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tecniche di vendita Archive

Come vendere senza farsi schiacciare dalle aziende leader.

La maggioranza dei venditori, fa  parte della forza vendita di un’azienda che non è leader di mercato nel proprio settore. Questo pare ovvio, in quanto il leader di mercato è uno mentre tutti gli altri non lo sono. Vi sono due dati drammatici al riguardo:

Il primo è che praticamente ogni azienda si definisca a modo suo leader di mercato in qualcosa, quando quello che conta è ciò che è nella testa dei clienti. Ci sono molte marche leader nel settore informatico, ma il vero leader è IBM. Stessa cosa nel mercato della pasta, dove Barilla regna incontrastata, nel mercato dei fast food dove abbiamo McDonald’s e la lista può andare avanti per ore. A nessuno interessa se la vostra azienda è leader di settore a Trezzo sull’Adda tra le 10,30 e le 12.00 di Mercoledì.

Il secondo, riguarda il fatto che la forza vendita delle migliaia di ” aziende cloni” sul mercato, sia formata (o non formata a volte) con la convinzione che andare sul mercato a “spacciarsi” per il prodotto “migliore” sia una buona strategia. Ho una brutta notizia per voi…NON lo è.

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Le tecniche di vendita per battere la “concorrenza sleale”.

Se anche tu desideri conoscere le tecniche di vendita più efficaci per battere la concorrenza, in particolare quella “sleale”, ti sarà di enorme aiuto leggere questo articolo.

La prima cosa che devi capire è innanzitutto questa: La tua competizione reale non è contro chi vende prodotti o servizi simili ai tuoi.

Ci sono infatti due competitor ben più potenti ed agguerriti, che oggi ti voglio presentare: si chiamano “Ruota dell’abitudine” e “Status Quo”

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Frullato esplosivo di tecniche di vendita.

Nell’articolo precedente, ho introdotto il concetto di appropriarsi di metodiche di vendita da un settore diverso dal proprio per applicarle al proprio caso specifico.

Siccome una delle cose che preferisco insegnare è la relazione col cliente, ho tenuto negli anni molti corsi e seminari a negozianti, fornitori di servizi e rivenditori B2C. Durante una recente giornata con un gruppo di negozianti operanti nel settore della gioielleria, abbiamo lavorato su tre accorgimenti in grado di creare un maggiore senso di relazione col cliente ed aumentare di conseguenza le vendite in maniera non-convenzionale. Vediamole insieme:

Primo: Come sarebbe se in un angolo del tuo negozio, ci fosse una mensola od uno scaffale pieno dei migliori libri nel campo delle relazioni sentimentali, della seduzione e della comunicazione interpersonale? In questo modo, mentre una serie di stupidi fidanzati e mariti comprano gioielli per farsi perdonare dell’ennesimo anniversario dimenticato -di nuovo!- possono imparare qualche utile strategia su come comunicare meglio con la propria partner ed evitare di finire a dormire nella cuccia del cane. Dopo un acquisto, si può anche regalare il testo più adatto al cliente (basta fare qualche semplice domanda con un po’ di tatto, non ci vuole un genio) che lo apprezzerà molto e lo porterà a tenervi come “top of mind-in cima alla lista” nella categoria “negozi di gioielli”.

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Aumentare le Vendite: Oltre le tecniche di vendita tradizionali.

Quando tengo un corso per incrementare il fatturato di una rete vendita, i venditori inizialmente sono interessati ad argomenti del tipo “come superare le obiezioni”, “come rompere il ghiaccio con il cliente” o “come convincere il cliente a firmare” ecc… Questo va bene, sono tutti argomenti importanti e debbono essere il pane quotidiano di ogni buon venditore preparato. Se desideri aumentare in maniera esponenziale il tuo fatturato però, non è questa la strada che devi seguire.

Il metodo Venditore Vincente™ ti permette di evitare la costosa curva di apprendimento in tutto ciò che fai come specialista delle vendite.

Applicare il metodo Venditore Vincente™ ti farà risparmiare tempo e guadagnare molto più denaro, in maniera decisamente più veloce. Ti permetterà di battere sul tempo tutti i venditori delle aziende concorrenti, prima ancora che  riescano a capire cosa tu stia facendo e cosa stia implementando presso le aziende clienti. Ti garantisce virtualmente un successo più grande e profitti moltiplicati per ogni step di costruzione delle tue qualità come venditore che compirai.

Mi riferisco in particolare al processo che apprenderai al corso, di importare pratiche di vendita di successo da un’azienda o da un settore ed applicarle al tuo, che probabilmente si muove in tutt’altra maniera. La maggior parte dei venditori che ho conosciuto spendono virtualmente la loro vita lavorativa in un unico tipo di azienda o settore merceologico. Può darsi che anche la tua esperienza fino ad oggi sia così. Ma quando passi tutta la tua vita professionale in un solo settore, tutto ciò che conosci bene sono le modalità comuni di successo nella vendita, di quel tipo di azienda dalla quale provieni.  Capisci solo come le persone del tuo settore fanno promozione, vendono,fanno marketing o si pubblicizzano. Probabilmente ogni competitor nel tuo settore  fa marketing, vende ecc… più o meno allo stesso modo.

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Il Venditore Vincente e i “Pesci Grossi”. Vendere alle grandi aziende.

Uno dei motivi per i quali sto decisamente antipatico a molti operatori nel settore della formazione, è che nei miei seminari dove insegno il metodo Venditore Vincente™ rivelo alcuni retroscena o informazioni “sensibili” sul mondo della vendita, che loro non vorrebbero fossero divulgate.

Comprendere le regole del contesto di appartenenza della clientela viene prima delle tecniche di vendita.

Uno degli aspetti più “fastidiosi” che mi pregio sempre di sottolineare, è come non sia realmente importante da quale “scuola di pensiero” provengano le tue “tecniche di vendita”, quanto la perfetta comprensione del contesto nel quale ci si sta muovendo.

Analizziamo i tre settori principali di specializzazione nella vendita:

1. Vendita ai privati : E’ il livello di vendita meno complesso. E’ l’unico settore dove puoi applicare con successo qualche spolverata di tecnica di suggestione e di influenza (tipica delle scuole del pensiero positivo come la PNL) ed avere un discreto successo.

2 Vendita alle Piccole-Medie imprese: Questo livello di vendita è decisamente più strutturato. Se non è il buyer a contattarti tramite ad esempio una referenza od una operazione di marketing, solo arrivare a contatto con il decision-maker è una impresa difficile. E’ il primo livello nel quale avrete a che fare con intermediari (come segretarie, responsabile ufficio acquisiti ecc…) che non sono interessati al vostro prodotto, tanto quanto a proteggere il loro posto di lavoro da venditori invadenti che cercano di scavalcarli. Sono abituati ed addestrati a fare da “filtro”, ergo i vostri poteri mentali da Cavaliere Jedi, che possono essere utili per vendere l’ultima batteria di pentole alla signora Maria, in questo caso non funzioneranno.

3 Vendita alle grandi imprese : In questo caso, la conoscenza delle meccaniche che regolano l’acquisto all’interno di una struttura come ad esempio una Spa, sono molto più importanti della vostra conoscenza di qualsivoglia “tecnica di vendita”. Qui, la vostra capacità di capire se avete a che fare con un auditivo o un cinestetico, ha valore come il due di coppe quando la briscola è a denari. E’ una realtà che dovrete imparare ad accettare, prima di prendere più porte in faccia di quante possiate sopportarne ed essere sbattuti fuori dal mercato.

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Come vendere ai clienti indecisi.

Per molti venditori il problema, specie oggi, è trovare un cliente deciso e che sappia quello che vuole. Questo può essere difficile, ma fattibile per prodotti di largo consumo, molto più difficile per prodotti maggiormente strutturati o addirittura nel caso in cui si propongano servizi.

E’ un problema molto sentito e frustrante, ovvio soprattutto per chi è un venditore di prodotti o servizi che i clienti ricercano attivamente, ad esempio per chi possiede un negozio. Avete presente il cliente che entra in una boutique per acquistare un maglione, ne fa tirare fuori una ventina al commesso di turno e poi non compra nulla? Ecco, è un problema che in maniera differente capita ai venditori di ogni settore.

Trovano un cliente che sembra interessato, cominciano a mostrargli i loro prodotti, e proprio quando la vendita sembra fatta ricevono un bel: “Ci penso, mi lasci il catalogo che ne parlo con il mio socio/moglie/gatto e le faccio sapere.”

Per risolvere il problema bisogna uscire dalla visione del venditore mediocre e guardare la situazione in maniera differente..

In sintesi: come faccio a trovare dei clienti decisi e con le idee chiare su ciò che desiderano e che non mi facciano perdere tempo ?

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