Come contrattaccare il piano economico ordito per spingerti tra i poveri

Se sei un dipendente, ti sarai accorto negli ultimi anni che il tuo potere d’acquisto è diminuito. Lo stesso se sei un venditore che non ha un piano per aumentare i suoi guadagni su base mensile e annuale.

In sintesi, chi non è in grado o non si sta attrezzando per guadagnare di più sta diventando sempre più povero, mettendo a rischio il proprio futuro e quello dei propri cari.

Come siamo arrivati alla situazione attuale e soprattutto, è possibile uscirne? Sono le domande alle quali rispondo in questo articolo.

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La risposta alla domanda sulla vendita da 1 milione di dollari

La domanda da un milione di dollari nel settore della vendita è questa: “Venditori si nasce o si diventa?”

Se anche a te interessa conoscere la risposta a questo infinito dibattito, continua a leggere questo articolo.

Questa domanda nasce nel nostro Paese, poiché in Italia, nell’ambito della formazione vendita abbiamo un problema: la letteratura sui sistemi e le tecniche di vendita è praticamente assente, tranne qualche libro di improvvisati e qualcosina- ina- ina di qualche “guru” di oltreoceano.

La formazione vendite pura poi è praticamente assente, sostituita e confusa spesso con corsi di “comunicazione efficace” o “persuadere con la PNL”, erogati nei contesti più disparati e spesso da persone che non hanno nessuna esperienza reale né credenziali come venditore.

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Essere un Venditore Vincente ti salverà dalla Crisi finanziaria e dalla povertà.

La situazione economica attuale per la maggioranza delle persone non è delle più rosee, è inutile nascondere la testa sotto la sabbia. Per alcune persone invece la cosiddetta “crisi” non sembra essere mai giunta e continuano a prosperare e ad aumentare i propri guadagni mese dopo mese, anno dopo anno.

Chi oggi è in difficoltà segue quasi sicuramente una regola traditrice che ha imparato dai propri genitori o dagli amici: “Vai a scuola, trovati un lavoro sicuro in una buona azienda, indebitati tutta la vita per comprare casa che è il tuo investimento più importante e risparmia qualcosa tutti i mesi.”

Analizziamola punto per punto:

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Come sopravvivere ai clienti che “strizzano le palle” ai tuoi prezzi.

Dopo una lunga trattativa, siamo finalmente giunti al momento di sottoporre il nostro prezzo al cliente. Nonostante un lungo preambolo, spesso anche scritto sotto forma di preventivo, il potenziale acquirente sembra non considerare nemmeno tutto ciò che abbiamo esposto riguardo ai vantaggi, ai benefici, all’affidabilità della nostra azienda e correndo al prezzo ci apostrofa: “Oh cavolo! Non credevo sarebbe stato così caro!”.

Quello che succede dopo, determina in maniera decisiva se otterrai il contratto o meno. Quando dico “ottenere” mi soffermo nel considerare i due lati della medaglia. Quello più ovvio è se il cliente deciderà o meno di fare affari con te. Quello meno ovvio è se la tua azienda accetterà l’offerta al ribasso che ti sottoporrà il cliente. La trattativa potrebbe stallare in un punto nel quale il cliente dice che vuole fare affari con te, ma ad un prezzo inaccettabile per la tua azienda.

Accade la stessa cosa quando sei un mediatore in svariati settori che si occupano di gestire transazioni  tra privati. Un cliente è disposto a fare affari con te, facendo una offerta per il prodotto che proponi, ma il venditore reale non è disposto ad accettare quel prezzo. La medesima cosa capita ai negozianti, quando una richiesta di sconto di un cliente supera la possibilità di rimanere nel margine della profittabilità per il proprio esercizio.

Ti è mai capitata una situazione del genere e ti piacerebbe sapere come uscirne? Se la risposta è affermativa, continua a leggere questo articolo.

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Come vendere senza farsi schiacciare dalle aziende leader.

La maggioranza dei venditori, fa  parte della forza vendita di un’azienda che non è leader di mercato nel proprio settore. Questo pare ovvio, in quanto il leader di mercato è uno mentre tutti gli altri non lo sono. Vi sono due dati drammatici al riguardo:

Il primo è che praticamente ogni azienda si definisca a modo suo leader di mercato in qualcosa, quando quello che conta è ciò che è nella testa dei clienti. Ci sono molte marche leader nel settore informatico, ma il vero leader è IBM. Stessa cosa nel mercato della pasta, dove Barilla regna incontrastata, nel mercato dei fast food dove abbiamo McDonald’s e la lista può andare avanti per ore. A nessuno interessa se la vostra azienda è leader di settore a Trezzo sull’Adda tra le 10,30 e le 12.00 di Mercoledì.

Il secondo, riguarda il fatto che la forza vendita delle migliaia di ” aziende cloni” sul mercato, sia formata (o non formata a volte) con la convinzione che andare sul mercato a “spacciarsi” per il prodotto “migliore” sia una buona strategia. Ho una brutta notizia per voi…NON lo è.

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3 Trucchi di negoziazione per convincere il cliente a pagarti di più.

Ogni venditore finisce inevitabilmente per dover affrontare la seguente situazione:

1. Desideri fortemente chiudere il contratto.
2. Hai bisogno di chiudere perché necessiti del denaro derivato dal contratto.
3. Hai il timore che il prezzo che chiedi sia troppo alto.

Cosa accade quindi di solito? Abbassi il tuo prezzo invece che negoziare. Molti venditori hanno paura di migliorare la loro capacità di ottenere il prezzo che meritano basandosi solitamente sulla solita supposizione errata : “Se mi rifiuto di negoziare al ribasso i miei prezzi, perderò sicuramente tutti i miei clienti.” La realtà è che se non sei in grado di difendere il tuo prezzo, i tuoi clienti perderanno il loro rispetto per te.

Anche nelle situazioni più ostiche si può sempre difendere il proprio prezzo. Chiaramente vi sono tecniche differenti per clienti differenti, per mercati diversi ed a seconda del tuo posizionamento sul mercato (è diverso essere un venditore per un’azienda leader di mercato nel suo settore, rispetto al far parte di una sconosciuta start-up ad esempio). Queste tecniche sono proprio quelle che impari nei due giorni del seminario Venditore Vincente™, ma oggi voglio comunque regalarti i primi spunti pratici fondamentali, che puoi mettere in atto già da subito per fare pratica.

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