costruzione di domande POTENTI. Come pensarle, crearle, raffinarle ed usarle nel tuo business per incrementare le vendite da subito. Continua a seguirmi.

Al tuo guadagno straordinario da Venditore Vincente!

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Venditori alla ricerca del Si! o del No!

vendereQuando sei un venditore, la parola che desideri sentire pronunciare maggiormente da un cliente  è “Si!” e per quanto pochi siano in grado di comprenderlo, la seconda in ordine di preferenza dovrebbe essere “No!” e non ad esempio “Forse” o “Ci penso” come qualcuno potrebbe pensare.

Tutti vorremmo che ogni cliente ascoltasse la nostra presentazione e ci strappasse di mano la penna perché non vede l’ora di firmare il nostro contratto (Svegliatevi da questo sogno erotico, branco di sognatori senza speranza). Ciò che è più probabile invece è che tu riceva un’amabile pacca sulla spalla ed un sorriso, che i clienti usano per rimandarti a casa con un “fammici pensare un po’ sopra e poi ti richiamo io”.

La cosa grave è che alla maggior parte dei venditori, questo tipo di risposta vada più che bene. In questo modo essi possono tornare dal loro capo area e spiegare come abbiano fatto una ottima presentazione e che il cliente sia “davvero, davvero, davvero interessato a quanto gli abbiamo proposto ed è solo una mera questione di tempo prima che la loro spesa venga approvata, ed il contratto firmato sulla linea tratteggiata”. Nel frattempo, segnano in agenda di richiamare il cliente settimana dopo settimana visto che ogni volta manca un ulteriore dettaglio prima che si possa procedere con l’acquisto.

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Dove vanno i Venditori timorosi? Non vanno da nessuna parte!

Se anche tu sei un venditore e spesso ti senti solo, poco preparato o mandato allo sbaraglio dalla tua azienda, questo articolo fa sicuramente per te.

Una delle sfide più grandi che i venditori si trovano ad affrontare è quella di decidere quale sia il modo migliore di condurre una trattativa efficace. Qual’è il modo migliore? Quali sono le formule, le frasi, gli atteggiamenti, le parole e le azioni che mi porteranno più velocemente a concludere la tanto desiderata vendita?

Partiamo subito dicendo che la formula che tutti i venditori desiderano evitare è quella che conduce alla terribile parola : “NO!“. Meglio conosciuta nel business come “rifiuto”, i venditori faranno di tutto per evitare la parola “NO!”. La maggior parte delle volte i venditori finiscono per perdere le vendite semplicemente perchè evitano di finire in una situazione dove il rifiuto è una possibilità. In altre parole, non provano nemmeno a vendere per paura di sentirsi dire “NO!”.

Con tutta probabilità non sono noto per essere di modi particolarmente garbati quando espongo alle persone i loro limiti comunicativi che li bloccano nel diventare dei venditori di successo. La verità risiede anche nel fatto che spesso le persone non amano fronteggiare le proprie aree di miglioramento. In questo caso vi chiedo un po’ di tolleranza e sincerità nel riflettere sulle possibili mancanze ed errori che siete soliti commettere come venditori. Ne elencherò alcuni e vorrei che voi riflettendoci, prendeste nota delle possibili azioni correttive che dovreste apportare al vostro metodo di vendita.

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Venditori: Una professione innaturale.

“Frankie amava ripetere che la boxe era qualcosa di innaturale, che nella boxe si fa tutto al contrario. A volte, per tirare un colpo vincente, bisogna arretrare. Ma se arretri troppo, non combatti più.La boxe è qualcosa di innaturale perché si fa sempre tutto al contrario…

Quando vuoi spostarti a sinistra, non fai un passo a sinistra: spingi sull’alluce destro. Per spostarti a destra usi l’alluce sinistro. Invece di allontanarti dal dolore come farebbe qualunque persona sana, gli vai incontro. Tutto nella boxe funziona al contrario…

Se c’è una magia nella boxe è la magia di combattere battaglie al di là di ogni sopportazione, al di là di costole incrinate, reni fatti a pezzi e retine distaccate. È la magia di rischiare tutto per realizzare un sogno che nessuno vede tranne te…”

Con queste parole della voce narrante dello splendido film di Clint Eastwood “Million dollar baby”, si riassume efficacemente ciò che è necessario apprendere per diventare un campione tra i venditori.

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Leadership: I 7 punti per rivitalizzare un gruppo di venditori (e non)

Se anche tu sei tra le persone che desiderano maggior armonia, coinvolgimento  e spinta ai risultati dal tuo gruppo di lavoro ma non ti raccapezzi tra le centinaia di teorie sulla Leadership partorite “a tavolino”, permettimi di darti un sintetico punto di vista nato da anni di dura esperienza sul campo. Questo piccolo ed informale “vademecum” può darti una mano a capire quali sono le aree di intervento immediato di cui necessita la tua azienda o il tuo gruppo di lavoro.

1)      Verifica che la tua azienda sia un reale centro di crescita per le persone, sia economico che personale. Se nel tuo team non si gioca al gioco della crescita, cioè mancano prospettive reali, opportunità, carriera, incentivi, i tuoi uomini cominceranno a perdere di mordente e volgeranno la loro passione altrove.

2)      Una volta verificato il primo punto, effettua una prima separazione dei tuoi uomini in due gruppi. Al primo gruppo appartengono le persone che hanno un atteggiamento “problemi zero”. Sono quelle naturalmente più coinvolte all’interno del progetto aziendale. Sono entusiaste alle novità, propositive e naturalmente disciplinate. Sono fedeli e rappresentano una tua naturale estensione all’interno dell’azienda.

Al secondo gruppo appartengono invece le persone leggermente o marcatamente più problematiche. Sono generalmente meno produttive e disciplinate ma la loro caratteristica fondamentale è la resistenza che oppongono alla tua direzione. Tendono ad essere polemiche  e a manifestare in pubblico il loro dissenso,la loro ritrosia e la diffidenza nei tuoi confronti. Quando presenti qualche novità tendono a pensare che li stai “fregando” o qualcosa del genere.

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PNL. Il grande inganno della formazione per venditori: L’ancoraggio.

Nel precedente articolo di questa serie mi sono limitato ad introdurre in maniera ironica l’uso spropositato di tecniche provenienti dalla PNL nell’ambito della formazione commerciale. Il tutto al fine di sottolineare come in Italia i corsi per venditori, troppo spesso siano tenuti da persone che NON sanno vendere, non hanno mai venduto nulla o quasi ma provengano da “Master PNL”, “PNL Practitioner” ecc… come se le cose avessero una qualche reale attinenza o relazione.

Oggi voglio scendere nel pratico e presentarvi una tecnica di “motivazione” riadattata alla vendita, che sicuramente incontrerete quando frequenterete (o già conoscete se siete dell’ambiente) un seminario di vendita tenuto da un relatore che proviene dalla PNL. Parliamo dell’ ancoraggio.

Ora mi limito a presentarvi la tecnica per come viene insegnata generalmente e per come l’ho appresa io, e lascio valutare a voi se contenga un approccio pratico o realistico per le esigenze di un venditore che è tutti i giorni sul campo in mezzo alla tempesta:

ANCORAGGIO

L’esercizio seguente vi aiuta a creare un’ancora per accedere ad uno stato emotivo potenziante che potrete utilizzare quando è necessario. Chiedetevi:
Di cosa avrei bisogno in quella particolare trattativa o con quel particolare cliente?
Potreste rispondervi: forza, coraggio, tranquillità o serenità. Solo voi conoscete la risposta giusta. Quando conoscete la risorsa giusta, procedete nel seguente modo:

1. Prima di iniziare scegliete un particolare gesto e una parola da pronunciare contemporaneamente. Ad esempio: battere le mani e dire “forza”. Naturalmente è soggettivo.

2. Mettetevi comodi e rilassatevi

3. Cercate di ricordare un momento della vostra vita  in cui avevate quella particolare risorsa positiva.

4. Concentratevi sull’aspetto visivo (come eravate vestiti in quel momento, colori,ecc). Quando avete bene in mente le immagini, fate il gesto che avete scelto al punto 1 e pronunciate la parola contemporaneamente.

5. Concentratevi sull’aspetto auditivo (cosa vi dicevate in quel momento, suoni
ecc). Quando avete bene in mente suoni e parole, fate il gesto che avete scelto al punto 1 e pronunciate la parola contemporaneamente.

6. Concentratevi sull’aspetto cinestetico (cosa provavate in quel momento, emozioni ecc). Quando avete bene in mente le sensazioni, fate il gesto che avete scelto al punto 1 e pronunciate la parola contemporaneamente.

7. Infine, concentratevi su l’aspetto totale dell’evento (immagini, suoni e sensazioni insieme) e quando è bene presente nella vostra mente, fate il gesto che avete scelto al punto 1 e pronunciando la parola contemporaneamente.

8. Ripetete il punto 7 per minimo 7 volte.

Ora, mi sembra che questa tecnica, famoso cavallo di battaglia per i PNLers doc, non abbia bisogno di ulteriori commenti se colui che legge ha una minima esperienza sul campo nel settore della vendita.

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Venditori: Un errore tipico e madornale che distrugge le vendite

 

Uno dei miei punti di riferimento per quanto riguarda la formazione commerciale, ripete in continuazione questa frase: “Spiegare non è vendere“. In particolare, in controtendenza rispetto al senso comune, egli afferma che un buon venditore non dovrebbe essere eccessivamente appassionato del proprio prodotto.

Visto che questa affermazione può creare un bel po’ di confusione, cerchiamo di capirci. Io ammiro le persone che vendono qualcosa apprezzandola sinceramente. Penso anche che sia una delle qualità necessarie per diventare un venditore efficace. Ciò detto, l’eccessiva passione verso i propri prodotti può rivelarsi se non si presta la dovuta cautela un arma a doppio taglio, soprattutto se come venditori siamo più interessati a decantare le virtù del nostro prodotto o servizio, rispetto a quanto dovremmo essere preoccupati di comprendere i criteri decisionali del nostro cliente ed effettuare quindi una presentazione che possa fare effettivamente centro.

Facciamo un esempio…

Diciamo che io vendo servizi di training aziendale per aumentare le vendite dei quali vado particolarmente fiero…soprattutto perché tipicamente i miei studenti sperimentano un aumento delle vendite tra il 15% ed il 35% entro i primi 3 incontri con me. Quindi è ovvio che io sia particolarmente felice di poter parlare dei miei programmi di training e di come io possa essere di aiuto.

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PNL. Il grande inganno della formazione per venditori: Introduzione

L’altro giorno a pranzo mi è capitato un fatto divertente e che mi ha fatto riflettere. Un mio amico praticante di Rugby, si è scaldato in maniera inusuale (di solito è una persona estremamente pacata) durante una conversazione con un altro conoscente. Ho poi scoperto che ciò che ha “acceso la miccia” è stata l’imprudenza da parte di questo conoscente nello scambiare il Rugby con il Football Americano, il ché ha mandato in escandescenza il mio amico.

Li per li mi sono limitato a sorridere pensando a quanto sopra le righe fosse stata la reazione dell’orgoglioso rugbista. Tutto sommato sono entrambi sport  ancora relativamente poco praticati in Italia e diciamolo pure…per un non addetto ai lavori potrebbe anche essere facile fare confusione.

Ripensandoci poi, mi sono reso conto di avere anche io inconsapevolmente lo stesso tipo di reazione in un caso specifico e questo capita solitamente quando qualcuno mi chiede “che lavoro faccio”.

Quando rispondo in maniera semplificata per non tediare l’ascoltatore medio con un “Addestro venditori”, nella stragrande maggioranza dei casi quello che mi viene risposto è qualcosa del tipo : “Ah bello! Fai PNL? Anche tu allora cammini sui carboni ardenti!?!? Ma non vi scottate???”.

In quel momento di solito, salto sulla sedia, afferro il primo boccale di birra che trovo sul tavolo che abbia un aspetto sufficientemente solido e lo abbatto ripetutamente e  con inusuale vigore  a mo’ di maglio sulla faccia del malcapitato.

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Formazione per aumentare il fatturato di una agenzia immobiliare o creditizia: Guida all’acquisto.

Quando stai pensando di acquistare formazione per incrementare il fatturato della tua agenzia immobiliare o di mediazione del credito, ci sono alcune cose che prima devi sapere per operare una scelta su base consapevole:

  • In Italia la formazione specifica per il settore “real estate” a differenza degli USA praticamente non esiste. (Ovviamente parlo di formazione non prettamente tecnica, del genere “aggiornamento sulle ultime normative”, che esula dal discorso). Le agenzie del settore “real estate” sono una realtà tutto sommato piuttosto giovane.

Possiamo classificare la vera standardizzazione e diffusione del modello attuale in tutta Italia come risalente a circa quindici anni fa. Storicamente abbiamo appena fatto in tempo quindi ad abituarci al concetto di “manuale operativo” (diffuso a partire dall’avvento dei gruppi in franchising) ma ancora siamo lontani dalla mentalità orientata alla ricerca e sviluppo delle qualità commerciali e manageriali specifiche del settore.

  • Negli USA da anni vi sono rinomati imprenditori specializzati nella formazione indipendente per i gruppi immobiliari, ai quali fanno riferimento praticamente tutti gli operatori del settore.
  • In Italia, i gruppi di mediazione nel settore immobiliare ricorrono invece solitamente a due strade: La prima è quella del “fai da te”, dove la formazione commerciale viene affidata (soprattutto all’interno di gruppi in franchising) ad affiliati “anziani” che si offrono di educare le “nuove leve” dei vari uffici del gruppo. È la strada dei “duri e puri”…di quelli convinti che non ci sia più “nulla da inventare” o che “nessuno deve insegnarci nulla”.
  • La seconda strada invece è quella di erogare in maniera autonoma la formazione tecnica e di acquistare formazione commerciale e manageriale da aziende esterne che vadano ad aggiungere valore al pacchetto formativo. Alcune volte troviamo invece addirittura un mix di queste due strade.

Se ti ritrovi in qualche punto a partire da questo quadro generale, permettimi quindi di presentarti una serie di problemi che potresti incontrare nell’orientarti attraverso il mondo formativo del settore immobiliare e creditizio:

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