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aumentare vendite Archive

Quali venditori riusciranno a non farsi scannare dalla crisi?

Scrivo questo articolo mentre sto programmando le mie prossime ferie. Raccolgo da tutti i social media, dalle lettere, dalle e-mail, dalle giornate in aula e sul campo decine e decine di richieste di aiuto che spaziano nei campi più svariati.

La gente è preoccupata, a volte disperata, in altri casi semplicemente abbattuta o scoraggiata, ma tutti cercano le risposte alla seguenti domande: “Come sarà il futuro lavorativo? E nella vendita? E io come farò? Ce la farò?” ecc…

Vedendomi tendenzialmente poco preoccupato, anzi rilassato, molti mi chiedono il mio pensiero al riguardo e qualche indicazione e io sono bel lieto di darlo, anche se non sono nè un guru, nè un economista, nè un veggente.

La cosa che mi preme sottolineare è questa. La “crisi” è un momento di contrazione economica, questo è poco ma sicuro. Negare la realtà come fanno alcuni non renderà il mondo migliore. Non è un atteggiamento più utile di quelli che si piangono addosso.

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Com’è fatto il cervello di un Venditore Vincente™

Come mai non tutti i venditori hanno successo? Date le stesse vendite, strumenti, livello ed educazione, e la propensione al lavoro, perché alcuni venditori hanno successo ed altri falliscono?

Alcuni sono più adatti a vendere quel tipo di prodotto a causa del loro background? Alcuni sono più affascinanti o fortunati?

Queste sono le domande che per anni mi sono posto, cercando di capire la causa dei miei insuccessi, delle mie sconfitte e delle mie prestazioni scadenti.

Le risposte mi sono giunte un giorno quando ho capito che gli insegnamenti che stavo ricevendo, in un’ Italia arretratissima culturalmente per quanto riguarda le vendite, mi stavano distruggendo la carriera.

Accorgendomene ho potuto cambiare drasticamente rotta, e lavorare in primis su quei tratti della mia personalità che già possedevo, ma venivano costantemente soppressi da insegnamenti di stampo new age incentrati su concetti da hippie anni ’70 tra i quali :

  • “diventare amico del cliente”
  • “creare esperienze emozionali”
  • “rispecchiare gli stati emotivi”
  • “comunicare assertivamente”

Questi ed altri ben noti sono i mali che distruggono e sviliscono la personalità di un Venditore Vincente™ , il professionista in grado di volare sopra i colleghi mediocri e di rendersi libero e realizzato.

Oggi sono lieto di presentarvi grazie ad una nuova e straordinaria collaborazione internazionale di questo blog,  un articolo del grande Steve W. Martin, uno dei miei colleghi preferiti, che riguarda proprio questi aspetti così fondamentali per il tuo successo da venditore. Leggi di che si tratta, perchè sono sicuro che i risultati della sua ricerca ti sconvolgeranno…

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La più grande Salestrainer del mondo – Jill Konrath – è sul nostro blog

Sono orgoglioso di annunciarvi che sulle pagine di questo blog abbiamo da oggi come esclusivo ospite internazionale  niente meno che Jill Konrath!

Ho avuto modo di vedere Jill dal vivo in USA e studiare i suoi materiali. Quello che posso dire è che stiamo parlando di un’autentica superstar, che sa quello che dice e soprattutto ha idee veramente fresche ed aggiornate sulla vendita.

Jill è onorata di comparire sul blog di VenditoreVincente™ ed io sono orgoglioso di avere in esclusiva il suo tocco di assoluta star internazionale tra le nostre pagine.

La visuale e l’intuito femminile di Jill, aggiungono al nostro blog il punto di vista sulla vendita di una delle pochissime persone al mondo che gode di tutta la mia stima.

Signori e signore, sua maestà della vendita nelle aziende strutturate: Jill Konrath!

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Sei un “vendidrone” felice e mansueto?

Sono al corrente di avere un caratteraccio. Nel mondo della formazione in Italia praticamente non stimo nessuno.

Nella formazione vendite, se possibile, ne stimo ancora meno.

E come sento “PNL per vendere” mi viene l’orticaria. Quindi in patria ovviamente c’e’ un sacco di gente alla quale sto sulle palle. Poco male.

Perché mi sono ficcato in questa situazione, mi chiederai?

Te lo spiego subito.

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Essere un Venditore Vincente ti salverà dalla Crisi finanziaria e dalla povertà.

La situazione economica attuale per la maggioranza delle persone non è delle più rosee, è inutile nascondere la testa sotto la sabbia. Per alcune persone invece la cosiddetta “crisi” non sembra essere mai giunta e continuano a prosperare e ad aumentare i propri guadagni mese dopo mese, anno dopo anno.

Chi oggi è in difficoltà segue quasi sicuramente una regola traditrice che ha imparato dai propri genitori o dagli amici: “Vai a scuola, trovati un lavoro sicuro in una buona azienda, indebitati tutta la vita per comprare casa che è il tuo investimento più importante e risparmia qualcosa tutti i mesi.”

Analizziamola punto per punto:

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Le tecniche di vendita per battere la “concorrenza sleale”.

Se anche tu desideri conoscere le tecniche di vendita più efficaci per battere la concorrenza, in particolare quella “sleale”, ti sarà di enorme aiuto leggere questo articolo.

La prima cosa che devi capire è innanzitutto questa: La tua competizione reale non è contro chi vende prodotti o servizi simili ai tuoi.

Ci sono infatti due competitor ben più potenti ed agguerriti, che oggi ti voglio presentare: si chiamano “Ruota dell’abitudine” e “Status Quo”

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Vendere con visite a freddo. Strategia vincente o no?

Se desideri migliorare il tuo tasso di conversione appuntamenti di vendita, e tra i tuoi strumenti vi sono le visite a freddo, probabilmente ciò che dovresti fare è molto differente dal tuo approccio attuale.

 

 

DOMANDA:

Ciao Frank,

volevo un consiglio da te visto che saprai sicuramente darmi il consiglio giusto.Io vendo materiale per ufficio, il problema nasce quando lavoro lontano da casa, il pomeriggio visto che gli uffici aprono minimo alle 16 e 30 se non ho appuntamenti fissati secondo te e’ meglio se faccio il porta a porta con visite a freddo, oppure tornare a casa lavorare al telefono per prendere appuntamenti per il giorno successivo?

L’azienda ci dice di fare 12 visite al giorno.Secondo te quale strategia e’ da consigliare , se non ho appuntamenti stabiliti nel pomeriggio?Anche perche’ la pausa pranzo e’ molto lunga ,la tentazione e’ quella di tornare a casa e lavorare al telefono.

Grazie.

C.S.

MIA RISPOSTA:

Ciao,

Innanzitutto permettimi di farti i miei complimenti, perché se sei un venditore in un settore saturo ed estremamente competitivo come quello dei materiali per ufficio, hai sicuramente e senza ombra di dubbio il Dna del Venditore Vincente! Ti fornisco due risposte, che si interfacciano con la tua attività a livelli di profondità differente. Una non considera il mio metodo, l’altra sì.

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I venditori che alleno vincono premi.

Ecco i miei allievi del metodo Venditore Vincente™ che hanno vinto premi di vendita!

Nove traguardi importanti per un gruppo di persone veramente straordinario che sono onorato di avere allenato. Sono orgoglioso anche di tutti gli altri miei studenti che quest’anno hanno aumentato enormemente le loro performance, e che nel corso del 2011 sono sicuro daranno battaglia.

AZIENDE VINCENTI

1° Classificato Mediazione del Credito in Italia: Studio Vicenza srl- Più Unica

1° Classificato miglior Agenzia Immobiliare Parma e provincia : Grandi Agenzie Via Emilia Est

1° Classificato Tecnocasa Parma e Provincia : Tecnoimmobiliare

1°Classificato Pavia e provincia : Studio Pavia Uno

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Frullato esplosivo di tecniche di vendita.

Nell’articolo precedente, ho introdotto il concetto di appropriarsi di metodiche di vendita da un settore diverso dal proprio per applicarle al proprio caso specifico.

Siccome una delle cose che preferisco insegnare è la relazione col cliente, ho tenuto negli anni molti corsi e seminari a negozianti, fornitori di servizi e rivenditori B2C. Durante una recente giornata con un gruppo di negozianti operanti nel settore della gioielleria, abbiamo lavorato su tre accorgimenti in grado di creare un maggiore senso di relazione col cliente ed aumentare di conseguenza le vendite in maniera non-convenzionale. Vediamole insieme:

Primo: Come sarebbe se in un angolo del tuo negozio, ci fosse una mensola od uno scaffale pieno dei migliori libri nel campo delle relazioni sentimentali, della seduzione e della comunicazione interpersonale? In questo modo, mentre una serie di stupidi fidanzati e mariti comprano gioielli per farsi perdonare dell’ennesimo anniversario dimenticato -di nuovo!- possono imparare qualche utile strategia su come comunicare meglio con la propria partner ed evitare di finire a dormire nella cuccia del cane. Dopo un acquisto, si può anche regalare il testo più adatto al cliente (basta fare qualche semplice domanda con un po’ di tatto, non ci vuole un genio) che lo apprezzerà molto e lo porterà a tenervi come “top of mind-in cima alla lista” nella categoria “negozi di gioielli”.

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