Brand Positioning Archive

Vendere di più con i segreti del branding per venditori e liberi professionisti

Schermata 2015-07-27 alle 18.49.52Molto spesso mi trovo a dover spiegare e rispiegare come i principi del posizionamento, del focus e in generale del brand positioning non siano appannaggio dei prodotti, nè delle mega aziende. Sono invece adattabili perfettamente a piccole imprese, venditori e liberi professionisti che erogano servizi professionali.

La parola «posizionamento» è stata coniata nel 1972 da Al Ries e Jack Trout, e da allora i grandi marchi di prodotti usano il concetto di posizionamento per ottenere un vantaggio competitivo.

Pubblico questa intervista al mio insegnante Al Ries (autore di Focus -il futuro della tua azienda dipende dalla focalizzazione- e molti altri classici del marketing) su come applicare il posizionamento alla vendita e alle attività di servizi professionali.

Domanda: C’è bisogno di un nuovo approccio al posizionamento, alla luce del panorama odierno della comunicazione, e in particolare di Internet?

Risposta: Col passare del tempo, ogni idea richiede modifiche. Ci sono due cose che hanno cambiato il concetto di posizionamento:

Le immagini sono divenute più importanti. Il posizionamento era una strategia completamente verbale, ma ci sono molte prove che il modo migliore di penetrare dentro la mente non sono le parole. Sono le immagini. Mia figlia, Laura Ries, ha scritto un libro su questo argomento intitolato Visual Hammer.

Internet viene usata principalmente come una tattica, non come una strategia. Tuttavia c’è una differenza tra i marchi di Internet e i marchi venduti nei negozi fisici tradizionali.

Continua a leggere!

Perché essere unico e diverso ti fa vendere più dei tuoi concorrenti

Steve-Jobs-Book-coverQuanto è esclusivo ciò che vendi? Da quanti altri fornitori è possibile avere lo stesso tipo di prodotti o servizi?

Questo tipo di domande, anche se a dire il vero in pochi venditori ne capiscono l’importanza, sono fondamentali per il tuo futuro di Venditore Vincente. In uno scenario di “crisi” che si prolungherà nei prossimi anni, il non essere considerato una “commodity” diviene uno dei segreti fondamentali per continuare a vendere tanto, vendere di più e magari addirittura aumentare le proprie quote di mercato.

Ovviamente il problema principale nel vendere una commodity è che il tuo margine viene polverizzato e portato verso lo zero% molto velocemente.

Certo, per anni in Italia, un Paese lungo e stretto e con una miriade di differenti dialetti e sottoculture, “essere il negozio/il venditore o l’azienda locale” contava, non si può negare.

Ma guardiamo in faccia la realtà…il mondo è cambiato anche per gli italiani. Oggi, con informazioni sui prezzi perfettamente aggiornate nei principali siti a portata di keyword, e Amazon.com che vende dagli utensili da cucina ai ricambi auto, essere “il tizio di fiducia del quartiere o della città” significa sempre meno ogni giorno.

Continua a leggere!

Perchè nessuno vuole più comprare da te e come fargli cambiare idea

Da quando ho cominciato a vendere nel lontano 1996, il ruolo del venditore è completamente cambiato e solo chi vive su Marte potrebbe non essere d’accordo con questa ovvietà.

Il dato più evidente è che il controllo che gli acquirenti hanno del ciclo di acquisto è enormemente cambiato. Un recente studio della Corporate Executive Board mostra come oltre il 60% della tipica decisione di acquistare qualcosa ( scelta del prodotto, comparazione con la concorrenza, valutazione del prezzo ecc…), sia completato prima di rivolgersi ad un’azienda fornitrice e parlare con un venditore.

Lo studio procede dicendo “i venditori oggi possono essere più una seccatura che un valore per un acquirente ben informato”.

Continua a leggere!

Come salvarti nelle 4 aziende dell’apocalisse

Chi si trova a vendere nel mercato odierno va incontro ad una lunga serie di difficoltà che potrebbero realmente demotivare anche il più tosto dei venditori.

Vi sono sicuramente delle apparenti difficoltà esterne, come la “crisi” e conseguente contrazione dei consumi.

Pur essendo una cosa reale e che porta con sé tutta una serie di effetti collaterali, tra i quali i più fastidiosi sono sicuramente i clienti che fanno i furbi per non pagare le merci ad esempio, la ricerca mostra (ed io in primis sono convinto) che ad oggi in Italia i problemi veri per i venditori provengano dall’interno delle aziende e non dall’esterno.

Oggi vediamo insieme quali siano questi problemi, soffermandoci su quelli più perniciosi, in modo che tu possa avere un quadro esaustivo della tua situazione e possa decidere con maggiore lucidità come operare sul mercato.

Continua a leggere!

Come evitare le pallonate in faccia quando fissi appuntamenti di vendita

Una delle domande che mi vengono rivolte più spesso riguarda la competenza fondamentale del fissare appuntamenti commerciali, magari proprio con una persona che abbia un minimo di potere decisionale all’interno dell’azienda.

Capisco perfettamente questa necessità e so con altrettanta chiarezza come sia sentita dalla maggioranza dei venditori in Italia.

Il vero problema è che, al di là dei processi specifici di Venditore Vincente, che certo non possono trovare spazio in maniera esaustiva all’interno di un post nel blog, basterebbe comunque davvero poco per cominciare ad ottenere risultati meno sconfortanti di quelli soliti.

Io mi trovo nella doppia posizione sia di venditore, che di imprenditore.

Non passa giorno nel quale io non mi trovi contattato al telefono, via mail o di persona da qualcuno che “vorrebbe incontrarmi”, per i motivi più svariati.

Oggi ti racconterò quindi le mie dis-avventure, in modo che tu possa metterti nei panni dell’imprenditore che stai contattando, la prossima volta che ti sovverrà di alzare la cornetta per chiamarlo o di digitare frasi sconclusionate con la tastiera del tuo pc.

Continua a leggere!

Smetti di perderti le vendite grazie alla Mappa Mentale di Venditore Vincente™

A proposito di Brand Positioning di cui tanto stiamo parlando sul blog ultimamente,ieri mi è capitata una cosa divertentissima.

Apro la casella mail e trovo nella posta un messaggio di un fan affezionato del blog che ha fatto un qualcosa di incredibile al quale io stesso non avevo mai pensato.

Questa cosa mi ha dato nuovamente la dimensione di come non solo gli articoli siano seguiti ma anche apprezzati ad un livello veramente elevato.

Sono apprezzati così tanto che qualcuno si è messo a setacciarli uno per uno ed a cercare di “dare ordine”, ricreando visivamente quello che potrebbe essere ad oggi lo schema del sistema Venditore Vincente™.

Questo deve farti riflettere su uno dei concetti di base del Brand Positioning, cioè che :

  • se ti posizioni come lo specialista del tuo settore
  • se sei veramente esperto e non sei fumo
  • se ti sforzi sempre di dare contenuto focalizzato e di valore
  • se rimani sinceramente aperto e disponibile con le persone ad aiutarli

presto o tardi comincerai non solo ad essere cercato, ma a possedere una schiera di “fan”, che ti seguono, apprezzano ciò che fai e “fanno il tifo” per te ed il tuo lavoro.

Ti pubblico sia la mail che il lavoro, perchè penso che sia così bello da meritare di essere condiviso.

Continua a leggere!

Smetti per sempre di massacrarti nel cercare i clienti grazie al Brand Positioning per venditori [Video]

Personal Brand per venditoriDopo il webinar dell’altro giorno, mi avete bombardato di mail chiedendomi maggiori delucidazioni su molti aspetti che ho trattato.

In particolare ha suscitato enorme curiosità il concetto di Brand Positioning per venditori, quindi ho deciso di fare un webinar-flash al volo, per darti qualche informazione più avanzata rispetto a ciò che si trova sul blog.

Sono convinto che ti piacerà come ha divertito me realizzarlo.

Dura meno di venti minuti, ma il suo valore a mio modesto avviso è enorme.

PS: Il webinar di oggi è in due parti perchè mentre andavo in onda su Livestream è saltata per qualche istante la connessione. Dai prossimi quando non dovrò andare in diretta mi organizzerò diversamente.

Dacci dentro e Rock ‘n Roll!

Continua a leggere!

Come non farsi sbudellare nella guerra dei prezzi

Sei costretto frequentemente a fare sconti per chiudere i contratti?

I clienti dei quali pensavi di essere “amico” tornano a “vendersi al miglior offerente”?

Il nome e la storicità della tua azienda contano sempre di meno quando i clienti devono firmare sulla riga tratteggiata?

Chi potrebbe comprare da te sembra ignorare i fattori di differenziazione che sei convinto di portare sul mercato?

La realtà è che prodotti eccellenti, servizio impeccabile e “rapport” con i clienti, che un sacco di gente desidera spacciarti come il Non-Plus-Ultra della vendita, sono a malapena pre-requisiti nel mercato di oggi.

E un vero Venditore Vincente questo lo sa.

Sa anche che se i suoi competitor continueranno a provare a vendere in quella maniera, ben presto diventeranno irrilevanti per i clienti e gli lasceranno completamente campo libero.

Ora ti spiego come fare a metterti dalla parte del tavolo di coloro che faranno il mercato di oggi e di domani.

Continua a leggere!

Un Sistema di Vendita batte sempre la crisi, la concorrenza e le tecniche di vendita

Una delle cose che mi lasciano sempre basito, sono tutti quei corsi di “tecniche di vendita” che pretendono di insegnare a vendere. Il principio dal quale partono è che ci siano delle tecniche di comunicazione più o meno efficaci per nell’ordine:

1. carpire la fiducia del cliente

2. comprendere le sue esigenze

3. presentargli in ottica motivante i propri prodotti/servizi

4. convincere il cliente a “chiudere” il contratto con noi

Pur essendo parzialmente vero quanto sopra, quello che mi lascia sconcertato del mercato italiano è l’assoluta mancanza di concezione del fatto che le cosiddette “tecniche di vendita”, che nel Sistema Venditore Vincente™ identifichiamo nella fase di Lead Conversion, siano solo una parte di ciò che ogni venditore dovrebbe avere a disposizione per svolgere il suo mestiere al meglio.

Un Sistema di Vendita che in ordine logico e cronologico lavori nella mente del cliente per posizionarci come l’opzione favorita rispetto ai competitor: ti spiego di che si tratta.

Continua a leggere!

Come conquistare i clienti con il Brand Positioning per venditori.

La crisi del 2007 ha cambiato molte cose nelle vendite.

Molti venditori bravi e capaci si sono trovati in seria difficoltà a partire da quel momento.

Il problema è che hanno continuato a fare quello che avevano sempre fatto senza interrogarsi sui veri cambiamenti.

Avendo sempre venduto con buoni risultati, hanno pensato che lavorare con le stesse tecniche, in maniera più dura, sarebbe bastato a superare ogni difficoltà. Non è stato così.

Continua a leggere!