Hai mai avuto a che fare con clienti indecisi, che sembrano essere sempre sull’orlo di acquistare qualcosa, fanno mille domande, si mostrano eccitati all’idea di concludere l’acquisto e poi alla fine si tirano indietro?
Se sei nel mondo della vendita da più di tre giorni ti é capitato di sicuro.
E’ capitato a te come è capitato a me e come capita a chiunque venda qualcosa in qualunque tipo di settore.
Questo perché i meccanismi legati all’acquisto di qualcosa sono identici che tu stia vendendo un nuovo paio di occhiali piuttosto che un impianto nucleare e si basano sulla risoluzione di una frustrazione.
Sì, anche un “desiderio” nonostante la parola abbia una connotazione maggiormente positiva é in realtà una reazione a una frustrazione che si trova ad un livello più profondo di consapevolezza. Il vero problema é che individuare le radici di questa frustrazione non è così facile come si vorrebbe.
La maggioranza delle persone non ha una definizione chiara dei propri problemi
Le persone lamentano di essere frustrate ma se gli chiedi: “Come mai?”, non sanno realmente risponderti. Sanno di essere insoddisfatte ma non riescono da sole a fare quel lavoro di auto-analisi che le conduca a capire cosa desiderino realmente.
Questo é anche uno dei motivi per i quali nel mio libro “Vendere fa schifo (se non sai come farlo)”, insisto sull’importanza di non cadere nell’errore fondamentale di limitarsi a mostrare i prodotti del nostro catalogo ai clienti.
Durante la vendita dal vivo molti venditori infatti si limitano a questo, cioé cominciare a mostrare all’interno del proprio catalogo le possibili alternative o varianti che si “avvicinano” in qualche modo alla risoluzione del problema.
Se sono stati ben addestrati o hanno talento, magnificano le qualità dei propri prodotti con entusiasmo e spesso inseriscono dei piccoli “consigli” basati su opinioni personali, sperando che il cliente prima o poi li fermi e dica:
“Ok, ho scelto! Voglio quello!”.
In realtà l’effetto che si ottiene é il seguente:
1. Presentando i propri prodotti con entusiasmo non si ottiene l’effetto che si vorrebbe del tipo: “Voglio mostrare al cliente quanto sono appassionato di ciò che faccio e di ciò che gli sto vendendo”.
Al contrario l’unico effetto che si ottiene é:
“Guarda questo venditore con gli occhi a forma di €__€, come é voglioso di appiopparmi qualcosa e guadagnarsi la pagnotta.
Devo sembrare proprio un bel sacco di soldi che gira su due gambe…”
2. I propri “consigli” inseriti durante una trattativa in maniera prematura e senza che nascano da domande e risposte precise scambiate con il cliente, sono praticamente sempre un chiodo sulla bara della possibilità che il cliente compri.
E’ inutile ricordare che il cliente compra per i suoi motivi e secondo i suoi criteri di decisione, non con i nostri e se non si é assolutamente certi di apportare informazioni di qualità al cliente che rispecchino il “suo” modo di vedere le cose, bisognerebbe limitarsi a tacere o meglio a fare domande.
Ogni affermazione che facciamo in trattativa e che non nasca da una decodifica dei criteri di decisione del cliente, allontana e abbassa le possibilità che il cliente compri.
Sto parlando dei vari:
- “Secondo me…” (Chi t’ha chiesto niente?)
- “Se vuole il mio parere…” (Se l’avessi voluto te l’avrei chiesto, sei un venditore non un mio amico)
- “Io consiglio sempre…” (A quindi io sono un cliente qualunque come tutti gli altri…)
- ecc…ecc…ecc…
Cerca di capire che le persone hanno ogni giorno a che fare con un’infinità di sfide, difficoltà, problemi, ansie, paure incertezze, notizie continue sui giornali di truffe, fregature ecc…ecc… quindi devi studiare una strategia che sia tarata per affrontare questo scenario.
I 3 obiettivi per vendere in Italia nonostante la crisi, i problemi finanziari e i clienti difficili
Per vendere DAVVERO in Italia abbiamo tutti un enorme problema che va ben al di là di una corretta strategia di vendita.
In Italia abbiamo il problema principale che é quello di portare persone a fidarsi di noi, in un contesto nel quale si sono abituate a
– diffidare di tutto e di tutti
– dove le promesse nascondono “la fregatura”
– sapere che tanto non funziona NIENTE
Per questo motivo la prima vera strategia di vendita é creare aziende che stupiscano, che mantengano le aspettative e poi le superino.
Nella famiglia di aziende Venditore Vincente facciamo così. Posta Power é nata
- per stupire
- per mantenere e
- per superare le aspettative
Ecco uno dei tanti esempi:
Alle 11.40 nel mezzo di un appuntamento con un cliente mi viene in mente che devo spedire entro oggi una cessione di fabbricato in questura, 5 secondi di panico poi la voce rassicurante del back office di posta power che mi dice “va bene se passiamo alle 12 ?”…… What a wonderful world.
– Marco Ceresara –
(agente immobiliare)
Alle 11.40 nel mezzo di un appuntamento con un cliente mi viene in mente che devo spedire entro oggi una cessione di fabbricato in questura, 5 secondi di panico poi la voce rassicurante del back office di posta power che mi dice “va bene se passiamo alle 12 ?”…… What a wonderful world.Ora per farti capire meglio la situazione, Marco non é esattamente il nostro cliente “tipo”.
Posta Power si occupa di consegnare raccomandate e posta per i liberi professionisti come avvocati, notai, commercialisti ecc… Gli agenti immobiliari non hanno un volume di posta settimanale tale da poterli considerare “interessanti” se ragionassimo col portafoglio.
In aggiunta a questo, Posta Power non si occupa minimamente di consegnare cessioni di fabbricato men che meno in questura. Non é il nostro business model. Per farti sorridere con un esempio é come se tu entrassi da Mc Donald’s chiedendo se ti fanno una capricciosa. Sì, è sempre “cibo” ma insomma…ci siamo capiti.
Ora Monica e Alessandro Volpin, i titolari della filiale di Perugia non sono stati lì a farsi i conti, ci conviene, non ci conviene (non gli conviene), è una palla, sto cliente vale/non vale lo sforzo ecc…
La loro risposta é stata come da manuale:
“Va bene se passiamo entro 20 minuti?”
E nelle parole di Alessandro questa é esattamente la nostra filosofia aziendale:
Cosa puoi fare tu oggi per perseguire questi 3 obiettivi nella tua azienda?
Ti faccio qualche domanda per aiutarti a focalizzare meglio la strategia:
1. Chi risponde alle telefonate dei clienti che chiamano nella tua azienda dopo le 18.30?
Se la risposta é “Nessuno” sei nei guai. Magari avete anche quel bel messaggio pre-registrato “I nostri uffici sono aperti dal/al, dalle/alle”?
E fammi indovinare, c’è anche una bella segreteria telefonica alla quale la persona può lasciare un messaggio grazie al quale se va bene verrà richiamato (forse) dopo 3 giorni? O semplicemente come fanno tantissime aziende non verrà nemmeno richiamato con la filosofia tutta italiana:
“Tanto se ha bisogno richiama lui?”
Però poi il problema é “Renzi” (sostituire nome con politico a piacimento) vero?
2. Chi risponde alle email che arrivano in azienda dopo le 18.30?
Se la risposta é “Nessuno” idem come sopra. Siamo entrati in un mondo dove devi lavorare contro la competizione globale e dopo le 18:30 del tuo fuso orario manco leggi le e-mail come se farlo ti facesse venire un cancro al cervello? Bravo, genio.
3. Chi risponde al telefono dice :
“Il titolare/responsabile di (quello che ti pare) non c’è… deve chiamare più tardi”
senza prendere i recapiti e senza quindi fare un’azione attiva per curare il cliente?
La tua azienda é GIUSTO che finisca al cimitero.
4. Cosa fate quando un cliente chiama per chiedervi qualcosa che non avete in magazzino, avete esaurito, non trattate direttamente, non è strettamente previsto dalle vostre procedure? Rispondete:
“No guardi ci dispiace non possiamo aiutarla perché…”
Poi non stupirti se quando quel cliente avrà bisogno di qualcosa che invece hai, non si rivolgerà comunque mai più a te in nessun caso.
Guarda, non voglio essere cattivo o eccessivamente sarcastico. Lo so che le difficoltà le abbiamo tutti e tutti si sbaglia, io per primo. Per carità.
Però ti parlo anche da imprenditore che pur sbagliando riconosce i suoi limiti e cerca di correggersi. Ogni tanto mi sembra che a molti venditori e a moltissimi imprenditori i clienti facciano schifo.
Io controllo i numeri delle mie aziende.
So quanto fatichiamo per acquisire un cliente.
So quanto ci costa creare un “cliente potenziale” che ci chiami o ci contatti interessato ai nostri servizi o prodotti. Come é possibile che ci sia qualcuno là fuori che continua a trattare i clienti che “si suicidano” a pesci in faccia?
Allora devo sul serio pensare che la crisi sia una balla e ci sia ancora il brodo non grasso ma grassissimo. Non vedo altre soluzioni nè spiegazioni.
Come gestisci la tua clientela in modo che ti rimanga fedele nel tempo ?
Pensa per un attimo alle persone nella tua vita alle quali sei maggiormente fedele.
Sono sicuro che siano persone che hanno la massima considerazione di te, il massimo rispetto nei tuoi confronti, la massima premura, la massima attenzione e sono sempre focalizzate a dare il meglio per te, fare il meglio per te, consigliare il meglio per te, aiutarti con ciò che hanno di meglio per te ecc…
Non sei fedele verso qualcuno che ti tratta come un pezzo di merda. Non sei fedele a qualcuno che nella tua vita personale non ti ama.
Non sei fedele a un professionista che non ti chiama, o non risponde alle tue chiamate, o non risponde alle tue email, o non risponde ai tuoi messaggi.
Non sei fedele a un professionista che non ti spiega tutto nel tuo migliore interesse, non ti presenta le possibili alternative che hai e ti propone di comprare da lui solo se ciò che lui offre é realmente nel tuo migliore interesse.
Non sei fedele a un professionista che non dimostri di volerti proteggere, di volerti tutelare, di fare in modo che tu non abbia problemi e dove tu li abbia non si faccia in 4 per aiutarti a risolverli. O no?
In un precedente articolo dicevo questo con grande chiarezza:
Noi non mettiamo MAI il nostro interesse davanti a quello dei clienti.
Non vendiamo nulla che non sia nel miglior interesse del cliente, non vendiamo una versione di qualcosa, più di qualcosa, meno di qualcosa che non sia ciò che realmente realizza completamente un desiderio o risolve un problema dei nostri clienti.
Eccoti un altro esempio nel quale ti mostro che nelle mie aziende facciamo sempre ciò che predichiamo:
Ma allora tutti questi venditori e imprenditori “frustrati”, perché non capiscono che prima di lamentarsi dovrebbero “dare”? E’ così semplice che é quasi imbarazzante a volte.
Perché sei innamorato della “donna” sbagliata e come questo ti sta costando troppo
No, non sto parlando di quel tuo collega che si é innamorato della ballerina straniera del locale di lap dance ed è finito sul lastrico cercando di farla innamorare comprandole regali sfarzosi ecc…
Forse è qualcosa di anche peggio, che ti vado subito a spiegare:
La maggioranza dei venditori e degli imprenditori si innamora
della propria azienda, del proprio prodotto o del proprio servizio
invece che innamorarsi dei propri clienti attivi e potenziali.
Tutto il tuo successo nel mondo delle vendite e dell’imprenditoria cambierà drasticamente solo il giorno nel quale tutta la tua passione, tutta la tua voglia di interagire e connetterti, tutto il tuo posizionamento, l’intero modo nel quale desideri essere visto, riconosciuto e rispettato si orienteranno esclusivamente nel migliorare la vita o gli affari o le aziende delle altre persone.
Finché come imprenditore o come venditore sei focalizzato all’interno e non all’esterno verso i clienti non potrai mai raggiungere il pieno potenziale che ti spetta di diritto.
Ci sono dei problemi verso i quali non puoi fare nulla come le tasse, il governo, l’economia, la burocrazia e sono più che consapevole quanto siano di intralcio al vendere e di conseguenza al fare impresa.
Ma come li hai tu, li hanno anche i tuoi concorrenti che stanno andando bene. E come non puoi farci nulla tu, non può farci nulla nemmeno il venditore della concorrenza o l’imprenditore che ha l’azienda simile alla tua.
Quello su cui puoi avere influenza invece é come stupisci i clienti, mantieni la parola e superi le aspettative.
Te la faccio semplice: troppe persone quando mi conoscono la prima volta mi chiedono in sintesi una variante di :
“Cosa devo dire per convincere i clienti a comprare? Tu come fai?”
E’ per questo che in Italia per tanto tempo sono andati di moda quei corsi tipo “pillola magica” della serie :
- “Impara a vendere con la potenza della mente”
- “Attira a te i soldi con l’energia del kundalini azzurro”
- “Ipnotizza i tuoi clienti con le 7 parole del potere”
- “Prima rincoglioniscigli con il linguaggio abilmente vago e poi sfilagli il portafoglio”
- ecc…ecc…
In realtà, prima di venirmi a chiedere “Cosa devo dire”, sono io che faccio una domanda a te che vale più di tutti i corsi di ipnotismo e potere della mente per vendere che tu abbia mai fatto:
- “Cosa hai da dare di unico ai tuoi clienti che la concorrenza non vuole o non é in grado di dare?
- Che valore misurabile puoi creare per i tuoi clienti che la concorrenza non vuole o non é in grado di dare?
- Quali passi per rendere il cliente entusiasta sei disposto a fare che la concorrenza non vuole o non é in grado di compiere?”
Se ti metti con un minimo di impegno a rispondere a queste domande avrai non solo un’arma estremamente importante per argomentare al meglio ciò che offri nei confronti dei tuoi clienti. Ti servirà inoltre come linea guida nei tuoi comportamenti quando ti scorderai, sarai preso dai problemi, ti demoralizzerai un po’ ecc..
Questo perché la chiarezza nel tuo essere una soluzione unica, che lavora a un livello inaspettato, in grado di stupire, mantenere e superare le aspettative ti permetterà di amare dieci volte di più il tuo lavoro rispetto a ora ed essere dieci volte più efficace nella vendita e dieci volte più sicuro e determinato.
Rispondi alle domande che ti ho fatto usandole come esercizi e migliora immediatamente le tue vendite.
Alla prossima e Rock n’ Roll.
PS: Stanno finendo come sempre i posti per il prossimo Venditore Vincente dal 20 al 23 Febbraio in un’edizione unica nel suo genere che vedrà come ospiti speciali Al Ries & Laura Ries per parlare delle strategie di brand positioning, Piernicola De Maria che ti svelerà i segreti del copy strategico e Ermes Giordani per la tua acquisizione clienti. Trovi le info qui –> www.corsovenditorevincente.com
Eccoti l’ennesima testimonianza di successo arrivata spontaneamente pochi minuti fa:
PPS: Hai già fatto tuo il mio libro pieno di consigli e strategie sul come vendere davvero oggi in Italia? Lo trovi cliccando QUI.
Non sono d’accordo. Sono molto di più che d’accordo!! :-D
Solo la parte della “risposta in tempi brevi” vale una fortuna.
Ho la mia pagina Fb perchè al momento di più come sai non riesco, e ho installato sullo smartphone l’app per ricevere in tempo reale le mail di chi è interessato. Pare strano dire che oltre la metà di chi mi contatta torna e compra? No, eh? Altro che “Il segreto”…
Bravissimo Roberto. Fornire risposte adeguate, complete e in tempi brevi è uno dei “segreti” (di pulcinella) del mercato moderno. Solo che per quanto apparentemente facile o banale il 99% delle aziende italiane va a passo di lumaca zoppa.
Buona serata, leggendo gli articoli di Frank. ..si studia …Grande Insegnamento !!
Ciao Daniele, grazie per il feedback. Lavoraci e vedrai i risultati ;)
Caro Frank,
leggo il tuo blog e penso a quella specie di “corsi” che mi obbligavano a fare quando in passato lavoravo per alcune aziende.
Sapevano soltanto dire quali erano i miei punti deboli, ma quelli li conoscevo anche da sola.
L’ultimo era uno psicologo (almeno così diceva :) ).
Passavamo una giornata di 10 ore tra essere spiati da dietro le pareti per valutare il nostro lavoro e tutto questo mentre cercavi di parlare con i clienti e cercavi di vendergli qualcosa come un disperato.
Sembrava di stare in un cartone animato.
Ora seguo i tuoi articoli e penso che vale più una frase di questi che tutte le ore passate con quella gente li.
Grazie per avermi dimostrato che la vendita in realtà è tutt’altro.
Grazie di cuore
Katica
Ciao Katica, ci siamo passati tutti da quelle aziende da incubo non temere. Io per primo quando ho iniziato la mia carriera.
L’importante é tenere duro e avere voglia di continuare a studiare, a ricercare e a perfezionare il modo migliore per avere successo insieme ai nostri clienti. Ciao!
Ciao Frank, ho acquistato e letto il tuo libro con piacere. Io da due anni mi occupo di network e ti ho trovato utile, nuovo e parecchio pratico.
Ho davvero tanto da imparare, ma ti faccio davvero tanti, tanti complimenti.
Ciao Giacomo. Grazie mille per il feedback sul libro, sono contento ti sia piaciuto ;)
Grande Frank!!
Riesci sempre a stupirmi!!
Sono così semplici ed evidenti le cose da fare o da non fare coi nostri clienti che noi…. spesso facciamo l’esatto contrario!!
Grazie dei sempre preziosi consigli!!
Molto del successo Stefano è, come dici giustamente, semplice buonsenso applicato. Non ci sono segreti ;)
Ciao Frank metti in vendita il libro su macrolibrarsi.it?
Ciao Davide, no. Il libro al momento é in esclusiva sul Giardino dei Libri :))
E’ triste constatare che gli Imprenditori “moderni”, che poi tutto sono tratte che Imprenditori, continuano ad agire come fossero dei dipendenti che fanno le loro 8 ore. Si dimenticano che sono dei “servitori” dei loro clienti e no il contrario.
Cosi facendo si comportano come le Mosche che vogliono uscire dalla finestra e lo fanno continuando a sbattere il muso sul vetro fino a che non restano stecchite sul davanzale.
Quella non è determinazione, è carattere.
Come sempre ottimo articolo.
” Errata Corrige ”
Volevo dire che quella non è determinazione ma ottusità.
Ti stimo tantissimo, ciò che scrivi e’ pura verità! Cosa consigli a chi voglia applicare tutto ciò che dici ma lavora x aziende che per prime non lo fanno? Dove il problema non è la vendita, ma tutto ciò che viene dopo che non rispetta le aspettative (prodotti che non funzionano come dovrebbero, assistenza scadente, ecc) ? So che la soluzione sarebbe cambiare azienda, ma in questo momento è impossibile. Grazie!
Cambiare azienda :)
Grazie, immaginavo :) ma vederlo scritto da te è un’altra cosa! Inizio ad investire sul mio futuro lavorando su questo. grazie boss sempre, il tuo lavoro mi ha ridato speranza nel lavoro!
Ciao Maria, non serve la speranza. Sono certo che farai grandi cose.
ho condiviso questo post su fb e per l’occasione ho espresso cosa realmente penso di te e della tua teoria.
a presto
Ciao Alex, spero non cosacce :)))
SALVE SIG.MERENDA PER CASO MI SONO IMBATTUTO SU QUESTO SITO DA CIRCA UN MESE,C MINCIATO HA LEGGERE MI SONO MOLTO INCURIOSITO NON MI OCCUPO DI VENDITA ,MIA MOGLIE FA VENDITORE PORTA A PORTA LA VOLEVO RINGRAZIARE PER LE TANTE INFORMAZIONI GRATUITE CHE LEI DA.UNA COSA CHE MI COLPISCE POSITIVAMENTE è CHE LEI CHIAMA I SUOI FREQUENTATORI (I MIEI STUDENTI) ANNI FA MI HA DETTO UN SAGGIO IGNORANTE DI MONTAGNA ESSERE UN PERENNE STUDENTE TI METTE NELLA CONDIZIONE PIU PRODUTTIVA.ABBIAMO ACQUISTATO IL SUO LIBRO E STIAMO ESAMINANDO LA POSSIBILITA DI FREQUENTARE IL CORSO VENDITORE VINCENTE .I NOSTRI MIGLIORI AUGURI E APRESTO.GRAZIE
Ciao Bruno, grazie mille :) Per cortesia quando riscriverai sul gruppo se puoi non scrivere tutto maiuscolo perché rende difficile la lettura ed equivale ad urlare. Grazie ancora.
ciao frank, mi scuso per il maiuscolo di prima.Evviva la vendita, lei sta ridando lustro a questa antica arte.saluti
Figurati Bruno, grazie a te.
Ciao Frank, davvero un articolo interessante da leggere sicuramente più volte. In effetti, in molte aziende si straparla di una cura del cliente che in realtà non esiste… Una cosa non mi é, però, chiara. Mi sembrava di aver capito che tu sottolineassi l’importanza di mantenersi all’interno del target prescelto. Nell’esempio che fai su posta power, il servizio é stato richiesto da un cliente che, come hai fatto notare, non è in linea con quello tipico di posta power. In questi casi l’eccezione alla regola é stata ammessa perché la soddisfazione della persona é prioritaria rispetto al fatto che sia cliente o meno?
Ciao Agata, mi hanno già fatto questa domanda e tra un secondo ti rispondo come ho già fatto. Permettimi però senza volerti far impermalire che per rispondere alla tua domanda basterebbe il buonsenso di tuo nonno, senza “scomodare” Frank Merenda.
Un conto è andare TU volontariamente a sfastidiare a cavolo clienti fuori target elemosinando un tozzo di pane sotto forma di ordine per mettere insieme il pranzo con la cena. E quello non va fatto.
Un conto é con un gesto di gentilezza che non ti costa nulla e ti porta comunque “buon karma” e sicuramente buon passaparola e referenze, aiutare una persona in difficoltà che si rivolge a te, anche se non é il tuo target specifico.
Ora ti incollo la risposta che ho già dato:
” Un cliente mi chiama alle 11:40 e entro la giornata deve assolutamente consegnare un atto importante.
Se so che sta lavorando, ha altri impegni, probabilmente al momento non sa a chi chiedere e se gli dicessi “non lo facciamo”, non farei bene al mio brand, perché non farei altro che lasciarlo sicuramente nella merda. E’ questo il punto.
Altro caso invece se mi chiede qualcosa per il quale io non sono perfettamente adatto o lui non è in target per me ma ho tutto il tempo per dargli la mia consulenza spassionata e non fargli commettere errori, magari trovando per lui una soluzione alternativa a me.”
Per parafrasare indegnamente il Dalai Lama, la prima forma di marketing é la gentilezza. Il resto viene dopo.
Ciao ;)
[…] farlo occorre conoscere alcuni metodi e sistemi nuovi che aiutano a vendere, per questo consigliamo [questo bellissimo blog di Frank Merenda] che sarà in grado di darvi molti spunti e di mettere in pratica fin da subito interessanti e nuovi […]
[…] farlo occorre conoscere alcuni metodi e sistemi nuovi che aiutano a vendere, per questo consigliamo [questo bellissimo blog di Frank Merenda] che sarà in grado di darvi molti spunti e di mettere in pratica fin da subito interessanti e nuovi […]
[…] http://venditorevincente.com/quello-che-vogliono-davvero-i-clienti-italiani-per-aprire-il-portafoglio-e-rimanerti-fedeli/ […]
Ciao Frank, sono circa 3 anni che ti seguo ed, appena stampato, ho comprato il tuo libro.
Sono già alla 3 lettura e non mi annoia ( leggo con la stessa frequenza umberto eco, indro montanelli, enzo biagi).
Mi stai rovinando. Ti dico il perchè: colloquio con azienda che produce e vende aspiratori industriali.Chiedo se hanno target clienti e risposta ” tutti possono acquistarlo”.
Comincio a fare visita ( porta porta perchè il nostro è un sistema matematico: 25 visite 3 dimo e 1 vendita!!!!) e incappo in qualche cliente già acquisito ( avevo chiesto i clienti che utilizzano i prodotti così da capire se potevo utilizzarli come testimonial) reazione ” a sì, avevo una volta il vs aspiratore ma si è rotto,nessuno è mai passato a trovarmi e ne ho comprati altri 3 da altrettanto venditori”
Altro cliente già acquisiito ” ottimo come aspiratore,è affidabile, funzionale e da8 anni che lo uso e non mi ha mai dato problemi”, io mi giro nel capannone e vedo una lavapavimenti della concorrenza e chiedo come mai visto che hai già testato la validità dei nostri prodotti? Risposta ” perchè la vendete pure voi? Io non vi vedo da anni e non lo sapevo”
Ho fatto notare tutto questo al mio ” formatore” e la sua rispota ” ma il ns. è un settore differente, i vecchi clienti li lasciamo stare perchè dobbiamo sempre cercarne dei nuovi, per questo sichiama vendita diretta”
L’ ho mandato a f….lo e sto cercando ancora.
Storie di ordinaria follia delle aziende italiane :))
Il problema è che se inizi a chiedere alle aziende se hanno un posizionamento decente, se informano i clienti attivi delle varie possibilità che hanno di considerarti unico in un’ ambito specifico così da definirti unico fornitore dello stesso ecc.. ti guardano come se il folle fossi tu e che non hai voglia di rimboccarti le maniche e “lavorare” sul serio, chiaro che se gli parli di scrivere una lettera di vendita diventi una specie di asceta e filosofo che vive nel nirvana dei sensi, cmq ti ringrazio di esistere e spero di non mollare e potermi mettere da parte l’ occorente per far parte dei tuoi allievi al più presto possibile
Buon lavoro
Ciao Frank, una domanda: ma è davvero così sbagliato essere “innamorati” di un prodotto???
Mi spiego meglio. Io lavoro nella telefonia da quasi un anno dopo aver venduto in settori anche molto diversi da quello attuale. Siccome le agenzie, di tutte le compagnie, non sono così organizzate e lungimiranti da insegnarti un vero metodo di vendita ho deciso di dare una impostazione molto personale all’attività.
In pratica mi propongo come uno “specialista” dei contratti in fibra ottica in un mercato arretratissimo dove le utenze già attive (nostre e della concorrenza) sfiorano il 5% del totale, in Italia, contro un 30/50% o anche più di molti paesi più tecnologicamente avanzati come Gran Bretagna, nord Europa, Stati Uniti e Cina.
Spesso alcuni colleghi mi hanno criticato perché spingo troppo una tecnologia che piace solo a me (anche perché io ce l’ho a casa, loro no!) mentre il cliente medio italiano tradizionalista e iper-diffidente si accontenta anche di una adsl sgarupata pur di non cambiare mai e non esporsi a probabili disservizi (come sai bene dal tuo amico Marucci la telefonia è uno settori più sputt@n@ti in assoluto).
La faccio breve: adoro parlare dei vantaggi di navigare in internet con fibra ottica, ne parlerei per ore con chiunque senza stancarmi, e i trend del mercato mondiale delle tlc sembrano anche darmi pienamente ragione! In Italia, da questo punto di vista, è un settore quasi vergine.
Purtuttavia fatico parecchio a trovare clienti nuovi, anche perché navigare più velocemente sembra freghi veramente poco alla maggior parte dei piccoli medi-imprenditori, preoccupati di tutto tranne che migliorare l’assetto delle loro telecomunicazioni.
Secondo te è, come dicono in tanti, un problema solo di atteggiamento (troppo innamorato del MIO prodotto) o di metodo (tieni presente che uso il porta-a-porta ma seleziono molto da chi andare a bussare) ???
Ovviamente tu mi dirai che se facessi il tuo corso migliorerei sicuramente (il porta-a-porta non dovevo neanche nominarlo, verooo?). Questo lo do per scontato. Ma la mia impostazione, o se preferisci il mio “atteggiamento mentale”, sono veramente così sbagliati???
Ciao Bobby, purtroppo sì.
Simpaticamente come se fossimo al bar mi viene da dirti che sei in tutta probabilità un logorroico rompicoglioni e non ti accorgi che al tuo interlocutore ciò di cui parli non interessa minimamente :)
Quindi finisci per “spiegare” perchè TU lo compreresti assolutamente.
Il problema è che ciò che vuoi TU non ha nulla a che vedere con ciò che vogliono gli altri. Solo che nel tuo caso, se il tuo atteggiamento da “nerd della fibra” va bene al bar con gli amici quando parlate di niente corretto grappa, non va bene quando vendi.
I tuoi risultati parlano da soli. E figurati che hai il prodotto migliore in circolazione. Pensa se avessi un prodotto di merda da vendere.
Ciao.
PS: No, non sono gli italiani scemi che comprano solo prodotti di merda. Sei tu che non sai ancora vendere bene. Studiando, un giorno migliorerai e così i tuoi risultati.
Ciao!
Grazie Frank. Nella tua risposta, tagliente e incisiva come prevedevo, intravedo una cosa molto positiva. Nonostante tutto, lo hai detti anche tu, il prodotto è obiettivamente valido e ha mercato. Bisogna solo saperlo proporre.
Prima di sceglierlo ho fatto dei ragionamenti. Non mi sono basato solo su sensazioni emotive e personali. Se cerchi “fibra ottica” su Google Trend i fatti parlano chiaro: crescita evidente, specie negli ultimissimi mesi.
Ergo, se il mercato mi dà ragione e il prodotto mi piace anche… dovrei farcela!
Il venditore che riesce a “vendere il ghiaccio agli esquimesi” appartiene a una mitologia idiota dalla quale ci siamo abbeverati per decenni. Ora però e finita…
Forse più che alle caratteristiche del prodotto dovrei mirare di più a spiegare i problemi quotidiani che il prodotto risolve.
Dico bene?
Più che parlare a vanvera dovresti imparare a fare domande.
Questo è il primo passo.
…chi domanda…COMANDA!
Chi l’ha dura, l’ha dura.