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Psicologia di vendita Archive

Come salvarsi da un Mostro peggiore della concorrenza

Il più grande nemico di ogni venditore non è la concorrenza. Contrariamente a quello che si crede non è nemmeno il prezzo troppo alto dei propri prodotti rispetto a quello degli altri venditori. E a dirla tutta, a meno che non ci si trovi in un settore che per motivi storici sta venendo disintermediato, non è nemmeno la così tanta temuta “crisi”.

Qualcuno potrebbe sostenere che il più grande nemico di un venditore sia un imprenditore o un direttore vendita (o entrambi in certi casi) poco accorti o poco sensibili nel fornire obiettivi realistici. E questo qualcuno avrebbe ragione, ma non completamente.

Qualcun’altro potrebbe dire che invece sia la “concorrenza scorretta”, che pur di fare cashflow vende magari sottocosto sperando che passi la tempesta prima di affogare del tutto. Ed anche questa persona avrebbe ragione, ma non completamente.

A dirla tutta vi sono tantissimi nemici molto cattivi, grossi e brutti per noi venditori. Il nostro è un mestiere durissimo ed in continua evoluzione.

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Quali venditori riusciranno a non farsi scannare dalla crisi?

Scrivo questo articolo mentre sto programmando le mie prossime ferie. Raccolgo da tutti i social media, dalle lettere, dalle e-mail, dalle giornate in aula e sul campo decine e decine di richieste di aiuto che spaziano nei campi più svariati.

La gente è preoccupata, a volte disperata, in altri casi semplicemente abbattuta o scoraggiata, ma tutti cercano le risposte alla seguenti domande: “Come sarà il futuro lavorativo? E nella vendita? E io come farò? Ce la farò?” ecc…

Vedendomi tendenzialmente poco preoccupato, anzi rilassato, molti mi chiedono il mio pensiero al riguardo e qualche indicazione e io sono bel lieto di darlo, anche se non sono nè un guru, nè un economista, nè un veggente.

La cosa che mi preme sottolineare è questa. La “crisi” è un momento di contrazione economica, questo è poco ma sicuro. Negare la realtà come fanno alcuni non renderà il mondo migliore. Non è un atteggiamento più utile di quelli che si piangono addosso.

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Impara a difenderti dalle critiche che distruggono le tue vendite

Tra le cose più difficili da gestire per un venditore, vi è sicuramente il problema delle critiche di amici, colleghi, conoscenti e parenti per il tipo di percorso che si è intrapreso.

Ad inizio carriera si viene guardati come alieni, per il fatto di non essersi messi a fare l’impiegato da qualche parte o aver trovato comunque un “lavoro sicuro”.

A parte che non ho realmente idea di dove si possa trovare un lavoro “sicuro” oggi se non proprio nel diventare un venditore capace, i pochi coraggiosi che “svoltano” non sono mai al sicuro.

Basta infatti un breve periodo in cui le cose non vanno nel verso giusto e la presunta “tregua” che si era raggiunta, finisce irrimediabilmente in una bolla di sapone.

Ecco quindi tornare alla carica i “Te l’avevo detto”, i “Nella vendita non si sa mai se alla fine del mese mangi”, fino ai “Pensi solo a te stesso” ecc…ecc…

Molte persone non hanno idea di come gestire questo clima di pericolosa tensione che si viene costantemente a creare e presto o tardi finiscono per abbandonare la carriera nella vendita, che avrebbe invece potuto rappresentare una svolta importante per il loro futuro.

L’articolo di oggi ha come scopo quello di fornirti gli spunti per gestire al meglio possibile questa situazione e trasformare le critiche in qualcosa che metta il turbo alla tua carriera invece che affossarla.

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Rivolta contro il mondo moderno delle tecniche di comunicazione

Praticamente ogni persona che incontro, la quale si sia sottoposta a percorsi di “formazione” nel nostro paese, rimane stupita dal mio porre sdegnoso diniego, nell’accettare alcune discipline provenienti da oltre oceano come massima vetta del pensiero e summa di ogni forma organizzata di comunicazione.

Se è pur vero che io stesso mi reco da anni sovente in USA per approfondire aspetti tecnici specifici legati alla vendita, rifiuto categoricamente di affibiare o riconoscere agli Statunitensi meriti in campo comunicativo tout-court ( e come potrei?).

Le affermazioni e le domande che mi si pongono con più costanza sono pressapoco:

  • Ma tu come fai a insegnare a vendere senza la PNL?
  • Quando si parla di comunicazione efficace bisogna per forza rifarsi alla PNL
  • La PNL è l’unica disciplina che ti permette di convincere gli altri

oppure la peggiore di tutte che è una delle mille varianti di:

  • Si vede benissimo che padroneggi perfettamente la PNL (rivolto a me!)

Ora, sia chiaro che non ho la minima voglia di rimettermi ad argomentare contro questa o quella disciplina di dubbie origini, scopi e provenienza. Se ci speravate arrendetevi, non lo farò.

Posto che ognuno studia e pratica quello che più gli aggrada e al sottoscritto poco gliene cale, il post di oggi vuole esclusivamente porre fine alla follia ed alla dissennatezza di chi, non sapendo nemmeno dove sia nato e chi fossero i propri Padri, volga lo sguardo spaurito e pieno di voglia di imparare verso lidi che con la vera conoscenza hanno poco a che spartire.

E’ proprio vero che noi abbisogniamo di discipline pescate in terra Iuessei per imparare a comunicare efficacemente? E’ vero che prima della PNL, di Bandler e Grinder non esistesse la civiltà nel mondo?

Scoprilo con me leggendo questo articolo

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Come non farsi sbudellare nella guerra dei prezzi

Sei costretto frequentemente a fare sconti per chiudere i contratti?

I clienti dei quali pensavi di essere “amico” tornano a “vendersi al miglior offerente”?

Il nome e la storicità della tua azienda contano sempre di meno quando i clienti devono firmare sulla riga tratteggiata?

Chi potrebbe comprare da te sembra ignorare i fattori di differenziazione che sei convinto di portare sul mercato?

La realtà è che prodotti eccellenti, servizio impeccabile e “rapport” con i clienti, che un sacco di gente desidera spacciarti come il Non-Plus-Ultra della vendita, sono a malapena pre-requisiti nel mercato di oggi.

E un vero Venditore Vincente questo lo sa.

Sa anche che se i suoi competitor continueranno a provare a vendere in quella maniera, ben presto diventeranno irrilevanti per i clienti e gli lasceranno completamente campo libero.

Ora ti spiego come fare a metterti dalla parte del tavolo di coloro che faranno il mercato di oggi e di domani.

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Com’è fatto il cervello di un Venditore Vincente™

Come mai non tutti i venditori hanno successo? Date le stesse vendite, strumenti, livello ed educazione, e la propensione al lavoro, perché alcuni venditori hanno successo ed altri falliscono?

Alcuni sono più adatti a vendere quel tipo di prodotto a causa del loro background? Alcuni sono più affascinanti o fortunati?

Queste sono le domande che per anni mi sono posto, cercando di capire la causa dei miei insuccessi, delle mie sconfitte e delle mie prestazioni scadenti.

Le risposte mi sono giunte un giorno quando ho capito che gli insegnamenti che stavo ricevendo, in un’ Italia arretratissima culturalmente per quanto riguarda le vendite, mi stavano distruggendo la carriera.

Accorgendomene ho potuto cambiare drasticamente rotta, e lavorare in primis su quei tratti della mia personalità che già possedevo, ma venivano costantemente soppressi da insegnamenti di stampo new age incentrati su concetti da hippie anni ’70 tra i quali :

  • “diventare amico del cliente”
  • “creare esperienze emozionali”
  • “rispecchiare gli stati emotivi”
  • “comunicare assertivamente”

Questi ed altri ben noti sono i mali che distruggono e sviliscono la personalità di un Venditore Vincente™ , il professionista in grado di volare sopra i colleghi mediocri e di rendersi libero e realizzato.

Oggi sono lieto di presentarvi grazie ad una nuova e straordinaria collaborazione internazionale di questo blog,  un articolo del grande Steve W. Martin, uno dei miei colleghi preferiti, che riguarda proprio questi aspetti così fondamentali per il tuo successo da venditore. Leggi di che si tratta, perchè sono sicuro che i risultati della sua ricerca ti sconvolgeranno…

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La più grande Salestrainer del mondo – Jill Konrath – è sul nostro blog

Sono orgoglioso di annunciarvi che sulle pagine di questo blog abbiamo da oggi come esclusivo ospite internazionale  niente meno che Jill Konrath!

Ho avuto modo di vedere Jill dal vivo in USA e studiare i suoi materiali. Quello che posso dire è che stiamo parlando di un’autentica superstar, che sa quello che dice e soprattutto ha idee veramente fresche ed aggiornate sulla vendita.

Jill è onorata di comparire sul blog di VenditoreVincente™ ed io sono orgoglioso di avere in esclusiva il suo tocco di assoluta star internazionale tra le nostre pagine.

La visuale e l’intuito femminile di Jill, aggiungono al nostro blog il punto di vista sulla vendita di una delle pochissime persone al mondo che gode di tutta la mia stima.

Signori e signore, sua maestà della vendita nelle aziende strutturate: Jill Konrath!

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La vendita ipnotica funziona sul serio?

Nel precedente articolo abbiamo cominciato ad esplorare come sia nato il Sistema Venditore Vincente™ partendo dalle sue orgini.

Magari se te lo sei perso dagli una letta prima di proseguire con questo, giusto per avere una corretta visione d’insieme e cronologica.

Oggi ci addentreremo in alcuni “miti” della vendita nel nostro paese che derivano dalla formazione assurda che viene erogata nella praticamente totalità dei casi.

Questi miti, rigurgiti di formazione anni 50 e 70 con qualche deriva nella disciplina new age nota come PNL, sono ancora oggi i portatori del più grande sterminio di massa che la storia del lavoro ricordi: la strage dei venditori.

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Formatori che succhiano il tuo sangue con la scusa dei “valori”

Se c’è una cosa che mi differenzia da altre persone appassionate dalla ricerca e dalla formazione vendita, è la forte allergia ed intolleranza  a tutti quei formatori cialtroni scappati da scuola che desiderano fare due cose:

La prima è ammorbare il mondo con le loro cazzate apprese chissà come.

La seconda è fare perdere tempo a me e ad altri venditori che devono guadagnarsi il pane in strada, con le loro castronerie.

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