Frank Merenda Archive

La situazione economica attuale per la maggioranza delle persone non è delle più rosee, è inutile nascondere la testa sotto la sabbia. Per alcune persone invece la cosiddetta “crisi” non sembra essere mai giunta e continuano a prosperare e ad aumentare i propri guadagni mese dopo mese, anno dopo anno.

Chi oggi è in difficoltà segue quasi sicuramente una regola traditrice che ha imparato dai propri genitori o dagli amici: “Vai a scuola, trovati un lavoro sicuro in una buona azienda, indebitati tutta la vita per comprare casa che è il tuo investimento più importante e risparmia qualcosa tutti i mesi.”

Analizziamola punto per punto:

Dopo una lunga trattativa, siamo finalmente giunti al momento di sottoporre il nostro prezzo al cliente. Nonostante un lungo preambolo, spesso anche scritto sotto forma di preventivo, il potenziale acquirente sembra non considerare nemmeno tutto ciò che abbiamo esposto riguardo ai vantaggi, ai benefici, all’affidabilità della nostra azienda e correndo al prezzo ci apostrofa: “Oh cavolo! Non credevo sarebbe stato così caro!”.

Quello che succede dopo, determina in maniera decisiva se otterrai il contratto o meno. Quando dico “ottenere” mi soffermo nel considerare i due lati della medaglia. Quello più ovvio è se il cliente deciderà o meno di fare affari con te. Quello meno ovvio è se la tua azienda accetterà l’offerta al ribasso che ti sottoporrà il cliente. La trattativa potrebbe stallare in un punto nel quale il cliente dice che vuole fare affari con te, ma ad un prezzo inaccettabile per la tua azienda.

Accade la stessa cosa quando sei un mediatore in svariati settori che si occupano di gestire transazioni  tra privati. Un cliente è disposto a fare affari con te, facendo una offerta per il prodotto che proponi, ma il venditore reale non è disposto ad accettare quel prezzo. La medesima cosa capita ai negozianti, quando una richiesta di sconto di un cliente supera la possibilità di rimanere nel margine della profittabilità per il proprio esercizio.

Ti è mai capitata una situazione del genere e ti piacerebbe sapere come uscirne? Se la risposta è affermativa, continua a leggere questo articolo.

Ogni venditore finisce inevitabilmente per dover affrontare la seguente situazione:

1. Desideri fortemente chiudere il contratto.
2. Hai bisogno di chiudere perché necessiti del denaro derivato dal contratto.
3. Hai il timore che il prezzo che chiedi sia troppo alto.

Cosa accade quindi di solito? Abbassi il tuo prezzo invece che negoziare. Molti venditori hanno paura di migliorare la loro capacità di ottenere il prezzo che meritano basandosi solitamente sulla solita supposizione errata : “Se mi rifiuto di negoziare al ribasso i miei prezzi, perderò sicuramente tutti i miei clienti.” La realtà è che se non sei in grado di difendere il tuo prezzo, i tuoi clienti perderanno il loro rispetto per te.

Anche nelle situazioni più ostiche si può sempre difendere il proprio prezzo. Chiaramente vi sono tecniche differenti per clienti differenti, per mercati diversi ed a seconda del tuo posizionamento sul mercato (è diverso essere un venditore per un’azienda leader di mercato nel suo settore, rispetto al far parte di una sconosciuta start-up ad esempio). Queste tecniche sono proprio quelle che impari nei due giorni del seminario Venditore Vincente™, ma oggi voglio comunque regalarti i primi spunti pratici fondamentali, che puoi mettere in atto già da subito per fare pratica.

Se anche tu desideri conoscere le tecniche di vendita più efficaci per battere la concorrenza, in particolare quella “sleale”, ti sarà di enorme aiuto leggere questo articolo.

La prima cosa che devi capire è innanzitutto questa: La tua competizione reale non è contro chi vende prodotti o servizi simili ai tuoi.

Ci sono infatti due competitor ben più potenti ed agguerriti, che oggi ti voglio presentare: si chiamano “Ruota dell’abitudine” e “Status Quo”

Ciao. Oggi rispondo ad una mail di un direttore vendite, alle prese con la sfida più comune di sempre: creare una rete vendita vincente capace di affrontare e superare brillantemente le sfide del mercato. Potrebbe interessare anche a te, quindi continua a leggere per scoprire spunti interessanti per la tua attività.

Se desideri migliorare il tuo tasso di conversione appuntamenti di vendita, e tra i tuoi strumenti vi sono le visite a freddo, probabilmente ciò che dovresti fare è molto differente dal tuo approccio attuale.

DOMANDA:

Ciao Frank,

volevo un consiglio da te visto che saprai sicuramente darmi il consiglio giusto.Io vendo materiale per ufficio, il problema nasce quando lavoro lontano da casa, il pomeriggio visto che gli uffici aprono minimo alle 16 e 30 se non ho appuntamenti fissati secondo te e’ meglio se faccio il porta a porta con visite a freddo, oppure tornare a casa lavorare al telefono per prendere appuntamenti per il giorno successivo?

L’azienda ci dice di fare 12 visite al giorno.Secondo te quale strategia e’ da consigliare , se non ho appuntamenti stabiliti nel pomeriggio?Anche perche’ la pausa pranzo e’ molto lunga ,la tentazione e’ quella di tornare a casa e lavorare al telefono.

Grazie.

C.S.

MIA RISPOSTA:

Ciao,

Innanzitutto permettimi di farti i miei complimenti, perché se sei un venditore in un settore saturo ed estremamente competitivo come quello dei materiali per ufficio, hai sicuramente e senza ombra di dubbio il Dna del Venditore Vincente! Ti fornisco due risposte, che si interfacciano con la tua attività a livelli di profondità differente. Una non considera il mio metodo, l’altra sì.