Monthly Archive:: luglio 2011

Articolo dedicato a tutti i preventivatori

Nel mio post sui preventivi vietati ti ho spiegato perchè un venditore vincente non presenta mai un preventivo.

Fa proprio parte del sistema Venditore Vincente™ che insegno nei miei corsi eliminare alla radice la fase “mi mandi un preventivo” dalla trattativa di vendita .

Perché?

Perchè non c’è niente in un preventivo che non si possa discutere adesso, quando sei davanti al cliente per arrivare a chiudere la trattativa.

“Mi mandi un preventivo” è il cugino di “siamo interessati sicuramente, ne parlo alla prossima riunione”. Se ha bisogno di parlarne nella prossima riunione, hai sprecato il tuo tempo con la persona sbagliata.

Detto questo, se proprio devi mandare un preventivo – ma in questo caso sei caldamente invitato a imparare il sistema Venditore Vincente™ – in questo articolo ti dò due dritte per minimizzare i danni da preventivo.

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Tutte le bugie dei Venditori Perdenti

Non vendere è uno schifo.

E’ la negazione dell’essere venditore.

I “no” non piacciono a nessuno come del resto le prese in giro, dai preventivi richiesti senza un seguito, ai clienti che spariscono e tutte le casistiche che seguono portando a un nulla di fatto.

Sono parentesi negative che se ripetute a distanza ravvicinata possono portarti a maturare una visione pessimista delle cose. Ma focalizzarti su quanto le cose “stiano andando di merda” può portarti a mentire a te stesso, per necessità, come autodifesa.

I Venditori bugiardi con se stessi sono autodistruttivi

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Hai chiuso la vendita: stai dimenticando qualcosa?

Ottenere referenze da parte del cliente è a tutti gli effetti parte integrante del tuo processo di vendita.

Quando l’ordine è stato chiuso, e l’assegno firmato, hai infatti ancora un importante lavoro da fare: procurarti il prossimo cliente.

Per molti venditori le referenze sono qualcosa che non funziona, altri sostengono che debbano arrivare spontaneamente dal cliente (“per il venditore che non deve chiedere mai”) altri non le sanno chiedere e rischiano di perdersi anche la vendita appena chiusa quando aprono bocca.

La verità sulle referenze è semplice.

I clienti ADORANO dare referenze e chiederle è facile

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Divieto di preventivi in Costa Azzurra

Sei un venditore che prepara preventivi oppure fai visita al cliente per farti firmare l’ordine?

Te lo chiedo perché ho notato che alcuni venditori hanno deciso di semplificarsi la vita ignorando quasi totalmente le richieste di preventivo mentre altri se la complicano occupandosi dei preventivi a tempo pieno.

Forse anche per questo, i venditori che raggiungono la Costa Azzurra a bordo della loro fuoriserie per pranzare nei migliori ristoranti, non hanno passato la settimana sui preventivi, gli altri ovviamente ci dedicano anche il week end.

Se siamo d’accordo sul fatto che leggere il menù de “Le Palm d’Or” sia più interessante che compilare preventivi possiamo proseguire.

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Le bugie hanno le gambe corte e non chiudono una vendita

Quello che ho sempre amato dell’essere venditore ha a che fare con il senso di libertà che questa professione offre.
Puoi davvero essere libero di fare quello che vuoi, se accetti la responsabilità delle conseguenze.

Ad esempio, puoi essere libero di farti prendere in giro dal cliente se accetti la responsabilità di non vendere.

Onestamente però, non ho ancora trovato un modo che faccia coesistere vendite ZERO con la professione del venditore.

Ho sempre preferito lavorare su strategie che facessero sposare vendite alle stelle con venditori liberi nella vita.

Ecco perché ho sviluppato il sistema Venditore Vincente™ che insegno ai miei studenti.

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E’ più “semplice” chiudere una vendita o perderla?

Partiamo da un presupposto semplice: il cliente ODIA le complicazioni.

Se la tua presentazione non è chiara e richiede aiuto per essere compresa. In 3 parole: NON VA BENE.

Nelle vendite nessuno ha tempo da perdere

Se hai paura di dimenticarti il concetto, tatuatelo.

E’ la regola più importante da rispettare.

Per questo devi cercare di mettere al primo posto la semplicità nel tuo processo di vendita.

La semplicità è oggi il fattore chiave del successo nelle vendite.

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Autodifesa personale per venditori, “atterrare” le obiezioni

Sei il tipo di venditore a cui piace vedersi sfumare la vendita sotto il naso?

Non credo ne esistano.

Eppure a molti succede.

Conduci la trattativa nel modo migliore e a un certo punto ti ritrovi sulla via di casa con un bel “NO” in tasca senza capire cosa è successo.
Devi sapere che c’è un momento preciso nella tua trattativa in cui le cose sono cambiate – in peggio.

Avviene quando il cliente esprime un’obiezione; la cosa ti spiazza, non dai una risposta convincente, sei vago e la tua sicurezza inizia a venire meno.

Quello è il momento preciso in cui ti giochi la vendita

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Chiudi la vendita, non fare l’amico

Quanto tempo sei disposto a perdere con la persona sbagliata che non ti porterà MAI a chiudere una vendita?

Io nemmeno un minuto. Per questo, capire dal primo istante quale sia la persona giusta all’interno dell’azienda  è fondamentale.

A volte, anche se hai prestato attenzione ai ruoli e hai raccolto informazioni che ti hanno venduto per sicure,  ti rendi conto che il tuo uomo non ti porterà MAI a chiudere una vendita.

Può essere che non abbia il ruolo adatto per presentare la tua offerta o che non abbia il potere di trattare acquisti della portata che ti sei prefissato.

Devi portare a casa la vendita e non puoi perdere tempo

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La forza dell’abitudine uccide le tue vendite

Quando i venditori che frequentano i miei corsi, mi chiedono perché il mio approccio sia così duro, rispondo che esiste solo un metodo per rompere la forza dell’abitudine.

Lo uso con me stesso, con loro e nella vita. Lo insegno in Venditore Vincente™.

Come sai, non mi piace girare attorno alle cose, io procedo a sfondamento.

Per questo, quello che dico e come lo dico può sembrarti duro. Se non servisse ne farei a meno ma per vendere è obbligatorio essere duri.

Ti spiego cosa intendo.

Il più grande nemico di un venditore è la sua forza dell’abitudine che presto si trasforma in pigrizia per poi mutare in capacità cronica di rimandare e rinviare ogni decisione.

Se conosci bene il processo è probabile che tu sia un ex venditore. E’ infatti noto anche come processo “ammazza venditori”.

Ho individuato i 4 punti che riassumono gli effetti disastrosi di questa attitudine

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