Venditore Vincente IL VERTICE ANNUALE PER LA VENDITA PROFESSIONALE

Se anche tu sei un venditore e spesso ti senti solo, poco preparato o mandato allo sbaraglio dalla tua azienda, questo articolo fa sicuramente per te.

Una delle sfide più grandi che i venditori si trovano ad affrontare è quella di decidere quale sia il modo migliore di condurre una trattativa efficace. Qual’è il modo migliore? Quali sono le formule, le frasi, gli atteggiamenti, le parole e le azioni che mi porteranno più velocemente a concludere la tanto desiderata vendita?

Partiamo subito dicendo che la formula che tutti i venditori desiderano evitare è quella che conduce alla terribile parola : “NO!“. Meglio conosciuta nel business come “rifiuto”, i venditori faranno di tutto per evitare la parola “NO!”. La maggior parte delle volte i venditori finiscono per perdere le vendite semplicemente perchè evitano di finire in una situazione dove il rifiuto è una possibilità. In altre parole, non provano nemmeno a vendere per paura di sentirsi dire “NO!”.

Con tutta probabilità non sono noto per essere di modi particolarmente garbati quando espongo alle persone i loro limiti comunicativi che li bloccano nel diventare dei venditori di successo. La verità risiede anche nel fatto che spesso le persone non amano fronteggiare le proprie aree di miglioramento. In questo caso vi chiedo un po’ di tolleranza e sincerità nel riflettere sulle possibili mancanze ed errori che siete soliti commettere come venditori. Ne elencherò alcuni e vorrei che voi riflettendoci, prendeste nota delle possibili azioni correttive che dovreste apportare al vostro metodo di vendita.

“Frankie amava ripetere che la boxe era qualcosa di innaturale, che nella boxe si fa tutto al contrario. A volte, per tirare un colpo vincente, bisogna arretrare. Ma se arretri troppo, non combatti più.La boxe è qualcosa di innaturale perché si fa sempre tutto al contrario…

Quando vuoi spostarti a sinistra, non fai un passo a sinistra: spingi sull’alluce destro. Per spostarti a destra usi l’alluce sinistro. Invece di allontanarti dal dolore come farebbe qualunque persona sana, gli vai incontro. Tutto nella boxe funziona al contrario…

Se c’è una magia nella boxe è la magia di combattere battaglie al di là di ogni sopportazione, al di là di costole incrinate, reni fatti a pezzi e retine distaccate. È la magia di rischiare tutto per realizzare un sogno che nessuno vede tranne te…”

Con queste parole della voce narrante dello splendido film di Clint Eastwood “Million dollar baby”, si riassume efficacemente ciò che è necessario apprendere per diventare un campione tra i venditori.

Nel precedente articolo di questa serie mi sono limitato ad introdurre in maniera ironica l’uso spropositato di tecniche provenienti dalla PNL nell’ambito della formazione commerciale. Il tutto al fine di sottolineare come in Italia i corsi per venditori, troppo spesso siano tenuti da persone che NON sanno vendere, non hanno mai venduto nulla o quasi ma provengano da “Master PNL”, “PNL Practitioner” ecc… come se le cose avessero una qualche reale attinenza o relazione.

Oggi voglio scendere nel pratico e presentarvi una tecnica di “motivazione” riadattata alla vendita, che sicuramente incontrerete quando frequenterete (o già conoscete se siete dell’ambiente) un seminario di vendita tenuto da un relatore che proviene dalla PNL. Parliamo dell’ ancoraggio.

Ora mi limito a presentarvi la tecnica per come viene insegnata generalmente e per come l’ho appresa io, e lascio valutare a voi se contenga un approccio pratico o realistico per le esigenze di un venditore che è tutti i giorni sul campo in mezzo alla tempesta:

ANCORAGGIO

L’esercizio seguente vi aiuta a creare un’ancora per accedere ad uno stato emotivo potenziante che potrete utilizzare quando è necessario. Chiedetevi:
Di cosa avrei bisogno in quella particolare trattativa o con quel particolare cliente?
Potreste rispondervi: forza, coraggio, tranquillità o serenità. Solo voi conoscete la risposta giusta. Quando conoscete la risorsa giusta, procedete nel seguente modo:

1. Prima di iniziare scegliete un particolare gesto e una parola da pronunciare contemporaneamente. Ad esempio: battere le mani e dire “forza”. Naturalmente è soggettivo.

2. Mettetevi comodi e rilassatevi

3. Cercate di ricordare un momento della vostra vita  in cui avevate quella particolare risorsa positiva.

4. Concentratevi sull’aspetto visivo (come eravate vestiti in quel momento, colori,ecc). Quando avete bene in mente le immagini, fate il gesto che avete scelto al punto 1 e pronunciate la parola contemporaneamente.

5. Concentratevi sull’aspetto auditivo (cosa vi dicevate in quel momento, suoni
ecc). Quando avete bene in mente suoni e parole, fate il gesto che avete scelto al punto 1 e pronunciate la parola contemporaneamente.

6. Concentratevi sull’aspetto cinestetico (cosa provavate in quel momento, emozioni ecc). Quando avete bene in mente le sensazioni, fate il gesto che avete scelto al punto 1 e pronunciate la parola contemporaneamente.

7. Infine, concentratevi su l’aspetto totale dell’evento (immagini, suoni e sensazioni insieme) e quando è bene presente nella vostra mente, fate il gesto che avete scelto al punto 1 e pronunciando la parola contemporaneamente.

8. Ripetete il punto 7 per minimo 7 volte.

Ora, mi sembra che questa tecnica, famoso cavallo di battaglia per i PNLers doc, non abbia bisogno di ulteriori commenti se colui che legge ha una minima esperienza sul campo nel settore della vendita.

Uno dei miei punti di riferimento per quanto riguarda la formazione commerciale, ripete in continuazione questa frase: “Spiegare non è vendere“. In particolare, in controtendenza rispetto al senso comune, egli afferma che un buon venditore non dovrebbe essere eccessivamente appassionato del proprio prodotto.

Visto che questa affermazione può creare un bel po’ di confusione, cerchiamo di capirci. Io ammiro le persone che vendono qualcosa apprezzandola sinceramente. Penso anche che sia una delle qualità necessarie per diventare un venditore efficace. Ciò detto, l’eccessiva passione verso i propri prodotti può rivelarsi se non si presta la dovuta cautela un arma a doppio taglio, soprattutto se come venditori siamo più interessati a decantare le virtù del nostro prodotto o servizio, rispetto a quanto dovremmo essere preoccupati di comprendere i criteri decisionali del nostro cliente ed effettuare quindi una presentazione che possa fare effettivamente centro.

Facciamo un esempio…

Diciamo che io vendo servizi di training aziendale per aumentare le vendite dei quali vado particolarmente fiero…soprattutto perché tipicamente i miei studenti sperimentano un aumento delle vendite tra il 15% ed il 35% entro i primi 3 incontri con me. Quindi è ovvio che io sia particolarmente felice di poter parlare dei miei programmi di training e di come io possa essere di aiuto.

Quando stai pensando di acquistare formazione per incrementare il fatturato della tua agenzia immobiliare o di mediazione del credito, ci sono alcune cose che prima devi sapere per operare una scelta su base consapevole:

• In Italia la formazione specifica per il settore “real estate” a differenza degli USA praticamente non esiste. (Ovviamente parlo di formazione non prettamente tecnica, del genere “aggiornamento sulle ultime normative”, che esula dal discorso). Le agenzie del settore “real estate” sono una realtà tutto sommato piuttosto giovane.

Possiamo classificare la vera standardizzazione e diffusione del modello attuale in tutta Italia come risalente a circa quindici anni fa. Storicamente abbiamo appena fatto in tempo quindi ad abituarci al concetto di “manuale operativo” (diffuso a partire dall’avvento dei gruppi in franchising) ma ancora siamo lontani dalla mentalità orientata alla ricerca e sviluppo delle qualità commerciali e manageriali specifiche del settore.

• Negli USA da anni vi sono rinomati imprenditori specializzati nella formazione indipendente per i gruppi immobiliari, ai quali fanno riferimento praticamente tutti gli operatori del settore.
• In Italia, i gruppi di mediazione nel settore immobiliare ricorrono invece solitamente a due strade: La prima è quella del “fai da te”, dove la formazione commerciale viene affidata (soprattutto all’interno di gruppi in franchising) ad affiliati “anziani” che si offrono di educare le “nuove leve” dei vari uffici del gruppo. È la strada dei “duri e puri”…di quelli convinti che non ci sia più “nulla da inventare” o che “nessuno deve insegnarci nulla”.
• La seconda strada invece è quella di erogare in maniera autonoma la formazione tecnica e di acquistare formazione commerciale e manageriale da aziende esterne che vadano ad aggiungere valore al pacchetto formativo. Alcune volte troviamo invece addirittura un mix di queste due strade.

Se ti ritrovi in qualche punto a partire da questo quadro generale, permettimi quindi di presentarti una serie di problemi che potresti incontrare nell’orientarti attraverso il mondo formativo del settore immobiliare e creditizio:

Qualche giorno fa ho assistito ad un dialogo inconsueto.

• Una venditrice che ho conosciuto da poco, stava dicendo che il suo fatturato non è soddisfacente perché i suoi clienti sono tutti matti, che non sanno quello che vogliono e comunque sono “avari” e non vogliono pagare il giusto prezzo per quello che chiedono.
• Addirittura, questa persona sosteneva che nonostante lei fornisse ai clienti i prodotti esattamente secondo le “caratteristiche” che le avevano richiesto, costoro poi non li comprassero comunque, segno inequivocabile che nella sua zona ci siano un sacco di “perditempo”.
• Personalmente, non sono d’accordo con questo modo di vedere il rapporto con i clienti e questo modo superficiale di considerare il loro atteggiamento e le loro esigenze, anche perché è questo in realtà uno dei motivi cardine, se non addirittura il fattore principale, che causa la polverizzazione del fatturato personale ed aziendale.
• Io infatti suggerisco di concentrarsi nella decodifica della comunicazione dei nostri clienti,per giungere a comprendere le loro reali esigenze che spesso non sono esplicite.
• Se anche tu sei d’accordo sul fatto che i clienti oltre che confusi e normalmente diffidenti, all’inizio di un rapporto commerciale siano in difficoltà nell’esprimersi in maniera chiara e comprensibile, probabilmente ti interesserà capire come riuscire a diventare un venditore più capace, più produttivo e molto più apprezzato dai propri clienti rispetto ai venditori che lavorano per la concorrenza.
• E proprio per ottenere queste qualità indispensabili ad un buon venditore/consulente nel mercato di oggi, metto a tua disposizione un report dal nome “SCASSINARE LE BUGIE” che trovi qui sotto: