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Sei un venditore che prepara preventivi oppure fai visita al cliente per farti firmare l’ordine?

Te lo chiedo perché ho notato che alcuni venditori hanno deciso di semplificarsi la vita ignorando quasi totalmente le richieste di preventivo mentre altri se la complicano occupandosi dei preventivi a tempo pieno.

Forse anche per questo, i venditori che raggiungono la Costa Azzurra a bordo della loro fuoriserie per pranzare nei migliori ristoranti, non hanno passato la settimana sui preventivi, gli altri ovviamente ci dedicano anche il week end.

Se siamo d’accordo sul fatto che leggere il menù de “Le Palm d’Or” sia più interessante che compilare preventivi possiamo proseguire.

Quello che ho sempre amato dell’essere venditore ha a che fare con il senso di libertà che questa professione offre.
Puoi davvero essere libero di fare quello che vuoi, se accetti la responsabilità delle conseguenze.

Ad esempio, puoi essere libero di farti prendere in giro dal cliente se accetti la responsabilità di non vendere.

Onestamente però, non ho ancora trovato un modo che faccia coesistere vendite ZERO con la professione del venditore.

Ho sempre preferito lavorare su strategie che facessero sposare vendite alle stelle con venditori liberi nella vita.

Ecco perché ho sviluppato il sistema Venditore Vincente™ che insegno ai miei studenti.

Sei il tipo di venditore a cui piace vedersi sfumare la vendita sotto il naso?

Non credo ne esistano.

Eppure a molti succede.

Conduci la trattativa nel modo migliore e a un certo punto ti ritrovi sulla via di casa con un bel “NO” in tasca senza capire cosa è successo.
Devi sapere che c’è un momento preciso nella tua trattativa in cui le cose sono cambiate – in peggio.

Avviene quando il cliente esprime un’obiezione; la cosa ti spiazza, non dai una risposta convincente, sei vago e la tua sicurezza inizia a venire meno.

Quello è il momento preciso in cui ti giochi la vendita

Quanto tempo sei disposto a perdere con la persona sbagliata che non ti porterà MAI a chiudere una vendita?

Io nemmeno un minuto. Per questo, capire dal primo istante quale sia la persona giusta all’interno dell’azienda  è fondamentale.

A volte, anche se hai prestato attenzione ai ruoli e hai raccolto informazioni che ti hanno venduto per sicure,  ti rendi conto che il tuo uomo non ti porterà MAI a chiudere una vendita.

Può essere che non abbia il ruolo adatto per presentare la tua offerta o che non abbia il potere di trattare acquisti della portata che ti sei prefissato.

Devi portare a casa la vendita e non puoi perdere tempo

Il gelato gusto vaniglia accontenta tutti. A molti piace e la maggior parte delle persone è disposta a mangiarlo. E’ standard, poco impegnativo e si abbina praticamente a tutto.

Molte meno persone, d’altro canto amano il gelato al pistacchio. E’ una scelta particolare e che distingue chi la predilige. Tralaltro, le persone a cui piace il pistacchio lo amano, anzi letteralmente lo a-d-o-r-a-n-o!

L’obiettivo del pistacchio non è di piacere a tutti. E’ di piacere ad un gruppo definito di persone, veramente t-a-n-t-o!

Sei un venditore di vaniglia o di pistacchio?

Non c’è nulla di male riguardo alla vaniglia, fino a quando non parliamo di vendita. Il gusto vaniglia infatti è una soluzione che va bene per le masse, ma probabilmente non va bene per te come prodotto, se vuoi emergere nella vendita.

Se vendi per un’azienda che possiede il maggior budget per il marketing nel suo mercato di riferimento, probabilmente vendere la vaniglia potrebbe essere una strategia saggia ed accettabile.

Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di polarizzare la tua offerta il meno possibile, soprattutto se il tuo brand aziendale ha dedicato anni a costruire un senso di relazione e fiducia nelle persone.

Ok lo confesso. Sono veramente stanco dei vecchi refrain dei metodi di vendita tradizionali del tipo: “Non vendere le caratteristiche ma spiega vantaggi e benefici”

Sono stanco perché questa roba, queste tecniche obsolete, sono tra le principali cause del perchè molti aspiranti venditori mollino una professione che potrebbe essere ricca di enormi soddisfazioni se solo avessero gli strumenti giusti.

Se desideri liberarti dalla prigionia di questi schemi antiquati e soprattutto inefficaci, continua a leggere il resto dell’articolo.

Ho registrato 3 video su altrettanti aspetti della trattativa di vendita. Li puoi vedere registrandoti nel riquadro qui a fianco oppure vai su questo sito per maggiori informazioni.

Sono in tutto 20 minuti di video, quindi non devi passare la giornata a vederli. Devi, semmai, passare la giornata a… metterli in pratica!