Di recente ho lavorato con una cliente in gamba, un raro caso di imprenditore (anzi imprenditrice) che valorizza la sua rete vendita. Ma non mi ha chiamato solo perché sono bello, ma perché aveva un problema pratico urgente: pochissime vendite nell’ultimo periodo.
Tuttavia, siccome è una brava imprenditrice, invece di dare la colpa ai suoi venditori ha ammesso che aveva sbagliato lei. Aveva investito dei soldi in pubblicità per ricevere dei contatti di potenziali clienti, ma il risultato era stato disastroso: pochi nominativi e di scarsa qualità, quindi scarsissime vendite.
Quindi non era un problema di incapacità dei venditori: la vendita era già segata ancora prima che i suoi venditori contattassero i potenziali clienti.
Cosa significa?
Mettiamo subito le cose in chiaro: le tecniche di vendita e di chiusura della vendita su cui si concentrano piennellisti, carbonelle e guru motivazionali assortiti non sono “la vendita”. Anzi possono anche essere inutili se le altre componenti del sistema di vendita non funzionano.
…Come, per esempio la lead generation.
Leggi “lid generescion” e pensa: ecco cosa mi può fottere la vendita
Lead generation significa “attività che ti creano liste di potenziali clienti da visitare”. Per parlare come mangiamo significa che spendiamo dei soldi per avere delle liste di potenziali clienti (in inglese “lead” e non chiedermi perché, ma è piu’ corto da dire quindi usiamolo).
Che non significa proprio comprare delle liste di clienti e non significa segnare con l’evidenziatore le fotocopie delle pagine gialle (ah già ora le stampi da Internet, ma è la stessa stronzata). Significa: fare della pubblicità affinché i potenziali clienti la vedano, dicano “ah questa offerta mi interessa, aspetta che lascio i miei dati o chiamo”.
Sì, non è fantascienza: è assolutamente possibile far si che i tuoi migliori potenziali clienti alzino la manina e ti contattino e ti chiedano maggiori informazioni. Anzi, te lo dico francamente: questo è il modo in cui si vende oggi!
Questo è il modo in cui tu prepari tutto a tuo vantaggio prima ancora di visitare il cliente. Questo è il modo in cui aumenti la tua frequenza di successo. Questo è il modo in cui se proprio non sei muto e sordo, porti a casa la vendita. Perché stai vendendo ai clienti che hanno già detto “questa cosa mi interessa, ho questo bisogno”.
Viceversa senza lead generation ti trovi a fare tutto il lavoro, tutte le strategie di gestione della trattativa, chiusura, tutto quello di cui parlano i “formatori vendite” e davanti hai uno che magari ti ha voluto vedere per evitare di lavorare, ma non ha intenzione di comprare. Magari ha appena comprato e vuole vedere altri prezzi per rompere le palle al suo attuale fornitore.
Ti sembra una cosa intelligente? No, é chiaramente una cazzata. Che fanno, sicuramente, almeno l’80% dei venditori.
Ma devo farmela da me la lead generation? E che ci stanno a fare quelli del marketing?
Mettiamola cosi, in maniera diciamo tecnica: il culo è tuo là fuori. Quindi se visiti i lead sbagliati e non vendi non ti serve dire “mi date contatti di merda”. Vendere è il mestiere della verità: esci e vendi sei figo, esci e non vendi, cambia mestiere.
Quindi se – come è quasi sicuro – la tua azienda ti dà effettivamente contatti di merda o ti dice “vai in giro, senti, contatta”, beh allora la lead generation è roba tua.
Il bello della faccenda è che così cominci a controllare tutto il sistema. Non sei solo il soldato in prima linea, cominci anche a fare il lavoro strategico, quello che fa la differenza per te, non per la tua azienda.
La lead generation, come altre componenti di cui parlerò qui sul blog, fa parte del sistema Venditore Vincente™. Che non e’ un sistema per “aiutarti a vendere”, ma un sistema per farti diventare padrone della tua vita e dei tuoi soldi grazie alle tue capacità di vendita.
Ovviamente, ci saranno altri articoli in cui entrerò nei dettagli più tecnici della lead generation, oggi volevo solo che iniziassi a guardare le cose da un altro punto di vista e ad allargare gli orizzonti.
Venditore Vincente™ non significa “bravo soldatino produttivo”. Significa VINCENTE. E quindi inizia a pensare: lead generation tua, vendite tue, commissioni tue. Ci siamo capiti.
Ah, prima di concludere voglio dirti un’ultima cosa MOLTO IMPORTANTE! Ti ricordi il penultimo articolo che ti avevo segnalato nella newsletter di Venditore Vincente? Sì dai, quello sul blog. Non lo hai letto? Allora clicca qui! Se invece lo hai già letto, allora continua qua in basso.
Devi sapere che il blog è uno dei PILASTRI (per non dire IL pilastro!) per fare una lead generation davvero efficace. Ora starti a spiegare qui il perché e il percome diventerebbe un po’ troppo lungo.
…Percio, se ancora non lo hai visto, allora ti rimando a questo mio video gratuito dove ti svelerò un sacco di cose interessanti su come usare in modo efficace un blog, anche se sai zero di programmazione e robe tecniche!
caro frank!
come sempre leggo i tuoi post che per me sono molto istruttivi in quanto sono un venditore novello nel mondo del network marketing e lavoro part time per un azienda del settore benessere.
in questo articolo parli della lead generation cioè delle attività che ti creano liste di potenziali clienti da visitare, se ho capito bene sono le campagne di mail marketing
e il web marketing.
secondo te per aumentare la lista di potenziali clienti visto che in 2 mesi di attività sono riuscito ad avere solo 4 clienti è meglio il web marketing oppure l’email?
calcola che io sono all’inizio e non voglio investire grosse cifre in pubblicità però il minimo per dare un accelerata alle mie vendite.
attendo una tua risposta!!!
nel frattempo ti ringrazio e ti saluto!
sempre il numero 1!!!!
Ciao Roberto,
non so bene a cosa tu ti riferisca quando parli ad esempio di web marketing od email marketing, perchè il campo è moooolto vasto.
Quello però che posso dirti, senza farti spendere un centesimo è “Hai un blog?”
Se non ce l’hai, costruisciti gratuitamente un blog dove farti conoscere, scrivendo articoli che diano valore ai potenziali clienti. Magari crea un report da regalare in cambio dell’email delle persone interessate (io nel mio blog come vedi regalo 3 filmati, ma puoi regalare anche un piccolo ebook di qualche pagina se fatto bene) e continua nel tempo a coltivare la tua lista fornendo informazioni che possono essere utili nella loro vita di tutti i giorni, per la loro salute ecc…
Cerca di scrivere almeno un post a settimana e vedrai che pian piano avrai la tua lista di fan che cresce e si sviluppa.
Buone vendite ed alla prossima!
Grazie Frank, ancora un grande punto sviluppato eccezionalmente.
Svelata questa ulteriore carta possiamo dirlo: in futuro ribattezzerai il sistema con il nome “Imprenditore Vincente”, perché è questa l’evoluzione del venditore.
Bhè, è sicuramente lo step finale di Venditore Vincente…non ci sei andato troppo lontano ;)
ho sempre pensato che trasformare potenziali clienti in fatturato dipenda molto dalla qualità del contatto grazie per farmi apprezzare meglio i concetti che come sempre traduci chiari e schietti! ciao
Davvero un ottimo articolo. Sono un novizio delle vendite, ma se non altro è una mia ferma convinzione partire dall’assunto che contattare personalmente clienti può essere una perdita di tempo. Spesso, come sottolineato nell’articolo, ci si trova di fronte a persone interessate semplicemente a un confronto sui prezzi e non all’acquisto vero e proprio (e se non acquisti, cosa ci sto a fare io qua?).
Spulcerò il blog per suggerimenti su come costruirsi questa lead generation.
A presto!
Condivido appieno il post. Il mio problema, legato alla mia attuale rappresentanza, sta nel fatto che la mia az. punta a cercare coloro che meno sanno, che non si informano sul web. Quindi la lead generation è lasciata al porta porta.
Hai proprio ragione. E mi son reso conto di questa cosa proprio quando, dopo un anno di lavoro con una mandante che si occupava di formare la forza vendita, generare Leads e appuntamenti per gli agenti, si è trovata a far disastri e io spaesato senza clienti con cui lavorare. Se la situazione in Italia è così, meglio generarseli da soli!
Questo è l’articolo che più mi ha “illuminato” (non che gli altri non lo abbiano fatto, anzi!)
Dati alla mano, è chiaro come il sole che la percentuale dei miei clienti “portati a casa” è più vicina al 100% quando sono stati questi ultimi a cercarmi in base ad una loro necessità, rispetto a tutti quelli a cui io sono andato a “rompere i maroni” mentre stavano lavorando, e del mio prodotto/servizio non glie ne fregava nulla e/o non ne sentivano il bisogno!!
Detto questo, c’è qualche altro articolo sul blog che approfondisce il concetto di “lead generation” e su come generarla?
Se non generò una lista di lead validi (che da quanto credo di aver capito, è la base per delle alte % di vendita), è inutile che impiego il mio tempo a telefonare a clienti a caso e/o a suonare campanelli.
Grazie come sempre di tutti i tuoi articoli; ogni lettura è per me una continua illuminazione.
Sei un grande, anche se purtroppo non ti conosco di persona…R’n’R
Ciao Frank, e la prima volta che ti scrivo e da poco ho iniziato a seguirti.
Sono un commerciale in un’azienda di trasporti Nazionali ed internazionali.
Domanda: il blog è una cosa a cui non avevo pensato ottimo, oltre a questo quale può essere anche un ottimo sistema per crearsi una LEAD GENERATION? Intendo sia personale (es. blog) o tramite la mia azienda che inizia questa attività e poi di conseguenza le telefonate che ricevi dai potenziali clienti rimbalzano al commerciale che deve chiudere.
Ti ringrazio
Alessandro
ciao Alessandro. Ti consiglio questo video gratuito di 2 ore del mio amico Ermes. Ti darà una valangata di spunti su come fare lead generation in maniera corretta. Corri a vederlo! –> http://www.corsomarketingautomatico.com
Grande Frank!
Ho finito da poco di studiare Blog Vendita e mentre monto il blog sono alle prese con Copy Vendita… mentre il 90% degli italiani era in coda sull’autostrada (i 3/4 senza telepass naturalmente) ho scritto il report … 3 giorni e sono online, perciò questi sono gli articoli che vorrei sempre leggere (fanno comodo “abbestia”)
Grazie !
Ps: Il prossimo obbiettivo è fare il corso
Ciao Frank,
l’ennesimo bell”articolo da stampare a fuoco sulle scrivanie di molta imprenditoria nostrana. Perchè diciamoci la verità: quello che tu predichi è oro, ma fino a quando i mannagger non capiranno che solo le squadre (e non i gruppi) sono vincenti, e che per costruire una squadra ci vuole strategia, impegno, investimenti, fatica e costante misura delle performances, i poveri venditori hanno un bel da impegnarsi nel diventare esperti di marketing, generare lead e riempire funnel, caricare il furgone e spazzare l’ufficio e farsi il crm de noiatri in excel.
ps: un saluto anche a Ivano, un altro ragazzo molto, molto in gamba ;)
Troppo spesso ho dovuto fare da “soldatino”: contattare i clienti a freddo e vendere il prodotto, dalla promozione telefonica al sito “vetrina” della “scheda del motore di ricerca figo”.
Conoscerti è stata la mia salvezza.
Ora sono molto più cinico e spietato nel lavoro e mi sto dando da fare per me stesso e do molto, moltissimo peso, a questa componente fondamentale: creare la propria lista clienti.
Grazie per il consiglio.
Grazie a te, Mariano.
Buongiorno Frank,
Trovo ciò che scrivi sempre molto pratico e non teorico, le problematiche da te trattate sono concrete e presenti tutti i giorni nella vita di un venditore, del resto il lavoro più difficile è proprio quello di trovare i clienti e non di intavolare una trattativa. Ma cosa accade se per esempio (come nel mio caso) che sono un venditore monomandatario, non posso creare dei canali web per avere una mia LEAD generation in quanto l’azienda per cui lavoro avendo già un reparto marketing non me lo permette?
Ciao Carlo
Il sistema è compatibile laddove hai il controllo sull’acquisizione dei clienti.
Nel caso in cui tu non ce l’abbia, mi spiace dirlo, ma stai semplicemente lavorando per il tuo titolare e tutto ciò che può fare è lavorare bene sulla fase centrale della trattativa.
Un saluto
Ciao Frank,
ti seguo da diverso tempo. Ho comprato tutti i tuoi libri, oltre al corso Venditore Vincente. Inoltre seguo con costanza i tuoi articoli ed i tuoi video.
Ti scrivo perchè purtroppo sono finito nel buco nero delle telefonate a freddo. Sono stato assunto come venditore ma anche come consulente marketing, in un’azienda che si occupa di stampa ed editoria a livello industriale. Il problema è che sul lato marketing non mi danno retta forse a causa della mia età (24 anni), e anche perchè sono rimasti ancorati ai vecchi sistemi di acquisizione clienti, primo fra tutti le telefonate a freddo.
Ho tentato di fargli capire, seguendo ciò che dici nei tuoi corsi e nei tuoi libri, quale sia la giusta strategia di Marketing da applicare per generare contatti che siano realmente interessati a ciò che facciamo, ma purtroppo non ha attecchito.
Come posso fare per uscire da questo buco nero nel quale mi sono infilato? Forse mi consiglierai di cambiare azienda hahahahah…ma in questo momento non me lo posso permettere.
Invoco il tuo aiuto.
Ti ringrazio anticipatamente.
Greg – Venditore Disperato
Ciao Gregorio.
Intanto complimenti, a 24 anni interessarsi di formazione vendita e marketing non è cosa da poco e leggere di giovani che si fanno il mazzo mi dà sempre carica.
Ora veniamo alla parte meno piacevole, hai ragione Gregorio, devi andartene da quella azienda, non c’è consiglio migliore di questo. Nella mia testa sei un animale in gabbia e a lungo termine oltre che frustrazione non te ne verrà in tasca.
Tuttavia capisco che non sia sempre possibile schioccare le dita ed andarsene così. Quindi vediamo come puoi tappare questo buco nero, anche se sarà un po’ come provare a bloccare l’acqua che esce da uno scolapasta.
Quello che ho visto nel tempo è che quasi tutti si zittiscono davanti ai risultati. Molti dei venditori che hanno studiato da me, hanno iniziato stampandosi da soli i materiali, inviandoli ai clienti e tenendo traccia con tabelle excel. Quando i risultati arrivano e puoi sbattere in faccia a chi ti diceva “No no” i tuoi successi, piccoli o grandi che siano, di solito la gente inizia ad ascoltare, il fascino degli euro non si smentisce mai.
Quindi prova nel tuo piccolo, con 100, 200 contatti, quello che puoi in base alle tue forze, ad applicare quello che hai imparato. Porta risultati e chiedi se vogliono rimanere poveri o se vogliono crescere.
Grazie mille Frank. Numero 1 !
Grazie a te Gregorio.
Non mollare!
Rock ‘n’ Roll!