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formazione vendita Archive

La PNL serve a vendere?

Programmazione neuro linguistica

A seguito di incessanti domande che mi sono giunte sia privatamente che nei commenti, ho deciso di integrare questo articolo per non doverne scrivere un altro, né lasciare il discorso frammentato od incompleto.

Trovate quindi alcune aggiunte e due nuovi paragrafi sul finale della stesura.

Costantemente mi arrivano domande di questo tipo, derivate dalla buona fede e dall’incessante campagna di marketing che negli ultimi anni è riuscita in qualche modo ad associare la parola PNL al concetto di formazione prima e di vendite poi.

Visto che mi sta venendo una sorta di ictus cerebrale a rispondere sempre alla stessa domanda, ho ben pensato di farci un post riassuntivo in modo che non abbiate più a richiedermi sempre le stesse cose, nella speranza che la risposta vi soddisfi.

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Autodifesa personale per venditori, “atterrare” le obiezioni

Sei il tipo di venditore a cui piace vedersi sfumare la vendita sotto il naso?

Non credo ne esistano.

Eppure a molti succede.

Conduci la trattativa nel modo migliore e a un certo punto ti ritrovi sulla via di casa con un bel “NO” in tasca senza capire cosa è successo.
Devi sapere che c’è un momento preciso nella tua trattativa in cui le cose sono cambiate – in peggio.

Avviene quando il cliente esprime un’obiezione; la cosa ti spiazza, non dai una risposta convincente, sei vago e la tua sicurezza inizia a venire meno.

Quello è il momento preciso in cui ti giochi la vendita

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Chiudi la vendita, non fare l’amico

Quanto tempo sei disposto a perdere con la persona sbagliata che non ti porterà MAI a chiudere una vendita?

Io nemmeno un minuto. Per questo, capire dal primo istante quale sia la persona giusta all’interno dell’azienda  è fondamentale.

A volte, anche se hai prestato attenzione ai ruoli e hai raccolto informazioni che ti hanno venduto per sicure,  ti rendi conto che il tuo uomo non ti porterà MAI a chiudere una vendita.

Può essere che non abbia il ruolo adatto per presentare la tua offerta o che non abbia il potere di trattare acquisti della portata che ti sei prefissato.

Devi portare a casa la vendita e non puoi perdere tempo

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La forza dell’abitudine uccide le tue vendite

Quando i venditori che frequentano i miei corsi, mi chiedono perché il mio approccio sia così duro, rispondo che esiste solo un metodo per rompere la forza dell’abitudine.

Lo uso con me stesso, con loro e nella vita. Lo insegno in Venditore Vincente™.

Come sai, non mi piace girare attorno alle cose, io procedo a sfondamento.

Per questo, quello che dico e come lo dico può sembrarti duro. Se non servisse ne farei a meno ma per vendere è obbligatorio essere duri.

Ti spiego cosa intendo.

Il più grande nemico di un venditore è la sua forza dell’abitudine che presto si trasforma in pigrizia per poi mutare in capacità cronica di rimandare e rinviare ogni decisione.

Se conosci bene il processo è probabile che tu sia un ex venditore. E’ infatti noto anche come processo “ammazza venditori”.

Ho individuato i 4 punti che riassumono gli effetti disastrosi di questa attitudine

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Imparare a vendere il gelato al pistacchio può far decollare i tuoi guadagni

Il gelato gusto vaniglia accontenta tutti. A molti piace e la maggior parte delle persone è disposta a mangiarlo. E’ standard, poco impegnativo e si abbina praticamente a tutto.

Molte meno persone, d’altro canto amano il gelato al pistacchio. E’ una scelta particolare e che distingue chi la predilige. Tralaltro, le persone a cui piace il pistacchio lo amano, anzi letteralmente lo a-d-o-r-a-n-o!

L’obiettivo del pistacchio non è di piacere a tutti. E’ di piacere ad un gruppo definito di persone, veramente t-a-n-t-o!

Sei un venditore di vaniglia o di pistacchio?

Non c’è nulla di male riguardo alla vaniglia, fino a quando non parliamo di vendita. Il gusto vaniglia infatti è una soluzione che va bene per le masse, ma probabilmente non va bene per te come prodotto, se vuoi emergere nella vendita.

Se vendi per un’azienda che possiede il maggior budget per il marketing nel suo mercato di riferimento, probabilmente vendere la vaniglia potrebbe essere una strategia saggia ed accettabile.

Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di polarizzare la tua offerta il meno possibile, soprattutto se il tuo brand aziendale ha dedicato anni a costruire un senso di relazione e fiducia nelle persone.

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Perchè la vendita è un mestiere per vincenti

Stai affondando nelle sabbie mobili? Non stai chiudendo abbastanza vendite (o magari nessuna)? E’ davvero l’economia che va male o sei tu che hai bisogno di aiuto?

Forse non vai così male. Forse stai solo performando al di sotto delle tue possibilità. E’ normale, a volte può capitare.

Non agitarti. Non darti le mazzate sulle palle da solo. Non essere troppo severo con te stesso, ma contemporaneamente non azzardarti nemmeno per un secondo ad incolpare la “crisi” o “il mercato”. Non farlo, mai.

Soprattutto ricordati di seguire la Regola Numero 1 di ogni Venditore Vincente:

“Tenere DURO!”

Nell’articolo di oggi ti svelerò perchè la vendita è un mestiere per vincenti, e quali siano le azioni efficaci per uscire dal pantano nel quale ti sei infilato. Nel caso lo stessi ancora facendo, smettila di piagnucolare e continua a leggere.

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La risposta alla domanda sulla vendita da 1 milione di dollari

La domanda da un milione di dollari nel settore della vendita è questa: “Venditori si nasce o si diventa?”

Se anche a te interessa conoscere la risposta a questo infinito dibattito, continua a leggere questo articolo.

Questa domanda nasce nel nostro Paese, poiché in Italia, nell’ambito della formazione vendita abbiamo un problema: la letteratura sui sistemi e le tecniche di vendita è praticamente assente, tranne qualche libro di improvvisati e qualcosina- ina- ina di qualche “guru” di oltreoceano.

La formazione vendite pura poi è praticamente assente, sostituita e confusa spesso con corsi di “comunicazione efficace” o “persuadere con la PNL”, erogati nei contesti più disparati e spesso da persone che non hanno nessuna esperienza reale né credenziali come venditore.

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