Venditore Vincente IL VERTICE ANNUALE PER LA VENDITA PROFESSIONALE

In realtà non ho intenzione di parlare del libro “Come si diventa un venditore meraviglioso”, famoso testo sulla vendita a firma Frank Bettger.

Nell’articolo di oggi ho intenzione di parlarti di tutta una serie di disastrosi luoghi comuni che si annidano nelle pieghe della formazione vendita disponibile in lingua italiana. Questi concetti bislacchi che in gergo tecnico io chiamo “cazzate”, non fanno altro che tritare la tua carriera e contribuiscono in modo significativo a rovinare se possibile ancora di più, l’immagine che i venditori si portano in giro nel nostro paese.

Il problema è che sono più o meno le uniche cose che puoi trovare in italiano fuori dal “cerchio” di Venditore Vincente e quindi quasi sicuramente se hai ricevuto un po’ di formazione vendita di qualunque genere, hai subito almeno in parte l’influenza di questi concetti assolutamente stupidi e privi di senso.

Tutti quelli che mi seguono sanno che odio toccare tutto ciò che si invischia nella melassa del “pensiero positivo”. Non tanto perché ce l’ho con l’argomento in sé, quanto per il fatto che il soggetto tende a essere associato a una serie di pratiche e personaggi del mondo della formazione che mal digerisco.

Inoltre il pensiero positivo che ha tra i suoi maggiori esponenti proprio Napoleon Hill, l’autore di “Pensa e arricchisci te stesso“, rappresenta una delle tematiche più abusate dagli pseudo-formatori che trattano anche di vendita, i quali quando hanno riesumato dal cilindro le solite quattro tecniche del dopoguerra non sanno più che pesci pigliare.

Oggi voglio però rischiare e commentare uno dei concetti più interessanti di Hill e di come questo concetto apparentemente folle per la massa, sia molto utile anche quando parliamo di vendere di più.

Un paio di giorni fa ho chiesto nel gruppo di discussione di Venditore Vincente quali fossero secondo i partecipanti alcuni argomenti che ancora non ho trattato e che avrebbero voluto vedere sviluppati come post del blog.

Tra i tanti spunti interessanti emersi, una domanda che mi ha colpito è “Cosa consiglieresti di fare a una persona che comincia la sua carriera da venditore per non finire squartato come un agnello al macello?”

In effetti pensandoci bene ho cominciato questo blog “in medias res” (non vi esaltate, sono le uniche tre parole di Latino che mi ricordo dai tempi della scuola) e magari dare qualche spunto specifico per chi comincia è una cosa interessante da fare.

Poi ci ho pensato ancora meglio, e ho capito che gli spunti per un venditore che sta cominciando sono gli stessi che darei ora a qualunque venditore, a prescindere da quanti anni di esperienza abbia o da quale sia il suo settore di operatività.

Ho sintetizzato quindi queste 3 strategie iniziali che potrebbero letteralmente salvarti la carriera. Magari dacci un occhio, perché potrebbero darti spunti molto interessanti.

Verso la fine degli anni ’30 del secolo scorso Luther George Simjian inventò la macchina per il prelievo automatico di contante, che nel corso degli anni venne perfezionata e prese vari nomi, tra i quali quello di ATM o il più comune “Bancomat”.

Inventare un macchinario che ti permetta in qualunque parte del mondo (o quasi!) di prelevare denaro contante è sicuramente una di quelle invenzioni che hanno cambiato radicalmente certe abitudini e modi di fare. Io almeno devo dire che me lo godo parecchio.

Ora immagina per un attimo se tu, grazie alla tua professione nel mondo della vendita, potessi prelevare grandi somme di denaro ogni volta che lo desideri.

Vuoi un televisore nuovo? Un abito per un’occasione importante? Un’auto nuova? Vai al tuo “Bancomat Vincente”, chiedi quanto ti serve, prelevi e paghi.

Ora, anche se messa giù così sembra una cazzata o una favola, in realtà esiste un modo per installare il tuo personale “Bancomat Vincente” e realizzare ciò che desideri. E’ lo stesso “modello” che uso io e che usano i miei studenti da anni. Scopri come fare….

Nel precedente articolo riguardo all’uso corretto dei Testimonial, ho commesso un errore.

Come spesso mi capita, mi metto a parlare di un argomento che do quasi per scontato, cercando di presentarlo sotto una luce nuova, fresca, maggiormente pratica per chiunque e poi scopro di aver già fatto quattro giri di campo mentre tu che leggi sei ancora ai blocchi di partenza.

Nel caso specifico, ho sottovalutato un problema che avrebbe dovuto balzarmi agli occhi con più facilità. Mi sarei dovuto rendere conto che il problema del venditore medio italiano non è tanto “come”usare i testimonial quanto proprio avere la capacità di raccoglierli.

Detto alla vecchia, tu i testimonial proprio non li hai. E’ questo il vero problema. Cerchiamo quindi di rimediare con l’articolo di oggi.

Una delle attività più potenti, meno faticose e più redditizie per vendere di più e che contemporaneamente si trova nella posizione di essere completamente ignorata dai venditori, è la raccolta e l’uso delle testimonianze positive dei clienti.

L’uso dei Testimonial (li chiameremo così nel resto dell’articolo) è poco utilizzato nel nostro paese in generale. Diciamo subito che riscontra maggior affinità con la mentalità anglosassone, dove ricevere una referenza, dal proprio insegnante per accedere ad una università prestigiosa, piuttosto che anche solo dal proprio datore di lavoro quando si è in procinto di ricollocarsi altrove, sono cose comuni.

Nella mentalità “latina” invece la referenza passa spesso con il concetto di “raccomandazione”, che viene appunto associata più agli “inciuci” che ai meriti delle persone in questione.

Eppure, se raccolti ed usati con intelligenza, i testimonial sono ovunque il mezzo più potente per aumentare le vendite e risolvere dubbi e ritrosie da parte di molti clienti. Vediamo insieme come ti consiglio di approcciare la questione.

Ho ricevuto in questi giorni una valanga di messaggi e di mail da parte di coloro che magari usano meno i social media, per sapere come fosse andato il corso, per il quale c’era effettivamente un’attesa molto forte e soprattutto, assolutamente per colpa mia, aspettative molto alte.

Il problema è che quando si deve fare un report su qualcosa che si è non solo vissuto ma anche organizzato, si rischia di essere gioco forza pacchiani,stucchevoli, auto-referenziali e poco lucidi e obiettivi. Cercherò quindi di essere breve e lascerò il più possibile la parola a chi il corso lo ha vissuto come partecipante, in modo da dare un quadro il più possibile fedele

La prima edizione del corso open Venditore Vincente ha visto un’aula piena a tappo da parte di settanta partecipanti provenienti da ogni zona d’Italia. Avevamo preventivato prudenzialmente all’inizio un’aula che ne contenesse la metà o poco più. Le richieste sono state così tante che ci hanno costretto di corsa a cambiare la location con l’albergo (non senza qualche difficoltà) e anche ad iscrizioni chiuse per esaurimento posti le richieste dei tardivi continuavano ad arrivare e le abbiamo dovute dirottare sulla prossima edizione.

Che cavolo è successo in questi due giorni di fuoco quindi?