Mentre scrivo questo articolo sono in viaggio per il mondo e mi trovo precisamente al bordo della piscina del mio hotel a Bangkok.
Se fossi una persona normale con un lavoro normale, tecnicamente sarei in ferie e avrei voglia di “staccare il cervello”, “non sentire parlare di lavoro” e cose del genere.
Fortunatamente ho passato gli ultimi anni della mia vita a costruire aziende e business che funzionassero in maniera automatica o semi-automatica, quindi con un apporto nullo o minimo da parte mia nell’operatività quotidiana.
Questo significa che in pratica sono “sempre in ferie” o “in pensione anticipata” e quindi anche quando viaggio come spesso mi capita non ho affatto voglia di “staccare la spina” perché non ho nessuno stress da smaltire.
Accade quindi che ogni mattina mi sveglio, vado a fare colazione e poi scendo qui in piscina e riordino le idee. Dato che non ho ancora capito bene se sono un auditivo, un visivo o un cinestesico (non sono mai stato troppo sveglio a dire il vero, lo ammetto), per essere sicuro di fare le cose per bene, scrivo i miei pensieri sulla pagina Facebook e li condivido con chi mi segue per vedere se le mie riflessioni sono chiare o meno.
Quello che stai leggendo quindi non è un vero e proprio articolo, bensì una serie di spunti e riflessioni sparse che ho raccolto dalla mia pagina e pubblico qui (in versione leggermente ampliata e corretta) di ciò che ho messo giù in questi giorni. Sono convinto che sia materiale utile per te da leggere al fine di riordinare le idee per ripartire di slancio con nuovi progetti, esattamente come lo è stato per me scriverlo
Il pericolo di lavorare con le aziende dalla “coperta corta”
Molte persone sono in difficoltà con i propri risultati economici, perché non sanno cosa fanno di mestiere. La maggioranza degli imprenditori in Italia lavora come se fosse un terzista anche se non lo è… cioè pensa a “fare bene il prodotto” (gestendo amministrazione e dove necessario logistica) come se poi il prodotto stesso dovesse andare venduto per grazia divina.
L’imprenditore sprovveduto pensa infatti che come negli anni ’60 del boom economico, basti avere:
- un prodotto “di qualità”
- al “giusto” prezzo
- qualche venditore che vada in giro a farlo conoscere
- fare qualche “fiera di settore” (nei casi più strutturati)
e poi tutti lo vorranno, ne parleranno e il resto “verrà da sé”… Mi dispiace ma non funziona così. Stessa cosa per i venditori che fanno “la brochure umana”.
La preparazione anche maniacale su ciò che si vende è condizione necessaria ma non sufficiente per vendere.
Chiunque deve mangiare con ciò che fattura, DEVE essere innanzitutto un esperto nel creare una macchina almeno semi-automatica che produca uno “stream”, un flusso costante di nuovi potenziali clienti possibilmente in target.
Se siete dei venditori non dovete mai andare a lavorare con aziende dalla “coperta corta” che sono destinate alla mediocrità e al fallimento nel peggiore dei casi perché si mangiano la coda. Le aziende con la “coperta corta” sono solitamente micro e piccole imprese progettate così male tanto che la produzione è un collo di imbuto.
Nella maniera più semplice possibile: Sono quelle aziendine che non possono permettersi anche volendo un flusso costante di nuovi clienti, perchè non sono in grado di consegnare i prodotti o i servizi che sono stato venduti.
Se gli dai dieci nuovi clienti di colpo, invece che esultare si inchiodano. Avrebbero bisogno di più personale ma in un cane che si morde la coda non possono assumerlo perché poi non avendo una macchina di acquisizione clienti, non sono in grado di sapere se potranno pagarlo.
Quindi rimangono “immote” e non possono mai andare oltre a una certa soglia di fatturato. Da qui un’ aziendina progettata per fallire, con un processo produttivo a cane che si morde la coda. Serve solo a sfogare l’ego del presunto imprenditore che l’ha creata… è il suo hobby, ma NON è un business nè una seria opportunità di lavoro.
Nè per voi, nè per lui. Andate a lavorare per aziende con un senso o createvene una.
Per le attività al dettaglio l’auto-concorrenza è una via da percorrere velocemente
Per chi ha un’attività commerciale…avete mai provato a “farvi concorrenza da soli” con l’online? Detto in termini semplici: Molti negozi e attività al dettaglio hanno il “problema” che le persone si recano dal vivo a vedere la merce o provare i capi (nel caso dell’abbigliamento ad esempio) e poi vanno online ad acquistare.
Perché online non trovano il VOSTRO e-commerce (con un ALTRO Brand, of course) che vende la medesima merce a prezzo ribassato, considerando che ha già scontato i “costi” con l’attività fisica del negozio principale? Tanto o trovano voi, o trovano qualcun altro.
Non è meglio se trovano voi e comprano da voi? Sulle librerie per molti prodotti ormai la scontistica massima è bloccata al 15%… un bagno di sangue… ma su QUALUNQUE altro settore: Una salesletter con un bel copy in buchetta delle lettere agli abitanti della zona con due righe di copy per far conoscere lo store online intanto che dove puoi lavori di SEO e/o Google & Facebook ads.
Non ci vuole un genio e può salvare molte attività dalla chiusura. Benvenuti nel futuro.
Venditore delle Caverne VS Venditore Vincente
Il 99,9% dei venditori italiani si presenta a freddo dai clienti o dopo aver “strappato” un appuntamento telefonico.
Questo equivale al pensare di poter vincere la guerra contro le mitragliatrici dei concorrenti e i cannoni del mercato globale con un singolo colpo di pistola.
Questo comportamento è estremamente sciocco e pericoloso, nonchè indicatore di un dilettante senza un minimo di strategia che non sia:
“Ecco le Pagine Gialle, adesso vaffanculo vai e vendi!”
Le aziende non vi aiuteranno mai a capire cosa fare. Sono troppo vecchie, gestite da dinosauri-imprenditori ancora convinti che il prodotto sia il fulcro del business e da manager preoccupati solo dalle politiche interne e dal tenere il culo inchiodato alla sedia.
Devi crearti un sistema di pre e post vendita automatizzato. Ti serve un autoresponder nel quale caricare X email da spedire prima dell’incontro dal vivo con il cliente e X email da inviare dopo. Le mail devono contenere in ordine:
- la tua idea differenziante
- case history di successo
- testimonianze di clienti soddisfatti
- perché lavorare con te è la soluzione rispetto al farlo con la concorrenza
- spunti pratici sui risultati ottenibili applicando il tuo prodotto/servizio
Nel caso tu non chiuda al volo la vendita, devi avere un sistema automatico che continui a “tenere caldo” il cliente mentre magari parla con il suo socio, direttore, moglie/marito ecc…ecc…
Devi dare al cliente MULTIPLE ragioni per preferirti, sia prima che dopo l’appuntamento. Continua a fare appuntamenti a freddo spedito a calci in culo con le Pagine Gialle come strumento di marketing e verrai sventrato come il cappone a Capodanno.
Datti da fare, crea sistemi di pre e post vendita, innova, sperimenta, tieni duro e non arrenderti mai, e i segreti della vendita saranno ai tuoi piedi.
Niente chiamate a freddo. MAI.
Se sei nuovo nella vendita, invece che perdere tempo a imparare a chiamare a freddo, dovresti partire studiando il copywriting (salesmanship on print – la vendita per iscritto) Impara a trovare il tuo target specifico di clientela, scrivigli una salesletter, una lettera di vendita specificamente indirizzata a lui, che contenga un messaggio irresistibile che lo invogli a saperne di più su di te.
Offrigli informazioni che per lui possono essere preziose in cambio della possibilità di avere un suo contatto e-mail o un suo recapito diretto fisico o telefonico. Fornisci a chi “reagisce” un report (online o fisico) pieno di informazioni che possano essere utili per lui e che ti renda la sua scelta obbligata e invitalo all’azione contattandoti.
Quando studierai il copywriting, sarai in grado di creare dei titoli per i tuoi report che invoglieranno le persone a contattarti e a lasciarti i loro dati personali per riceverlo. Ti do una mano con una rapida lista che ti possa far capire il concetto (ma studia!)
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Mentre fai trattative con i clienti “caldi”, crea un sistema per dare in outsourcing attività che possono essere delegate per pochi euro all’ora in modo da focalizzarti solo su quelle che ti fanno guadagnare di più.
Per ogni professionista e imprenditore che si rispetti, è assolutamente fondamentale avere tempo e attenzione per le cose che contano davvero…senza però diventare scemo e perdere la tua libertà personale!
Se desideri imparare un SISTEMA che ti faccia scoprire come lavorare la metà e guadagnare il doppio (usando le stesse tecniche che utilizzo io), allora ti invito a dare subito un’occhiata a QUESTA pagina. In particolare crea un sistema per dare in outsourcing il telemarketing per :
- attivare chi è interessato ma si é “perso” e non ti ha ricontattato spontaneamente
- raccogliere feedback per perfezionare la tua comunicazione
Incassa i soldini e riparti da capo perfezionando target e comunicazione. Niente chiamate a freddo. Nemmeno per fare “esperienza”. MAI.
Da dove cominciare per non essere più un Venditore Sodomizzato
Ti ho già detto poco fa che invece che partire come fanno tutti imparando a fare stupide telefonate a freddo a contatti sconosciuti e non interessati a ciò che vendi, devi studiare il copywriting, e fin qui ci siamo.
Diciamo che finalmente sei entrato quindi in contatto con clienti potenziali, interessati al tuo prodotto e quindi qualificati che ti vogliono incontrare. Cosa dovresti fare ora? Come prima cosa dovresti cominciare a porti una serie di domande del tipo:
- Cosa non fa dormire la notte il mio cliente riguardo al mio settore?
- Cosa gli causa una forte gastrite?
- Cosa posso fare per sintonizzarmi sui suoi problemi più gravi?
- Cosa può offrirgli la concorrenza?
- Cosa posso fare io di diverso per la sua situazione che la concorrenza non può?
Una volta fatto questo, devi concentrarti nel creare un set di domande che ti permettano di scoprire queste cose nello specifico quando parli con il cliente.
Quando arrivi davanti al cliente, metti da parte il tuo “estro creativo” da bravo italiano e lavora a partire da un set definito di domande scritte, esattamente come se fossi un medico impegnato nel fare anamnesi a un paziente.
Niente dilettantismo, niente improvvisazione e niente deve essere lasciato al caso. Lascia fluire la comunicazione ma allo stesso tempo attieniti alle domande che hai scritto e alle quali devi ottenere delle risposte.
Non mi stancherò mai di ripetere che devi avere un set di domande scritte e che devi far sapere al cliente che le hai e le userai per potergli essere utile sul serio e non fare il cialtrone o scordarti le cose.
Se non sei abituato a lavorare da professionista con un set di domande scritto (no, non me ne frega una fava di quello che pensi e della tua vena artistica, o lavori con un set scritto o sei un dilettante che va a caso ogni volta e ritieniti fortunato che porti a casa la pagnotta comunque), dillo immediatamente e in maniera rilassata al cliente:
“Hey, ho delle domande importantissime da farle. Sono così importanti che per essere sicuro di non scordarmele me le sono segnate!”
E poi comincia seriamente a fare le domande che hai scritto. Interagisci in maniera naturale con il cliente, ascoltalo attentamente, dagli feedback e fai fluire la comunicazione naturalmente.
Le due cose, avere domande scritte e far fluire liberamente la comunicazione, NON sono in contrasto, ficcatelo in testa una volta per tutte.
Sarai in grado in questo modo di creare un rapporto simile a quello tra un paziente e il suo psicologo, ottenendo un rapporto di attenzione e fiducia estremamente forte.
Con la piccola accortezza, non finirò mai di ripeterlo, che devi interagire spontaneamente e naturalmente con il cliente e non solo fare domande, altrimenti sembra un interrogatorio e viene uno schifo. Entiendes?
A un certo momento sarai in grado di fare una transizione fluida nella comunicazione e chiedere candidamente:
“Quindi se ho inteso bene, questo è un problema sul quale vorrebbe capire se posso darle una mano?”
Sto iper-semplificando ovviamente, ma questi sono i due punti dai quali devi partire:
- Copywriting invece che metterti a telefonare a freddo
- Scriverti una lista di domande precise per individuare i problemi/desideri del cliente invece che andare dai clienti a vomitargli addosso fiumi di parole sul tuo prodotto/servizio
Fai questo, fallo seriamente e sarai in brevissimo tempo il miglior venditore della tua azienda. Non ci sono dubbi al riguardo.
Perché le aziende saltano e i venditori falliscono
I clienti potenziali sono la linfa vitale di ogni venditore e di ogni azienda di successo. Prima di andare avanti, la definizione di cliente potenziale è :
“Persona che è entrata in contatto con il nostro marketing e ha intrapreso un’azione richiedendo maggiori informazioni sul nostro prodotto o servizio”
Da quanto sopra si evince che:
- Un nominativo a caso su una lista tipo Pagine Gialle non è un cliente potenziale. E’ uno al quale romperai le balle a casaccio.
- Un nominativo a caso sul campanello di un condominio non è un potenziale cliente. E’ uno al quale romperai le balle a casaccio.
- Un conoscente trascinato a forza in una convention di “network qualcosa” con mezze frasi del tipo “E’ un’occasione irripetibile, vieni non ti costa niente” non è un potenziale da sponsorizzare. E’ uno al quale romperai le balle a casaccio e se è un amico o un parente ti odierà per il resto della vita.
Quindi, se non hai e non vuoi creare un sistema costante di acquisizione clienti potenziali e qualificati, non puoi controllare il tuo destino di venditore, di libero professionista o quello della tua azienda nel caso tu sia un imprenditore (o pseudo-tale a questo punto).
Soffrirai di alti e bassi, crisi, ansie, paure e i tuoi affari andranno in crisi o miglioreranno leggermente seguendo il mercato e i colpi di fortuna finchè rimarrai in attività. Nell’ 80% dei casi la tua carriera o azienda in Italia, in un mercato statico o peggio in contrazione non supererà il terzo anno di attività.
Ci sono il 96% di possibilità che non soffierai sulla torta del decimo compleanno. Se lo farai, sarà solo perché sei molto in gamba personalmente e ti stai affannando a lavorare sempre più ore al giorno solo per guadagnare le stesse cifre di prima.
E’ una strada che ben che ti vada ti porterà verso stress, ansia e problemi di salute a più livelli. Segnati questo:
Le aziende e i venditori falliscono a causa di una scarsa o nulla acquisizione di clienti potenziali su base sistematica
I tuoi guadagni si impennano e crollano, in una serie interminabile di dolorosi alti e bassi perché il tuo flusso di clienti potenziali è scarso, disorganizzato e discontinuo.
Le reti vendita si sfaldano in continuazione non per “mancanza di leadership“. Quante volte ho sentito sta stronzata e pure di peggio. Si sfaldano perché le aziende non hanno un sistema di acquisizione clienti e costringono i propri venditori a seconda dei casi a:
- bussare porte a freddo
- fare telefonate a contatti a caso sulle pagine gialle
- portare gente ignara a convention in alberghi
I venditori non “mollano” perché “la vendita è un mestiere per pochi“. I venditori o aspiranti tali mollano perché ciò che realmente è duro è eseguire gli ordini di imprenditori o capi area idioti che li buttano come carne da cannone a fare da “acquisizione clienti umana”.
Vittime sacrificali mandate a massacrarsi contro porte e cornette a freddo finché sui grandi numeri non incontrano per caso un potenziale cliente interessato. Le reti vendita si sfaldano non perché “è difficile tenere i venditori motivati”.
I venditori sono motivati quando cominciano la loro carriera. Li puoi vedere i primi tempi schizzare come trottole in giro. E’ l’azienda che li demotiva perché gli fornisce magari anche un buon prodotto o servizio da vendere, ma non abbastanza “opportunità reali di vendita” cioè reali clienti potenziali.
Quindi i venditori si demotivano perché le aziende li mandano al massacro a parlare con persone non qualificate in continuazione.
E’ una catena idiota che viene portata avanti da decenni e solo ora con la contrazione economica se ne stanno pagano realmente le conseguenze.
Per dirla in maniera più semplice, la vera ragione per la quale i venditori e le imprese vivono nella disperazione (al di là delle condizioni macroeconomiche che esistono per carità), è l’incapacità cronica di creare un flusso costante e di qualità di clienti potenziali.
Ogni business di successo, anche ognuno di quelli che ho creato in prima persona e che continuo a creare, nasce da un sistema per creare un flusso costante di potenziali clienti di qualità. Nessuno dei miei collaboratori ha mai fatto una chiamata a freddo, un contatto a freddo o cose stupide del genere. MAI. Questo genera un sistema pieno di
- certezza
- sicurezza
- stabilità e
- ricchezza per tutti
che ho chiamato Venditore Vincente e che anche tu puoi applicare, a prescindere dal tuo settore di provenienza.
Non far saltare la tua azienda “perchè hai sempre fatto così e una volta funzionava”, né fatti massacrare da imprenditori che invece desiderano consapevolmente e con dolo usarti come carne da cannone per il loro tornaconto.
2 Motivi fondamentali per cui i clienti non comprano da te
La maggioranza delle aziende italiane è in difficoltà perché offre ai clienti potenziali:
- un solo modo di comprare
- una sola ragione di comprare
In termini semplificati, la maggioranza delle aziende permette ai clienti di comprare in un modo solo, spesso stupido o poco efficace. Alcune non permettono ai clienti nemmeno di sapere che esistono.
Non fanno marketing a risposta diretta né nessun tipo di comunicazione. Improvvisamente un bel giorno un venditore dell’azienda chiama a freddo un cliente e la sua eventuale “visita” diventa l’unico modo che il cliente potenziale ha di comprare.
Altre aziende non hanno nemmeno i venditori. Una marea di aziende in Italia non ha la rete vendita. E non fa marketing. Sono aziende storiche che hanno nomi tipo “Cantacessi & Figli s.r.l” e visto che “ci sono sempre state” e nella regione o provincia sono stati i primi, sono abituate a ricevere ordini telefonici dai clienti storici e col passaparola.
Se la competizione le aggredisce e gli ordini diminuiscono dicono che “c’è la crisi” e “ai miei tempi io saltavo i fossi per il lungo“.
Altre aziende ancora, in particolare micro e piccole imprese non hanno marketing e non hanno rete vendita. Campano delle iniziative sporadiche e del passaparola del “titolare” che lavora 20 ore al giorno ed è il factotum dell’azienda.
Praticamente puoi comprare qualcosa da loro solo se gli sbatti contro al bar o a una fiera di settore e lì vieni a sapere che esistono dopo che vi siete scambiati un bigliettino da visita (anacronistico nel 201X ma vabbé).
Però “i clienti che comprano non ci sono più” (certo visto che non sanno chi sei, dove cavolo sei e cosa caspita produci e vendi).
L’altro problema, dicevo, è che le aziende forniscono una sola ragione per comprare. In maniera comprensibile, quella ragione deve includere il fatto che il cliente potenziale sia pronto per comprare o quasi pronto per comprare.
Ergo nella testa dell’imprenditore medio, la sua azienda dovrebbe prosperare affidandosi al fatto che un cliente per il quale siamo mediamente sconosciuti, incontri un suo venditore dopo una telefonata o una visita a freddo e CONTEMPORANEAMENTE sia anche bello e che pronto per comprare.
Praticamente è come sperare che un tornado si abbatta su un deposito di rottami e una volta passato ne esca un Boing 747 assemblato e funzionante.
Tu magari sei anche convinto di essere un mago che ha “persuaso” un sacco di clienti a comprare grazie al tuo “tocco magico”. Beh, non vorrei smontarti troppo la fanfara e l’ego, e seppur in parte hai sicuramente ragione (il cliente non compra certamente suicidandosi sul copia commissioni), dall’altra parte se vuoi crescere devi capire che hai impattato più o meno casualmente (se non sei stato preceduto dal Marketing a Risposta Diretta, of course) su un cliente pronto o quasi pronto, sul quale poi sicuramente hai fatto anche un ottimo lavoro.
Chiarito questo, la realtà nuda e cruda è che ci sono un sacco di clienti là fuori che vorrebbero comprare i tuoi prodotti e servizi ma:
- non solo non sanno che esisti, dove sei e cosa fai (perché il tuo marketing è ZERO, peggiore di quello dei negozi di abbigliamento che almeno due volte all’anno riescono a mettere un cazzo di cartellone “SALDI E RIBASSI”, tu MANCO QUELLO!)
ma soprattutto:
- non sono in grado di acquistare da te nei termini, nei tempi e nei modi che tu gli proponi.
Oggi non sono pronti ma nel prossimo mese, tre mesi, sei mesi, magari un anno, saranno pronti per comprare.
Il tuo lavoro sia come imprenditore, come libero professionista ma soprattutto come venditore visto che le tue mandanti sono focalizzate solo sulla bellezza dei loro prodotti che “si vendono da soli”, è catturare l’attenzione di tutti quei clienti potenziali che non sono al vertice della piramide.
Cioè di quella grande massa di persone che è interessata al tuo prodotto ma non è pronta per svariati motivi a comprarlo oggi, anche se lo sarà in futuro se coltivata nella maniera corretta.
- Alcuni non sono pronti perché non hanno oggi il denaro da spendere/investire.
- Altri perché stanno concludendo altri progetti prioritari rispetto al tuo.
- Altri ancora perché devono prima comprare altre cose rispetto a ciò che tu proponi.
- Altri ancora perché ti hanno conosciuto da poco e hanno bisogno di “annusarti” un altro po’ prima di sentire che si possono fidare.
- Altri ancora perché semplicemente non è il momento giusto.
Devono essere clienti potenziali interessati al tuo prodotto/servizio o che tu hai fatto interessare, stimolando una domanda per così dire “latente”.
Supponiamo che tu sia un clown che offre spettacoli a domicilio. Trovo un tuo annuncio mezzo schifoso su una rivista o quotidiano locale, non avevo mai pensato ad assumere un clown per la festa di mio figlio ma l’idea effettivamente ora mi stuzzica. Solo che il compleanno di mio figlio sarà solo tra sei mesi.
Quindi una volta buttato quel giornale, nel 99,999% dei casi mi scorderò di te, di ciò che fai e non avrò modo di comprare il tuo servizio al momento del bisogno.
Questo perché mi hai offerto una sola opportunità di comprarlo: Essere pronto con il portafoglio in mano il giorno esatto in cui ho letto il tuo annuncio! Ma io non posso comandare il calendario per far spostare il compleanno di mio figlio!…
Stessa cosa se magari sei un avvocato divorzista. Magari leggo il tuo annuncio un giorno che sono incazzato con mia moglie. Ne rimango colpito ma oggi non ho bisogno di una consulenza vera e propria, perché le cose non vanno così male.
Tra 8 mesi la situazione precipita e io non so più dove trovarti per comprare i tuoi servizi. Quindi sarò costretto come tutti a basarmi sul passaparola da altri amici divorziati ecc…ecc… Ci sei? Questo perché tu mi hai offerto la possibilità di comprare da te in un solo modo e in un periodo esatto, poi basta.
Stessa cosa se fai l’agente di commercio in qualunque settore. O il cliente è pronto a comprare il giorno esatto che lo visiterai dopo averlo chiamato a freddo dalle pagine gialle, o l’unico modo che ha di ricordarsi di te è sperare che non abbia buttato via il tuo biglietto da visita.
Questo perché tu sei andato a fare altro, proseguendo il tuo giro isterico da altri clienti sperando di beccare quello “pronto subito”.
Come se la vendita fosse seriamente una tombola dove devi pescare il numero giusto o un “gioco di numeri”. Beh ho una orrida notizia per te. I clienti fanno tre cose con i biglietti da visita dei venditori :
- li buttano nel primo cestino appena sei uscito
- li usano come zeppa per pareggiare il tavolo in taverna
- li usano per tirare delle belle righe di coca dritte-dritte-dritte
stop. Prima di lamentarti della crisi, verifica se come venditore e imprenditore fai parte delle categorie che ho citato sopra e soprattutto se offri ai tuoi clienti un solo modo di comprare da te, unito all’unica possibilità di farlo quando cioè sono pronti o quasi pronti per comprare.
Questo non è fare business. Questo è idiozia e un modo sciocco di usare le tue risorse, il tuo talento e le tue abilità.
Offri più modi ai tuoi clienti di trovarti, di sapere cosa e come lo fai, di poter comprare da te e soprattutto di rimanere in contatto con te fino al momento giusto nel quale si presenterà l’occasione per loro di aver bisogno di ciò che vendi.
Dacci dentro con questo piccolo vademecum e … Rock ‘n Roll!
Spiacente non ho terminato di leggere tutte le tue riflessioni, mi sono fermata a metà. Non so come puoi aiutarmi ma provaci se le sfide ti interessano! un punto ho da ribadire: almeno quelle piccole aziende con la coperta corta ci provano, non è giusto che le denigri così, si mi rendo conto che hai ragione, specialmente oggi, con la situazione economica nella quale viviamo, ed è quella a fare avere la coperta corta, tutti hanno incominciato con una piccola attività, la partenza per molti è stata come piccolo artigiano, ma in tempi diversi senza la stato che li schiacciasse, e li spremeva, come limoni, hanno azzardato e si sono ampliati. Oggi non tutti hanno la possibilità di potere lavorare per grandi multinazionali, in tanti devono accontentarsi dell’impresa di famiglia, e grazie a quella mangiano e tirano avanti la famiglia, (se sono riusciti a crearsene una). Questo per inteso non lo dico come diretta interessata, ma semplicemente per il motivo, che mi addolora vedere come si continui ad usare il bastone, anche se siamo a terra esanimi, invece di sostenerci e vincere questo braccio di ferro. Si siamo ITALIANI e ricchi di risorse, questo in noi è innato, e nessuno può togliercelo o tassarlo. Detto questo giungo al punto, ripeto non ho un attività, lavoro come infermiera, ma ho tanti sogni nel cassetto, e solo per questioni economiche non realizza, e questo mi impedisce di lanciarmi in altre attività come ad esempi:tutti mi dicono che sono brava in cucina, sono brava con il riciclo, nel fai da te, ricevo ordinazioni, dal pane fatto in casa, ai dolci, al realizzare lavori all’uncinetto, di cucito, etc. tutti mi dicono di aprire un attività e di avere sbagliato mestiere, non che quello che faccio lo faccio male. Ma la cosa che al momento mi interessa e mi preme realizzare, non riguarda le mie molteplici capacità manuali…………., in verità mi piace scrivere, ho fatto leggere alcune delle mie storie, sono piaciute, penso che abbiano bisogno di essere sistemate nella forma e nella grammatica, me piacciono, voglio pubblicare un libro, in corso ne ho uno di cucina, ne stavo scrivendo uno erotico e un altro che raccoglieva diverse storie, che abbracciava diverse fasce di età, ma grazie ai miei figli ho perso i dati, cosa che mi ha mandato in crisi per diversi mesi, e la cosa ancora non mi scende…………., ma la fantasia non mi manca, ho ripreso a scrivere, per ora lo sto facendo attraverso 20Lines su facebook, ma voglio realizzare questo sogno che ho nel cassetto da quando ero bambina. Mi puoi aiutare, e consigliare come muovere ? Lo so e lo sento e il momento giusto devo solo agire.
ciao Domenica
Domenica, le sfide mi piacciono ma quelle che ricadono nella mia sfera di competenza.
Non capisco perché tu chieda a me come fare a scrivere e pubblicare un libro. Non ha attinenza con le mie materie nè saprei come aiutarti.
So solo che sicuramente io sono l’ultima persona che può aiutarti a realizzare questo sogno. Mi dispiace :)
Caro Frank come sempre ottimi spunti…sono anch’ io a Bangkok e fra poco rientro in Italia. non smetto di pensare a ciò che scrivi perché sicuramente hai ragione. Io non vendo servizi regalo emozioni capaci di far credere. Ad un imprenditore che la VITA E’ MERAVIGLIOSA!
Ennesimo concentrato di utilissimi input…per me N°1 !! ;-)
grazie
Sono un piccolo negozio di bologna, vendo capsule e cialde per il caffè, ho venduto sempre abbigliamento, , mi
Sono quindi riciclata in un settore in crescita. Mi chiedo perché anche tu mi proponi di vendere on line, ma effettivamente il cliente che va in rete spesso non ha il palato fino, ha solo il prezzo in mente. Poi il settore è sputtanato, troppe ditte con caffè ignobili. Fatto volantini in zona, degustazione gratuita, eventi, cosa posso ancora fare? Grazie comunque dei tuoi preziisi consigli
Ciao Cinzia.
Io non ti propongo di “vendere online”. Ti dico di farlo se sei tra quelle persone che si lamentano che la gente vada online e non fanno nulla per essere “quelli del negozio online dove vanno i loro clienti”.
Se la tua clientela secondo te non va online (dubito un po’ ma va bene), tu non andarci.
L’importante è che studi il Marketing a risposta Diretta per andare oltre i volantini generici e gli eventi con degustazione ecc…
Puoi trovare un seminario gratuito di oltre due ore sull’argomento che ti darà un sacco di spunti cliccando QUI
A presto!
OTTIMI SPUNTI…..
GRANDE FRANK !!
Tra le tante, due in particolare sono le perle da incorniciare dell’articolo di oggi:
La prima è quella che chiarisce una volta per tutte a diversi che seguono il tuo blog -e che hanno come target le pmi a cui offrono prodotti e servizi tutti riconducibili a fargli avere più clienti- che il no alle loro proposte adducendo come scusa che per essi è deleterio avere più clienti non fa parte di quella sofisticata strategia sviluppata negli anni riportata in quel tuo famoso articolo sui “sistema di acquisto” dei clienti
http://venditorevincente.com/perche-i-venditori-fanno-una-bruttissima-fine/
ma molto più tragicamente perché:
“Se gli dai dieci nuovi clienti di colpo, invece che esultare si inchiodano”, onde per cui “non possono mai andare oltre a una certa soglia di fatturato”…
E’ incredibile per quanto triste, ma è così.
La seconda, che se metabolizzata trasforma la propria attività da sistema “terno al lotto” a “sistema di vendita professionale finalmente vincente”, è quella relativa al dotarsi di un sistema automatico che continui a “tenere caldo” il cliente per porre fine una volta per tutte a quell’assurdità che abbiamo sempre fatto tutti –chi più, chi meno e io per primo e per anni- e cioè offrire al nostro “potenziale cliente” (si fa per dire) una sola opportunità di comprare sperando pretenziosamente che fosse sempre pronto con il portafoglio in mano il giorno esatto in cui noi volevamo che acquistasse.
Ripensandoci ora, ha quasi del miracoloso che qualcosa si sia comunque fatturato…
Probabilmente ci avrà protetto San Incompetente, il protettore degli inconsapevoli e degli incapaci… :D
illuminante come sempre…buone vacanze…
(mi piacerebbe condividerlo nella pagina fb della azienda dove lavoro!! ;) )
A me la cosa che ha colpito di più dell’articolo, è la foto dei tuoi piedi a bordo piscina o.O
Scherzo ovviamente, bello avere tutti gli spunti scritti su FB in un unico articolo; fatene tesoro ;)
Ciao Frank, bellissimo il tuo articolo. Sono una commerciale professionista, sempre a caccia di nuovi spunti per migliorarmi professionalmente. Dobbiamo cambiare radicalmente la maniera di vendere e farlo capire agli imprenditori italiani.
Ciao Frank ottimo articolo che condivido al 100%
Tutto ciò che hai sottolineato è purtroppo, o per fortuna, la realtà. Da parte mia dopo il corso di Bologna di novembre nell’ordine:
– Ho creato una realtà aziendale “molto vicina” alla mia professione di avvocato matrimonialista
– Lavoro solo con donne
– Ho applicato e sto applicando QUOTIDIANAMENTE (anche in Tribunale ;-) il sistema VV anche nel mio settore (che non è differente) ed ho avuto un incremento di “parcelle” di quasi il 30% e questo solo dopo un mese dal corso (ma devo ancora studiare)
– Ho acquistato Corso Copy e ho preparato e inviato alcune sales letters con un buon ritorno percentuale di richieste.
– Avevo fatto il corso con Alessio sui Blog e a gennaio dovrebbe essere pronto il tutto (ho dovuto aspettare che l’altra “attività” partisse)
Tutto questo grazie alla mia voglia di non fermarmi mai e di apprendere SEMPRE , e grazie ovviamente a Te Frank e tutto il Tuo staff.
MAI MAI MAI ARRENDERSI!
Con Stima
Nick
p.s prossimi passi Ermes e Piernicola ;-)
Nick mi rendi orgoglioso! :D
Ti giuro che non avevo previsto che prima o poi avrei “agganciato” un avvocato (di solito così abbottonati e seriosi) e lo avrei aiutato a far decollare ancora di più la sua carriera.
Continua con gli studi “complementari” esattamente come stai facendo. Vedrai che rimarrai entusiasta sia di Ermes che di Piernicola ;)
Un abbraccio!
PS: Vieni al prossimo Premium Day il 24 Febbraio, mi raccomando!
un articolo di sintesi e conclusioni, cè molto da utilizzare nel 2014 sopratutto per me che lascio un azienda dove con la mia rete di vendita siamo sempre cresciuti piu del 20% negli ultimi 4 anni. Ma appartenendo alle aziende come dici tu con “la coperta CORTA” mi sono deciso a 57 anni di lasciarla e ricominciare altrove..NON TI CONOSCEVO COME FORMATORE, TI HO SEGUITO HO LETTO DI TE,….. OGGI POSSO DIRE CHE I TUOI ARTICOLI PER ME SONO BENZINA PER ALIMENTARE LA MIA SCELTA E LE MOTIVAZIONI, ….GRAZIE SEI DI AIUTO…
Basta queste Info a GRATISSE!!
Ciao frank, é da poco che ti seguo e ogni giorno susciti in me un interesse a continuare a seguirti. Ho appena finito di leggere il tuo articolo e ho trovato veramente interessante quello di creare mail per non entrare in chiamate a freddo. In pratica e quello che faccio io….sono una venditrice di telefonia….lavoro per un’ azienda che mi da liste a freddo da contattare e non mi permette di fedeilizzare il cliente con materiale informativo o contatti da inviare via mail.. o chiudo la trattativa subito o al massimo prendo un appuntamento che la maggior parte delle volte…………cmq mi sei di aiuto grazie ALISA
Ciao Alisa, il mio consiglio spassionato è quello di fare un po’ di esperienza dove se se lo desideri, ma di attrezzati per cambiare azienda.
Vendere telefonia su liste a freddo è un modo sciocco di affrontare al professione di venditore e in questo modo non otterrai mai la libertà finanziaria.
Questo perché invece che vendere stai facendo da “carne da cannone”.
Secondo perché domattina se smetti di andare a lavorare, il tuo reddito sparisce con te.
Non è che tutti i lavori di vendita sono uguali. Il tuo in particolare è uno dei peggiori.
Buon lavoro.
quello che hai scritto e’ verissimo e’ solo da mettere in pratica lo faro’ nonostante le abitudini
Ciao Frank :) Ma cosa bisognerebbe fare per far davvero tendenza cioè essere davvero un Venditore Vincente (apparte i corsi,blog,ecc. ovviamente) ?
Dopo aver fatto il corso, aumentare tanto le tue vendite e guadagnare decisamente di più della media di settore sarebbe il minimo ;))
Leggendo questo articolo ti viene voglia di andare la fuori e fare una strage di copie commissioni. Questo lo metto tra i preferiti, è una pietra miliare Frank.
Caro Frank, e’ sempre piacevole ed istruttivo nonche’ motivante leggere i tuoi spunti, oserei dire .. di “classe superiore” .. spero di vederti e stringerti la mano a febbraio .. a presto ..
conservo tutto ciò che scrivi x aver modo di rileggerlo quando credo di averne + bisogno (io sono una persona + che altro dalla memoria visiva). ti ho cercato e conosciuto per caso: x fortuna che esiste anche il “caso” !!!!!!!!!!!!!!!
Ti sei offeso perché non ho più aggiornato il manuale con i tuoi post facebook :) Tranquillo finito il lavoro che vede solo chi ha fatto il corso aggiorno :)
Eccellente lettura, grazie
In un tuo post scrivi di chiedere al cliente cosa lo soddisfa e cosa vuol. Migliorare del prodotto o servizio che già usa, io sono agente immobiliare e da un po’ di tempo sto pensando di incontrare gli acquirenti non in agenzia ma a casa loro cosí da facilitare il processo cognitivo delle loro esigenze, che ne pensi?
Grazie credo che comincerò a mettere in pratica questo metodo per un €2014 più performante
Bella Frank..Alta scuola !!
Ottimo articolo come sempre. Con un sacco di contenuti preziosi e aggratis.
Si in effetti avevo pensato proprio ad un approccio soft e graduale dopo il primo approccio de visu
Ps ho mandato la richiesta del modulo di iscrizione al prossimo corso.
Ciao Frank, mi dispiace ma non condivido il modo che hai scelto di analizzare la situazione oggettiva che interessa la gran parte delle piccole imprese italiane. Esprimere la propria opinione va bene, non altrettanto bene e’ giudicare e criticare. Dietro molte di quelle aziende, ci sono uomini e donne che hanno conosciuto il bisogno e la disperazione e possono dire che
“conoscono delle cose che chi ha vissuto nella bambagia non conoscerà mai, vedono cose che gli altri non possono vedere”. Io sono un medico da più di 25 anni e oggi mi chiedo, quando si parla di imprese e di imprenditori italiani che adottano sistemi di vendita più razionali e più aderenti ai cambiamenti, a chi ci si riferisce? Potresti fare degli esempi? Perche’ mi sovvengono grandi aziende come Fiat, Parmalat, Cirio, Pirelli, Benetton, Finmeccanica, Generali, Unicredit, Mps, Oto malara, Barilla, Coop, italcementi, società di grandi costruzioni ecc mi fermo per decenza. Ebbene non mi pare che queste grandi aziende utilizzino strategie vincenti per imporsi sul mercato tranne la manipolazione e il regime di monopolio. Il mercato ha le stesse regole per tutti? O esistono le regole per le Pmi, quelle per le grandi Company, quelle per i furbetti del quartierino, quelle per i cinesi e quelle per tutti gli altri. Mi dirai, guarda che la struttura del sistema e’ la stessa cambiano solo i contenuti. Adesso ti chiedo e quando il mercato e’ a multistrati di legalità sino alla manipolazione e alla putrefazione, il sistema di vendita e’ lo stesso o bisogna apportare delle correzioni? Penso che oramai il denaro governa totalmente l’essere umano e se non si cambia la filosofia di vita non si potrà avere alcun rinnovamento in nessun settore della nostra società. Un caro saluto, RM
Ciao Rocco,
io quando parlo di “fare impresa”, mi riferisco sempre e comunque all’impresa “pulita”, nata onestamente dallo spirito imprenditoriale di qualcuno.
Questo è un blog che parla di vendita e modelli di business, non è un quotidiano politico e non faccio “giornalismo di inchiesta”, quindi non entro nemmeno nel merito di quello che dici perché laddove si faccia business in modo non virtuoso, io non me ne occupo.
Per quanto riguarda il “criticare”, io lo faccio e abbondantemente. La situazione imprenditoriale italiana, anche e soprattutto laddove si parla di modelli di impresa onesti, è disastrosa.
Questo non significa che gli imprenditori siano persone “cattive” o cose del genere. Sono solo ignoranti, nel senso che ignorano le basi del fare business correttamente, che sono quelle che indico all’interno del blog.
Non è colpa mia se la Cantacessi&Figli è gestita da un signore, anche onesto e galantuomo per carità, che però nel 2014 è ancora convinto che basti fare prodotti di qualità, proporli al “giusto prezzo”, fare le “fiere di settore” e avere qualche “rappresentante” che li porti in giro a far vedere, per stare sul mercato.
Semplicemente perché non è così che funzionano le cose.
Se qualcuno, tu per primo, si fa tirare il culo, no problema mio.
Ci sono tanti “consulenti” a pagamento là fuori, pronti a dirti che sei un genio e che i tuoi venditori sono dei lazzaroni che non si impegnano. Basta pagarli e ti dicono quello che vuoi.
Il mio blog è gratis e dico la verità perché non ho padrone. Mi “paga” solo chi pensa che quello che dico abbia un senso, non il contrario.
Quindi se non ti piace la verità e quello che dico, puoi evitare di leggere e basta. Di adulatori a pagamento là fuori è pieno. Rivolgiti pure a loro, alcuni vengono via veramente a prezzi modici.
Buon lavoro e un saluto.
Caro Frank la scienza moderna conferma ogni giorno che la realtà e’ determinata soprattutto dall’immaginazione e dalle emozioni. E se immaginiamo che è possibile il cambiamento, il rinnovamento, il benessere, le emozioni positive che ne scaturiscono possono facilitare la realizzazione di una nuova realtà . Azioni e convinzioni permettendo. Per emozioni positive intendo la fiducia in noi stessi, la stima di noi stessi, l’amor proprio, la capacità di vivere in maniera autentica, il sentirsi soddisfatti e appagati, la libertà personale e interiore. L’emozione paura e’ invece un’altra cosa. E’ servita all’uomo di 60 milioni di anni fa’ per sopravvivere e aggregarsi. Successivamente è stata utilizzata ed è tuttora utilizzata come strumento coercitivo di potere politico, economico, militare, finanziario, religioso e medico-scientifico. “Io non ho paura” recita una canzone della Mannoia ne’ voglio che ne abbiano i miei simili. La paura abbassa le difese diceva lo scienziato Roberto Zamperini e avvicina sempre più l’oggetto della paura, conferma la fisica quantistica. Un caro saluto, RM .
Rocco, il payoff del blog di Roberto era “Se preferite avere un cancro piuttosto che pensare, cambiate blog”. E io mi attengo scrupolosamente ai suoi insegnamenti ;)
Anch’io. Roberto e’ stato per me un maestro. Amava dire “non fate come vi dico, ma verificatelo”. E’ stato lui a parlarmi di te. Un caro saluto, con stima RM
Come al solito bell’articolo Frank!
Ciao Frank ho ascoltato con molta attenzione il materiale che mi è arrivato e oggi ti scrivo per complimentarmi con te per le tue indicazioni. Io ho avuto la fortuna di seguire corsi di tutti i tipi pagati da aziende lungimiranti e anche di avere una dote naturale x la vendita. Il problema è che ho smesso di fare il venditore e ho messo su una mia azienda che opera nel settore dell’abbigliamento da lavoro, ora mi ritrovo a fare il venditore della mia azienda quando invece dovrei fare l’imprenditore. Queste tue riflessioni preziosissime servono per ricordami il mio vero ruolo. Grazie di tutto
Beh, non mi sembra “un problema” che ti faccia l’imprenditore…anzi.
L’imprenditore è sempre il primo venditore della sua azienda…solo che man mano deve creare dei sistemi automatizzati per delegare il marketing e la vendita e concentrarsi a lavorare “Sull’azienda” e non “dentro l’azienda”.
Comunque ti do una buona notizia, chi si mette a fare impresa partendo dalla vendita, è MOLTO più avvantaggiato di chi arriva da settori tecnici. Sono certo che farai ottime cose. A presto!
Ciao Frank Merenda, sono capitato qui seguendo un post di Eugenio, persona che stimo molto. Qualche anno fa di diceva di Roberto Re che ra l’Antony Robbins italiano. Nel tuo caso mi viene in mente un altro Frank, Frank Kern persona che ammiro per la qualita’ dei concetti ed incisione nell’esposizione. Veramente complimenti. Ivo
Ottimo!Thanks!
Ciao Frank vorrei un tuo suggerimento. Ho aperto da poco meno di due anni un ristorante e sto avendo buoni risultati, sia perché “si mangia bene”, sia perché comunico costantemente, anche attraverso i social e il sito blog tutto ciò che ci ruota intorno, dagli eventi alla scelta e ricerca della materia prima. Attualmente sono anche “il venditore”, cioè il cameriere che propone i piatti e devo dire che la mia passione per la vendita e il marketing mi aiuta ad aumentare notevolmente la spesa media. La mia difficoltà però è quella di creare una “rete vendita” efficace, infatti spesso il cameriere e solo colui che attende l’ordinazione, e poco propositivo e spiega le cose con superficialità, più attento a delle tecniche ormai obsolete e di cui frega poco ai clienti. Quale potrebbe essere il primo passo che devo fare per trasformarli in venditori vincenti? :)
Ciao Paolo, ti faccio una domanda:
Dimmi due nomi nella lista : “I migliori 10 ristoranti del mondo” (senza guardare). Ora dimmi due nomi di famose catene di fast food invece.
Ovviamente i ristoranti nella lista ” i 10 migliori ristoranti nel mondo” hanno un cibo eccezionale rispetto ai ristoranti fast food… ma se non tu che magari sei nel settore, ti assicuro che la maggior parte delle persone non può conoscere il nome di uno di questi ristoranti top mentre conosce benissimo quello dei fast food più famosi.
E ti posso assicurare che i fast food, con tutto che fanno cibo schifoso, fanno MOLTI più soldi del miglior ristorante del mondo.
Questo per due motivi piuttosto semplici:
1 i fast food fanno marketing
2 i fast food hanno procedure AUTOMATIZZATE di upselling, mentre tu lasci tutto al caso.
Te la faccio semplice:
Con tutta probabilità nel tuo ristorante non hai una lista clienti ai quali mandi offerte per giorni specifici della settimana, magari con menù completi comprendenti anche vino e amaro dove hai ottimi margini, operazioni di referall ecc… In generale non li contatti facendo proposte o offerte continue.
Quando arrivano nel tuo locale magari tu sei anche bravissimo e appassionato. Il problema è che il “come farli arrivare al locale” non ti è proprio chiaro, a meno che tu non sia un esperto di Marketing a Risposta diretta (e mi permetto di dubitare perchè gli esperti in Italia li conosco per nome).
Con ancora maggiore probabilità, nel tuo ristorante si prendono gli ordini con un taccuino, carta e penna. La buona vecchia “comanda” all’italiana. Se sei un genio magari hai una sorta di tablet ma poi è più difficile “fare il nero”, quindi meglio non lasciare tracce (scherzo :D )
Quindi i tuoi camerieri fanno un po’ come gli pare. Se hanno voglia propongono, altrimenti no.
In un ristorante ben organizzato (esattamente come un fast food), la “comanda” è presa attraverso un software che a seconda degli alimenti richiesti dal cliente, vi abbina proposte di alimenti complementari (vuole anche le patatine? Le metto anche la coca e fa il menù?) e suggerisce in automatico ad esempio il tipo di vino da proporre per abbinarlo al pasto ecc…ecc…
Questo per dire che più che preoccuparti di rendere i tuoi camerieri dei “venditori vincenti”, dovresti pensare a :
1 creare un sistema professionale di marketing a risposta diretta, e se non l’hai ancora fatto trovi un video gratuito che ti invito a vedere QUI
2 Creare dei manuali operativi con procedure di up e cross selling, concretizzati poi in un programma che renda ogni ordine estremamente più profittevole che se lasciato “al caso”.
Puoi contattare un mio eccellente studente, si chiama Mauro Leporieri e fa il wine triner. Si occupa di aiutare i ristoratori a guadagnare di più, aiutandoli a realizzare le strategie che ti ho detto sopra al punto 2. Trovi i suoi riferimenti qui:
http://www.mauroleporieri.com/
Buon lavoro.
Ciao Frank ti ringrazio tantissimo per il contatto, lo farò!
P.s. Non uso mica carta e penna ho un software fantastico… Questa cosa degli abbinamenti automatici non la sapevo e approfondirò… A presto e grazie. Paolo.
Figurati, è un piacere. A presto!
grazie,interessante,basta che trovo un modo di mettere in pratica.
Ciao Frank,
e’ da un po’ di tempo che ti seguo e mi viene veramente difficilissimo identificarmi nel prototipo di venditore con cui parli ,discuti e spesso insulti nei tuoi articoli,sopratutto perché nella mia attività di agente di commercio sono cresciuto grazie alle persone validissime che mi hanno fornito ed insegnato un eccezionale sistema di vendita (non sarà Il Venditore Vincente ma ti assicuro che funziona alla grande ),un vero portafoglio clienti ed un supporto in termini di innovazione continua delle attività produttive e quelle di marketing ovviamente da parte mia costante impegno e ” i famosi canali alternativi ” sono state al mio carico chiaramente investendo un paio di ore sabato mattina . Tanto e’ vero che nel 2012 siamo cresciuti con 30% di fatturato ed io personalmente con 22%. Proprio per questo che dal 19 dicembre sono in giro per Malaysia,Brunei e la parte sud della Thailandia con mia moglie e la mia bimba di 7 anni,aspettando in questo momento l’aereo per Milano nello duty free shop dell’aeroporto di Dubai.
Whole Lotta Sales !!!
Ciao Vasco,
quello che dici mi rende veramente felice e sono stra-contento per te e per i tuoi risultati, che ti meriti senza dubbio al 100%.
Vorrei precisare che io non “insulto” nessuno, anzi. Mi limito a descrivere la situazione assurda nella quale spesso si trovano a lavorare tantissimi venditori volenterosi.
Pare ovvio che ci siano tanti bravi imprenditori là fuori (e molti ne conosco e sono personalmente miei amici) così come tantissimi bravi venditori.
La “baracca” non va mai avanti da sola, e laddove ci sono risultati, ci sono sempre persone in gamba come te e il tuo gruppo che si danno da fare.
Complimenti e auguri ancora per un fantastico 2014
Rock ‘n Roll
Ciao Frank cos’è il cross selling?
Ciao Mario,il cross-selling consiste nell’aumentare il valore della vendita iniziale, proponendo prodotti o servizi in qualche modo collegati con la scelta d’acquisto iniziale, rendendola più completa. In questo caso un buon esempio è Apple che a tutti gli acquirenti dei suoi prodotti propone accessori e app dall’apple store, oppure i portali come Lastminute che dopo aver comperato un biglietto aereo ti propongono, albergo, assicurazione, auto rental e molte altre cose…
Grandissimo! Sembra che parli la mia stessa lingua! :-)
Io sto ricominciando a fare il venditore dopo 5 anni dall’ultima esperienza, nel 2008. Esperienza che interruppi sia perché la società non ci passava quasi più prospects dal servizio clienti adibito anche al telemarketing sia perché la nuova politica aziendale, conseguente all’acquisizione del nostro ramo vendita da parte di una grossa e conosciuta compagnia assicurativa italiana, prevedeva per noi consulenti il dover andare direttamente in strada a rompere le scatole ai vari esercizi commerciali della zona. Cosa che sarei anche stato disposto a fare, con riluttanza, certo, giusto perché la ritenevo comunque una cosa ormai necessaria per riuscire a trovare nuovi clienti.
La goccia che fece traboccare il vaso fu quando il tutor assegnato ai nuovi venditori della società, cioè io e un mio amico/collega che lavoravamo lì da circa 5 mesi, per farci imparare sul campo a trovare nuovi clienti, ci disse di andare insieme all’ospedale lì vicino per entrare negli uffici dei medici a proporre le nostre polizze! Io dissi di no, confuso ancora da quell’idea malsana, perché già le visite a freddo le ritenevo poco professionali, ma se in più le dovevo fare a gente che stava lavorando e che doveva occuparsi di urgenze, salute e persone malate, allora si trattava proprio di mancanza totale di etica, oltre che di professionalità! Questo era ed è ovviamente solo il mio punto di vista. Comunque da lì abbandonai l’attività.
Ora sto ricominciando a fare il venditore per la vendita di servizi di web marketing, settore che amo e di cui sono un accesissimo sostenitore! Pensavo di essere in grado di fare chiamate ai potenziali clienti, visto che anni prima sapevo comunque farle, anche se avevamo pochi prospects, ma invece sono stato colpito da un improvviso e inatteso blocco emotivo e non riesco ancora a chiamare, sono due giorni che sto lì, nervoso per questo mio limite che non credevo di avere a chiedermi come fare per superarlo!
Il problema è che certamente sto subendo una forte paura di essere giudicato, paura irrazionale ma che emotivamente ancora non sono riuscito a superare, ma penso anche che questa sia alimentata dall’idea negativa che ho delle chiamate e delle visite a freddo.
Ho fatto il porta a porta in passato, ho fatto già chiamate a freddo o intiepidite e so che non le amo per nulla! Il mio carattere orgoglioso mi rende chiarissima l’immagine di me che cerco qualcuno a cui vendere, quindi ciò mi pone su di un piano inferiore rispetto ai potenziali clienti e lede la mia stessa dignità. Sono io che ho bisogno di loro e loro lo sanno. Sarò forse negativo, ma non credo di essere lontano dalla realtà!
Ho servizi eccellenti e ne sono convinto, ma so anche che se io vengo chiamato a freddo da un venditore, riconosco subito la chiamata ed ho già subito pronto il mio “no” in tasca, oltre al senso di fastidio che provo per essere stato chiamato da qualcuno che non conosco e invaso nella mia privacy. Poi se mi chiamano con il numero nascosto, allora proprio non rispondo per principio, anche se ormai lo faccio con qualunque chiamata che riporti un numero che non conosco. Il mio cellulare è riservato a chi conosco e ogni intrusione è un tentativo di entrare in casa mia, di farsi i fatti miei e di ledere la mia privacy! Sono un fanatico della privacy? Forse sì, ma io sono riservato e quindi tant’è!
Ora, premesso che voglio fare qualche chiamata a freddo perché voglio assolutamente superare questa schifosissima e maledetta paura di chiamare, che non accetto in me o accetto con difficoltà, perché il mio orgoglio me lo impedisce, penso che, come dici tu, dovrei davvero creare un sistema automatico che mi sforni clienti potenziali continuamente! Essendo uno studente di web marketing e un focoso sostenitore dello stesso, poiché lo ritengo in assoluto il primo, il migliore e il più efficace sistema di pubblicità che esista oggi al mondo, per farsi conoscere dal pubblico che è già interessato a ciò che offri e che quindi poi ti cercherà, come dovrebbe essere sempre nelle relazioni commerciali, secondo me, penso che dovrei puntare di più su un approccio del genere piuttosto che sulle chiamate a freddo!
Ora, ti chiedo, visto che hai citato come abilità necessaria il saper fare copywriting, attività che peraltro ambisco a svolgere in un prossimo futuro come specialista, se hai qualche risorsa da indicare a noi lettori per studiare questa disciplina davvero affascinante.
In più, visto che ci siamo, hai per caso qualche consiglio o risorsa da consigliarmi per superare il blocco emotivo quando devo fare chiamate e visite a freddo e, soprattutto, la paura del giudizio altrui? :-)
Non vorrei chiedere troppo, ma immagino che ci sarai passato pure tu, in quanto essere umano, da situazioni in cui sentivi il timore di fare chiamate o visite, non è così? :-)