Venditore Vincente IL VERTICE ANNUALE PER LA VENDITA PROFESSIONALE

Chi cerca di migliorare le proprie vendite si rivolge a me troppo spesso con domande sbagliate. Nell’erronea convinzione che tutto si possa vendere o che il venditore sia colui che “sa vendere il ghiaccio agli esquimesi”, cercano rifugio in presunte tecniche di persuasione, parole ipnotiche e cose del genere.

Pur essendo convinto (visto che le insegno) che le tecniche di comunicazione siano un argomento importante da studiare e approfondire tutta la vita per un venditore o un imprenditore, vi sono dei presupposti che si trovano alla base della vendita e del successo.

Possono essere ignorati solo per brevi periodi prima che le conseguenze negative comincino a farsi sentire e i propri guadagni comincino pericolosamente a scendere, la propria immagine venga danneggiata e la fiducia nell’azienda che rappresentiamo venga meno agli occhi del mercato.

Questo accade oggi più che mai in un momento di comunicazione istantanea che avviene di continuo grazie a internet. Oggi ti svelerò i principi che stanno alla base delle mie aziende, in modo che tu possa replicarli facilmente nella tua operatività quotidiana.

Se c’é qualcosa che mi dà soddisfazione maggiore rispetto a chi ottiene risultati con il sistema Venditore Vincente, é vedere che ci sono persone che lo trascendono e lo applicano in situazioni per le quali originariamente non é stato progettato.

Ho sempre chiarito a chiunque me lo abbia chiesto, come Venditore Vincente possa essere utilizzato laddove vi siano uno o più interlocutori che possano decidere di acquistare o meno ciò che abbiamo da proporre.

L’unica “riserva” che ho sempre posto e ammesso in totale onestà é l’applicabilità del sistema in ambito “pubblico”, laddove vi siano bandi, gare, commissioni,normative varie ecc…

Questo non perché il settore pubblico sia “differente”, ma proprio perché nella mia testa ci sono sempre stati tre ostacoli ben chiari:

Perché le categorie tendono a dividersi e quali sono le rare eccezioni

Uno dei principi base del Posizionamento è che le categorie continuano a dividersi costantemente, creando sotto categorie di prodotti specializzati, esattamente come un albero che continua a creare ramificazioni di rami pre-esistenti.

I prodotti “combo” non hanno mai funzionato storicamente nella storia perchè la specializzazione prevale come idea differenziante nella testa del cliente.

Vi ricordate i combo “televisione + lettore VHS/DVD?” ne hanno fatti un sacco ma non hanno mai venduto, sono sempre andati in perdita ogni volta.

Perché devo comprare da te, invece che da qualunque dei tuoi concorrenti, compresa l’opzione “non comprare affatto”?

Questa semplice domanda, alla quale la maggioranza dei venditori non sa rispondere, è il motivo per il quale le vendite sono considerate come un settore “anomalo”, imprevedibile, un “hocus pocus” riservato a coloro con “la parlantina”, col carattere giusto… a quelli che “ci sanno fare” o che “sanno intortare laGGente”.

Ma non è così.

Basterebbe rispondere a quella cazzo di domanda con qualche parola di senso compiuto.

Non sono solito parlare “male” direttamente di qualcuno, né lo farò in questo caso… ma oggi mi sono imbattuto in alcuni articoli su internet che mi hanno fatto andare letteralmente fuori di testa e ho bisogno di condividere ciò che provo.

Il primo articolo di oggi è firmato Tibor Shanto, un sales trainer che in generale stimo e del quale condivido generalmente il pensiero, soprattutto in specifici ambiti della vendita professionale.

Dato che io e Tibor Shanto non siamo concorrenti nè lo saremo mai, esprimo una mia opinione circostanziata su un suo pensiero di recente formulazione.

Per chi non lo conoscesse, in due parole Shanto è un “sales trainer” piuttosto rispettato almeno negli USA e ha un certo eco internazionale. Non è famoso come Gitomer ma qualcosa ha fatto in particolare nella vendita professionale.

Ora, ha appena scritto un articolo che si chiama “The Best Day To Prospect Is Not Someday!”, che tradotto e adattato sarebbe “Il miglior giorno per fare telefonate a freddo non è uno di questi giorni (ma oggi stesso)!”

Scopri i 3 segreti di Venditore Vincente utilizzati dalle case da gioco per acquisire, fidelizzare ed … aihmé svuotare fino all’ultimo centesimo il portafoglio dei giocatori d’azzardo di tutto il mondo.

Martedì la cena con Frank è finita prima del previsto. Dopo aver ricevuto un ammonizione da parte del WWF per l’eccessivo consumo di carne di Bufalo sottoforma di tartare gigante a forma di cuore … ci è stato intimato di non andare oltre la terza portata. Per cui non avendo niente da azzannare, abbiamo deciso di fare una gita alla scoperta delle meraviglie di Campione d’Italia, che si trova proprio qui a 10 minuti da Lugano.

Campione come sicuramente sai, è conosciuta principalmente per il suo rinomato Casinò.

In realtà – se proprio dobbiamo dire le cose come stanno – Campione dovrebbe essere conosciuta soprattutto per il fatto che i suoi balconi si trovano ad un livello talmente basso, che un eventuale ladro potrebbe accedere alla casa facendo una semplice capriola … tutto ciò in Italia (quella vera) sarebbe impensabile.

Ma questa è un’altra storia. Torniamo a noi.

Cos’è l’impossibile? Per Cassius Clay aka Muhammad Alì, considerato da molti il più grande pugile di tutti i tempi, “impossibile” è solo un concetto, una parola, un’idea che deve essere eliminata per poter raggiungere i traguardi che ci siamo prefissati.

Ogni settimana nel gruppo di discussione Venditore Vincente su Facebook, studenti dei miei corsi condividono le loro imprese con gli altri membri.

A volte sono solo bei successi, a volte sono storie che fanno ridere, a volte storie che commuovono, altre volte sono i resoconti di imprese che sembravano impossibili e poi non lo sono più.

Oggi ti propongo alcuni estratti recenti dal nostro gruppo. Esperienze che ho trovato molto significative e che vale la pena condividere con tutti i lettori del blog che magari non hanno tempo di seguire quotidianamente le vorticose discussioni del gruppo.