Venditore Vincente IL VERTICE ANNUALE PER LA VENDITA PROFESSIONALE

Se stai faticando parecchio nelle vendite, duramente e con impegno, non è detto che tu stia facendo un buon lavoro.

Te lo dico subito perché è inutile girarci attorno.

Il settore vendite, come avrai certamente notato, non è soggetto agli apprezzamenti e alla stima del capo, o alle simpatie di colleghi e superiori per fare carriera: valiamo per quello che produciamo.

So che hai scelto di essere un venditore anche per questo motivo, per dimostrare chi sei e quanto vali con i risultati.

Per questo non esiste un settore più meritocratico delle vendite.

La crisi del 2007 ha cambiato molte cose nelle vendite.

Molti venditori bravi e capaci si sono trovati in seria difficoltà a partire da quel momento.

Il problema è che hanno continuato a fare quello che avevano sempre fatto senza interrogarsi sui veri cambiamenti.

Avendo sempre venduto con buoni risultati, hanno pensato che lavorare con le stesse tecniche, in maniera più dura, sarebbe bastato a superare ogni difficoltà. Non è stato così.

Quando sono in aula con i venditori che formo con il sistema Venditore Vincente™, c’è sempre una prima fase dove ci guardiamo negli occhi lasciando fuori tutte le stronzate. Voglio capire la loro visione del settore vendite.

Le risposte cadono spesso su aspetti della vendita che lasciano le mani legate a un venditore alle prime armi. Il primo impatto col cliente, la sua diffidenza e i suoi silenzi sono una lama che cade sulla testa di ogni venditore.

Le tecniche di vendita acquisite (quando ci sono) e la capacità di persuadere, si schiantano contro il muro di gomma del cliente. Per il cliente contano poco le tue tecniche, la tua persuasione o i tuoi sconti. Se non sa chi sei, non conosce la tua azienda e il tuo prodotto, manterrà la diffidenza che prova per qualsiasi piazzista.

Di recente ho lavorato con una cliente in gamba, un raro caso di imprenditore (anzi imprenditrice) che valorizza la sua rete vendita. Ma non mi ha chiamato solo perché sono bello, ma perché aveva un problema pratico urgente: pochissime vendite nell’ultimo periodo.

Tuttavia, siccome è una brava imprenditrice, invece di dare la colpa ai suoi venditori ha ammesso che aveva sbagliato lei. Aveva investito dei soldi in pubblicità per ricevere dei contatti di potenziali clienti, ma il risultato era stato disastroso: pochi nominativi e di scarsa qualità, quindi scarsissime vendite.

Quindi non era un problema di incapacità dei venditori: la vendita era già segata ancora prima che i suoi venditori contattassero i potenziali clienti.

Cosa significa?

Uno dei motivi per cui ho deciso di formare Venditori Vincenti è che non sopporto vedere venditori sfigati in azione.

Fanno danni a se stessi, alla loro azienda ma soprattutto alla categoria dei venditori.

Ecco perché il lavoro del venditore è diventato più duro. Vendere, è ormai la competenza di base. Il grosso del lavoro è far comprendere al cliente che non hai NIENTE a che fare col branco di venditori sfigati.

Anche se può sembrare strano, ad alcuni venditori sfigati, capita di vendere. Questo perché operano in un mercato con poca o zero concorrenza o per altre coincidenze fortunate (che solitamente durano poco).

Nel mio post sui preventivi vietati ti ho spiegato perchè un venditore vincente non presenta mai un preventivo.

Fa proprio parte del sistema Venditore Vincente™ che insegno nei miei corsi eliminare alla radice la fase “mi mandi un preventivo” dalla trattativa di vendita .

Perché?

Perchè non c’è niente in un preventivo che non si possa discutere adesso, quando sei davanti al cliente per arrivare a chiudere la trattativa.

“Mi mandi un preventivo” è il cugino di “siamo interessati sicuramente, ne parlo alla prossima riunione”. Se ha bisogno di parlarne nella prossima riunione, hai sprecato il tuo tempo con la persona sbagliata.

Detto questo, se proprio devi mandare un preventivo – ma in questo caso sei caldamente invitato a imparare il sistema Venditore Vincente™ – in questo articolo ti dò due dritte per minimizzare i danni da preventivo.

Ottenere referenze da parte del cliente è a tutti gli effetti parte integrante del tuo processo di vendita.

Quando l’ordine è stato chiuso, e l’assegno firmato, hai infatti ancora un importante lavoro da fare: procurarti il prossimo cliente.

Per molti venditori le referenze sono qualcosa che non funziona, altri sostengono che debbano arrivare spontaneamente dal cliente (“per il venditore che non deve chiedere mai”) altri non le sanno chiedere e rischiano di perdersi anche la vendita appena chiusa quando aprono bocca.

La verità sulle referenze è semplice.

I clienti ADORANO dare referenze e chiederle è facile