Eccoti la Risposta alla Domanda che tutti i Venditori si pongono e la Formula per cominciare Subito ad ottenere Risultati anche se hai anni di Esperienza alle spalle
Ho la tua attenzione adesso? Bene, cominciamo perchè finalmente oggi andrò a rispondere a una domanda che moltissime persone mi fanno e che appunto riguarda gli step iniziali per cominciare una carriera da Venditore Vincente, dovendo partire da zero.
Questa è la stessa risposta a un’altra domanda che mi pongono in continuazione e che suona più o meno così: “Frank, se tu dovessi perdere tutto e finire in rovina finanziariamente da un giorno all’altro, che cosa faresti?”
Devo dire che odio letteralmente questa domanda, ma ne capisco il senso, quindi visto che mi viene posta in continuazione ho deciso di rispondere una volta per tutte in modo chiaro e inequivocabile.
Diciamo che se dovessi perdere tutto e finissi in rovina da un giorno all’altro, la prima cosa che farei sarebbe quella di buttarmi a terra e fare il piagnone. Sì hai letto bene…mi metterei a piangere, urlerei e strepiterei per un bel po’.
Ciò detto, immagino che non sia proprio la parte della risposta che ti interessa, quindi andiamo direttamente a ciò che succede non appena smetto di piangere e disperarmi.
Come prima cosa mi sceglierei un mercato con un bisogno od un desiderio insoddisfatto
Molti venditori partono decisamente con il piede sbagliato. Non hanno mai venduto nulla e quindi pensano erroneamente che tanto “vendere è vendere” e un settore vale l’altro. In realtà ovviamente non è così e spesso quando ce ne si accorge è decisamente troppo tardi.
La maggioranza dei venditori finisce nelle grinfie di “imprenditori” che hanno l’atteggiamento degli “inventori”. Detto in parole semplicissime, ci sono persone che creano un’impresa intorno a un prodotto o a un servizio che a loro piace o che ha risolto un loro problema, o che “secondo loro” se solo la gente lo provasse lo vorrebbe.
Questi assunti scorretti e pericolosissimi fanno sì che i venditori che accettano di lavorare per loro, non debbano solo vendere, andando a rispondere con un prodotto o servizio a una richiesta che il mercato sta facendo.
Devono invece prima spiegare agli eventuali potenziali clienti di avere quel tipo di problema, fare in modo che abbiano voglia di risolverlo e infine andarlo a soddisfare vendendogli qualcosa.
Ora, convincere un potenziale mercato di avere un problema, non è esattamente la cosa più saggia da fare quando si deve cominciare la propria carriera da venditore. Racchiude in sè più l’atteggiamento del fanatico religioso o missionario che va a “convertire” una fetta della popolazione al proprio “credo”. Io l’ho fatto più volte durante tutta la mia carriera come venditore e posso garantire che ci sono da prendere un sacco di schiaffoni innecessari.
In sintesi io mi assicurerei di due cose. La prima è che se il prodotto o servizio non esiste in nessuna forma nemmeno similare sul mercato, le probabilità dicono chiaramente che non vi sia un problema o un desiderio che aspetta di essere soddisfatto.
Ti ricordo che la maggioranza dei prodotti o delle aziende di successo nel mondo, vendono innovazioni, non invenzioni. Le invenzioni sono troppo dure da far passare, spesso ci mettono decenni, come i surgelati, il forno a micro-onde, lo Scotch adesivo, la televisione e potremmo andare avanti per ore con gli esempi.
La seconda invece riguarda il fatto di essere arrivato troppo tardi. Spesso i venditori finiscono in una delle classiche PMI che sono la copia, della copia, della copia della copia, di quello che per primo ha avuto l’idea e ha aperto la fabbrichetta negli anni ’60.
Il classico caso dello “spin-off” più volte citato dove la strategia è “Ti facciamo quello che fanno gli altri, ma costa di meno e te lo personalizziamo meglio”.
Ora, io eviterei di andare a vendere per un’azienda del genere. E’ quasi sempre un bagno di sangue innecessario e questo articolo serve appunto a te per evitare tutti gli errori che ho fatto io in carriera.
Assicurati che ci siano persone contemporaneamente con la voglia e la possibilità di pagare per ciò che vuoi offrire a quel mercato
Se il mercato è buono, probabilmente c’è già qualcuno che fa questa cosa con successo. Magari non è detto che sia in Italia. Magari parliamo di un’azienda italiana che importa un modello di successo che funziona all’estero e lo adatta. Ma devono esserci indicatori che quel mercato sia presente con un bisogno od un desiderio.
Se c’è qualcuno che sta già aggredendo quel mercato con successo, e contemporaneamente non sono arrivato già troppo tardi andando a vendere per la 348esima azienda che “vede” il business in quel settore, allora sono sulla buona strada per avere una chance.
Insomma, detto in parole povere, se c’è un leader di mercato che funziona in Italia e non lo hanno già copiato in migliaia, significa che ci sono persone che vogliono comprare quel prodotto e hanno le possibilità economiche per farlo.
Se invece l’azienda importa per prima un modello di business dall’estero, assicurati che non sia eccessivamente contrario alle abitudini e alla cultura degli abitanti locali. Per farti un esempio chiaro, in Italia che è la culla della cucina mondiale sembrava impossibile che un fast food di panini dozzinali come Mc Donald’s potesse funzionare. Invece lo ha fatto perchè culturalmente dal dopoguerra siamo una “colonia americana” che si lascia conquistare abbastanza facilmente dalle mode di oltreoceano.
In Bolivia invece, Mc Donald’s come ha aperto ha anche chiuso i battenti. Gli hanno risposto proprio: “Sti panini di merda ve li mangiate voi, noi andiamo avanti con il nostro cibo tradizionale”.
L’azienda per la quale vendi, deve avere un Brand che dia per primo una risposta ad una domanda specifica di quel mercato
Messi in cascina i primi due punti, questo è estremamente importante. Diciamo che appunto hai trovato l’azienda giusta, cioè hai rivolto le tue attenzioni a un’impresa che non è arrivata nè troppo presto, nè soffre della sindrome “troppo poco, troppo piccolo, troppo tardi”, è giunto il momento di verificare un’altra cosa.
L’azienda ha un brand che risponde a un’esigenza specifica che non è soddisfatta da chi è già presente sul mercato, o ne è solo una copia praticamente indifferenziata?
Te lo dico perché se vai a vendere per un’azienda che i miei colleghi americani chiamano “Me too” (“Anche io”, inteso come un’azienda che si limita a copiare qualcun’altro), la tua carriera è pesantemente a rischio.
I casi sono ben noti e ne abbiamo già accennato altrove. Dalla sindrome del “Facciamo le stesse cose a meno prezzo e con più personalizzazione”, basandosi magari sul fatto che l’azienda sia effettivamente in locale più affidabile nell’assistenza.
Questa in alcuni casi è anche una strategia di “guerrilla” di successo. Geolocalizzarsi in una provincia per sfruttare il “vuoto di controllo” del leader di mercato o delle aziende più grandi.
Se è una strategia che può portare alla sopravvivenza dell’azienda per un certo periodo almeno, di solito non è una buona strategia per te come venditore. Ti faccio un esempio pratico: L’azienda “Gingillotrittico srl”, sopravvivendo al mercato crea negli anni un buon brand a livello provinciale o locale, grazie alla buona qualità e al fatto che i leader siano troppo grandi per interessarsi con efficacia a un territorio così piccolo.
Tutto bene finchè tu, da venditore imberbe, non vieni selezionato per andare a “aprire” un’altra provincia, dove l’azienda non è nè conosciuta nè forte per nulla. Mettici che le PMI tendenzialmente non fanno mai marketing nè hanno all’interno un responsabile per il direct response marketing che ti possa almeno un po’ spianare la strada e vedrai che la tua unica strategia per aprire una zona sarà “Bussa porta, solleva cornetta, prendi mille vaffanculo e appioppa contratto se sopravvivi. Tante grazie, un saluto a tua moglie e un bacio ai pupi.”
Ergo, la tua azienda deve rispondere a una domanda che NON sia in ordine:
- Più personalizzato
- Con più assistenza
- Meno caro
Se il brand dice una o più di queste cose, semplicemente non è una buona azienda per la quale andare a vendere. Significa che si è ritagliata il suo spazio per sopravvivere in locale ma non ha nessuna chance di espandersi a livello nazionale.
L’altro caso è quello della differenziazione irrilevante. Il classico caso del “nuovo” shampoo che cerca di emergere in mezzo a mille altri, perchè chi lo formula e produce è convinto sul serio che dire al mercato “Al nuovo germe di betulla Thailandese che arricchisce i tuoi capelli con “Allungòl” sia una buona strategia posizionante.
Se il prodotto che vendi è innovativo solo nella testa del titolare dell’azienda, molto probabilmente non vale la pena di andarlo a vendere.
L’ultimo “segreto” è quello che devi darti da fare tu e non aspettare che la manna ti cada dal cielo
Quando hai svolto le tue ricerche con diligenza, e hai trovato un nucleo di aziende (vedrai che non saranno poi tantissime) che rispecchiano almeno per buona parte i criteri di cui sopra, è giunto però realmente il momento di darsi da fare.
Se stai ad aspettare di trovare l’azienda realmente perfetta stai fresco. Questo vale in generale nel mondo ma soprattutto in Italia dove la cultura imprenditoriale non esiste se non sotto forma dell’artigiano che si fa il capannone più grande e dice “ho l’azienda mia!”, e anche per quanto riguarda la vendita, una professione ancora considerata della serie “basta avere la parlantina”.
Lo dico perché in USA mi verrebbe da aggiungere un punto del tipo: “assicurati che l’azienda ti fornisca formazione vendita di qualità”, ma qui da noi non lo farò per non dover cadere nello sconforto e parlare di niente.
Diciamo che hai trovato un’azienda che magari ha un po’ di formazione vendita. Sicuramente anni ’70…sicuramente alle vecchia maniera, ma qualcosa c’è. Qualunque cosa basta che non sia “Due giorni di formazione tecnica sul prodotto, ecco i cataloghi e vaffanculo”.
Parola d’ordine : “Accontentati e parti”.
Prendi quello che c’è e comincia a farti il culo. Se hai scelto saggiamente l’azienda dove iniziare la tua carriera per come ti ho indicato nell’articolo di oggi, dandoci dentro è molto probabile che le chance di avere successo volgano comunque a tuo favore. Se stai a aspettare l’imprenditore illuminato che investe sulla tua formazione in maniera intelligente fai prima a morire disoccupato.
Ciò detto, considera nel tempo come TUA responsabilità quella di formarti alla vendita, di continuo e con gli strumenti di maggior qualità e efficacia possibile.
Alla fine della fiera ho creato Venditore Vincente™ proprio per rispondere a questa domanda specifica del mercato. Se vorrai essere dei nostri per imparare a essere un venditore professionista, sarai sempre il benvenuto.
Ora comincia a lavorare per scremare le aziende nelle quali andare a fare i colloqui e buon lavoro. Dacci dentro con questo manualetto che ti ho scritto oggi e vedrai che le cose andranno per il meglio. Aspetto le tue domande e i tuoi commenti qui sotto come sempre.
Rock n’ roll!
Caro Frank, le tue sono parole sagge. Trovare un imprenditore illuminato è come trovare un ago in un pagliaio. Pensa che quando io un giorno chiesi al mio ex capo “formazione di qualità” lui mi ha fatto seguire alcuni videocorsi on-line di tecniche di vendita da anni 70. E quando gli chiesi “quali sono le strategie che adotti per posizionarti sul mercato'” si limitò a rispondermi “bussa porte, scopri con chi hanno la polizza e fai preventivi a raffica…..qualcuno lo beccherai”…………dopo aver stretto i denti, per stato di bisogno, l’ho mandato a quel paese!! Dopo aver letto il tuo articolo comprendo una cosa: che l’avrei dovuto mandare subito a f…… :)
Non crucciarti. Non sei l’eccezione, bensì la regola.
In Italia questi subumani che ricoprono ruoli dirigenziali o hanno la cattivissima idea di aprirsi un’azienda (o di trovarsela in eredità dai genitori) sono la norma.
Ci siamo passati tutti, e moltissimi ci sono dentro ancora oggi ;)
Mi viene da ridere……infatti il mio ex-capo ha ereditato l’agenzia dal padre!:D Ti voglio ringraziare per tutto ciò che fai. Per quanto mi riguarda, grazie agli articoli del tuo blog, mi hai permesso di riflettere non solo sulla mia tecnica di vendita (che fa schifo, ma grazie a te, sta migliorando) ma anche e soprattutto su tanti argomenti che spaziano dal marketing alla psiche umana. SEI UN MITO!!!!!!! :)
Le aziende dovrebbero essere progettate per poter essere cedute ad investitori o imprenditori capaci alla fine del ciclo lavorativo del fondatore.
In questo modo “i figli di” potrebbero starsene ai caraibi in panciolle e non ammorbare il mondo con la loro idiozia.
Purtroppo così non è. Fosse per me proibirei per legge di passare le aziende ai figli. O le vendi o le chiudi o le cedi ai dipendenti come stock option.
Frank, come non condividere quello che scrivi.
Non sempre è facile capire, soprattutto per uno che si affaccia al mondo della vendita, questi concetti da un colloquio per l’assunzione.
Tu stesso affermi che i concetti di posizionamento sono sconosciuti alla maggior parte degli imprenditori delle PMI.
Immagino sia la stessa cosa per i venditori.
Errare è umano, è il perseverare che è diabolico.
Questi tuoi suggerimenti sono sicuramente utili per quei venditori che vogliono distinguersi.
Grazie
Ciao Luca,
il problema dei venditori è sempre il medesimo. Moltissimi lo svolgono come lavoro di “ripiego”, ma lo abbandonerebbero al volo se trovassero uno stipendio sicuro per 1500 euro al mese.
Poi chi “ha studiato” difficilmente in Italia socialmente si avvia alla professione di venditore perchè per i genitori e gli amici “non è un mestiere”.
Ergo, moltissimi venditori non parlano nè leggono una parola in inglese. Relegati ad informarsi sul sole 24ore (o la gazzetta dello sport), non hanno accesso al mondo delle informazioni che contano.
In questo modo rimangono a vita carne da macello per le persone di cui sopra.
Un ottimo lavoro Frank.
Se potessi aggiungere un quinto step a ciò che hai scritto sarebbe il seguente:
– Cerca aziende, specialmente se sei un principiante, che paghino a provvigioni (magari crescenti di pari passo con la tua esperienza) ma che diano un incentivo – per i primi tempi – sottoforma di “fisso mensile” o di “rimborso spese”. Giusto per non avere totalmente il culo scoperto mentre si cerca di farsi le ossa.
E anche un sesto:
– Leggi il Blog di Frank e applica ciò che hai letto.
See you
L
Certo Lorenzo,
hai indicato punti fondamentali e tanti altri ce ne sarebbero. Ho dovuto fare una selezione sennò più che un articolo avrei scritto un libro… :D ma ovviamente concordo…soprattutto con leggere questo blog (ed applicare) :D
ciao Frank,illuminante come sempre! E’ quello che mi è successo ieri; ho proposto l’abbonamento a una rivista (vendere di +) al mio capo e mi ha guardato come se gli avessi chiesto di fare sesso con me….ovvero inorridito
Cristo Frank! “Ad” e”od” mi causano disfunzioni intestinali… ;-)
Condivido. Siamo in due – anzi in tre: tu, io e un mio vecchio e stimato insegnante in un corso di cultura del giornalismo, …
Piagnone…… ;)
Ciao Frank
ben trovato.
Concordo pienamente con quanto hai scritto. Però: l’innovazione (nel metodo di vendere) deve rientrate nel dna di ogni venditore: soprattutto nei momenti cupi è giusto e sano rimboccarsi le maniche, cambiare/”stravolgere” – parzialmente – metodo e atteggiamento, analizzare i motivi dei no, fare tesoro dei risultati eccellenti. Sembrano cose scontate ma per molti potrebbero essere delle innovazioni. Sui primi passi nel mondo della vendita: credo sia fondamentale individuare un prodotto/servizio che arrapi da morire. Sulla formazione: concordo pienamente con quanto hai scritto: è in primis una propria responsabilità. Ma questo senso di responsabilità dell’autoformazione scatta solamente quando si è sicuri, certi e contenti (si, contenti) di aver scelto come professione quella di venditore.
Complimenti come sempre.
Antonio
p.s:
rettifica del precedente:
come primo passo, il (futuro) venditore deve identificare un prodotto/servizio che lo arrapa.
Ciao Antonio.
Sul concetto di trovare il “prodotto che ti piace” la ricerca mostra che i venditori appassionati eccessivamente del proprio prodotto sono venditori mediocri.
Sono tecnici, vogliono spiegare e parlare tanto ed ascoltare poco.
I top performer sono persone che danno poco peso al prodotto, e amano invece:
1 Fare tanti soldi
2 aiutare i clienti con le proprie soluzioni
3 Fare tanti soldi
Se poi per fatti tuoi personali sei anche molto appassionato del prodotto, è ok, ma rispetto ai risultati è mediamente irrilevante se non spesso controproducente.
rirettifico: un venditore, inizialmente, dovrebbe scegliere sicuramente un settore (non un prodotto come erroneamente prima scritto da me) che lo interessa.
Vado sul personale: io di pc e telefonia (telefonini, non abbonamenti e tariffe) non ci capisco nulla ma per il fatto che non mi hanno mai preso.
Ti faccio una domanda: partire da zero, senza alcuna competenza (l’a b c), e senza alcun minimo interesse al settore, porterebbe risultati? Non credo. Vado sul generico: un astemio potrebbe iniziare la carriera vendendo vini (che non beve) e di cui probabilmente non si è mai interessato?
Uno che non ha minima conoscenza (tecnica e di mercato) di auto riuscirebbe a vendere BENE auto?
A te la tua… magari riusciresti a farmi cambiare settore.
P.s. l’interesse del settore/prodotto per me fa parte dell’autoformazione.
http://venditorevincente.com/i-3-step-per-intraprendere-una-carriera-vendita-con-successo/
Da mettere insieme a questo, più incentrato sulle ‘soft skills’ di un venditore, direi che le informazioni abbondano…
leggo continuamente di ricerche di venditori e non capisco una cosa, anzi 2:
primo, xche’ non specificano mai cosa effettivamente devi andare a vendere?
secondo, perche’ il venditore deve essere tassativamente automunito e cioe’ investire con il proprio portafogli su chi gli the lavoro, quando invece dovrebbero essere le aziende che cercano venditori che devono investire su di loro? qs. aziende mi chiedo vogliono investire su una forza vendita a costi zzero? Io potenziale venditore devo pagarmi spese di benzina (costa 2 Euro al litro ormai, tagliandi e usura auto, caselli autostradali che sono aumentati anche quelli, pasti etc. ).Ma cosa dici mai, poi quando andrai a guadagnarci in commissioni e’ li che tutte qs spese vengono compensate, mi disse una volta un tale…un par de ciufoli gli ho detto.. prima sei tu che mi dai un fisso e mi copri le spese.. e poi forse si puo’ collaborare gli ho detto…
Chiaro che se io in 1 mese dimostro di non valere una mazza.sara’ il ns. perspicace imprenditore a dirmi, tu per noi nn vali na mazza e puoi andare anke a vendere fiori ai semafori the un altra parte….Frank che ne dici qs. cose non andrebbero dette?
ciao Frank, trovo questi articoli perfettamente in linea con quello che penso e cioè che gli imprenditori Italiani sono spesso solo dei buon lavoratori che è diverso the quel che pensano di essere. Tale condizione crea a mio parere due volte il danno, il primo al suo venditore e il secondo al venditore che cerca di vendergli il suo prodotto. Troppo spesso ho perso vendite per incompetenza di chi mi sta difronte o perchè qui sembra sempre che per arrivare a qualcuno o conosci o niente e siccome io the sempre faccio anche il porta a porta e spesso anche con piacere, perchè vendere così puo the soddisfazione e molta motivazione, però costa fatica. In virtù di questo vorrei farti una domanda alla quale io non trovo mai risposta, se non addossando spesso la colpa a me stesso , o all’imprenditore che risulta essere un coglione. Faccio un esempio: sono 3 mesi che inseguo un contratto dove in termini di confronto economico con l’attuale fornitore, sono super vincente, eppure non riesco a chiudere. Ti dico che l’attuale fornitore è Enel e io una piccola azienda non conosciuta. Quando ho parlato al tel con il Titolare, mi ha indicato una persona. A tale persona è piaciuto quel che gli propongo, ma sfortunatamente ora the gennaio è stata sostituita the un’altra con la quale ho parlato una sola volta , ma non si fa viva. Ho riprovato con l’altra ma dice di non poter far molto…Morale della favola sto ancora aspettando e non so più come muovermi, o meglio se richiamare il Titolare a questa persona….eppure pensa, con me risparmierebbero in un anno oltre 12000 euro…cazzo quanto devi essere appetibile…(o forse lo sono troppo.. )
Parlo da imprendiore ( più che di razza come mi ha definito Frank nel post precedente, non ci tengo a finire fra quelli scannati, uno pratico ), evitare come la peste quelle aziende che non dedicano risorse ( alla vostra proposta se Clienti con richieste generiche senza uno straccio di informazioni ) o mandanti ( il primo colloquio dura 30 minuti e vi liquidano con “ho lavoro da fare comprederà” ).
Ho con i leader ( e puoi pensare a fare carriera ) o ben pagato ( allora il rischio vale la pena, almeno non ci rimetti ).
La passione è la prima ciulata, passata quella il venditore cozza con la realtà; non puoi vendere pesce puzzolente in un negozio di profumi, se il business ti consente di fare molti soldi ( anche se ci vogliono anni ) vale diversamente è una cagata uguale ad altre e solo l’imprenditore che ti vuole come venditore è convinto sia cioccolato.
In alternativa ti crei ( invento al momento ) un “cappello” ( o brand personale ) tipo beauty line group ( per prodotti di bellezza ) o tecnologie industriali ( per macchine di movimento industriali ) e vendi libero da esclusive, con percentuali che decidi tu ( ovvero fanno le offerte a te ma decidi tu come e chi vendere fra le aziende che rappresenti ) o se a basso rischio compri/rivendi con il tuo “cappello”.
Se sei un’impresa individuale” saprai che alla camera di commercio ecc. puoi scegliere la denominazione che ti pare ( basta che sia attinente alla tua attività ); in definitiva diventi più riconoscibile o il classico “nome-prodotto” ( come la coca-cola o altri marchi ).
Ovviamente generalizzando, se si tratta di telecomunicazioni chiamarti trippozzo telecomunication o pinco pallo agente vodafone è differente.
Ho appena preso il dominio http://www.trippozzocommunication.com !
Bene adesso tutti a casa compreso Frank Merenda c’è Matteo Gatti http://www.matteogattibusiness.it/sistema-anticrisi, ah ah ah ah ah ah
IN ATTESA DI RISPOSTA/CONSIGLIO (rifaccio copia incolla)
rirettifico: un venditore, inizialmente, dovrebbe scegliere sicuramente un settore (non un prodotto come erroneamente prima scritto da me) che lo interessa.
Vado sul personale: io di pc e telefonia (telefonini, non abbonamenti e tariffe) non ci capisco nulla ma per il fatto che non mi hanno mai preso.
Ti faccio una domanda: partire da zero, senza alcuna competenza (l’a b c), e senza alcun minimo interesse al settore, porterebbe risultati? Non credo. Vado sul generico: un astemio potrebbe iniziare la carriera vendendo vini (che non beve) e di cui probabilmente non si è mai interessato?
Uno che non ha minima conoscenza (tecnica e di mercato) di auto riuscirebbe a vendere BENE auto?
A te la tua… magari riusciresti a farmi cambiare settore.
P.s. l’interesse del settore/prodotto per me fa parte dell’autoformazione.
Antber, ti ho già risposto e in maniera inequivocabile.
Se poi la risposta che ti ho dato non ti piace ok, ma è un’altro paio di maniche.
Tu ragioni come fai (e non dico che ragioni male) perchè non possiedi un sistema di vendita…quindi ti concentri sulla cosa sbagliata (prodotto/passione per il prodotto) e non su ciò che fa veramente la differenza.
La mia vita di venditore e la mia carriera di formatore dimostrano (ma senza bisogno di restringere alla mia esperienza il campo) che si può imparare a vendere MOLTO bene qualunque cosa, con un minimo di voglia e il tempo corretto per padroneggiare le basi tecniche dei prodotti.
Questo ovviamente con le dovute eccezioni quando parliamo di settori estremamente complessi nei quali il tecnico/commerciale è un ingegnere bilaureato, la quale giocoforza non è una competenza che si improvvisa nè si padroneggia in tempi utili.
Ergo, non devi essere appassionato del prodotto. Devi essere appassionato del vendere, dell’aiutare i clienti con le tue soluzioni e anche del guadagnare tanto. (che è una cosa buona e non una cosa “sporca” come inculca la morale cattocomunista italiota).
Ciò detto, non è mia intenzione farti cambiare idea. Le cose stanno come ti dico, ma tu sei libero ovviamente di ignorare i fatti e pensarla come ti pare.
Non è una cosa personale.
ciao Frank ancora io… Dopo che mi è stato decurtato l’orario mi sono guardata in giro. ho individuato un’azienda che sembra interessata a me. progetto:vendere una piattaforma e-commerce alle tipografie che tra l’altro,esiste giá. ma il senso è che devo proporre un servizio che non viene recepito come un problema/necessitá perché le tipo sono di un arretrato spaventoso. sono incappata nell’ennesimo visionario?
aggiungo:due giorni di formazione lì c’è il telefono e arrivederci
cosa intendi vendere un ipad a un orologiaio?
Egregio Frank
Il tuo emisero è sicuramente valido ma prova a pensare per un attimo a uno come :
Mi sono ritrovato a 57 anni a spasso, ero un fattorino/venditore che faceva l’uno o l’altro a secondo del momento finchè non sono più servito, scaricato. Mi son detto “facciamo finalmente il vero venditore” Restando più o meno nello stesso ambito anche se (ho capito dopo che è completamente diverso ).
Faccio una fatica enorme , non riesco ad arrivare a fine mese , mi sembra di essere solo un costo e dopo tre anni mi vorrebbe voglia di molare tutto ma che faccio? Noi la cassa integrazione non ce l’abbiamo, dopo 36anni non mi posso fermare altrimenti i contributi chi li paga? Dovrò lavorare per almeno altri…. non so quanti anni e il prodotto che oggi tratto (montature per occhiali non firmati qualitativamente all’avanguardia ma appunto perché non firmati si è in crisi nera e i potenziali clienti come mi vedono mi scaricano, quindi come faccio capire le sue reali necessità per poterlo aiutare a trovare un rimedio con una vendita: Saluti e grazie per una tua risposta. Claudio
Ciao Claudio,
comprendo la situazione ma io sono un formatore di venditori professionali, non un personal coach motivazionale.
La tua situazione è umanamente comprensibile e non è mai piacevole sentire di un collega che ad esempio fatica ad arrivare alla fine del mese.
Ciò detto, senza volerti mancare di rispetto, ciò che ti capita è anche tua responsabilità. Hai passato anni e anni adagiato e comodo e quando il mercato ti ha scaricato hai provato a “ricollocarti” con competenze che non hai.
In Venditore Vincente il ruolo del venditore è quello della persona di alto profilo, con un fortissimo orientamento alla formazione personale e al miglioramento continuo delle proprie tecniche di marketing e vendita.
Tu sei nella condizione opposta, cioè “faccio il venditore come ripiego perchè non ho alternativa”.
Io, mi dispiace, ma non posso aiutarti perchè non solo non ho la bacchetta magica, ma il mio target è differente. Avresti bisogno innanzitutto di ritrovare te stesso e capire “cosa vuoi fare da grande”. Cose che esulano dal mio campo di specializzazione e da ciò che faccio io.
Io insegno tecniche di alto profilo a venditori professionisti o a chi tale vuole diventare. Questo è tutto ciò che faccio. Non mi occupo di problemi di motivazione, crescita personale nè di altro.
Buona Pasqua Frank simpatico il post della Bolivia da ridere
ciao frank!! il problema delle PMI secondo me sono i plurimandatari , detti agenti di zona o succhia percentuali, che credo la maggior parte vende da cioccolatini a carburatori per le macchine,
Non so se mi sono spiegato ??
voglio dire:
PRIMO:
per il 90% di quelli che sono organizzati con questa gente ( lo sò per che in negozio vengono tutti i giorni) provano a vendermi l’azienda con un bla bla blà infinito. .. che alla fine e la copia della copia della copia ..del migliore. be fa comodo avere un buon prodotto, a costo basso e sapere che puoi solo tirarli il prezzo fino a scontarli 20%. o piu !
pero ! il venditore di zona,” lima talmente tanto che la azienda prende para a zero”, lui si pappa la percentuale e la azienda va a rotoli.
SECONDO: ce il caso della PMI che vengono direttamente a la mia rivendita, col prodotto migliore in assoluto, piu economico, e col servizio migliore, cercando di mettere un campione (pagato da me) .dopo qualche mese che le strizzo le palle facendo sconto su sconti, mi mandano la famosa e-mail con gli amenti.
le mando a cagare e dopo 2 giorni torna tutto come prima!!
TERZO: la PMI viene da me, tramite il suo rivenditore, e mi giudica la zona! . ovviamente dopo 3 giorni vengo a pere che anche loro fanno il giro nella mia zona, giustificandosi che sono vecchi clienti.
teste di cazzo! sono contento quando chiudono!!
conviviamo con questo giro tutti i giorni , io non sono per niente stanco.. MI PIACE DA MATTI !!
GRANDE FRANK …GRAZIE MILLE!!
Ciao Frank, a breve inizierò a fare il venditore (con il Network Marketing) e trovo ottimi consigli leggendo i tuoi post, ma non vorrei fare il passo più lungo della gamba. La mia situazione economica attuale non mi permette di pagarmi un corso; a parte leggere tutti i post del tuo blog, ci sono alcune strategie che mi potresti “svelare”.
Grazie
Ciao Simone.
Non ci sono “strategie” che ti posso svelare. Devi studiare la vendita, che è un processo complesso per come la insegno io, non un insieme a casaccio di “strategie” o trucchi ipnotici da usare contro le persone.
Il consiglio che posso darti è quello di trovarti un buon upliner, magari tra i miei studenti che fanno network marketing e farti aiutare da lui. Se ti interessa posso darti qualche nome e sono sicuro che con loro avrai successo.
A presto!
Grazie per la risposta Frank,
non appena avrò le idee chiare sul prodotto e sul metodo che ci verrà proposto, non mancherò di chiedere aiuto se ne avrò bisogno, dato che in questo blog ho iniziato a vedere il Venditore sotto una nuova prospettiva.
Ciao Frank,in quanto imprenditore che si è’ “comperato il posto di lavoro”,mi sento in dovere di esprimere un opinione.Credo che oltre le indicazioni suggerite,potresti inserirne un altra che riguarda la possibilità’ da parte del venditore, di valutare un punto da te sottolineato in uno dei tuoi video, cioè’ porsi come socio ad aziende prive di brand e di tutto ciò’ che riguardi la vendita.Mi piacerebbe approfondissi l’argomento se non altro per avere degli spunti su cui riflettere.Trovo possa essere di interesse ad entrambi le parti valutare l’opportunita’ di unire professionalità’ così diverse in un progetto che vada oltre le posizioni individuali.Spero di averti stimolato ad ulteriori approfondimenti,oppure alla realizzazione di un corso o altro che sviluppi l’argomento.nel frattempo,una buona stretta di mano.Thomas
Ciao Thomas.
Il punto è che io in un’azienda priva di brand non andrei a lavorare nemmeno sotto tortura, nè consiglierei a nessuno di andarci.
Uno studente avanzato Venditore Vincente, che ha approfondito tutto il sistema, può costruirsi da solo la sua azienda trovando prodotti (anche da importare) ovunque nel mondo.
L’imprenditore focalizzato sul prodotto/servizio e che crede di essere imprenditore perchè ha il capannone, è un figlio morto dell’era industriale e oggi è diventato superfluo.
Ciò che conta è avere un sistema di vendita, perchè il sistema di vendita è il business, non il prodotto.
Se io entro in un’azienda perchè ne vedo il potenziale, non entro come socio. La rilevo perchè non voglio imbecilli in mezzo ai coglioni. Non voglio nemmeno la maggioranza. Voglio proprio che te ne vai e voglio metterci mie persone di fiducia.
Se non vendi e penso tu abbia comunque una buona idea, ti apro di fronte e ti faccio chiudere, o aspetto che sei alla canna del gas e ti vengo a stralciare per un tozzo di pane.
Questo per dirti che da imprenditore, dovresti preoccuparti di diventare un esperto di sistemi di vendita, perchè quella è l’unica persona realmente insostituibile in un’azienda.
Il piano “rimango ingnorante e continuo a stare con la cazzuola e la malta in mano perchè so fare quello” e prendo un socio che “faccia la vendita” è perdente in partenza.
Per i motivi che ti ho spiegato sopra e perchè come ti ho detto, “SAPER VENDERE” è l’ UNICO SCOPO di ogni impresa. Se io so farlo e tu no, perchè magari fai “il tecnico convinto di avere le mani d’oro”, io ingengnerizzo i processi e ti rendo inutile in due mesi e poi ti liquido, per quanto tu possa crederci o no.
Se non posso ingegnerizzare i processi significa che la tua non è un’impresa ma solo il tuo posto di lavoro auto-acquistato, non è scalabile e quindi in ogni caso non mi interessa perchè è un’attività che non ha sbocchi e non metto soldi e tempo in aziende dove l’unica prospettiva è quella di invecchiarci e morirci dentro lavorando fino alla morte 15 ore al giorno.
Spero di essere riuscito a chiarirti il concetto e ti ringrazio per la bella domanda.
E per calcare la mano, ricorderei che non e’ Frank ad essere esagerato.
In tempi MOLTO lontani, gia’ Peter Drucker diceva che “The purpose of business is to create and keep a customer”.
Se non sai farlo, non hai un business. Punto.
Grande Pier!
Dai che io ci sono arrivato dopo la prima giornata di master a realizzare per davvero questo concetto. Era ora.
;)
Ciao Frank,certo che svegliarsi è prendere una”vagonata di carne”,non è’ proprio il miglior modo per iniziare la giornata,ma come diceva mio nonno”una parola non è detta male,se non è intesa male”naturalmente in dialetto rende meglio.L’unica nota positiva (se vogliamo dire così’),e’ che di sicuro nessun Venditore Vincente mi aprirà’ mai di fronte,o mi chiederà di entrare in società per poi liberarsi del sottoscritto.Riguardo l’ingegnerizzazione,ne Siemens,ne 3M tanto per citarne due fra le più importanti,sono riuscite a deintermediare la mia figura professionale.Anche se può sembrare masochismo,ti ringrazio per la risposta,un “rospo come questo lo mando giù volentieri”per me significa crescere.Un grazie e una grande solita stretta di mano. Thomas
Thomas,
lungi da me fare l’esegeta di Frank, ma le cose che scrivi non sono affatto una contraddizione del discorso generale fatto da lui. Scrivi questo:
“ne Siemens,ne 3M tanto per citarne due fra le più importanti,sono riuscite a deintermediare la mia figura”
Questa e’ la definizione di OTTIMO PROFESSIONISTA, non di impresa.
Anche io e Frank lo siamo, insieme ad essere imprenditori. Ma il problema del professionista e’ che non e’ scalabile.
Che e’ quello che diceva Frank.
Se non e’ scalabile -> non e’ interessante ad un VV perche’ ha un “tappo” verso l’alto
Se e’ scalabile -> puo’ essere re-ingegnerizzato
Tertium non datur.
E buona giornata! Dai non era una mazzata ma una semplice considerazione fredda e lucida… e spero che tu concordi che la franchezza fa risparmiare tempo ed energie :-)
Thomas, lungi da me darti carne. Figurati, anche volendo non potrei farlo perchè non so nemmeno di cosa ti occupi (e la sfera di cristallo ancora mi manca).
Ho solo voluto farti un discorso generale, sul come funzionano certe cose viste da un professionista della vendita.
Non voglio ripetere nulla, perchè Piernicola sopra ha non solo sintetizzato ma anche spiegato al meglio il concetto.
Poi lo so che quando dico le cose, sembro sempre duro o incazzato, ma non è quello lo scopo.
Sembro duro perchè la VERITA’ è dura.
Se sei un bravissimo professionista, è una cosa della quale sicuramente andare orgoglioso a livello personale, ma per un venditore o un imprenditore che valuta il tuo business, sei semplicemente un bravissimo “tappo”.
Sei il limite della tua azienda e ciò che la rende non interessante. Io non vado a vendere in un’azienda limitata dal fatto che ci sia un collo di bottiglia per il quale “se certe cose non le fai tu, non le sa fare nessuno”.
Molta gente è focalizzata sempre sul problema sbagliato…ad esempio vedo scrivere e dire FIUMI DI STRONZATE su come “attrarre e selezionare i venditori”.
Ma il punto è che non funziona così. I venditori capaci sono loro a selezionare te. E se non vengono è perchè come capisco io che la tua azienda è una bellissima trappola, ma una trappola senza sbocchi rimane, così lo capiscono anche loro.
Quindi invece di sprecare energie mentali e focus a “selezionare venditori”, un imprenditore accorto e che tale voglia diventare, dovrebbe passare il tempo a reingegnerizzare la propria azienda per renderla appetibile, almeno rimuovendo i colli di bottiglia, senza considerare tutto il resto che non può trovare spazio ovviamente qui.
Ripeto per evitare fraintendimenti al 100%, non sto parlando nè di te nè della tua azienda (non mi è arrivata nel mentre la famosa sfera). Faccio un discorso assolutamente generico ma se sembra “brutale” è solo perchè in Italia per certe cose , soprattutto dal lato imprenditoriale, non si è superiori a paesi come l’Albania o la Polonia (no, essere bravissimi tecnici o saper fare prodotti fantastici non ci eleva imprenditorialmente, ma appunto solo come tecnici)
A presto!
Ciao Frank,ciao Piernicola…Vi ringrazio per il feedback,anche se dopo il primo post un”ma questi cosa c….o hanno capito!!!” e’ stato spontaneo,nonostante ciò sono sempre ben disponibile a ricevere note critiche,se così non fosse,basterebbe evitare di scrivere.Apprezzo molto la schiettezza, in questo caso,ritengo sia il modus operandi migliore per avere informazioni interessanti come quelle che trovo nel blog,non lascia spazio ad interpretazioni,e non permette giustificazioni,situazioni che metterebbero in discussione la qualità di una risposta e la credibilità di chi scrive.Non credo ti si possa chiedere di più Frank,,complimenti e complimenti anche a te Piernicola,trasmettere tanta passione/qualita’ per una professione,e’ merce rara,credo sia una caratteristica di VV.Buone vendite e come al solito,una buona stretta di mano. Thomas
Solo una precisazione Thomas. Io non faccio il venditore ma l’imprenditore/professionista, come te :-)
Ciao Frank,le informazioni che costantemente trovo nel tuo blog,sono davvero tante,e ad ogni rilettura,maturano nuove riflessioni che per quanto metodico io sia,non mi è facile ordinare.Se poi ad accrescere il livello,si inseriscono anche Marco e PierNicola (e quanti intervengono) che ringrazio,c e’ talmente tanta conoscenza gratuita,che non oso pensare cosa si trovi ad un tuo corso,proprio perché viene definito”caro”!!. Per quanto superfluo possa essere,ti rinnovo sinceri complimenti per il tipo di informazione(non solo tecnica)che stai facendo. Trovo che questa nuova forma del blog,sia più fluida e fruibile,come decisamente azzeccato trovo il logo,in linea con i messaggi che trasmetti.Infatti anche se non nell’immediato,solo dopo una approfondita lettura degli articoli si percepisce il brand,sia come un aiuto concreto,che come grande professionalità ,che solo una salda stretta di mano può sottolineare.Tornando al sottoscritto e sperando di non uscire di tema,il percorso che sto facendo ha come obbiettivo una “ristrutturazione” in forma tale da permettermi di accedere ai corsi dedicati alle imprese,dato che da quanto mi hai scritto,ad oggi non ho i requisiti idonei per parteciparvi.Riflettendo sulle risposte ricevute,ho capito come non avessi MAI compreso quale fosse la reale ” dura verità “che caratterizza la mia professione.In quanto odontotecnico,sono da sempre per LEGGE deintermediato in sede di vendita del prodotto all’utente finale ovvero il paziente.Scrivendo questo,rammento una frase del vecchio blog nella quale dai l’idea di cosa serva “realmente”la formazione della scuola….Infatti riguardo la mia condizione,visto che solo il cliente/odontoiatra per il quale fabbrico il prodotto/servizio,e’ titolato all’installazione/fatturazione al paziente del sopraindicato prodotto,ogni mia forma pubblicitaria che non sia su rivista esclusivamente di settore, e’ passibile di denuncia.Infatti,l’informazione al paziente su chi costruisce e su cosa gli viene proposto,e’ di pertinenza del medico.In pratica,e’ come se una casa automobilistica,fosse costretta per legge a promuovere le proprie auto esclusivamente su riviste per autofficine,mentre i concessionari sarebbero gli unici ad essere legittimati alla proposizione delle auto,oltre che a determinare l’informazione al privato su caratteristiche definendone in fine anche il prezzo.!!!Naturalmente ho fatto un paragone che fosse il più di effetto possibile,ma spero che abbia chiarito il concetto.Tuttavia,per quanto le condizioni,non siano delle migliori,sto predisponendo le basi per riuscire ad “aprire”una zona seppur in ambito provinciale diventando un riferimento per un particolare tipo di prodotto ad alto valore aggiunto,creando quelle condizioni idonee per poter attingere a piene mani al mercato”offerto”da un Sistema di Vendita.Mi scuso se mi sono dilungato nello spiegare le dinamiche che regolano la mia professione,ma ho ritenuto doveroso qualificarmi,se non altro spero almeno possa esserti utile ai fini statistici.Come ultima cosa, se necessiti di ulteriori informazioni sul mio settore,sarò ben lieto di fornir
tele.Nel frattempo buon lavoro,e come al solito,una salda stretta di mano.
Domanda ! Faccio Parte di una Multinazionale che si occupa di Vendita di Servizi .Negli Ultimi tempi chiedono pressantemente Solo ed Esclusivamente dei Numeri , non ti mettono a disposizione un gran che’ come Strumenti , anzi se hai delle Strategie devi Condividerle con Loro , ti richiedono solo Reportistiche sempre più Complicate ed Ripetitive, che ti tolgono molto tempo a stare sul Campo , oppure Le Devi Fare di Notte ! Ho Provato a Informare il Mio riporto di questa bella Oppurtunità di Venditore vincente , ma se ne fregato altamente , guardano solo la Produttività pur avendo poi un seguito con servizio non molto valido perchè il Personale tecnico viene formato male e subito Messo in Campo .Umanità zero .fidelizzazione del cliente sempre meno Interessante perchè cointano sempre di più i Clienti Nuovi. Comunque su 40 Venditori e 200 Operatori è nato un Malumore che l metà Basta .Mi sono fatto un’ Idea su queste aziende secondo me sono ormai sono al Collasso perchè non riescono a sostenere le Strutture Piramidali che Hanno creato e Costano solo dei Soldi .Le Dirigenze a loro volta pur di non perdere la poltrona schiacciano chi si trova sotto ! ed a pagare le pene siamo sempre noi che siamo in coda ?Che Fine faremo ! Debbo scappar via o il Problema e Dirigenzile ( poco qualificato ) che stà Rovinando tutto ? .
Grazie in anticipo per quello che potrai rispondere , in base alla tua grande esperienza .
É un piacere leggerti!
condivido al 100%
Sono armi fundamentali i tuoi articoli, grazie del aiuto
Grande articolo, come sempre.
Potresti per favore elaborare sul concetto del prezzo più basso?
A me sembra che, se non è l’unico elemento distintivo, possa essere una spinta potente in questo periodo.
E’ vero quello che dici riguardo al fatto che la crisi c’è ma non ha bloccato tutto, tuttavia si vedono ovunque potenziali clienti che vorrebbero ma i soldi proprio non li hanno.
Quindi il prezzo basso a me sembra un elemento potente per aumentre la percentuale di risposte positive ad una proposta che deve ovviamente essere anche forte e differenziante su altri fronti.
Ci illumini su questo? Grazie, sei un grande.
ciao Frank un giorno spero di frequentare un tuo corso perchè davvero ora non posso permettermelo, ma è un mio obbiettivo..sai lavoravo per un’azienda che vendeva divani in un centro commerciale e come dici tu pochissima o quasi nessuna formazione di qualità poi hanno un metodo di vendita vecchio quanto il mondo che secondo loro funziona(cioè fare una finta telefonata per chiedere se è ancora disponibile proprio quel modello e colore scelto dal cliente che guardacaso c’era sempre un ultimo pezzo in promozione) sono stata licenziata perchè non producevo ( 40000 euro di fatturato minimo al mese) ovvio che si trattava di una vendita emozionale..mi sento fallita perchè ho fallito hai qualche dritta da darmi? grazie infinitamente!
Gianna
Ciao Frank i miei complimenti per questo articolo davvero utile. Ti seguo sempre e non ti nascondo che appena arrivo al budget ci vedremo sicuramente al corso. Per il momento sto studiando il blog.
Ho cominciato da qualche mese la mia carriera di venditore in una piccola agenzia web. Dopo il tuo articolo ho fatto una piccola ricerca e notato che ci sono tantissime agenzie sul mercato (e sostanzialmente non riesco a capire le differenze tra di loro) ma anche tantissime pmi con siti realizzati tanti anni fa, non aggiornati o addirittura senza sito. Il problema più grande che sto riscontrando è che gli imprenditori sembrano un pò “scottati” e restii a reinvestire per migliorare la loro presenza online.
Tu cosa dici? E’ un settore nel quale si può fare carriera o è meglio lasciar perdere e valutare altre situazioni e mercati. Tu cosa mi consigli?
Ciao Frank complimenti prima di tutto per i tuoi numerosi consigli.
Io volevo chiedertene uno che mi riguarda. Ho un negozio di ottica e ho variato la locazione a giugno in un paese di circa 4mila abitanti dove sono l’unico ottico e invece nella zona precedente lontana dal mio attuale avevo parecchia concorrenza, ma come potrai immaginare la gente ci impiega un pò per acquisire fiducia, specialmente nei paesini. Devo dire che rispetto al mio ex negozio ho già avuto riscontro molto positivo in quanto le vendite sono aumentate e i clienti si sentono assistiti seriamente e soddisfatti dei miei prodotti e soprattutto dei prezzi vantaggiosi e concorrenziali che io cerco sempre di mantenere, ma purtroppo il fatturato è ancora basso, c’è stato un incremento rispetto all’ex negozio, ma ancora non è molto. In tutto è 4 anni che sto dietro alla mia attività e con enorme fatica e aiuti esterni sto tentando di mantenerla in piedi. Io offro diversi servizi come controlli vista, ho inserito fototessere ( che tra l’altro qui è un servizio che và molto in quanto le persone dovrebbero prendere la macchina per andare altrove), visite a domicilio, se è necessario per persone più disagiate e ovviamente vendita di montature e lenti vista e sole. Inoltre periodicamente diciamo almeno una volta ogni due mesi in occasione di feste o eventi faccio del volantinaggio sia per offrire dei servizi utili o per promozioni varie e devo dire che i riscontri sono stati positivi e ho avuto un bel ritorno. Il paese inizia a conoscermi, ma sento che tutto ciò non emerge come vorrei e non basta… Sulla base di ciò ti chiedo un consiglio. Secondo te cosa potrei inserire oltre a vetrine ben fatte per attirare la clientela un pò diversi dal solito, servizi per il clienti, prezzi ottimi e concorrenziali, per aumentare i clienti?
( Premetto che ancora non ho un sito o un blog in quanto non ho mai ammetto creduto nel cliente da non fidelizzare e nella vendita via internet nel mio settore perchè credo che l’occhiale sia un articolo molto personale e pur avendo per esempio una ricetta fornita, avrei bisogno di avere una persona fisicamente per prendere ulteriori misure e distanza per fare l’occhiale completo.)
Se vorrai rispondermi sarei onorata :-) grazie buon proseguimento e continuerò a seguirti. A presto!
Devo dire che il signor Merenda mi a veramente aperto gli occhi Grazie di cuore
Dio mio(e anche degli altri, se c’è), se vorrei partecipare al corso! A quando il prossimo dopo marzo? Ciao e grazie davveramente di tutto!
Grazie per questo utilissimo chiarimento. Sto ricominciando da 3 e sei arrivato come la ciliegina sulla torta. Il titolo mi calza a pennello. Ciao e al prossimo post.
Tecnicamente abbiamo un vuoto formativo bidirezionale azienda venditore, in quanto l’imprenditore che ha l’idea del prodotto “vincente”, non si prende le palle in mano e se lo vende. Io invece seguendo i consigli di Frank ho tolto il sedere dalla sedia e tutti i giorni, vendo! Perché i miei ragazzi debbono sapere che la proprietà non guarda le macchine produrre e li bastano se non vendono, ma è lì accanto a loro per capire e migliorare. Vendere è bellissimo e vendere una tua creazione è ancora più bello! Ma se non sai cosa stai facendo e pensi che stampando una brochure la tua forza vendita riesca a portarti alla vetta, mi spiace, ma il tuo è solo un sogno! Un mio consiglio? Imprenditore le cose che fai vendile così farai prima a capire i problemi! Grazie Frank.
in sostanza devo cercare un mercato dove ci sia una sola azienda che lo soddisfi, in modo tale che io possa essere il secondo ma differenziato sennò imparare a fare blog di vendita , copy etc non servirà a nulla ?? Se ho capito bene devo diventare bravo a cercare o un mercato con un solo fornitore oppure imparare a sentire di cosa ha bisogno la gente. Senza fare ciò, vendere anche con i tuoi mezzi illuminanti (dico sul serio) sarà un impresa titanica…… se ho capito male sono a tutt’orecchi Frank !!
Ciao Frank,
articolo molto interessante come sempre.
Mi hai fatto sorgere un dubbio, che vorrei chiarire, sulla questione del “Geolocalizzarsi in una provincia”.
Ti spiego brevemente la mia situazione:
Sono stato un agente assicurativo generalista, poi grazie a Te, Laura e Al Ries dopo l’ultimo VV ho capito di esser sulla strada sbagliata, quindi ho disfato i miei progetti di business e ho ricostruito tutto da capo.
Ho scelto di creare un business nel settore assicurativo specializzandomi ESCLUSIVAMENTE nell’assicurazione delle abitazioni civili. NO negozi, NO condomini, NO capannoni, NO uffici, ma SOLO case.
Il ventaglio infinito di prodotti si stringerebbe solo a 3 polizze o 4 al massimo, nel caso in cui il cliente acquisti casa con un mutuo.
Ovviamente sono molto esperto nel ramo assicurazione casa e anche nel settore immobiliare grazie ai corsi di Alfio.
Inizialmente dietro a questo business ci lavorerò soltanto io, curerò la parte marketing, farò il venditore e penserò anche alla contabilità e a far quadrare i conti.
I contatti caldi verranno attirati attraverso il mio blog, i social e sales letter a clienti della nostra agenzia che non hanno la casa assicurata, o non l’hanno assicurata con noi.
Iniziando da solo, ho scelto di stringere ancora di più il focus rivolgendomi solo agli abitanti di Monza e provincia.
In questo modo, visto anche il Brand e il dominio (AssicurazioneCasaMonza.com), non dovrebbero arrivarmi richieste da potenziali clienti per assicurare case a Torino, Roma o Napoli (subumani e 47% esclusi) ed eviterei di girare in tutta Italia.
Mi rendo conto che con un Brand così diventa difficile in un futuro espandersi ad altre provincie, ma se riesco ad attirare tanti clienti in target mi serviranno venditori che vadano SOLO a chiudere i contratti. Al marketing e ai contenuti penserò sempre io stesso senza mai delegarli a nessun altro, come fai tu con VV.
Se l’azienda diventerà Leader di settore in provincia di MB, ti assicuro che non parliamo di pochi spiccioli. Una volta Leader, invece che puntare all’espansione, potrei creare un altro business, magari sempre nella stessa provincia.
Vorrei sapere cosa ne pensi, mandami pure a fanculo che ti giuro disfo tutto un’altra volta e rifaccio da capo!
Le domande che vorrei farti per chiarire i miei dubbi alla fine sono 2:
1. Considerando il fatto che l’assicurazione casa viene venduta una volta, ma il contratto venduto genererà le stesse provvigioni anche ad ogni successivo rinnovo, senza contare l’eventuale upselling, tu consiglieresti o no a un venditore di venire a vendere nella mia azienda?
2. A tuo parere geolocalizzarsi in una provincia in questo caso potrebbe essere un fattore di successo?
Attendo una tua risposta.
Illuminami Frank! Ogni tuo consiglio sarà ben accetto.
PS
Ci vediamo ad ottobre!
Grazie per l’attenzione
Riccardo Fiorentini
Ciao Ric, mi sembra tu sia nella direzione giusta.
L’unica cosa la geolocalizzazione provinciale per essere una cosa “buona” dovrebbe avere una motivazione plausibile dietro che sia un vantaggio per i clienti e devi poterlo articolare.
A presto!
Grazie Frank! Provvedo subito.
A presto! ?
Buongiorno Frank
Ti sto seguendo da un mesetto, mi stai dando un significato a ciò che faccio ma non so come conciliare le tue idee con ciò che sto trattando. Vendo energia elettrica ed internet, parlando tanto di prezzi e cura del cliente, le prime cose da evitare per diventare Vincitore Vincente. Devo abbandonare i due settori e cercare nuovi prodotti? Grazie per volermi rispongere, Giampaolo
Ciao Giampaolo, non prenderei decisioni così drastiche su due piedi. Ogni settore va bene per fare esperienza in realtà e consolidarsi come venditore professionista. Si cambia settore quando si pensa di aver raggiunto il massimo del potenziale per la propria situazione, non prima.
Ad oggi hai appena cominciato a capire come esista un modo diverso di fare le cose. Studia e applica dove sei (che magari è comunque un posto che ti sta dando da mangiare). Quando e se sarà il momento di cambiare lo saprai quando avrai migliorato le tue competenze come venditore.
Ciao.