Psicologia di vendita Archive

Scopri i 3 segreti di Venditore Vincente utilizzati dalle case da gioco per acquisire, fidelizzare ed … aihmé svuotare fino all’ultimo centesimo il portafoglio dei giocatori d’azzardo di tutto il mondo.

Martedì la cena con Frank è finita prima del previsto. Dopo aver ricevuto un ammonizione da parte del WWF per l’eccessivo consumo di carne di Bufalo sottoforma di tartare gigante a forma di cuore … ci è stato intimato di non andare oltre la terza portata. Per cui non avendo niente da azzannare, abbiamo deciso di fare una gita alla scoperta delle meraviglie di Campione d’Italia, che si trova proprio qui a 10 minuti da Lugano.

Campione come sicuramente sai, è conosciuta principalmente per il suo rinomato Casinò.

In realtà – se proprio dobbiamo dire le cose come stanno – Campione dovrebbe essere conosciuta soprattutto per il fatto che i suoi balconi si trovano ad un livello talmente basso, che un eventuale ladro potrebbe accedere alla casa facendo una semplice capriola … tutto ciò in Italia (quella vera) sarebbe impensabile.

Ma questa è un’altra storia. Torniamo a noi.

Cos’è l’impossibile? Per Cassius Clay aka Muhammad Alì, considerato da molti il più grande pugile di tutti i tempi, “impossibile” è solo un concetto, una parola, un’idea che deve essere eliminata per poter raggiungere i traguardi che ci siamo prefissati.

Ogni settimana nel gruppo di discussione Venditore Vincente su Facebook, studenti dei miei corsi condividono le loro imprese con gli altri membri.

A volte sono solo bei successi, a volte sono storie che fanno ridere, a volte storie che commuovono, altre volte sono i resoconti di imprese che sembravano impossibili e poi non lo sono più.

Oggi ti propongo alcuni estratti recenti dal nostro gruppo. Esperienze che ho trovato molto significative e che vale la pena condividere con tutti i lettori del blog che magari non hanno tempo di seguire quotidianamente le vorticose discussioni del gruppo.

Realizzare i propri sogni come venditore o imprenditore nasce sicuramente da una lunga serie di competenze delle quali parlo da sempre in questo blog e non solo, ma prima ancora delle competenze ci sono delle caratteristiche della nostra personalità che “tracciano una rotta” e possono darci un’idea della direzione verso la quale siamo diretti.

Prima di attirarmi ulteriori antipatie da chi magari non mi conosce e legge per la prima volta qualcosa che scrivo, è importante chiarire che al di là di un po’ di sana ironia, non vi è alcuna volontà di giudicare un certo tipo di attitudini personali nè scelte di tipo professionale o lavorativo.

E’ però importante tagliare quel velo di ignoranza secondo il quale “tutti possono se si impegnano…” perché vi sono delle pulsioni legate all’innatismo che non possono essere soppresse così facilmente e cercare di percorrere una strada che non è la nostra (in un senso o nell’altro), magari per compiacere qualcuno, è qualcosa di assolutamente poco salutare.

Nel mondo della vendita e del business in generale, moltissime persone sono in sofferenza perché non riescono ad uscire dal proprio guscio e continuano a restare rintanati nelle uniche cose che sanno fare e che hanno sempre fatto, spesso convinti erroneamente che siano anche le uniche cose possibili.

Il denaro però si muove in maniera diversa nel mondo del business e in particolare dall’interno verso l’esterno nei tre cerchi concentrici che ti sto mostrando:

1. Le cose che sai fare
2. Le cose che sa fare qualcun altro
3. Le cose che nessuno ha ancora fatto

Non è difficile capire che se non c’è più denaro nell’area delle cose che sai fare, devi spostarti velocemente nei due cerchi più esterni per trovare nuove vene d’oro.

Praticamente in ogni settore è così e oggi te ne voglio dare dimostrazione con questo articolo.

Posso prenderti subito un settore disastrato come quello delle agenzie viaggi, distrutte da Lastminute.com e portali similari che è passato in pochissimi anni da più di 20.000 agenzie a meno delle 3000 odierne (sempre più in chiusura).

Anche qui c’è chi ha saputo rinnovarsi e oggi ha l’agenzia sempre piena…vuoi sapere come? Modificando il modello di business e specializzandosi nell’organizzare viaggi per incontri amorosi in località come Cuba, Russia ecc… prendendosi cura di visti, pratiche burocratiche e di tutte le incombenze necessarie

In pratica un mix tra l’agenzia di viaggio tradizionale unita a un servizio da agenzia matrimoniale con pratiche internazionali.

Se vuoi conoscere altri modelli di business dove potresti vendere prodotti e servizi a pioggia, continua a leggere…

Quali sono gli errori che distinguono un venditore con le palle dalle tante mammolette che ci sono là fuori?

Questa domanda mi ha attanagliato per anni e mi sono sempre scervellato per cercare una risposta.

Sapevo infatti per istinto che se fossi riuscito a individuare le azioni vincenti dei venditori più capaci, avrei potuto schematizzarle e renderle replicabili.

Questo mi avrebbe permesso di ottenere in prima persona risultati migliori come venditore e in seguito di trasmettere queste azioni di successo ai miei studenti.

Oggi ho deciso di ” svuotare il cassetto” e di farti leggere direttamente dai miei appunti gli errori più gravi che ho individuato. Quando anche tu li conoscerai, potrai smettere di compiere azioni non produttive, di farti venire grilli per la testa e chissà cos’altro che ti fa essere odiato dai tuoi responsabili commerciali.

Quindi bando alle ciance, mettiti seduto, allaccia le cinture che adesso decolliamo…

In realtà non ho intenzione di parlare del libro “Come si diventa un venditore meraviglioso”, famoso testo sulla vendita a firma Frank Bettger.

Nell’articolo di oggi ho intenzione di parlarti di tutta una serie di disastrosi luoghi comuni che si annidano nelle pieghe della formazione vendita disponibile in lingua italiana. Questi concetti bislacchi che in gergo tecnico io chiamo “cazzate”, non fanno altro che tritare la tua carriera e contribuiscono in modo significativo a rovinare se possibile ancora di più, l’immagine che i venditori si portano in giro nel nostro paese.

Il problema è che sono più o meno le uniche cose che puoi trovare in italiano fuori dal “cerchio” di Venditore Vincente e quindi quasi sicuramente se hai ricevuto un po’ di formazione vendita di qualunque genere, hai subito almeno in parte l’influenza di questi concetti assolutamente stupidi e privi di senso.

Nello scorso articolo abbiamo parlato del come prendere il rifiuto in trattativa sul personale, sia una dei pericoli più gravi dal punto di vista emozionale per la carriera del venditore.

Oggi voglio analizzare i pericoli che mettono a rischio la carriera di noi venditori dal punto di vista strettamente pratico, cioè guardando ciò che accade in trattativa normalmente davanti ad un cliente qualunque. Non importa il prodotto o il servizio che vendiamo, il nostro target, il canale distributivo ecc… poichè quello che vediamo oggi ha a che fare non tanto con il nostro comportamento, ma con quello della persona che si trova dall’altra parte, cioè il potenziale cliente.