Perchè alcuni hanno più clienti di quanti ne possano gestire nonostante la crisi?

Scopri il Segreto che il 99% delle Aziende e dei Venditori non applica al suo ciclo di vendita e che ti permetterà di avere un numero enorme di clienti ideali per il tuo business… anche se sei un pivello.

troppe personeSenti bene: che tu sia un Venditore, un Responsabile Commerciale od un Imprenditore alle prese con la sua rete vendita, con questo articolo ho intenzione di rivelarti qualcosa che realmente oltre il 99% dei tuoi competitor non conoscerà MAI. (E’ più probabile che falliscano prima, dico sul serio).

Se ti metterai di buona lena (ma come parlo oggi? “di buona lena” non lo diceva manco mia nonna) ad applicare ciò che ti dico, la tua carriera o la tua impresa potrebbero realmente cambiare da un giorno all’altro.

Pensa semplicemente a come sarebbe bello ricevere contatti da parte di clienti motivati a comprare da te, che sono già ad almeno tre quarti del processo di vendita, ti conoscono e vogliono dare a te il loro denaro.

La parte migliore? Ti mostrerò come faccio io e come fanno i miei studenti, in modo che tu possa non solo toccare con mano ma rifarlo a tua volta. Scopri come…

Telefonate e visite a freddo (porta a porta) giocano un ruolo estremamente marginale nel portarti Clienti Ideali che vogliono dare a te i loro soldi

Quando ti ho detto che il 99% dei tuoi competitor non avranno mai accesso a queste informazioni e non potranno mai avere i tuoi stessi risultati, non scherzavo né ho messo un numero “sensazionalistico”.

In realtà sono stato anche troppo prudente perchè in questo caso circa un’azienda su cento dovrebbe conoscere ed applicare ciò di cui ti parlo, quando so per certo che non è così (e tu stesso puoi verificarlo facilmente).

Prendiamo la tua carriera di venditore. Se sei nel 99% prudenziale di cui parlavo poco sopra, sei in un’azienda che come strumenti di base per generare nuovi clienti non fa altro che usare i venditori come “carne da cannone”, mandandoli al macello attraverso la pratica delle telefonate a freddo,nata con l’invenzione stessa del telefono nel 1871 grazie al fiorentino Antonio Meucci.

Se sei ancora più “old fashioned”, puoi mandare i tuoi venditori o andare a fare nel caso il venditore sia tu, le intramontabili “visite porta a porta”, perchè “se siamo dove siamo è grazie al classico” come dicevano Aldo, Giovanni e Giacomo.

Ora, se il tuo strumento di base per generare nuovi contatti commerciali corrisponde a quello che ho descritto qui sopra, che tu sia un imprenditore, un venditore o un responsabile commerciale, fattelo dire con tutto il cuore e con tanto affetto:

SEI NELLA MERDA!

Posto che non voglio mettermi qui a dire che telefonate e visite a freddo non funzionino tout-court (perché non è vero), bisogna che però famo a capisse, come dicono i miei amici di Roma.

Questo modo obsoleto di fare prospecting, è la maniera migliore per friggersi la carriera se sei un Venditore e di sbudellare continuamente la tua rete vendita nel caso tu sia nella posizione di doverne gestire una.

In un mercato come quello odierno, con una concorrenza enorme, contrazione dei consumi, diffidenza altissima, massima attenzione sulla spesa da parte di chiunque sia da parte dei privati che degli imprenditori, anche fissare un appuntamento deve essere fatto nella maniera corretta.

Un appuntamento fissato su un cliente “freddo” non ha mai avuto la stessa valenza di un appuntamento fatto con un potenziale cliente “caldo” o quantomeno interessato. Non sono certo io a scoprirlo, ci mancherebbe.

Il problema è che io ho veramente la tolleranza che mi si abbassa vertiginosamente e di colpo, con quelle persone che mi dicono in continuazione e con aria navigata: “lo so, …lo so…” e sanno così tutto che però non fanno mai un cazzo per sistemare la situazione.

Quindi sono ancora lì a fare o a far fare ai propri uomini appuntamenti a freddo che oggi come non mai prima hanno una valenza minima se non addirittura sono una perdita di tempo.

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Io e i miei studenti sappiamo cosa ci vuole per richiamare un numero Enorme di potenziali clienti pronti a comprare… e non ha NULLA a che vedere con fare telefonate e visite “a freddo”

Fammi essere molto chiaro: prima di arrivare ad avere più clienti di quanti ne possa gestire, io vengo dalla scuola delle telefonate e delle visite a freddo. Ne ho fatte tante, anzi alla luce di quello che so fare oggi, pure troppe per i miei gusti.

Com’ero? Bha!…

Direi mediamente scarso. Niente di eccezionale a dire il vero. Qualche giorno riuscivo a essere più carico, qualche altro meno. Qualche giorno andavo meglio e fissavo più appuntamenti, altri proprio non ne avevo voglia.

Ho conosciuto molte persone più brave di me e capaci di auto-motivarsi molto meglio in questa fase di lavoro. Persone brave e disciplinate. Il problema è che la maggior parte di loro oggi ha smesso di fare il venditore o non raggiunge un centesimo dei risultati che raggiungo io o che raggiungono i miei studenti.

Una volta ero così ingenuo da pensarla così:

“Però la vecchia scuola serve…alla fine mi sono fatto le ossa!”

In realtà, seppur questa affermazione contenga un fondo di verità, diciamocela tutta: è una cazzata.

E’ un po’ come dire:

“Per fare il cardiochirurgo serve un po’ di gavetta tagliando la legna nei boschi…abbattendo alberi si imparano i fondamentali per operare correttamente il fegato dei pazienti.”

Eddai sù…

Diciamo le cose come stanno: se l’80% (o più) dei tuoi appuntamenti deriva da telefonate o visite a freddo, la tua carriera o la tua azienda sono a rischio.

Magari sei vittima di una di quelle aziende (o tu stesso come imprenditore in buona fede racconti questa cosa) che narrano la favoletta basata sulla “infallibile matematica”. La favoletta suona più o meno così:

“Ogni 10 telefonate fissi 3 appuntamenti. Ogni 6 appuntamenti fai una vendita.Quindi devi fare almeno 20 telefonate al giorno e 6 appuntamenti e la vendita è fatta!”

Conosco questa favoletta in mille varianti, ma il succo è sempre quello. Se speri sul serio che questo pezzo di antiquariato possa avere un qualsivoglia fondo di realtà al giorno d’oggi, fratello stai messo male, fattelo dire con tanto affetto.

Stai messo male (non prendertela, non voglio essere offensivo, dico sul serio) perchè il tasso di conversione OGGI non si calcola sui clienti “freddi”. Si può calcolare con buon margine di approssimazione sui clienti caldi, quello sì.

Chi ti dice il contrario non fa appuntamenti su telefonate a freddo dall’anno in cui i Beatles scrissero “Hey Jude” e se non erro parliamo del 1968

Il dato è che sempre di più gli appuntamenti a freddo:

  • Farai fatica a fissarli con imprenditori o persone sempre più “prese”
  • I clienti anche ad appuntamento fissato ti “daranno buca”
  • Con l’offerta enorme a portata di click che c’è in giro, riceverai un “mi lasci un preventivo che la richiamo” come sempre maggiore frequenza

Vecchio, mettitela via. Andava bene magari quindici anni fa, ma oggi non più. E’ un gioco a perdere e tu sei quello che sta perdendo. La “crisi” ti sta mordendo il culo mandando in soffitta gli strumenti del dopoguerra, e tu non fai nulla per spostarti e reagire. Questa è la verità. E cosa faccio io invece?

Io ho deciso di rivelarti il segreto che ti posizionerà tra quell’1% di Venditori, Responsabili Vendita ed Imprenditori che prendono l’80%dei Clienti di qualità che ci sono sul piatto

Il “Segreto” (di Pulcinella, ma tant’è) è che oggi più che mai sono importanti le cose che fai PRIMA di entrare in contatto con il cliente che ciò che fai DURANTE la trattativa.

Ho postato le ricerche più volte su questo blog. Ne faccio una sintesi qui per comodità: nel mercato di oggi il 65%-70% del processo decisionale dei clienti è compiuto PRIMA di entrare in contatto con i venditori.

Se la tua telefonata o la tua visita “stimolano” una necessità latente del potenziale cliente, con un paio di click questa persona oggi può sapere vita, morte e miracoli di te, della tua azienda, del tuo prodotto, dei tuoi competitor, dei tuoi prezzi e di cosa dicono di te (se dicono qualcosa) gli altri clienti.

Tutto questo grazie a un amico bianco latte che si chiama “Google”.

Magari fai parte di quegli imprenditori che non vogliono “esporsi” o “interagire” con la clientela, sperando che se tu non crei piattaforme interattive o relazione con i tuoi clienti su internet, valga la regola “niente nuove-buone nuove”.

La realtà odierna è che non puoi nasconderti. Non solo i clienti scontenti hanno modo di sputtanarti ovunque sulla rete, anche se il tuo sito non è “social”, ma soprattutto, il fatto che non ci sia uno straccio di cliente a testimoniare la bontà di ciò che vendi in tutta la rete, oggi è un boomerang che ti sta ritornando in faccia. E ti farà sempre più male. Sient’ammè.

La parte di lavoro che si fa PRIMA della trattativa, io la chiamo Brand Positioning. In due parole è quell’attività che dovrebbe fare un Venditore (visto che le aziende sono in maggioranza sorde al riguardo) per posizionarsi in maniera chiara rispetto ai propri competitor e poi comunicare con costanza quella differenza rilevante ai propri clienti potenziali.

Grazie a internet ed a strumenti gratuiti come piattaforme per creare siti, blog e i social media utilizzati alla maniera “business”, oggi è una opportunità realmente alla portata di tutti.

Per assurdo, potresti lavorare nell’azienda peggiore di tutte dal punto di vista del posizionamento e del marketing e come venditore comunque in poco tempo sostituire le tue attività come telefonate e visite a freddo con altre maggiormente produttive nelle quali vai ad interfacciarti con clienti “caldi” e pronti ad acquistare.

Non dalla sera alla mattina. Non voglio venderti balle. Dovrai farti il culo e lavorare tanto, ma un po’ alla volta, con le giuste indicazioni il tuo lavoro verrà ripagato.

Passare dal “Non ho clienti” a “Ne ho troppi, non so come gestirli” oggi è possibile nonostante la famigerata “crisi”

So che sembra strano o suona come un “proclama di marketing”, ma la realtà è esattamente questa. Ci sono venditori e imprenditori tra i miei studenti che nonostante la crisi hanno più clienti di quanti riescano a gestirne mentre i loro competitor muoiono di fame. Come è possibile?

Perchè si dedicano a quelle attività che fanno la differenza PRIMA di incontrare i clienti. Senza parlare di Venditore Vincente , dove devo dire di NO ad un sacco di clienti e devo tenere fuori dai seminari quelli che arrivano tardi ad iscriversi e metterli “in coda” per l’edizione successiva, vediamo un caso di un’azienda “normale” di un imprenditore con le palle ed il cuore ma che non è nè un genio del marketing, nè un mago della comunicazione.

Paolo Marchetto è il titolare di Silenzio Casa azienda specializzata nell’isolamento acustico esclusivamente di abitazioni.

In momenti di crisi come questi, con le tasse, l’inflazione, l’IMU ecc… sicuramente le persone hanno altri grilli per la testa che buttare migliaia di euro per fare insonorizzare meglio la casa.

Dai, siamo seri! Con un euro e cinquanta ti compri due tappini per le orecchie ed abbiamo risolto.

Infatti l’azienda di Paolo, dove lui si occupa anche della parte commerciale è in forte crisi.

Sì, è in crisi perchè ha TROPPI clienti, e non riesce a seguirli.

Visto che ha avuto il cattivo gusto di posizionarsi in maniera specifica, fare una comunicazione costante e corretta prima e durante il rapporto con il cliente, Paolo riceve la media di 6 richieste da clienti nuovi al giorno, con picchi che superano la decina.

Tutto questo senza alzare una sola volta la cornetta e senza sapere nemmeno che forma abbia
un campanello o una porta!

Ora, se io ad esempio fossi un venditore, avrei voglia di andare a lavorare per un’azienda che mi insegna a vendere e fa il suo lavoro, che è quello di passarmi clienti potenziali “caldi” sul piatto.

Provo a dirlo in maniera semplice per gli imprenditori un po’ duri di cervice:

Se qualcuno fosse così capace da fare tutto da solo, dal contatto del cliente alla chiusura del contratto, magari mettendoci pure la consegna del prodotto e la gestione del credito, magari l’azienda se la fa per conto suo, o comunque appena può ti molla

Non credo che al giorno d’oggi sia un concetto troppo difficile da capire, anche per i più suonati:

Il compito di un’azienda non è più produrre o creare servizi. Il compito di un’azienda è portare sul tavolo clienti potenziali interessati a ciò che propone, da passare ai venditori per chiudere i contratti.

Se pare ovvio che manderei il mio curriculum di corsa in un’azienda come quella di Paolo, è anche vero che oggi con le conoscenze che ho, scapperei a gambe levate da un’azienda che mi offre

“Quella è la cornetta, lì c’è il Tuttocittà, vaffanculo e torna vincitore”

Ora, siamo seri, non c’è da stupirsi se alcune aziende vanno alla grande ed altre fanno pena. Basta guardare i fondamentali. Ci sono aziende come Silenzio Casa che li hanno e prosperano oltre le proprie dimensioni, ed altre che non cavano un ragno dal buco.

Attenti che non sto parlando del “dare in appalto il telemarketing ad un’azienda esterna”. Posto che apprezzo lo sforzo economico di chi lo fa per i propri venditori, le telefonate a freddo producono appuntamenti “freddi” sia che siano state fatte dall’interno o cedute in outsourcing.

Smettila di frignare e datti una mossa! ADESSO!

Come ti avevo promesso, non ho fatto riferimento a guru della vendita o del marketing. Io stesso quando ho aperto questo blog non avevo mai scritto due righe in italiano corrente sul web. Ancora oggi faccio pena come copywriter ma non è importante. Fare Brand Positioning non è un esercizio di stile.

Il Brand Positioning per venditori è legato soprattutto al fare. Fai!

…E il resto verrà da sé.

Puoi rientrare anche tu con un po’ di lavoro in quel nucleo ristretto di Venditori, Responsabili Commerciali e Imprenditori che hanno più clienti di quelli che riescono a gestire.

Chiarimento inter-nos. Ogni tanto mi arrivano mail, commenti ecc… ad alcuni articoli della serie “Eh Frengh, ma il mio settore è differente, perchè molti miei clienti non hanno il pc e non leggono le mail”.

Provo a farvi i disegnini. Tutto ciò che potete pubblicare online, lo potete (anzi, lo dovete) stampare e inviare periodicamente ad una vostra lista indirizzi reali e possibilmente profilati, sia che lavoriate B2B o B2C.

Esiste un servizio che si chiama “Poste” che manda le vostre cose cartacee in quella nuova invenzione che si chiama “Buchetta delle lettere”, che tralaltro manco può difendersi come le e-mail mettendovi in “spam”.

So che è una tecnologia molto nuova questa di “lettera di carta in buca delle lettere”, per i vostri clienti particolari ed il vostro settore che è differente…ma sù…sono convinto che anche i tuoi particolari clienti si stiano modernizzando per riuscire ad aprire una lettera.

Fai questo sforzo…

Dacci dentro e Rock ‘n Roll!

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