Chat with us, powered by LiveChat

I 3 segreti del metodo Venditore Vincente™per superare ogni ostacolo nella vendita.

Cosa diamine è un Venditore Vincente™? E come puoi diventarlo? Vincente nel campo della vendita si “nasce” o si può diventare attraverso il corretto addestramento? Se anche tu sei interessato a sciogliere questi dubbi, prosegui nella lettura di questo articolo.

Partiamo con una osservazione di base sul significato di Venditore Vincente: “Stai preparando una torta e non segnando un gol in rovesciata”.

Non saprei come meglio descrivere il concetto in altro modo.

Chi segue il metodo Venditore Vincente™diviene maestro di scienza ed arte della vendita.

Questo si applica a qualunque cosa tu faccia. Se sono anni che fai il venditore, probabilmente avrai già molti se non tutti gli ingredienti necessari. Sai come fidelizzare un cliente, come qualificarlo, come superare le obiezioni e chiudere la vendita. Hai uno schema più o meno chiaro al quale ti rifai per il tuo processo di vendita.

Se invece non hai ancora chiaro il processo di base che caratterizza la vendita, allora hai bisogno di rileggere gli articoli già pubblicati di questo blog, continuare a leggerlo regolarmente.

In entrambi i casi, partecipare ad un prossimo seminario di due giorni sul metodo Venditore Vincente™, ti aiuterà sicuramente a diventare un punto di riferimento nel settore.

Una cosa che devi tenere sempre presente è : Il Venditore Vincente è maestro di scienza ed arte della vendita, contemporaneamente. Non è come agganciare un pallone al volo e tirarlo in porta di prima intenzione. Ci sono sempre fattori fuori dal tuo controllo che ti richiedono di adattarti. Devi imparare come riconoscerli. E anche se sei in grado per talento naturale di bruciare alcune tappe (ma non esagerare altrimenti bruci anche la torta), devi essere in grado di mettere il tuo tocco personale su quello che crei. Devi farlo tuo.

Continua a leggere!

Uomini che vendono alle donne. Come vendere di più evitando gli errori con il metodo Venditore Vincente™

Le donne comprano o influenzano l’acquisto dell’80% di tutti i beni di consumo. Secondo uno studio della David Powers Homes ,determinano l’80% di ogni acquisto tra i 150 ed i 400 Euro e soprattutto giocano un ruolo fondamentale nell’acquisto di altri beni costosi come auto, case ecc… In realtà, pur non essendo coinvolte direttamente in un particolare acquisto, questo non significa che non abbiano una forte influenza nella decisione finale.

La maggioranza dei miei studenti di sesso maschile, mi confessa di avere una certa difficoltà ad applicare il proprio sistema di vendita quando ha a che fare con un acquirente donna. Sembra che le loro tecniche standard non funzionino altrettanto bene che con gli uomini e quindi sono in difficoltà nel fare affari con persone del sesso opposto.

Nel mio seminario dove insegno il metodo Venditore Vincente™, condivido tutti gli elementi che guidano i venditori nel trovare la giusta chiave di lettura, in un rapporto commerciale con una donna e trarne profitto per entrambi. Ecco un sunto dei punti principali:

L’approccio tradizionale di vendita non  funziona con le donne.

Molte aziende e venditori sono concordi nell’affermare che i tradizionali metodi di vendita non funzionano con gli acquirenti di sesso femminile. Nei dati di fatto, le donne sono molto più veloci nel rigettare la comunicazione non appena si accorgono che si sta tentando di vendere loro qualcosa in maniera manipolativa.

Continua a leggere!

Come vendere ai clienti indecisi.

Per molti venditori il problema, specie oggi, è trovare un cliente deciso e che sappia quello che vuole. Questo può essere difficile, ma fattibile per prodotti di largo consumo, molto più difficile per prodotti maggiormente strutturati o addirittura nel caso in cui si propongano servizi.

E’ un problema molto sentito e frustrante, ovvio soprattutto per chi è un venditore di prodotti o servizi che i clienti ricercano attivamente, ad esempio per chi possiede un negozio. Avete presente il cliente che entra in una boutique per acquistare un maglione, ne fa tirare fuori una ventina al commesso di turno e poi non compra nulla? Ecco, è un problema che in maniera differente capita ai venditori di ogni settore.

Trovano un cliente che sembra interessato, cominciano a mostrargli i loro prodotti, e proprio quando la vendita sembra fatta ricevono un bel: “Ci penso, mi lasci il catalogo che ne parlo con il mio socio/moglie/gatto e le faccio sapere.”

Per risolvere il problema bisogna uscire dalla visione del venditore mediocre e guardare la situazione in maniera differente..

In sintesi: come faccio a trovare dei clienti decisi e con le idee chiare su ciò che desiderano e che non mi facciano perdere tempo ?

Continua a leggere!

Il Sistema per far aumentare le vendite del Venditore Vincente

Che voi vendiate un prodotto od un servizio, avrete sempre qualche concorrente che propone qualcosa di simile a ciò che voi siete in grado di offrire. Questo è anche il motivo fondamentale per il quale i venditori scadenti sono sempre a piagnucolare per ricevere la possibilità di effettuare “sconti” e “promozioni” alla direzione commerciale, visto che non sono in grado di cavarsela in un mercato sempre più competitivo.

Se tu non sei tra i piagnoni ma desideri comunque trovare un modo efficace e molto remunerativo per incrementare i tuoi guadagni battendo la concorrenza, senza effettuare sconti che limano in maniera inesorabile anche le tue provvigioni, puoi usare una strategia che spiego durante i miei seminari AVANZATI  Venditore Vincente.

I clienti compreranno più facilmente e pagheranno cifre più alte per un SISTEMA piuttosto che per un prodotto od un servizio.

In sintesi le persone acquistano più facilmente ed a prezzi più alti un SISTEMA che li conduca dove vogliono arrivare, piuttosto che un prodotto od un servizio per il quale devono spendere tempo e fatica nel capire come adattarlo alla propria situazione.

I clienti non vogliono mettersi a capire come il vostro prodotto servirà al loro caso specifico. Vogliono che voi lo facciate per loro.

Io stesso quando lavoro privatamente per un cliente, gli fornisco un SISTEMA per ottenere un risultato tangibile, non “formazione” o “consulenza”. Vuoi apprendere come fissare più appuntamenti di vendita con il tuo telemarketing? Ecco il modulo della telefonata e adesso ci mettiamo a farla insieme finché non funziona. Desideri migliorare le tue percentuali di chiusura in trattativa? Ecco il modulo con le formule di chiusura specifiche per il tuo settore. Olio di gomito e portiamo a casa la pagnotta.

Continua a leggere!

4 Fantastici modi per superare le obiezioni

Se siete dei veterani delle vendite, è normale per voi essere arrivati ad un certo punto della vostra carriera nel quale avete ormai sentito ogni possibile tipo di obiezione.

All’inizio della vostra carriera invece molte obiezioni vi sembreranno nuove e strane. Se non siete inseriti in un’ azienda con un solido programma di formazione vendite (magari proprio in un’azienda che segue il programma Venditore Vincente) avrete lo svantaggio tattico nella maggioranza dei casi di dover reinventare la ruota nell’affrontare le obiezioni dei clienti per i seguenti due motivi:

1.Siete praticamente lasciati allo sbando. Non avete un vero mentore col quale confrontarvi sulle trattative.
2.Il vostro mentore è del tipo “le ho già sentite tutte”, ma anche purtroppo del sottotipo “e non ci ho mai capito un cavolo!”

In entrambi i casi dovrete cercare di sopravvivere da soli al tremendo impatto che la gestione delle obiezioni ha sulle vostre trattative.

Prima o poi infatti giungerete a quel punto nel quale avrete sentito praticamente obiezioni di ogni tipo, dal “abbiamo appena cambiato strategia aziendale/idea” al “sono stato rapito dagli alieni e quelle creature mezzo elefante mezzo capodoglio mi hanno intimato di non sottoscrivere nessun contratto con te”.

Rimango allibito solitamente dalle persone che lavorano come venditori da più di due anni ed ancora si stupiscono davanti ad un qualche tipo di obiezione o che si trovano davanti ad un ostacolo di questo tipo al quale non sanno rispondere efficacemente.

Continua a leggere!

Il Venditore Vincente è “Cool”.

Nel precedente articolo ho introdotto il concetto di “Cool” legato all’atteggiamento che ogni venditore vincente deve avere per ottenere un grande successo e più clienti di quanti possa realmente servire.

Visto che l’argomento a giudicare dalle mail e dai messaggi che ho ricevuto ha suscitato un certo interesse e qualche controversia, ho deciso di andare più nel dettaglio e sviscerare meglio il concetto a beneficio di tutti i nostri lettori.

Come spiegato precedentemente, il mio successo ed i miei guadagni come venditore NON sono decollati sino a che non sono riuscito ad aggiungere questo contenuto speciale in termini di atteggiamento, a tutte le tecniche, le frasi, le domande che avevo imparato come novello apprendista della vendita.

La chiave di volta è stata quindi scoprire e fare miei quei tratti comuni ed universali a tutti i Venditori Vincenti che avevo avuto modo di conoscere. Ecco quindi per voi una lista che non pretende di essere certamente esaustiva ma sicuramente può dare un’idea precisa dell’argomento che stiamo trattando:

  • Il Venditore Vincente non si preoccupa di ciò che i clienti pensano di lui.

Si avete letto bene. Un Venditore Vincente non pone mai un’enfasi eccessiva sul contenuto emotivo della comunicazione, sino a che questo non volge a suo favore.

Mi spiego meglio, onde evitare di far passare il messaggio che il Venditore Vincente sia un tipo strafottente, cosa quantomai lontana dalla realtà.

Continua a leggere!

L’atteggiamento del Venditore Vincente

Molte persone continuano a chiedermi delucidazioni riguardo l’atteggiamento del Venditore Vincente. Le domande tipiche che mi vengono poste sono in ordine sparso:

  1. Per essere un Venditore Vincente devo essere aggressivo come un pitbull ed insistente con i clienti?
  2. Per essere un Venditore Vincente devo assecondare ogni richiesta dei clienti in modo che non mi sfuggano le vendite?
  3. Per essere un Venditore Vincente devo “recitare una parte”?
  4. Per essere un Venditore Vincente devo conoscere molte tecniche tipo “pensiero positivo”?
  5. Per essere un Venditore Vincente basta essere “se stessi” ed il resto verrà da sé?

Bene, ho una risposta cumulativa per tutte e cinque le domande, e la mia risposta è: “NO!” Non mi interessa se qualcuno afferma il contrario. Io ho ragione e questo qualcuno ha torto. Marcio. Punto.

In maniera sintetica, il Venditore Vincente non è aggressivo e insistente, non asseconda affatto i clienti, non “finge”, non ha bisogno di applicare “tecniche” tantomeno delle varie discipline del “pensiero positivo” (intanto che cercate di capire in modo introverso se il cliente sia “auditivo o cinestetico” la vendita è già sfumata) e soprattutto sa che non basta “essere se stessi” ed il resto verrà da sé.

Cosa diamine vorrebbe dire poi questa cosa di “essere se stessi” e perché dovrebbe funzionare in ogni ambito compresa la vendita, tipo panacea di tutti i mali, sinceramente non l’ho mai capito.

Continua a leggere!

Le domande potenti del Venditore Vincente mettono KO la concorrenza

Se sei interessato a formulare domande POTENTI ai tuoi potenziali clienti e vedere le tue trattative trasformarsi in vendite, oggi ho deciso di aiutarti con questo articolo.

Cosa sarebbe nello specifico una domanda POTENTE? Una domanda che porta il cliente a fermarsi a riflettere ed a pensare alla risposta nei termini a te più favorevoli.

Nel precedente articolo abbiamo trattato della famosa domanda di Mc Donald’s “Vuole anche le patatine?” (riscontrabile anche nella variante “Desidera aggiungere le patatine?” che è altrettanto potente)

Questa domanda non è solo potente. In realtà è una domanda potentissima. Ora che lo sai, la questione che ti pongo è “Qual’è la tua?”.

  • Quali sono le domande che poni ai tuoi clienti che ti differenziano dalla concorrenza?
  • Quali domande fanno sì che il cliente prenda in considerazione nuove informazioni o rifletta meglio?
  • Quali domande poni che ti rendono agli occhi del cliente un esperto nel tuo campo?
  • Quali invece fanno si che la persona con la quale stai parlando e che si potrebbe trasformare in un cliente, acquisti fiducia in te e desideri comprare qualcosa da te?

Ora che probabilmente stai riflettendo al riguardo e  ci stai pensando bene, sono sicuro che entrambi possiamo concordare sulla seguente realtà:

Your  selling questions suck!

(le tue domande di vendita fanno schifo!)

 

Il dato positivo invece è che se sino ad oggi sei riuscito a vendere comunque in maniera abbastanza soddisfacente nonostante quelle terribili domande tecniche che sei solito fare, qualche domanda POTENTE renderà il tuo fatturato simile a quello di un vero Venditore Vincente…cioè pronto ad esplodere!

Vediamo quindi se riesco ad aiutarti a costruire un bell’arsenale di domande veramente potenti ed efficaci.

Continua a leggere!

“Vuole anche le patatine?” La tecnica di vendita più potente al mondo.

“Vuole anche le patatine?”

Questa è la domanda più potente che sia mai stata posta nella storia del commercio da un venditore. Ha creato miliardi di dollari di fatturato. Ha generato decine e decine di domande di up-selling (o “ricarico” in italiano) nello stesso settore. Una domanda così forte da rendere un piccolo ordine qualcosa di completo e sostanzioso (non per il vostro stomaco, of course).

Chiunque stia leggendo questo articolo ha ricevuto questa domanda ed ha risposto in maniera affermativa. (A seconda delle dimensioni del vostro girovita avrete risposto affermativamente più o meno volte di altri) .

A dire il vero non ho idea di chi abbia creato questa domanda. Forse Mr. Ray Kroc, il creatore di Mc Donald’s, forse no..ma non ha importanza. Ciò che è importante è come questa domanda non sia un semplice esempio. E’ una vera e propria lezione. Una lezione molto potente e complessa. Vediamo perchè:

  1. E’ una domanda di chiusura
  2. E’ una domanda di up-selling (ricarico)
  3. E’ una domanda facile sia da insegnare che da pronunciare
  4. E’ una domanda non invadente
  5. E’ una domanda a cui è facile rispondere
  6. E’ una domanda che porta denaro
  7. Funziona!

Mc Donald’s formula questa domanda in maniera ininterrotta da più di 20 anni. Hanno appreso molto chiaramente il potere di ricaricare il cliente e di proporgli una aggiunta. Inoltre hanno un vantaggio tattico quando pongono questa domanda, perchè il cliente che hanno di fronte è affamato. Tempismo perfetto per porre la domanda.

banner corso

Due cose alle quali dovete fare caso:

1.Al ristorante in Italia, il vostro cameriere viene da voi quando avete finito il pasto e vi chiede se desiderate il dessert. Molte persone dicono “No” perchè sono già sazie. La domanda è corretta ma il tempismo non potrebbe essere peggiore.

Negli States dove i camerieri sono pagati con le mance e sono dei venditori fantastici, non è raro trovare un bravo mestierante che vi incuriosisce con un “dolce particolare, squisito ed imperdibile, del quale è rimasta l’ultima porzione” al momento dell’ordine, e vi chiede se desiderate prenotarlo subito in modo che non finisca e che vi possa essere preparato e guarnito nella maniera migliore. Adoro gli Yankees.

2. Da Mc Donald’s in Italia la procedura è più scadente di quella originale statunitense. Non è raro vedere un inserviente che “tira via”, e davanti alla richiesta “Vorrei un Big Mac”, vi stoppa in maniera brusca con un “Panino o Menù?”, facendo a malapena leva sul concetto di risparmio.

Andiamo, le patatine sono gustose…un “menù” no! La procedura originale è : “Vuole anche le patatine?” (tempismo e ricarico sul senso di fame) al quale segue “Desidera il menù per risparmiare?” (leva sul senso dell’affare). Due up-selling eseguiti da manuale. Yankees battono Spaghettinari 2-0 (non attaccate la pippa del patriottismo proprio adesso per favore, rimanete sul concetto!).

Il punto nel fare una grande domanda non è semplicemente quello di porre la domanda in questione, quanto di porre la domanda giusta con tempismo perfetto. La domanda giusta al momento giusto.

Quando insegno i primi rudimenti sulle domande di vendita ai miei studenti, le perplessità più ricorrenti sono ovviamente quelle legate al “non essere invadente”, a “ ma il cliente non è infastidito se mi faccio i fatti suoi?” ecc…

Perplessità lecite che mi permettono di andare direttamente al punto. La maggior parte dei venditori NON è addestrata correttamente e comincia la propria attività facendo le cose un po’ a caso o imitando un collega anziano. Provando a capire come si faccia a vendere, pone qualche domanda ai clienti che solitamente rimangono “irrigiditi” od infastiditi dal suo comportamento goffo da novello venditore in erba. Da quel punto in poi il venditore si spaventa e pensa che “fare domande” sia “invadente”.

Fatemelo dire forte e chiaro una volta per tutte. I venditori scadenti pongono le domande sbagliate, o semplicemente pongono le domande giuste nel momento sbagliato. Questo non ci toglie però dal punto fondamentale della questione, e cioè che

“La scienza di porre domande è il cuore della vendita”.

Quanto sono importanti le domande? Questa è facile:

  1. La prima domanda personale setta il tono dell’incontro.
  2. La prima domanda legata al business (prodotto o servizio) pone le basi per la vendita.

“Sbagliate queste due domande e potete andare a raccogliere le patate in Ucraina!”

Sono riuscito a farvi percepire quanto siano importanti? Bene.

Quali sono invece i benefici di porre le giuste domande al momento più opportuno? Anche questa è una buona domanda. Ecco i 10 punti fondamentali secondo Frank Merenda (si sono sempre io, è che parlare di sé stessi in terza persona fa molto megalomane…tipo scienziato pazzo dei B-Movies. Ho sempre adorato i B-Movies! Qualcosa in contrario??? Ah, ecco…volevo ben dire.):

  1. Creare relazione
  2. Qualificare il compratore
  3. Eliminare o differenziarsi dalla concorrenza
  4. Personalizzare la proposta o l’offerta
  5. Costruire credibilità
  6. Conoscere il cliente, il suo business ed i suoi interessi
  7. Identificare i bisogni
  8. Trovare le “leve” motivazionali giuste
  9. Ottenere informazioni personali
  10. Chiudere la vendita

Ognuno di questi punti si ottiene ponendo le domande corrette. Domande corrette,al momento giusto e soprattutto POTENTI.

Nel prossimo articolo mi concentrerò nel darti indicazioni pratiche riguardo alla costruzione di domande POTENTI. Come pensarle, crearle, raffinarle ed usarle nel tuo business per incrementare le vendite da subito. Continua a seguirmi.

Al tuo guadagno straordinario da Venditore Vincente!

PS: Se vuoi rimanere aggiornato in automatico sulle nostre novità e sulle prossime date dei corsi, iscriviti alla newsletter di Venditore Vincente  compilando il modulo che trovi all’inizio di ogni articolo su questo blog .

banner corso

Venditori alla ricerca del Si! o del No!

vendereQuando sei un venditore, la parola che desideri sentire pronunciare maggiormente da un cliente  è “Si!” e per quanto pochi siano in grado di comprenderlo, la seconda in ordine di preferenza dovrebbe essere “No!” e non ad esempio “Forse” o “Ci penso” come qualcuno potrebbe pensare.

Tutti vorremmo che ogni cliente ascoltasse la nostra presentazione e ci strappasse di mano la penna perché non vede l’ora di firmare il nostro contratto (Svegliatevi da questo sogno erotico, branco di sognatori senza speranza). Ciò che è più probabile invece è che tu riceva un’amabile pacca sulla spalla ed un sorriso, che i clienti usano per rimandarti a casa con un “fammici pensare un po’ sopra e poi ti richiamo io”.

La cosa grave è che alla maggior parte dei venditori, questo tipo di risposta vada più che bene. In questo modo essi possono tornare dal loro capo area e spiegare come abbiano fatto una ottima presentazione e che il cliente sia “davvero, davvero, davvero interessato a quanto gli abbiamo proposto ed è solo una mera questione di tempo prima che la loro spesa venga approvata, ed il contratto firmato sulla linea tratteggiata”. Nel frattempo, segnano in agenda di richiamare il cliente settimana dopo settimana visto che ogni volta manca un ulteriore dettaglio prima che si possa procedere con l’acquisto.

Continua a leggere!