![sigillo-di-garanzia1[1]](http://venditorevincente.com/home/wp-content/uploads/2015/07/sigillo-di-garanzia11.jpg)
Da sempre scrivo sulla disastrosa situazione dell’imprenditoria italiana, cercando spesso invano di spiegare come dovrebbe essere progettata un’azienda in maniera corretta.
La triste realtà è che non siamo nella “crisi”. E’ l’Italia la crisi stessa, poichè è indietro di almeno 50 anni dal punto di vista imprenditoriale. Oggi il mondo imprenditoriale globalizzato, sta semplicemente venendo a chiedere il conto al Bel Paese.
Per chi non ci arriva: non è che non vedo le difficoltà create dalla cosiddetta “crisi” in Italia. In questo preciso momento però cerca di seguirmi nel ragionamento prettamente tecnico e lasciamo la politica e la retorica da parte, visto che di stronzate sono già pieni i media tutti i giorni.
Se togliamo la retorica del “come facciamo la pasta e i vestiti noi” e “il caffè buono si beve solo a Napoli”, tipica dell’artigiano che si crede imprenditore la situazione che ci si prospetta è mediamente desolante.
Perché siamo così indietro e come è necessario muoversi oggi se desideri ancora avere successo nella vendita?
Le competenze si sa, si sviluppano in funzione della necessità e delle difficoltà ambientali.
Negli anni ’60 in USA si comincia a parlare di Unique Selling Proposition grazie a Rosser Reeves che si evolverà negli anni 80 nel Brand Positioning grazie alle idee di Al Ries e Jack Trout. Il Brand Positioning, o Branding, o Posizionamento di Marca, è quella disciplina alla base del marketing per la quale ogni azienda deve lavorare in una direzione molto chiara: essere presente nella mente del cliente come scelta preferita.
Gli studi in questa direzione nacquero per un motivo molto semplice: in USA l’enorme proliferare di aziende, spesso copia della copia della copia, cominciava ad affollare il mercato di prodotti simili nella maggioranza dei settori e serviva escogitare qualcosa che permettesse alle aziende di differenziarsi e vincere nella competizione.
Stiamo parlando di una disciplina fondamentale che in USA esiste da circa 50 anni e che in Italia è praticamente sconosciuta. Com’è possibile questa cosa?
Il motivo è piuttosto semplice: in Italia c’è stata una cosa che gli statunitensi non hanno avuto in casa loro… la seconda guerra mondiale. Ergo, mentre gli statunitensi dopo la crisi del ’29 avevano avuto praticamente trent’anni di crescita e sviluppo continuo, in Italia, una società comunque prevalentemente rurale e contadina, negli anni 60′ eravamo all’inizio del boom economico mentre ricostruivamo tutto dalle macerie.
Da noi non c’è mai stato bisogno, per lunghi decenni, del marketing per un motivo ovvio: là fuori c’era un mondo che voleva e doveva comprare. Qualsiasi cosa.
Per questo sono nati prima i vari “poli”, da quello ceramico in Emilia Romagna nel quale sono nato e cresciuto, a quello tessile, a quello alimentare, al manifatturiero, al tecnologico ecc… Ogni regione in particolare del centro/nord ha sempre avuto la sua specializzazione e un’insieme di aziende che producevano quel tipo di prodotti e servizi specifici.
Man mano che l’industrializzazione del Paese è andata avanti, si è passati alla seconda fase, meglio nota come “geolocalizzazione”.
In parole semplici, dai vari “poli” sparsi in giro per l’Italia, si staccavano piccole realtà artigianali che portavano a livello locale nelle altre città di provincia quel tipo di prodotto o industria, andando a colmare il gap dell’enorme richiesta a livello territoriale che con difficoltà poteva essere curata dalle aziende più grandi.
Se a questo aggiungiamo una sorta di “protezionismo” tipico italiano, cioè la tendenza a fare affari con le persone del proprio territorio per motivi di diffidenza culturale con tutti coloro che abitassero a più di dieci chilometri dal proprio paesiello, si capisce come mai qualunque concetto legato al marketing e alla “vendita” propriamente intesa siano sempre stati sconosciuti in Italia.
Sconosciuti perché inutili come detto in apertura di articolo, al grido di : “Mogli e buoi dei paesi tuoi!”.
Verità: Le aziende italiane hanno prosperato nonostante fossero progettate per fallire
Detto in termini semplici, le aziende in Italia sono sempre cresciute e prosperate nel mito del “prodotto di qualità”, ignorando completamente le necessità di curare il vero motore del business che è appunto creare un Sistema di Vendita per generare fatturato.
Questo per un motivo molto semplice: nonostante le aziende italiane siano progettate di merda, tutte intorno al prodotto, là fuori c’è sempre stato un mondo che aveva bisogno di comprare.
PMI senza uno straccio di marketing, hanno ricevuto per decenni ordini da tutto il mondo.
Reti vendita composte da rappresentanti con la seconda elementare e senza la minima competenza di vendita se non una spesso blanda conoscenza del prodotto, hanno “venduto” treni e navi di roba.
Ma non ti sei mai chiesto realmente come mai?
La realtà è un po’ meno bella di come te la sei dipinta. Perché se ti sei bevuto la “propaganda di regime” dove gli italiani sono il meglio del mondo e come facciamo noi le cose nessuno mai, allora sei fuori strada.
La realtà è che seppur abbiamo certamente un elevato numero di eccellenze nel nostro territorio (e questo non si discute), il tessuto imprenditoriale è composto da aziendine spin-off che offrono in locale semplicemente la copia, della copia, della copia del prodotto originale, a minor prezzo, con più personalizzazione e assistenza.
La dico facile : per decenni abbiamo vissuto col culo sul velluto.
Aziende che non sapevano proporsi e venditori che non sapevano vendere, hanno fatto affari d’oro per la semplice inerzia innescata da una domanda che non si arrestava.
Ti sta sul cazzo se la metto giù così dura? Lo so, va bene… ma dobbiamo cominciare a dirci le cose come stanno.
Sai qual è la cosa più divertente di tutte? Te la dico subito.
Il Brand Positioning o Posizionamento di Marca, è in realtà più difficile da applicare per assurdo in USA, dove la dimensione delle aziende è molto maggiore di quella italiana e dove per un grande brand è facile cadere nella trappola di imitare i concorrenti o estendere la propria linea di prodotti, diluendo in maniera irreparabile la forza del proprio messaggio.
In Italia la cosa ridicola è che doveva essere ovvio creare aziende specializzate con un brand chiaro, in quanto il nostro tessuto imprenditoriale è composto da realtà di cinque-dieci persone. Invece noi che siamo dei geni, perchè noi italiani siamo “creativi”, siamo riusciti a creare una marea infinita di micro-aziende generaliste, che dicono di saper fare tutto, di poter fare tutto e di poterti personalizzare tutto pur di non perdere una commessa.
Tutto questo non poteva durare all’infinito e ovviamente, complice una contrazione dei consumi che ha accelerato l’evidenza di questo processo, le magagne del nostro sistema produttivo sono venute a galla.
L’azienda ben progettata che in Italia è rara come l’acqua nel deserto
A me piace battermi per dare anche ai bravi imprenditori le informazioni che possono aiutarli a imboccare la strada giusta.
Sono anni che mi sgolo cercando di far arrivare il messaggio che ogni azienda deve essere progettata secondo il ciclo:
- Branding (posizionarsi come scelta preferita nella mente di una nicchia)
- Marketing Risposta Diretta (attrarre clienti interessati)
- Vendita (trasformare i potenziali clienti in contratti)
- Prodotto (creare e consegnare la merce o il servizio)
dove appunto il prodotto è solo l’ultimo anello della catena e non il primo.
L’incubo chiamato “Cantacessi & Figli” nel quale ti troverai a lavorare
La realtà purtroppo ,al di là di ciò che dico e penso debba essere fatto (almeno dagli imprenditori con le palle) è che nel 99,9% dei casi ti ritroverai a lavorare facendo il venditore in uno scenario surreale dove:
– Il “Brand” aziendale non esiste. L’azienda si chiama “Cantacessi & Figli” e si tratta di uno spin-off dell’azienda nella quale Filippo Cantacessi padre è andato a bottega, prima di copiarla in toto aprendo nella via di fronte al suo ex titolare facendogli concorrenza.
– Se sei sfortunato, il vecchio Cantacessi ha ottantasette anni ma non molla il colpo. Rimane al timone dell’azienda perchè sa bene che il figlio è un coglione e la farebbe fallire dopo due mesi se lui si allontanasse.
Il problema è che Cantacessi senior è nato come imprenditore sessant’anni fa, e se gli parli di “marchetting” o di “tecniche di vendita adatte al moderno mercato”, si inviperisce e ti spiega che ai suoi tempi ha creato tutto con l’olio di gomito, non con queste idee stupide prese “dai libri”.
Poche chiacchiere e fare! Questo è l’imperativo per uscire dalla crisi.
“Qui abbiamo sempre fatto così e sicuramente non è adesso che c’è la crisi il momento di cambiare per provare idee nuove!”
è il grido di battaglia del vecchio. E da lì non lo smuovi.
– Se sei invece particolarmente sfortunato, l’azienda è purtroppo in mano a “& Figli”, o perché Cantacessi senior purtroppo è deceduto o perché comunque ha deciso di andare in pensione e mollare il colpo.
Normalmente ti verrebbe da pensare che “largo ai giovani” sia una buona cosa, ma in realtà non è così. Cantacessi Junior nel 99,9% dei casi è cresciuto per metà con voglia di non fare un cazzo, tanto “papà è bello pieno”.
Per l’altra metà è stato educato con severità dal “vecchio” che lo ha sempre fatto sentire inadeguato e incapace, guardandolo spesso con compassione e facendogli capire nemmeno troppo velatamente “tu non sarai mai come me” o “cosa ho fatto per avere un figlio così coglione?”.
Quindi Junior in questione, è cresciuto a metà tra l’inetto e il pavido.
Oggi che te lo trovi come titolare, hai a che fare con una persona che non solo è mediamente incapace, ma in più vive con l’ansia di realizzare l’incubo con il quale é stato allevato: non essere all’altezza di suo padre.
Immaginatelo mentre poverino fa la sua braga di merda, con la crisi sistemica che sta mordendo la sua azienda e con il terrore di fare qualunque cosa, perché se agisce e sbaglia tutta la famiglia, la società, gli amici, i parenti e persino i concorrenti lo guarderanno con compassione dicendo:
“G’avea propria rasòn el vecio… ques chi le s’è un cojon! A ga fato fallir l’azienda che el babbo g’avea costruito in tanti anni de sacrifici e lavoro!! Varda che roba!”
– In ogni caso sarai nella merda. Il massimo del “marketing” che l’azienda ti metterà a disposizione, sono cataloghi, brochure e volantini, cioè detto in altre parole “niente”, e ti darà una bella lista di nominativi o partite Iva (che ovviamente non sanno chi cazzo sia la tua azienda).
– Non esistendo marketing, non esistono potenziali clienti interessati. L’azienda è focalizzata solo sulla produzione, non capendo che il suo ruolo invece è quello di “generare clienti”. Ergo, sarà tutto sulla tua schiena, e dovrai procurarti tu i potenziali clienti facendo da “ariete” con le metodiche che ti insegneranno, che sono sempre e solo contatti a freddo.
Ti manderanno come carne da cannone a:
- fare “porta a porta” (che sia dai privati o bussando alle aziende non fa differenza)
- fare telemarketing, che non sono altro che telefonate a freddo che producono appuntamenti freddi
- e se sei molto fortunato, nelle aziende più strutturate avrai a disposizione un call center che farà le telefonate per te fissandoti qualche appuntamento che poi dovrai comunque integrare.
Risparmierai un po’ di tempo al telefono, ma avrai a che fare sempre con clienti freddi, che non ti conoscono nè preferiscono la tua azienda clone o spin-off per nessun motivo particolare.
Questo, in un mercato in contrazione, dove la domanda non è più infinita come un tempo lascia spazio solo a persone preparate, che sanno supplire al marketing che l’azienda non fa, e soprattutto sono dei veri professionisti della vendita avendo studiato un Sistema di Vendita Professionale.
I “Vecchi leoni” verranno spazzati via
Tutti gli altri, quelli che per anni hanno fatto i venditori avendo come arsenale tecnico:
- la battuta in dialetto sulla figa e sul Milan
- la pacca sulla spalla
- portare il cliente a cena e poi a troie
verranno spazzati via senza pietà. Raus, kaputt, finish.
Il mercato, con le sue nuove esigenze ( e non la generica “crisi) li masticherà, li digerirà e poi li cagherà fuori lasciandoli sul prato come una politglia sanguinolenta buona per i topi.
Ogni giorno ne muoiono a decine falciati come mosche.
Una volta con lo schema battuta –> pacca sulla spalla –> cena e troie, vendevano.
Molti di quelli che sono nati e cresciuti così e sono sopravvissuti abbastanza a lungo, magari sono diventati pure capi area o direttori vendite, oggi sono completamente scollegati dalla realtà e si incazzano con te perché non capiscono come mai tu non riesca a fare quelle tre cose semplici che li hanno portati al successo.
Ma se tu ci provi, oggi, con il mercato moderno, ti dico io quello che ti capiterà:
- il cliente ti pomperà fuori tutte le informazioni sul tuo prodotto compreso il prezzo
- ti congederà gentilmente facendosi lasciare un preventivo dicendo che ti richiamerà
- mentre tu aspetti lui starà comprando grazie al tuo preventivo a sconto dalla concorrenza
- quando lo richiamerai non si farà trovare, o ti mentirà dicendoti che “ha sospeso un attimino”
- se sei tonto penserai che i clienti “sono eterni indecisi e non spendono”. Se sei intelligente capirai che l’hai semplicemente presa nel culo
in ogni caso ce l’hai nel culo.
L’unico modo per saltarci fuori è un cambio radicale di prospettiva
L’unico consiglio che posso darti è sicuramente quello di continuare a cercare un’azienda che sia ben progettata, ma sapendo che nel 99,9% dei casi non la troverai o nel migliore dei casi in Italia avrà problemi strutturali molto forti che dovrai risolvere e tamponare tu.
Quindi abituati a considerare le aziende non come i tuoi datori di lavoro, ma come fornitori della tua “commerciale unipersonale” composta da te e te stesso medesimo.
Devi metterti via anche una cosa dura : tutto quello che ti ha portato al successo per anni se sei un venditore navigato, probabilmente ti porterà a breve verso il fallimento.
Se sei un venditore giovane che sta cominciando, partire sperando di “fare esperienza sul campo” come ti consigliano i “vecchi”, senza una adeguata preparazione professionale alla vendita è un suicidio.
Studia e datti da fare. Impara per te un Sistema di Vendita Professionale che ti permetta di stare sul mercato e considera questo momento come una grande opportunità perché i mediocri verranno cagati fuori dal mercato, ma chi oggi è così intelligente da crescere e investire su sé stesso, ha il futuro nelle proprie mani.
Rock ‘n Roll.
Grandissimo! Come sempre diretto e senza peli sulla lingua ma hai centrato il bersaglio.
Ciao Massimo!
Grazie per il feedback. A presto e diamoci dentro!
Leggere i tuoi articoli di verità infinita é sempre un gran piacere! Analisi impeccabile! Riesci a far vedere le cose dalla giusta prospettiva e non da quella comune! Da quando seguo ( ancora devo fare il corso) questo blog tutto é diventato piu chiaro . Folle chi non condivide o continuerà a non agire con un sistema di vendita adeguato a questa situazione italiana.
Grazie Lorenzo :)
MA diciamoci la verità… chi di noi non ha mai lavorato per una “Cantacessi & Figli” qualunque?
;)
I clienti hanno un Sistema di Acquisto.
I venditori (o gli imprenditori) dovrebbero avere un Sistema di Vendita in grado di smantellare questo Sistema di Acquisto.
(Cit. di un Frengh a caso)
10++
Il famoso Frengh Cantacessi?? :D
Una analisi spietata, lucida e veritiera della realtà aziendale italiana che si trascina da oltre 40 anni da quando ho iniziato a lavorare. Frank, sei sempre er mejo!
Nel tuo post ciò che è fondamentale cogliere è l’essenza dei contenuti espressi, che sono meglio di tomi di libri che di solito non ti spiegano nulla della reltà nuda e cruda.
Focalizzarsi su eventuali errori di editing non serve a nulla. Ciò che conta non è vedere la pagliuzza, ma il palo nel c..o!!!
Musica maestro
Al solito, “severo ma giusto” per usare un espressione a te cara.
Questo articolo offre un analisi brutale e spietata della situazione attuale. Una doccia fredda che auguro a tutti colore che vivono la loro vita in maniera passiva e arrendevole.
Come sottolinei giustamente alla fine dell’articolo, quella che per tutti è una situazione catastrofica, può essere considerata al contrario una grande opportunità. Se invece che piangersi addosso e maledire questo periodo, le persone si concentrassero nell’acquisire gli strumenti necessari per sovvertire innanzitutto la PROPRIA situazione, la musica sarebbe ben diversa.
I risultati di chi sta investendo su se stesso e ha deciso di puntare su un sistema di vendita professionale, sono sotto gli occhi di tutti.
Go Frank!
OK, ok ho capito. Mi vado a comprare Brand facile…
Io odio gli errori ortografici!
tutto vero… puLtroppo
E’ la rappresentazione fedele della realtà italiana, senza se e senza ma.
Quando scrivi:
“la battuta in dialetto sulla figa e sul Milan
la pacca sulla spalla
portare il cliente a cena e poi a troie”
se metti Verona al posto di Milan, sono addirittura le testuali parole usate da dei responsabili vendite del veronese che spesso li senti dire che per vendere occorre essere dei “pierre” (linguaggio coniato da quello in uso nelle discoteche) e “con i clienti devi andarci pure a figa se e quando occorre”.
Poi smadonnano come turchi se, contrariamente al passato, dopo esserci andati a figa alla fine, con mille scuse tipo “devi capire, non sono solo io che decido in azienda…” e similari, comprano comunque altrove…
Ma oramai è solo questione di tempo perchè sono destinati tutti a uscire dal mercato visto che incredibilmente non riescono proprio a imparare la lezione.
I discorsi sono di attesa e di aspettativa, del tipo (riassumo con parole mie):
“una crisi così noi non l’avevamo mai vista, ma siccome ogni tempesta ha un inizio ma anche una fine (qui c’è lo zampino dei corsi piennellari) questa merda prima o poi finirà, basta solo che il governo si inventi qualcosa per far tornare la fiducia e il gioco è fatto”.
Che capre (anzi, subumani, direbbe qualcuno…)
Lol…nitido e tragicamente vero.
S O N O A S S O L U T A M E N T E D’ A C C O R DO
Una analisi lucida e attualissima
Vivi in un mondo di “ci devo pensare”, “mi faccia un paio di offerte con tre varianti”, “c’è la crisi”, ad un certo punto arriva un tipo che si chiama Frank e ti propone la pillola blu o la pillola rossa.
Con la pillola blu rimani nel mondo dei consulenti non pagati e dei postini di cataloghi con la pillola rossa entri nel mondo della vendita professionale dove tu ed il cliente siete sulla stessa posizione, anzi lui è messo peggio di te perché ha un problema da risolvere e lì inizia il divertimento.
A te la scelta, pillola blu o pillola rossa? Io la mia scelta la ho fatta e ringrazio ancora Frank per avermela proposta.
Un saluto
Vai col liscio
Paolo Turchetti
Pensa che proprio ieri sera sono passato vicino a un’azienda che è stata per 80 anni in mano a una famiglia, vende in molti paesi d’Europa ed è una vera eccellenza. Da qualche anno è stata venduta a un’azienda straniera e avendo conosciuto il figlio del titolare (che pensava a fare gare sportive in giro per il mondo invece che a imparare il mestiere) ho pensato che hanno fatto 1000 volte bene. I vecchi imprenditori hanno tanti difetti…ma mai come certi loro figli che hanno “studiato”…
Frase tipica: Passerà; dobbiamo solo tener duro
Grande Frank, quanta verità. Seguendo il tuo Blog e il gruppo già sapevo di tutto questo, però ogni tanto è bene rinfrescare la memoria. Ora spero di illuminare un pò mio fratello che è il “& Figli” dell’azienda, visto che come sai io voglio fare altro e creare qualcosa di mio. Ci vediamo al corso.
quanto è vero….le ho vissute tutte!!!!
grande post, semplicemente di grande livello, sintetico e acuto, come sai spiegare tu le cose in maniera semplice .
Soprattutto ogni rifermento è puramente casuale sul gergo veneto!?!
è una realtà e io ci sono dentro, ma cerco di darmi da fare a cambiare la visuale, grazie a un grande lavoro fatto con te frank….
la cosa che più mi fa girare è che qui in veneto ci sarebbero nicchie come oro colato soprattutto sull’alimentazione di qualità……… qualità percui la gente dovrebbe spendere il doppio solo per non mangiare schifezze siringate in grandi allevamenti di bestiame,,,,
ma proprio perchè non c’è la conoscenza per fare posizionamento, aziende con prodotti che qui localmente sono ottimi, finiscono per svendersi a prezzi quasi di costo perchè nessuno li conosce…..solo per passione.
un grande lavoro, grazie frank
Ciao, non sono del tutto d’accordo con te, abbi pazienza ma forse sono la mosca bianca in mezzo al gruppo. Io ti faccio i miei complimenti per i principi centrati che realmente stanno alla base della nostra mal governata Italia, ma non mi piacciono, anche se vere, le frasi e parole troppo colorite del tuo articolo. La mia è una opinione personale che arriva da una educazione con cui io mi propongo alle persone sia parlando che scrivendo per comunicare o vendere. Io ho 46 anni e già a 22 vendevo pentole AMC e in seguito fino a oggi ho venduto di tutto con sempre nuovi metodi aziendali. Ora lavoro per una azienda che propone formazione personale e video corsi, poi un sacco di servizi on line e info prodotti,guadagno discretamente bene stando logicamente diverse ore al pc, ma senza telefono e senza muovermi da casa. Nessuno regala niente ma se si lavora, si guadagna e il marketing on line è una delle opzioni da tenere in considerazione negli anni nostri. Un saluto cordiale Davide Zanella
Caspita che botta….. Non pensavo che il Brasile facesse questo effetto. La Paleo mica consglia di bere al mattino vetriolo al posto del caffè…
troppo forte Frank! la verità nuda e cruda!
…sta a noi fare il Marketing delle aziende con la mentalità da poveri zio can!
Ottimo articolo Frank.
Analisi perfetta. Trovandomi in Puglia l’altro giorno parlando con un caro amico che ha un mobilificio, ai suoi lamenti sulla crisi e altre lagnanze varie, gli ho evidenziato il posizionamento, il marketing a risposta diretta, specializzazione etc… La sua risposta ?
Gabriele ma dove vivi forse per te che stai a Milano funzionano ste minkiate ma qui è differente… SIC L’ho salutato sconsolato…No Comment
Ovviamente al prossimo corso ci sarò!
Grazie
E’ la prima volta che scrivo su questo blog…premetto che ti seguo da un po’ di tempo e mi piace quello che scrivi e dici, ma vorrei farti riflettere su alcune cose che hai detto in questo articolo; tutto vero, ad eccezione di alcuni piccoli particolari: per fare tutto quello che dici e che condivido, bisogna essere dotati di una capacità economica notevole perché per applicare quelle quattro semplici regole che dici ci vogliono investimenti anche pesanti (un sito ben fatto ad esempio non costa meno di 10/15 mila €.) nonché di personale adeguato che costa almeno 30.000,00 €. all’anno, detto questo hai ragione che l’impresa in Italia fa schifo ma devi tenere conto che il tessuto sociale del nord/centro Italia è costituito da PMI che sono alla canna del gas…concordo con te sui motivi per cui ci sono arrivate ma di fatto lo sono. Io sono una di quelle PMI che è nata perché dopo aver fatto il venditore di discreto successo ed aver visto un sacco di direttori vendite ha deciso di mettersi in proprio con altrettanto successo ma spesso mi sono scontrato con un sacco di venditori che non venivano alle riunioni di aggiornamento non andavano a lavorare, oppure seppur ricevendo un lauto rimborso spese, erano da clienti solo mezza giornata, da un paio di mesi ho cambiato tutto, ho licenziato tutti ho chiuso la mia SRL ed ora faccio lo stesso lavoro da solo, compro e rivendo, ho qualche rappresentanza, lavoro bene con pochi prodotti mirati per la clientela che seguo, ho un sito http://www.sinergieodontoiatriche.it (ancora in fase di preparazione), lavoro con FB (sinergieodontoiatriche), organizzo corsi di aggiornamento con i miei clienti,(anzi potremmo parlare di organizzare un corso di marketing per odontoiatri :-) ) di sicuro ho perso molto fatturato ma almeno non devo mantenere gente che non rende. Prossimamente verrò ad un tuo corso perché sono convinto di avere ancora molto da imparare, anche se ho 52 anni e perché non sono ancora contento di come vendo e di quanto guadagno vorrei farlo meglio e senza lavorare troppo, ma per concludere vorrei dirti che le colpe (se di colpe si tratta) non stanno solo dalla parte delle aziende ma anche dallo scarso professionismo che si trova in alcuni venditori interessati prevalentemente al fisso, all’auto e telefonino aziendale più che ai programmi dell’azienda, per non parlare poi dei manager che entrano in azienda a colpi di migliaia di €. per fare azioni di marketing o corsi di vendita improponibili
Analisi perfetta…complimenti vivissimi Frank…
Mia nonna diceva: ” quando si scioglie la neve, spuntano gli stronzi”, ed ora la neve si sta sciogliendo e stiamo vedendo tutte le pecche che non abbiamo visto in tanti anni in cui, come dici tu, si stava con il culo sul velluto..
Potrei aggiungere a questa perfetta descrizione che il “vecio”.Cantacessi oltre che avere i figli naturali ti dice che la sua azienda è una grande famiglia e che i dipendenti sono come i suoi figli…come se uno non ne avesse già una propria ..ma che k…o me ne frega a mi della grande famiglia che quando non ti servo più mi dai un calcio nel culo e mi dici pure che mi hai concesso la cassa integrazione…a questo punto i Cessi li vado a pulire per scelta e cantando….la modalità è abbastanza adeguata ? Sono la “signora” che di classe fa ’63..e se il dialogo non è possibile allora ci sarà un grido ! Non mi resta altro che il Network marketing…nei boiler room trovi quello che ti dice che tutto dipende da te ma meglio se fai come ti dico io ..che non ti inventi di metterci del tuo ..
modello predica evangelica,dove ci si prende tutti per mano e si canta la canzoncina di Gianni Morandi…ma per piacereee… Frank sei veramente sboccato ma come non essere d’accordo con te..
nemmeno una bugia! Bravo e grazie di tutto!
Condivido appieno quanto scritto dovendo ogni giorno avere a che fare con aziende in difficolta’ che guardano “fuori” senza guardarsi dentro. Pure la mia societa’ non e’ esente da molti errori qui riportati, eppure applicando in minima parte quanto qui riassunto (ma ben spiegato durante i corsi) ho ora qualche decina di migliaia di buoni motivi in conto corrente per confermare che questa e’ l’unica via da percorrere. Sottolineo, per vendere un casino, non per sopravvivere alla crisi. Grazie Frank Merenda!
ho appena sostenuto un colloquio con una grossa azienda del settore estetico-medicale, dove appunto avevo il compito di visitare le aziende, senza nessun preavviso, con lo scopo di fissare un secondo appuntamento…..per fortuna l’azienda ha ritenuto che il mio profilo non era il linea con quello desiderato…never surrender!!!!
Mai mollare! :D
Analisi durissima ma reale purtroppo
Severo ma giusto Piero :D
Ciao Frank,
è poco più di un mesetto che ti seguo… qui e sul VV di FB. Non c’è dubbio sul fatto che i tuoi articoli del blog siano sempre interessanti e ben dettagliati e che a leggere alcuni post (e commenti a seguire) su FB mi faccia delle gran ghigne… :D
Ma la mia domanda è questa: ha ancora senso lavorare – e quindi (anche) vendere – in Italia oggi? La mia domanda così posta è piuttosto generica e non mi aspetto una risposta “facile” anche perchè non conosci la mia situazione.
Ho pensato di inoltrarti una mail con la quale ho chiuso la mia ultima collaborazione – a dir il vero era poco più che volontariato il mio – con uno studio di consulenza a Bologna in cui faccio riferimento ad un tuo audio. Se hai voglia dagli una letta.. ;)
Non ho mai letto niente di così vero, perché ho testato tutto sulla mia pelle. Ovviamente faccio parte della fascia giovane che si è trovata a vendere ed avere a che fare con quelle aziende “Cantacessi & Figli” e vi assicuro che è tutto stravero!! I tempi sono cambiati e se si riuscisse a sensibilizzare gli imprenditori delle PMI attraverso una formazione adeguata che purtroppo non faranno mai perchè ritenuta inutile, allora forse uno spiraglio per una crescita sarebbe anche possibile, ma la chiusura dell’imprenditoria italiana (ovviamente non si fa di tutta l’erba un fascio ma la stramaggioranza è così) è destinata a saltare nel fosso. Nel frattempo chi vuole provare a differenziarsi può sempre prendere spunto da quello che c’è scritto in questo articolo. Grazie Frank!!
Concordo su tutta la linea ma quella della commerciale unipersonale la trovo una soluzione grottesca (concedimi il termine).
Chi fa il venditore fa un servizio ad una azienda e se questa non ha il marketing, il brand, il servizio clienti, ecc quale servizio speri di fare?
La soluzione? Certamente quella della commerciale non é una cattiva idea ma in questo caso parliamo di una azienda vera e propria con dipendenti, magazzino, ufficio ricambi, ecc.
In pratica con il tuo servizio colmi le lacune del disgraziato che hai deciso di rappresentare.
Solo che a questo punto sorge una domanda: chi te lo fa fare di rappresentare una azienda italiana? Io ci penserei bene.
Diversamente puoi rappresentare un marchio estero ma a questo punto hai le capacità e le possibilità per gestire la distribuzone?
La soluzione é molto meno semplice di quella prospettata anche se sicuramente non impossibile
Sei la mia “persona del giorno”. Per le prossime 24 ore stimerò te e il tuo messaggio più di qualsiasi altra cosa.
Detto ciò, hai espresso perfettamente quello che penso da diverso tempo e anzi, da quando ho iniziato a cercare lavoro, a muovermi come freelance facendo proprio marketing e grafica 2D/3D sono rimasto ALLIBITO da come le società di oggi, gestite da personalità con milioni di euro alle spalle, lasciano marcire il futuro di un’azienda a causa della propria arroganza (Io sono il capo, io c’ho i soldi, io ho ragione) e della propria ignoranza.
Allibito.
Sono un agente da una vita ! Per mancanza di tempo e per pigrizia non ho mai avuto la cosa di approfondire su delle tecniche ! Ho 46 anni e ho pagato uno scotto sulle mie spalle ! Oggi sono un agente folletto e ricomincio da capo con metodi nuovi .
Saluti grazie
Tette grosse o no ,Elena tira fuori i ball ……..
La crisi lasciala agli sfigati !!!!
Frank ti seguo da poco, su consiglio di un carissimo amico e devo dire GRAZIE ad entrambi
Un tuo corso e’ il prossimo obiettivo
Lo so lo so Frank … Era una battuta :D
Non ho mai venduto per quello !
più che un commento è una domanda:
situazione precaria, grande entusiasmo per questa mia nuova attività di venditore, ma perché funzioni (sono in prova in due realtà diverse, una molto interessante di vendita in serata al pubblico, l’altra in azienda piccola dove serve creare veramente una strategia commerciale, tuttora mancante) devo rapidamente “imparare”. Il fai da me tutto sommato qualche risultato lo ha portato, ma sento che c’è un abisso sotto i piedi e devo assolutamente colmarlo, alla svelta. Sono nella classica situazione della “coperta corta”: se non mi preparo non vendo – se non posso vendere non ho fondi. In sostanza non mi posso “ora” permettere spese. Sinceramente le argomentazioni lette del corso mi hanno colpito, ed anche se non credo ai miracoli la cosa mi prende molto (se una cosa va fatta facciamola bene).
Arrivo alla domanda: come vendere ai miei committenti ed azienda mandataria la necessità di un corso?
Grazie,
Damiano
Ciao Damiano,
alle “aziende” non si vende nulla. Si vende sempre alle persone.
Non conoscendo nè le persone nè i meccanimsmi decisionali delle tue aziende, nè se ti reputano una persona sulla quale investire o solo l’ennesimo gonzo da spremere finchè duri, un la tua domanda non può purtroppo avere risposta da parte mia.
Inoltre, io non vendo formazione alle aziende, perchè avere a che fare con persone e imprenditori poco propensi alla formazione vendita è una cosa che mi annoia, mi deprime e mi infastidisce. Interagisco solo con venditori che si pagano da soli il proprio percorso formativo, perchè credono nel loro futuro.
Ciao e buon lavoro.
Ciao Frank, ti seguo da poco e non sono un venditore e ti faccio i complimenti, perchè sei unico e non scherzo!.
Purtroppo la mia situazione è un disastro senza soldi e senza lavoro.
Vorrei gentilmente un consiglio:
ho fatto per tanti anni il fabbro e adesso vorrei fare qualche lavoretto iniziando con lavori occasionali, ti vorrei chiedere mi devo distinguere e essere unico in qualcosa per iniziare o
altro?
Seconda domanda, come faccio a pubblicizzarmi per iniziare, devo andare porta a porta, consegnare volantini, usare siti o cos’altro?
Mi daresti veramente una mano se mi risponderesti.
Grazie e buona giornata.
Fabio.
E un altra cosa è fattibile quello che voglio fare o dici che non vale la pena?
Ciao.
Fabio
trasferisciti in un LOCalità di mare.. e proponi ringhiere in acciaio inox.. non lo fa nessuno..ti specializzi.. gli fai comprendere che risparmieranno a vita.. sulla verniciatura.. la manutenzione e l inalterabilità nel tempo.. e vendi a valore aggiunto..poi fai in modo che tu sia l’ uomo d’acciaio… nell immaginario delle persone.. se vivi in un piccolo paese vedi di vendere al piu in vista.. l’unico cliente che cercherai tu.. gli altri si accoderanno..la gente è pecora.. se invece ti viene a cercare il piu babbione.. all inizio rifiuta di che sei occupato.. troppo lavoro.. scusa consigli generici..giuseppe russo
Franck,
li per li mi sei sembrato uno sborone, ma devo dire che invece la materia la mastichi e parecchio. Te lo dice uno che si è fatto il mazzo con Vorwerk Folletto, quando ancora si metteva il piede sulla porta. Oggi mi occupo di infoprodotti e ti confermo, dal momento che mi sono messo a studiare, che i concetti che dai in questo post sono “Vangelo regalato”che molti altri fanno pagare. Un abbraccio
Giancarlo Bartoli
Ciao Giancarlo,
grazie per la fiducia che hai avuto e quindi nell’aver continuato a leggermi nonostante il mio caratteraccio :D
Auguroni per il tuo lavoro e Rock ‘n Roll! :)
Frank oltre a essere molto incisivo sei anche troppo simpatico mi stò ammzzando dalle risate per le cose che dici!!Ovviamente le cose che dici fanno molto riflettere e riguardano questo momento!!!
Cmq concordo in pieno con tutto tutto la crisi apre spazio a nuovi scenari e se non ti aggiorni e segui il trend e soprattutto non cominci a elaborare un piano serio di marketing muori!!!
Io faccio un altro tipo di lavoro non sono venditore ma stò studiando marketing anche perchè la mia azienda rientra in pieno in quelle che hai citato, gestita alla vecchia maniera quindi tra poco non esisterà più, di conseguenza mi stò attrezzando.
Volevo chiederti una cosa hai per caso pensato di produrre un dvd del tuo corso che terrai a Bologna per le persone che non potranno esserci?Potrebbe essere di aiuto a tanta gente e rappresentare per te una buona fonte di entrate..
Che dici? Può andare grazie e a presto
P.s. sei troppo forte dajeee!!!!
Ciao Francesco.
Grazie per i complimenti che fanno sempre piacere.
No, non proponiamo in commercio registrazioni del seminario. L’unico modo per imparare é partecipare dal vivo.
A presto.
Sono d,accordo con te Frank. Anche se i clienti che mi portavano a puttane un pochino mi mancano…
Il problema più importante credo sia esattamente quello di cui hai parlato all,inizio, l,Italia e l,italiano credono ancora di essere superiori a tutti gli altri popoli. Ci vuole un bagno di umiltà e reinvestire in cervelli no in stronzate. La formazione ??? In veneto é come dire se non hai un cazzo da fare accomodati vai pure a studiare
Certo, non si sa mai che ti cresca troppo il cervello :)
Ciao Frank,ti seguo da poco , mi piace molto il modo chiaro in cui esprimi la realtà attuale italiana.Sopratutto mi è piaciuta la descrizione dei clienti che chiedono il preventivo,magari pure in 3 modalità diverse,prendono tempo e alla fine se sei fortunato ti chiamono e senti la loro voce che dice: mi dispiace ma la commessa è stata affidata ad altri,oppure con un sms liquidano la cosa.E gli esempi non mancano di certo!!!
Ciao Giovanni, la realtà in effetti è questa.
E’ necessario lavorare per costruire una nuova mentalità e nuove competenze.
Ci stiamo provando ;)
Ciao Frank,ti seguo da poco , mi piace molto il modo chiaro in cui esprimi la realtà attuale italiana.Sopratutto mi è piaciuta la descrizione dei clienti che chiedono il preventivo,magari pure in 3 modalità diverse,prendono tempo e alla fine se sei fortunato ti chiamano e senti la loro voce che dice: mi dispiace ma la commessa è stata affidata ad altri,oppure con un sms liquidano la cosa.E gli esempi non mancano di certo!!!
Ciao frank mi chiamo gianni e da poco mi sto cimentando nell arte della vendita ed in specifico porta a porta (folletto).
È dura stimolante, adoro il contatto con la gente ma vorrei riuscire ad essere più performante riuscire a creare empatia con le persone.Interessanti i tuoi argomenti e letti con attenzione ma non so se applicabili alla mia situazione.!!
Grazie e complimenti
Ciò che io insegno è applicabile a qualunque situazione.
Il problema è che magari la tua mandante è così stupida e progettata male che fai prima a cercarti un’azienda seria con un metodo decente invece che applicare un metodo fantastico su una “vigna nata storta”.
Ciao :)
Tutto Verissimo!
A tratti della lettura mi sembrava di rivivere alcuni momenti passati quando ero un artigiano
Grande Frank
Ciao Riccardo, grande! A presto!
Faccio il bastian contrario.
Non ci dimentichiamo che una volta non c’erano tutti questi venditori in giro. Era anche più facile vendere (vendo da più di 30 anni) perchè se è vero che con la pacca sulla spalla si vendeva, ora con la “crisi” ci sono almeno 10.000 volte più venditori.
Una volta il venditore si chiamava agente o rappresentante e a nessuno veniva in mente di fare quel mestiere perchè non aveva altro da fare.
Ora invece, il cassaintegrato, l’imprenditore fallito, la massaia depressa…etc..etc…tutti quanti a fare i venditori..forza…tutti a vendere anche senza predisposizione commerciale a raccontare corbellerie….
E’ altresì vero che gli imprenditori nostrani non hanno coraggio di cambiare ed infatti stanno pagando la loro ignoranza con la chiusura delle aziende.
Ho provato a farli cambiare.
Sono andato in Germania a studiare i ns. competitors (produzione mobili da cucina) ho riportato info importanti.
La risposta?….ehhh..ma in Germania è diverso.
Forse vedono anche loro la “luce fuori dal tunnel?” (naturalmente è una battuta, Monti docet)
Franco, il bastian contrario lo faccio io, nel senso che ti assicuro che la tua percezione non è corretta.
So che potrebbe sembrare così, ma i numeri non ti danno ragione.
Non c’è nessun esodo dal mondo delle massaie e dai cassintegrati verso il settore della vendita. Ma proprio zero.
Chi non aveva voglia di lavorare prima, non ce l’ha nemmeno oggi. Anzi, le persone non accettano posti di lavoro onestamente retribuiti perchè sennò gli tolgono la disoccupazione e non possono più stare a casa.
In realtà c’è un controesodo. Una marea di persone che faceva l’agente di commercio ecc… (media di guadagno nazionale 2400€ lordi al mese e in crollo) stanno smettendo e cessando le partite iva perchè non ce la fanno più a sostenere i costi con quel poco che guadagnano.
Numeri sterminati di persone che facevano negli anni d’oro gli “agenti immobiliari”, “assicuratori” ecc…ecc…ecc… oggi hanno smesso e non operano più nel settore della vendita.
Quindi quello che dici avrebbe un senso, cioè sarebbe “logico” che chi è disoccupato si buttasse a fare il venditore, ma a livello macroeconomico ti assicuro che non è così.
Ah, e i ciarlatani scappati da scuola ci sono sempre stati nel mondo del commercio tranquillo, non è problema di oggi.
Ciao Frank,
ti sto seguendo da un po’ e non ti faccio i complimenti perché voglio congratularmi con te personalmente al prossimo corso al quale avrai la bontà di invitarmi. I soldi che chiedi te li sei già guadagnati con i tuoi articoli e sono fermamente convinto che in qualità di mio futuro cliente mi restituirai tutto non appena avrò lanciato il mio servizio in corso di perfezionamento.
Nel frattempo che ne diresti di dedicare qualche articolo sulla differenza di vendita dei servizi rispetto ai prodotti (esistono reali differenze e di che tipo? L’algoritmo mentale di propensione all’acquisto è identico?).
Ah dimenticavo, sono avvocato da una quindicina di anni (immaginerai che ambiente!) che vuole uscire sul mercato con un servizio ad hoc in materia legale per PMI e suoi dipendenti (se mi becca il mio consiglio dell’ordine con questa “profanazione” della sacra attività di assistenza legale mi radia dall’albo).
Ti lascio, pertanto, il mio solo nickname ( un anagramma del mio nome) usato in campo pokeristico.
Con un abbraccio ti ringrazio
Nangivio
Ciao Giovanni,
ti ringrazio per il tuo bel feedback e conto di vederti presto al corso allora.
Per quanto riguarda la tua domanda, non scrivo nè scriverò articoli sulla differenza nel vendere prodotto o servizi perché la differenza è solamente “semantica” ma non nella sostanza.
De facto stai vendendo una soluzione a un problema/desiderio. Che sia tangibile o intangibile non ha importanza ai fini della trattativa e non ha nessuna influenza in termini di algoritmo decisionale.
L’unica distinzione che è corretto fare al massimo è quella tra una soluzione personalizzabile e una che non lo è.
Contrariamente al “sentire” comune, vendere un prodotto è più difficile che vendere un servizio, proprio perchè la maggioranza dei prodotti è fatta in un modo e basta o ha margini di personalizzazione minimi, mentre un servizio di solito lo puoi “cucire” su misura rispetto al cliente.
Ergo, mentre vendendo un servizio devi “solo” scoprire cosa realmente il cliente desideri e riuscire a sviluppare quella autorevolezza che ti permetta di essere credibile quando gli dici “Sta cosa te la risolvo io” (vedi nell’ambito dei servizi professionali ad esempio), vendendo prodotti hai una necessità più fine, che è quella di riallineare le percezioni del cliente al fine di convincerlo che ciò che vendi faccia al caso suo così com’è.
Ovviamente, come ho detto in partenza ci sono molte eccezioni…cioè servizi NON personalizzabili e prodotti invece che lo sono quasi completamente…per questo non ha senso fare distinzioni nette sulla carta.
Ad esempio, il corso Venditore Vincente è un servizio, ma lo devo “vendere” come un prodotto perché devo riallineare le percezioni di persone molto diverse tra loro, che devono convincersi di come sia la soluzione ai loro problemi per vendere di più e meglio nonostante non sia una coaching one to one personalizzata.
Se sono molto bravo, devo convincere addirittura queste persone che frequentare un corso vendita dove confrontarsi per giorni proprio con professionisti di altri settori sia MEGLIO che fare una coaching one to one con me ad esempio.
Questo è tutto ciò che c’è da dire al riguardo, non necessita di “molti articoli” come vedi.
A presto!
Ciao Frank
è un pò che ti seguo anche su FB e vorrei chiederti ma il metodo è valido anche per le attività di natura finanziaria?
Mi spiego meglio. Come si potrebbe posizionare sul mercato un’attività che offre consulenza di gestione finanziaria a famiglie e imprese in difficoltà?
Grazie
Enzo
Enzo, funziona per forza visto che ho fondato un’azienda che si occupa proprio di gestione del patrimonio per famiglie e professionisti (non in difficoltà :) )
Alla tua domanda non c’è risposta. Serve una consulenza di uno specialista di branding che capisca in cosa puoi emergere.
Se fosse così facile dal “dammi una dritta per”, sarebbero tutti milionari. Invece non è così ;)
Ciao Frank
Considerate le tue parole, come vedi l'”ascesa cinese” in Italia?
Molti dicono: “Fanno i sacrifici che facevamo noi anni fa”; “Oggi i giovani non vogliono lavorare come loro”; “Vendono a un terzo del mio prezzo, ci credo…”
Te lo chiedo perché ho come l’impressione che abbiano capito qualcosa chea noi ancora sfugge: possibile che siano solo i forti investimenti alle spalle a fare la differenza? Se vendono di più e stanno conquistando sempre più settori, un motivo ci sarà.
Ti va di dire la tua in proposito?
Ciao Elena, la risposta è un po’ delicata perché rischia di essere fraintesa e di “urtare” molti.
Questo perchè da un lato c’è un mondo “cinese” che è scorretto, fatto di lavoro sommerso, sottocosto ecc… che fa concorrenza realmente sleale alle aziende italiane (basti pensare al tessile di Prato ecc…).
Affianco a queste realtà però vi sono mini realtà imprenditoriali fatte da piccoli esercenti che semplicemente si fanno un culo come una capanna e pensano solo a lavorare. Esattamente come facevano i nostri nonni che mangiavano, dormivano e lavoravano tutta la vita e stop.
Questa è la realtà.
Ciao frank sono un venditore professionista ( anche un capo area ) opero nel settore prodotti attrezzature e servizi per i parrucchieri…un amico mi ha consigliato il tuo blog e subito l’ho consultato…mi sono visto tutti i 6 video e letto parecchie testimonianze…trovo interessante anche il discorso del blog….l’azienda per cui lavoro e’ come la chiami tu la famigerata “contacessi & figli” …..ora come ora solo una cosa ti voglio chiedere, visto che in tutti i tuoi video non ne parli e forse so gia’ il perche’: quanto cazzo costa il corso ” venditorevincente” che farai a bologna in giugno…? C’e’ ancora posto….?
Hahahah, ciao Stefano
manda una mail a siliva[at]venditorevincente.com che ti aiuterà con tutte le informazioni che possono esserti utili.
Ti anticipo che per Giugno c’è ancora posto, è Febbraio che è andato tutto esaurito settimane prima del corso.
A presto!
Scusa avevo digitato male il mio indirizzo mail
ciao mi farebbe piacere sapere quanto costa un tuo seminario
grazie
ciao Maurizio, lascia i tuoi dati nel form in basso a questa pagina per ricevere le informazioni. http://venditorevincente.com/corsovenditorevincente/
parole sante, e chi pensa facciano male non ha ancora sentito il resto (della vita)
Bravo Frank, ti seguo…
Ciao Giorgio, ci conto.
Una decina di anni fa ho fatto una esperienza di venditore di siti internet.
A titolo esemplificativo cito alcune “obiezioni”
Quelle classiche:
“Costa 3 milioni?…no guardi preferisco fare la fiera paesana. I soldi li voglio vedere subito!
Oppure…”E se poi mi arrivano ordini che non posso evadere”?
Quelle strampalate:
Non farò mai il sito…perchè non voglio beccarmi un virus!
oppure:
Sito internet? Guardi, le donne nude non mi interessano!
Davvero lungimiranti.
Ciao Massimo,
è il problema di andare in giro a cazzo a proporre i propri prodotti a gente che non è interessata.
Non sono loro il problema. Il problema eri tu che non avevi la minima idea di come si costruisce una banca dati profilata, non avevi competenze di marketing a risposta diretta e detto in soldoni non avevi idea di quello che stavi facendo.
Ma attenzione, è una cosa normale. Perchè il livello della vendita in Italia è sempre stato sottozero, quindi non te ne sto facendo una colpa.
Ti sto solo dicendo che con i giusti strumenti puoi fare bene, anche e soprattutto oggi dove molti piangono il morto ;)
Ciao!
Ciao Frank, anche se ho già deciso al 100% di partecipare al tuo corso “VENDITORE VINCENTE”, vorrei sapere se questo metodo è applicabile con successo e chiaramente incrementare i profitti , alla mia attività di consulente per la telefonia: in pratica faccio il venditore lato Business per conto di Telecom Italia ( svolgo questa attività dal 2001) , e sinceramente negli ultimi due anni di attività le mie vendite hanno avuto un crollo quasi catastrofico. Considera che lavoro non direttamente per la Telecom, ma per una azienda partner che mi fornisce degli appuntamenti molto scadenti ( 3/4 a settimana) che dovrei assolutamente integrare con i mei appuntamenti, cosa che non riesco proprio a fare.
In attesa di una tua risposta ti mando un caro saluto.
Leo
Ciao Leo.
Ho MOLTISSIMI consulenti di telefonia di estremo successo in ogni compagnia telefonica, ma soprattutto in TIM, nella quale spicca per bravura e simpatia Massimo Marucci.
Ti consiglio di vedere un articolo con un filmato che lo riguarda qui: http://venditorevincente.com/posso-fidarmi-di-venditore-vincente-le-opinioni-di-massimo-marucci/
Tutto vero !
Grande ,grandissimo Frank …come sempre crudo e reale senza fronzoli….sei un “VERO”!ti seguo già da un po’ ….e la mia diffidenza iniziale e’ stata la differenza che ha fatto la differenza !nel senso che dopo aver visto e rivisto quello che c’è in giro in fatto di formazione vendita e marketing tu sei “il faro nella notte ” la luce fuori dal tunnel” ….grazie per quello che stai facendo !
Sto facendo il possibile per essere li ad ottobre ….Nel mentre …grazie,grazie ,grazie !
Esagerato! :D
Grazie Luigi, ti aspetto comunque appena puoi!
ciao Frank ti seguo da qualche giorno, non appena sistemo un mio piccolo problema di salute partecipero’ a un tuo corso..non posso spostarmi al momento.
volevo dirti che hai il mio stesso modo colorito di parlare.. di sbattere le cose in faccia altrimenti, spesso le persone defocalizzano in un lungo post…invece a me da un effetto carica.. perchè monta la mia attenzione. un caro saluto ps.. ho scelto una azienda rampante che vende impianti fotovoltaici chiavi in mano.. e dico l ho scelta..perchè.. deve piacere a me lapertura mentale dell ‘azienda non piacere io a loro.. altrimenti si corre il rischio che di te non hanno capito un cazzo.. e divorziate dopo una lunga agonia non credi? (come ti sembra il settore? ) ciao giusepe russo
Davvero molto interessante.
Ho seguito con grandissimo interesse i video nei quali viene presentata l’evoluzione dagli anni ’50 ad oggi.
Trovo il tutto estremamente interessante (lo ribadisco) non avevo mai assistito ad una spiegazione fatta in tali termini, sembra essere una precisa anamnesi del paziente “condizioni mercato italia”.
Sai Frank, un mio vecchio amico, Gianni il suo nome, mi raccontò una volta la storia dei cavalli pazzi. La sintetizzo: “…ci sunnu cavaddi pazzi ca cuannu chiove accuminciano a currere e currere. a iddi ci pari ca c’è quarcarunu ca ci runa cuorpa ri zotta e allura currunu…ma in realtà è la pioggia ca ci cari ntà schina…e iddi currunu currunu finu a cuannu ci scoppia lu cori…”
certamente avrai capito il dialetto ma traduco:
“…ci sono cavalli pazzi che, quando piove, cominciano a correre e correre.
A loro sembra che ci sia qualcuno che, con il frustino, li inciti a correre, in realtà è la pioggia che cade sulla loro schiena ma a loro sembra un frustino…e loro corrono corrono fino a quando gli scoppia il cuore.”
Certamente tu avresti un esempio più…colorito…:) da proporre…
Tutte le aziende sono concentrate sulla necessità di vendere/guadagnare di più (e corrono corrono all’impazzata)…poche/pochissimi sono gli imprenditori disposti a mettersi in gioco/discussione e cercare SISTEMI che li aiutino a vendere di più!
Già le tue pillole sono di grande aiuto…pensare la partecipazione al corso…
Gospel!!!
Ciao Riccardo, i tuoi esempi rendono benissimo l’idea :D
Ciao frank…..è un po che ti seguo….come seguo altri formatori…leggo libri….ho fatto qualche corso…..non ti conoscevo ma trovo interessante quello che dici…belle parole….le dici bene…sei forte…..e sicuramente funzionano….ma analizziamo la realta. ….siamo in un periodo dive a dir di tutti c’è crisi…la gente ha lavorato male e si trova dove si trova…i giovani vogliono mettersi in gioco…io avevo attivita ho chiuso e la prima occasione mi sono rimesso in gioco…la mia situazione la spieghi sempre nei tuoi discorai….ma come faccio io…o chi come me a fare la differenza…quando per fare la differenza i corsi costano un botto? Se voi amate il vostro lavoro…lo volete divulgare…voletecreare gente migliore…venditori vincenti perche non rendete i corsi piu acessibili…molre persone che eeconomicamente non ce la fanno e sono tante….verebbero tutte …soprattutto quei giovani che vogliono ripartire. …..si so che tu dirai…non avevo soldi…dacevo tre lavori…la qualita si paga…le nozioni si pagano…e tutte le risposte le hai pronte. ..ma i tempi son cambiati. ..non si riescono a fare tre lavori…si fa fatica aa prenderne uno…prendi stipendi da fame…..e di sicuroper tutto il credo che hai…..fai fatica…
Grazie dell attenzione….scusate gli errori ma non sono un gra writter e sto scrivendo dalla macchina hahahhaj
buon lavoro a tutti e felice giornata
Il tuo efficace articolo mi ha confermato che mio padre già negli anni 70 ragionava con intelligenza ed esattamente con gli stessi valori in sequenza che hai evidenziato tu Frank: Branding, marketing, vendita, prodotto, l’unico step che lui non riusciva ad applicare era quello di andare a replicare il modello artigianale su più negozi sparsi per l’Italia e all’estero, noi figli lo abbiamo fatto successivamente alla sua uscita dalla gestione dell’azienda, aggiungendo ai valori primari la parola “controllo” ( la potenza è nulla senza il controllo )
Tu mostri in maniera chiara e fin troppo gratuita la strada e i comportamenti che possono portare al successo personale di vendita, ci sono ancora troppe persone in Italia che pensano che tutto si possa risolvere con una pacca sulla spalla, continua così, quando farai corsi mirati a strategie di consolidamento aziendali io ci sarò!
Grazie
Ivano
Ciao Frank. è un po che ti seguo,ho comprato il tuo libro che ho quasi finito e letto parecchi tuoi articoli sul blog.Allora per quanto ne so,anche non avendo seguito il tuo corso,mi sto facendo un idea su cosa significhi vendere,prima non ne avevo una piu’ pallida idea e di questo ti ringrazio.Ma una cosa non mi va proprio giu: la solita squallida storia dell autorazismo italiano. Se le aziende italiane hanno prosperato per anni non è perchè “prima il mondo li fuori comprava”.Questa,scusa se te lo dico,è una bella cazzata.Vogliamo forse far credere improvvisamente il mondo abbia smesso di comprare? non è cosi;se oggi l’italia è in crisi (crisi di domanda interna ecco di cosa),lo è per colpa di un europa germanocentrica che ci ha imbrigliato in un sistema a cambio fisso (euro) e perchè ormai da 3 decenni la quota salari non tiene piu’ il passo con la produzione.Non perchè “Oggi il mondo imprenditoriale globalizzato, sta semplicemente venendo a chiedere il conto al Bel Paese”.L’imprenditoria italiana,malgrado i difetti è una grandissima realtà imprenditoriale,con numerose eccellenze in moltissimi capi.Se le cose fossero andate nel verso giusto non ci troveremmo in questa situazione.Ti prego di informarti sul argomento.In questo caso la disinformazione la stai facendo tu.
Puoi attaccare la pippa della Cermani Katifa quanto vuoi. La realtà è che a parte qualche eccellenza le aziende italiane sono generaliste, con troppi prodotti e poco focus, incapaci di fare marketing e con una rete vendita non addestrata. Il resto sono chiacchiere da fan di Barnard e sodali.
Allora forse (forse?) ti sei perso tutto quello che ho scritto prima di dire che l’imprenditoria italiana è una grande realtà.Ripeto sono consapevole dei numerosi difetti,nonostante questi difetti siamo ancora seconda economia per competitività nella manifattura in europa.Non siamo in crisi perchè le aziende italiane sono fatte male,siamo in crisi principalmente per i motivi che ho elencato sopra.Non è di certo aiutando qualche start up a fare marketing e organizzando qualche venditore a fare le cose decentemente che usciremo dalla crisi.Ma la mia non è una critica al lavoro che fai,io non sarei qui a scrivere se non credessi nell’utilità del tuo operato,la mia è una critica sul fatto che come sempre ci autoflagelliamo incolpandoci della crisi “perchè noi siamo sbagliati e ora stiamo pagando il nostro modo sbagliato di essere”,mentre la realtà è ben diversa.Se mai abbiamo una colpa è quella di aver lasciato ai politici approvare le leggi che stanno disintegrando il tessuto produttivo del nostro paese.Smettiamola con sta storia.
cmq non da fan di barnard ma da assiduo lettore di goofynomics :P
Non mi interessano le tue opinioni socio-politche. Sono fuori dal contesto di questo blog. Trova un altro posto per disquisire della cattivonia germania, che si stava meglio con la lira, che se svalutassimo andrebbe tutto meglio ecc…
Basta ho detto.
Questo articolo è una analisi spietata ma terribilmente vera!
I responsabili della crisi però non sono solo i politici (che hanno comunque colpe gigantesche!) ma anche la classe imprenditoriale che è ammuffita e incartapecorita su schemi ottocenteschi di business tipo “rivoluzione industriale”.
Io vendo servizi di telefonia per una grossa azienda e noto tuttora quanto ci sia poca apertura per le nuove tecnologie in senso lato. Esistono migliaia di piccoli imprenditori (non vecchissimi eh…) che dichiarano con spocchia di non usano mai internet e se ne vantano.
Una altissima percentuale di micro-imprese non ha un sito web neanche rudimentale. Se poi parli di internet veloce con fibra ottica sembra che parli del demonio!
Ragazzi, mi spiace offendere tante persone che comunque, sono in buona fede ma, con questa gente l’Italia non andrà mai da nessuna parte!
Molti imprenditori sognano un cambiamento epocale che li tiri fuori dalla crisi con un colpo di bacchetta magica. Ma ‘sta ggente ha una paura matta di cambiare anche solo l’operatore telefonico…
C’è una ignoranza in giro che ti toglie il respiro.
ciao frank, sto leggendo il tuo libro e ogni pagina che leggo dice cose verissime che penso chiunque abbia già sperimentato (purtroppo!) mi piace la tua decisione e il tuo modo etico di vedere le situazioni e le persone. Io ho uno studio professionale e voglio capire in che modo applicare i tuoi consigli perché ritengo siano gli unici che possono dare un risultato. La cosa che apprezzo è la tua sincerità e onestà intellettuale. So che non devo dire che il “mio settore è diverso” ma io trovo tanta difficoltà!.?!
Eleonora
Eleonora, già se parti chiamando ciò che insegno “consigli” non ci siamo. Io non do consigli. Io insegno un sistema.
Se cominci ad applicarlo dall’inizio alla fine, comincerai a ottenere i risultati che vuoi.
La “lettura” del libro non è sufficiente. Rileggilo con calma, con un evidenziatore e una penna. Prendi appunti e comincia a fare le cose che ci sono scritte una alla volta.
Se lo “leggi” come divertissement, non ti rimane nulla. Così come se lo leggi sperando in formule magiche.
Il libro è una mappa, non un insieme di hocus pocus.
Comincia a creare il tuo blog ( http://www.blogvendita.com ). Comincia a studiare il copywriting ( http://www.copyvendita.com ) e a targetizzare i tuoi clienti con salesletter e piano piano i clienti verrano a te.
Se poi vuoi incontrarmi dal vivo, a breve c’è il mio tour http://www.frankmerendalive.com
Articolo molto interessante come tutti quelli che leggo su di te… ma come trovare un attività che soddisfi te stesso e ti dia grinta giorno dopo giorno??? Il corso è solo per chi vuole gestire meglio la propria attività o anche per chi cerca di trovare un posto nel mondo????
Enrico ciao. Io mi limito a insegnare la vendita professionale :)
Se cerchi un motivatore o un life coach devi cercare altrove. Io sono la persona meno adatta.
Chissà perché fa così paura investire su se stessi piuttosto che investire su un “padrone” per quanto ebete che sia
Se sei di questa “sponda” è meglio che cambi sito :-)
Non avrei saputo dirlo con parole migliori.
ho letto tutti i commenti e sono tentato a seguire il corso a giugno (anche perchè adesso non verrei su al nord nemmeno se ci fosse domani :-D) ma ho delle titubanze perchè non leggo risposta ad alcuni degli ultimi quesit posti da alcuni e che sono interessanti. il libro penso di cercarlo e comprarlo di scuro a meno che non abbia costi eccessivi. dove lo trovo?
Ciao Francesco,
per avere informazioni su tutti i nostri corsi puoi rivolgerti a questo indirizzo => http://www.assistenzametodomerenda.com
Per quanto riguarda i libri invece, li trovi qui => https://librofrankmerenda.com/
dopo il primo acquisto, se non chiudi la pagina, hai la possibilità di acquistare, in offerta, anche gli altri (uno di seguito all’altro).
Un saluto