Psicologia di vendita Archive

Lezione sui 3 segreti di vendita dal Casinò di Campione

Scopri i 3 segreti di Venditore Vincente utilizzati dalle case da gioco per acquisire, fidelizzare ed … aihmé svuotare fino all’ultimo centesimo il portafoglio dei giocatori d’azzardo di tutto il mondo.

casino-di-campioneMartedì la cena con Frank è finita prima del previsto. Dopo aver ricevuto un ammonizione da parte del WWF per l’eccessivo consumo di carne di Bufalo sottoforma di tartare gigante a forma di cuore … ci è stato intimato di non andare oltre la terza portata. Per cui non avendo niente da azzannare, abbiamo deciso di fare una gita alla scoperta delle meraviglie di Campione d’Italia, che si trova proprio qui a 10 minuti da Lugano.

Campione come sicuramente sai, è conosciuta principalmente per il suo rinomato Casinò.

In realtà – se proprio dobbiamo dire le cose come stanno – Campione dovrebbe essere conosciuta soprattutto per il fatto che i suoi balconi si trovano ad un livello talmente basso, che un eventuale ladro potrebbe accedere alla casa facendo una semplice capriola … tutto ciò in Italia (quella vera) sarebbe impensabile.

Ma questa è un’altra storia. Torniamo a noi.

Continua a leggere!

Vendere Cazzi di gomma, saltare da un Aereo e altre Storie da Venditore Vincente…

orgasmo_vibraCos’è l’impossibile? Per Cassius Clay aka Muhammad Alì, considerato da molti il più grande pugile di tutti i tempi, “impossibile” è solo un concetto, una parola, un’idea che deve essere eliminata per poter raggiungere i traguardi che ci siamo prefissati.

Ogni settimana nel gruppo di discussione Venditore Vincente su Facebook, studenti dei miei corsi condividono le loro imprese con gli altri membri.

A volte sono solo bei successi, a volte sono storie che fanno ridere, a volte storie che commuovono, altre volte sono i resoconti di imprese che sembravano impossibili e poi non lo sono più.

Oggi ti propongo alcuni estratti recenti dal nostro gruppo. Esperienze che ho trovato molto significative e che vale la pena condividere con tutti i lettori del blog che magari non hanno tempo di seguire quotidianamente le vorticose discussioni del gruppo.

Continua a leggere!

[Testimonianza] Come raddoppiare i fatturati in un mercato in crisi a ritmo di Rock

Andrea CostenaroCi sono alcuni mercati che sono “in crisi” più di altri. Uno di questi è sicuramente il settore immobiliare ad esempio, con tutto l’indotto legato all’edilizia che ci va dietro. Una parte dell’indotto è composta ovviamente anche dal mercato della mediazione del credito, che negli ultimi anni ha subito una vera e propria “purga” di operatori a causa della stretta dei “rubinetti” da parte delle banche.

In questo scenario realmente da incubo, si muove a ritmo di Rock ‘n Roll con enorme successo e contro-tendenza Andrea Costenaro, socio e titolare di Veneta Group Srl, azienda fortissima che si muove sul territorio del Nord-Est.

Andrea ha voluto rilasciare una testimonianza dei suoi risultati, parlando del suo approccio innovativo e del suo modo “originale” di approcciare il mercato.

Continua a leggere cosa ha da dire…

Continua a leggere!

La via del Lupo per vendere di più

wolf1Realizzare i propri sogni come venditore o imprenditore nasce sicuramente da una lunga serie di competenze delle quali parlo da sempre in questo blog e non solo, ma prima ancora delle competenze ci sono delle caratteristiche della nostra personalità che “tracciano una rotta” e possono darci un’idea della direzione verso la quale siamo diretti.

Prima di attirarmi ulteriori antipatie da chi magari non mi conosce e legge per la prima volta qualcosa che scrivo, è importante chiarire che al di là di un po’ di sana ironia, non vi è alcuna volontà di giudicare un certo tipo di attitudini personali nè scelte di tipo professionale o lavorativo.

E’ però importante tagliare quel velo di ignoranza secondo il quale “tutti possono se si impegnano…” perché vi sono delle pulsioni legate all’innatismo che non possono essere soppresse così facilmente e cercare di percorrere una strada che non è la nostra (in un senso o nell’altro), magari per compiacere qualcuno, è qualcosa di assolutamente poco salutare.

Continua a leggere!

5 idee di business per tornare a vendere come ai tempi d’oro

Cose che sai fareNel mondo della vendita e del business in generale, moltissime persone sono in sofferenza perché non riescono ad uscire dal proprio guscio e continuano a restare rintanati nelle uniche cose che sanno fare e che hanno sempre fatto, spesso convinti erroneamente che siano anche le uniche cose possibili.

Il denaro però si muove in maniera diversa nel mondo del business e in particolare dall’interno verso l’esterno nei tre cerchi concentrici che ti sto mostrando:

  1. Le cose che sai fare
  2. Le cose che sa fare qualcun altro
  3. Le cose che nessuno ha ancora fatto

Non è difficile capire che se non c’è più denaro nell’area delle cose che sai fare, devi spostarti velocemente nei due cerchi più esterni per trovare nuove vene d’oro.

Praticamente in ogni settore è così e oggi te ne voglio dare dimostrazione con questo articolo.

Posso prenderti subito un settore disastrato come quello delle agenzie viaggi, distrutte da Lastminute.com e portali similari che è passato in pochissimi anni da più di 20.000 agenzie a meno delle 3000 odierne (sempre più in chiusura).

Anche qui c’è chi ha saputo rinnovarsi e oggi ha l’agenzia sempre piena…vuoi sapere come? Modificando il modello di business e specializzandosi nell’organizzare viaggi per incontri amorosi in località come Cuba, Russia ecc… prendendosi cura di visti, pratiche burocratiche e di tutte le incombenze necessarie

In pratica un mix tra l’agenzia di viaggio tradizionale unita a un servizio da agenzia matrimoniale con pratiche internazionali.

Se vuoi conoscere altri modelli di business dove potresti vendere prodotti e servizi a pioggia, continua a leggere…

Continua a leggere!

Lo sbaglio piu’ grande nella vendita che in Italia commettono tutti (e come invece TU puoi evitarlo!)

Baggio-rigore_620x410Una delle cose più odiose del nostro brand aziendale è il fatto che contenga la parola “Vincente”.

Questo termine porta una lunga serie di svantaggi con sé legati in particolar modo a due aree specifiche.

La prima è che in Italia essere “vincente” o semplicemente utilizzare quella parola ti rende odioso. L’italiano medio odia il vincente, lo disprezza e lo denigra regolarmente mentre segnatamente e in segreto lo invidia.

Se sei vincente, sei felice e la maggioranza delle persone odia chi è felice, perché li conduce in un mondo dove la propria mediocrità e la loro incapacità cronica di raggiungere un qualsivoglia risultato di rilievo diviene un limite personale e non più effetto dell’ambiente.

Il vincente, detto in parole povere, sta sui coglioni e la gente mediocre amerebbe disfarsene e gradirebbe con tutto il cuore vederlo fallire, schiantarsi, non riuscire, fracassarsi e farsi così male in modo che non abbia mai più voglia nemmeno di riprovarci.

Se tu stai buono e calmo e “non ti fai venire grilli per la testa”, i mediocri possono intonare in coro i loro canti di dolore, innalzare al cielo la lamentela perenne che la loro vita è uno schifo perché lo Stato, la crisi, il capitalismo, la massoneria o i Grigi dalla quinta dimensione stanno rendendo impossibile la loro realizzazione individuale.

Ma se tu hai il cattivo gusto di riuscire a realizzarti, allora diventi una voce fuori dal coro. Sei la nota stonata che non rende più apprezzabile e ascoltabile la loro melodia di lamento e dolore.

Quando il tuo successo non è più negabile e quindi ignorarti o metterti semplicemente a tacere diviene impossibile, allora scatta la strategia di difesa mentale numero due.

Continua a leggere!

I 6 errori che un venditore cazzuto deve evitare come la peste

homerQuali sono gli errori che distinguono un venditore con le palle dalle tante mammolette che ci sono là fuori?

Questa domanda mi ha attanagliato per anni e mi sono sempre scervellato per cercare una risposta.

Sapevo infatti per istinto che se fossi riuscito a individuare le azioni vincenti dei venditori più capaci, avrei potuto schematizzarle e renderle replicabili.

Questo mi avrebbe permesso di ottenere in prima persona risultati migliori come venditore e in seguito di trasmettere queste azioni di successo ai miei studenti.

Oggi ho deciso di ” svuotare il cassetto” e di farti leggere direttamente dai miei appunti gli errori più gravi che ho individuato. Quando anche tu li conoscerai, potrai smettere di compiere azioni non produttive, di farti venire grilli per la testa e chissà cos’altro che ti fa essere odiato dai tuoi responsabili commerciali.

Quindi bando alle ciance, mettiti seduto, allaccia le cinture che adesso decolliamo…

Continua a leggere!

Come non diventerai il venditore meraviglioso che ti hanno fatto credere

il venditore meravigliosoIn realtà non ho intenzione di parlare del libro “Come si diventa un venditore meraviglioso”, famoso testo sulla vendita a firma Frank Bettger.

Nell’articolo di oggi ho intenzione di parlarti di tutta una serie di disastrosi luoghi comuni che si annidano nelle pieghe della formazione vendita disponibile in lingua italiana. Questi concetti bislacchi che in gergo tecnico io chiamo “cazzate”, non fanno altro che tritare la tua carriera e contribuiscono in modo significativo a rovinare se possibile ancora di più, l’immagine che i venditori si portano in giro nel nostro paese.

Il problema è che sono più o meno le uniche cose che puoi trovare in italiano fuori dal “cerchio” di Venditore Vincente e quindi quasi sicuramente se hai ricevuto un po’ di formazione vendita di qualunque genere, hai subito almeno in parte l’influenza di questi concetti assolutamente stupidi e privi di senso.

Continua a leggere!

Chi ha stuprato “Le 7 regole per avere successo” nella formazione vendita?

Ti confesso che mi viene il vomito a parlare di argomenti legati al mondo della formazione (vendita nel mio caso specifico) , basati su concetti triti e ritriti che si trovano anche nei sacchetti delle patatine. Oggi però sento di dover fare una eccezione per chiarire un aspetto importante che mi sta a cuore.

Lo faccio anche perché questi insegnamenti non sono disponibili nei miei corsi “pubblici”, dove mi limito in maniera precisa a fornire quell’algoritmo di vendita noto come Sistema Venditore Vincente. Sono infatti concetti riservati agli studenti privati “anziani” che mi seguono da molti anni. Ne porrò oggi al pubblico una ovvia semplificazione, cercando con poco di trasmettere almeno l’essenza di concetti fondamentali nel proprio cammino di crescita personale come venditore.

Preciso che questo rientra in quegli articoli lunghi e pallosi, non adatti ad una “sveltina”. Magari richiede anche che tu accenda il cervello per capire quello che sto dicendo…ergo se non hai voglia saltalo e leggi il prossimo oppure continua a leggere a tuo rischio e pericolo.

Uno dei concetti più cari al compianto Stephen Covey, formatore di fama internazionale noto ai più per il suo testo “Le 7 regole per avere successo“, ha sicuramente imposto in tempi moderni il concetto di “essere proattivo” che con grande frequenza viene utilizzato in tutte le salse (spesso a sproposito) da molte persone compresi operatori della formazione.

Nel testo sopracitato, Covey spiega che proattività :

“Significa che come esseri umani, noi siamo responsabili della nostra vita. Il nostro comportamento è una funzione delle nostre decisioni, non delle condizioni in cui viviamo. Noi possiamo subordinare i sentimenti, le sensazioni, ai valori. Noi abbiamo l’iniziativa e il senso di responsabilità necessari per far sì che le cose accadano”.

Questo concetto di proattività per come spiegato da Covey, seppur una sintesi iper-semplificata di insegnamenti Tradizionali più completi e di significato più profondo, possiamo considerarlo essenzialmente come corretto. Questo articolo vuole essere quindi un omaggio a Stephen, uno dei formatori moderni più influenti in assoluto ed un tentativo di ristabilire il vero dei suoi insegnamenti a scapito delle storpiature che ne ne sono state fatte.

Il problema infatti nasce quando questo concetto viene a sua volta rivenduto liofilizzato, svilito ed abbruttito, reso aberrato e quindi falso da chi cerca di utilizzarlo per scatenare profondi sensi di colpa ed inadeguatezza nei venditori.

Spesso capita di sentire sedicenti formatori o anche semplici “capi area” spiegare il concetto di proattività per dire in soldoni ai propri uomini:

“Se non vendete è colpa vostra, che non fate abbastanza, che non ci credete abbastanza e che non siete abbastanza motivati a trovare la “risposta abile” per quel cliente”.

Ma questa cosa è sempre vera? E’ questo che si cela dietro l’insegnamento della proattività? Vediamolo insieme…

Continua a leggere!

Perché i venditori fanno una bruttissima fine?

Nello scorso articolo abbiamo parlato del come prendere il rifiuto in trattativa sul personale, sia una dei pericoli più gravi dal punto di vista emozionale per la carriera del venditore.

Oggi voglio analizzare i pericoli che mettono a rischio la carriera di noi venditori dal punto di vista strettamente pratico, cioè guardando ciò che accade in trattativa normalmente davanti ad un cliente qualunque. Non importa il prodotto o il servizio che vendiamo, il nostro target, il canale distributivo ecc… poichè quello che vediamo oggi ha a che fare non tanto con il nostro comportamento, ma con quello della persona che si trova dall’altra parte, cioè il potenziale cliente.

Continua a leggere!