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Quando tengo un corso per incrementare il fatturato di una rete vendita, i venditori inizialmente sono interessati ad argomenti del tipo “come superare le obiezioni”, “come rompere il ghiaccio con il cliente” o “come convincere il cliente a firmare” ecc… Questo va bene, sono tutti argomenti importanti e debbono essere il pane quotidiano di ogni buon venditore preparato. Se desideri aumentare in maniera esponenziale il tuo fatturato però, non è questa la strada che devi seguire.

Il metodo Venditore Vincente™ ti permette di evitare la costosa curva di apprendimento in tutto ciò che fai come specialista delle vendite.

Applicare il metodo Venditore Vincente™ ti farà risparmiare tempo e guadagnare molto più denaro, in maniera decisamente più veloce. Ti permetterà di battere sul tempo tutti i venditori delle aziende concorrenti, prima ancora che  riescano a capire cosa tu stia facendo e cosa stia implementando presso le aziende clienti. Ti garantisce virtualmente un successo più grande e profitti moltiplicati per ogni step di costruzione delle tue qualità come venditore che compirai.

Mi riferisco in particolare al processo che apprenderai al corso, di importare pratiche di vendita di successo da un’azienda o da un settore ed applicarle al tuo, che probabilmente si muove in tutt’altra maniera. La maggior parte dei venditori che ho conosciuto spendono virtualmente la loro vita lavorativa in un unico tipo di azienda o settore merceologico. Può darsi che anche la tua esperienza fino ad oggi sia così. Ma quando passi tutta la tua vita professionale in un solo settore, tutto ciò che conosci bene sono le modalità comuni di successo nella vendita, di quel tipo di azienda dalla quale provieni.  Capisci solo come le persone del tuo settore fanno promozione, vendono,fanno marketing o si pubblicizzano. Probabilmente ogni competitor nel tuo settore  fa marketing, vende ecc… più o meno allo stesso modo.

Uno dei motivi per i quali sto decisamente antipatico a molti operatori nel settore della formazione, è che nei miei seminari dove insegno il metodo Venditore Vincente™ rivelo alcuni retroscena o informazioni “sensibili” sul mondo della vendita, che loro non vorrebbero fossero divulgate.

Comprendere le regole del contesto di appartenenza della clientela viene prima delle tecniche di vendita.

Uno degli aspetti più “fastidiosi” che mi pregio sempre di sottolineare, è come non sia realmente importante da quale “scuola di pensiero” provengano le tue “tecniche di vendita”, quanto la perfetta comprensione del contesto nel quale ci si sta muovendo.

Analizziamo i tre settori principali di specializzazione nella vendita:

1. Vendita ai privati : E’ il livello di vendita meno complesso. E’ l’unico settore dove puoi applicare con successo qualche spolverata di tecnica di suggestione e di influenza (tipica delle scuole del pensiero positivo come la PNL) ed avere un discreto successo.

2 Vendita alle Piccole-Medie imprese: Questo livello di vendita è decisamente più strutturato. Se non è il buyer a contattarti tramite ad esempio una referenza od una operazione di marketing, solo arrivare a contatto con il decision-maker è una impresa difficile. E’ il primo livello nel quale avrete a che fare con intermediari (come segretarie, responsabile ufficio acquisiti ecc…) che non sono interessati al vostro prodotto, tanto quanto a proteggere il loro posto di lavoro da venditori invadenti che cercano di scavalcarli. Sono abituati ed addestrati a fare da “filtro”, ergo i vostri poteri mentali da Cavaliere Jedi, che possono essere utili per vendere l’ultima batteria di pentole alla signora Maria, in questo caso non funzioneranno.

3 Vendita alle grandi imprese : In questo caso, la conoscenza delle meccaniche che regolano l’acquisto all’interno di una struttura come ad esempio una Spa, sono molto più importanti della vostra conoscenza di qualsivoglia “tecnica di vendita”. Qui, la vostra capacità di capire se avete a che fare con un auditivo o un cinestetico, ha valore come il due di coppe quando la briscola è a denari. E’ una realtà che dovrete imparare ad accettare, prima di prendere più porte in faccia di quante possiate sopportarne ed essere sbattuti fuori dal mercato.

Le donne comprano o influenzano l’acquisto dell’80% di tutti i beni di consumo. Secondo uno studio della David Powers Homes ,determinano l’80% di ogni acquisto tra i 150 ed i 400 Euro e soprattutto giocano un ruolo fondamentale nell’acquisto di altri beni costosi come auto, case ecc… In realtà, pur non essendo coinvolte direttamente in un particolare acquisto, questo non significa che non abbiano una forte influenza nella decisione finale.

La maggioranza dei miei studenti di sesso maschile, mi confessa di avere una certa difficoltà ad applicare il proprio sistema di vendita quando ha a che fare con un acquirente donna. Sembra che le loro tecniche standard non funzionino altrettanto bene che con gli uomini e quindi sono in difficoltà nel fare affari con persone del sesso opposto.

Nel mio seminario dove insegno il metodo Venditore Vincente™, condivido tutti gli elementi che guidano i venditori nel trovare la giusta chiave di lettura, in un rapporto commerciale con una donna e trarne profitto per entrambi. Ecco un sunto dei punti principali:

L’approccio tradizionale di vendita non  funziona con le donne.

Molte aziende e venditori sono concordi nell’affermare che i tradizionali metodi di vendita non funzionano con gli acquirenti di sesso femminile. Nei dati di fatto, le donne sono molto più veloci nel rigettare la comunicazione non appena si accorgono che si sta tentando di vendere loro qualcosa in maniera manipolativa.

Per molti venditori il problema, specie oggi, è trovare un cliente deciso e che sappia quello che vuole. Questo può essere difficile, ma fattibile per prodotti di largo consumo, molto più difficile per prodotti maggiormente strutturati o addirittura nel caso in cui si propongano servizi.

E’ un problema molto sentito e frustrante, ovvio soprattutto per chi è un venditore di prodotti o servizi che i clienti ricercano attivamente, ad esempio per chi possiede un negozio. Avete presente il cliente che entra in una boutique per acquistare un maglione, ne fa tirare fuori una ventina al commesso di turno e poi non compra nulla? Ecco, è un problema che in maniera differente capita ai venditori di ogni settore.

Trovano un cliente che sembra interessato, cominciano a mostrargli i loro prodotti, e proprio quando la vendita sembra fatta ricevono un bel: “Ci penso, mi lasci il catalogo che ne parlo con il mio socio/moglie/gatto e le faccio sapere.”

Per risolvere il problema bisogna uscire dalla visione del venditore mediocre e guardare la situazione in maniera differente..

In sintesi: come faccio a trovare dei clienti decisi e con le idee chiare su ciò che desiderano e che non mi facciano perdere tempo ?

Se siete dei veterani delle vendite, è normale per voi essere arrivati ad un certo punto della vostra carriera nel quale avete ormai sentito ogni possibile tipo di obiezione.

All’inizio della vostra carriera invece molte obiezioni vi sembreranno nuove e strane. Se non siete inseriti in un’ azienda con un solido programma di formazione vendite (magari proprio in un’azienda che segue il programma Venditore Vincente) avrete lo svantaggio tattico nella maggioranza dei casi di dover reinventare la ruota nell’affrontare le obiezioni dei clienti per i seguenti due motivi:

1.Siete praticamente lasciati allo sbando. Non avete un vero mentore col quale confrontarvi sulle trattative.
2.Il vostro mentore è del tipo “le ho già sentite tutte”, ma anche purtroppo del sottotipo “e non ci ho mai capito un cavolo!”

In entrambi i casi dovrete cercare di sopravvivere da soli al tremendo impatto che la gestione delle obiezioni ha sulle vostre trattative.

Prima o poi infatti giungerete a quel punto nel quale avrete sentito praticamente obiezioni di ogni tipo, dal “abbiamo appena cambiato strategia aziendale/idea” al “sono stato rapito dagli alieni e quelle creature mezzo elefante mezzo capodoglio mi hanno intimato di non sottoscrivere nessun contratto con te”.

Rimango allibito solitamente dalle persone che lavorano come venditori da più di due anni ed ancora si stupiscono davanti ad un qualche tipo di obiezione o che si trovano davanti ad un ostacolo di questo tipo al quale non sanno rispondere efficacemente.

Nel precedente articolo ho introdotto il concetto di “Cool” legato all’atteggiamento che ogni venditore vincente deve avere per ottenere un grande successo e più clienti di quanti possa realmente servire.

Visto che l’argomento a giudicare dalle mail e dai messaggi che ho ricevuto ha suscitato un certo interesse e qualche controversia, ho deciso di andare più nel dettaglio e sviscerare meglio il concetto a beneficio di tutti i nostri lettori.

Come spiegato precedentemente, il mio successo ed i miei guadagni come venditore NON sono decollati sino a che non sono riuscito ad aggiungere questo contenuto speciale in termini di atteggiamento, a tutte le tecniche, le frasi, le domande che avevo imparato come novello apprendista della vendita.

La chiave di volta è stata quindi scoprire e fare miei quei tratti comuni ed universali a tutti i Venditori Vincenti che avevo avuto modo di conoscere. Ecco quindi per voi una lista che non pretende di essere certamente esaustiva ma sicuramente può dare un’idea precisa dell’argomento che stiamo trattando:

• Il Venditore Vincente non si preoccupa di ciò che i clienti pensano di lui.

Si avete letto bene. Un Venditore Vincente non pone mai un’enfasi eccessiva sul contenuto emotivo della comunicazione, sino a che questo non volge a suo favore.

Mi spiego meglio, onde evitare di far passare il messaggio che il Venditore Vincente sia un tipo strafottente, cosa quantomai lontana dalla realtà.

Se sei interessato a formulare domande POTENTI ai tuoi potenziali clienti e vedere le tue trattative trasformarsi in vendite, oggi ho deciso di aiutarti con questo articolo.

Cosa sarebbe nello specifico una domanda POTENTE? Una domanda che porta il cliente a fermarsi a riflettere ed a pensare alla risposta nei termini a te più favorevoli.

Nel precedente articolo abbiamo trattato della famosa domanda di Mc Donald’s “Vuole anche le patatine?” (riscontrabile anche nella variante “Desidera aggiungere le patatine?” che è altrettanto potente)

Questa domanda non è solo potente. In realtà è una domanda potentissima. Ora che lo sai, la questione che ti pongo è “Qual’è la tua?”.

• Quali sono le domande che poni ai tuoi clienti che ti differenziano dalla concorrenza?
• Quali domande fanno sì che il cliente prenda in considerazione nuove informazioni o rifletta meglio?
• Quali domande poni che ti rendono agli occhi del cliente un esperto nel tuo campo?
• Quali invece fanno si che la persona con la quale stai parlando e che si potrebbe trasformare in un cliente, acquisti fiducia in te e desideri comprare qualcosa da te?

Ora che probabilmente stai riflettendo al riguardo e  ci stai pensando bene, sono sicuro che entrambi possiamo concordare sulla seguente realtà:

Your  selling questions suck!

(le tue domande di vendita fanno schifo!)

Il dato positivo invece è che se sino ad oggi sei riuscito a vendere comunque in maniera abbastanza soddisfacente nonostante quelle terribili domande tecniche che sei solito fare, qualche domanda POTENTE renderà il tuo fatturato simile a quello di un vero Venditore Vincente…cioè pronto ad esplodere!

Vediamo quindi se riesco ad aiutarti a costruire un bell’arsenale di domande veramente potenti ed efficaci.