Venditore Vincente IL VERTICE ANNUALE PER LA VENDITA PROFESSIONALE

Molto spesso mi trovo a dover spiegare e rispiegare come i principi del posizionamento, del focus e in generale del brand positioning non siano appannaggio dei prodotti, nè delle mega aziende. Sono invece adattabili perfettamente a piccole imprese, venditori e liberi professionisti che erogano servizi professionali.

La parola «posizionamento» è stata coniata nel 1972 da Al Ries e Jack Trout, e da allora i grandi marchi di prodotti usano il concetto di posizionamento per ottenere un vantaggio competitivo.

Pubblico questa intervista al mio insegnante Al Ries (autore di “Focus -il futuro della tua azienda dipende dalla focalizzazione-” e molti altri classici del marketing) su come applicare il posizionamento alla vendita e alle attività di servizi professionali.

Domanda: C’è bisogno di un nuovo approccio al posizionamento, alla luce del panorama odierno della comunicazione, e in particolare di Internet?

Risposta: Col passare del tempo, ogni idea richiede modifiche. Ci sono due cose che hanno cambiato il concetto di posizionamento:

Le immagini sono divenute più importanti. Il posizionamento era una strategia completamente verbale, ma ci sono molte prove che il modo migliore di penetrare dentro la mente non sono le parole. Sono le immagini. Mia figlia, Laura Ries, ha scritto un libro su questo argomento intitolato Visual Hammer.

Internet viene usata principalmente come una tattica, non come una strategia. Tuttavia c’è una differenza tra i marchi di Internet e i marchi venduti nei negozi fisici tradizionali.

Quando ero un baldo giovane agli inizi della mia carriera come venditore, divenni ben presto frustrato dalla presunta necessità di dovermi trasformare in un animale mitologico per ottenere i miei risultati.

Hai presente la Chimera? Il mostro mitologico incrocio tra un leone, un serpente e una capra? Ecco, quello che mi avevano spiegato appena iniziata la mia carriera è che mi sarei dovuto trasformare in una cosa simile, semplicemente cambiando gli addendi.

In pratica per vendere mi sarei dovuto trasformare in un incrocio tra un giullare capace di far emozionare il cliente, un giocatore di poker con lo sguardo impenetrabile per non far trasparire nessuna emozione potenzialmente dannosa alla vendita e un confidente, per fare in modo che il cliente una volta pianto sulla mia spalla qualche decina di minuti decidesse per sdebitarsi di comprare qualcosa da me.

Questa cosa mi mandava in bestia e non capivo assolutamente come mai non potessi essere semplicemente un esperto del mio settore al quale la gente si rivolgesse con il dovuto rispetto per risolvere un problema o realizzare un desiderio.

Spesso sono così preso dalle mie cose che do per scontate una serie di informazioni fondamentali, che scontate non son per niente.

Magari sei come me, assorbito nei tuoi progetti, con la testa alle stelle piuttosto che rivolta verso terra, rischi di perdere a volte contatto con la realtà quotidiana.

Una delle volte nelle quali mi capita più spesso è proprio quando devo aiutare le persone che mi seguono a capire come approcciarsi per la prima volta alla vendita professionale.

La vendita “tradizionale”, quella fatta da imprenditori che cercano solo carne da cannone è semplice da spiegare.

Come si parte? Facile!

“Prendi questa bella lista di numeri di telefono e comincia a chiamare! Mi raccomando, ci devi credere forte-forte-forte! Bello carico eh?”

Oppure devi cominciare con il porta a porta bussando ad aziende e suonando campanelli. Più ne fai meglio è.

Nulla di male in tutto questo, solo che io mi occupo di insegnare la via professionale alla vendita, non la via della macelleria messicana.

Partiamo quindi dalla prima domanda:

“Qual è il primo passo che un venditore deve fare per creare un piano di vendita professionale?”

Prima di risponderti permettimi di farti le mie scuse sincere se posso aver contribuito a crearti confusione.

A volte mi senti parlare di blog, a volte di lettere di vendita, di copywriting, di marketing a risposta diretta, di Facebook ads ecc…perchè magari sei capitato nel mezzo di un mio discorso che è cominciato anni fa sulle prime pagine del mio blog.

Solo che tutte queste informazioni ti suonano un po’ strane ma soprattutto ti senti scemo perché non hai capito bene in effetti “da dove partire”.

Ho una buona notizia per te: “Non sei scemo”.

Ti piacerebbe sapere cosa si “muove nell’ombra” delle grandi aziende quando devono essere prese decisioni importanti, ad esempio se e come comprare il tuo prodotto o servizio?

Sono tutte quelle informazioni che ogni vero imprenditore o venditore professionista vorrebbe avere nel suo arsenale ma spesso gli sfuggono perché non è mai stato in una vera “stanza del potere” di una grande azienda “dall’interno” e quindi ha informazioni spesso vaghe, confuse se non addirittura completamente sbagliate.

Per questo motivo, ho chiesto a un manager vero, con due palle così, che ha deciso di abbandonare il mondo delle corporazioni alla soglia del mezzo secolo festeggiando il corso Venditore Vincente con l’apertura della sua nuova azienda, di “vuotare il sacco”.

Quello che ne è venuto fuori è un vero e proprio manuale operativo per la gestione dei manager nelle aziende strutturate. 100% contenuto dal valore inestimabile che non ho mai ascoltato in maniera così lucida, dettagliata e precisa prima d’ora.

Sono quelle informazioni che non imparerai mai in nessuna università e in nessun ambito accademico (anche se Andrea è laureato in management alla Bocconi, così per chiarire). Sono quei dietro le quinte presi dalla strada che solo un vero Venditore Vincente ti può dare.

Signore e signori, allacciate le cinture … e si dia inizio allo spettacolo…

Come si fa a superare momenti difficili, tempi difficili, situazioni difficili nel campo dell’imprenditoria e della vendita, quando tutto il mondo sembra andare a rotoli?

Come si fa a non perdere la fede, a non perdere la speranza, a tenere duro e a non arrendersi mai, quando tutto sembra vano?

Mi sono fatto questa domanda spesso durante la mia carriera. Solo, abbandonato, ingiuriato, sabotato, offeso, calunniato (al che mi verrebbe anche da dire “Frank fatti delle domande no?”, ma lasciamo stare…) non è mai facile andare avanti senza perdere la voglia. Senza abbandonare la speranza.

Oggi voglio farti un piccolo excursus di cose che mi sono capitate ultimamente, belle e brutte, e darti la mia piccola dose di lezioni che ho imparato.

Per molti anni mi sono interrogato su quale fosse una corretta strategia per approcciare le vendite ed avere molto successo.

Sono certo di aver studiato tutto quanto sia umanamente possibile per una persona della mia età, anche se più studio più mi rendo conto quanto ancora ci sia da sapere in un terreno vasto e sterminato come il perfezionamento infinito della vendita.

Una cosa che ho compreso abbastanza presto é come le tecniche si evolvano in continuazione.

Hai mai avuto a che fare con clienti indecisi, che sembrano essere sempre sull’orlo di acquistare qualcosa, fanno mille domande, si mostrano eccitati all’idea di concludere l’acquisto e poi alla fine si tirano indietro?

Se sei nel mondo della vendita da più di tre giorni ti é capitato di sicuro.

E’ capitato a te come è capitato a me e come capita a chiunque venda qualcosa in qualunque tipo di settore.
Questo perché i meccanismi legati all’acquisto di qualcosa sono identici che tu stia vendendo un nuovo paio di occhiali piuttosto che un impianto nucleare e si basano sulla risoluzione di una frustrazione.

Sì, anche un “desiderio” nonostante la parola abbia una connotazione maggiormente positiva é in realtà una reazione a una frustrazione che si trova ad un livello più profondo di consapevolezza. Il vero problema é che individuare le radici di questa frustrazione non è così facile come si vorrebbe.