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Ti piacerebbe sapere cosa si “muove nell’ombra” delle grandi aziende quando devono essere prese decisioni importanti, ad esempio se e come comprare il tuo prodotto o servizio?

Sono tutte quelle informazioni che ogni vero imprenditore o venditore professionista vorrebbe avere nel suo arsenale ma spesso gli sfuggono perché non è mai stato in una vera “stanza del potere” di una grande azienda “dall’interno” e quindi ha informazioni spesso vaghe, confuse se non addirittura completamente sbagliate.

Per questo motivo, ho chiesto a un manager vero, con due palle così, che ha deciso di abbandonare il mondo delle corporazioni alla soglia del mezzo secolo festeggiando il corso Venditore Vincente con l’apertura della sua nuova azienda, di “vuotare il sacco”.

Quello che ne è venuto fuori è un vero e proprio manuale operativo per la gestione dei manager nelle aziende strutturate. 100% contenuto dal valore inestimabile che non ho mai ascoltato in maniera così lucida, dettagliata e precisa prima d’ora.

Sono quelle informazioni che non imparerai mai in nessuna università e in nessun ambito accademico (anche se Andrea è laureato in management alla Bocconi, così per chiarire). Sono quei dietro le quinte presi dalla strada che solo un vero Venditore Vincente ti può dare.

Signore e signori, allacciate le cinture … e si dia inizio allo spettacolo…

Tra le cose più difficili da gestire per un venditore, vi è sicuramente il problema delle critiche di amici, colleghi, conoscenti e parenti per il tipo di percorso che si è intrapreso.

Ad inizio carriera si viene guardati come alieni, per il fatto di non essersi messi a fare l’impiegato da qualche parte o aver trovato comunque un “lavoro sicuro”.

A parte che non ho realmente idea di dove si possa trovare un lavoro “sicuro” oggi se non proprio nel diventare un venditore capace, i pochi coraggiosi che “svoltano” non sono mai al sicuro.

Basta infatti un breve periodo in cui le cose non vanno nel verso giusto e la presunta “tregua” che si era raggiunta, finisce irrimediabilmente in una bolla di sapone.

Ecco quindi tornare alla carica i “Te l’avevo detto”, i “Nella vendita non si sa mai se alla fine del mese mangi”, fino ai “Pensi solo a te stesso” ecc…ecc…

Molte persone non hanno idea di come gestire questo clima di pericolosa tensione che si viene costantemente a creare e presto o tardi finiscono per abbandonare la carriera nella vendita, che avrebbe invece potuto rappresentare una svolta importante per il loro futuro.

L’articolo di oggi ha come scopo quello di fornirti gli spunti per gestire al meglio possibile questa situazione e trasformare le critiche in qualcosa che metta il turbo alla tua carriera invece che affossarla.

Ti sarà capitato di riuscire dopo settimane se non mesi a strappare un appuntamento ad un cliente importante, solo per vedertelo presto sfumare davanti agli occhi.

Quelle classiche situazioni dove il cliente continua a sparare domande a raffica e tu cerchi di rispondere come puoi, cercando di non affogare prima di poter riprendere in mano la trattativa.

La situazione peggiore capita quando sei così sotto pressione da non riuscire a decidere lucidamente quale tipo di risposta sia la migliore da dare: la risposta esatta che il cliente vuole sentire da te.

“Quanti ne avete già venduti di questo modello?” ti chiede il cliente.

A quel punto finalmente ti rilassi pensando: “Finalmente! Ora la mia risposta gli farà capire che il nostro è un prodotto popolare e richiesto” e te ne esci con: “Solo negli ultimi due mesi ne abbiamo venduti oltre seicento esemplari.”

Il cliente allora ti apostrofa con uno scioccante: “Che peccato! Cominciava ad interessarmi ma così…” 

Nel precedente articolo abbiamo cominciato ad esplorare come sia nato il Sistema Venditore Vincente™ partendo dalle sue orgini.

Magari se te lo sei perso dagli una letta prima di proseguire con questo, giusto per avere una corretta visione d’insieme e cronologica.

Oggi ci addentreremo in alcuni “miti” della vendita nel nostro paese che derivano dalla formazione assurda che viene erogata nella praticamente totalità dei casi.

Questi miti, rigurgiti di formazione anni 50 e 70 con qualche deriva nella disciplina new age nota come PNL, sono ancora oggi i portatori del più grande sterminio di massa che la storia del lavoro ricordi: la strage dei venditori.

Ogni venditore finisce inevitabilmente per dover affrontare la seguente situazione:

1. Desideri fortemente chiudere il contratto.
2. Hai bisogno di chiudere perché necessiti del denaro derivato dal contratto.
3. Hai il timore che il prezzo che chiedi sia troppo alto.

Cosa accade quindi di solito? Abbassi il tuo prezzo invece che negoziare. Molti venditori hanno paura di migliorare la loro capacità di ottenere il prezzo che meritano basandosi solitamente sulla solita supposizione errata : “Se mi rifiuto di negoziare al ribasso i miei prezzi, perderò sicuramente tutti i miei clienti.” La realtà è che se non sei in grado di difendere il tuo prezzo, i tuoi clienti perderanno il loro rispetto per te.

Anche nelle situazioni più ostiche si può sempre difendere il proprio prezzo. Chiaramente vi sono tecniche differenti per clienti differenti, per mercati diversi ed a seconda del tuo posizionamento sul mercato (è diverso essere un venditore per un’azienda leader di mercato nel suo settore, rispetto al far parte di una sconosciuta start-up ad esempio). Queste tecniche sono proprio quelle che impari nei due giorni del seminario Venditore Vincente™, ma oggi voglio comunque regalarti i primi spunti pratici fondamentali, che puoi mettere in atto già da subito per fare pratica.