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Venditore Vincente Archive

Come evitare le trattative che ti friggono vivo

Una delle esperienze più frustranti che io abbia mai avuto come venditore è la tipica situazione nella quale spendevo una valanga di tempo per aiutare i potenziali clienti a chiarire un problema e definire una soluzione, solo per scoprire alla fine che il mio interlocutore non aveva la minima voglia di staccarmi un assegno per quella soluzione, o avrebbe voluto staccarmelo ma non aveva i soldi.

Sono quelle tipiche situazioni che possiamo chiamare “Vicolo cieco”, le quali hanno letteralmente il potere di distruggere la tua voglia di fare il venditore. Guarda un venditore buttarsi a capofitto in letteralmente decine e decine di vicoli ciechi al mese, e vedrai un venditore che non guadagna niente e che sta per gettare la spugna.

A me che sono una pellaccia durissima, è venuta voglia mille volte di arrendermi durante la mia carriera. Ho visto decine e decine di persone mollare per questo esatto motivo. So cosa si prova.

Ora, hai ragione forse a dire che io mi incazzo troppo con i “motivatori”, quella sottospecie di persone con la mascella tirata ed il sorriso plasticone sempre pronti a dirti:

“Devi crederci! Datti degli obiettivi perchè se scrivi gli obiettivi alla fine dell’anno li realizzi! Sprigiona il potere che è dentro di te!”

Io di solito a queste persone rispondo con qualcosa tipo

“Dai, sprigiona anche tu la forza che è dentro di te! Sparisci dai coglioni!”

(cit. Max Cavezzali)

oppure alla maniera di Gunny Highway:

 È meglio che prendi nota. Io sono cattivo, incazzato e stanco. Sono uno che mangia filo spinato, piscia napalm e riesce a mettere una palla in culo a una pulce a 200 metri. Per cui va’ a rompere il cazzo a qualcun altro, e levati dalle palle.

Questo non tanto perché io sia stronzo. Ok, magari lo sono, ma non è il punto centrale dell’argomento di oggi. Rispondo così perchè non ne posso più di gente che ha venduto il cervello al monte dei pegni e per qualunque problema della vita continua a dirmi che sono io che non ci credo abbastanza.

Ho due ottimi e convincenti argomenti a sostegno della mia tesi:

  • Anche se credessi abbastanza di saper volare, molto probabilmente non riuscirei a staccarmi da terra.
  • Anche se credessi con grande forza di averlo più lungo di Rocco Siffredi, molto probabilmente alla resa dei conti e a lingerie abbassata, il confronto sarebbe comunque impietoso.

Io vorrei quindi che davanti ad un problema, mi si rispondesse con una soluzione, un approccio pratico, qualcosa di testato sul campo e che ovviamente sia “diverso” da ciò che sto già facendo, e che mi permettesse con un minimo di prove e di allenamento per sentirmici confortevole, di cambiare il mio piano di azione e quindi i miei risultati.

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Quali venditori riusciranno a non farsi scannare dalla crisi?

Scrivo questo articolo mentre sto programmando le mie prossime ferie. Raccolgo da tutti i social media, dalle lettere, dalle e-mail, dalle giornate in aula e sul campo decine e decine di richieste di aiuto che spaziano nei campi più svariati.

La gente è preoccupata, a volte disperata, in altri casi semplicemente abbattuta o scoraggiata, ma tutti cercano le risposte alla seguenti domande: “Come sarà il futuro lavorativo? E nella vendita? E io come farò? Ce la farò?” ecc…

Vedendomi tendenzialmente poco preoccupato, anzi rilassato, molti mi chiedono il mio pensiero al riguardo e qualche indicazione e io sono bel lieto di darlo, anche se non sono nè un guru, nè un economista, nè un veggente.

La cosa che mi preme sottolineare è questa. La “crisi” è un momento di contrazione economica, questo è poco ma sicuro. Negare la realtà come fanno alcuni non renderà il mondo migliore. Non è un atteggiamento più utile di quelli che si piangono addosso.

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La Pecora Nera vende mentre la Bianca viene scannata

Hai mai sentito la storia conosciuta anche come “Il Paradosso dell’asino di Buridano”? La storia in breve fa riferimento ad una situazione ipotetica, nella quale un asino è messo esattamente alla medesima distanza da due mucchi di fieno identici.

L’asino rimane immobile, paralizzato dall’indecisione. Incapace di prendere una decisione razionale tra un mucchio di fieno e l’altro, l’asino alla fine muore di fame. Ovviamente la storiella è un paradosso che nella realtà non potrebbe mai accadere.

Un asino nella realtà, appena avvertito lo stimolo della fame, semplicemente prenderebbe un mucchio a caso e comincerebbe a mangiare. La storiella venne ideata per farsi gioco del filosofo francese Jean Buridan. Buridan sosteneva che le persone avrebbero sempre effettuato una scelta in funzione del maggior bene.

Se fossero stati sottoposti ad una scelta tra due opzioni decisamente simili, avrebbero atteso sino a che non gli fosse divenuto chiaro quale delle due scelte fosse la migliore, prima di decidersi. Se portiamo questa idea all’estremo più ridicolo, ecco che ci ritroviamo con il Paradosso dell’asino di Buridan.

Il problema è che in realtà, Buridan aveva ragione.

Quando una persona deve fronteggiare una decisione tra due alternative piuttosto simili, mette da parte la decisione sino a che non gli è chiaro quale sia la migliore. Probabilmente hai sentito parlare di questo fenomeno noto come “Paralisi da analisi” o “Paralisi da eccesso di informazioni”. Quando devi effettuare una decisione sufficientemente complessa, la metti da parte sino a che non sei sicuro quale sia la scelta migliore.

A meno che tu non sia spinto da una necessità o un dolore impellente (la morte è un dolore molto impellente che spinge comunque l’asino a muoversi, per questo il paradosso è ridicolo), potresti finire per rimandare la decisione per sempre.

E’ una reazione umana comune e la sua evidenza è sostenuta da un buon numero di riferimenti e studi scientifici. Prova a pensare ad esempio ad una persona che desidera mettersi a dieta.

Trova così tante “teorie” contrastanti in giro, come carne sì-carne no, pane sì-pane no, riso sì-riso no e così via, che spesso e volentieri evita proprio di procedere con qualunque decisione in merito, e continua a mangiare come prima, pensando…”poi vedremo”…. Ora, qual’è il problema per te come venditore? Presto detto.

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Come evitare le pallonate in faccia quando fissi appuntamenti di vendita

Una delle domande che mi vengono rivolte più spesso riguarda la competenza fondamentale del fissare appuntamenti commerciali, magari proprio con una persona che abbia un minimo di potere decisionale all’interno dell’azienda.

Capisco perfettamente questa necessità e so con altrettanta chiarezza come sia sentita dalla maggioranza dei venditori in Italia.

Il vero problema è che, al di là dei processi specifici di Venditore Vincente, che certo non possono trovare spazio in maniera esaustiva all’interno di un post nel blog, basterebbe comunque davvero poco per cominciare ad ottenere risultati meno sconfortanti di quelli soliti.

Io mi trovo nella doppia posizione sia di venditore, che di imprenditore.

Non passa giorno nel quale io non mi trovi contattato al telefono, via mail o di persona da qualcuno che “vorrebbe incontrarmi”, per i motivi più svariati.

Oggi ti racconterò quindi le mie dis-avventure, in modo che tu possa metterti nei panni dell’imprenditore che stai contattando, la prossima volta che ti sovverrà di alzare la cornetta per chiamarlo o di digitare frasi sconclusionate con la tastiera del tuo pc.

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Le 7 dimensioni dei campioni della vendita

Qualche giorno fa ho pubblicato su Facebook una citazione del defunto Prof. Randy Pausch riguardante una famosa affermazione che fece durante la sua Last Lecture (della quale vi consiglio di recuperare sia il libro che la versione filmata che si trova su Youtube. Se potete non guardate solo la versione sintesi che fece da Oprah ma anche quella integrale, anch’essa si trova sottotitolata nella nostra lingua).

La citazione era la seguente:

“Se vivrete nel modo giusto, il karma si prenderà cura di voi. I sogni verranno da te”

Uno dei miei lettori, Claudio Padovano, mi ha posto di rimando questa (impegnativa) domanda :

“Come si vive nel modo giusto?”

Posto che io non sono nè un filosofo, nè un Maestro, nè un Guru, nè un “motivatore”, nè appartengo ad alcuna corrente “new age” ma mi affido a livello personale al semplice studio della nostra Tradizione (e sono un pessimo studente tralaltro, indegno di cotanti Maestri quali furono i nostri Padri), avevo pensato di non rispondere per manifesta incapacità argomentativa.

Riflettendoci meglio poi, sono giunto alla conclusione che avrei potuto dare una risposta meno “universale” e che pur basandosi sulla nostra Sapienza, potesse essere utile e pratica dal punto di vista del successo nella vendita.

L’articolo di oggi quindi ti avviso come sia “strano” per questo blog, e si inserisce nel solco inaugurato con “Rivolta contro il mondo moderno delle tecniche di comunicazione”, che ti consiglio di recuperare nel caso tu non l’abbia ancora letto, per meglio entrare nella giusta “atmosfera”.

Può capitare infatti che di tanto in tanto mi “prudano le mani” e mi venga voglia di mostrare qualche fugace immagine di cosa si nasconda nella tana del Bianconiglio. Una sorta di “dietro le quinte” della semplice tecnica specialistica.

Ti avviso che se sei interessato solo agli articoli dal taglio iper-specialistico del tipo “Come posso convincere il cliente a scrivere sulla riga tratteggiata”, quanto scritto oggi non fa per te. Saltalo pure a piedi pari e presto riceverai nuove informazioni che faranno al caso tuo.

Se invece vuoi condividere con me alcune riflessioni dal respiro più ampio, dedica pure qualche minuto a leggere questo articolo.

Scoprirai che la vendita ed il successo legatovi, non sono un qualcosa che possa essere analizzato “in vitro” con gli occhi del semplice scienziato materialista, né tagliato fuori dalla comprensione integrale dei fenomeni che ci riguardano come individui in toto.

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Tutta la verità sulle tecniche di vendita [Seconda parte]

Tecniche di venditaIl video di oggi, è il seguito di Tutta la verità sulle tecniche di vendita [Prima parte] che ti consiglio di recuperare necessariamente prima della visione, nel caso tu non lo abbia già fatto.

In questa parte del documentario, avrai la possibilità di conoscere innanzitutto tre cose:

  1. le Tecniche di vendita che sono andate sviluppandosi in USA a partire dagli anni ’80
  2. Le informazioni step by step che sono sempre state a disposizione dei venditori USA
  3. Come invece è ancora oggi costretto a crescere una persona italiana che desideri imparare a vendere

Tra le altre informazioni che ti saranno di aiuto, capirai come mai sia una informazione fallace il vecchio adagio “Venditori si nasce e non si diventa” e perché da noi vada così tanto di moda.

Ti farà forse anche piacere scoprire come mai le Tecniche di vendita insegnate in Italia siano inapplicabili per il 99% delle persone e potrai finalmente dire : “Ah, non sono io che sono stupido!”

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[ Webinar Gratis] Tutto quello che un imprenditore italiano deve sapere sui venditori e invece colpevolmente ignora

Eccoci al Webinar di oggi.

L’argomento del quale parleremo è a grande richiesta la creazione di una rete vendita per le aziende.

  • Cosa significa fare il venditore
  • Dove si trovano i bravi venditori?
  • E’ vero che la gente non ha più voglia di fare sacrifici?
  • La differenza tra vendita e business generation
  • Cosa devo fare per reclutare venditori capaci per la mia azienda?
Sono solo alcune delle domande alle quali troverai risposta guardando questo video blog.
Vorrei solo sottolinearti che sono informazioni che gli imprenditori che studiano con me, conoscono e pagano (anzi, stra-pagano) da anni. Quindi ti consiglio di aprire le orecchie e farne buon uso.
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Impara a difenderti dalle critiche che distruggono le tue vendite

Tra le cose più difficili da gestire per un venditore, vi è sicuramente il problema delle critiche di amici, colleghi, conoscenti e parenti per il tipo di percorso che si è intrapreso.

Ad inizio carriera si viene guardati come alieni, per il fatto di non essersi messi a fare l’impiegato da qualche parte o aver trovato comunque un “lavoro sicuro”.

A parte che non ho realmente idea di dove si possa trovare un lavoro “sicuro” oggi se non proprio nel diventare un venditore capace, i pochi coraggiosi che “svoltano” non sono mai al sicuro.

Basta infatti un breve periodo in cui le cose non vanno nel verso giusto e la presunta “tregua” che si era raggiunta, finisce irrimediabilmente in una bolla di sapone.

Ecco quindi tornare alla carica i “Te l’avevo detto”, i “Nella vendita non si sa mai se alla fine del mese mangi”, fino ai “Pensi solo a te stesso” ecc…ecc…

Molte persone non hanno idea di come gestire questo clima di pericolosa tensione che si viene costantemente a creare e presto o tardi finiscono per abbandonare la carriera nella vendita, che avrebbe invece potuto rappresentare una svolta importante per il loro futuro.

L’articolo di oggi ha come scopo quello di fornirti gli spunti per gestire al meglio possibile questa situazione e trasformare le critiche in qualcosa che metta il turbo alla tua carriera invece che affossarla.

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Tecniche di vendita gratis ed efficaci

Andiamo al punto : L’articolo di oggi inaugura una serie di post che verranno e che nascono per colmare un’esigenza specifica.

Vi sono un sacco di lettori che mi scrivono e mi danno feedback costanti sui miei articoli ed i miei video e che contemporaneamente mi fanno delle richieste.

Una delle richieste più usuali -nonostante io non ci potessi credere all’inizio- è di scrivere cose più “semplici”.

Per quanto io mi sforzi di iper-semplificare e dare informazioni di qualità, mi scontro sempre con il fatto che in Italia la formazione vendita per il 99% dei venditori è sotto zero.

Non voglio mettermi ad attaccare la pippa su quanto io sia bravo o meno, non è questo il punto. Il dato è che volente o nolente, in Italia i venditori vengono riforniti dalle aziende con:

  • una valigetta
  •  un minimo di formazione tecnica sui prodotti
  •  un bel calcio nel culo e tanti saluti

Vi è anche chi riceve formazione vendita, per carità. La mia disistima per quanto gira in Italia è nota da tempo a tutti i lettori del blog, quindi non mi ripeterò per non risultare tedioso.

E’ come non è, ho deciso di dedicare una serie di articoli -e magari di tanto in tanto qualche video- completamente gratuiti per le persone che NON ricevono alcun tipo di formazione vendita.

Cosa sono questi articoli?

  • Sono “esche” per vendere qualcosa?
  • Sono articoli scritti a metà per “incuriosire” e portare la gente su una landing page dove vendo qualche mio prodotto?

La risposta a queste due domande è un semplice: NO

Sono articoli completi, da poter utilizzare subito e migliorare le proprie percentuali di chiusura. Fine.

Qual è il target di pubblico di questi articoli?

  • Venditori novizi o a digiuno di tecniche di vendita di qualunque genere
  • Gente che sta pensando di spendere soldi in corsi di “tecniche di vendita” in Italia
  • Direttori vendita che vogliono dare qualche tecnica codificata ai propri uomini

Perchè lo faccio?

Perchè me lo hanno chiesto in tanti. Perchè non mi costa nulla e perchè mi piace aiutare le persone a vendere di più.

Da dove derivano queste tecniche di vendita?

Piccola botta di verità. Non sono un samaritano. Le tecniche che presento in questi articoli, non fanno più parte del sistema Venditore Vincente™.

Sono tutte tecniche che hanno fatto parte in passato del percorso di crescita che mi ha portato dove sono oggi. Derivano dai materiali dei Sales Guru anni ’70, come Brian Tracy, Tom Hopkins, Ray Leone ecc…

E’ solido materiale, testato e provato, che può essere utilizzato “al volo” da chi non conosce il mio sistema ed ha bisogno di qualche suggerimento pratico da usare subito.

Perchè tecniche di vendita gratis?

Facile. Perchè per quanto per me ed i miei studenti siano roba “obsoleta”, per il 99% dei venditori in Italia è materiale sconosciuto e paradossalmente all’avanguardia.

Visto che pur essendo roba di 40-50 anni fa, è ciò che vi ritroverete ad imparare nei corsi a pagamento che potete frequentare in Italia, penso che sia giusto fornire i venditori di materiale che ormai è nel resto del mondo di “pubblico dominio”.

Magari puoi utilizzarle per incrementare le tue vendite, e per costruirti una base solida di tecniche comunque di riprovata efficacia.

Magari trovando utile il lavoro di divulgazione gratuita che faccio, ti starò più simpatico nonostante il mio orribile caratteraccio e parlerai bene di me, o magari un domani vorrai apprendere il vero sistema Venditore Vincente™ e ti potrai pagare il carissimo corso con i soldi che avrai già guadagnato grazie ai materiali gratuiti che metto a disposizione.

Anche questo -così ti do un’altra piccola lezione gratis- è Brand Positioning applicato.

Obiezione vostro onore!

Sì lo so. Sento già qualcuno di voi starnazzare qualcosa del tipo : “Frank, ma perchè non mi dai direttamente le tecniche aggiornate di Venditore Vincente™?”

La risposta è semplice : Mica sono scemo!

Ok, ok… sto scherzando. La risposta vera è che nel sistema Venditore Vincente™ non vi sono “tecniche”. Per i venditori professionisti è un modo di intendere la vendita superato.

La vendita è un’insieme di azioni in ordine logico e cronologico che mi portano a decidere se voglio o meno fare affari con quel cliente e portare il cliente a desiderare di lavorare con me e rifornirsi dalla mia azienda.

Il problema è che è un “tutto o niente”. Cioè, in quanto sistema, funziona se lo conosci tutto e non ne puoi realmente “staccare delle parti” e farci un articolo, perchè non funziona così.

Ergo, quello che posso fare, è prendere le “Tecniche di vendita” che io userei se non conoscessi i materiali che oggi compongono Venditore Vincente™ , regalartele e metterci quel pizzico di “Frank” che le svecchi un po’ e le renda il più simile possibile al materiale che insegno ai miei studenti privati.

Una sorta di Venditore Vincente™ “light” che puoi usare immediatamente per avvicinarti al mondo dei venditori professionisti, con efficacia e gratuitamente.

Come ho già detto è roba per chi comincia o non è mai stato formato, non il segreto della fusione fredda. Almeno eviterai di spendere soldi in corsi che queste cose te le insegnano a pagamento spacciandole per “novità”.

Mi sembra un accordo onesto no? Io sono sincero con te e tu puoi decidere se leggere i miei articoli o meno. Almeno non ci prendiamo in giro e sai cosa troverai.

Ora, se ti interessa la tecnica di oggi, continua a leggere

Continua a leggere!