E’ molto importante che tra queste due figure professionali non nasca incomprensione e soprattutto contrapposizione.
Conoscere il punto di vista della nostra controparte ci permette di adattare le nostre strategie al fine di migliorare insieme le performance per il raggiungimento di obiettivi che sono comuni.
Andiamo al punto : L’articolo di oggi inaugura una serie di post che verranno e che nascono per colmare un’esigenza specifica.
Vi sono un sacco di lettori che mi scrivono e mi danno feedback costanti sui miei articoli ed i miei video e che contemporaneamente mi fanno delle richieste.
Una delle richieste più usuali -nonostante io non ci potessi credere all’inizio- è di scrivere cose più “semplici”.
Per quanto io mi sforzi di iper-semplificare e dare informazioni di qualità, mi scontro sempre con il fatto che in Italia la formazione vendita per il 99% dei venditori è sotto zero.
Non voglio mettermi ad attaccare la pippa su quanto io sia bravo o meno, non è questo il punto. Il dato è che volente o nolente, in Italia i venditori vengono riforniti dalle aziende con:
Vi è anche chi riceve formazione vendita, per carità. La mia disistima per quanto gira in Italia è nota da tempo a tutti i lettori del blog, quindi non mi ripeterò per non risultare tedioso.
E’ come non è, ho deciso di dedicare una serie di articoli -e magari di tanto in tanto qualche video- completamente gratuiti per le persone che NON ricevono alcun tipo di formazione vendita.
Cosa sono questi articoli?
La risposta a queste due domande è un semplice: NO
Sono articoli completi, da poter utilizzare subito e migliorare le proprie percentuali di chiusura. Fine.
Perchè me lo hanno chiesto in tanti. Perchè non mi costa nulla e perchè mi piace aiutare le persone a vendere di più.
Piccola botta di verità. Non sono un samaritano. Le tecniche che presento in questi articoli, non fanno più parte del sistema Venditore Vincente™.
Sono tutte tecniche che hanno fatto parte in passato del percorso di crescita che mi ha portato dove sono oggi. Derivano dai materiali dei Sales Guru anni ’70, come Brian Tracy, Tom Hopkins, Ray Leone ecc…
E’ solido materiale, testato e provato, che può essere utilizzato “al volo” da chi non conosce il mio sistema ed ha bisogno di qualche suggerimento pratico da usare subito.
Facile. Perchè per quanto per me ed i miei studenti siano roba “obsoleta”, per il 99% dei venditori in Italia è materiale sconosciuto e paradossalmente all’avanguardia.
Visto che pur essendo roba di 40-50 anni fa, è ciò che vi ritroverete ad imparare nei corsi a pagamento che potete frequentare in Italia, penso che sia giusto fornire i venditori di materiale che ormai è nel resto del mondo di “pubblico dominio”.
Magari puoi utilizzarle per incrementare le tue vendite, e per costruirti una base solida di tecniche comunque di riprovata efficacia.
Magari trovando utile il lavoro di divulgazione gratuita che faccio, ti starò più simpatico nonostante il mio orribile caratteraccio e parlerai bene di me, o magari un domani vorrai apprendere il vero sistema Venditore Vincente™ e ti potrai pagare il carissimo corso con i soldi che avrai già guadagnato grazie ai materiali gratuiti che metto a disposizione.
Anche questo -così ti do un’altra piccola lezione gratis- è Brand Positioning applicato.
Sì lo so. Sento già qualcuno di voi starnazzare qualcosa del tipo : “Frank, ma perchè non mi dai direttamente le tecniche aggiornate di Venditore Vincente™?”
La risposta è semplice : Mica sono scemo!
Ok, ok… sto scherzando. La risposta vera è che nel sistema Venditore Vincente™ non vi sono “tecniche”. Per i venditori professionisti è un modo di intendere la vendita superato.
La vendita è un’insieme di azioni in ordine logico e cronologico che mi portano a decidere se voglio o meno fare affari con quel cliente e portare il cliente a desiderare di lavorare con me e rifornirsi dalla mia azienda.
Il problema è che è un “tutto o niente”. Cioè, in quanto sistema, funziona se lo conosci tutto e non ne puoi realmente “staccare delle parti” e farci un articolo, perchè non funziona così.
Ergo, quello che posso fare, è prendere le “Tecniche di vendita” che io userei se non conoscessi i materiali che oggi compongono Venditore Vincente™ , regalartele e metterci quel pizzico di “Frank” che le svecchi un po’ e le renda il più simile possibile al materiale che insegno ai miei studenti privati.
Una sorta di Venditore Vincente™ “light” che puoi usare immediatamente per avvicinarti al mondo dei venditori professionisti, con efficacia e gratuitamente.
Come ho già detto è roba per chi comincia o non è mai stato formato, non il segreto della fusione fredda. Almeno eviterai di spendere soldi in corsi che queste cose te le insegnano a pagamento spacciandole per “novità”.
Mi sembra un accordo onesto no? Io sono sincero con te e tu puoi decidere se leggere i miei articoli o meno. Almeno non ci prendiamo in giro e sai cosa troverai.
Ora, se ti interessa la tecnica di oggi, continua a leggere
A proposito di Brand Positioning di cui tanto stiamo parlando sul blog ultimamente,ieri mi è capitata una cosa divertentissima.
Apro la casella mail e trovo nella posta un messaggio di un fan affezionato del blog che ha fatto un qualcosa di incredibile al quale io stesso non avevo mai pensato.
Questa cosa mi ha dato nuovamente la dimensione di come non solo gli articoli siano seguiti ma anche apprezzati ad un livello veramente elevato.
Sono apprezzati così tanto che qualcuno si è messo a setacciarli uno per uno ed a cercare di “dare ordine”, ricreando visivamente quello che potrebbe essere ad oggi lo schema del sistema Venditore Vincente™.
Questo deve farti riflettere su uno dei concetti di base del Brand Positioning, cioè che :
presto o tardi comincerai non solo ad essere cercato, ma a possedere una schiera di “fan”, che ti seguono, apprezzano ciò che fai e “fanno il tifo” per te ed il tuo lavoro.
Ti pubblico sia la mail che il lavoro, perchè penso che sia così bello da meritare di essere condiviso.
L’articolo di oggi è scritto da una venditrice.
Silvia Andreani, è Venditore Vincente™ al 101%. Tutto quello che sa sulla vendita, gliel’ho insegnato personalmente attraverso i dettami del nostro sistema.
Dico questo non per prendermi meriti non miei riguardo ai suoi risultati, tutt’altro. Lo dico nel senso che Silvia non aveva mai avuto esperienze come venditrice prima di cominciare a lavorare con me.
Zero, nada, nulla, rien.
A dire il vero, non aveva mai avuto esperienze formative di alcun tipo, tranne la sua laurea in Psicologia.
Ergo, per diventare “performante”, non ha dovuto disinstallare tutti quei virus a base di “pensiero positivo” e “la risposta è dentro di te (ma è sbagliata)” con i quali è costretto a lottare chi si approccia al sistema Venditore Vincente™ provenendo da altre realtà.
Oggi è una venditrice di livello assoluto, una formatrice TOP ed una supermamma stra-impegnata.
In questo articolo Silvia riassume perfettamente le qualità necessarie per diventare un venditore di successo, anche partendo da poca o nessuna esperienza.
Sono quelle qualità che differenziano sul serio chi riesce da chi fallisce e,mi dispiace dirtelo, ma se non le possiedi, sei fuori dai giochi.
Usa questo articolo per comprendere come puoi migliorarti sin da subito. Ora concentrati e leggi cosa ha da insegnarti Silvia al riguardo…
Sono orgoglioso di presentarti Andy Paul, l’autore del bestseller internazionale Zero-Time Selling.
Andy è uno dei trainer vendita più “hot” del momento ed è richiestissimo, proprio da quando il suo testo è arrivato tra i primi tre in classifica tra i testi di marketing e di vendita nel 2011.
Io stesso sono rimasto subito affascinato dalle teorie sulla vendita di Andy, così fresche, attuali, pratiche e all’avanguardia. Dopo essermi confrontato con lui, ho potuto capire lo spessore incredibile ed il genio che è racchiuso in Andy Paul e nel suo libro Zero-Time Selling.
Ho deciso così che lo avrei intervistato per farlo conoscere al pubblico dei lettori del blog, ed Andy ha accettato con grande entusiasmo alla mia richiesta. Ne è scaturito un dialogo lungo, approfondito, ricco di spunti e soprattutto “senza esclusione di colpi”.
Leggi un po’ com’è andata a finire…
Sei costretto frequentemente a fare sconti per chiudere i contratti?
I clienti dei quali pensavi di essere “amico” tornano a “vendersi al miglior offerente”?
Il nome e la storicità della tua azienda contano sempre di meno quando i clienti devono firmare sulla riga tratteggiata?
Chi potrebbe comprare da te sembra ignorare i fattori di differenziazione che sei convinto di portare sul mercato?
La realtà è che prodotti eccellenti, servizio impeccabile e “rapport” con i clienti, che un sacco di gente desidera spacciarti come il Non-Plus-Ultra della vendita, sono a malapena pre-requisiti nel mercato di oggi.
E un vero Venditore Vincente questo lo sa.
Sa anche che se i suoi competitor continueranno a provare a vendere in quella maniera, ben presto diventeranno irrilevanti per i clienti e gli lasceranno completamente campo libero.
Ora ti spiego come fare a metterti dalla parte del tavolo di coloro che faranno il mercato di oggi e di domani.
Sono lieto di annunciarti che da oggi si è concretizzata la nostra collaborazione con Gerhard Gschwandtner, creatore di Selling Power, il più prestigioso Magazine internazionale dedicato ai venditori e ai responsabili vendite.
Seguo Selling Power ed il blog di Gerhard da molto tempo e sono entusiasta di poterti presentare tradotta una selezione degli articoli più significativi ed interessanti.
Lo scopo di questo blog continua ad essere quello di fornirti gratis le informazioni più pratiche, aggiornate, innovative e contro-intuitive dal mondo dei veri specialisti della vendita.
Per questo oltre i miei articoli, seleziono personalmente dal mare magnum di informazioni a volte anche contrastanti o obsolete, quelli che ho personalmente sperimentato, che reputo più utili ed in linea con la filosofia Venditore Vincente™.
Sono convinto che leggere gli articoli nati da questa collaborazione con un personaggio di rilievo assoluto come Gerhard Gschwandtner, piacerà a te quanto a me fa piacere presentarteli.
Scopri allora il primo sensazionale articolo di oggi…
Ricordo chiaramente il numero infinito di volte che ho pensato di mollare come venditore. Stare sul campo tutti i giorni è veramente dura e lo diviene ancora di più quando i risultati faticano ad arrivare.
L’esperienza peggiore di tutte credo però sia quella che molti colleghi che mi scrivono hanno passato come me. Per l’esattezza parlo dell’esperienza di essere stati dei venditori di successo ed improvvisamente non riuscire a trovare più il bandolo della matassa.
Se c’è una cosa che mi differenzia da altre persone appassionate dalla ricerca e dalla formazione vendita, è la forte allergia ed intolleranza a tutti quei formatori cialtroni scappati da scuola che desiderano fare due cose:
La prima è ammorbare il mondo con le loro cazzate apprese chissà come.
La seconda è fare perdere tempo a me e ad altri venditori che devono guadagnarsi il pane in strada, con le loro castronerie.
Sono al corrente di avere un caratteraccio. Nel mondo della formazione in Italia praticamente non stimo nessuno.
Nella formazione vendite, se possibile, ne stimo ancora meno.
E come sento “PNL per vendere” mi viene l’orticaria. Quindi in patria ovviamente c’e’ un sacco di gente alla quale sto sulle palle. Poco male.
Perché mi sono ficcato in questa situazione, mi chiederai?
Te lo spiego subito.
