Venditore Vincente IL VERTICE ANNUALE PER LA VENDITA PROFESSIONALE

Nello scorso articolo abbiamo parlato del come prendere il rifiuto in trattativa sul personale, sia una dei pericoli più gravi dal punto di vista emozionale per la carriera del venditore.

Oggi voglio analizzare i pericoli che mettono a rischio la carriera di noi venditori dal punto di vista strettamente pratico, cioè guardando ciò che accade in trattativa normalmente davanti ad un cliente qualunque. Non importa il prodotto o il servizio che vendiamo, il nostro target, il canale distributivo ecc… poichè quello che vediamo oggi ha a che fare non tanto con il nostro comportamento, ma con quello della persona che si trova dall’altra parte, cioè il potenziale cliente.

Il più grande nemico di ogni venditore non è la concorrenza. Contrariamente a quello che si crede non è nemmeno il prezzo troppo alto dei propri prodotti rispetto a quello degli altri venditori. E a dirla tutta, a meno che non ci si trovi in un settore che per motivi storici sta venendo disintermediato, non è nemmeno la così tanta temuta “crisi”.

Qualcuno potrebbe sostenere che il più grande nemico di un venditore sia un imprenditore o un direttore vendita (o entrambi in certi casi) poco accorti o poco sensibili nel fornire obiettivi realistici. E questo qualcuno avrebbe ragione, ma non completamente.

Qualcun’altro potrebbe dire che invece sia la “concorrenza scorretta”, che pur di fare cashflow vende magari sottocosto sperando che passi la tempesta prima di affogare del tutto. Ed anche questa persona avrebbe ragione, ma non completamente.

A dirla tutta vi sono tantissimi nemici molto cattivi, grossi e brutti per noi venditori. Il nostro è un mestiere durissimo ed in continua evoluzione.

La carenza quasi disarmante di cultura vendita in Italia è una sorta di epidemia che non rimane confinata ai semplici decrementi di fatturato. Si diffonde, dilaga e diviene perniciosa in molti aspetti della vita aziendale.

Uno dei punti che destano maggiore frustrazione nelle aziende o nei neo-imprenditori, è la presunta impossibilità di creare una rete vendita. Ogni giorno sento sempre gli stessi refrain che suonano più o meno in questa maniera:

– Non ci sono più i venditori di una volta che si sacrificavano per imparare un mestiere
– I giovani non hanno più voglia di fare sacrifici
– Noi ci accontentavamo di poco, ora vogliono tutto e subito
– Noi avevamo le palle, questi sono tutti smidollati

Sono quei classici momenti in cui, davanti ad un imprenditore che mi ripete lo stesso piagnetto con rocciosa sicumera da chi ha capito già tutto dalla vita, mi trovo a sorridere con cortesia mentre penso tra me e me :

“Dio ti prego, fulminami qui e ora”

Poi faccio un respiro profondo, mi ricordo che sto parlando comunque con brava gente che è in mezzo ai problemi tutti i giorni, che lavora sodo, che è circondata da gente che non la apprezza, che magari anche la vita in famiglia gli va da schifo e faccio del mio meglio per spiegare con calma e pazienza come stiano realmente le cose.

Come sempre in ogni ambito dello scibile umano, qualcuno capisce, molti no.

Mi sono deciso allora a scrivere questo articolo con una sintesi dei punti fondamentali del perché finiate nell’illusione mentale di cui sopra e perché chi si offre di aiutarvi a costruire una rete vendita in Italia non sappia di cosa parla e vi farà perdere un sacco di tempo e soldi.

Sarà un articolo un po’ diretto, aspro e con tanta, tanta verità. Ci saranno anche meno battute del solito. Ti avviso che se sei un imprenditore e sei pure permaloso, è meglio che questo articolo lo salti e rimaniamo amici come prima.

Altrimenti continua a leggere a tuo rischio e pericolo.

Una delle esperienze più frustranti che io abbia mai avuto come venditore è la tipica situazione nella quale spendevo una valanga di tempo per aiutare i potenziali clienti a chiarire un problema e definire una soluzione, solo per scoprire alla fine che il mio interlocutore non aveva la minima voglia di staccarmi un assegno per quella soluzione, o avrebbe voluto staccarmelo ma non aveva i soldi.

Sono quelle tipiche situazioni che possiamo chiamare “Vicolo cieco”, le quali hanno letteralmente il potere di distruggere la tua voglia di fare il venditore. Guarda un venditore buttarsi a capofitto in letteralmente decine e decine di vicoli ciechi al mese, e vedrai un venditore che non guadagna niente e che sta per gettare la spugna.

A me che sono una pellaccia durissima, è venuta voglia mille volte di arrendermi durante la mia carriera. Ho visto decine e decine di persone mollare per questo esatto motivo. So cosa si prova.

Ora, hai ragione forse a dire che io mi incazzo troppo con i “motivatori”, quella sottospecie di persone con la mascella tirata ed il sorriso plasticone sempre pronti a dirti:

“Devi crederci! Datti degli obiettivi perchè se scrivi gli obiettivi alla fine dell’anno li realizzi! Sprigiona il potere che è dentro di te!”

Io di solito a queste persone rispondo con qualcosa tipo

“Dai, sprigiona anche tu la forza che è dentro di te! Sparisci dai coglioni!”

(cit. Max Cavezzali)

oppure alla maniera di Gunny Highway:

 È meglio che prendi nota. Io sono cattivo, incazzato e stanco. Sono uno che mangia filo spinato, piscia napalm e riesce a mettere una palla in culo a una pulce a 200 metri. Per cui va’ a rompere il cazzo a qualcun altro, e levati dalle palle.

Questo non tanto perché io sia stronzo. Ok, magari lo sono, ma non è il punto centrale dell’argomento di oggi. Rispondo così perchè non ne posso più di gente che ha venduto il cervello al monte dei pegni e per qualunque problema della vita continua a dirmi che sono io che non ci credo abbastanza.

Ho due ottimi e convincenti argomenti a sostegno della mia tesi:

• Anche se credessi abbastanza di saper volare, molto probabilmente non riuscirei a staccarmi da terra.
• Anche se credessi con grande forza di averlo più lungo di Rocco Siffredi, molto probabilmente alla resa dei conti e a lingerie abbassata, il confronto sarebbe comunque impietoso.

Io vorrei quindi che davanti ad un problema, mi si rispondesse con una soluzione, un approccio pratico, qualcosa di testato sul campo e che ovviamente sia “diverso” da ciò che sto già facendo, e che mi permettesse con un minimo di prove e di allenamento per sentirmici confortevole, di cambiare il mio piano di azione e quindi i miei risultati.

Scrivo questo articolo mentre sto programmando le mie prossime ferie. Raccolgo da tutti i social media, dalle lettere, dalle e-mail, dalle giornate in aula e sul campo decine e decine di richieste di aiuto che spaziano nei campi più svariati.

La gente è preoccupata, a volte disperata, in altri casi semplicemente abbattuta o scoraggiata, ma tutti cercano le risposte alla seguenti domande: “Come sarà il futuro lavorativo? E nella vendita? E io come farò? Ce la farò?” ecc…

Vedendomi tendenzialmente poco preoccupato, anzi rilassato, molti mi chiedono il mio pensiero al riguardo e qualche indicazione e io sono bel lieto di darlo, anche se non sono nè un guru, nè un economista, nè un veggente.

La cosa che mi preme sottolineare è questa. La “crisi” è un momento di contrazione economica, questo è poco ma sicuro. Negare la realtà come fanno alcuni non renderà il mondo migliore. Non è un atteggiamento più utile di quelli che si piangono addosso.

di Silvia Andreani

Ieri ero in aula con un mio studente, un area manager di una grande azienda di prodotti per la pulizia che gestisce sei venditori .

Mentre facevamo lezione, mi ha confessato di vivere un momento di frustrazione, in quanto sta cercando nuovi venditori per ampliare la rete. Fatto sta che a questa richiesta hanno risposto tantissime persone dai 40 anni in su senza nessuna esperienza che hanno motivato la loro domanda di lavoro con un ‘vabbè, proviamo….’

Prima di esporre su cosa mi ha portato a riflettere tale racconto, vorrei fare una premessa: capisco perfettamente che il momento economico del nostro paese sia a dir poco drammatico, e che parecchie persone si ritrovano da un giorno all’altro disoccupate, e quindi in una situazione veramente difficile da sostenere.

Ritengo anche che in un processo di selezione contino fortemente sia l’annuncio in sé, sia la modalità con la quale si selezionano i candidati e che, nel mucchio, sicuramente qualcosa di buono può venir fuori.

Una delle domande che mi vengono rivolte più spesso riguarda la competenza fondamentale del fissare appuntamenti commerciali, magari proprio con una persona che abbia un minimo di potere decisionale all’interno dell’azienda.

Capisco perfettamente questa necessità e so con altrettanta chiarezza come sia sentita dalla maggioranza dei venditori in Italia.

Il vero problema è che, al di là dei processi specifici di Venditore Vincente, che certo non possono trovare spazio in maniera esaustiva all’interno di un post nel blog, basterebbe comunque davvero poco per cominciare ad ottenere risultati meno sconfortanti di quelli soliti.

Io mi trovo nella doppia posizione sia di venditore, che di imprenditore.

Non passa giorno nel quale io non mi trovi contattato al telefono, via mail o di persona da qualcuno che “vorrebbe incontrarmi”, per i motivi più svariati.

Oggi ti racconterò quindi le mie dis-avventure, in modo che tu possa metterti nei panni dell’imprenditore che stai contattando, la prossima volta che ti sovverrà di alzare la cornetta per chiamarlo o di digitare frasi sconclusionate con la tastiera del tuo pc.