Venditore Vincente Archive

L’articolo di oggi nasce dalla volontà di rispondere a una curiosità riguardo al mondo della formazione, in particolare proprio della formazione vendita, che mi viene riproposta più volte in privato o nel nostro gruppo di discussione su Facebook da molte persone.

Una delle “questioni” più importanti ruota proprio intorno a cosa sia la vendita professionale, di cui ci occupiamo nel corso Venditore Vincente, e in cosa differisca invece dalla formazione vendita erogata in seminari da trainer anche molto famosi a livello internazionale.

E’ una distinzione che non ho chiarito forse mai completamente nella maniera corretta e quindi penso sia ora di rimediare alla mia mancanza.

La mia colpa nasce dal fatto che nella mia testa ma anche a livello internazionale, è assolutamente chiara la distinzione quando si parla di formazione, tra i due modelli che ora vado a citare:

– Formazione di sviluppo professionale
– Interventi (speech) erogati da relatori motivazionali (o motivational speaker)

mentre in Italia la differenza tra queste due categorie di formazione diametralmente opposte non è affatto chiara.

Se anche a te interessa comprendere la differenza, continua nella lettura di questo articolo…

La mia prima esperienza come venditore è cominciata quando ho deciso che l’università mi annoiava perché avevo la sensazione di non stare imparando nulla di utile per il mio futuro.

Sono passati così tanti anni che non ricordo come mai mi venne in mente questa storia di mettermi a fare il venditore, lo giuro.

Probabilmente come tutti i ragazzi giovani senza un titolo di studio ho pensato che fosse l’unica strada per non finire a fare un lavoro da dipendente che già allora mi terrorizzava alla sola idea.

Mi sono ritrovato ben presto nell’unico tipo di azienda che in quegli anni dava una chance a un giovane a spasso e di belle, si fa per dire, speranze: un’agenzia immobiliare di un noto franchising.

Il boom immobiliare iniziato nel 2001 era ancora ben lungi dall’arrivare, non avevo esperienza alcuna nè di vendita nè di immobili, mi ero trasferito a decine di chilometri da casa in un paese nel quale non conoscevo nessuno e in un modo o nell’altro dovevo arrangiarmi a pagare l’affitto, l’auto e a mettere insieme il pranzo con la cena.

Ripensando a tutti gli errori che ho fatto, e non parlo dell’idea di buttarmi a vendere senza pensarci due volte, non ho ben chiaro come sono sopravvissuto al mio impatto con il mondo della vendita ma oggi voglio darti qualche spunto per non ripetere gli errori che ho fatto io.

Eccoti la Risposta alla Domanda che tutti i Venditori si pongono e la Formula per cominciare Subito ad ottenere Risultati anche se hai anni di Esperienza alle spalle

Ho la tua attenzione adesso? Bene, cominciamo perchè finalmente oggi andrò a rispondere a una domanda che moltissime persone mi fanno e che appunto riguarda gli step iniziali per cominciare una carriera da Venditore Vincente, dovendo partire da zero.

Questa è la stessa risposta a un’altra domanda che mi pongono in continuazione e che suona più o meno così: “Frank, se tu dovessi perdere tutto e finire in rovina finanziariamente da un giorno all’altro, che cosa faresti?”

Devo dire che odio letteralmente questa domanda, ma ne capisco il senso, quindi visto che mi viene posta in continuazione ho deciso di rispondere una volta per tutte in modo chiaro e inequivocabile.

Diciamo che se dovessi perdere tutto e finissi in rovina da un giorno all’altro, la prima cosa che farei sarebbe quella di buttarmi a terra e fare il piagnone. Sì hai letto bene…mi metterei a piangere, urlerei e strepiterei per un bel po’.

Ciò detto, immagino che non sia proprio la parte della risposta che ti interessa, quindi andiamo direttamente a ciò che succede non appena smetto di piangere e disperarmi.

Un paio di giorni fa ho chiesto nel gruppo di discussione di Venditore Vincente quali fossero secondo i partecipanti alcuni argomenti che ancora non ho trattato e che avrebbero voluto vedere sviluppati come post del blog.

Tra i tanti spunti interessanti emersi, una domanda che mi ha colpito è “Cosa consiglieresti di fare a una persona che comincia la sua carriera da venditore per non finire squartato come un agnello al macello?”

In effetti pensandoci bene ho cominciato questo blog “in medias res” (non vi esaltate, sono le uniche tre parole di Latino che mi ricordo dai tempi della scuola) e magari dare qualche spunto specifico per chi comincia è una cosa interessante da fare.

Poi ci ho pensato ancora meglio, e ho capito che gli spunti per un venditore che sta cominciando sono gli stessi che darei ora a qualunque venditore, a prescindere da quanti anni di esperienza abbia o da quale sia il suo settore di operatività.

Ho sintetizzato quindi queste 3 strategie iniziali che potrebbero letteralmente salvarti la carriera. Magari dacci un occhio, perché potrebbero darti spunti molto interessanti.

Ho ricevuto in questi giorni una valanga di messaggi e di mail da parte di coloro che magari usano meno i social media, per sapere come fosse andato il corso, per il quale c’era effettivamente un’attesa molto forte e soprattutto, assolutamente per colpa mia, aspettative molto alte.

Il problema è che quando si deve fare un report su qualcosa che si è non solo vissuto ma anche organizzato, si rischia di essere gioco forza pacchiani,stucchevoli, auto-referenziali e poco lucidi e obiettivi. Cercherò quindi di essere breve e lascerò il più possibile la parola a chi il corso lo ha vissuto come partecipante, in modo da dare un quadro il più possibile fedele

La prima edizione del corso open Venditore Vincente ha visto un’aula piena a tappo da parte di settanta partecipanti provenienti da ogni zona d’Italia. Avevamo preventivato prudenzialmente all’inizio un’aula che ne contenesse la metà o poco più. Le richieste sono state così tante che ci hanno costretto di corsa a cambiare la location con l’albergo (non senza qualche difficoltà) e anche ad iscrizioni chiuse per esaurimento posti le richieste dei tardivi continuavano ad arrivare e le abbiamo dovute dirottare sulla prossima edizione.

Che cavolo è successo in questi due giorni di fuoco quindi?

Nello scorso articolo abbiamo parlato del come prendere il rifiuto in trattativa sul personale, sia una dei pericoli più gravi dal punto di vista emozionale per la carriera del venditore.

Oggi voglio analizzare i pericoli che mettono a rischio la carriera di noi venditori dal punto di vista strettamente pratico, cioè guardando ciò che accade in trattativa normalmente davanti ad un cliente qualunque. Non importa il prodotto o il servizio che vendiamo, il nostro target, il canale distributivo ecc… poichè quello che vediamo oggi ha a che fare non tanto con il nostro comportamento, ma con quello della persona che si trova dall’altra parte, cioè il potenziale cliente.

La carenza quasi disarmante di cultura vendita in Italia è una sorta di epidemia che non rimane confinata ai semplici decrementi di fatturato. Si diffonde, dilaga e diviene perniciosa in molti aspetti della vita aziendale.

Uno dei punti che destano maggiore frustrazione nelle aziende o nei neo-imprenditori, è la presunta impossibilità di creare una rete vendita. Ogni giorno sento sempre gli stessi refrain che suonano più o meno in questa maniera:

– Non ci sono più i venditori di una volta che si sacrificavano per imparare un mestiere
– I giovani non hanno più voglia di fare sacrifici
– Noi ci accontentavamo di poco, ora vogliono tutto e subito
– Noi avevamo le palle, questi sono tutti smidollati

Sono quei classici momenti in cui, davanti ad un imprenditore che mi ripete lo stesso piagnetto con rocciosa sicumera da chi ha capito già tutto dalla vita, mi trovo a sorridere con cortesia mentre penso tra me e me :

“Dio ti prego, fulminami qui e ora”

Poi faccio un respiro profondo, mi ricordo che sto parlando comunque con brava gente che è in mezzo ai problemi tutti i giorni, che lavora sodo, che è circondata da gente che non la apprezza, che magari anche la vita in famiglia gli va da schifo e faccio del mio meglio per spiegare con calma e pazienza come stiano realmente le cose.

Come sempre in ogni ambito dello scibile umano, qualcuno capisce, molti no.

Mi sono deciso allora a scrivere questo articolo con una sintesi dei punti fondamentali del perché finiate nell’illusione mentale di cui sopra e perché chi si offre di aiutarvi a costruire una rete vendita in Italia non sappia di cosa parla e vi farà perdere un sacco di tempo e soldi.

Sarà un articolo un po’ diretto, aspro e con tanta, tanta verità. Ci saranno anche meno battute del solito. Ti avviso che se sei un imprenditore e sei pure permaloso, è meglio che questo articolo lo salti e rimaniamo amici come prima.

Altrimenti continua a leggere a tuo rischio e pericolo.