Venditore Vincente IL VERTICE ANNUALE PER LA VENDITA PROFESSIONALE

Anche tu come molti dei miei studenti all’inizio del loro percorso, potresti trovarti in difficoltà con i clienti per così dire “Attendisti”. L’articolo di oggi ti sarà utile per apprendere come vendere di più, come meno sforzo e più facilmente grazie ad alcuni spunti presi direttamente dal mio sistema Venditore Vincente™.

Se anche tu desideri conoscere le tecniche di vendita più efficaci per battere la concorrenza, in particolare quella “sleale”, ti sarà di enorme aiuto leggere questo articolo.

La prima cosa che devi capire è innanzitutto questa: La tua competizione reale non è contro chi vende prodotti o servizi simili ai tuoi.

Ci sono infatti due competitor ben più potenti ed agguerriti, che oggi ti voglio presentare: si chiamano “Ruota dell’abitudine” e “Status Quo”

Se sei un broker in cerca di strategie efficaci per acquisire più clienti, ti consiglio di continuare a leggere questo articolo fino in fondo.

Ultimamente mi è arrivata via mail una domanda interessante riguardante l’attività dei broker. Così interessante che ho deciso di darle spazio prima di una serie di articoli che avevo già programmato di pubblicare.

DOMANDA:

Caro Frank,

Scusami se ti do subito del tu ma dal tuo blog sembri un tipo molto pratico che arriva subito ai noccioli delle questioni. I tuoi articoli sono molto interessanti e vorrei porti una domanda.

Sono un broker che lavora nell’import-export e come saprai noi siamo forse fra i più colpiti dalle crisi, essendo figure che lavorano simbioticamente con le aziende piuttosto che avere un’azienda propria.

Ora, io ho una sterminata serie di fornitori che metto in contatto con alcuni clienti fidati, una cosa tranquilla, ma come target per il 2011 ci siamo imposti (siamo due) di espandere il nostro portafoglio clienti.

Se desideri migliorare il tuo tasso di conversione appuntamenti di vendita, e tra i tuoi strumenti vi sono le visite a freddo, probabilmente ciò che dovresti fare è molto differente dal tuo approccio attuale.

DOMANDA:

Ciao Frank,

volevo un consiglio da te visto che saprai sicuramente darmi il consiglio giusto.Io vendo materiale per ufficio, il problema nasce quando lavoro lontano da casa, il pomeriggio visto che gli uffici aprono minimo alle 16 e 30 se non ho appuntamenti fissati secondo te e’ meglio se faccio il porta a porta con visite a freddo, oppure tornare a casa lavorare al telefono per prendere appuntamenti per il giorno successivo?

L’azienda ci dice di fare 12 visite al giorno.Secondo te quale strategia e’ da consigliare , se non ho appuntamenti stabiliti nel pomeriggio?Anche perche’ la pausa pranzo e’ molto lunga ,la tentazione e’ quella di tornare a casa e lavorare al telefono.

Grazie.

C.S.

MIA RISPOSTA:

Ciao,

Innanzitutto permettimi di farti i miei complimenti, perché se sei un venditore in un settore saturo ed estremamente competitivo come quello dei materiali per ufficio, hai sicuramente e senza ombra di dubbio il Dna del Venditore Vincente! Ti fornisco due risposte, che si interfacciano con la tua attività a livelli di profondità differente. Una non considera il mio metodo, l’altra sì.

Nell’articolo precedente, ho introdotto il concetto di appropriarsi di metodiche di vendita da un settore diverso dal proprio per applicarle al proprio caso specifico.

Siccome una delle cose che preferisco insegnare è la relazione col cliente, ho tenuto negli anni molti corsi e seminari a negozianti, fornitori di servizi e rivenditori B2C. Durante una recente giornata con un gruppo di negozianti operanti nel settore della gioielleria, abbiamo lavorato su tre accorgimenti in grado di creare un maggiore senso di relazione col cliente ed aumentare di conseguenza le vendite in maniera non-convenzionale. Vediamole insieme:

Primo: Come sarebbe se in un angolo del tuo negozio, ci fosse una mensola od uno scaffale pieno dei migliori libri nel campo delle relazioni sentimentali, della seduzione e della comunicazione interpersonale? In questo modo, mentre una serie di stupidi fidanzati e mariti comprano gioielli per farsi perdonare dell’ennesimo anniversario dimenticato -di nuovo!- possono imparare qualche utile strategia su come comunicare meglio con la propria partner ed evitare di finire a dormire nella cuccia del cane. Dopo un acquisto, si può anche regalare il testo più adatto al cliente (basta fare qualche semplice domanda con un po’ di tatto, non ci vuole un genio) che lo apprezzerà molto e lo porterà a tenervi come “top of mind-in cima alla lista” nella categoria “negozi di gioielli”.

Quando tengo un corso per incrementare il fatturato di una rete vendita, i venditori inizialmente sono interessati ad argomenti del tipo “come superare le obiezioni”, “come rompere il ghiaccio con il cliente” o “come convincere il cliente a firmare” ecc… Questo va bene, sono tutti argomenti importanti e debbono essere il pane quotidiano di ogni buon venditore preparato. Se desideri aumentare in maniera esponenziale il tuo fatturato però, non è questa la strada che devi seguire.

Il metodo Venditore Vincente™ ti permette di evitare la costosa curva di apprendimento in tutto ciò che fai come specialista delle vendite.

Applicare il metodo Venditore Vincente™ ti farà risparmiare tempo e guadagnare molto più denaro, in maniera decisamente più veloce. Ti permetterà di battere sul tempo tutti i venditori delle aziende concorrenti, prima ancora che  riescano a capire cosa tu stia facendo e cosa stia implementando presso le aziende clienti. Ti garantisce virtualmente un successo più grande e profitti moltiplicati per ogni step di costruzione delle tue qualità come venditore che compirai.

Mi riferisco in particolare al processo che apprenderai al corso, di importare pratiche di vendita di successo da un’azienda o da un settore ed applicarle al tuo, che probabilmente si muove in tutt’altra maniera. La maggior parte dei venditori che ho conosciuto spendono virtualmente la loro vita lavorativa in un unico tipo di azienda o settore merceologico. Può darsi che anche la tua esperienza fino ad oggi sia così. Ma quando passi tutta la tua vita professionale in un solo settore, tutto ciò che conosci bene sono le modalità comuni di successo nella vendita, di quel tipo di azienda dalla quale provieni.  Capisci solo come le persone del tuo settore fanno promozione, vendono,fanno marketing o si pubblicizzano. Probabilmente ogni competitor nel tuo settore  fa marketing, vende ecc… più o meno allo stesso modo.

Uno dei motivi per i quali sto decisamente antipatico a molti operatori nel settore della formazione, è che nei miei seminari dove insegno il metodo Venditore Vincente™ rivelo alcuni retroscena o informazioni “sensibili” sul mondo della vendita, che loro non vorrebbero fossero divulgate.

Comprendere le regole del contesto di appartenenza della clientela viene prima delle tecniche di vendita.

Uno degli aspetti più “fastidiosi” che mi pregio sempre di sottolineare, è come non sia realmente importante da quale “scuola di pensiero” provengano le tue “tecniche di vendita”, quanto la perfetta comprensione del contesto nel quale ci si sta muovendo.

Analizziamo i tre settori principali di specializzazione nella vendita:

1. Vendita ai privati : E’ il livello di vendita meno complesso. E’ l’unico settore dove puoi applicare con successo qualche spolverata di tecnica di suggestione e di influenza (tipica delle scuole del pensiero positivo come la PNL) ed avere un discreto successo.

2 Vendita alle Piccole-Medie imprese: Questo livello di vendita è decisamente più strutturato. Se non è il buyer a contattarti tramite ad esempio una referenza od una operazione di marketing, solo arrivare a contatto con il decision-maker è una impresa difficile. E’ il primo livello nel quale avrete a che fare con intermediari (come segretarie, responsabile ufficio acquisiti ecc…) che non sono interessati al vostro prodotto, tanto quanto a proteggere il loro posto di lavoro da venditori invadenti che cercano di scavalcarli. Sono abituati ed addestrati a fare da “filtro”, ergo i vostri poteri mentali da Cavaliere Jedi, che possono essere utili per vendere l’ultima batteria di pentole alla signora Maria, in questo caso non funzioneranno.

3 Vendita alle grandi imprese : In questo caso, la conoscenza delle meccaniche che regolano l’acquisto all’interno di una struttura come ad esempio una Spa, sono molto più importanti della vostra conoscenza di qualsivoglia “tecnica di vendita”. Qui, la vostra capacità di capire se avete a che fare con un auditivo o un cinestetico, ha valore come il due di coppe quando la briscola è a denari. E’ una realtà che dovrete imparare ad accettare, prima di prendere più porte in faccia di quante possiate sopportarne ed essere sbattuti fuori dal mercato.