Frank Merenda Archive

Da quando ho cominciato a vendere nel lontano 1996, il ruolo del venditore è completamente cambiato e solo chi vive su Marte potrebbe non essere d’accordo con questa ovvietà.

Il dato più evidente è che il controllo che gli acquirenti hanno del ciclo di acquisto è enormemente cambiato. Un recente studio della Corporate Executive Board mostra come oltre il 60% della tipica decisione di acquistare qualcosa ( scelta del prodotto, comparazione con la concorrenza, valutazione del prezzo ecc…), sia completato prima di rivolgersi ad un’azienda fornitrice e parlare con un venditore.

Lo studio procede dicendo “i venditori oggi possono essere più una seccatura che un valore per un acquirente ben informato”.

La carenza quasi disarmante di cultura vendita in Italia è una sorta di epidemia che non rimane confinata ai semplici decrementi di fatturato. Si diffonde, dilaga e diviene perniciosa in molti aspetti della vita aziendale.

Uno dei punti che destano maggiore frustrazione nelle aziende o nei neo-imprenditori, è la presunta impossibilità di creare una rete vendita. Ogni giorno sento sempre gli stessi refrain che suonano più o meno in questa maniera:

– Non ci sono più i venditori di una volta che si sacrificavano per imparare un mestiere
– I giovani non hanno più voglia di fare sacrifici
– Noi ci accontentavamo di poco, ora vogliono tutto e subito
– Noi avevamo le palle, questi sono tutti smidollati

Sono quei classici momenti in cui, davanti ad un imprenditore che mi ripete lo stesso piagnetto con rocciosa sicumera da chi ha capito già tutto dalla vita, mi trovo a sorridere con cortesia mentre penso tra me e me :

“Dio ti prego, fulminami qui e ora”

Poi faccio un respiro profondo, mi ricordo che sto parlando comunque con brava gente che è in mezzo ai problemi tutti i giorni, che lavora sodo, che è circondata da gente che non la apprezza, che magari anche la vita in famiglia gli va da schifo e faccio del mio meglio per spiegare con calma e pazienza come stiano realmente le cose.

Come sempre in ogni ambito dello scibile umano, qualcuno capisce, molti no.

Mi sono deciso allora a scrivere questo articolo con una sintesi dei punti fondamentali del perché finiate nell’illusione mentale di cui sopra e perché chi si offre di aiutarvi a costruire una rete vendita in Italia non sappia di cosa parla e vi farà perdere un sacco di tempo e soldi.

Sarà un articolo un po’ diretto, aspro e con tanta, tanta verità. Ci saranno anche meno battute del solito. Ti avviso che se sei un imprenditore e sei pure permaloso, è meglio che questo articolo lo salti e rimaniamo amici come prima.

Altrimenti continua a leggere a tuo rischio e pericolo.

Scrivo questo articolo mentre sto programmando le mie prossime ferie. Raccolgo da tutti i social media, dalle lettere, dalle e-mail, dalle giornate in aula e sul campo decine e decine di richieste di aiuto che spaziano nei campi più svariati.

La gente è preoccupata, a volte disperata, in altri casi semplicemente abbattuta o scoraggiata, ma tutti cercano le risposte alla seguenti domande: “Come sarà il futuro lavorativo? E nella vendita? E io come farò? Ce la farò?” ecc…

Vedendomi tendenzialmente poco preoccupato, anzi rilassato, molti mi chiedono il mio pensiero al riguardo e qualche indicazione e io sono bel lieto di darlo, anche se non sono nè un guru, nè un economista, nè un veggente.

La cosa che mi preme sottolineare è questa. La “crisi” è un momento di contrazione economica, questo è poco ma sicuro. Negare la realtà come fanno alcuni non renderà il mondo migliore. Non è un atteggiamento più utile di quelli che si piangono addosso.

Hai mai sentito la storia conosciuta anche come “Il Paradosso dell’asino di Buridano”? La storia in breve fa riferimento ad una situazione ipotetica, nella quale un asino è messo esattamente alla medesima distanza da due mucchi di fieno identici.

L’asino rimane immobile, paralizzato dall’indecisione. Incapace di prendere una decisione razionale tra un mucchio di fieno e l’altro, l’asino alla fine muore di fame. Ovviamente la storiella è un paradosso che nella realtà non potrebbe mai accadere.

Un asino nella realtà, appena avvertito lo stimolo della fame, semplicemente prenderebbe un mucchio a caso e comincerebbe a mangiare. La storiella venne ideata per farsi gioco del filosofo francese Jean Buridan. Buridan sosteneva che le persone avrebbero sempre effettuato una scelta in funzione del maggior bene.

Se fossero stati sottoposti ad una scelta tra due opzioni decisamente simili, avrebbero atteso sino a che non gli fosse divenuto chiaro quale delle due scelte fosse la migliore, prima di decidersi. Se portiamo questa idea all’estremo più ridicolo, ecco che ci ritroviamo con il Paradosso dell’asino di Buridan.

Il problema è che in realtà, Buridan aveva ragione.

Quando una persona deve fronteggiare una decisione tra due alternative piuttosto simili, mette da parte la decisione sino a che non gli è chiaro quale sia la migliore. Probabilmente hai sentito parlare di questo fenomeno noto come “Paralisi da analisi” o “Paralisi da eccesso di informazioni”. Quando devi effettuare una decisione sufficientemente complessa, la metti da parte sino a che non sei sicuro quale sia la scelta migliore.

A meno che tu non sia spinto da una necessità o un dolore impellente (la morte è un dolore molto impellente che spinge comunque l’asino a muoversi, per questo il paradosso è ridicolo), potresti finire per rimandare la decisione per sempre.

E’ una reazione umana comune e la sua evidenza è sostenuta da un buon numero di riferimenti e studi scientifici. Prova a pensare ad esempio ad una persona che desidera mettersi a dieta.

Trova così tante “teorie” contrastanti in giro, come carne sì-carne no, pane sì-pane no, riso sì-riso no e così via, che spesso e volentieri evita proprio di procedere con qualunque decisione in merito, e continua a mangiare come prima, pensando…”poi vedremo”…. Ora, qual’è il problema per te come venditore? Presto detto.

Con questo terzo ed ultimo video (doppio per l’occasione) si conclude il webinar/documentario nel quale ho cercato di condensare la storia delle Tecniche di vendita, dalla loro nascita in USA, al loro sviluppo nel corso dei decenni e del cosa e come sia arrivato in terra Italica.

Se non li avessi ancora visti, ovviamente ti consiglio di partire dalla visione del primo episodio che trovi QUI e del secondo che invece trovi QUI.

In questo ultimo capitolo ci concentreremo sulle specializzazioni delle Tecniche di vendita che si sono susseguite dagli anni ’90 ai giorni nostri, per poi fare un’analisi dettagliata della situazione italiana e della formazione che oggi i venditori ricevono nella stragrande maggioranza dei casi.

Una piccola parentesi finale è dedicata a coloro che costantemente mi chiedono cose del tipo:

• “Ma come si fa a reclutare una rete vendita?” o
• “Mi selezioni una rete vendita?” o ancora
• “Dove trovo bravi venditori per la mia azienda?”

Credo di essere stato sufficientemente chiaro, ma tornerò in futuro su questo argomento con articoli e video specialistici.

Qualche giorno fa ho pubblicato su Facebook una citazione del defunto Prof. Randy Pausch riguardante una famosa affermazione che fece durante la sua Last Lecture (della quale vi consiglio di recuperare sia il libro che la versione filmata che si trova su Youtube. Se potete non guardate solo la versione sintesi che fece da Oprah ma anche quella integrale, anch’essa si trova sottotitolata nella nostra lingua).

La citazione era la seguente:

“Se vivrete nel modo giusto, il karma si prenderà cura di voi. I sogni verranno da te”

Uno dei miei lettori, Claudio Padovano, mi ha posto di rimando questa (impegnativa) domanda :

“Come si vive nel modo giusto?”

Posto che io non sono nè un filosofo, nè un Maestro, nè un Guru, nè un “motivatore”, nè appartengo ad alcuna corrente “new age” ma mi affido a livello personale al semplice studio della nostra Tradizione (e sono un pessimo studente tralaltro, indegno di cotanti Maestri quali furono i nostri Padri), avevo pensato di non rispondere per manifesta incapacità argomentativa.

Riflettendoci meglio poi, sono giunto alla conclusione che avrei potuto dare una risposta meno “universale” e che pur basandosi sulla nostra Sapienza, potesse essere utile e pratica dal punto di vista del successo nella vendita.

L’articolo di oggi quindi ti avviso come sia “strano” per questo blog, e si inserisce nel solco inaugurato con “Rivolta contro il mondo moderno delle tecniche di comunicazione”, che ti consiglio di recuperare nel caso tu non l’abbia ancora letto, per meglio entrare nella giusta “atmosfera”.

Può capitare infatti che di tanto in tanto mi “prudano le mani” e mi venga voglia di mostrare qualche fugace immagine di cosa si nasconda nella tana del Bianconiglio. Una sorta di “dietro le quinte” della semplice tecnica specialistica.

Ti avviso che se sei interessato solo agli articoli dal taglio iper-specialistico del tipo “Come posso convincere il cliente a scrivere sulla riga tratteggiata”, quanto scritto oggi non fa per te. Saltalo pure a piedi pari e presto riceverai nuove informazioni che faranno al caso tuo.

Se invece vuoi condividere con me alcune riflessioni dal respiro più ampio, dedica pure qualche minuto a leggere questo articolo.

Scoprirai che la vendita ed il successo legatovi, non sono un qualcosa che possa essere analizzato “in vitro” con gli occhi del semplice scienziato materialista, né tagliato fuori dalla comprensione integrale dei fenomeni che ci riguardano come individui in toto.

Dagli albori sino agli anni ’70

In questo primo video della serie, scoprirai insieme a me il frutto di tutta la ricerca sul campo compiuta in quindici anni di lavoro, che ha portato alla nascita di Venditore Vincente™ che è a tutti gli effetti il primo sistema di vendita in Italia.

Scoprirai GRATIS le tecniche degli anni ’50 insegnate da maestri come J.Douglas Edwards, Charles Roth ed Elmer Wheeler.

Seguendo il video entrerai sempre gratuitamente nel mondo dei sales guru degli anni ’70 e delle loro tecniche di vendita, come Tom Hopkins, Brian Tracy, Ray Leone solo per citare i primi che mi vengono in mente legati a quel periodo.