Frank Merenda Archive

Di recente ho lavorato con una cliente in gamba, un raro caso di imprenditore (anzi imprenditrice) che valorizza la sua rete vendita. Ma non mi ha chiamato solo perché sono bello, ma perché aveva un problema pratico urgente: pochissime vendite nell’ultimo periodo.

Tuttavia, siccome è una brava imprenditrice, invece di dare la colpa ai suoi venditori ha ammesso che aveva sbagliato lei. Aveva investito dei soldi in pubblicità per ricevere dei contatti di potenziali clienti, ma il risultato era stato disastroso: pochi nominativi e di scarsa qualità, quindi scarsissime vendite.

Quindi non era un problema di incapacità dei venditori: la vendita era già segata ancora prima che i suoi venditori contattassero i potenziali clienti.

Cosa significa?

Nel mio post sui preventivi vietati ti ho spiegato perchè un venditore vincente non presenta mai un preventivo.

Fa proprio parte del sistema Venditore Vincente™ che insegno nei miei corsi eliminare alla radice la fase “mi mandi un preventivo” dalla trattativa di vendita .

Perché?

Perchè non c’è niente in un preventivo che non si possa discutere adesso, quando sei davanti al cliente per arrivare a chiudere la trattativa.

“Mi mandi un preventivo” è il cugino di “siamo interessati sicuramente, ne parlo alla prossima riunione”. Se ha bisogno di parlarne nella prossima riunione, hai sprecato il tuo tempo con la persona sbagliata.

Detto questo, se proprio devi mandare un preventivo – ma in questo caso sei caldamente invitato a imparare il sistema Venditore Vincente™ – in questo articolo ti dò due dritte per minimizzare i danni da preventivo.

Non vendere è uno schifo.

E’ la negazione dell’essere venditore.

I “no” non piacciono a nessuno come del resto le prese in giro, dai preventivi richiesti senza un seguito, ai clienti che spariscono e tutte le casistiche che seguono portando a un nulla di fatto.

Sono parentesi negative che se ripetute a distanza ravvicinata possono portarti a maturare una visione pessimista delle cose. Ma focalizzarti su quanto le cose “stiano andando di merda” può portarti a mentire a te stesso, per necessità, come autodifesa.

I Venditori bugiardi con se stessi sono autodistruttivi

Sei un venditore che prepara preventivi oppure fai visita al cliente per farti firmare l’ordine?

Te lo chiedo perché ho notato che alcuni venditori hanno deciso di semplificarsi la vita ignorando quasi totalmente le richieste di preventivo mentre altri se la complicano occupandosi dei preventivi a tempo pieno.

Forse anche per questo, i venditori che raggiungono la Costa Azzurra a bordo della loro fuoriserie per pranzare nei migliori ristoranti, non hanno passato la settimana sui preventivi, gli altri ovviamente ci dedicano anche il week end.

Se siamo d’accordo sul fatto che leggere il menù de “Le Palm d’Or” sia più interessante che compilare preventivi possiamo proseguire.

Quello che ho sempre amato dell’essere venditore ha a che fare con il senso di libertà che questa professione offre.
Puoi davvero essere libero di fare quello che vuoi, se accetti la responsabilità delle conseguenze.

Ad esempio, puoi essere libero di farti prendere in giro dal cliente se accetti la responsabilità di non vendere.

Onestamente però, non ho ancora trovato un modo che faccia coesistere vendite ZERO con la professione del venditore.

Ho sempre preferito lavorare su strategie che facessero sposare vendite alle stelle con venditori liberi nella vita.

Ecco perché ho sviluppato il sistema Venditore Vincente™ che insegno ai miei studenti.

Sei il tipo di venditore a cui piace vedersi sfumare la vendita sotto il naso?

Non credo ne esistano.

Eppure a molti succede.

Conduci la trattativa nel modo migliore e a un certo punto ti ritrovi sulla via di casa con un bel “NO” in tasca senza capire cosa è successo.
Devi sapere che c’è un momento preciso nella tua trattativa in cui le cose sono cambiate – in peggio.

Avviene quando il cliente esprime un’obiezione; la cosa ti spiazza, non dai una risposta convincente, sei vago e la tua sicurezza inizia a venire meno.

Quello è il momento preciso in cui ti giochi la vendita