Frank Merenda Archive

Ricordo chiaramente il numero infinito di volte che ho pensato di mollare come venditore. Stare sul campo tutti i giorni è veramente dura e lo diviene ancora di più quando i risultati faticano ad arrivare.

L’esperienza peggiore di tutte credo però sia quella che molti colleghi che mi scrivono hanno passato come me. Per l’esattezza parlo dell’esperienza di essere stati dei venditori di successo ed improvvisamente non riuscire a trovare più il bandolo della matassa.

Se c’è una cosa che mi differenzia da altre persone appassionate dalla ricerca e dalla formazione vendita, è la forte allergia ed intolleranza  a tutti quei formatori cialtroni scappati da scuola che desiderano fare due cose:

La prima è ammorbare il mondo con le loro cazzate apprese chissà come.

La seconda è fare perdere tempo a me e ad altri venditori che devono guadagnarsi il pane in strada, con le loro castronerie.

Molti imprenditori mi chiedono di rivelargli i segreti per riconoscere e selezionare un buon venditore.

Io questi “segreti” li tengo per me e li svelo solo agli imprenditori miei studenti che sono persone seriamente orientate alla crescita dei propri collaboratori e della propria forza vendita.

Gli altri, quelli che non fanno formazione ai loro uomini, che non hanno un direttore vendita capace, un buon piano di incentivi, una prospettiva di carriera, so che vogliono solo sfruttare e spremere i miei fratelli venditori, e quindi si attaccano al cazzo.

Quello che amo fare invece è il contrario, cioè svelare ai venditori come fare a riconoscere senza ombra di dubbio un’azienda che offra realmente una seria opportunità per crescere e realizzarsi.

Ovviamente sono informazioni che gli imprenditori malvagi vorrebbero mantenere segrete, e proprio per questo oggi le diffondo sul blog, in modo che raggiungano più persone nel minor tempo possibile.

Quali sono alcune di queste “informazioni segrete” che né i formatori, né gli imprenditori dal cappello nero vorrebbero che fossero rivelate?

Sono al corrente di avere un caratteraccio. Nel mondo della formazione in Italia praticamente non stimo nessuno.

Nella formazione vendite, se possibile, ne stimo ancora meno.

E come sento “PNL per vendere” mi viene l’orticaria. Quindi in patria ovviamente c’e’ un sacco di gente alla quale sto sulle palle. Poco male.

Perché mi sono ficcato in questa situazione, mi chiederai?

Te lo spiego subito.

Se stai faticando parecchio nelle vendite, duramente e con impegno, non è detto che tu stia facendo un buon lavoro.

Te lo dico subito perché è inutile girarci attorno.

Il settore vendite, come avrai certamente notato, non è soggetto agli apprezzamenti e alla stima del capo, o alle simpatie di colleghi e superiori per fare carriera: valiamo per quello che produciamo.

So che hai scelto di essere un venditore anche per questo motivo, per dimostrare chi sei e quanto vali con i risultati.

Per questo non esiste un settore più meritocratico delle vendite.

La crisi del 2007 ha cambiato molte cose nelle vendite.

Molti venditori bravi e capaci si sono trovati in seria difficoltà a partire da quel momento.

Il problema è che hanno continuato a fare quello che avevano sempre fatto senza interrogarsi sui veri cambiamenti.

Avendo sempre venduto con buoni risultati, hanno pensato che lavorare con le stesse tecniche, in maniera più dura, sarebbe bastato a superare ogni difficoltà. Non è stato così.

Quando sono in aula con i venditori che formo con il sistema Venditore Vincente™, c’è sempre una prima fase dove ci guardiamo negli occhi lasciando fuori tutte le stronzate. Voglio capire la loro visione del settore vendite.

Le risposte cadono spesso su aspetti della vendita che lasciano le mani legate a un venditore alle prime armi. Il primo impatto col cliente, la sua diffidenza e i suoi silenzi sono una lama che cade sulla testa di ogni venditore.

Le tecniche di vendita acquisite (quando ci sono) e la capacità di persuadere, si schiantano contro il muro di gomma del cliente. Per il cliente contano poco le tue tecniche, la tua persuasione o i tuoi sconti. Se non sa chi sei, non conosce la tua azienda e il tuo prodotto, manterrà la diffidenza che prova per qualsiasi piazzista.